高效增员体系常态新增运作介绍工作模式

高效增员体系3.0——常态新增运作介绍2019人力发展·四轮驱动—高效增员队伍建设常态运作体系以国寿企业家文化为引领，以制度经营为核心，以主管育成为引擎，以常态增员为基础，以新人育成为保障，不断推动队伍扩量提质，实现队伍的可持续成长。制度经营主管育成体系新人育成体系常态增员体系引擎基础保障增员在队伍常态运作体系中的定位2017版常态增员体系内容构成组织架构与工作职责工作模式增员流程与配套支持工具增员目标的制定与分解增员推动的组织与实施以周甄选日为核心的运作体系从市场看：保持人力市场领先位置，队伍持续壮大。从公司看：构建人力发展条线岗位建设，确保专人专岗。从队伍看：初步建立常态增员观念，掌握增员流程运作。2017版常态增员体系带给我们最大的收获常态增员-常态运作的基本认知岗位建设-人力条线人才的培养2017版常态增员体系成效评估1、建立了周经营常态运作模式2、具有简单易理解的标志性动作——甄选日3、完整的工具支持——广告片、创说会、活动指南亮点1、提出周经营，但缺乏日运作落地2、关键人群的锁定不全3、不能适应当前市场的需要不足2017版常态增员体系亮点与不足外力：市场的逐渐成长内力：队伍的发展潜力推动体系升级！高效增员体系优化背景外力：1、国家政策导向引导明显2、从业资格门槛逐步放宽3、市场竞争态势显著加剧总结：市场逐渐成长、竞争明显加剧。内力：1、常态增员习惯逐步养成2、团队发展意愿有所增强3、高效发展模式需求迫切总结：队伍发展潜力、发展意愿迫切。基层公司推进增员运作存在的问题一招鲜片面追求集中增员放任自流不作要求的常态增员基层公司推进增员运作问题剖析增员运作主体职责没有归位常态增员模式没有有效建立缺乏常态管控的手段缺乏科学的评估标准常态运作各月增员率均衡集中运作单月增员率爆破大量的有效新增+通过总结系统内分公司高效增员运作经验，提炼系统内的最佳实践，我们得出高效增员运作在于有效整合常态增员与集中增员的优势，以周经营常态推进为主，季度集中增员运作为辅，通过关键人群的准确锁定、持续的增员平台搭建，同时辅以科学合理的评估标准，实现常态增员项目式、集中增员常态化运作推进，来提升增员成效。高效增员运作规律季度循环，集中增员常态化运作以周保月，主抓周送训高效增员体系构建思路常态增员体系1.0高效增员体系2.0运作主体运作模式核心动作关键人群经营单位经营单位+职场周经营周经营+季循环以周甄选日（周创说会）为核心经营单位以周送训，职场以日面谈，销售队伍以日增员活动量为核心主管关注增员群体的扩量，又着力撬动主管、准主管、新人三类主力人群评估标准不清晰月常态7%+月集中20%组织架构与职责分工增员目标的制定与分解常态增员流程常态运作模式集中运作模式123高效增员体系3.0主体内容构成45高效增员体系3.0之组织架构与职责分工基本原则：保证专人专岗、确保职责归位构建基础：激发团队热情，充分调动团队发展动力架构配置：营业单位经理、人力发展岗、职场经理、增员功能组、团队主管建设目标：形成领导高度重视、岗位人员高度投入、职场经理高度贯彻、功能组高度配合、团队主管高度认可、推荐人高度执行的整体效果；通过组织架构的配置及各层级的履职推动，实现以职场为主体的常态化、高效率的自主发展模式。增员工作的实操人员准增员对象准增员对象准增员对象营业单位经理人力发展岗职场经理增员功能组血缘团队1血缘团队2……增员工作的计划和管理者增员工作的技术支持和组织协调增员工作的辅助实施者增员工作的落地承接和组织实施组织架构图高效增员体系3.0之组织架构与职责分工职责分工营业单位经理团队主管增员功能组职场经理人力发展岗进行整体规划保证资源配置进行进度督导圈定重点人员开展日常追踪定期面谈辅导本人带头增员增员专题主讲负责招募面谈进行职场训练组织入职培训承接上级方案推动体系运作进行目标分解开展日常追踪进行数据统计承接上级方案组织阶段推动进行目标分解开展职场面谈每日进行追踪高效增员体系3.0之组织架构与职责分工高效增员体系3.0之组织架构与职责分工常态运作中必须以职场为主体进行运作，不断强化并完善职场功能组的建设，突出职场在队伍建设过程中的重要推动作用。要做到适度放权，充分发挥职场主观能动性，同时加强过程管控和搭建教育训练平台，提升运作效率。核心要点提示高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解增员目标的制定目标在于使增员工作，通过目标的层层分解形成上下一致、共同发展的工作合力，推进增员工作目标达成。

