现代商务课件3z

第3章现代商务业务经营第3章现代商务业务经营3.1商业业态和经营范围3.2商品购进业务3.3商品销售业务3.4商品包装业务3.5商品运输与储存业务第3章现代商务业务经营3.1商业业态和经营范围学习目标1.理解各种常见的商业业态及其特点

2.知道目前商业业态的发展趋势

3.了解企业选择经营范围时应考虑的因素

4.掌握企业的商品策略和商品结构策略

3.1.1商业业态3.1.2商品经营范围3.1.3商品结构3.1商业业态和经营范围案例导入：你去哪里购物？经营范围：活鲜、食品与传统百货业态，倡导

“一站式”购物价格策略：天天低价，始终如一经营时间：9：00～22：00经营范围：食品、日常生活用品为主价格策略：高出超市价格10％左右经营时间：24小时营业沃尔玛购物广场7－ELEYEN便利店专业商店百货商店超级市场便利店专卖店仓储式商店连锁商店购物中心商业业态

商业业态是商业企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。3.1.1商业业态网上商店小资料：零售业态的分类

自百货商店诞生以来的150年间，零售业总共约产生20种业态形式。经济全球化浪潮使得当今不同国家零售业态的种类与分类标准大同小异，并且呈现大致相同的零售业态格局。在分类标准上，很多国家都是依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等。美国是绝大多数现代零售业态的发源地，大体上把零售业态区分为九大类，但细目高达四十种左右。日本对零售业态的分类与美国基本相同，但没有美国的细目多。韩国零售业态分类简单，分为店铺和无店铺，店铺分为百货店、大型超市、大型折扣店、便利店、其他大型店、其他零售店等。我国自20世纪80年代引入业态概念，30多年间国际上20种左右的业态都出现了，属于井喷式的产生和发展，最新国家标准《零售业态分类》（GB/T18106-2004）将零售业态分为有店铺和无店铺，计17种。特点：（1）规模化、大面积、多品种经营；（2）地理位置优越，客流量大，交易频繁，能营造良好的购物气氛；（3）资金雄厚，货源充足，设备先进，采取定价销售，服务功能齐全。优点：（1）经营范围广泛、品种齐全，便于顾客选购；（2）重视商誉，保证商品质量；（3）经营设施完善，能提供良好的服务。缺点：投资规模过大，分布过于集中，员工人数多，管理复杂，经营费用高。百货商店3.1.1商业业态专业商店和专卖店3.1.1商业业态专业商店与专卖店有什么区别专业商店

专卖店

卖品牌卖品种专业商店和专卖店专业商店

专卖店

特点：（1）商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%；（2）经营的商品、品牌具有自己的特色；（3）从业人员需具备丰富的专业知识。

专业商店是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的商业业态。

专卖店指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的商业业态。特点：

（1）选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内；（2）商品结构以著名品牌为主；（3）销售表现为量小、质优、高毛利；（4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究；（5）注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

超级市场3.1.1商业业态超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，满足消费者日常生活必需品需求的商业业态。

特点：

（1）以经营包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主；（2）采取开架自选、自助服务、一次结算的销售方式；（3）廉价销售，商品周转速度快；（4）店址主要设在居民住宅区或郊区，具有现代化设备及管理。优点：能适应现代社会快节奏的需要，减少营业人员，提高劳动效率，降低经营费用，加速资金周转.

缺点：

不容易保护商品安全，所以不适合经营高档、贵重商品如珠宝等。普通超市或称标准超市大型综合超市或称大卖场超级市场的类型超级市场3.1.1商业业态连锁商店正规连锁

自由连锁

特许连锁

3.1.1商业业态是由同一个投资主体投资办分店，各成员店之间是以资本为主要联结纽带，且资本必须属于同一家企业或个人。

由许多原已存在的独立的店铺自愿联合起来，在总部的统一管理下，统一进货，统一使用信息和广告宣传，统一制定销售战略。

又称加盟连锁，是本部与加盟店之间签订合同，授予其使用自己商标、服务标记、商号和经营技术的权利，在同一形象下进行商品销售，加盟店必须相应地支付经营权使用费并承担其他义务。

知识窗：巨型蜘蛛——连锁商店统一领导统一店名统一标识统一进货统一配送统一价格统一结算统一服饰统一促销案例：国美电器的零售业态国美电器有限公司成立于1987年，是一家以经营各类家用电器为主的零售企业。截至2003年，国美在全国24个城市已拥有130多家大型连锁商城，10000多名员工，年销售额200多亿元，跨入中国商业三甲。国美的秘密武器有三：一是“连锁经营”，国美实行“统购分销”，既可以实现规模优势，又允许各地区、各门店在经营管理上保留自己的特色；二是“专业特色”，国美经营家电已有10多年的历史，可谓深谙此道；三是“超市运作”，国美一方面让样机、货品堆满店内，方便顾客挑选，另一方面以自己的资金实力做大销量，再以低价让利于顾客。有专家称，国美所以胜，就胜在它的观念新，业态新。便利店

