工作计划猎头公司业务开发

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第一章开发客户1、确定目标客户2、开发3、客户开发常见问题4、如何处理客户拒绝5、职位描述与合同

第二章招聘猎取1、猎取2、常见问题处理

第三章面试推荐1、筛选2、面试3、推荐

第四章协助录用1、背景调查2、常见问题处理公司简介要想成功地完成一个招聘工程，需要经历四大关口，它们分别是：客户开发—招聘猎取—面试推荐—协助录用，任何一个环节出了问题，都会导致工程失败，这本教材的目的就是指出各个环节可能出现的问题并提供解决方案。通过总结前辈们在工程进程中吸取的经验教训，帮助后来者少走弯路，轻装上阵。首先要指出的是，如果你的目标是成为一名合格的参谋，那只要将教材中的方法操练熟练就可以了，但如果你的目标是成为猎头行业里的佼佼者，仅有这些是不够的。外在的催促和培训可以产生有限的效果，但内在的热情和动力才能激发出无穷潜力。“木桶原理〞告诉我们，决定木桶容量的不是长板，而恰恰是最短的那块木板，只有养成良好的学习习惯，不断积累行业信息，打造人际网络，改进工作方法，取长补短，才能让自己事业的木桶更坚实，才能最后装载下丰硕的果实。其次，要做事，先做人。技巧的东西可以在短时间内学会，但是为人处事的风格却影响你的一生。只有真诚地对待客户，对待候选人，能够设身处地的为对方着想，才能赢得信赖，从而实现由参谋到公司的“成为企业的人力资源合作伙伴〞的目标。最后，希望大家能够善用这本教材，学到你想学习的，成就你想成就的，益才愿意提供这样的环境和时机，让你从出色到优秀！前言4

猎头行业综述

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全球前五大猎头公司营运情况：

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全球前五大猎头公司营运情况：WorldRankFirmWorldwideRevenue(USMil)No.ofConsultantsandResearchersNo.ofOfficeWorldwide１Heidrick&Struggles$317.9031057２KornFerry$316.8940269３SpencerStuart$306.6724651４EgonZehnder$271.9019758５RusselReynolds$202.80139327

第一章

开发客户

。

难点是什么？所要求的素质又是什么？（请大家共同思考）流程：选择目标客户—与决策者沟通—得到职位订单—签订合同8

第一节：确定目标客户好的客户能够带来业绩，人脉和成就感，不好的客户也许会让你觉得虚掷了感情和时间。最初接触的客户类型也许是参谋今后行业方向的风向标，因此，确定目标客户是我们工作中至关重要的一环。9

尊重和配合参谋的工作-给出详细的职位描述，或愿意提供相关信息，如可供咨询的用人经理-反响及时-付款及时招聘的职位和薪资有竞争性在行业里处于有利位置-大公司-新公司符合参谋公司的市场定位(5+1标准)-企业性质:欧美为主，不放弃优质民营企业 -核心竞争力行业：传统制造业及电子电气、半导体、汽车、化工、机械自动化等-收费:预收款2000~5000元/职位;成功费用:22%~25% -职位级别：总监/经理/主管/高级工程师/工程师等 -年薪:10万~30万-其它:是否ExclusiveContractHR.或HiringMgr.的合作程度保证期〔3个月〕付费周期(平均2—4周) 1．好客户的标准10

2．如何确定目标客户结合参谋自己的专业背景，工作经历及公司的市场定位成功工程客户的相关行业有丰富候选人资源的行业名单来源行业网站，行业展会招聘报纸，网站由候选人提供大浪淘沙的比例：100个目标客户，10个可以跟进，最终2-3家签约11

3．如何确定决策者

有权限招人及制定费用预算的人，通常是总经理，总监或人事经理不要向人事助理或总经理秘书作业务介绍，但要建立良好关系名单来源ColdCall来自报纸网站的相关介绍由候选人提供12

第二节开发

〔一〕开发

大多数猎头公司在第一个里的开场白都大同小异，“你好，我是**猎头公司的，请问你们现在有招聘需求吗？〞很多大公司的人事经理经常接到这样的，如果心情好又有时间，他也许会给你两分钟，否那么你听到的拒绝也是千篇一律的。如何从芸芸众生中脱颖而出，令谈话延续直至带来合作时机呢，参谋应该根据自己的经验能力和性格特点，形成自己特有的表达方式。

