福建区域·南安碧桂园营销策略报告

第一章概况及现状第二章节点计划第四章推广方案第五章活动方案第六章现场包装第七章费用计划第八章广告表现第九章人力资源第十章待协调问题第一章项目概况及现状图例说明：在建货量区别墅74.45在建货量区别墅74.45积共28649㎡,货值1.32积共54965㎡,货值2.63容积率面积（㎡)容积率面积（㎡)6581（地库可售面积约14715平)277863291836145498126770建面建面产品产品超豪双拼多层高层商业合计在建示范区别墅，在建示范区别墅，在建综合楼9.54亩，2在建综合楼9.54亩，2㎡,货值0.05亿170亩在建示范区多层洋房，170亩在建示范区多层洋房，7层，5.26亩，建筑面积共3901.9㎡,货值在建商业街8.52亩，在建商业街8.52亩，建筑面积共6602㎡,货值44一级计划开盘时间：2013年11月20日，计划销售目标保底3.59亿，激励5.16亿；总占地170亩，已摘牌170亩，其中首期170亩.2----------------41,807--------高层洋房整体地下室层洋房开工时间定于5号高层洋房边距红线15米处有高压线，无法设置塔吊，开工时板房计划开放时间：2013年11月10日(内控计划10月1日)项目计划开盘时间：2013年11月20日(内控计划10月19日)产品板房型号面积段路址建议板房开放时间板房装修标超豪G216一街19号2013年11月10日豪装G215416一街20号豪装双拼G165256一街22号豪装G146234一街16号精装洋房J476117/83/108一街一座301、302、303精装J47576/83一街二座302、303J621一街二座301豪装一街二座201精装面积段货量（套）416-51212234-25696234-2561476-16423面积段货量（套）416-51212234-25696234-2561476-16423苑区型号G216/G215G165/G146G165/G146J475/J476/J621J475/J472/J621项目交付标准毛坯翠岭南安精装【唯官网，谨防假冒】一一《【唯官网，谨防假冒】一一第一章项目概况及现状圈营工作：针对圈营工作将销售人员分为5组，划分6区开展工作；展厅工作：目前设置一级展厅1个、二级展厅0个、三级展厅0个、四级展厅60个；南安碧桂园意向客户分析-6电台/员圈场【免费更新【免费更新】南安碧桂园活动与推广分析活动与推广类别类型前期推广数据汇总客户获知数量媒体推广报纸444电台4电视台4新媒体（微博/微信）户外媒体3推广活动事件性活动1公益活动5拓客活动小组活动1个人活动第一章项目概况及现状——主要存在问题及解决思路品牌及区域认可度不足1、收集区域各项最新利好规划信息，深入挖掘项目及区域价值点，重构项目及区域价2、更换展厅内区域概规灯箱画面，全方位解读区域规划价值；3、利用网媒、报媒等渠道对项目所在区域进行密集软文炒作；4、优化项目品牌及区域价值解说辞，要求销售板块宣贯到位；5、增加区域价值单张、区域价值宣传册等物料配套资源较弱1、项目部尽快与政府落实项目未来业主就读学校相关政策；2、推动拓展部尽快推进二期地块摘牌事宜；3、挖掘周边规划配套资源，形成具有说服力的说辞及物料交通条件较差1、推动政府为项目开辟公交专线，且路线须经过南安各主要中心地区2、公交站点以“南安碧桂园”命名；3、公交车身以碧桂园形象进行包装拓客方式缺乏针对性及打击性1、将原以“地理区域”作为拓客任务分配标准调整为以“圈层、行业”作为划分标准；2、拓客任务分配须精细化、定量化，并进行每日反馈已积累客户质量较差；2、适当增加项目8月份线上媒体投放力度，建立品牌口碑；3、定期利用活动进行洗客，夯实客户质量工地围挡尚未建立1、尽快与政府协商工地围挡施工事宜；2、围挡规格宜在8-10米，且打灯；3、围挡画面内容为集团明星案例项目、区域贵规划等。项目独特卖点缺乏》1、协调总部优秀物业服务团队支援，以集团最高标准物业服务形象形成展示效果；2、相关物料增加项目独特卖点内容，如物业服务标准等第二章营销节点计划一、工作时间轴8月31日8月31日板块炒作论坛7月20日展厅开放6月3日品牌导入开启6月28日拓客启动9月7日7月20日展厅开放6月3日品牌导入开启6月28日拓客启动9月7日产品发布会9月28日示范区开放10月19日开盘认筹销售目标：2.