3.1.1商业业态便利店是一种以满足顾客便利性需求为主要目的的商业业态。

特点：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）规模小，商品品种少，一般以食品、副食品、日用品为主；（3）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时。仓储式商店3.1.1商业业态仓储式商店是一种仓库与商场合二为一的商业业态。

特点：（1）仓库与商店相结合，营业场所与商品储存场所均在一处；（2）规模较大，设备简陋，人员较少，经营管理费用较低；（3）批量作价，多是成件或大包装出售；（4）开架售货，附设大型停车场；（5）多实行会员制。案例：德国麦德龙德国麦德龙集团（Metro）是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年，经过40多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈牙利、中国等地建立了3000多家分店，1997年在欧洲收购了荷兰万客隆（Makro）。2001年集团销售额为443.47亿美元，名列世界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。2001年年底，麦德龙在中国共开设15家商店，营业额高达近50亿元人民币，在中国连锁企业排行榜上名列第九。

购物中心3.1.1商业业态购物中心是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类商业业态、服务设施的集合体。

特点：

（1）由房地产商或房地产商与大零售商合资开发的一整套商业设施，然后租赁给其他零售商经营，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理；（2）由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等业态和餐饮、娱乐设施构成；（3）服务功能齐全，集购物、餐饮、美容、休闲、娱乐为一体，设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮；（4）一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。

案例：蓝水购物中心蓝水（BlueWater）购物中心是欧洲最大和最有声誉的购物中心，于1999年3月16日正式开业。该购物中心占地96万平方米，其中商场面积15.6万平方米，有330多家商店和餐馆入驻，设有12个电影院，休闲场所1.25万平方米，停车面积20万平方米，可停车1.3万辆，人工湖泊9.2万平方米，有18条公交线路。该购物中心设计成近乎空心的等边三角型，在3个角上，是3家主力商店支撑整个购物中心，联结这3个主力商店的则是3种不同风格装饰的购物长廊，即“会馆厅”、“漫步泰晤士河”和“玫瑰艺廊”。

我们身边有这样的购物中心吗？网上商店3.1.1商业业态网上商店又称“虚拟书店”、“网上商场”,是通过互联网进行商品经营活动的一种商店形式。特点：（1）打破时空限制，可每天24小时为全球客户服务；（2）通过互联网，客户可以足不出户的购物，购买方便（3）无需租赁场地，成本低廉。访问销售自动售货邮购销售电话销售电视购物无店铺销售3.1.1商业业态无店铺销售是不通过商店而向消费者销售商品和提供服务的一种形式。知识窗：移动商务

移动商务（M-business或MobileBusiness）是指通过移动通信网络进行数据传输并且利用移动终端开展各种商业经营活动的一种新电子商务模式。它是移动通信、个人计算机与互联网三者融合的最新信息化成果，商务活动参与主体可以在任何时间，任何地点实时获取和采集商业信息，使用户可以摆脱固定的设备和网络环境的束缚，最大限度地驰骋于自由的商务空间。目前，第三代移动商务系统同时融合了3G移动技术、智能移动终端、VPN、数据库同步、身份认证及WebService等多种移动通信、信息处理和计算机网络的最新的前沿技术，以专网和无线通信技术为依托，为电子商务提供了一种安全、快速的现代化移动商务办公机制。3.1.2商品经营范围选择经营范围时应考虑的因素