以下我们介绍两种开发方法。13

一．常规开发方法

“**经理,你好，我是益才人力资源的Jackie，有关工作的事情找您，请问您现在有空吗？〔得到肯定答复后〕我们是一家猎头公司。我很擅长机械自动化领域市场销售类职位的招聘工作，积累了丰富的候选人资源，我知道贵公司在自动化领域是非常有竞争力的一家企业，而且也注意到最近你们有人才方面的需求，不知是否有时机为你们提供有关人才招聘方面的效劳？〞14

二．用候选人作为敲门砖〔MPC〕15

1．选择适宜的候选人

独特性：在行业里属于稀缺人才，或虽然是通用人才但有出色的业绩可行性工作职责全面薪水要求合理不拒绝职位平移愿意考虑外派等

配合度：能够配合参谋的面试安排愿意提供自己感兴趣的客户名单有任何信息或变化与参谋及时沟通〔别的猎头，新的时机，面试反响等〕

可事先提供背景调查16

2．明确开发的目的为候选人争取面试时机

得到其他职位的招聘时机

与决策者沟通，得到有关行业信息并了解客户公司的情况17

3.做好准备与同事练习角色扮演

把你要说的话先写下来18

4技巧：

讲话有逻辑性，真诚自然，不要让人感觉你说话的方式程式化微笑防止使用不确定的字眼，如“大概，好象，可能〞，防止过多语气词不要打断别人语速放慢形象化善于倾听：30%的时间在讲话，70%的时间在倾听19

5.介绍20

〔二〕面对面的开发

参加人事经理或高层管理者会出现的研讨会，在一个较为轻松对等的环境里交换名片，介绍自己，留下印象，为进一步沟通合作创造时机。21

第三节

客户开发常见问题1．介绍益才人力资源公司的背景？

2．与其他同行相比，益才人力资源有什么优势？从行业特色来看，益才在传统制造业及电子电气、半导体、汽车、化工、机械自动化等行业的成功经验较其他同行更有优势。除了有较深的猎头行业经验，与境外猎头公司的密切合作外，公司强调“以敬业的员工留住忠诚的客户〞，益才推行的企业文化是做人真诚，做事专业，这也逐步形成了公司在客户效劳上的特色。22

第三节

客户开发常见问题

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第三节

客户开发常见问题

6．益才的工作流程是怎样的？

确定名单:确定猎取目标所在的行业及公司名单，通过专业的猎取方法得到相关人员信息。

筛选:遵循保密和专业的原那么接触潜在候选人，了解其工作经历，个性和职业开展意向，筛选出根本符合要求的人选。

参谋面试:通过与候选人面对面的接触，运用专业面试技巧，深入交流以了解候选人的工作绩效，职业技能和求职意向，并撰写面试报告。

提供简历:将最符合要求的候选人推荐给客户，每个职位至少提供三名人选。

客户面试:协助安排客户同候选人面试，及时反响面试信息。

背景调查:根据客户需求，在客户明确聘用意向，并征得候选人同意后，对候选人进行背景调查，评估候选人在历任岗位上的工作表现，确保其提供的关于过往工作经历及相关信息的准确性和真实性。

协助录用:如有必要，我们将协助客户与应聘者讨论薪资福利等问题，并帮助客户传递录用通知书。如果候选人辞去原工作需要较长时间，我们将与他们保持联系，并在其遇到困难时为他们提供咨询。

跟踪效劳:在试用期内，我们将和被录用人员保持联系，为他们提供所需的咨询和指导，以使被录用人员能更快的适应新环境。一旦发现被录用人员不能很好的适应新工作，我们将做好必要的准备工作。24

