网络科技有限公司商业计划书

TOC第一部分：执行总结 4一． 公司简介 4二．市场潜力 4三．竞争优势 5四．华泰贝通的融资计划 5第二部分：公司 6一．公司历史业务发展简介 6二．公司现有重要部门简介 72．1．计费事业部 72．2．IT事业部 72．2．系统集成部 8三．公司清楚的股权结构 8四．公司规范的组织结构 9五．公司竞争优势 105．1．应用开发技术优势 105．2．市场资源优势 105．3．战略合作伙伴优势 11六．公司优秀的人员构成： 11七．公司规范的现代管理体系 13第三部分：行业与市场分析 15一． 中国电信市场分析 151．1我国电信运营市场的现状 151．2．电信市场的垄断格局正在被打破 15二． 中国铁路系统改革将产生新的电信运营商 16三．中国铁通的优、劣势分析及发展方向 173．1．中国铁通的优劣势 173．2．国外成功案例 183．3．中国铁通的发展策略 19四．中国铁通的成立带来的市场机会 194．1．铁通自身建设产生的巨大市场 194．2．铁路自身信息化建设产生的巨大市场 204．3．大公司集团信息应用产生的市场 20五．华泰贝通的市场机会竞争状况 21第四部分：产品与服务分析 22一． 华泰贝通未来三年业务的拓展 22二．计费系列产品线分析 222．1．目的市场 223．2．产品分析 233．3．竞争对手分析 23四． IT应用开发产品线分析 244．1．客户服务中心 244．2．物流网门户网站 244．3．以ASP方式提供的应用软件 25五． 系统集成实行 255．1．目的市场 255．2．宽带无线接入产品（LMDS）介绍 255．3．竞争优势 26六． 华泰贝通的产品线是一个非常健康的组合 276．1．华泰贝通的产品线组合 27第五部分：公司战略 29一．基本竞争战略： 29二．柔性能的产品与服务组合， 29三．不断创新，保持竞争优势 29四．继续实行联型策略， 29第六部分：公司组织机构和管理 31一． 近期的组织结构 31二．营销体系 31三．项目管理 31四．长期的组织结构 32五．研发的环境 32六．内部孵化机制 32七．员工的业绩考评体系和激励机制 32第七部分：未来三年收入预测及财务分析 33一． 总论 33二． 计费系列产品 342．1．销售收入 342．2销售成本 35三． IT应用产品 353．1．销售收入 353．2．销售成本 36四． 通讯信息集成 364．1．销售收入 364．2．销售成本 37五． 华泰贝通未来三年利润状况预测 385．1．费用分摊 385．2．成本预测 395．3．利润预测 40六． 华泰贝通估价与本次融资交易结构 40附录： 42华泰贝通未来三年预测财务报表 42第八部分：公司风险分析 43一． 公司自身风险 431．1．人力资源风险 431．2．流动性风险 431．3．产品研发风险 43二． 外部风险 432．1．竞争风险 432．2．政策风险 442．3．投资风险 44附录： 45华泰贝通未来三年预测财务报表 45第一部分：执行总结公司简介华泰贝通网络科技有限公司（以下简称华泰贝通），是原华泰贝通科技贸易有限公司在自身的通讯和计算机业务部门的基础上与华泰贝通（香港）股份有限公司共同投资，于2023年中新成立的一家民营高科技公司。注册资本1000万元人民币。华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年，三年以来，公司依托良好的客户资源，发展形成了计费产品、IT应用产品和系统集成三大业务线，并在其服务的铁路通信市场中具有了一定的竞争优势。华泰贝通深知技术实力是公司发展的原动力，因此自成立之初原华泰贝通就致力于自主开发软件产品，到1999年终，在华泰贝通51名员工中有27人是应用软件开发人员。在他们的共同努力下，华泰贝通已经拥有了三个有自我知识产权的产品：BT98（计费软件，1999年已经占有了铁路通信市场的67%，）、BT2023（168/200语音综合服务平台，在北京铁路局建成了铁路系统第一个语音综合服务平台）、BT2585（客户服务中心，在广州建成了铁路系统第一个客户服务中心） 二．市场潜力中国铁路系统正在进行全面的改革，原铁路系统的通讯部门将独立组成中国铁通公司。在继续面向铁路系统提供通信服务的同时，中国铁通将成为新的公众电信运营商。这一市场变动为网络集成商和应用服务技术提供商提供了巨大的潜在市场。中国铁通作为新成立的公众电信运营商，必将大规模进行自身的基础设施及相关的增值服务系统开发，这将产生对网络建设和网络基础运营平台的巨大需求。中国铁通最大的客户将是中国铁路系统，中国铁通的迅速发展将使它能向铁路系统提供第一流的电信服务，这将刺激铁路系统内部公司信息化的规定，因而产生大规模高层次的信息化建设和应用软件的需求中国铁通作为一个公众电信运营商，将采用以大公司集团为目的客户的竞争策略，向这些大客户提供广域网构建平台，促使这些客户产生基于宽带广域网的整体解决方案的需求作为中国铁通的战略合作伙伴，华泰贝通将有机会在中国铁通的建设市场和涉及中国铁路系统在内的公司网络应用技术市场中取得极大的先发优势。因此华泰贝通将采用“锁定目的”的策略，紧盯中国铁通的需求，在支持中国铁通的发展过程中，成为具有强劲竞争力的网络应用系统开发商三．竞争优势通过三年的迅速发展，华泰贝通具有了自身良好的竞争优势：技术实力——开发出在铁路市场占有巨大市场的计费软件和创新性的研究出客户服务中心的整体解决方案。现在正在大力开发铁路全路计费网软件和中国铁通物流网电子商务平台的应用软件，是铁通核心的解决方案提供商之一。即将成立的中铁—康柏研发中心总投资$400万，华泰贝通居于控股地位（31%），并且华泰贝通还将建立自己的应用开发实验室，为公司内部研发提供良好的设备环境。客户关系——华泰贝通与中国铁通形成了良好的客户关系，被中国铁通定义为最可信赖的外部技术顾问。合作伙伴——华泰贝通已经与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系（是北京BELL的最密切的支持合作伙伴；是NORTEL和INFORMIX在铁路通信市场内的独家代理；与HP和COMPAQ建立了良好的商务合作关系）。四．华泰贝通的融资计划面对难得的市场机遇，华泰贝通希望与战略投资者结合，实现价值链的互补，在引入一定量资金的同时，带来资本运做的经验，以帮助华泰贝通三年以后在海外成功上市。华泰贝通本次拟引入3000万人民币新增股本资金，用于吸引人才、加强技术研发和资金实力。具体计划是2023万人民币用于华泰应用开发实验室的建立，此实验室将为华泰贝通内部研发提供一流的模拟实验环境。未来三年内华泰贝通也许的研发方向为新一代计费软件、LMDS宽带无线接入产品和INTERNET应用产品。此外1000万人民币将用于流动性追加，以增强公司的竞争实力。华泰贝通坚信，与战略投资者的结合将为双方提供丰厚的投资回报和广阔的发展空间！