自身的商业业态特定的目标市场

商品的寿命周期

竞争对手的制约

商品的连动效应3.1.2商品经营范围商品策略

类型方法主要适用范围优点缺点单一化策略集中经营为数不多、变化不大、能够普遍满足大众需要的商品，注意商品个性，保持优越品质专卖店、快餐店、自动售货机等能够集中管理，突出经营特色不易取得竞争优势专业化策略对目标市场顾客进行细分后，分别提供差异化的专门服务专业商店、网上商店等有利于专门化管理，可以提高销售总量品种管理难度增大丰满化策略在保证主营商品品种和档次的基础上，兼营其他关联商品，商品做到数量齐全、品种多样普通超级市场、百货商店等能够吸引更多的顾客，更好地满足顾客需求可能增大经营成本齐全化策略经营种类齐全，尽可能地扩大经营范围，最大限度地满足顾客的不同需求大型综合超市、购物中心、网上购物中心等大规模、低成本采购，形成“一站式”购物效应经营管理困难，市场风险增大商品结构策略3.1.3优化商品结构结构策略主要内容适用范围优点缺点广而深商品种类繁多，每类商品的品种、质量、档次、价位比较齐全大型综合超市、购物中心、网上购物中心吸引力强，顾客流量大，形成综合竞争能力资金占用大，商品周转慢广而浅商品种类多，同类商品品种少普通超市、传统百货商店顾客范围广，能满足普通消费需求商品周转慢，难以形成经营特色窄而深商品种类少，但每一类中经营较多的花色品种专业商店容易形成特色，吸引目标顾客，培养忠诚度经营风险大，市场狭窄窄而浅商品种类少，在同类商品中只选择较少的品种便利店、自动售货机、上门推销集中开发特定市场，针对性销售额低案例分析：沃尔玛的经营模式美国《财富》杂志公布2007年度世界500强公司排行榜,2006年被挤下第一名的零售巨人沃尔玛又一次名列榜首。在零售领域，沃尔玛有很多地方值得学习和借鉴。沃尔玛目前主要有两种经营模式：沃尔玛购物广场和山姆会员商店。沃尔玛购物广场将活鲜、食品与传统百货业态相结合，倡导“一站式”购物，不仅为消费者节省了时间和开支，而且提供了一种独特的购物体验，受到了广大顾客的青睐和喜爱。同时通过积极采购，灵活配销，严格控制成本，向顾客提供价廉物美的商品，最终将利益转让给顾客。山姆会员商店是专门服务于会员的仓储式购物俱乐部，仅向会员让利销售质优价廉的商品就象是会员们的采购代理。山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种，其中包括鲜食、干货、冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等。所售商品多采用大箱包装或组合包装，目的是为会员省更多的钱。

问题：比较沃尔玛的两种经营模式，分析沃尔玛的成功之道。

第3章现代商务业务经营3.2商品购进业务学习目标1.了解商品购进业务的含义和原则

2.理解商品购进的基本程序及商品购进的管理

3.能使用经济订货批量法确定商品的购进数量

3.2.1商品购进的原则3.2.2商品购进的基本程序3.2.3商品购进的管理3.2商品购进业务3.2.1商品购进的原则商品购进业务经营活动的起点想一想：企业在购进商品时，应注意哪些问题？以需定购，以销定进勤进快销，以进促销注重质量，加强核算适应商品供求规律3.2.1商品购进的原则想一想：企业进货时为什么必须“以需定购，以销定进”？

购进商品时应做到：

“三无产品”不进三证不齐不进商品不合规范不进3.2.2商品购进的基本程序制定订货策略选择供应商谈判及签约商品验收入库结算货款评估及改进制定进货策略3.2.2商品购进的基本程序编制一定期限内实施的进货计划

制定商品结构优化方案

研究完成进货计划的保证措施选择供应商3.2.2

商品购进的基本程序商品因素

信用情况

效益因素交货时间、付款方式及交货方式谈判及签订进货合同3.2.2商品购进的基本程序进货合同

企业在购进商品时，明确买卖双方的权利和义务、保护各自合法权益的书面协议。

合同一般包含哪些内容？合同签订后，可以置之不理吗？商品验收入库3.2.2商品购进的基本程序商品的检验和接受

核对交货清单

办理进货手续知识窗：商品检验

商品检验的内容主要包括:包装检验、品质检验、卫生检验、安全性能检验、数量和重量检验。商品检验的方法包括感官检验法和理化检验法。结算货款3.2.2商品购进的基本程序银行汇票

商业汇票

委托收款

托收承付

汇兑

银行本票

支票

知识窗：货款结算方式

目前国内最常用的货款结算方式是汇票、本票和支票。汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。汇票可分为银行汇票和商业汇票。银行汇票是由汇款单位或个人将款项交存当地银行，由银行签发汇票，交由汇款人持往异地办理转账或支取现金的票据；商业汇票是企业之间在赊购赊销商品时，由赊销方（债权人）向赊购方（债务人）或其委托银行发行的票据，它要求赊购方或其委托银行签章承兑，保证在汇票到期日付款给赊销方或持票人。本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。支票是单位或个人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。

随着计算机网络技术和电子商务的蓬勃发展，一种新的结算方式――网上结算逐渐为人们所熟知，通过网上银行，用户可以足不出户的实现资金的查询、转账、支付等功能。评估与改进3.2.2商品购进的基本程序供应商的评估

商品的评估

小资料：末位淘汰制

末位淘汰制是企业根据绩效对员工进行管理的一种方法，目前已被越来越多的企业所采用。很多零售企业也采用末位淘汰制对商品和供应商进行管理。锦州百货大楼有经营品种近6万种，营业额居辽西地区之首，今年初“锦百”规定凡店内同类商品连续两个月经营中排名最后以及在全年销售统计排名落后的厂家品牌，一律清出商场。商场与生产厂家在签销售合同时就将此项规定正式签上。自年初起，在这家商场经销的4家服装厂、两家副食厂的产品因不达标排末位被清理出去。此举保住了锦州百货大楼的信誉，销售额猛增。

