核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧

核心销售技能培训

-根本拜访程序及成交技巧

任伟峰零售店拜访八步曲(BCP)准备工作P—Preparation观察商店O—Outletcheck销售开启I—Introduction呈现目标P—Presentation处理异议H—HandlingObjections销售成交C--Closing商品陈列M—Merchandising行政工作A—Adiministration一、出访前的方案与准备培训目标知道销售的核心工作指标分析客户的企业和个人需求了解出访前销售方案的工作方法了解出访前销售工具的准备销售的核心工作指标1、目标达成能力〔Target〕：

目标迅速完成

2、价格维持能力〔Price〕：

价位能在公司规定之价格之上3.客户开拓能力〔Customers〕：

客户多，说服能力强，赢得客户信赖

4.收款和配合能力：

皆按公司收款能力之收款

销售的核心工作指标

5、诚信能力〔Credit〕：掌握客户之信用情况6、市场状况及情况反响能力〔Marketing〕：

取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机7、合作的能力〔Cooperation〕：

随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标8、改善建议的能力〔Suggestion〕：提出独创见解，对公司提出有效方案。了解客户需求要深入了解客户,需知道四件事：

客户的目标

认识客户的观点

认识客户的现状

认识我们产品在客户中的表现锁定客户需求

客户需求类型

需要欲望需求

设法找出客户真正的需求

把客户的需求明确化

扩大客户的需求并告知我们可以满足

销售人员必须知道产品与效劳的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与效劳效用，但这只是第一步。客户购置行为来自其对利益的需求，因而必须将产品及效劳效用与客户能得到的利益挂钩。个人需求分析如果你能帮助购置者夺得“信任〞，“提升〞他们自己，你将为你自己获得长期的支持。这些对你与你客户的职业开展有非常大的好处。自觉需求和根本需求1)自觉需求分为：经济需求、隐含需求和唤醒需求2)根本需求分为：

需求分类

自我实现尊敬归属和爱平安需求生理需求划分目标客户的类型

根据收集的客户单位的情况

将客户分成几类制定行动方案

1.销售人员的行动基准

早晨——该多早出发进行业务活动？

〔早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动〕。

上午——访问几位客户？

下午——访问几位客户？

要减少多少行政事务？

2.制定不同客户的拜访基准表

3.制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率

4.制定出拜访的目的和访谈内容纲要：

我今天要去访谈哪一位？

我要满足哪些需求？

我的目标是什么？

如何开启？

我如何呈现，应用什么？

哪些异议和障碍会被提起？

我应随身携带哪些材料？月路线拜访基准表制定固定拜访路线的意义1.防止脱销2.定期的客户售后效劳，让客户知道我们的销售规律3.有方案的进行销售4.有方案的到达分销覆盖率周路线拜访方案表行政管理预约事先的预约可以帮助你更有效率的完成你的目标，尤其在完成重要销售活动或者收款时，预约可以帮助你节省时间，同时也能够帮助你建立专业销售代表的形象。二、观察商店A.查看货架及促销陈列B.了解竞争对手C.盘点和记录库存--货架--仓库--问老板D.计算订货量订货量=〔上次订货量+上次库存－这次库存)×(1+平安库存系数〕－这次库存E.检查库房的储存条件 湿度、潮湿、照顾产品、保质期、集中存放正确使用拜访卡可以帮助你销售、订货、降低退货。三、销售开启自我介绍---三个“12〞A.头部的12寸：你的面貌，仪表B.然后12步： 入店后立即与经理或决策人接触注 意身体姿态，表现自信. 不要退缩，主动热情握手.C.最后12字：推销自己，公司，产品.头发面貌仪容12寸12字介绍-自己-公司-拜访目的12步：记得要充满自信和热情地与客户打招呼，注意你的身体语言。好的心态是开启成功的前提你的工作是最令人开心的事情

------你今天开心吗，不要把不好的心情带给你的客户！我一定会成功，我有一个成功的梦想

------努力，一定会有结果！攻城为下，攻心为上

------不要为了一次的成交而沾沾自喜------一不小心可能永远失去这个顾客整洁的仪容是你赢得合作的关键

你面对的是不同阶层,不同年龄,他们一般与你并不熟识,往往根据你的服饰,性格,年龄,口音等来决定是否采取合作态度------因此,你必须保持本身仪容端正、用语得体、口齿伶俐、态度谦和礼貌，给人以亲切感，使客户较易放心地给予合作。永远不要忘记

