2024中国工业品电商采购白皮书

中国工业品电商采购白皮书序言2015年以来，工业品数字化采购快速发展。近十年内，工业品电商平台快速崛起，目前行业内已有超千家平台，头部平台数十家，业务覆盖了大多数工业品品类。2023年，我国工业品数字化市场交易规模突破万亿元大关，预测2025年，工业品数字化市场交易额将达到1.3万亿元。工业品供应链的数字化进程正在快速加深。大型企业、政府部门的采购线上化已经逐步完善，但目前中小微企业的采购流程线上化进程仍然较为缓慢。大量中小微企业并未接触过线上采购，企业采购管理和成本优化都有较大的提升空间。未来较长时间内，工业品电商平台的业务重心将更加重视中小微客户，为中小微客户提供更全面、更适配的产品和服务，将成为工业品电商平台的核心竞争力之一。定义及研究范畴工业品一般指在工业生产过程中所需的产品，广义的工业品包括工业生产所需要的零部件、原材料、工具仪表等，也包括电子电器、办公用品、生活耗材等各类工业生产本白皮书中主要讨论的工业品电商主要包括工业生产场景中的MRO(非生产性物料)和部分BOM(生产性物料)产品，包括工业品产业链上的五金工具、FA(工业自动化零件)、电子元器件等产品；不包括大多数快消品、大宗原材料、消费电子类等产品。本白皮书共分为四个章节：第一章从B2B到产业互联网：三十年工业品电商发展史介绍产业互联网和工业品电商的发展历史和现状，以及工业品第二章工业品电商的未来趋势结合政策方向、经济环境和我国产业链特点，预测工业品电商的未来发展方向第三章工业品电商平台的核心竞争力根据工业品电商的现状和未来趋势，分析目前头部工业品电商平台的核心竞争力；第四章改造传统供应链：工业品电商的新实践从实际案例的视角介绍工业品电商平台面对中小微采购者采购需求做出的新实践。2工业品电商的未来趋势3工业品电商平台的核心竞争力4改造传统供应链：工业品电商的新实践工业品电商发展史信息时代的B端业务起步于20世纪末期；1688、慧聪网、中国制造网等2010年前，随着线上支付2014-2017年间，B2B交至5000亿元。2018年以来，垂直型交易平托比工业品数字化云图中国工业品数字化云图中国工业品数字化云图的更专业IR锢商城@第1枪欧菲斯西众能联合5加家在们)沂川商城L易梯直型平台。工业品电商产业规模突破万亿托比网数据显示，2022年，中国产业互联网市场交易规模突破20万亿，预测2025年交易规模将达到24.25亿，2021-2025年复合增长率达到7.1%。12.29%.12%7.12%6.719%3.43%4.42%6.3■交易规模(万亿元)一增长率数据来源：托比研究院工业品电商市场持续高速发展，交易规模历年增速均高于产业互联网整体增速。2023年，中国工业品电商市场交易规模突破万亿，预测2025年将达到1.36万亿，并维持14%的年增长率。■交易规模(亿元)一增长率数据来源：托比研究院政策利好工业品电商发展平台企业数据要素新质生产力数据要素新质生产力工业品电商深入下沉市场平台视角：综合性平台领跑中小微潜在市场平台视角：综合性平台领跑中小微潜在市场以中小微企业采购为核心业务的电商平台向中小微采购者提供更灵活的订单规模选择，解决中小微企业采购者更加关注的产品品类是否齐全和价格是否足够优惠问题，在下沉市场具有更强的竞争力。垂直型平台在特定工业品品类中深入运营，专业性更强，可以快速建立业务壁垒；综合性平台在数字化采购向下沉市场渗透的趋势中能够凭借产品覆盖度的优势吸引更多类型的采购者，获得业务规模的优势。整体来看，服务于中小企业数字化采购，综合性平台在产品覆盖度方面的优势更加重要。中小企业采购数字化的巨大蓝海我国企业物资采购规模持续稳定增长，企业采购线上化渗透率逐渐提升。中国物流与采购联合会数据显示，2023年我国企业数字化采购渗透率为9.8%,市场空间仍然巨大。大型企业在自身体量带来的管理和经营需求下，往往更早投入数字化转型，数字化渗透率已经处于世界前列。