主体思想：将年季月目标细化周送训，周送训目标细化到日面谈，实现以日保周，以周保月，以月保季度和年度目标的达成。基本原则：自上而下的目标分解和自下而上的目标规划相结合；公司增员意志与营销员发展意愿相统一。框架内容：进行营业单位、职场、关键人群三个层面的目标制定和分解。高效增员体系之3.0增员目标的制定与分解关键人群职场营业单位自上而下的目标分解自下而上的面谈确立月增员目标周送训目标日面谈目标月增员目标周送训目标日面谈目标月增员目标周送训目标日面谈目标日活动量目标增员名单库·利用漏斗原理，结合本单位实际情况进行目标倒推，以充分的活动量保证目标达成。营业单位既要进行本单位目标的制定，又要对职场进行目标分解。在目标制定过程中，经营单位要考虑上级公司下达预算目标、市场竞争需要、业务发展和队伍发展需求等因素，同时要将目标规划到年度、季度和月度。新人FYP=新增人力*举绩率*人均件数*件均保费；持证人力=出发人力+新增人力-脱落人力单位层面在目标分解过程中，经营单位要根据职场的队伍规模、队伍实力以及发展规划，将目标分解各个职场，同时做好目标分解路演工作。高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解职场经理承接营业单位下达的目标，同时根据自身的职场规划，设定职场目标。在扩大增员参与人群的基础上，重点锁定职场中的三类关键人群，即“主管、准主管、新人”，确定重点人群的增员目标，并开展面谈，使三类人群对目标认可。其中准主管重点锁定架构人力1+1、1+2和1+3未晋升的人员，近期有过增员记录的人员及有发展意愿的业务系列人员。面谈核心意愿引导共同承担目标明确考核推动利益驱动基本法利益的长效引导企划方案激励短期收益职场创标的全员荣誉职场层面高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解在目标沟通过程中，根据不同面谈对象的需求点，要从不同角度进行面谈，有效激励目标群体的发展意愿，最终确定月增员、周送训、面谈目标。具体操作方式请见“4A面谈模压训练”。主管持续新增做大直辖做高职级提高收入准主管晋升规划加强新增做好育成实现晋升新人盈利模式以新养新文化引领快速晋升职场层面高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解针对关键人群，要根据漏斗原理做好目标倒推，同时做好面谈引导工作，与其共同确立目标。确定达成目标的各个中心环节，以目标结果倒推的方式，确定各个环节需要达到的量，以过程保结果。关键人群指标参考值面谈邀约成功率30%面谈成功率35%创说会参会率（面谈人员）80%送训率（创说会通过人员）90%签约成功率（参训人员）90%拜访量面谈量创说会送训签约过程目标的设定1551.51.21某营业单位运作实例高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解案例分析某基层单位基础数据：营业单位确定年度目标要考虑：持证人力正增长确立市场竞争力达成上级公司目标能够支撑年度业务发展预算持证不低于800人持证不低于1200人（对标值不低于1）新增人力不低于400人根据经验数据计算目标缺口，需要多少新人填补。新人FYP=新增人力*举绩率*人均件数*件均保费高效增员体系之增员目标的制定与分解类别指标数值基础情况持证人力800本单位去年新增人力200年度脱落人力预估100下辖职场数量8人员情况（100人的职场）主管数量10可激励的准主管数量8新人数量50考核情况上级公司下达业务目标2000上级公司下达增员目标400对标情况主要竞争对手年初持证人力800预估主要竞争对手全年持证人力目标1200第一步：目标测算以不低于去年对标值进行测算，即持证1200人。年度增员目标=主要竞争对手持证目标-我司持证人力+预计脱落=1200-800+100=500第二步：目标论证持证人力正增长保持市场竞争力达成上级公司目标能够支撑年度业务发展预算注：还需审视是否符合单位的个性化规划需求，如该单位目标冲击1500人目标，则增员目标还需调整。持证不低于800人持证不低于1200人新增人力不低于400人根据经验数据计算目标缺口，需要多少新人填补。最终框定全年增员目标底线为500，各季度目标根据经营节奏进行设定，并细化到月度。同时根据各职场实际情况进行目标的下达，其中月目标要细化至周送训。营业单位目标设定示例高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解第一步：目标承接营业单位根据该职场实际情况下达增员目标年度，进行季度目标的分解，并根据本单位的关键人群，进行目标的设定，职场的目标要重点锁定周送训和日面谈量。第二步：目标分解职场经理圈定三类关键人群，进行面谈沟通，实现目标的下达分解。如出现目标不能分配，需寻找其他路径。如放大面谈范围，出台针对性的企划平台等。规划依据：品质考核、主管履职、企划方案底线目标：月增1人、周送1人，面谈2人规划依据：补齐架构底线目标：以达成基本法晋升架构目标为增员底线，周送训不低于1人，面谈不低于2人。规划依据：企业家之路底线目标：月增1人，周送1人，面谈2人。主管准主管新人职场目标设定示例高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解主管增员达成：10×1×60%=6准主管增员达成：8×1×40%=3新人增员达成：50×1×10%=5月增14人是否符合规划？是否刚好达成规划？是否需要扩大面谈范围？是否需要出台专项企划？职场目标设定示例高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解1、将面谈目标转化为日活动量2、建立增员库，即填写《增员30表》个人目标分解示例高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解准增员30表序号姓名年龄性别职业电话住址备注1