7．假设我们公司在国内有多个分支机构有招聘需求，益才内部如何协作进行的？

我们采用工程经理负责制，在工程经理领导下组成一个各地互动合作的工程小组以实现优势互补，工程经理作为客户端的主要联络人，负责整个工程的运作并对结果负责。

8．参谋如何了解客户对候选人的要求？可不可以先把一些候选人的资料给我看看，如果适宜才委托益才招聘？参谋需要与人事部或用人的部门进行沟通以充分了解职位的有关背景和要求，所要了解的问题被公司设计成表格的形式，成为工程流程的一局部。公司规定必须先签订合同才可以正式启开工程，包括提供候选人资料，因为作为一家专业的猎头公司，我们不仅对客户负责，也要对候选人负责。但是我们可以提供之前完成的类似职位的成功案例给您作为参考〔注：只有对非常有吸引力的客户，参谋才有必要这么做，如果对方提到你可以把相关敏感信息除去且我们手头也正好有类似的简历，不妨可以提供几份，但要说明我们没法保证这些人选会考虑这次时机〕。第三节客户开发常见问题9．益才是如何审核人才的，用什么标准面试？我们有一整套结构化的的筛选程序，包括面试和面对面的评估。有时我们会根据需要进行背景调查(不同阶段有不同方式)，当客户有需要的时候，我们可以请专业的测评公司提供人才测评报告，当然，费用要由客户承担。第三节客户开发常见问题第三节客户开发常见问题12．益才的收费是怎样的？会收取预付款吗？为什么？

我们收取被录用人员20%-30%的年薪作为效劳费，具体费用根据职责范围、招聘难度等实际情况决定。经理级的人员，收费一般是年薪的25%。在工程正式启动时每个职位收取2000-5000元不等的预付款，成功后将从总额中扣除。不管什么职位，我们的最低收费是经理以下级别15,000元；经理级20000.00。公司收取预付款是从两方面考虑的，第一，这对客户和参谋是一种双方的承诺，既保证参谋100%的投入，也保证客户对招聘工作的重视，我们经常碰到工程进行到一半，客户公司突然出现变化而取消招聘的情况，而此时参谋已经投入了大量时间和精力，因此这对参谋的工作也是一种保护。第二，预付款将用于支付我们在搜索过程中产生的前期费用，如人力、话费、出差等费用。第三，经过一段时间的搜索，我们即使找不到适宜的人选，也会向客户提交一份猎取报告，供客户作为参考.

第三节客户开发常见问题13．在价格上，益才有什么优势？似乎其他猎头公司减价很厉害，益才怎样看呢？每家公司都有自己的市场定位，益才定位于中端市场，我们不会与别的猎头公司比价格而牺牲效劳质量,相信市场上比我们价格高得多的猎头公司也很多。其实我们的预付款是很低的，相比我们的效劳，我们的性价比很高。第三节客户开发常见问题14．针对一些特殊职位的特殊薪资结构，如销售、高层管理人员的薪金由底薪+提成+分红+期权等组成，益才如何制定收费方式？我们希望与客户沟通后确定一个固定的收费标准。或估计出该职位年薪总额平均数。第三节客户开发常见问题15．益才如何保证申请者资料的真实性？假设申请者入职后，才发现资料不符怎么办？

目前为止我们还没有出现过这种情况。益才的面试程序中，要求申请者在填写申请表的同时提供背景咨询人，以此确保所提供资料的可信度。我们建议根据不符的内容是否牵涉到原那么性问题，与客户公司协商解决。如果申请者入职后，在三个月的保证期内证明不胜任工作的，益才将免费寻找替代人选。第三节客户开发常见问题16．如果我们在出录用通知之前，需要益才提供申请者的背景调查，可以吗？只有当客户已明确雇佣意向时是可以的.如果客户坚持,我们可通过候选人的前任雇主进行背景调查。17．益才的保证期有多长？客户因为公司员工流动太快，希望延长到6-12个月的保证期，可以吗？我们提供三个月的保证期，自候选人上班之日起三个月内，如果不胜任工作，益才将免费寻找替代人选。只有对高层管理类职位可以延长保证期,但原那么上不会超过六个月。〔如果由于客户原因导致员工流动率过高的,参谋应考虑是否为其效劳〕第三节客户开发常见问题18．如果被选中的申请者提出的期望薪资与客户所能提供的有出入时，益才是如何协调的？对于一个有管理经验的申请者，他跳槽后的要求工资增长比率多少是合理的？客户应配合参谋寻找该职位除薪水外其他有竞争力的因素，如职开展前景，培训时机等。由于每个工程的情况不同，只能具体情况具体分析。一般跳槽后工资增长比率为15%-25%是比较合理的。19．有些猎头公司会在帮客户找人的同时挖角，你们呢？

