《基于4P理论的小米手机市场营销策略研究》6700字（论文）

基于4P理论的小米手机市场营销策略研究摘□□要现在的中国国产手机市场竞争是非常激烈的，所以很有必要去研究一下小米手机的营销策略，这样子可以进一步拓展小米的市场。该文章的研究对象是小米手机，通过分析小米手机市场现状、营销问题以及文献研究等整理归纳，总结出小米手机存在核心技术缺乏、售后服务质量遭质疑、低价格影响品牌推广、渠道发展空间有限，实体渠道匮乏等问题。最后，关于这些问题提出了完善策略，如大力开展技术研发，完善售后服务质量，制定不同的价格策略，推行高端品牌手机，完善线上渠道，扩展线下渠道，实施宣传组合，合理使用“饥饿营销”。借此希望完善小米手机在市场营销中的不足，进一步提高小米手机在国产手机中的地位。关键词：小米手机；问题；市场营销；策略目录TOC\o"1-3"\h\u258411前言 1177512小米手机市场营销现状分析 1207542.1小米公司简介 1222872.2小米公司营销策略现状分析 1311642.2.1产品策略 190132.2.2价格策略 292082.2.3渠道策略 2217822.2.4促销策略 3262983小米手机市场营销存在的问题分析 3177333.1核心技术缺乏，售后质量不好 3102243.2低价影响品牌推广、降低企业利润 469053.3渠道发展空间有限，实体渠道匮乏 4283993.4促销宣传单一，“饥饿营销”遭质疑 4126144小米手机市场营销的改进策略 580104.1加大技术研发力度，提高售后服务质量 5100064.2制定不同价格策略，推行高端品牌手机 518794.3完善线上渠道，扩展线下渠道 6307464.4实施宣传组合，合理使用“饥饿营销” 618415结束语 711781参考文献 81前言随着我国国产手机越做越大，小米手机在其中的地位从之前的数一数二变成现在的后者，想知道小米是如何走向这种地步的吗？是因为小米手机价格低吗？还是因为小米手机总是使用“饥饿营销”这个营销策略？很多手机厂商都在抱怨，小米手机配置很高，但是卖的价格却很低，这样导致了手机成本大，从而导致盈利利润减少。而且百度上面有很多消费者骂小米的声音，说小米手机欺骗消费者。也有很多学者在这些问题上进行了一些大量研究，也得出来了自己的观点和解决方法。希望对学者们的理论知识进行剖析，对小米手机市场营销策略进行相对应的修改与完善，从而为小米手机在全球的地位再一次崛起起到一定的作用。2小米手机市场营销现状分析2.1小米公司简介2010年4月,小米公司成立，注重智能手机的研发，而且，作为小米独特的系统MUIU发布了，到现在为止，已经有30多万使用该系统的使用者了。到了第二年的8月，小米手机出来了三个产品，分别是小米手机、米聊、MUIU。12年后，也就是2020年3月份，小米发布了自己当年的财务数据喜报，这一年小米手机收入增加到了3283亿元，这个速度是很快的，和去年相比增长了33.5%。小米作为新起的手机行业，已经逐渐壮大起来，在全球的手机行业中影响很大。2.2小米公司营销策略现状分析2.2.1产品策略小米手机产品种类多，能够满足消费者不同需求。小米除手机之外，小米手机公司还包括耳机、钢化膜等手机配件，但消费者购买的时候只会收到单独的手机，不会收到耳机、钢化膜等手机配件，这些手机配件是要单独购买的，小米除了经营手机，小米还经营电视、笔记本电脑等小米手机产品。小米手机不仅为消费者提供了方便实用的工作方式，而且还很注重手机的外观设计让消费者有一个很好的体验。小米手机也坚持“以用户为中心”的原则，凭借着精美的产品设计满足了消费者对于广泛的配置、快速更新、同等重视的需求等。2.2.2价格策略小米手机的定价偏低，有着一定的优势。小米手机专注于中、低端市场，平均价格为2000元。