案例：宝洁与沃尔玛的伙伴关系

商业企业必须把自己放在整条商品供应链中来考虑自己的地位和价值，通过与供应商建立战略伙伴关系，才能不断提高对顾客要求迅速反应的能力，赢得竞争优势。一直以来，宝洁公司利用其强大的影响力支配着其经营领域内的商业活动。宝洁对消费者进行广泛的调查，然后带着令人兴奋的调查结果到零售商那里，要求增加该公司品牌商品的货架，零售商们一方面被迫接受了宝洁公司的市场分析，另一方面却对宝洁公司控制零售贸易的行为心怀不满，宝洁因而获得了“自我扩展、欺凌弱小”的坏名声。零售业巨头沃尔玛则以要求供应商以最低价格供货、提供额外服务和有利的信用条款而著称。1992年，它制定了一条直接和制造商交易的政策，使代理商成为多余的环节，由于沃尔玛的规模巨大且增长迅速，制造商几乎没有选择余地，只好接受沃尔玛的条件。然而在过去十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛需要宝洁的产品，宝洁则需要沃尔玛帮它销售。这种关系经历了很长时间才走向成熟，但对两个公司长期有效的关系发展是十分有益的

+3.2.3商品购进的管理进货品种的确定

进货数量的控制

进货数量的形式

用经济进货批量法确定商品购进数量

大量进货

适量进货

获得价格折扣节约采购费用增强应变能力减少储存费用经济进货批量

就是使商品的采购费用与储存费用之和减少到最低限度的进货批量。

经济进货批量=例

某商场副食品组2011年计划购进白糖36000千克，由外地购入，每千克白糖平均年储存费用为1元，每组织一次进货需采购费用500元，求该商品的经济进货批量。[解]经济进货批量=

=6000（千克）

3.2.3商品购进的管理消费的时间规律运输条件平均日销售及库存状况供应商信誉3.2.3商品购进的管理进货时机的把握竞争企业的进货时间季节性销售商品流行商品常年销售商品商场应如何组织对羽绒服的进货？3.2.3商品购进的管理进货方式的确定零售企业：集中进货方式分散进货方式集中进货与分散进货相结合联购分销批发企业：市场选购合同订购计划收购代批代销加工联营联销基本方式案例：沃尔玛的集中采购

低廉的价格,可靠的质量,是沃尔玛最大的竞争优势。为了获得和保持住这种优势,沃尔玛采用集中采购来压低商品的采购进价。集中采购是指沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购人员,统一负责沃尔玛的商品采购工作。沃尔玛所属的各门店只负责商品的销售和内部仓库的管理工作,对于商品采购,各门店只有建议权,没有决定权,只可以根据自己的实际情况向公司总部提出采购建议。集中采购的优点主要表现在：①通过大批量进货,充分享受商品的数量折扣优惠。例如对可口可乐、柯达胶卷,沃尔玛把一年销售的商品一次性签订采购合同,由于采购量特别大,所以能获得异乎寻常的超低价。②大批量进货使多次采购变成一次采购,大大减少物流配送的次数,从而有效地控制了沃尔玛的采购总成本。③由于沃尔玛商品进价低,所以它的零售价往往相当于周边商店的进货价,使得竞争对手无法跟进其价格。④集中进货还有利于规范沃尔玛的采购行为，防止采购人员以权谋私。3.2.3商品购进的管理进货效果的控制规定采购商品的毛利率或利润率下限

规定采购商品的适销率

采购价格的横向比较

课堂练习：计算企业的经济订货批量某企业2011年计划购进某商品80000件，由外地购入，每件商品平均年储存费用为100元，每组织一次需采购费用400元，求该商品的经济进货批量及年定货次数。

第3章现代商务业务经营3.3商品销售业务学习目标1.理解商品销售的基本程序,能进行简单的柜台销售和上门推销2.了解批发企业的销售方式,掌握零售企业的销售方式

3.理解客户服务的基本内容3.3.1商品销售的基本程序3.3.2商品销售方式3.3.3顾客服务3.3商品销售业务

什么是销售？你知道企业的销售业务是怎样进行的吗？

3.3.1商品销售的基本程序商品销售

商品销售就是商品所有者通过货币结算方式向货币所有者让渡商品的经济活动。

批发企业销售业务程序拟定销售计划

货款结算签订销售合同开销货单和发票交货发运3.3.1商品销售的基本程序零售企业柜台销售程序销售模拟：

左图为NOKIA销售柜台，请两位同学分别扮演销售员及顾客，模拟销售过程。3.3.1商品销售的基本程序零售企业柜台销售程序商品销售准备接待顾客售前待机接触拿递、展示与介绍商品计量包装计价、开票与收找递交与道别知识窗：如何向顾客介绍商品