------你在为他们创造时机，不是乞求别人给你时机

------永远不要为难，脸皮厚是一种魅力防止使用请求的口吻防止使用“我可以进来吗？我可以问您几个问题吗?〞你可以说：下午3点你在吗？我愿意晚上7点再来.你要懂得得寸进尺、得尺进寸:小要求逐步变大(新客户)大要求逐步变小(老客户)

知彼知己,百战百胜

你了解自己吗?你了解客户吗?你的产品有何特点?引入新的概念1.新品,利润好,品牌知名度高;2.有全新的广告支持;3.迎合消费者的需求,刺激新的需求;4.全新包装,没有假货.你的客户需要什么?1.利益:人为财死,鸟为食亡;2.广告支持:有足够的市场推力;3.消费者求购:有足够的市场拉力;4.促销支持:我的店铺需要更多人气.销售开启的目的观察你的客户你的客户在哪?他们怎么做?他们想作什么?了解客户需求:他们最需要什么?最强烈的要求是什么?与我们的目标有何差异?激发他的兴趣你的目的是什么?要引起他们哪方面的关注?赢得他人参与引起客户的共鸣,参与到你的方案之中.获得客户的合作与满意让他配合你的销售工作.开启前的准备(1)

------------观察商店店面装饰和经营环境,有无经营风险,是否“有机可乘〞?货架及促销陈列存在什么问题?竞争对手表现如何?盘点(库内和库外)和检查.开启前的准备(2)

--------------判断和接触决策性任务进店前简单整理面容、仪表留意和判断哪位是经理或决策人物，决定如何接触并判定表达方式充满自信和热情的与客户打招呼，留意身体语言切记:防止短线行为!销售开启要素表示愿意聆听听取事实与感受移情作用有耐性不争论和批评发问问题停止讲话成功开启------表白最普通的开启方式___

你好,我是XX,是XX公司的直销员……

成功的表白

------------12种成功的表白5.举著名的公司或人为例,引证他人意见我们的产品一直被格力,飞利浦采用/家乐福把我们作为全球战略伙伴效劳;6.提出问题老板:你这里xx产品不好卖的主要原因是什么?7.向顾客提供信息好象最近华联有促销,不知你们有没有准备好?/XX产品的占有率提升到56%了;8.表演展示/产品陈列带来的好处XX产品便于悬挂(表演)9.利用产品您看,这是我们的XX产品,有没有看到有何区别?成功的表白

------------12种成功的表白10.向顾客求教老板,你销售XX产品很久了,我们XX产品有什么可以再改善的吗?你不觉得XX产品会更好卖吗?11.强调与众不同你有没有注意到我们这次带来的产品有XX不同吗?12.利用赠品利用贪小偏宜的心理.但是并非上策.成功的表白

------------12种成功的表白表白要到达什么目的?永远也不要觉得为难!练习让客户感觉你是真心听取他们的建议,尊重他们,以利于他们尽情讲话;你真的相信他们,你来这里的主要目的并不是一定要他们接受你的产品;你真正的目的是要了解他们的真实想法,明白他们所述的一切,而不是为了和他们辩白得到他们的认同.善于听取事实与感受

-----分辨问题的真实性,复杂性,揣摩述者心态保持视线接触,防止让人感觉你三心二意!对非语言信号要敏感警觉!留意区分虚假和真实信息!回应一些对你目的相谐的反响或建议!换位、移情 有耐性--------好事多磨允许时间,使顾客得以表达防止插嘴不要争论或批评

-------客户永远是对的防止对方采取防御或辩护的态度!适当发问

--------切记你的目的是获得合作:

------询问问题、适当追问表示你还在聆听，你真心关注他讲的一切帮助顾客全面的讨论/了解更多事实要重复被误解的问题/观望性停顿/重复应答者的答复有效的问题：简洁明确，议题相关勘探性追问/明确性追问你这里哪种产品好卖?/你指的卖的可以是什么概念?适可而止

---------懂得停顿假设你不让他人有时机讲话，你就不是个好的听者营造开放的沟通环境总结(1)首先我们阐述了开启的几点理念推销概念---有好的心态---仪容整洁---防止为难---知彼知己---

总结(2)开启的要素:表白聆听接受事实与感受换位移情耐心,防止争论善于发问适可而止

总结(3)开启要素的技巧永远不要觉得为难!

