《淀粉糖工业品市场特征探析综述》4900字

淀粉糖工业品市场特征分析综述1.1淀粉糖发展历程淀粉糖是以含淀粉的粮食、薯类等农产品为原料，在催化剂的作用下经水解反应、离子交换、过滤、浓缩等工序制取的糖的统称，原料采用最多的是玉米淀粉。很多品类的农产品都含有淀粉，但是只有同时满足淀粉含量高、产量大、价格便宜并且不能与人争口粮的条件，才能作为符合淀粉糖生产的原料。在中国，玉米有将近500年的种植历史，因其种植面积广、产量高、来源有保障、价格低、淀粉含量高，且与口粮不冲突，不影响人们正常生活等特点，已经成为用来生产淀粉糖原料的首选[13]。目前我国主要的淀粉糖产品有：果葡糖浆、麦芽糖浆、结晶葡萄糖、麦芽糊精等。国内玉米淀粉行业起步较晚，新中国成立以后，现代化和机械化生产能力才开始逐步建立与发展；改革开放后，淀粉糖行业得以快速发展，规模逐渐壮大[23]。与国外同行相比，关键设备、工艺技术与工程技术等经历了起步、模仿、创新等阶段，目前生产和工艺技术已达到了国际先进水平，甚至部分环节的工艺技术处于世界领先地位。1.1.1早期发展与起步阶段美国玉米淀粉糖机械化生产开始于19世纪末期，而我国当时淀粉糖生产尚处于摸索阶段，未形成规模，未有机械化生产，基本处于作坊式生产阶段。20世纪50年代中期，我国引进了前苏联的淀粉糖生产技术与设备，建成了华北制药等初具规模的淀粉糖生产工厂，从此我国玉米淀粉糖由传统作坊式手工生产阶段，正式进入机械化工业阶段。在这一时期，虽然诸多行业精英付出了很大的努力，取得了一些成绩，但同时国内玉米和淀粉糖市场也存在着粮食供应不足、市场封闭等诸多问题，我国淀粉糖行业在技术工艺、生产设备、生产规模等方面的进步速度远远低于同时代国际淀粉糖行业，直到80年代初，在新的经济形势下，我国淀粉糖才有了进一步的发展。1.1.2快速发展阶段1978年十一届三中全会之后，我国开始实施改革开放政策，对内改革率先从农村开始，其中分田到户的土地制度改革使得农村经济全面振兴，粮食产量也稳步增长。1978年，我国玉米产量仅为5595万吨，占全国粮食总产量的18.4%，到1992年我国玉米产量为9538万吨，与1978年相比，玉米产量增长70.5%，占全国粮食总产量的21.5%。自此以后，充足的原料供应为淀粉糖行业的快速发展提供了保障。21世纪以来，我国经济得到高速发展，淀粉糖行业也在快速发展，一方面国内企业积极引进大量国际先进技术，制定标准，规范产业管理，扩大生产规模，淀粉糖产品成本大幅下降，出现单价低于蔗糖的新情况；另一方面我国出台了大量关于玉米深加工的指导性政策，进一步规范行业发展、淘汰落后产能、促进玉米消费、限制外资、加强环保等。同时，制糖业是我国食品工业“十五”发展规划时期12类重点农产食品工业之一，我国的淀粉糖产业不管是从生产工艺技术还是产能与产品丰富性来说，都取得了质的进步与发展。据统计，2000年，我国淀粉糖产量仅为100万吨，2006年，我国淀粉糖产量首次突破600万吨，到2010年前后，我国淀粉糖产量约1000万吨。十年间，我国淀粉糖生产量翻了10倍。1.1.3整合与规模提升阶段2010年后，我国淀粉糖行业逐渐进入产业整合阶段，市场成熟度也越来越高。国内市场运行稳定，行业集中度逐步提高，原有分散经营逐步向大企业、大集团的产业模式转移。2015年以来，虽然行业产能仍处于过剩阶段，但由于淀粉糖加工相对于淀粉加工仍有不错的利润，并且普遍对未来行业发展看好，行业龙头企业陆续开始扩大产能，尤其是2018和2019年两年，行业均是实力较强的大集团公司在新建或扩大产能。