第二部分：公司一．公司历史业务发展简介1997年华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年，注册资本50万元，是一家全员持股的民营公司。最初的业务是代理北京贝尔的产品以及配套设备在铁路通信系统中的销售。但公司自成立初就认定技术开发才是公司发展的主线，因此公司在成立当年就拟定以满足铁路通信系统的需求为公司的技术开发方向，并针对当时的铁路通信系统成功开发出了DOS单机版的计费软件（BT97话费管理系统），通过了铁道部的鉴定，并取得了很好的销售成果。1998年1998年公司继续代理北京贝尔的产品及配套设备，但华泰贝通不再仅仅是销售，而同时也进入建设领域，1998年华泰贝通的系统集成业务发展迅速。在软件方面，华泰贝通继DOS单机版的BT97话费管理系统后，又推出了WINDOWS网络版的计费软件（BT98话费管理系统），并获得了丰台区科技成果奖。同时公司还开发了铁路DOS版200号，并于当年十月在北京局开通首家铁路系统200业务。1999年1999年是华泰贝通成功实现爆炸性发展的一年。华泰贝通不再仅仅代理北京贝尔的产品，同时还代理COMPAQ和HP的产品。代理的方式也变为以系统集成为主。这样华泰贝通不再依附于设备提供商，而是自主的开展系统集成业务，自主或根据客户规定选择设备供应商。在软件方面华泰贝通也取得了很大成果。公司根据市场需求，开发了WINDOWS单机版的计费软件。公司还完毕了铁路200/168的WINDOWS版（BT2023）的开发。同时公司开发了铁路全路电话网计费管理软件，并开发研制了一些互联网应用软件和电子商务软件。公司在1999年完毕了两个具有标志性的项目，就是沈阳铁路局ISP建设和广州铁路局客户服务中心建设。沈阳铁路局ISP是华泰贝通为沈阳铁路局建设的，它是铁路系统互联网骨干网第一家向公众提供接入服务的ISP，虽然规模较小，但建成当月就接入1000多家用户，显示出强劲的需求，现在稳定实现20-30万的月应运收入。广州铁路局客户服务中心是华泰贝通为广州铁路局建设的，它是铁路运营系统第一家客户服务中心，大大提高了广州铁路局的服务形象。这两个项目反映出华泰贝通的强大技术实力和对新需求的快速反映能力。公司成立三年以来经历了高速的发展，公司的营业收入从1997年的1357万人民币上升到1999年的9187万人民币，年增长率达成158.77%;而公司的利润从1997年的109万人民币上升到1999年的967万人民币，年增长率达成197.85%。在此阶段，公司的员工人数也从6人增长到51人。公司截止1999年终，已经拥有三个具有自身知识产权的产品，即BT98、BT2023（铁路200/168）和BT2585（客户服务中心）。公司的高速增长显示出华泰贝通强劲的增长潜力。同时公司自成立以来重视规范经营，保有清楚的董事会记录和规范的审计报告二．公司现有重要部门简介2．1．计费事业部华泰贝通的计费软件部在公司成立三年内完毕了大量的计费软件开发和升级项目。公司的计费软件由最初的DOS单机版已经发展到现在的铁路全路计费网管理软件。现在计费事业部已经研制开发出成熟的固定网计费软件——BT98，BT98软件性能优良，特别适应铁路系统固定网计费的需求。例如在建设昆明铁路局计费系统时，虽然采用的硬件设备是华为的设备，但计费软件仍然使用的是华泰贝通的软件。华泰贝通凭其高质量的计费软件获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商。华泰贝通的计费软件的利润率高达30%左右，在铁路系统内市场占有率达成了60%到70%，是华泰贝通利润的重要来源之一。计费事业部的开发实力很强，能适应客户的需求不断推出新产品。但随着中国铁通业务的不断扩展，必将对计费软件提出更多功能，更高质量的规定。计费将由现在的固定网计费拓展到长途网计费、ISP计费、本地帐务系记录费，以及IDC计费、ASP计费甚至运送流量计费，因此计费软件部现有11位员工显然满足不了研制开发的规定。华泰贝通将在未来的三年不断扩大计费事业部，引入高素质技术人才，紧跟铁通业务发展的需求，开发新的计费软件。并在适当的时机拓展到中国铁通以外的市场。2．2．IT事业部IT事业部成立于1999年，已经开发出客户服务中心、BT2023（铁路200/168）、公司内部MIS系统综合服务平台以及其他的互联网应用软件。其中客户服务中心已经在广州成功应用，它将铁路运营部门的核心MIS系统内的部分信息通过客户服务中心，向公众开放，大大方便了公众的铁路运送信息查询。公众可以通过电话和互联网两种方式获取信息。广州铁路局客户服务中心成为中国铁路系统中的第一个客户服务中心。IT事业部的成立表白公司结识到互联网应用是未来市场的发展趋势，IT事业部将密切关注中国铁通的新的应用需求，及时开发出相应软件，丰富华泰贝通的产品线。因此IT事业部将是华泰贝通未来三年后的核心部门。IT事业部同时也开发出了一些互联网应用软件，但由于IT事业部现只有16名员工，因此在开发力量大部分投入客户服务中心和BT2023中的情况下，不能对互联网应用软件投入很多，所以这些产品还不太成熟。但这是华泰贝通公司转向互联网应用领域的第一步。随着公司的发展，IT事业部将进一步扩大，拥有更多的高素质技术人才。凭着对铁路行业的深刻了解，对铁路系统互联网应用需求的准确把握，IT事业部将不断开发出适应客户需求的互联网应用软件，并在适当时机向铁路系统外扩展。2．2．系统集成部系统集成部业务的发展是一种爆炸式的发展。1997年华泰贝通还没有开展系统集成业务，1998年系统集成的业务额为294万人民币，到1999年，业务额猛增至4780万人民币。现在系统集成已经成为华泰贝通的支撑业务。系统集成部以铁路系统市场为目的市场，完毕了许多规模很大的项目，比如参与完毕中国铁通建设首期35个城市中的29个城市的IP电话计费系统建设；广州铁路客户服务中心系统的建设；沈阳铁路局ISP建设。系统集成业务不仅为华泰贝通提供了大量的钞票流，并且作为一种进入市场的手段，为计费软件和IT事业部的产品拓宽了铁路系统市场。系统集成部已经具有了专用网络的专业解决方案的实行能力，积累了丰富的实行经验，并且逐步与众多国际知名的通信及网络设备提供商（如：NORTEL、INFORMIX、HP、COMPAQ）建立了良好的合作伙伴关系。自身的实力再加上对铁路行业进一步了解及与铁路系统的良好合作关系使华泰贝通具有稳定而广大的系统集成市场。现在华泰贝通是铁路系统内四家重要的系统集成商之一（其余三家为北京贝尔、华为和中兴）。随着中国铁通骨干网大建设的开始，以及由此带动的公司上网浪潮，将产生更大的系统集成的市场，因此系统集成将由通信领域转向互联网领域，并在未来的两三年内成为支持华泰贝通发展的重要业务。三．公司清楚的股权结构华泰贝通科技贸易有限公司是一家设立在北京中关村科技园区的民营高科技公司，是依据中国《公司法》及其他相关法律成立的规范的股份制公司。华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年4月，注册资本为50万人民币。最初是一家全员持股的民营公司。华泰贝通科技贸易的原创股东为了使华泰贝通科技贸易能更好的与国际一流服务商、设备提供商合作，又在香港注册成立了具有相同股东结构的华泰贝通（香港）股份有限公司。2023年9月，两家公司合资成立了华泰贝通网络科技有限公司。华泰贝通网络科技有限公司股权结构示意图：55%%%华泰贝通网络科技有限责任公司华泰贝通科技贸易有限55%%%华泰贝通网络科技有限责任公司华泰贝通科技贸易有限责任公司华泰贝通（香港）股份有限公司4545%LMDS宽带无线接入BT2585客户服务中心B2B平台ASP服务LMDS宽带无线接入BT2585客户服务中心B2B平台ASP服务%%%四．公司规范的组织结构华泰贝通的内部管理实行董事会下的总经理负责制，总经理下设六个职能部门，涉及上面介绍的三个业务部门以及市场部、行政部和财务部。市场部负责公司市场开拓、客户关系管理以及客户需求分析。行政部负责公司平常事务以及人事招聘。