研习专业推销技巧

1、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。2、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技巧。3、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。 1、 在访问顾客以前自行计划推销访问并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失并反馈于以后的访问工作2、 在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。 1学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。2学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。推销访问程序 推销访问的程序设定目标访问顾客访前计划访后分析设定目标访问顾客访前计划访后分析依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种准备。分成开场，探询需求，FAB，处理反对意见，缔结等五个阶段；各有不同的目的与目标。探询需求探询需求处理反对帮助顾客分析需求。这些需求就是产品能够帮助充实的。以产品提供的利益去充实顾客的需求。帮助释疑解决反对意见而达成沟通。为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果就充为下次访问的参考。冷静分析，并采取改善的行动如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？采取必要的改善行动以确实获得绩效。 商谈程序图解1、了解程序自如处理推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确]，要反复尝试才能够找到顾客的真正需求。2 对意见是正常反访前周到的准备，更能圆满处理各种不同的状况。帮助顾客解决疑虑，而确切获得产品提供的利益。 PDCA管理循环管理上有一句叫Plan–Do–Check（计划—执行—检讨）的技巧，称之为管理循环（ManagementCycle。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后再加一个：[查问自己AskYourself]以及行动计划招待[采取行动行动计划招待PDCA管理循环检讨检讨1、计划：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定目标，同时也订好步骤、程序等。2、执行：依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。3、检讨：以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。4、行动：先问问自己[如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？]再问自己[如何要做得更好，我要在何处再加以装备或学习？]然后就采取行动去改善。推销访问就是这种管理循环技巧的应用。会话式推销访问程序[会话式推销访问程序]是基础1 建立推销程序的观在接受推销技巧的训练以前建立明确的访问推销程序的观念。在讨论到各个推销程序时能够清楚地了解研习各项程序在推销访问中的意义。2 会话式推销访问程序的学习重训练业务代表在访问过程中，应用最简易的[会话式推销访问程序建立融洽的商谈关系。训练业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演练[会话式推销访问程序]。3 会话式推销程序的好在访问顾客以前，能够依[会话式推销访问程序]的五个步骤去计划及准备推销访问。充满信心按照[会话式推销访问程序]的五个步骤，独立自主的心情去访问顾客。在访问顾客后，也能够按照[会话式推销访问程序]的五个步骤去检讨访问经过并计划改善。4 会话式推销程序训练的期待效果业务代表在访谈时较为容易进入情况而谈笑自如。顾客在面对业务代表时，因减少抵制心理而乐于谈论，容易建立访问间的双方关系。能够让业务代表容易了解顾客需求而有利于提供协助。初学者容易尽快进入情况，可以避免摸索而浪费时间。III–B会话式推销访问的程序[第一步 以建立关系技巧会见并建立和协（rapport，诚恳的表现与设身处会见并□递交名片，自我介绍。☆以和蔼诚挚的眼神看着对方。☆简洁说明来意，工作的内容。☆唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣。☆心平气和并耐心聆听对方的讲话，表示了解。☆有礼貌的谈吐，尊敬对方的称呼。☆谦虚的叙述，以对方为谈话的中心。开发并界清[第二步 以诊断分析技巧开发并界清用适切的问话探询有关使用产品的问话后细心聆听协助界定并在显化其需求。□以关心的口吻探询使用产品相关的问话。☆对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。