但我国中小微企业的数字化渗透率较低，很多小微工厂甚至还保留着最传统的纸质账本、附近超市购买物资的运作模式。如何助力中小微企业实现采购流程的数字化，利用线上采购平台和延伸的供应链服务改造中小微企业，是工业品数字化平台未来几年的巨大蓝海。中小微企业蓝海等待平台探索产业互联网进入新的发展阶段，中小微企业将成为电商平台的必争之地。中小微企业在中国工业体系中占据重要的生态位与大型企业相比，小微企业有着更灵活的战略调整能力，因此2023年以来，工业品电商头部平台纷纷开始向中小微客户倾斜业务。淘宝天猫工业品拥有规模巨大的中小微客户资源，覆盖全球超过100万供应商，是目前在中国中小微企业采购市场中发掘最深的平台之一；震坤行上市以来，旗下工邦邦平台业绩领跑，增速更快，也证明了中小微企业市场的巨大潜力；此外，其他头部平数据要素时代即将到来从“数据二十条”被搬上台桌，到国家数据局的“揭牌”,全国各地数据交易所的纷纷成立，再到“数据要素×三年行动计划”中国的发布，在数字经济的大背景下，“数据资产”有望被激活，成就万亿级的大市中国信通院相关数据显示，过去五年，我国大数据产业高速发展，2023年大数据产业市场规模达到1.74万亿元。从数据交易场景看，2025年中国数据交易规模将超过2200亿元，其中场外交易占到98%。未来3至5年数据交易的复合增长率将超过20%,占全球规模的13.4%,占亚洲规模的66.5%。数据的价值与数据量强相关，电商平台需要足够多的上下游客户群体和巨大的交易量级，积累大量产业链数据，才能更深度的发掘数据价值。迪塔班克、上海钢联分别在化塑和钢铁两个领域掌握了较大量级的价格和交易场景数据，用大数据打磨产品和服务，在各自行业内拥有极强的竞争力；掌握百万级别供应商的淘宝天猫工业品掌握了大量交易数据，对建立行业上下游的数据画像、判别行业前沿发展趋势、优化供应链结构、开发大模型等衍生产品等方面有重要的提升。在大数据背景下，电商平台的天然数据属性将带来巨大的发展优势。中国大数据产业规模2015年2016年2018年2019年2020年2021年2022年2023年■大数据产业规模(亿元)一增长率数据来源：中央网信办柔性制造主导供应链变革供应协同采购协同生产协同销售协同准时供应准时交付工业品电商的未来黄金模式综合以上三个主要趋势，未来工业品电商的模式将逐渐从现有的以大客户订单服务为主的模式转向更加下沉的市场和更加细化的服务体系。抓住中小微客户市场、重视产业链数据的发掘和赋能、打造柔性供应链体系三大趋势下，拥有对应客群和技术优势的平台将掌握先机，获得更大的市场。抓住中小微客户市场产业链数据赋能柔性供应链体系黄金模式头部平台的“黄金模式”实践：以淘宝天猫工业品平台为例从客户规模上看，淘宝天猫工业品吸引了大量小微企业采购主，持续从C端交易场景中挖掘潜在的B端客户；基于较高用户规模，淘宝天猫工业品掌握了行业领先的交易场景数据和上下游用户数据，并以阿里云、菜鸟等阿里产品矩阵同时，由于连接大量生产商和品牌商，淘宝天猫工业品在供应链的柔性化转型上也具有先发优势和上游基础。淘宝天猫企业购业务的优势建立历程高度契合行业趋势的发展历史，让淘宝天猫工业品的客户体量和交易规模达到行业领先水平，也率先探索出了行业发展的“黄金模式”。20152016-2020行业“三驾马车”:工业品、农发掘海量中小微采购者，打造更高的业务量级中国中小企业协会披露数据显示，中国中小微企业数量已超过5300万家，中小微企业占全国企业数量之比超过90%,贡献了全国60%以上的GDP和税收，是国民经济的重要支柱和生力军。但中小微企业在供应链波动和产业格局变化之下缺乏稳定性，大多数小微商家很少享受到产业链数字化的红利。中国制造业PMI月值显示，2023年至今，大多数月份的中企业和小企业PMI均低于荣枯线之下，市场活跃度远低于大企业。大环境不景气的背景下，中小企业往往只能通过“开源节流”来缓解压力，这为工业品电商平台带来了发展机遇：谁能抓住更多中小客户，谁就能率先占据蓝海。