户外投放；销售目标：2.户外投放；2、户型图公开；资活动；华系列活动启动；3.圈层活动开展；销售物料设计；范区同步开放；认筹目标：办；拓；展；9月14日观音山祈福大会理9月14日观音山祈福大会二、营销策略节点 8月t9月t10月>>>>9月28日展示区开放10月5日板房开放>示范区售楼处样板房包给您一个五星级的家结合项目活动、板块价值展开>给您一个五星级的家结合项目活动、板块价值展开>碧桂园五星级示范区惊艳全城产品发布会、观音山祈福大会、示>圈层拓展组第三章圈营拓客方案第三章圈营拓客方案7月20日8月31日9月25日9月28日板房/售楼部板房/售楼部3、市内拓展策略（思路、细则、地图）4、乡镇拓展策略（思路、细则、地图）第三章圈营拓客方案一、整体思路），），以5个拓客小组为基础，协同高端客户拓展组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，电话营销、专场推介、外展点多渠道结合，阶段性线上任务分解：以7亿为认购目标，蓄客1.2万组，派卡4千张，认筹2千个，解筹700个。任务分解表别墅洋房第三章圈营拓客方案二、展厅目标节点：102000001001000001000000001000000策划大全》【唯客策划大全》【唯客..第三章圈营拓客方案三、市区拓展思路：◆市区拓客三部曲一部曲：以一级展厅为收客中心，在东方伟业广场、长安街附近各设置三级展点1个，快速辐射整个南安市区。二部曲：以三级展厅为中心辐射周边流动客户及对企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。三部曲：高端组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展点。◆市区收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温。二部曲：周收客-尖刀队进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。第三章圈营拓客方案三、市区拓展思路——展厅分布图 第三章圈营拓客方案四、乡镇拓展策略•一、外拓小组进入，设置三级展点1个并在当地招聘本地兼职人员10-20名。采取“带客有奖”制度，每名兼职带1名有效客户至展点即可获得5元奖励。（客户有效性界定为：1、有购房意向；2、完整填•二、安排全体兼职人员开展扫街派单、贴海报等动作，针对性的举行推介会、大客户拜访和圈层活动。•三、梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。第三章圈营拓客方案四、乡镇拓展策略——乡镇展厅分布图第三章圈营拓客方案五、大客户拓展策略房地产营销策划大全》【唯客服】【免费更新】房商网房地产营销策划大全》【唯客服】【免费更新】房商网第三章圈营拓客方案六、区域分配将南安市以乡镇为单位进行划分，分别由6个小组独立负责拓展。序号区域负责人保底目标认筹目标圈层活动商家展点目标办卡目标1市区联合拓展2康美解正红3仑苍赖玉柳4邓雨晴5洪濑狄娜6省新高来宗7金淘巫立玉8其他联合拓展总计第三章圈营拓客方案七、大吃小方案）；2.考核结果处理：人员淘汰：排名最后的两个任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照80分以下，组内人员按照综合业绩排名按照20%比第三章圈营拓客方案七、大吃小方案第三章圈营拓客方案七、大吃小方案组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强第三章圈营拓客方案八、拓展管控：管控原则拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行“收网”。l客户到访管控原则：实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动l动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。l圈拓工作管控原则：遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。