salesdriver-2024中国B2B活动营销获客孵化白皮书

活动营销一直是B2B企业获客的主要渠道，然而自2019年起，线下活动中断、营销预算缩减、活动邀请越来越贵，活动的获客与潜客孵中国B2B企业活动营销获客与孵化现状如何？企业都选择了哪些活动开展获客孵化？哪些活动又有着更好的为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内342位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写《20大型企业占比30.33%54.92%样本数n=342获客是几乎所有国内B2B企业开展活动营销的主要目标获客是几乎所有国内B2B企业开展活动营销的主要目标除获客外，除获客外，过半国内企业也会将品牌宣传与潜相比之下，医疗、工业制造企业在活动营销的目标上更看重潜客孵化，同时，医疗企业将老客户培训作为活动营销目标的比例也远高将老客户培训作为活动营销主要目标的大型企业占比是中小型企业占比的2倍以上，目国内B2B企业开展活动营销的主要目标国内B2B企业开展活动营销的主要目标不同目标客户规模B2B企业开展活动营销的主要70%www.salesdriver.70%52% 线下小沙龙,展会,线上直播（webinar）是过去B2B企业最主要采用的活动营销形式从行业来看，工业制造行业的活动营销主要形式为展会，有一半的IT高科技、企业服务和医疗企业的主要活动营销形式还包括线上直播44%的目标为大型企业客户的企业，除沙龙、展会、直播与品牌大会外有44%的主要活动营销形式为赞助线下活动；目标为中型客户的企业则比较重视线线上直播(Webinar)线上直播(Webinar)线上直播(Webinar)线上直播(Webinar)%过去B2B企业活动营销主要采用的形式线上直播(Webinar)Webcast）50%54% 不同目标客户规模的企业活动营销主要采用形式线上直播(Webinar)2023年B2B企业效果最好的活动营销获客成本更多集中在202023年B2B企业效果最好的活动营销获客成本更多集中在20医疗与IT高科技行业医疗与IT高科技行业效果获客成本在500-1000元与100元以下均占比25%；企业服务效果最好的的获客成本基本获客成本为100-200元占比最高大型企业活动获客成本占比较为平均，小型企业活动获客成本在100元以下有31%目标客户为大中型企业的活动获客成本基本更多集中于20 2023年国内B2B企业活动获客成本不同目标客户规模B2B企业活动获客成本超过70%的国内B2B企业活动获客到MQL的转化率不足10%超过70%的国内B2B企业活动获客到MQL的转化率不足10% 5%到10% 2023年活动获客到MQL的转化率不同行业2023年活动获客到MQL的转化率不同规模活动获客到MQL的转化率不同目标客户规模企业活动获客到MQL的转化率 5%到10%缺少内容，邀请不到高质量客户，获客成本高是B2B企业活动营销面临的主要挑战超过40%的Marketer认为主要挑战还包括无法证明活动58%的工业制造企业认为无法证明活动的获客价值和缺少优质内容是最大的挑战；超过6成的医疗中型企业认为内容、客户质量、获客成本与无法证明超50%的目标客户为大型客户的企业认为无法证明活动的获客价值是最大的挑战；同时还有近3成的目标客户为小型企业的企业认为讲师资源过于活动营销获客方面遇到的主要挑战不同行业B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战活动营销获客方面遇到的主要挑战38%不同规模B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战不同目标客户规模不同规模B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战减高%%%张56%SDR电话邀请与邮件是2023年潜客触达和邀请应用最多的渠道,其次为第三方数SDR电话邀请与邮件是2023年潜客触达和邀请应用最多的渠道,其次为第三方数50%50%的企业服务行业在SDR电话邀请以外，还使用了第三方数据服务商进行邀请；63%的工大型企业使用多渠道邀请的占比更高，中型企业几乎只是用短信、邮件、电话三目标为大型客户的企业倾向于多渠道邀请，目标为中型2023年不同行业B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请2023年，您主要通过哪些触达渠道来进行潜a短信短信2023年不同规模B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请2023年不同目标客户规模B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请支持更多类型活动管理是2024年Marketer们最期待的获客孵化管理平台支持更多类型活动管理是2024年Marketer们最期待的获客孵化管理平台除多类型活动管理以外，除多类型活动管理以外，过半Marketer期待2024年获客孵化管理平台还能支持多来源的注册管理审核、自动小型企业更期待活动数据追踪与价值打分的功能，大型企业及目标客户为大型企业的企业则更注活动专题等多种类型活动管理活动ROI追踪多来源多会场注册参会管理，质量审核，自动通知提醒线下活动签到管理支持线上直播点播活动数据行为追踪,客户价值打分 活动专题等多种类型活动管理活动ROI追踪多来源多会场注册参会管理，质量审核，自动通知提醒线下活动签到管理支持线上直播点播活动数据行为追踪,客户价值打分 企业服务活动上架自动邀请，个性化推荐，分享裂变等自动化运营不同行业企业对活动获客孵化管理平台期待的功能不同规模B2B企业对活动获客孵化管理平台能够支持哪些功能不同目标客户规模B2B企业对活动获客孵化管理平台能够支持哪些功能活动上架自动邀请，个性…活动数据行为追踪,客户…支持线上直播线下活动签到注册参会管…活动ROI追踪支持品牌大会线下沙龙…活动微站/网站/小程序…线上直播(Webinar)产品发布会影响力活动颁奖会数据来源：HAVARDBUSINESS数据来源：HAVARDBUSINESS对对比发现受限于近年来的预算紧缩，国内企业将预算更多聚焦在线下沙龙上，但未来活动的类型将趋于更加多样化，大+小，线下，线下线上国内外相同，影响活动的最主要因素都是客户质量，影响国内B2B企业活动营销获客及MQL转化效果的主要因素海外2023B2B企业活动营销效果影响因素数据来源：HAVARDBUSINESS对对比发现国内B2B企业的活动内容质量仍然是短板，未来几年提升活动内容质量是提高活动品质，提高质量邀请触达活动内容优化活动形式创新重视活动孵化潜客优化活动营销规划优化工活动管理工具优化活动邀请触达-不同邀请渠道特点优化活动营销规划优化活动营销规划●对于品牌信任度低，产品/解决方案兴趣度较低的用户参加线下活动的概率低，对于这阶段用户的孵化不适合也不值得投入线下●直播获客孵化满意度低的主要原因是更多依赖自媒体邀请/社媒邀请，参与加强应用活动来支持潜客孵化●基于白皮书，痛点，应用场景，应用案例，产品演优化活动工具平台-注重多类型活动整合，注重持续运营●对于2B企业而言，通过活动和内容获客并沉淀客户是主要的获客方式，为方便管理客户，并加强支持多种活动营销、内容营销的一体化数字管理，沉淀客户资产，在PC端/移动端建立私域流量池IDMapping数据整合数字活动平台IDMapping数据整合数字活动平台营销项目外部媒体营销项