近12个月制造业PMI走势验积累，服务体系相对更加成熟，其B端客户有较大比例是从淘宝海量C端用户中发掘中小型企业采购者。这种另一方面，中小微企业采购不同于大企业采购，往往更接近C端购物逻辑：采购员从网站上寻找商品，通过自身知使得订单有较大的调整空间。这需要平台覆盖足够多的产品品类，同时囊括足够多的上下游用户，为用户提供更多.CN托比网.CN托比网中小微企业的采购数字化痛点企业采购流程数字化转型的两种路径：一建设企业自身的erp系统二向第三方服务商购买或租用客制化采购管理系统这两种路径对中小微企业较为困难：一方面，中小微企业的技术资源、人力资源和资金均不支持搭建自身的erp,也难以为客制化的第三方服务长期付费；另一方面，小微企业的企业主和从业人员多为-基础技术工人或夫妻店起家，对互联网技术的掌握程度较低，难以自主实现数字化管理。中小微企业的采购刚需采购者在采购流程中，除了交易行为本身之外，同样关心交易前后的采购寻源、比价开单、合同签署、履约对账等环节。从采购场景本身来说，过去电商采购主流的大客户采购模式对以上环节更加重视，流程详细全面，但对于小型采购而言操作更为复杂，流程可能也更长；而不少小微企业主和采购员往往在淘宝天猫、拼多多等消费端平台以个人身份进行采购，流程简便灵活，但难以避免中间流程的缺失，对企业管理合规造成一定的影响。平台解决路径平台不再只依靠产品，也要依靠丰富的服务供给，提供更便捷、更实用的采购流程服务来吸引更多的客户，用平台交易能力替代一部分企业管理数字化的功能，率先在企业采购流程推进中小企业的数字化转型。从B2B交易到产业互联网的转变，最核心特征就是从单纯的交易平台转型为覆盖交易全流程和产业链上下游综合服务的服务型平台。平台案例之二：全面切入企业采购场景以淘宝天猫工业品推出的“超级买家升级计划”为例。针对中小企业采购者模式较为滞后的采购流程，超级买家计划提供针对性的服务升级，实现采购流程全面线上化，B端客户专属的B.TAOBA0.COM也更加适配企业采购员的工作场景。这使得淘宝天猫工业品从单纯的交易平台转变为服务平台，让大量小微企业主告别了“虽然在线上采购，但仍然用纸笔记账”的问题，真正实现了助力中小微企业的数字化转型。比价开单现B类专属升级企业账号优质商品可筛选可分配\授权\审批企业购标签比价工具赊账采购企业购商家履约个人账号搜索结果繁杂每家单独沟通个人账号搜索结果繁杂每家单独沟通手动传输不支持对公支付月结需要垫资平台解决路径推广难对工业品上游商家来说，获客成本较高始终是难以解决的问题之一。工业品产品标准化程度低，线上推广因为沟通效率较低，且产品例图缺少实物的具体性，难以精准触及需求者。因此，采购流程往往会在前期的沟通选型、样品试用等环节浪费较多时间。选货累竞争大对于下游买家来说，上游商对于下游买家来说，上游商家的触达效率低同样会带来采购的困难。不同业务方向的企业在采购流程中会存在品类较多或存在稀少型号等问题，部分企业还会存在非标产品定制的需求，这类商品寻源难度较高，需要采购员投入巨大的工作量，而且能提供对应产品的供应商品牌和品质保障性可能较低，影响企业采购的正常运作。作为工业品电商平台，提升供需双方的对接效率是解决商家触达效率低和买家寻源难度大的关键环节。为上下游提供高效的业务对接机会，举办长期或定期的营销活动，同时从各品类供应商中精选优质供给，可以有效提升采购场景的效率和完成度，进而增加上下游用户黏性，提高平台自身的行业占有率。当前工业品电商平台数量持续扩张，平台间的同质化竞争日益激烈，同一品类的的工业品可能有数家到数十家平台在售。工业品供应商往往营销模式较为单一，自身缺乏推广经验和能力，难以用营销推广来高效获客。推动产业链深度融合，助力企业“采销一体化”工业品交易的诸多环节中，某一环节的需求者往往会成为另一环节的供给者。例如，一家模具制作厂商既会向器件生产商提供模具产品，又需要向切削工具、塑料耗材等厂商购买生产工具。