三、呈现目标

培训目标

何谓利益利益即是你的产品能为客户带来什么好处;利益并非产品是何物，而是产品能做什么;利益能满足客户对产品的个别期望;产品特点:品质、运输、颜色、包装、配方、味道、大小、外观、本钱、工艺、制作程序、市场占有率.

利益分析客户购买的是利益;使客户清楚地知道接受产品或促销计划所能带来的利益;

要帮助客户把产品、计划、所能带来的利益，呈现给他们;

成功的销售员会多跑一步，把产品、促销活动、计划的特点转化为利益。

利益呈现调查分析调查结果显示：

显示接受中，只有10％的介绍包括一个清楚的主意。

90％的销售介绍没有让客户明白或知道接受我们的主意后会为他们的公司带来什么利益。相反销售人员只集中介绍产品及促销活动的特点。与客户间缺少了双向沟通，引致客户不能开放地讨论顾虑，反而不断地提出次要或误导的异议，而不能达成销售协议。

利益呈现要点产品利益符合客户的需求并达到满足时才重要,因此，呈献时，应该：A：从需求开始B：为需求配对利益C：用特征支持利益D：一次提呈一个重点E：通过获取连续不断的回检验进展利益的种类降低本钱节省费用增加利润扩大销量利益呈现调查分析调查结果显示：

显示接受中，只有10％的介绍包括一个清楚的主意。

90％的销售介绍没有让客户明白或知道接受我们的主意后会为他们的公司带来什么利益。相反销售人员只集中介绍产品及促销活动的特点。与客户间缺少了双向沟通，引致客户不能开放地讨论顾虑，反而不断地提出次要或误导的异议，而不能达成销售协议。利益呈现要点产品利益符合客户的需求并到达满足时才重要,因此，呈献时，应该：A：从需求开始B：为需求配对利益C：用特征支持利益D：一次提呈一个重点E：通过获取连续不断的回检验进展利益的种类降低本钱节省费用增加利润扩大销量利益的种类举例1．省钱2．省时3．省力4．提供平安保障5．为您赚更多的钱6．使您有更多的产品7．据有竞争优势8．提高市场占有率9．提供优先权10．使您更引人注目11．感觉舒服12．非常和谐13．感觉良好14．成功的保障15、------利益与特征的应用最佳的营业代表是不用简单声明的。他们往往将之组合成具有说明力的语言。〔A:索引:B：利益，F：特征，WA：错误举动，NE：反效果〕A:简单的声明〔F-B〕如果您能重新调整产品陈列，您能赚取更多的利润。B:比较的声明(F-B-WA-NE)如果您能重新调整产品的陈列，您能赚取更多的利润。由于您给予领先品牌的陈列不足够宽，您每平方米的显著性也因此减少。

C:复合的声明(F-B-WA-NE-F-B)如果您能重新调整产品的陈列，您将能赚取更多的利润。由于您给予领先品牌的陈列不足够宽，您每平方米的显著性也因此减少。然而，您假设能减少这两种品牌的牌面各一，将这两个额外的牌面给予我们的产品，那将有助于增加您的总销售量。你需要了解要素运用:目的--设定一个和客户讨论的范围,并试探客户的兴趣,以求得进一步开展关系利益--使客户了解花时间在你身上的价值检查--确认客户了解了你的想法,并同意和你有进一步的会面和开展利益呈现要点回馈检验客户需求配对利益特征支持利益提呈重点目的-使客户信服你的方案是他最好的选择顺序-描述方案和利益呈现方案：无论你做的方案是否具有专业水平，是否正规，重要的是它必须是经过你精心的准备和组织的内容。开始打破初次见面的陌生，取得和客户一致的期望。(即对谈论内容达成共识)你需要让客户知道为什么你要和他联络,让客户了解你会给他带去建议。和客户取得一致意见即加深彼此的了解后会有共同的利益可以开展,所以你将和客户一同努力推进彼此的了解。你需要了解要素运用:目的-设定一个和客户讨论的范围,并试探客户的兴趣,以求得进一步开展关系利益-使客户了解花时间在你身上的价值检查-确认客户了解了你的想法,并同意和你有进一步的会面和开展第一次联络&再次联络第一次联络: 能力陈述:简单的描述你可提供的好处和客户的需要之间的联系设计一个共同关心的问题或是一个领域的内容进行交流联系自己的公司的能力会对客户需求有所帮助明确具体的、充分的兴趣把范围拓宽，使事情得到开展争取主动的联络：列出前次会谈中涉及的要点重复上次联络中取得的进展直接联系到此次联络的目的重新使问题充满紧迫感重新丰富上次会谈中涉及的积极内容演示你的职业特征再次联络:问题作用：获得目前环境、问题、需求和未来的时机的信息要素运用：学会用开放式的问题让客户去思考、评估、分析和表达感觉……问题的种类开放式问题封闭式问题（状况询问）（问题询问）（暗示询问）（需求确定询问）明确的客户需求