财务部则是控制公司财务风险，保证公司资金正常流动的重要部门。六个部门经理向总经理负责。公司具体组织结构如下图：在实际业务操作中，华泰贝通基于其清楚的组织机构，结合IT专业服务行业的特性，以各项服务为客户提供价值为主线，设计了跨职能部门的一系列核心流程，并且特别注意各流程之间的资源共享。在公司具体运作中，先由市场销售部的人员与客户作初步接触，如有合作意向，则系统集成部会派人协助市场人员共同与客户做更深层次的接触。假如客户项目最终由华泰贝通来完毕，则IT事业部和计费事业部将会对此项目提供技术支持，项目的实行由系统集成部最后完毕。项目完毕后，售后服务和客户关系管理由市场销售部和系统集成部共同完毕。五．公司竞争优势通过三年的迅速发展，华泰贝通具有了自身良好的竞争优势，重要体现在以下三个方面：5．1．应用开发技术优势公司深知技术开发实力对于一个IT业公司的重要限度，因此公司对于提高自身技术开发实力非常重视。现在公司的技术开发人员占公司总员工的60%。公司已经成功开发出了BT98、BT2023和BT2585三个知识产权产品。为了适应未来相应用软件的巨大需求，华泰贝通将加强对自身技术实力的投入。公司正在参与建设中铁—康柏研发中心，并成为研发中心的最大股东。这个研发中心的研究目的重要有：CRNET中的数据中心建设（IDC）、运营方案基于CRNET的ASP服务大容量e-mail系统COMPAQ喜玛拉雅系统无线登录网络系统电子商务应用研发中心的关于通信领域的技术成果将唯一通过华泰贝通向市场推出。同时公司还计划建设自己的应用开发实验室，为公司内部的研发提供良好的技术环境。5．2．市场资源优势华泰贝通锁定的目的市场是一个极有潜力的爆发性成长的市场。由于中国铁通定位于全国性的公众电信运营商，因此它自身的建设就已经形成一个非常广阔的市场，而同时由于中国铁通的发展而引致的铁路系统公司和与铁路相关的大公司集团对新的电信服务和互联网应用的需求将产生更加广阔的市场。这个与铁路相关的巨大市场的一个突出特点就是具有一定的封闭性，存在较高的进入壁垒，而华泰贝通被中国铁通公司定位为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任的外部技术顾问，因此华泰贝通拥有极佳的市场资源。华泰贝通现有的两条核心产品线在这个市场中已经成为重要的竞争者甚至是最大的竞争者。5．3．战略合作伙伴优势华泰贝通在发展过程中，秉持“与世界一流公司合作”的理念，逐步与数家国际知名公司形成了合作伙伴关系：是NORTEL、INFORMIX在铁路系统内的独家代理商。华泰贝通将独家代理NORTEL的无线接入设备在铁路系统内的应用；INFORMIX的数据库在铁路系统内的应用也将由华泰贝通独家代理。INFORMIX的数据库与华泰贝通的计费软件合作共同打开并占领了铁路通信市场的计费市场。是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商。华泰贝通将代理这三家厂商的设备在铁路系统内的销售华泰贝通还将与COMPAQ、CMGI和NAVISITE共同建设中国铁通的综合信息服务网六．公司优秀的人员构成：华泰贝通的人员构成充足显示了华泰贝通的发展潜力。华泰贝通董事长邓华先生自1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀公司家”称号。还曾多次在欧洲、美国进修工作，并获得了美国纽约大学EMBA学位。在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，获得了一系列成就，曾获得铁道部科技进步一等奖，被授予铁道部有突出奉献的中青年专家。被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号。中国恢复高考后的首届大学生，攻读有线通信专业华泰贝通的总经理侯小慧女士1997年参与创建北京华泰贝通公司，并亲自领导研发了BT97、BT98计费系统，BT2023综合平台等核心产品，获得北京市科技进步奖。在铁路系统工作期间，积累了丰富的通讯设计经验，曾主持世界银行贷款项目招标，是铁路通讯领域的专家。获得过京郑线电气化改造项目通信设计优秀奖。中国恢复高考后的首届大学生，攻读有线通信专业由于华泰贝通的董事长和总经理均有在铁路通信系统长期工作的经历。因此他们能非常准确的把握铁路系统的发展方向，及时调整华泰贝通的发展战略，使之快速发展。华泰贝通的中层经理是支持公司继续发展的支柱。华泰贝通系统集成部经理张嵘先生毕业于东南大学无线电工程系。1997年至今一直在华泰贝通工作。先后参与开发了BT2023和华泰贝通话费管理系统，后者还通过铁道部鉴定并获丰台区科技进步奖。是铁道部IP电话网设计建设的重要负责人。在铁路系统内工作期间参与哈尔滨—大连电气化铁路的电磁防护设计，并自行设计开发自动电磁干扰测量系统，获铁路局级一等奖。华泰贝通IT事业部经理刘云小姐1995年获北京航空航天大学计算机系统设计与应用开发硕士学位。长期参与熊璋课题组，作为项目负责人和技术骨干参与了20多个项目：参与与荷兰PHILIPS公司、成都计算所和鼎天公司的合作项目，共同设计开发人民大会堂电子会议系统，该系统是全球规模最大的电子会议系统；作为重要开发人员参与了人民大会堂的全国人大常委会电子表决系统；作为重要开发人员与香港PHILIPS公司合作，为北京首都机场广播系统子系统设计实时监控系统；独立完毕窗口环境下的汉字部首笔画输入系统华泰贝通计费事业部经理周剑峰先生1998年毕业于北方交通大学，获得计算机应用硕士学位。进入华泰贝通后主持开发了BT98计费软件，并获得北京市科技进步奖。现在负责中国铁通公司计费网的建设华泰贝通市场销售部经理石震东先生毕业于西安电子科技大学，获得通信工程学士学位。在空军第六研究所工作期间，完毕了卫星通信调制解调器的研制，获得空军科技进步奖。在华泰贝通作为市场销售部经理，1999年完毕销售3000万元人民币。截止2023年8月，已经完毕销售额6500万元人民币。华泰贝通财务部经理龙建东先生毕业于中国人民大学南天集团金融部财务主管中国邮电工业总公司北京润汇信息科技有限公司财务经理北京三乾会计师事务所副所长华泰贝通人力行政部经理高爽小姐毕业于北京航空航天大学，获得计算机学士学位有很丰富的人力资源和行政管理的经验。曾历任中央办公厅国家公务员和海之本征询公司行政主管。华泰贝通的员工构成突出的两个特点是高学历和年轻化。81.2%的华泰贝通的员工具有大学本科以上的学历，他们组成了华泰贝通继续发展的技术发动机。华泰贝通的员工有75%在30岁以下，因此华泰贝通保持着一种蓬勃的朝气和积极向上的精神，这支年轻而有活力的员工队伍成为华泰贝通在国内IT专业服务领域内进行产品创新、服务创新和管理创新的生力军。七．公司规范的现代管理体系考核流程员工与经理签定任务书，明确员工的目的员工完毕任务后，比较其完毕的结果与任务书中的目的，拟定差距，填写业绩考核表根据考核表评估员工的年终奖励激励流程钞票激励：根据员工的表现不同，分别发于18个月、16个月和14个月的工资股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做奉献，计划实行员工期权计划年终员工奉献奖评选，最高金额为100万元人民币培训流程每年年初由各部门制定各自的外部培训计划培训的计划要通过行政部门批准，并最终由总经理确认每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定公司文化从员工一入公司就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正情感管理和制度管理相结合明确的发展目的和积极向上的团队精神第三部分：行业与市场分析中国电信市场分析1．