第三章圈营拓客方案区域数据项目数据区域数据项目数据数据整理分析专员数据整理分析专员数据通报专员数据通报专员数据采集专员第三章圈营拓客方案九、拓展管控：信息管理第四章推广方案品牌落地产品性价比项目定位推广品牌落地产品性价比 >开展圈营工作市区一级展厅开放碧桂园史上最好的房子产品发布会碧桂园史上最好的房子项目展示区开放盛大开盘给您一个五星级的家给您一个五星级的家碧桂园来到南安碧桂园来到南安买五星级的家值得等待新老城区对比；江北区域规划价值；商务中心板块前景无限；新老城区对比；江北区域规划价值；商务中心板块前景无限；精装修/园林景观/钻石墅/营销信息/洋房/物业服务/会所/碧桂园品牌历程及价值；碧桂园开发实力碧桂园福建发展战略硬广主题：户外主题：“五星级会所运抵南安”碧桂新媒体主题：“五星级会所运抵南安”碧桂园欧式园林9月28日全城绽放硬广主题：碧桂园五星级的家来到南安碧桂园远见南安城市未来重新定义泉州人居品质户外主题：碧桂园来到南安买五新媒体主题：碧桂园，重新定义泉认筹：预约五星级的家，碧桂园X㎡-X㎡钻石墅10月X日全城火热预约开盘：开启五星级人居时代，碧桂园X㎡-X㎡认筹：预约五星级的家，碧桂园X㎡-X㎡钻石墅10月X日全城火热预约开盘：开启五星级人居时代，碧桂园X㎡-X㎡钻石墅10月19日盛大开盘热销：3小时售罄！碧桂园首期开盘即清盘造南安楼市传奇！认筹：预约五星级的家，碧桂园X㎡-X㎡钻石墅10月X日全城火热预约开盘：抢占五星级钻石墅，碧桂园X㎡-X㎡别墅群10月19日盛大开盘热销：3小时售罄！碧桂园首期开盘即清盘造南安楼市传奇！认筹：让您久等了，碧桂园钻石墅10月X日起全月项目大众媒体投放策略轴板房开放9月28日开盘/加推10月19日持续热销10月19日后板房开放9月28日开盘/加推10月19日持续热销10月19日后展厅开放7月20日>>《泉州晚报》、《东南早报》、《南安商报》、《海峡求向客户灌输碧桂园“给您一个五星级的家”的理念，品的高品质和品牌影响力进行炒作，灌输碧桂园“五星级”园来到南安”以强势的品告：以碧桂园“给您一个五星级的家”为诉户外及其他媒体投放策略轴板房开放9月28日开盘/加推板房开放9月28日开盘/加推10月19日持续热销10月19日后展厅开放7月20日长期：市区区域3个户外，投放时间：6个月（东方伟业墙体广告投放1年）短期：洪濑新桥头、康美路口豪利有购物广场、大霞美十字路等4个重点乡镇的繁华区域布点，投放时间：3个月，主要集中在开换画：共需更换18个画面（活动/销售信夹报精准短信：9月26日-9月29日共4天100万条，每天25万条企信通：9月26日-9月29日共4天6万条，每天1.5万条，释针对市区新华街及周边乡镇（大霞美、洪濑、梅山等）主要小区、企事业流旺点，9月1日-9月7日每天投放10000份，共7次7万份，以“五推广工作目前存在问题第五章活动方案活动策略：围绕4个大节点活动，展开了以月，周，日为单位的活动铺排，通过三个阶段不同主题的活动设置，形成了“全日制式”的收客方式。月活动：以展厅开放，板块论坛、产品说明会，祈福大会、示范区开放，开盘为主。周活动：形式为专场推介会，目的：运用推荐会对高端组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸2500人40元200人2000人20万● ● ● 每日收客活动每日收客活动月主题周主题销售明星夜，人数：约50人/每场，共计销售明星夜，人数：约50人/每场，共计50场，费用：2000元/场，共10万。（备注：示范区开放前，此系列活动场地设置在一级展厅，之后移至现场）.大客户推介会 大客户推介会● ● 银行业群体9月2日2009月31日2009月3日20010月5日2009月10日200外地客商10月6日2009月17日20010月7日2009月24日200企业高管10月8日200共计共计10场，费用：20万，单场费用：2万元（备注：场地暂定南安大酒店，会所开放之后在现场举行）第六章现场包装一、外围到访动线及导视二、项目展示区看房动线保持看房动线的单向性，避免客户分流造成的景观三、项目售楼部动线及功能分区四、板房装修意向图五、商业街样板铺设置配合项目会所风格定位，打造南安首个最大的英伦商业街，填充客户触点，增加到访体访动线包装会所底五、商业街包装项目共有商铺47间（包括会所底商所底商6间及商业街外街4间引进10家实体店,13间进行橱窗包装，其余五、商业街包装会所底商以生活便利及休闲需求为主,商业街外街以餐饮需求为主。