向顾客介绍商品是促进销售，指导消费的一个重要手段。其基本要求是：实事求是，态度诚恳，维护顾客利益。介绍商品时态度要热情、诚恳，要因人而异，语言准确鲜明、艺术。介绍商品要和展示商品结合起来，注意运用高明的展示方法，配合示范、表演等动作，使顾客更好地了解商品的特点、性能和质量。在主动介绍展示商品的同时，还要耐心解答顾客的各种疑问。销售人员应掌握所售商品的有关知识，要把商品的性能、特点、质地、原料做如实介绍，不夸大、不隐瞒，同时，在取得顾客信任的情况下，可以充当顾客的“参谋”，帮助顾客挑选商品，但千万不能急于求成，催促顾客购买，一定要让顾客买得放心、买得开心。3.3.1商品销售的基本程序零售企业上门推销业务程序上门推销

是推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业经营目标的过程。

你曾经遇到过上门推销吗？你是否愿意购买？上门推销前应做好准备工作，有的放矢，以获得信任。3.3.1商品销售的基本程序零售企业上门推销业务程序寻找潜在顾客顾客资格审查接近准备约见与接近顾客面谈处理顾客异议成交及善后工作案例：接近顾客广东某丝袜公司生产一种性能特别的丝袜，这种袜子碰到尖锐的东西不会勾丝。该公司的推销员在上门推销时采取了这样的示范：在简单的自我介绍之后，他们迅速地在顾客面前开始猛力地拉扯丝袜，紧接着拿出一把大头针对着丝袜不断地刺挑，结果丝袜丝毫无损。大部分目标顾客看了之后，迅速地对丝袜产生了兴趣。

知识窗：顾客异议的处理

顾客异议是准顾客对推销人员所说不明白、不同意或反对的意见。常用的处理顾客异议的方法如下：转化处理法推销员直接利用顾客异议，说服顾客以优补劣法承认顾客异议，以另外的实惠做补偿转折处理法根据有关事实和理由间接否定顾客异议直接否定法根据比较明显的事实和充分的理由直接否定顾客异议冷处理法对某些无关紧要的异议避而不答委婉处理法重复或复述反对意见，削弱对方的气势合并意见法将顾客意见汇总或集中讨论，削弱反对意见对顾客所产生的影响3.3.2商品销售方式批发企业的销售方式销售会议市场批发门市批发访问推销联营联销代批代销3.3.2商品销售方式零售企业的销售方式邮购销售商品展销敞开式销售封闭式销售自选式销售流动式销售自动式销售3.3.2商品销售方式零售企业的销售方式封闭式销售

敞开式销售

3.3.2商品销售方式零售企业的销售方式自选式销售

自动式销售

3.3.2商品销售方式零售企业的销售方式流动式销售

邮购销售

3.3.2商品销售方式零售企业的销售方式商品展销

3.3.3顾客服务售后服务

售前服务

售中服务

产品的运送

安装

调试

维修客户培训

现场促销辅助性服务提供多种方法和形式方便顾客为供应商提供信息为消费者提供信息售前准备案例：沃尔玛的顾客服务

“卓越的顾客服务是我们区别于所有其他公司的特色所在。要向每一位顾客提供比满意更满意的服务。”——沃尔玛创始人：山姆·沃尔顿世界零售第一帝国沃尔玛在包括中国在内的每一个国家都向顾客提供细致盛情的服务。沃尔玛制定了“三米微笑原则”，教导员工于三米外向顾客致意，而不是在顾客走到跟前的时候微笑。哪怕再忙，店员也会放下手中的工作，亲自带领顾客来到他们要找的商品前而不是指个大致的方向就了事。沃尔玛把超一流的服务看做是自己至高无上的职责，在很多沃尔玛店内都悬挂着这样的标语：“1.顾客永远是对的；2.顾客如果有错误，请参看第一条。”不仅如此，沃尔玛还在中国实施“好邻居计划”，鼓励员工当义工，抽出业余时间到当地社区义务服务，让我们真正领略到什么是超市经营中的人文关怀。案例分析：电视直销

电视直销是指由厂家或者代理商直接操作，以电视节目形式出现的信息，有情节，有故事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强，一般在收视率较高的频道和时段插播。联想移动总经理刘志军在“乐系列”手机发布仪式上表示，部分联想手机产品将采用电视直销。无独有偶，海尔V68海尔全明星手机准3G手机也在大规模地进行电视直销。在如今的手机市场，面对“诺基亚”、“摩托罗拉”等洋品牌的强大压力，部分国产手机欲借电视直销走出困境。

问题：国产手机能走出困境吗？谈谈你对电视直销的看法？第3章现代商务业务经营3.4商品包装业务学习目标1.理解商品包装的含义和类型。

2.知道对运输包装、销售包装的基本要求。3.熟悉各种常见的商品包装标志。4.理解商标的含义、特征及作用，掌握商标的类型，了解商标设计的基本要求及对商标的管理。3.4.1什么是商品包装3.4.2商品包装的种类3.4.3商品包装的要求3.4.4商品包装标志3.4.5商标3.4商标包装业务