对于我们来讲这是一个根本的职业道德问题；我们承诺在与客户合作期或合同期内不发生挖角的现象〔除非客户主动提出希望我们为准备开除或不得不离开的员工提供时机〕。第三节客户开发常见问题被客户拒绝是很正常的，客户开发本身就是一个大浪淘沙的过程，关键是找到拒绝背后的真正原因，从而决定下一步的策略。但不管客户是出于什么原因拒绝了你,都要保持“微笑着离开〞.1．从不用猎头，或根本没有使用猎头的预算：应对：不是我们的目标客户，可以把联系的情况记录下来，短期内不用再接触了。第四节如何处理客户拒绝

第四节如何处理客户拒绝

４．目前有合作的猎头公司应对一：我知道很多公司都会定期对合作的猎头公司进行评审，同时筛选新的供给商，请问你们什么时候会进行新的评估？应对二：请问贵公司选择猎头公司的标准是什么？应对三：如果有些职位招聘难度很大，是否可以考虑让我们参与竞争？对企业而言，多一个选择总是好的

第四节如何处理客户拒绝

留下良好印象，建立友好关系是一切合作的前提，有时谈话的前30秒已经决定了是否有合作时机，交流技巧和态度很重要。在谈话过程中，要引导客户尽可能多说，多问。

开发结束后，记下开发的结果和得到的一切有用信息，并输入系统，对下一次开发有很大帮助。要和客户保持长期联络，加深印象，等待时机。有很多客户都是经过半年以上联系才有合作时机的。开发客户的最正确途径是老客户的推荐.这要求我们认真对待每一个工程，提高效劳质量，与现有客户保持良好的合作关系。在适当时候，可请求老客户帮我们引见。第四节如何处理客户拒绝

很多情况下，导致工程失败的主要原因是参谋没有得到有关职位要求的完整资料，不要只停留在跟人事部门的沟通上，直接与该职位的未来上司交流会帮助你准确理解招聘的重点和难点；另外，从完整的职位描述中可以提炼出很多卖点，你对企业的了解越深入，对候选人的说服力就越强。

1．好单子的构成要素：紧急：大局部公司都会说越快越好，但只有能够明确告诉你他们希望下周三之前看到三位候选人资料的客户才是真正急着要人的客户。配合：客户对参谋工作的尊重与配合是决定参谋能否顺利完成工程的关键，因此参谋应在跟客户接触的最初阶段就树立自己的专业形象和影响力。“一流参谋拉着客户走，二流参谋跟客户手握手，三流参谋被客户牵着走。〞

-愿意提供有关职位描述的详细信息-愿意留下他的号码

-有任何变化或反响及时通知你

-愿意提供竞争对手名单

第五节职位描述与合同

第五节职位描述与合同

未来上司信息充分在这家公司/这个职位上多久个性，管理风格面试安排和反响紧凑：提醒客户要保持候选人的“兴奋点〞事先确定每一轮的面试时间如：“候选人从接受录用到辞职至少需要一个月的时间，如果你希望他五月中旬到位的话，最迟四月中旬就要出录用通知书了。我对这个行业的了解能保证我在两周内给出至少三名适宜的候选人，也就是说第一轮面试可以安排在三月二十五日，如果进展顺利的话四月一号就能安排第二轮面试了，您觉得呢？〞第五节职位描述与合同

2．完整的职位描述的构成要素：

公司背景企业性质,全球及当地的企业规模/年销售额;所在企业当地的组织架构图;主要竞争对手有哪些?会优先考虑从哪来的申请者?雇员总数，员工流动率公司的文化是什么样的?什么样的人不受欢送？过去五年间的开展轨迹利润的增长方式，如何赢利与竞争对手相比有何优势未来五年的开展规划

职位背景：

该职位为何空缺，已空缺多久(是replacementornewopening)

除了猎头公司，还在使用哪些途径找人，如果只用猎头，有