☆提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。☆若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。☆举出别人使用本公司产品而获得的好处或欣赏的要点。以产品的利益[第三步 以摘要指示技巧以产品的利益将产品特定的利益配合顾客显在需求，并将利益连结相关的特征。☆将产品特定的利益配对顾客提出的需求。☆将利益连结产品的特征。☆避免淘淘不绝的讲个不停。☆三言两语就要问询对方的反应，不可抢词。☆不可有强词夺理的言词与举动。掌握并处理[第四步 以掌握态度技巧掌握并处理检讨并掌握顾客的接受性，不以为然，猜疑同，反对意见，推托等反应态度。☆对顾客反对表示了解，重述要点加以核对是否会意。☆提出解决的意见或答复猜疑要点。☆以解决意见建议对方参考求得同意。☆不明白的内容时要做笔记，诚实应对不可编造诺言。☆若有无法当面解决事项，约定查明答复。[第五步 以缔结技巧缔 摘要讨论后同意要点会 请求采取特定行动□□摘要III–C125-6345

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开发并界清———————————————————开发并界清—————————————————————————————————————————————————————————

————————————————————以产品利益————————————————————以产品利益————————————————————————————————————————

掌握并处理————————————————————掌握并处理————————————————————————————————————————————————————————————

缔结会话请————————————————————缔结会话请————————————————————————————————————————————————————————————IV–A1冰机]（Icebraker）去化解。253会不会以要来浪费我的时间，我刚好把事情作了一半45（1）诚 （2）礼 （3）技 （4）平易IV–B诚挚——123IV–C礼义——1西装–衬衣–OK背心–领带–裤子–鞋袜–皮包–衣服–裙子–裙子的长度应该在膝下一点点的地方。当你坐下时，膝部只会露出背心–加一件与裙子相同质料的背心，就像你的衣柜中多了一个架子，你鞋子–2眼神–表情–关切的表情，轻松而不紧张。有皱眉头的习惯的人，很容易给人身体–上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜。紧张而僵硬或疲惫的松懈双手–平放双膝上手指摊开。双手插入口袋，双手交叉都不是很好的举手指–保持干净，骑摩托车者尤应注意随时清洗。指甲要经常剪短。有定位–11.5公尺的距离最恰当。尤其是有口臭或抽烟的人应该自穿着–整齐干净为主，要随时熨烫笔挺。不过分华丽盛装。DiscoGogo头发–梳装修剪整齐，不要用太多的发腊胶水而过分华丽，要表现的是鞋袜–胡须–耳环–避免太大，太豪华的。主要让对方注意的是你，而非这些装饰品。化妆–淡妆，口红，清淡的香水，清淡的古龙香水不妨。女性不化妆或口袋 装满东西很难看，口袋盖好钮扣扣好。尤其是抽烟者要注意香烟–对污染应有敏感的感觉。对于不抽烟的人来说，面对烟雾谈话时，口臭–有口臭问题的人设法清除，保持距离避免扩散。面对阵阵难闻的体臭–或有腋臭味的人，使用药品可以除臭，可以避免不快感。尤其是装饰品–要小心佩用，原则上不要过分夸张，太高贵的会误导对你的印象。3“您”西洋有句谚语：“Puttingyourselfinother’sshoes”“您”及“您，贵公司，您宝眷”4若能以[报告者的角色]“Reporter’srole”IV–D 推销技巧––听觉–嗅觉–触觉–感觉–IV–E平易性–1买卖对立的关系也随之变化成为[伙伴]234[行话]————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————建立可靠性分组讨论 小组———1—————————————————————————当顾客有上述反应时，你当场有那些创意去改善情况 ————————————————————————————————————————————————2———————————————————————————————————————————————————————————————————————————建立可靠性分组讨论 小组———3———————————————————————————————————————————————————————————————————————————4———————————————————————————————————————————————————————————————————————————V、访问的开场V–A1[234者把自己的心得或成功的经验写成推销花招的书籍。然而任何一个成功的如果没有一个赤子的心去满足顾客，你会很快发现自己走的路越来越窄，自己觉得越来越乏味。5等到恢复冷静时，常会感觉到被操纵而购买；甚至有被设计一种圈套的错觉。究其原因，主要是因为没能够把产品连结自己的需求，了解真正从产品获得利益要点的关系。因此这种方法并不是一种好办法。