试探需要你应该：试探需求，通过问题问有关的需要、结果引导客户从模糊的概念和想法中认识到问题并使之逐渐清晰化。揭示现实和愿望之间的差距，并陈述之间的关系现实陈述差距愿望陈述鼓励作用：在销售联络中保持客户的积极参与要素运用：使用积极的有建设性的问题和短语显示你能体会客户的感受显示你正在接受客户传达给你的信息推进目的-澄清需求、加强紧迫感和对未来的决定进行估计顺序-向客户提问关于需求、结果和结算等方面的问题-试探结果你需要:把精力集中到客户的购置步骤上安排你的销售步骤，高级销售代表会将自己的销售进程和客户的购置进程保持一致。保持和客户开放式的联络和对话，为下一步的行动铺平道路。要点：确认1、作用：和客户明确销售的进程，并保持一致2、要素运用：总结、重复客户说过的事情通过直接的提问或观察客户非语言的提示,检查是否得到客户确实认回馈的方法销售员可从回馈中决定应如何做与说例如：销售人员：新产品是否能为您带来生产力与销售量的增加客户：“能〞〔可尝试终结成交〕“不能〞〔找出客户为什么说“不能〞的原因〕“我想能〞〔需澄清〕通过观察、倾听探询评论，销售员可知道：被提出论点的进展可确保客户的需求得到满足可维持客户参与讨论可预防以后不必要的困难有效果的演示要素呈现1、对需求、结果、结束的总结和概括2、描述方案3、试探结束4、结束发表有效的演示用短语强调陈述利益那是因为这对你意味着必须是热情的思路敏捷用眼睛沟通用你的经验举例，证据证明，引证专家等方法说明你的观点目的-鼓励客户做出决定顺序-建议行动结束:呈现目标A.回忆并确定目标B.使用销售工具能够帮助你的几样工具包括： 产品介绍册 彩色图片或照片 样品C.引起客户的兴趣，满足需要你的目标可能是销售陈列或收款。记得使用你所学到的销售技巧，利用它来克服异议和达成协议。陈列工作A.执行商店同意的事项B.先进先出----FIFO=FirstInFirstOut ---减少退货C.清洁和陈列工作 ---让产品看起来更吸引消费者D.补充货架上的货品 ---饱满的陈列，可以让产品看来更吸引消费者 ---没有消费者愿意购置剩下的零星散包的产品E.处理退换货 ---提供高质量的效劳是增加和维持良好客户关 系的重要因素F.贴出最新的产品宣传〔POP〕 ---告诉消费者，商店有卖我们的产品 ---提醒消费者，购置我们的产品 ---留下你的足迹专业销售人员的“5到〞1.手到—要做好陈列,一定要勤快的自己动手做2.眼到—仔细观察,培养你的观察能力3.口到—说明利益,克服异议4.脚到—勤拜访,固定的拜访可以提高效率并使客户对你 更加信任5.心到—用心思考,不断的寻求进步的方法销售成交培训目标1、成交的时机分析2、成交流程3、成交的方式与技巧4、不同类型的成交结束语5、有碍终结成交的言行举止6、成交的后续工作成交的时机面部表情体态方面语言方面成交成交的时机分析

1脸部表情环视周围客户，突然凝视你，愉快的笑容2动作进入沉思，移动身体，改动座姿重新端详说明书翻弄样品，反复查问品质好坏3从谈话中提示一直随声附和敷衍了事的人，突然询问售后服务的情形、交货日期、地址和送货4.紧靠观察尚无确定是否购买时，可做些试验进行试探达成协议协议检查强调好处协议检查提供建议或问题的解决方案协议检查识认并/或重新确认需求协议检查安排公开谈话