1我国电信运营市场的现状近2023来中国电信业发展迅速，电信业体制发生了深刻的变化：电信业基础设施和电话普及水平迅速提高，电信业收入1999年已经达成2433亿元人民币，占GDP的3%，因特网用户数从1997年的67万户急增至1999年末的890万户；电子信息产品去年销售额已达4300亿元。中国的电信市场一直以来都由国有公司经营，是一个垄断限度很高的行业。其中中国电信在固定电信业务市场占有率几乎为100%，中国移动集团在移动业务市场占有率为95%，原在市场占有率为50%的中国电信寻呼业务整建制划归中国联通。1．2．电信市场的垄断格局正在被打破随着中国加入WTO的日益临近，作为世界第四大的中国的电信市场必须打破现在的垄断格局，引入竞争，增强各电信运营商的竞争能力，以适应即将来临的剧烈的市场竞争。现在，中国正在制订一系列电信改革政策，以打破垄断。目前在中国电信市场上，中国电信(经营长途和市内电话等业务)、中国移动(经营移动业务等)、中国联通(经营全面电信运营业务)、中国网通(经营IP电话业务等)、中国吉通(经营IP电话业务等)以及新成立的中国铁通（可以经营除移动通信以外的所有电信业务）六家电信公司并存；与此同时，有能力承载电信营运业务的广电网，也以种种方式向通信业务“靠拢”。至此，中国电信业终于挥别垄断，初步形成了竞争性格局。中国移动市场呈现双寡头竞争：中国移动和中国联通。至1999年终，中国联通移动电话业务市场份额达成14.2%。2023年终预计联通的市场份额为22%。目前在电信业拥有移动牌照的尚有尚未形成经营规模的中国卫星通信公司。卫星通信公司由于尚未经营移动业务，其牌照不构成任何潜在竞争机会。目前中国移动通信市场仍是“双寡头竞争”局面。长话市场多元竞争：中国的长话市场是一块超过500亿元人民币的特大市场。1999年，中国国内长途业务量达成585亿分钟，而国际长途(涉及港澳台)长途业务量也达成了17亿分钟，这个数字还在按照20%的年均增长率迅速调整。电信市场上长途电话领域的竞争，是随着IP电话的蓬勃兴起而加剧的。现在加入长话竞争的不仅仅有使用传统的PSTN方式(即通过电路互换)的中国电信和中国联通，同时尚有五张IP电话牌照，分属于中国联通、网通、吉通、中国移动、中国电信。中国铁通也很有也许获得IP电话牌照。市话市场垄断依旧：与长途电话领域不同，市内固定电话领域目前虽然有中国电信与中国联通两家持牌，但中国电信占绝对优势的“准垄断局面”也许还会连续下去。数据通信仍不明朗：较之移动电话、固定电话等基础电信业务，现在热门的增值电信业务领域，实际情形要复杂得多。专家们普遍认为，作为这一领域增长最为迅速的数据通信领域，竞争已经相称广泛地存在。只是在最新崛起、资本密集度规定较高的数据租线业务领域，竞争还是有限的。网络竞争从骨干网的铺设开始：到今年6月，成立刚满一年的中国网通公司已经决定自建骨干网。该公司明确表达，将于今年10月完毕东部17重要城市的IP骨干网。在广电系统，全国性有线电视光缆骨干网6月下旬起已在全国14个大城市开通。虽然广电业务与电信业务由于政策所限不得互相进入，但谁都知道广电系统决不会满足于对于利润滚滚的电信业务“只看不做”。而有线电视系统的庞大家庭用户群，正是中国电信的竞争对手们所觊觎的战略资源。1999年始，中国联通开始真正拥有了属于自己的骨干网，其包有聚乙烯套管的光缆在省际公路和铁路的两侧延伸，穿梭在沿海地区发达地区的大城市之间，至今年6月上市前总长度达成1.8万公里，连接25个城市。。此外一个不可忽视的竞争者是新成立的中国铁通。中国铁通脱胎于原铁路通信系统。拥有6万多公里的光缆骨干网。并且它可以沿着铁路线低成本迅速扩张。从上面的分析可以看出，基本的电信业务市场，涉及长途、市话和移动通信，已经形成比较稳定的竞争格局，新的电信运营商进入较难。而新兴的网络服务以及基于骨干网平台提供增值服务这一市场竞争才刚刚开始，竞争格局尚未形成，是各电信运营商争夺的焦点。中国铁路系统改革将产生新的电信运营商中国的铁路系统对于中国的国民经济起着不可或缺的作用。长期以来铁路一直处在国内运送业的绝对第一的地位。“铁老大”的称号由此而得。据记录，1998年铁路货品运送占全国货品运送总周转量的32.5%，1998年铁路营业收入922.1亿元人民币(111亿美元),占该年中国国内生产总值的1.18%。2023年一至六月，铁路旅客周转量为5.15亿人次,铁路货运量合计8.14亿吨。作为中国运送系统最重要的部分，铁路系统一直由国家经营，形成了一个庞大的集团。铁路系统内不仅涉及运送部门，还涉及建设部门，工业部门，通信部门，以及大量的相关公司，甚至尚有学校，医院，路警……铁路系统现在总员工人数达340万，涉及家属有1000万人。由于铁路系统包含了各种行业，再加上国家政策的支持与保护，铁路系统相对于外部具有相称的封闭性，可以说，铁路系统就象一个小国家。但是正是由于铁路系统的封闭和国家政策的支持，使得铁路运送的服务质量一直受到批评。这一方面是由于铁路系统传统的思维方式使它们不注意对客户的服务，另一方面是由于铁路系统内部信息化水平低，不能适应客户规定。而与此同时，其他形式的运送正在迅速发展，不断抢占铁路运送的市场份额。这其中以公路运送发展最为迅猛。全国高速公路的大规模建设大大提高了公路运送质量，而大量私有运送公司的出现不仅使公路运送的竞争更加充足，并且提高了公路运送的服务质量。于是随着外界竞争压力的不断加大和国家市场化改革全面的推动，铁路系统和电信系统同样再也不能游离于市场之外，而必须进行市场化改革。铁路系统改革的重要措施就是剥离所有与运送无关的部门。剥离后的铁路系统将只有运送部门。而运送部门也将采用路网分离的形式，即铁路的建设和铁路运送运营分离，建设由国家负责，而运营由市场化的运送公司负责。同时铁路系统将加大对信息化的投入，以提高信息化水平，更好的提供服务。铁路系统改革将大大刺激铁路系统自身信息化建设需求和对电信服务和IT应用服务的需求，从而产生了巨大的市场机会，同时这次改革自身又产生了一个新的电信运营商——中国铁通，这将对我国的电信市场将产生巨大的冲击作用。三．中国铁通的优、劣势分析及发展方向3．1．中国铁通的优劣势作为新成立的电信运营商，中国铁通的优势和劣势都很明显。现有网络资源优势在长途电话和专网建设方面，铁通有着很强的竞争力。铁通早已拥有了一张庞大的通信骨干网络，其在很多地方铺就时间甚至还早于电信系统，并且近年来一直在继续建设中。至1999年终，铁通拥有通信干支线12万公里，其中光缆6万公里，数字微波4600公里，卫星站70个，支线网遍布全国500多个大中城市。自去年11月起，铁道部还沿11条铁路干线安装了SDH(同步数字传输)设备。中国铁通是中国电信以外的惟一一个业务层、基础层(传输)、服务层都具有的通信网络。低成本扩张优势此外中国铁通的骨干网还可以低成本扩张。由于中国铁通的光缆可以随着铁路线的铺设而铺设，因此其成本大大低于其他电信运营商的铺设成本，这使得中国铁通自始就具有成本优势。此外由于铁路线连接的都是中国经济发达的地区，这些地区的公众电信需求和互联网应用规定相对较高，而中国电信由于同时还承担我国公共电信设施建设的责任，即中国电信要连接我国所有地区，而不管电信需求的高低。这使得中国铁通相对于中国电信而言具有更大的成本优势。