其他也有不同的学说；甚至有些叫做[打带跑“Hitandrun”6只要去造福顾客而创造利润给公司，你自己也会因为成功的推销而增加收V–B1个人–态度–抗拒–目标–2FAB铺路。最好的方法是关联到顾客特定的需求。这个要点可能在最后形3（1（V–C 顾客做成––––––––––，又是（2）公司–––––––––，二者不可缺其一。25––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3 试试看下列各种开场的表现是应用哪一种访问开场的方11，00081、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品开场技巧–––––– 要点––––––––––––––––––––––––––––2、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品开场技巧–––––– 要点––––––––––––––––––––––––––––3、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品开场技巧–––––– 要点––––––––––––––––––––––––––––4、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品开场技巧–––––– 要点––––––––––––––––––––––––––––5、顾客姓名–––––––住址–––––––与预定推介产品开场技巧–––––– 要点––––––––––––––––––––––––––––B12PSR9种： 451-26VI–A1

2定义VI–B1 我很好 ※虽然……我还是我一点儿也不 ※我一向很顺利2※我觉得……好像不对 ※能不能※可不可以 ※虽然……我还是※也许不……但是 ※可能……我还是731.9，真不知道他们在胡说些什么？我养2.4，我想他们是爱夸大其词。3※我要……才可以 ※我必须……否则※我必须……要不然 ※我很不舒服……非要※有无什么办法 ※我得动些脑筋2※10155180天，到底问题在哪里VI–C提出别人（同业，同道）VI–D VI–E1我请教您一下……，请问……，您不介意我请问您2 ※以设身处地的口气问询，搜集5W2H设光圈是否花时间？照坏的比例有多高？有无碰到很重要的机会而照坏的经3 问询4问询 VII、VII–A1、产品的利益–*原来号码的拨盘现在已经换成***A』与『顾客BCD』的联想反应，就比较容易促成销售。需求意识化的程序演 小组：––––––※请在※号的地方演练一下自己的产品 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ———————————————————————————————————————————————————————————VII、VII–A1、产品的利益–*原来号码的拨盘现在已经换成***A』与『顾客BCD』的联想反应，就比较容易促成销售。需求意识化的程序演 小组：––––––※请在※号的地方演练一下自己的产品—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ———————————————————————————————————————————————————————————2、FABVII–C买方的利益1、从哪些角度去构想Safet身体上（或生命）伤害的危 ※财务上的损情绪上的痛 ※精神上的打击威PerformancAppearanc舒适性/Comfort/ConvenIen舒适性/EconomDurabilIt产品继续（现在，将来）2、SPACED请就下列各题，将其含有特性功效及利益情形在右边空格中打※ 1234TEFLO6Aspirin7893、SPACED3、SPACED （（（（BB穿带舒适无束缚感，精神愉快（的曲线表露无遗（购买时可节省挑选时间（只要记住号码就不必试穿（可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应（让你看起来高贵大方（成为人人羡慕的仕女（让你情人更注意，可享受浓情蜜意的约会（FAB练习题 2产品FAB分析 小组：———产品名：————————— 推销对象：—————————「FA「BVII–DFAB1FAB因为……（特征）……，它可以……（功效）……，对您而言……（利益 因为这种计算机装有太阳能电池（特征，它可以见到光线就发挥作用（功效，对您而言，您就再也不必更换电池而麻烦（利益。2FAB任何编排都可用，唯独不能省略利益「BFAB，ABF，BAF，BF，BA，AB，FB（AB） （F （B （B FAB叙述词演 小组：———FAB叙述词：因为（特征，它可以（功效，对您而言（利益产品名：————————— 推销对象：—————————1、因为：———————————————————————————————————————————————————————————————————————————2、因为：———————————————————————————————————————————————————————————————————————————3、因为：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 12VII–B12、要促成赢/客得到满意的解释才能做到赢/34 123VII–D※–※–要知道应该知道的以及必须做的1、认识自己公司–2、认识自己公司–越深切越好，甚至技术性的要点也应该有基础性的认识，否3、认识你的顾客–一般顾客在购买时的心理以及各位顾客的个性及习惯，特定4–买方在购买时一定得比较。