在同等配置的情况下，其销售的价格会比同配置手机的价格低很多，小米把手机价格降低从而来吸引越来越多的客户购买小米手机从而进入市场，增加销售份额。小米手机很会使用低价策略，对消费水平较低的客户来说是一个很大的诱惑，并在短时间内引起了消费者的很多兴趣。根据研究，消费者会更倾向于数字游戏：比如说供应商把手机价格的尾数定为9。小米手机正是抓住了消费者的求廉心理，对产品的定价尾数定为“9、99”对于中国手机来说，这是一件令人惊讶的事情，对市场造成了巨大的影响。从他惊人的销售可知，客户仍然担心手机的成本。与此同时，小小米手机大力在媒体平台上宣传产品，是个是节省手机推广和渠道费用的好方法，从而降低了成本并以价格上更占优势。2.2.3渠道策略小米手机喜欢在线上销售产品，渠道已逐渐成熟。小米手机在网上主要采用预售方式，这样可以减少公司的库存量、降低企业的成本。网上有很多小米手机开的商店，可以在网上平台上宣传推广。它通过把消费者的社交习惯和消费结合起来，用比较低的价格让更多的消费者来能够接受它。与此同时，小米手机网站会通过定期举办粉丝福利活动，达到吸引更多消费者、增强消费者忠诚度的效果。小米手机的消费者大部分都是年轻人，而且他们都喜欢玩互联网，因此，小米可以直接在网上进行销售，并且能够完成整个销售过程。小米与多个平台一起合作，实现共赢。小米主要是在小米的官方网站进行销售的，因为自身的压力也比较大，因此小米决定与京东和天猫等在线购物平台残生联系，并且彼此之间有了亲密的联系，他们逐渐成为小米的主要销售平台。小米手机不仅可以在自己的官网上销售产品，而且消费者可以在官网上和同是米粉的小伙伴们一起交流，有什么问题也可以直接在官网上联系工作人员[7]。因此，小米官网受到了米粉们的一致好评，小米官网也会跟很多平台有合作，会提前跟他们打好招呼，他们也会大力支持每一次的产品发布会，所以产品出来之前会有各种形式的广告，有时也会有优惠券、彩票、问答等活动，消费者可以受到刺激。2.2.4促销策略小米促销方式新颖，利用明星效应宣传。小米手机会提前在当今最火的推广平台上发布新产品的内容，起到吸引消费者的作用，而且，这种浩大的场景肯定会吸引大量好奇的消费者过来看看，从而起到为新产品发布埋下伏笔的作用。在这样的情况下，可以提高消费者对于小米手机这次新产品的期望。此外，小米也很擅长“饥饿营销”，这样的促销策略是控制小米手机新产品的数量和购买时间，而且在这样的策略中，小米手机新产品的价格会比一般的促销方式中的价格优惠。小米手机也会很灵活，懂得利用CEO雷军的极大召唤力，现在还是高配置低市场，满足很多消费者的需求。3小米手机市场营销存在的问题分析3.1核心技术缺乏，售后质量不好小米缺乏核心技术，没有创新能力。2020年，国产手机厂商明显对于5G这款蛋糕可谓垂涎欲滴，对于5G手机用户来说，华为手机占据了上风，华为有自己的产品和芯片设计，二者之间可以相互协调，促进同步，而小米没有自己的核心技术，技术方面完全依赖于供应商。产品更新的节奏完全取决于高通的芯片，并没有自己的核心产品自主性。由于小米手机核心技术的限制，他们的硬件都来自国际上比较成熟的硬件厂商，这不仅降低了小米行业的竞争力门槛，也削弱了其自身产品的差异。现在是一个互联网营销时期，也是一个以技术和服务为核心的时代，小米手机要“为发烧而生”，但是小米手机对于自己的品牌理念是缺乏的，创新能力不够，只会将软件硬件组合起来，没有自己的独特之处。这些问题是小米的根本问题，如果小米要突破这种困境，就必须解决这种技术问题。小米的售后服务方面受到消费者的质疑。由于小米手机扩张相对较快，售后服务这一块做得不够完善，导致消费者对于小米产生了信任危机。其中，最严重的问题是它得售后服务场所很缺乏，存在售后场所里面的维护时间长、服务人员工作空虚等问题，这些问题导致了小米手机的消费者逐渐减少，因此消费者在购买时会存在很多顾虑。