大客户资源优势铁通的另一个优势是客户资源。由于铁路运送是许多公司首选的运送方式，因此铁路系统拥有大量的公司客户资源，而中国铁通由于与铁路系统的密切关系，也就拥有了大量的潜在客户资源。中国铁通的劣势但是由于刚刚从铁路系统剥离出来，中国铁通还适应不了剧烈的市场竞争环境。并且铁通没有电信运营的经验，缺少技术、市场营销等各方面人才，再加上其面对的是一个存在垄断者的市场，因此在其成立之初将面临很大的困难。但凭着铁通的成本优势和客户资源，它将可以在一定领域内与中国电信展开竞争。3．2．国外成功案例来自美国、日本和德国的经验都表白，铁路系统内的通信部门独立出来成立公众电信运营商后，在竞争中都有很大优势。现在日本和德国最大的电信运营商的前身都是本来铁路系统内的通信部门。以美国QUEST公司为例，QUEST公司本来是美国南加州铁路公司的通信部门。独立后发展成为美国第三大电信运营商。QUEST的发展经历了三个阶段。第一阶段以出租带宽为主。铁路公司拥有道路使用权，因此QUEST可以沿着铁路线大规模铺设光纤网。并且由于QUEST可以采用最先进的技术和设备，因此QUEST的光纤网不管从规模上还是从技术领先性上都超过了传统的运营公司。QUEST建设的光纤网为96芯，其中48芯自身使用以及用于零售业务，32芯用于出售，剩下的12芯被众多公司一抢而空。第二阶段以建设宽带IP网为主。Quest原有全国性的OC-48速率IP网，1999.12Quest把横跨美国东西海岸，连接加州Sunngrale和纽约的IP线路升速为OC-192(10Gb/秒）以支持其开展专用Internet接入、Webhosting、VOIP、视象联播和基于IP的VPN等下一代业务。2023年上半年QUEST又起用Corvis和Qteraus的光交叉连接和超长传送设备，展开全光传送网的建设，使骨干网设立时间减少95%。这大大促进了新型Internet、客户带宽管理业务（Customer-managedbandwidth)的发展第三阶段，开展多元化服务。新型的运营公司在建设大容量光传送网和带宽Internet的同时，几乎都在经营ATM、桢中继，甚至是话音业务网络，并且成本往往低于传统运营成本。Quest提供的T-1（1.54Mbps)线路为$1595，而同样的线路AT&T的价格为$2690。QUEST同时还开展了多种个性化应用服务、Webhosting、数据存储与恢复、广播质量的视听服务等业务；1999年6月Quest与KPMG成立ASP服务商—Sybersolution；2023年3月Quest与IBM投资$50亿拓展Webhosting服务。3．3．中国铁通的发展策略参照QUEST的经验，中国铁通根据自身的竞争优势和劣势，拟定了以大客户为目的客户，基于其先进的宽带骨干网，为其提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合服务的发展战略。如下图：ASP服务铁路系统门户网络ICP铁路系统B2B贸易平台铁路系统物流网ASP服务铁路系统门户网络ICP铁路系统B2B贸易平台铁路系统物流网数据中心IDC综合信息服务第二长途网基基本电信服务本地的宽带接入高性能的I本地的宽带接入高性能的Internet铁路系统是铁通最大的客户，独立后的中国铁通仍将把为铁路系统提供电信服务放在首位，同时铁通将从同铁路系统关系密切的大公司集团入手，发展大公司用户。这样铁通将充足运用其潜在的客户资源，依靠其低成本运营的优势，与其他电信运营商展开竞争。四．中国铁通的成立带来的市场机会铁路系统的改革和中国铁通的成立，以及互联网时代的来临为华泰贝通发明了巨大的市场机遇。从价值链上可以清楚的看到这些机遇。4．1．铁通自身建设产生的巨大市场中国铁通脱胎于铁路系统的通信部门，独立之前重要是为了满足铁路系统内部的信息流动，因此它的骨干传输网的设计是针对铁路系统进行的。当中国铁通独立后，它要服务的不仅仅是铁路系统，尚有公众和大公司集团，它所提供的服务也不再以语音和数据传输为主，而是以基于互联网的各种服务为主。由于不能满足这些规定，中国铁通将大规模建设它的宽带传输网及其在各城市的节点的接入设备。由此将为传统的系统集成和互联网集成产生大规模的市场。中国铁通还将基于其自身的宽带传输网，建设IDC，为大公司集团提供主机托管，主机租赁以及VPN等服务；建设电子商务平台，为大公司集团提供高效低成本的交易方式。这些建设产生的系统集成市场也非常可观。随着硬件设施的建设，中国铁通还将对相关的软件提出巨大需求，比如对计费软件的需求和对电子商务平台应用软件的需求。铁通第一期融资5亿美元的协议已经达成，这笔资金将于2023年前所有到位，并所有投入铁通的自身建设中，即这个建设市场的初期规模将达成40亿人民币。4．2．铁路自身信息化建设产生的巨大市场铁路由于竞争的压力自身就有信息化建设的需求，而中国铁通向铁路系统提供的全新的通信网络平台将进一步刺激这种需求。铁路系统对通信设备投入很大，但应用水平很低。比如铁路系统某机务段，装备了很先进的计算机硬件，但是由于缺少相应的应用软件，使这些设备的应用水平很低。基于中国铁通的骨干网，铁路系统将加强自身的局域网建设，引入运营管理系统应用软件，实行办公自动化。同时为了提高铁路服务质量，铁路系统还将大规模建设客户服务中心。此外铁路系统运用自身运送优势，计划与铁通共同建设物流网电子交易平台，实现信息流、物流、钞票流三流统一。这样就产生了涉及硬件建设、软件实行在内的庞大的市场。铁路1999年运营收入为1200亿人民币，据估计，其中的5%将投入铁路系统信息化建设，也就是60亿人民币的规模。同时铁路系统内还包含30多万家公司，这些公司随着铁路系统的改革将逐步从铁路系统剥离出去。但这些公司与铁路的密切关系将继续存在，它们将随着铁路系统信息化的建设，而不断提高自己的信息化水平，建设自己的内部MIS系统和实现办公自动化，它们也将产生巨大的市场机会。4．3．大公司集团信息应用产生的市场铁路系统的运送线连接着国内许多大公司集团及其分支机构，以及它们的上下游厂商。它们成为了铁通的目的客户。这些大公司集团将基于铁通提供的良好的通讯和网络环境，建设和改善自身的局域网，提高自身信息化管理水平，参与电子商务交易。因此它们将需要大量为它们自己量身定制的应用软件，以及相关的建设、运营和维护服务。五．华泰贝通的市场机会竞争状况铁路系统的改革和中国铁通的建设产生了系统集成和应用软件两大市场，这两大市场的竞争状况并不相同。铁路系统的封闭性产生了很高的行业进入壁垒，因此在铁路系统改革之前，铁路系统内系统集成市场由四家大的系统集成商垄断，他们是华为、北京中兴、北京贝尔和华泰贝通。其中北京贝尔是由铁道部和上海贝尔共同投资建立的。而华泰贝通与北京贝尔建立了紧密的战略合作伙伴关系。北京中兴是华泰贝通和中兴共同出资成立的一家公司。因此铁路系统的系统集成市场中华泰贝通占据了很重要的位置。此外由于华泰贝通与世界著名信息设备与应用开发商建立了密切的合作关系，因此华泰贝通的系统集成与华为相比，具有硬件上的质量优势。随着铁路系统改革的推行，系统集成的行业壁垒将逐渐被打破，国内外其他的大系统集成商将有也许进入这个市场。但这个过程将会连续一至两年，因此华泰贝通可以运用这个时间空隙建立自己的竞争优势，抢占市场份额。软件市场的竞争则要剧烈的多。竞争者多为国外的大软件厂商，它们有着很高的技术优势。但是他们的缺陷是售后服务局限性，二次开发不能满足铁路系统个性化的需求，并且收费过高。在这方面华泰贝通具有自己的优势，并且华泰贝通与铁通之间建立了密切的合作支持关系，同时可以准确把握铁路系统的需求。