通过街头英伦元素点缀,增强英伦风情感《2014房地产营销策划大全》【唯第七章全年推广费用预算全年总推广费用1032.02万元，费率2%全年总推广费用1032.02万元，费率2%媒体类型大众媒体投放影视平面电台杂志小计户外媒体其他媒体媒体类费用小计圈层拓展类费用合作类费用采购类费用媒体公关费用第八章广告表现4）邀请函：3）价格、性价比引爆期：比自己建房子更便宜！南安碧桂园X第九章人力资源状况人力状况分析人员岗位分布总人数营销管理销售板块销售助理策划板块行政板块宾客家政在岗人员24994定编人数39满编率55%66.67%49%155%90%80%44.44%40%92.68%。G13G12G11G10G9G8G7总监级经理级主管级高级普通员工人力状况分析（销售人员）学历分布工龄分布性别分布年龄分布性别分布人力状况分析（销售人员）销售岗位分布销售主任（拓展组长）销售主任（非组长）销售顾问销售顾问B10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下过往行业背景分布人力状况分析（销售人员）地域来源匹配度单位：人场333场35场558注：①目标市场指项目营销工作中的客户市场。②以上三类属性为互斥，若有重复按其最有利于营销工作开展的属性统计人员配置人员到岗计划单位：人板块人数本月招聘人数截止开盘前一个月计划到职计划前6个月前5个月前4个月前3个月前2个月前1个月营销管理33030000销售410760策划22020000行政04031000合计4627025760人员配置板块人员配置现状（单位：人）人员配置规划（重点力度）定编在岗待入职缺口常规招聘定向挖猎猎头校招调动培养营销管理321020%——40%销售销售主任43140%——30%销售顾问104930%——20%25%销售顾问B7060%30%————0%销售助理960%————25%策划9225%30%行政0430%30%25%人员配置招聘计划(2013年8月—2013年9月)招聘渠道目标岗位、人数实施地点费用预算预算构成定向挖猎1当地较强房产公司的高级管理人员南安当地20000主要用于人员的公关费2万元猎头房产公司的管理层人员南安当地猎头公司50000主要是用于猎头公司的费用，预计5000元/人网络招聘奢侈品行业的优秀销售人员南安当地主要在各大网站发布招聘信息招聘会应届毕业生泉州市区场地费3000元，其他费用2000元员工推荐较有经验的房产销售人员本项目0-人员配置 现岗人员梯队构建可考虑晋升现岗培养降职调整队（项目管理团队）余定华（见习营销副经理，13年入职）陆蔚（见习营销经理助理，13年入职）余定华陆蔚--队（板块负责人、组长）解正红（销售主任，12年入职）赖玉柳（见习销售主任，13年入职）洪清源(营销策划，13年入职）邓雨晴（见习销售主任，13年入职）巫立义（见习销售主任，13年入职）吕祥凯（行政副主任，11年入职）解正红赖玉柳洪清源吕祥凯邓雨晴巫立义-队（业务骨干）周挺（销售顾问，12年入职）林淑坤（见习营销策划，13年入职）翁维标唐樾林淑坤周挺-绩效管控1、9月3日前，5个组在40天内，总目标完成客户12000人的积累，目标举办圈层活动100场。2、开盘认筹，设置5组竞争，暂定每组560个筹号、0.9亿保底目标。7月20日-9月31日有效客户目标完成率（权重65%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、公共事务完成率（权重15%）10月1日-10月20日客户转筹率=认筹数量/实际邀约有效客户数量（权重20%认筹总量（权重30%签约总金额（50%）开盘前：每周要求拓展排名最后的小组面对全体人员开盘前：每周要求拓展排名最后的小组面对全体人员做检讨，并作出相应的计划；每月排名最后的小组在绩效分数中进行扣罚。开盘后：对排名最后且没有完成任务的两个小组，作出相应现金扣罚，并在组内人员按照综合业绩排名按照10%比例进行淘汰。 开盘前：按照小组考核得分高低确定排名先后，在每月绩效中体现，并累计考核，对优秀员工设立晋升机制；开盘后：对派筹、签约等工作，将设立小组竞争机制，对优秀小组给予现金奖。员工培训近期培训组织情况2013年6月至