俗话说得好，“佛靠金装、人靠衣装”，现代社会，包装的作用日益显著。不止人需要包装，商品同样需要包装，好的包装可以让商品身价百倍。3.4.1什么是商品包装包装

根据我国国家标准，所谓包装，是指为在流通过程中保护产品，方便运输，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称

。盛装商品的容器包装商品的操作过程3.4.2商品包装的种类包装的功能工业包装商业包装工业包装3.4.2商品包装的种类工业包装的主要作用保护功能定量功能便利功能效率功能

工业包装是以运输、储存为主要目的的包装，也就是从物流需要出发的包装，也称运输包装，是一种外部包装。工业包装3.4.2商品包装的种类工业包装的分类3.4.2商品包装的种类商业包装的主要功能定量功能标志功能商品功能便利功能促销功能商业包装

商业包装也叫零售包装或消费者包装，主要是根据零售业的需要，作为商品的一部分或为方便携带所作的包装，亦即逐个包装。

商业包装3.4.2商品包装的种类商业包装的分类使用要求商业包装的分类包装形态逐个包装内包装外包装商业包装3.4.2商品包装的种类中性包装与定牌生产3.4.2商品包装的种类中性包装定牌生产

定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法也叫定牌生产。中国充足的劳动力市场和低廉的原材料成本，吸引着世界各国的商人从中国订购产品外销，而定牌生产成为其中最常见的加工和贸易方式。“定牌生产”属于以委托加工形式出现的一种劳务合同关系。企业在使用他人商标定牌生产时，应注意对其合法性进行调查了解，采取必要防范措施，避免知识产权侵权风险。

中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。

知识窗：定牌生产

定牌是商品包装上不采用卖方自己的商标、牌号而采用买方指定的商标或牌号。定牌有三种做法：

(1)接受买方指定的商标或牌号，不注明生产国别标志，即定牌中性包装。对于某些国外大量的长期的稳定的订货的客户，可以接受这种做法。

(2)接受买方指定的商标、牌号，注明卖方的国别，即标明“中华人民共和国制造”或“中国制造”字样。

(3)接受买方指定的商标、牌号，在商标或牌号下注明卖方工厂制造，即定牌定产地。定牌业务要注意的问题：买方指定的商标是否存在侵权行为。为了避免定牌业务中造成被动，可以在合同中规定：“买方指定的商标。当发生被第三者控告侵权时，应由买方与控告者交涉，与卖方无关。由此引起给卖方所造成的损失应由买方负责赔偿。”

3.4.3商品包装的要求知识窗：绿色包装绿色包装是指符合环保要求的包装。绿色包装首先要求用料要节约资源，力求减少废弃物量，用后易于回收、重复使用或再生为其他有用之材。其次是焚烧时可回收热能，不会产生毒害性气体，填埋时少占用土地并能自然降解。实现绿色包装可通过如下几个途径：（1）简化包装，节约材料；（2）包装重复使用或回收再生；（3）开发可分解、降解的包装材料。小资料：传统绿色包装

纵观我们的历史，流传至今的许许多多包装都符合绿色包装的理念。如中国的米粽包装就是一项极佳的传统包装设计，包装的外衣——粽叶，取材于自然植物芦苇，粽叶的清香不仅增添了米粽的回味无穷，而且用后弃于自然，便于分解消失殆尽。又如陶器，陶制品自古就广泛应用于生活之中，陶器取材于自然泥沙，质地坚硬易于盛装，便于使用与回归自然。现今在中国酒包装设计上，仍然随处可见陶器与瓷器的良好应用。造型上经过匠心独具的设计，加之色调及文字的艺术处理与巧妙搭配，此类包装既不失其现代感，又深浸中国古文化的素养，可谓与绿色包装原则形成了神奇的吻合。对运输包装的要求3.4.3商品包装的要求运输包装容器的要求

运输包装设计的要求

瓦楞纸箱木箱集合包装知识窗：集装箱

所谓集装箱，是指具有一定强度、刚度和规格专供周转使用的大型装货容器。

集装箱按用途不同，可分为通用集装箱和专用集装箱两种。通用集装箱适于装载对运输条件无特殊要求的商品，以装运杂货为主，如百货、文化用品、医药、五金、交电器材等。专用集装箱则是为特殊用途而设有独特结构的货物集装箱，如汽车集装箱、散货集装箱、冷冻集装箱、动物集装箱等。集装箱属于大型集合包装，既是运输工具，又是包装方法、包装容器。集装箱是集合包装容器中最主要的形式，它能为铁路、公路和水路运输所通用，是干杂货和散装货实行联运的比较理想的成组工具。冷冻集装箱通用集装箱对销售包装的要求3.4.3商品包装的要求市场营销决策对销售包装的要求