第四部分：产品与服务分析华泰贝通未来三年业务的拓展202320232023通过三年高速发展，华泰贝通现在已经拥有了三条核心产品/服务线：计费系列产品线；IT应用开发产品线；系统集成实行。通过公司领导层的充足讨论，制定了具体的公司未来三年业务拓展的总体规划。具体如下表：202320232023二．计费系列产品线分析2．1．目的市场华泰贝通的计费系列产品是针对中国铁通的需求和通讯网络特点设计的，因而它的计费产品定位于铁通市场中。作为一家新成立的公众电信运营商，中国铁通将不断拓展它的业务范围，从目前的固定电话网发展出长途电话网，预计中国铁通将在未来三年内投资2.4亿元人民币建设铁通第二长途网，华泰贝通将占据1/3的市场；此外由于各电信运营商均展开类似的基础电信业务，因而产生了电信收入在它们之间的结算问题，因而华泰贝通将开发本地帐务系统解决这个问题。估计这一系统在2023年投入使用，当年的市场份额就有2亿元人民币，华泰贝通将占据1/3的市场；同时中国铁通还将开展互联网基础运营业务。因此而产生了ISP计费问题，预计2023年的市场规模将达成1亿元人民币。因此中国铁通需要功能多样化、范围全面化的综合计费产品。华泰贝通将密切关注中国铁通也许将出现的新业务，及时开发相应计费软件。同时华泰贝通通过出国考察，了解到现在已经出现了新一代的互换技术——软互换。因此公司预计中国铁通将在未来使用软互换技术。因此华泰贝通还将对软互换及其计费进行研究。软互换技术是一种把现有基于固有电路进行的硬互换转为依靠软件控制的基于互联网的软互换。软互换将能实现语音、数据和图象等全面的互换。3．2．产品分析华泰贝通现在的核心计费软件是已经发展成熟的BT98，它是华泰贝通自主开发的具有知识产权的产品，重要应用于固定网计费。BT98的重要功能是：数据采集—收集互换机上用户话务的原始数据话单分拣—将原始数据转化为BT98所使用的数据格式，并计算出相应的话费帐务解决—银行托收解决，各种电信服务结算分摊记录功能—收费记录、业务量记录，用户信息记录等查询功能—使用规范的话费单据，方便用户查询，支持语音查询，并可自动催缴话费。随着铁通电信网络服务的不断拓展，华泰贝通将逐步推出相应的计费软件。如综合计费管理网，长途网计费，本地帐务系统，互联网流量计费，以及软互换计费。3．3．竞争对手分析凭着值得信赖的质量，华泰贝通的计费软件已经确立了在铁通市场内的垄断地位。华泰贝通的潜在竞争对手重要是国外的大软件商以及国内的以亚信为代表的有成熟的计费软件开发经验和实力的系统集成商。他们将随着铁通不断的公众化而有也许进入这个市场。但是这些软件商对于铁路系统不了解，难以针对铁路系统的需求作客户化开发，或开发的周期长、成本高。而这正是华泰贝通的优势。中国铁通使用的PORTAL的软件就是一个很好的例子，由于PORTAL的软件不适应铁通的需求，但由PORTAL进行二次开发成本又高，所以最终由华泰贝通承担它的维护和升级任务。因此华泰贝通将运用中国铁通短期的封闭性，迅速培养自身的竞争实力，追踪铁通的发展方向，开发出适合其需要的计费软件，以保持现有的市场地位。IT应用开发产品线分析4．1．客户服务中心华泰贝通的客户服务中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服务的客户服务中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全面的信息，为铁路客户服务。1999年华泰贝通为广州铁路局建设了全国第一个铁路客户服务中心。它可以提供实时客票查询，列车运营实时信息，支持语音、网络等多种查询方法，大大提高了广州铁路局的服务形象和服务水平。估计2023年将会有10个铁路局建设客户服务中心，总规模5000万元人民币。由于铁路系统和中国铁通将分别建设自己的客户服务中心，因而在2023年和2023年市场规模将扩大到15000万元人民币。华泰贝通将继续以铁路系统和铁通为目的市场，发挥其对目的市场的深刻理解的优势，开发出具有铁路特点的客户服务中心。稳固占有这块市场的1/3份额。4．2．物流网门户网站铁路运送跟踪系统铁路运送跟踪系统遍布全国的公共铁路运送网海关税务保险门户网站:交易平台信息平台P/O管理运送跟踪会员n会员2会员1遍布全国的公共铁路运送网海关税务保险门户网站:交易平台信息平台P/O管理运送跟踪会员n会员2会员1….….银行交易系统为用户提供市场分析银行交易系统为用户提供市场分析铁通的物流网站计划是唯一能解决全国性物流问题的大网络华泰贝通已经与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，并在建设完毕后长期为其提供技术支持。4．3．以ASP方式提供的应用软件随着互联网在中国的进一步发展，ASP服务模式将在中国得到广阔推广。中国铁通将建设大规模的数据中心，重要以与铁路系统相关的公司和大公司集团为目的客户，开展主机托管、主机租赁等服务业务。同时中国铁通还将为其数据中心中的用户提供互联网应用软件。华泰贝通将在适当时机为铁通提供相应的互联网应用软件，支持其开展ASP业务。同时华泰贝通也将面向大公司集团，为他们提供互联网应用软件。系统集成实行中国铁通的建设和涉及铁路系统在内的大公司集团信息化建设将为传统的通讯集成和互联网集成带来客观的市场，但传统的互换机系统集成作为一个行业，发展趋势比较暗淡。重要是由于许多大公司直接采购互换机设备，不再通过系统集成商，而系统集成自身利润率不断下降，因此华泰贝通将放弃传统的市场集成业务，逐步退出。华泰贝通的系统集成实行的发展方向将是LMDS—无线宽带接入。5．1．目的市场华泰贝通无线宽带接入系统集成仍将以中国铁通为目的市场。中国铁通目前作为公众电信运营商，最大也是最直接的问题就是“最后一公里”问题。中国铁通没有本地网，假如无法解决本地用户的接入问题，那么它的用户来源就将非常狭窄，只能是那些铁路沿线的用户。因此解决本地用户接入问题是中国铁通最关心的问题。相应的，这个问题解决方案的市场也是巨大的。5．2．宽带无线接入产品（LMDS）介绍LMDS是一个点到多点的系统，它在设计上与蜂窝及窄带无线本地环系统类似，但可提供64K到155M的带宽--为服务本地接入市场提供极大的灵活性。PMP用一个无线社区覆盖一个特定的地理区域(一般半径2-5Km)并为该社区内用户提供电信服务。为保证与有线网络的一致性和兼容性，LMDS的设计结构支持ATM。LMDS系统可以帮助传统的和新兴的电信远营商采用最新的点对多点的先进技术在本地网的竞争中居于领先。它可以应用于许多现有的和新开发的市场上，为公司用户、电子商务、家庭办公以及医疗和零售市场提供高容量、点对多点的宽带接入服务。LMDS的工作原理：…...用户端设备基站设备网络节点设备、基站收发器骨干网节点…...用户端设备基站设备网络节点设备、基站收发器骨干网节点客户1客户1客户客户2客户客户3客户客户nLMDS的优势：初期投入低，无需安装有线接入分派网络部署快捷方便可按客户需要灵活配置网络单元少，维护管理经济方便具有独特的Quad-4体系结构，使在单一平台上实现FDMA、TDMA、ATM及IP连接成为也许5．3．竞争优势中国铁通已经初步决定采用北方电信的无线宽带接入设备解决其本地接入问题。华泰贝通现在已经与北方电信签定了独家代理协议，将在铁通市场中独家代理北方电信的LMDS产品。华泰贝通将发挥其积累的系统集成的经验，为铁通提供适合其需求的无线宽带接入系统集成服务。华泰贝通的产品线是一个非常健康的组合6．