这些问题都会限制小米手机的发展。3.2低价影响品牌推广、降低企业利润小米极低的价格不利于小米手机的推广，有损小米手机的品牌形象。小米高性价比已经在国内手机中占据了一个位置，但小米手机在消费者心理中已经塑造了一个低成本品牌的形象，这对于小米手机品牌的高端形象的发展和扩大来说是非常难以忍受的，但也不会影响建设小米公司成立11年以来，小米推出的相关产品，如手机，小米手环等都是低价策略的衍生物。但是，策略都是有两面性的，这个策略会让消费者认为这么低的价格，质量肯定是不过关的，小米的销售也会受到很大的影响。慢慢的，小米手机就会被消费者标上低价品牌的标签，这对于小米想推出高端品牌产品难免形成了一个大大的阻碍。小米的低成本战略会使消费者认为小米便宜，剽窃了技术和设计，小米的品牌形象也受到很大影响。极低价格虽然会增大其销售量，但是总体来说会损害手机市场，降低企业的利润。在手机行业，这种净利润真的很低。虽然很多人认为低利润对消费者来说更便宜，但东西却有两面性，过分追求低价格就会导致低利润，会严重损害市场，损害小米手机产业的长期发展，尽管小米手机的供应量在2021年居世界第五位，但却无济于事。3.3渠道发展空间有限，实体渠道匮乏小米手机渠道发展的空间有限。小米手机大都是在官网上售卖的，这个可以加强消费者的距离，有助于降低运营成本，同时也能实现良好的广告宣传，但在网上销售会有一个不好的一点，就是消费者不能很直观的感受到产品，不知道线上的产品和现实中的产品有没有差别，因此很难形成商品销售的想法。小米手机线下实体店匮乏。现在，虽然小米开了几家门店，用来解决米粉的问题，米粉们可以在门店里面进行交流，但是满足不了米粉们习惯晚上挑选手机并抢购的需求，而且在网上购物是有风险的，可能会因为登录人太多导致服务器崩塌，使用的人多了，手机销售也就无法进行了。3.4促销宣传单一，“饥饿营销”遭质疑小米手机过于单一的促销方式，没法满足不同消费者的需求。小米手机是在抖音、微博上宣传自己的新品，来引起消费者的关注。而且小米手机也会开一个比较盛大的发布会来宣传自己的新产品，这样可以增加产品的曝光度，从而吸引社会的关注，为产品上市做好铺垫。但是，这种做法有点过于简单了，一些年长的消费者还没有接受这种创新的购买方式，它可能会使小米手机失去一部分受众，而且起到的作用不会特别大，这种广告形式对消费者的影响不是很大。“饥饿营销”这个小把戏已经是小米公司经常使用的一个策略，消费者已经对其免疫了。七年前，小米移动以"饥饿营销"的营销方法成为中国领先的手机公司，并成为手机行业和公司行业中的研究对象。但是，随着智能手机在中国的持续发展，小米手机和替换品牌压力过大，之前的饥饿营销套路失败了，小米的手机服务在供应量和购买方式方面都不能令人满意。而且很多粉丝等了好几天后还是买不到，这让很多消费者感到迷茫和无聊。其次，小米每次都会使用“饥饿营销”，消费者已经对其免疫了，信任感缺失；其次，饥饿营销销售的产品，总是让客户抢不到，很多消费者因此都已经失去信心了。小米的长期饥饿营销可以很容易地减少顾客的购买欲望，顾客也会消失。4小米手机市场营销的改进策略4.1加大技术研发力度，提高售后服务质量只有加大小米的技术研发力度，小米才会掌握主动权。小米要不断创新自己的核心技术，加强自己的想法，这样才会满足不同消费者的需求，这样小米手机在市场中的份额才会越来越高。小米系统有其优势，小米技术可以利用小米技术开发新特质，设计出其他与个性相关的产品。小米手机现在还是安卓系统，虽然也受消费者的欢迎，但是，还是要突破自己的，要大力发展自己的核心技术，开发出类似于苹果公司iOS应用程序的系统，核心技术，吸引更多用户。而且要加强基于设备技术的标准，也要严格把控产品的合格率，厂商也要严格遵守这个规则，重中之重的是要尽量缩小同行技术团队之间的差距。