使用环境对销售包装的要求

运输、装卸和储存的要求销售的要求消费的要求社会的要求

你知道销售包装有哪些要求吗？案例:限塑令

2007年12月31日，中华人民共和国国务院办公厅下发了《国务院办公厅关于限制生产销售使用塑料购物袋的通知》。这份被群众称为“限塑令”的通知明确规定：“从2008年6月1日起起，在全国范围内禁止生产、销售、使用厚度小于0.025毫米的塑料购物袋”；“自2008年6月1日起，在所有超市、商场、集贸市场等商品零售场所实行塑料购物袋有偿使用制度，一律不得免费提供塑料购物袋”。

3.4.4商品包装标志商品包装标志运输包装标志商检标志销售包装标志环境标志商品包装标志是用简易的文字或图像在商品包装外面制作的特定记号或说明。

运输包装标志3.4.4商品包装标志运输标志

运输包装标志是指在运输包装外部制作的特定记号或说明。

又称唛头，是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。其主要内容包括：(1)目的地的名称或代号；(2)收、发货人的代号；(3)件号、批号。运输包装标志3.4.4商品包装标志指示性标志

指示性标志是依据商品特性，在储运过程中，对于怕湿、怕震、怕热、怕寒等特殊商品，用文字和图形所作的特殊标记。

指示性标志

运输包装标志3.4.4商品包装标志警告性标志又称危险货物包装标志，是指凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告。警告性标志销售包装标志3.4.4商品包装标志销售包装标志的主要内容产品名称；生产厂名、厂址；注册商标与牌号图案；净重或数量规格；产品执行标准号；商品条码；使用说明及注意事项；药品需说明生产日期和失效期；食品需说明使用原料或成分、含量、食用方法、生产日期和保存期限。环境标志3.4.4商品包装标志环境标志

环境标志亦称绿色标志、生态标志，是指由政府部门或公共、私人团体依据一定的环境标准向有关厂家颁布证书，证明其产品的生产使用及处置过程全都符合环保要求，对环境无害或危害极少，同时有利于资源的再生和回收利用。

小资料：奥运会环境标志

绿色奥运是北京奥运会提出的重要理念之一，可持续性发展是奥林匹克运动不懈的追求。奥运会环境标志由人与绿树为主要形态。绿色的线条形如舞动的彩带，环绕交错，一笔描出，仿佛茂密的树冠，又似盛开的花朵，充满无限生机和希望，充分体现了自然环保的可持续性发展。树冠与人组成参天大树，代表着人与自然的和谐统一。

商检标志3.4.4商品包装标志商检标志

商检标志是我国进出口商品检验标志的简称。商检标志分为“卫生标志”、“安全标志”、“质量标志”。

H一卫生标志S一安全标志Q一质量标志白底蓝色）（白底黄色）（白底红色）商标的含义3.4.5商标商标商标是生产经营者在其生产或经销的商品或服务上采用的，为了区别商品或服务来源、具有显著特征的标志，一般由文字、图形或者其组合构成。

商标和品牌有何区别与联系？

商标的基本特征3.4.5商标商标基本特征从属于商品经济竞争性显著性专有性商标的作用3.4.5商标识别商品的不同生产者或经营者

有利于保护企业利益

有利于保持老顾客

有利于树立企业形象

有利于经济发展

商标的分类3.4.5商标按商标的结构划分

文字数字字母商标的分类3.4.5商标按商标的用途划分

商标的分类3.4.5商标按商标使用者划分

按商标的管理需要划分

哈哈娃R娃娃哈R案例:防御商标与备用商标

红豆集团的商标决策是把与“红豆”中文发音相同的、含义相近的文字注册，如“虹豆”、“相思豆”。结果，1994年在与某旅游工艺品厂申请注册“思豆”的商标纠纷中，经国家工商局商标评审委员会裁定，“红豆”获胜，同时红豆集团还在国外54个国家和地区申请了商标注册。防御性商标注册的另一种方法就是同一商标运用于完全不同种类的产品或不同行业，防止他人在不同种类的产品或不同行业使用你的商标。因为同一商标使用的商品类别有一定限制，产品跨行业、跨种类时，就必须分别注册。1998年，三九集团的“999”系列注册商标价逾7.3亿元，注册商标应用范围涉及三九集团八大产业。甚至将来准备涉足的领域，均以“999”注册了商标，就连深圳市首批注册颁布的服务商标，也有“999”。再如前文提及的红豆集团，在国内34类商品上全部注册了“红豆”商标。