1．华泰贝通的产品线组合由于华泰贝通的核心客户是中国铁通，因此华泰贝通将随着中国铁通的发展而逐步展开自己的产品线组合，在中国铁通自身建设市场、铁路信息化市场和大公司信息化市场展开竞争。商机中国铁道部:高度信息化的铁路运送运营商政策性分离大公司用户运送商机中国铁道部:高度信息化的铁路运送运营商政策性分离大公司用户运送(客货运)运营支持基础建设工业制造提供互联网提供互联网应用整体解决方案先进的信息网络的支持先进的信息网络的支持通信通信(覆盖整个铁路线的通信网络)中国铁通:新的公众电信运营商中国铁通:新的公众电信运营商先进的信息网络的支持基于一流的技术平台的通信系统解决方案及技术支撑系统基于一流的技术平台的通信系统解决方案及技术支撑系统改革前的铁路系统是一个覆盖各行业的巨型公司集团商机公司广域网应用解决方案商机公司广域网应用解决方案商机中国铁通目前最重要的工作就是完毕自身的建设，因此华泰贝通2023年业务的重点是已有的固定网计费软件和客户服务中心全面解决方案，并推出长途网计费产品，和B2B平台应用软件，同时开始进入LMDS系统集成。随着中国铁通建设的完毕和基于中国铁通的骨干网的增值服务的展开，华泰贝通将业务重点转移到呼喊中心、本地帐务系统和ASP服务应用软件上，同时继续LMDS集成，计费软件的业务。因此可以说华泰贝通的业务组合形成了一个非常良好的的发展轨迹逐步淘汰的产品和业务全路计费管理网长途网计费CRCIP扩容CRNET扩容本地帐务系统INTERNET计费软互换平台计费逐步淘汰的产品和业务全路计费管理网长途网计费CRCIP扩容CRNET扩容本地帐务系统INTERNET计费软互换平台计费LMDS宽带无线接入BT2585客户服务中心B2B平台ASP服务利润率低前景黯淡利润率高前景好幼犬钞票牛CASHCOW明星STARBT2023BT2023综合业务平台互换机集成钞票收入低钞票收入低钞票收入高钞票收入高为了实现不断推出新的产品线，华泰贝通建立了自己的应用开发实验室，重要是为公司内部提供应用开发（计费系列产品、LMDS的本地化研究、客户服务中心的创新、B2B平台以及ASP应用软件）的良好的实验环境。同时华泰贝通还参与建立中铁—康柏研发中心，该中心的研究方向是：面向大公司的ASP服务基于中国铁通骨干网的数据中心建设及服务方案大容量的E-MAIL系统喜玛拉雅系统基于软互换的增值服务中铁—康柏研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过华泰贝通向市场推出这两个应用开发中心将为华泰贝通提供强有力的技术支持，使其在竞争中保持领先。第五部分：公司战略一．基本竞争战略：华泰贝通未来三年在行业中重要采用“锁定目的”的基本竞争策略。在这一基本竞争战略下，华泰贝通将以向中国铁通提供的数字通讯，Internet技术为纽带。将市场推广、技术研发的重要力量集中于中国铁通公司，铁路系统公司，和通过前两个目的客户的业务渗透而发展的大公司客户。有这三类目的客户提供全面的网络应用解决方案，为了能连续地与目的客户群体建立服务关系，华泰贝通将较竞争对手的产品和服务上更适应。目的客户的个性经需求。在华泰贝通的基本竞争战略下，华泰贝通未来几年的发展过程将是随着中国铁通公司共同发展的历程。一方面，中国铁通在获得涉及华泰贝通在内的战略伙伴的多元地支持下，迅速发展成为中国领先的专业电信运营公司（铁通的竞争战略战略是锁定大公司客户，提供商用通信服务），另一方面，铁通自身成为了华泰贝通的不断发展的目的市场，同时，铁通的业务发展，也刺激了涉及铁路系统在内的大公司对新一代网络技术的需求，从而形成华泰贝通的通讯系统最终用户市场需求。二．柔性能的产品与服务组合，华泰贝通将在中国铁通，公司成长的不同阶段，提出能为目的客户解决现实需求的产品与服务组合。实行柔性化的产品与服务组合策略同时也是华泰贝通保持竞争优势的保证。华泰贝通的产品技术研发将从目的市场的需求为导向，因此，华泰贝通的产品与服务组合，将是代表最新的前沿技术，服务于核心目的客户发展战略的市场化组合。三．不断创新，保持竞争优势华泰贝通公司内的应用开发实验室将为公司在产品技术上的创新提供了良好的环境，公司内将为创新提供一流的研发条件、机制，并灵活地组织一流的人才在可以占领行业领先地位的领域进行研究。四．继续实行联型策略，华泰贝通将继续与基础技术平台供应商(如北方电讯、Bell，Informix,HP,compag)共同发展战略性合作伙伴关系。联盟使华泰贝通保持应用技术的领先性，并把华泰贝通的市场战略与国际大公司的全球市场战略联合在一起，从而实现华泰贝通在市场发展和应用技术上的领先性。

第六部分：公司组织机构和管理华泰贝通具有较多的产品线，并且随着技术和市场的发展，产品组合也也许随之发展，新的产品式升级产品将不断产生。因此华泰贝通需要建立一个能为目的客户提供最佳的服务，并能保持公司的创新能力和效率的组织机构。近期的组织结构为了保持公司业务发展的连续性，华泰贝通在近期将采用并完善本来的职能式的组织模式。公司现有的领导团队能很好的运营这一个组织。首席运营官技术总监市场总监COO行政部CEOCTOCMO计费开发部首席运营官技术总监市场总监COO行政部CEOCTOCMO计费开发部人力资源财务部人力资源财务部工程工程实行部客户服务部应用客户服务部应用开发部应用实验室营销部二．营销体系基于“锁定目的的基本竞争策略”，公司的营销体系，将能建立与大客户间全面的客户关系，从而保持华泰贝通在市场资源上的优势。三．项目管理公司在研发，实行上争取项目管理制，对项目经理的责、权、利做明确的定义，这种机制是进行创新的最灵活有效的机制。四．长期的组织结构CEO当华泰贝通形成了更为清楚的核心产品线，并可以进行全面市场的大规模推广后，公司将采用矩阵式的组织结构。CEO首席运营官市场总监技术总监首席运营官市场总监技术总监CTO人力资源财务部COOCMOCTO人力资源财务部COOCMO计费事业部IT事业部通讯集成部计费事业部IT事业部通讯集成部应用开发实验室华南区华北区北区华南区华北区北区东北区……东北区……西北区西北区五．研发的环境公司投资约2023万元建立中铁一华泰应用开发实验室，实验室将为各部门提供基于最先进技术平台的研发环境。六．内部孵化机制华泰贝通内部通过建立孵化机制，在市场研究部门发现新的战略生长点后，迅速建立项目小组，展开课题研究，在产品/服务研究成熟后，成立产品部或事业部，发展迅速的产品部或事业部可以进一步发展成为子公司。七．员工的业绩考评体系和激励机制华泰贝通在内部通过KPI业绩考评体系对员工的个人技能发展、业绩、团队协作等方面进行综合评估。根据考评的结果给员工以奖金、加薪、提高、股权、期权等多方面的激励。