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1、要做好充分的路演准备，目标制定过程中要逐步用利益点引导关键人群，最终达到期望目标。2、目标制定与分解后要做好追控，同时根据每周达成情况进行目标调整并持续开展面谈沟通。为了更好地管控活动量，应制作管控工具，如信息化活动量管控系统，拜访彩页回访等。3、目标设定中未涉及创说会目标，但创说会作为营销员活动成效及掌控营销工作成果的有效平台，仍需召开和追踪，要将创说会作为周经营工作的爆破点。核心要点提示高效增员体系3.0之增员目标的制定与分解高效增员体系3.0之常态增员流程2018版常态增员流程，在参考2017版的基础上将围绕甄选日为核心的11个流程进行精简浓缩，突出日面谈的重要性，将一周关注一天，扩大为一周关注每天，通过更为灵活的运作，提升营销员活动量的管控，提高运作效果。同时对人员补充后续追踪动作，使流程更加完整。2018版常态增员流程高效常态增员流程周送训周创说会日面谈周甄选日2018版常态增员流程的核心是周甄选日，甄选日的运作效果直接决定周经营的运作效果。而高效常态增员流程的核心是周送训，重点在于以日面谈促周送训，周送训保月平台。高效增员体系3.0之常态增员流程关键环节每日推进，职场每天安排人员轮值。三个流程基本是同一天完成，每周创说会运作时间必须固定，即原“甄选日”。32415寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪高效增员体系3.0之常态增员流程职责分工寻找准增员对象并接洽职场面谈分类追踪（ABC类）面试促成创说会/体验会推荐人主管增员功能组人力发展岗营业单位经理落实动作落实动作追踪辅导技能训练追踪督导支持关注参与学习落实动作组织掌控追踪督导支持关注参与学习参与学习落实动作支持督导支持督导参与学习落实动作参与学习组织掌控支持督导支持督导落实动作落实动作追踪辅导组织掌控落实动作追踪督导支持关注高效增员体系3.0之常态增员流程建立《准增员30表》，并每周在增员早会上补足名单，形成拜访计划。利用增员早会或二早进行增员技能训练，一是接洽能力，二是增员话术和增员工具训练。推荐人落实增员拜访，在职场面谈前，推荐人要对准增员对象进行至少一次有效拜访。增员访量的过程追踪，一是每日电话追踪；二是推荐人每周上交《准增员信息表》或拜访单页不低于5份（各单位配套活动量管理方案）；三是信息化技术平台追踪。寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪高效增员体系3.0之常态增员流程操作要点：寻找准增员对象并接洽寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪职场面谈人员为中级主管及以上人员，并每日排班进行轮值；职场面谈前准备好相关物品；有专门的场所（安静场所）进行职场面谈；职场面谈人员必须进行训练，具备一定面谈技能，有效促成参加创说会/体验会；职场面谈后及时追踪参加创说会/体验会。高效增员体系3.0之常态增员流程操作要点：职场面谈寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪创说会/体验会可由公司、职场、团队三个层面进行运作。每周固定一天召开创说会/体验会；按常态增员体系1.0版流程进行运作，也可结合实际主题进行调整，做好会前准备、会中运作、会后的汇总及追踪工作。高效增员体系3.0之常态增员流程操作要点：创说会/体验会寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪面试促成环节的人员职责分工面试考官促成话术训练面试官在面试过程中，对准增员进行分类并在《面试记录与评估表》进行登记：A类，面试通过等待领取培训通知书、缴费的准增员对象B类，面试通过但因客观原因暂时无法参训，需后续跟进的准增员对象C类，面试未通过，后续跟进价值不大的准增员对象高效增员体系3.0之常态增员流程操作要点：面试促成寻找准增员对象并接洽职场面谈创说会/体验会面试促成分类追踪按照面试促成环节对准新进行有侧重点的分类追踪：A类准增员对象，促成交费，发送培训通知书，并提前一天提醒参训B类准增员对象，反馈给职场人力辅导员和增员者，后续持续跟进，强化加盟意愿C类准增员对象，推荐人索取转介绍名单，现场填写《转介绍名单表》高效增员体系3.0之常态增员流程操作要点：分类追踪核心要点提示1、组织保障：增员功能组的建立2、技能强化：增员功能组技能的培养3、过程管控：增员功能组运作的追踪辅导4、环境塑造：组织发展氛围的营造5、激励机制：企划方案的支撑意愿先行，以量保质，逐层追踪，强化执行高效增员体系3.0之常态增员流程高效增员体系3.0之常态运作模式将2017版常态增员体系中年、季、月、周的工作模式，精简为以职场为主体的周经营运作模式，主抓周增员早会、周创说会、周送训三大关键动作的执行落地