商标设计的基本要求3.4.5商标基本原则商标法的要求：1、注册商标应有标记；2、符合商标禁用条款3、具备显著性特征商标设计的要求：1、审美原则2、环境适应原则3、稳定适时原则R注TMC注册注册商标商标管理3.4.5商标商标管理的基本原则

维护消费者利益原则保护商标专用权原则商标使用管理对未注册商标的使用管理对注册商标的使用管理注：对与人民生命健康和安全密切相关的商品必须申请注册商标。中秋赏月吃月饼，是中国人的传统民俗，人们赋予月饼吉祥、团圆的象征意义。综观现如今的月饼市场，金月饼、银月饼、各式包装精美的花式月饼琳琅满目；问及价格，动辄几百上千元，到了令人咋舌的地步。据报载，在郑州，一款名为花好月圆的纯银月饼重1公斤，月饼上镶着56颗天然宝石，标价6900元；在天津，一款所谓的极品月饼定价99999元，8块月饼中的7块分别以食用金箔及鲍鱼、鱼翅、燕窝等为主料制成，另一块则为重达500克的纯钛金“月饼”。南昌市百货大楼一款月饼价格高达1800元，古色古香的木盒、精致美观的绸缎内饰，盒内装有高档酒、酒杯以及镀金刀叉等与月饼不相干的物品，而月饼只有区区4块。

案例分析：“天价”月饼

据了解，过去普通月饼的外包装一般不超过月饼的价值，进入20世纪90年代初期，普通月饼的外包装与盒内月饼的价值比变成了1∶1，豪华月饼包装甚至达到2∶1。而时下，一盒月饼售价，外包装价值占了70％，有的则更多。包装甚于内容，椟贵于珠的咄咄怪事屡见不鲜。

据上海市糖制食品工业专业协会调查，月饼包装存在四方面问题：月饼包装材质名贵，有的月饼包装材料选用红木、水晶等名贵材料，大大超过月饼本身的价值，造成包装过度和浪费；月饼包装普遍偏大，有些月饼包装过于豪华且多重包装，消耗了较多原材料，不符合环保要求；月饼伴侣喧宾夺主，名酒、洋烟、高档茶叶、高档茶具、名贵人参、银质刀叉等食品和物品，使月饼这种中秋佳节传统食品的属性被异化。盒装月饼价格逐年攀升，奢华包装带来高得离谱的月饼价格。

2005年3月20日起，上海市开始实施我国第一部使月饼过度包装“瘦身缩水”的办法——《上海市月饼适度包装暂行办法》。凡在上海生产、销售的月饼将不使用木材和其他名贵高价材料制作月饼盒；月饼盒内不放其他商品；每盒月饼包装总成本不高于每盒月饼零售价的20％。

问题：你怎样看待月饼的天价包装？第3章现代商务业务经营3.5商品运输与储存业务

学习目标1.了解商品运输的含义，理解影响商品合理运输的主要因素。2.掌握商品运输的分类和运输方式的选择，知道实现高效运输的主要措施。3.了解商品储存的含义，理解商品储存的原则和基本要求，了解对储存商品的养护3.5.1影响商品合理运输的主要因素3.5.2商品合理运输的组织3.5.3商品储存的原则3.5.4商品储存的基本要求3.5.5储存商品的养护3.5商品运输与储存业务案例导入：福特的全球制造

以上是福特为降低制造成本和油耗，对抗低价的日本进口车在SCM（供应链）上做的改进。

美国设计韩国生产零件并装配日本生产发动机销售福特Festiva车

想一想：如果运输成本居高不下的话，福特还能实现目标吗？你知道怎样可以降低成本吗？商务运输和储存的含义

商品运输就是商品实体借助于运力在空间上的位移。商品储存是指商品在生产、流通领域中的暂时停泊和存放过程。小资料：美国汽车公司美国汽车公司的汽车配件在台湾、印度尼西来、韩国、墨西哥等地制造，然后在美国进行组装和销售，低廉的劳动力成本和高质量的生产吸引企业在这些距离市场遥远的地点进行生产，但如果没有廉价、可靠的运输，在美国以外生产配件就会成本太高，无法与国内的生产竞争。

1.运输距离(最基本因素)

2.运输环节

3.交通运输条件

4.商品运输的技术水平和管理水平

5.市场供求和市场竞争3.5.1影响商品合理运输的主要因素商品运输的分类3.5.2商品合理运输的组织运输方式的选择3.5.2商品合理运输的组织公路运输

铁路运输水运航空运输

管道运输

运输方式的选择3.5.2商品合理运输的组织用机动灵活的公路运输工具，不经任何中转环节把货物从生产厂家、货物发点直接运送到用户或货物终点的一种运输。最大优点是加速了货物送达时间，减少由于倒运所引起的货损和货差。门到门运输四种基本运输方式的比较类型运输量运输距离运输速度运输费用运输路线公路运输小短快一般灵活铁路运输大长较快低固定