目前已经在使用竞争产品的顾客，5、了解市场状况–同类产品的状况，服务习惯的改变，同行业的动态，发展趋6、耐心聆听顾客–各个顾客的意见都不一定相同，耐心聆听顾客说话，才能从7、体会顾客需求–站在顾客的立场设身处地体会顾客的需求，如果不清楚要替8、察觉隐藏抗拒–要从积极的聆听中去察觉并意会隐藏的抗拒，并且熟悉如何9、表达处理技巧–10、掌握反对原因–掌握了反对意见的可能原因后才能够透视综合状况，并且以VII–E1、明确的反对意 * 重点在于澄清需求或利 *FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足2、难于捉摸的反对意 **先查清楚是怎么回事再 *FAB假借理由的提出含糊的借口FAB转换话题的闪烁其词，不集反对层出的反对层出，也不VII–F 1 Cus Prob Lis Ans VII–G聚光法1 ☆把焦点对准关键性的重聚光法『我不知道有没有了解您的意思，您所担心的是不是……『我相信您有足够理由这么想，能不能请您再详细说明……镜子法2 ☆把相对性的利益反射性的提镜子法『我没位置』–『 贵』–『您担心的是抵不上成本？那么让我再说明一下进货成本……35000元！』–500050，000大的收益，因为……重探法4重探法同感法5 ☆了解对方的想法是必然的心同感法诱导法6 ☆把对方的想法引导至有利的角诱导法※『您有没有从实质获利的角度去衡量过……7 ☆支持对方的感觉与意『这是应该的，要我是您，我也会这么想 ※『当然……『难怪您这么说…… ※『这是应该的……※『我了解…… ※『真是了不起……证实法8证实法『这是我们最近在消费者杂志上报告的资料……『从这份最新的专业新闻报导中您可以了解……处理反对意见演练–1 下次再说吧！—————————————————————2 别人可以折扣 ————————————————————3 我不能这样说换就换！—————————————————4 别人有服务！—————————————————————5 让我再考虑一下！———————————————————6 你能不能保证一定好！—————————————————处理反对意见演练CPLA（份演顾客者1×分之一的价钱「你的意思是：」2××「你的意思是：」3「你的意思是：」4「你的意思是：」5「你的意思是：」6「你的意思是：」处理反对意见演练CPLA（扮演业务代表者在演练以前，你要先把『缓冲-探询-聆听-答复』的内容订出来，然后1×分之一的价钱「你的缓冲句」「你的探询句」2××「你的缓冲句」「你的探询句」3「你的缓冲句」「你的探询句」4「你的缓冲句」「你的探询句」5「你的缓冲句」「你的探询句」6「你的缓冲句」「你的探询句」 1、谢谢您提出这一点……，谢谢您告诉我……，谢谢您指示这一点2、我了解您有这样的想法3、我很抱歉让您为难4、我们抱歉造成困扰5、我了解，用久了比较习惯，而且也有些感情6、价钱方面未能让您如意，我很抱歉7、我很感谢，如果价钱合乎您的要求的话，您一定会支持我们的 12……3、病人抱怨是最不喜欢听到的。请教您是用在什么病例45、请问您目前在用××常见反对意见标准处理答案产品名：——————包装别：——————销售对象： 常见反对意见标准处理答案产品名：——————包装别：——————销售对象： 缔结访 123IX 1谈话间点头示意的次数增加，也有澄清要点的反应（配合言辞的反应2IX 1FAB在本地区其他经销商店或独占性（经售商店时2​IXD1【例如】1010打来试用看看好吗？』【例如】 【例如】『期票付款是轻松些。不过，现金却可以享受扣除4 【例如】B5【例如】506【例如】※ 7【例如】B 【例如】3020 【例如】3ⁿ包大包装，请您把握良机……IXE1234561（1）—————————————（2）———————————（3）————————————2—————————————（2）———————————（3）————————————3ⁿ条（最好不要讲义非言辞的言辞的4————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————5—————————————（2）——————————（3）—————————————（4）——————————（5）—————————————（6）——————————1（15分钟2（30分钟3、各种技巧如下：（只要写出要点试探法：霸王硬上弓法：选择法：行动法：单刀直入法：个个击破法：建议法：指示法：引诱法； 访前计划及访后分X 12准备应用之『FABFAB 12■■■■『沟通产品提供顾客的利益』3456X 1PDCA21 B、查核最佳访问时 F、准备应用之FAB叙述 2、请把访后分析要做的事项扼要地写一次看看（越简单越好————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————