【行业业态】医药行业分享

和创〔北京〕科技白加黑组组员:弓瑞斌

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和创科技行业分析医药OTC行业分析OTC概念〔Over-The-Counter〕OTC系指在临床上广泛应用、平安性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我判断和购置的药品，官方称为非处方药，简称OTC.OTC分类：甲类和乙类，乙类更平安，可在超市销售。OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。—*—

和创科技行业分析行业分析药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表对医药背景要求不是很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。药店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。OTC代表的工作特点行业分析建立药店档案，进行级别划分，管理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按方案行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位到达超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内到达3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见OTC代表的岗位职责行业分析对所辖区域内所有零售店总体销量负责，到达总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出方案上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作严格遵守活动方案和礼品发放原那么及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处OTC代表的岗位职责行业分析〔需求点〕如何建立药店档案?如何保障足量的拜访率和标准的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竞争品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行控制促销活动的开展？如何保持醒目的产品陈列？OTC代表的销售管理功能价值客户管理：通过可编辑上传增客户信息、具体位置，企业后台显示客户分布和详细信息；后台地图可标注客户位置和录入详细信息。方便企业收集和管理客户信息，减少内勤工作任务和出错概率。同事方便企业新员工更快的掌握合作客户的信息。也可以让企业知道客户分布情况，哪些地方客户没有开发。甚至客户需要及时维护时，方便调度。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反响，提高销售团队的沟通效率考勤管理：签到签退进行上下班办公地点汇报，后台实时监管，考勤信息表用于记录员工具体签到、签退时间及地点。解决对外出人员考勤监控不到位的情况。后台报表能真实的反响外出人员考勤管理，方便内勤统计。日常巡店：确保业务人员对终端市场巡店的真实性，客情维护，市场开拓的真实性，标准业务流程。工作日报：及时汇报个人当日工作情况及次日工作方案，做到销售人员与公司间信息的及时传递。功能价值客户拜访：支持有方案/无方案拜访提，同时升方案拜访执行力，也可以提升日均拜访客户数也能提升客户覆盖率。订单功能：录入快捷，通过品名模糊搜索，输入数量金额，就可以把订单及时上传到后台。大幅减少订单出错，完全代替纸质、订单。实时掌握订单状态，及时跟进防丢单。拍照功能：照片自带水印，保证照片真实信。同时可以了解竞品的相关信息，帮助企业实时做出相应决策。拜访细节一.现有管理模式1.再次了解现有管理模式为后续介绍做铺垫，找出客户关注点2.现有管理中存在的问题二．介绍产品1.要突出主题，针对客户问题及痛点2.要有层次感，分清主次3.案例支撑,不要单一4.互动，介绍完后提出成交，处理客户问题三．处理异议〔客户不合作的五个原因〕效果，价格/价值，时机，落地性，人员反对四.确定二面和领导确定二面的时间，人物，要解决的问题，解决了之后是否能签单回款。加微信要转介绍。案例分享案例分享医药配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享医疗器械行业分析医疗器械定义及分类：医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需的软件。医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、充满挑战与竞争的高科技产业，是国家制造业和高科技尖端水平的标志之一。根据国家?医疗器械监督管理条例?第一章第5条规定，国家对医疗器械实行分类管理。第一类是指，通过常规管理足以保证其平安性、有效性的医疗器械。第二类是指，对其平安性、有效性应当加以控制的医疗器械。第三类是指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其平安性、有效性必须严格控制的医疗器械。消费市场主要是零售终端以及医院终端的销售。行业分析〔需求点〕人员考勤客户信息收集客情维护竞品信息反响售后维修财务管理功能价值案例分享医疗器械配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享义乌市红雨医药用品北京恒