这样的产业链生态在传统采销流程中可以稳定运转，但在数字化采销流程中却会存在一定的弊端：企业的耗材采购和产品销售往往分属于两种区别较大的品类，导致企业采销两端需要分别运营两个或多个不同的平台，一方面提升了企业流程管理的复杂度，另一方面也会降低企业采销两环节的效率。这种弊端对垂直型工业品平台来说难以优化，但对于综合性平台来说不难解决。综合性工业品电商平台可以做到覆盖较多的工业品品类，将企业采销两端的需求放在同一个平台上完成，既可以降低企业采购和销售部门的工作难度，又可以提升采销环节效率。这一问题的存在让诸多工业品电商平台对自身业务范围做出调整，以吸引更多上下游客户在平台上扮演供需双重角色。大量以垂直赛道起家的工业品平台开始横向扩展品类，向综合性平台转型。覆盖更多品类的综合性平台将在产业链上下游融合的趋势上获得巨大的优势。平台案例之四：打造同平台整合采销业务的综合生态供需场景协同正是淘宝天猫工业品的主要竞争力之一。淘宝天猫工业品拥有100万+精选商家、50万+实力工厂、1000+知名品牌、11亿+SKU,平台品类范围高居行业头部，可以覆盖工业品供应链的几乎所有环节。大量企业在平台上同时进行采购和销售，实现一个平台上的采销一体化，充分发掘每个供应链参与者的多重身份，使供应链结构更加立体。值得注意的是，淘宝天猫工业品丰富的产品品类也吸引了其他工业品电商平台，如鑫方盛、米思米等知名平台也在淘宝天猫工业品开设门店进行销售，同时在淘宝天猫工业品上采购自身缺少的产品完成组货。工业品采购场景的具体痛点工业品采购场景中，不同品类工业品有不同的复杂需求，在线上采购交流效率偏低的弊端下往往会遇到各种困难：针对采购场景的具体痛点，工业品电商平台针对性搭建服务体系，满足供需双方的核心需求。本白皮书选取三个典型场景案例，从采购者和供应商的视角分析淘宝天猫工业品平台的服务实践，为平台服务体系建设提供参考。品质触达采购者直通生产商，减少中间成本买家案例某建筑工程施工团队在日常采购中需要定期采购切割金属所需的磨片，该团队希望开源节流，在采购上尽可能选择低价产品。磨具磨料在线下的销售模式以品牌代理商和经销商为主，各品牌价格体系较为固定且波动较小，该团队已经调研了所在城市的所有磨具磨料销售门店，也难以找到明显的优势价格产品。平台实践该团队过去经常采购的磨具品牌大白鲨在淘宝天猫工业品平台上销量排名磨具磨料品类的第一名，且平台上价格比线下门店有明显的优惠，完美满足团队降低成本的核心需求。磨具产品目前线上化渗透率仍然较低，主要业务模式为品牌代理商的线下直销和小型五金建材工具门店线上直销体系实现了产品从工厂直达买家，用少量物流配送成本代替线下多级代理成本，打出显著的价格优势，是线上门店的主要竞争力。优选商家上述团队选择的品牌大白鲨位于广州珠海，是国内主流的磨具行业品牌生产商之一，在国内最早引进自动化生产设备，产品销量和质量在行业内达到领先水平。大白鲨从2020年开始布局线上销售业务，目前线上业务占比5%,仅凭这5%的线上业务，大白鲨磨具在淘宝天猫工业品平台上就体现了明显的价格优势，销售额位居同品类第“一颗螺丝也包邮”,服务奠定业务基础买家案例某公司有数台特殊设备需要购入紧固件进行维护，由于需要的紧固件型号较为特殊，采购专员缺少这方面的知识，在线上多方查询后也难以确定需求，对采购造成了困扰。紧固件的线上采购一直是难度较高的企业采购环节。业务员从寻源到比价，从打样测试到下单，往往需要耗费大量精力。平台实践采购员通过与多家平台上的商家客服沟通后注意到，淘宝天猫工业品平台上紧固件板块的固万基旗舰店，其客服团队专业知识储备深厚，快速匹配了公司需求，顺利完成采购。对小规模采购者的诉求，平台和商家往往难以提供专业的对接服务，仅有通用客服业务，难以给小规模采购者带来较好的用户体验。淘宝天猫工业品平台以中小微采购者为核心客户，平台和入驻品牌都更加重视面向小微买家的采购体验。