第七部分：未来三年收入预测及财务分析总论下面的财务计划（未经注册会计师审核）提供了华泰贝通管理层对2023年至2023年的财务运营状况的基本分析。以下财务计划编制基于以下假设：2023年公司资金缺口由股权融资满足，2023年公司资金缺口由长期债务融资满足，因而在2023年才出现财务费用公司没有投资损益每年税后利润计提法定公益金、法定公积金后，不向股东分派红利华泰贝通预计在未来三年中计费系列产品、IT应用产品和通讯信息集成三项业务的总资产收益率和净资产收益率分别为：表7-1总资产收益率及净资产收益率（单位：万元）2023年2023年2023年总资产8,69815,82223,016净资产3,9486,00910,166销售收入19,00033,25051,400净利润9482,0614,157总资产收益率10．90%13．03%18．06%净资产收益率24．01%34．30%40．89%销售利润率5%6．20%8．09%注：由于华泰贝通的收入中有30%左右来自利润率很低的集成业务，因此导致公司的销售利润率比较低下面对华泰贝通三条核心业务线的财务数据分别作分析。计费系列产品2．1．销售收入华泰贝通的计费系列产品涉及局级固定网计费、全路计费管理网、长途网计费、本地帐务系统、互联网计费和软互换计费。根据中国铁通计费市场的规模和华泰贝通的综合实力、历史业绩，我们预测了公司的合理市场份额。局级固定网计费。由于局级固定网计费市场已经基本饱和，因此华泰贝通预计2023年将有300万元人民币的业务量，2023年以后将不再从事此项业务。中国铁通将在2023年建设全路计费管理网，预计总投资7000万元人民币。华泰贝通已与中国铁通达成协议，全面负责全路计费管理网的建设。中国铁通将在三年内（2023-2023）建设第二长途网，总投资2.4亿元人民币。投资安排大体为2023年1亿元人民币，2023年1亿元人民币，2023年4000万元人民币。华泰贝通预计将稳定的占有1/3市场份额，这里我们假定为35%。预计中国铁通的互联网接入设备的建设将从2023年开始，当年的市场规模预计为1亿元人民币，华泰贝通占有30%的市场份额。2023年的市场规模为5亿元人民币，由于竞争的加剧，预计华泰贝通的市场份额将减少为10%。预计中国铁通的本地帐务系统将于2023年开始建设，当年的投资额为2亿元人民币，估计华泰贝通将占有30%的市场份额。到2023年，中国铁通本地帐务系统的市场规模将扩大到4亿元人民币，但由于剧烈的市场竞争，华泰贝通的市场份额将下降到25%。估计软互换技术将在2023年发展比较成熟，也许在2023年在中国开始应用，估计2023年中国铁通软互换计费有1亿元人民币的规模，华泰贝通由于一直对软互换的密切关注而具有较高的技术实力，因此预计华泰贝通的市场份额预计为50%。注：市场规模的测算包含硬件价格未来三年计费系列产品的销售收入如下表：表7-2计费系列产品销售收入（单位：万元）2023年2023年2023年销售收入10,80012,50021,4002．2销售成本根据以往计费产品的销售中软硬件的比例和未来这一比例的发展趋势，华泰贝通预计硬件在整个销售额中的比例逐渐下降，2023年硬件占65%，2023年下降到62%，2023年为60%。同时由于华泰贝通自身软件开发实力不断增强，外购软件占总销售额的比例逐渐下降。2023年为10%，2023年和2023年为9%。具体如下表：表7-3计费产品销售硬件和外购软件成本（单位：万元）2023年2023年2023年硬件设备7,0207,75012,840软件设备1,0801,1251,926合计8100887514766IT应用产品3．1．销售收入华泰贝通的IT系列产品涉及BT2023语音综合服务平台、BT2585客户服务中心、中国铁通物流网建设解决方案、公司内部信息网解决方案、ASP应用软件和基于软互换的增值业务。根据IT应用产品市场的规模和华泰贝通的综合实力、历史业绩，我们预测了公司的合理市场份额。BT2023。由于BT2023是一种比较落后的技术产品，它的市场已经萎缩，因此预计2023年华泰贝通将有300万的业务，2023年以后将不再从事此业务BT2585客户服务中心。预计2023年将有10个铁路局建设客户服务中心，每个客户服务中心投资额估计为500万，即2023年客户服务中心的市场规模为5000万元人民币，华泰贝通将占有30的份额。预计2023年和2023年对客户服务中心的建设需求会大大增长，预计每年将建设30个客户服务中心，因此市场总规模为1.5亿元人民币。华泰贝通将占有20%的市场。中国铁通的物流网建设总投资2023万元人民币。2023年以投入1000万元人民币，因此预计2023年中国铁通尚有1000万元人民币的投入。由于华泰贝通已经与中国铁通达成协议，全面承担其物流网的建设，因此华泰贝通2023年在此项业务中有1000万元人民币的收入。公司内部信息网。中国铁通预计将在2023年发展10000家接入用户，预计其中有10%的大中型客户，即1000家，在这1000家中预计有10%在2023年有建设公司内部信息网的需求。估计每家公司的投入为20万元人民币。因此2023年市场总额为2023万元人民币，华泰贝通将占有20%的市场。2023年估计将有250家公司建设自己的内部信息网，产生5000万元人民币的市场，华泰贝通预计占有15%。2023年此项业务将基本饱和。ASP应用软件。随着互联网在中国的发展，预计中国铁通将在2023年大规模推行ASP服务模式。2023年的市场规模为5亿元人民币，预计华泰贝通占有5%的份额。2023年市场规模将猛增至20亿元人民币，华泰贝通将占有3%的份额。随着软互换技术在中国的开始应用，基于软互换的增值业务也将迅速展开，预计2023年华泰贝通将有6000万元人民币的业务收入。未来三年IT应用产品的销售收入如下表：表7-4IT应用产品销售收入（单位：万元）2023年2023年2023年销售收入3,2006,25015,0003．2．销售成本根据以往IT应用产品的销售中软硬件的比例和未来这一比例的发展趋势，华泰贝通预计硬件在整个销售额中的比例逐渐下降，2023年硬件占65%，2023年下降到62%，2023年为60%。同时由于华泰贝通自身软件开发实力不断增强，外购软件占总销售额的比例逐渐下降。2023年为10%，2023年和2023年为9%。具体如下表：表7-5IT应用产品销售硬件和外购软件成本（单位：万元）2023年2023年2023年硬件设备2,0803,8759,000软件设备3205631,350合计2400443810350通讯信息集成4．1．销售收入华泰贝通的通讯信息集成业务涉及互换机集成、宽带无线接入（LMDS）集成、中国铁通骨干网扩容集成和其他方案集成。根据通讯信息集成市场的规模和华泰贝通的综合实力、历史业绩，我们预测了公司的合理市场份额。互换机集成。由于互换机集成利润率过低，华泰贝通将逐步放弃此项业务，2023年华泰贝通不会积极去发展新的客户，而只是为了老客户扩容服务，因此预计2023年互换机集成尚有300万元人民币的业务收入，2023年以后华泰贝通将不再从事此项业务宽带无线接入（LMDS）集成。由于宽带无线接入将很好的解决中国铁通和其他电信运营商的“最后一公里”接入问题，因此在未来三年此项业务的业务量将非常可观。华泰贝通预计2023年无线宽带接入的市场规模将有5亿元人民币，2023年和2023年的市场规模将达成10亿元人民币，华泰贝通估计可以稳定的占有5%的份额。中国铁通骨干网扩容集成。预计中国铁通将在两年内完毕其骨干网的扩容，2023年预计铁通总投入为7500万元人民币，华泰贝通估计占有20%的份额。2023年预计铁通总投入为3亿元人民币，华泰贝通估计占有15%的份额其他方案集成。预计未来会出现新的系统集成解决方案，华泰贝通将进入这一新领域，预计2023年将有5000万元人民币的业务量，2023年有1亿元人民币的业务量。未来三年通讯信息集成业务收入如下表：表7-6通讯信息集成业务收入（单位：万元）2023年2023年2023年销售收入5,00014,50015,0004．2．销售成本根据以往通讯信息集成业务中软硬件的比例和未来这一比例的发展趋势，华泰贝通预计硬件在整个销售额中的比例逐渐下降，2023年硬件占85%，2023年下降到82%，2023年为80%。同时由于华泰贝通