小米应该努力发展自己的核心技术。因此，在这样的竞争力激烈的手机行业下，谁拥有核心技术谁就拥有了主动权。小米应该提高自己的服务水平，让消费者信任我们。一个优质的售后服务可以增加消费者对于小米公司的信任感，从而增加对小米产品的认同感。提高售后服务可以通过以下几点来完成：一是建立并完善线下门店，消费者可以去到线下实体店去感受门店里面的服务，门店也有会专门维护手机的专业人员，如果手机存在问题，去门店维护也是很方便的。其次，统一培训门店里的工作人员，提高广告人员的专业性，防止松懈、剥削等因素，这些因素与小米手机的满意度相匹配，导致粘连。4.2制定不同价格策略，推行高端品牌手机消费者对于价格都有不同的需求，我们要精准定位，为他们制定相对应的解决对策。每个客户都有自己的预算，所以小米要根据这些来细分消费者，这样来实现精准的营销，这样子可以让不同需求的消费者有更多的选择权，进而产生并增加对该品牌的依赖性，以及对其产品的信心不足和市场分析不足，从而做出更科学的决策。开发高端品牌手机，树立高端品牌形象。随着移动市场的不断成熟和增长，手机市场上的竞争激烈,从红海变为了蓝色海洋。高端智能手机的持续发展，小米以前实施的高性价比战略并不那么好，得需要小米手机实施高端品牌手机，由此来导致低端小米品牌消费定型观念的改变。另外，一定不要在新产品上市后马上调整价格，特别是降价，容易触动敏感消费者的神经。2021年8月，小米创始人雷军也表明，小米要想成为真正伟大的公司，就得突破高端，从高端开始起步。4.3完善线上渠道，扩展线下渠道完善线上渠道，使其更加成熟化。小米手机主要是在线上销售，但是存在一个问题就是，覆盖率不是很高。在以后的日子里，小米要进一步扩大操作系统的营销渠道，建立比较稳固的分销机制，从而去争取市场的份额。同时，小米手机要积极进行网络营销，利用年轻人喜欢社交和网络消费的习惯，因此来增加与客户之间的联系。此外，还可以拓宽加团的客户渠道从而进一步扩大其市场份额。大力建设线下门店，实现消费者购买自由化。小米手机已经推出了“小米之家”线下门店，小米之家主要是为消费者提供一个平台，在这里，消费者可以试用自己喜爱的产品，体验感十足，但是这对于小米手机的整体出货量并没有起到什么增加作用。因此，只有扩展小米线下的营销渠道，完善小米之家这个平台，才能真正让小米手机做到线上线下线的一体化模式。小米需要加快线下销售渠道建设，提高实体店覆盖率，完善售后运营体系服务，切实执行线上线下销售模式。4.4实施宣传组合，合理使用“饥饿营销”多个宣传方式组合起来，使其作用更大化。小米手机习惯于在微博上的媒体平台上做广告产品，却忽略了现在是大数据时代，随着网络的发展壮大，消费者实际上不会单独玩新媒体软件，所以在微博广告上宣传的小米手机已经造成了小米手机爱好者数量趋缓，小米手机要关注现在社会焦点的变化。例如，抖音短视频、微信，要区分受众人群去了哪里，跟着去进驻，要与客户有一些互动，互动不应该散布在表面，要带有一个目的，将这些广告方式结合起来，为小米手机的发展提供额外的信息，作为小米手机发展的动力。要合理使用“饥饿营销”，懂得灵活变通。第一，小米可以继续使用“饥饿营销”，但是要有一个度，第二，小米要与当下最火的平台建立良好的合作关系，可以通过利用口碑效应和品牌效应进行宣传，从而营造一个良好的品牌形象。小米手机可以时刻关注消费者的对于手机的需求，可以定期收集消费者的建议和反馈，也可以对市场进行一个调研工作，这样可以充分了解消费者的需求，从而为自己的新品发布打下一个很好的基础。在进行饥饿营销时，有必要查看时间和数量的比例，以避免在一秒钟内出现销售状态，建议消费者在准备供应量时至少有10分钟进行小米手机的购买。结束语通过以上研究，我认为小米要想在手机行业中占有一席地位还是很有希望的，在产品方面，需要加大技术开发力度，重视质量的核查，售后服务质量要