同时，淀粉糖企业产量也越来越集中，截止到2019年，淀粉糖整体产能已经达到2230万吨。2019年淀粉糖总产量前十强企业产量总计868.29万吨，占总产量的60.49%。其中广州双桥淀粉糖产量位居首位，产量达127.99万吨，占总产量比例8.92%，2019年淀粉糖产量前十强企业如表3-1所示。表3-12019年淀粉糖产量前十生产企业企业名称淀粉糖产量(吨)（吨）市场占有率(%)广州双桥股份有限公司12799008.92山东西王糖业有限公司12428318.66诸城兴茂玉米开发有限公司10861437.57中粮生物科技股份有限公司10837747.55嘉吉投资（中国）有限公司8210005.72山东鲁州食品集团有限公司7711485.73肇庆焕发生物科技有限公司6487684.52阜丰集团6200004.32玉峰实业集团有限公司6132794.27山东中谷淀粉糖有限公司5170391.601.2淀粉糖工业品特点1.2.1工业品概念与淀粉糖工业品特点工业品通常是指由工商企业、政府机构及事业单位等所购买的，主要用于生产、销售、维修或研发所需要的产品和服务，并根据生产环节的不同，具体分为原材料、设备部件及服务等。淀粉糖产品属于工业品范畴，例如，在饮料生产过程中，淀粉糖生产企业向饮料生产销售商（百事可乐、康师傅等）销售淀粉糖产品果葡糖浆，饮料生产销售商将果葡糖浆与其他各种食品原料和添加剂混合加工后生产出来的饮料销售给消费者，上述流程如图3-1所示。其中，饮料生产商所需要的淀粉糖产品果葡糖浆就属于工业品，淀粉糖生产商的销售行为属于工业品营销，而饮料生产商的销售行为属于消费品营销。淀粉糖工业品特点主要体现在产品、购买对象、作用以及消费特征等方面。淀粉糖产品技术比较复杂，对产品标准与技术参数要求较为严格，技术升级对于产品影响很大；其次淀粉糖产品的流通主要靠组织间销售，即B2B销售模式，一般属于两个企业或工厂之间的交易，直销为主，渠道销售为辅；另外，就淀粉糖产品采购目的来看，淀粉糖一般是用来实现增值和进行二次销售的，常会作为下游客户价值链的一部分，并用来实现增值或企业经营目标；最后，从消费特征来看，淀粉糖产品消费金额通常较大，购买数量也相对较多，对双方的契约信誉也要求较高，同时高交易金额带来的交易风险与交易关注度也很高。图3-1饮料生产流程示例图1.2.2淀粉糖工业品市场特征与快速消费品市场不同，淀粉糖工业品市场为法人市场，而非个人市场。淀粉糖工业品市场又叫生产资料市场，包括生产者市场和中间商市场。淀粉糖工业品不直接面对普通消费者，它与消费品市场相比具有其显著特征，其市场特征可以围绕淀粉糖生产供方、淀粉糖需求方、供需关系形成的市场以及交易过程特点进行展开。(1)客户数量有限，目标客户群体相对集中，且比较封闭淀粉糖产品的客户主要来自于饮料、食品等生产企业，客户数量与消费品市场的消费者相比少很多。并且，淀粉糖客户数量十分集中，关键客户往往直接决定着企业经营业绩，20%的客户可以决定80%的销量。C淀粉糖公司主要客户群体为可口可乐、哇哈哈、伊利等集团性饮料或乳制品企业，经统计，前10大客户销量占总销量的76.4%，而总合作客户个数超过200个。另外，淀粉糖市场的目标客户群体也较为封闭，产品信息多依靠行业内传播，目标客户群体也受制于区域运输半径，淀粉糖企业一般建在诸如可口可乐等淀粉糖需求量大的工厂周边，以取得更好的竞争优势。淀粉糖工业品客户是企业的核心资产，淀粉糖企业必须充分了解和掌握客户需求，并对客户需求有深刻而独特的认识，才能提高客户粘性，保持市场竞争力。C淀粉糖公司工厂位于华中，属于销区，选址时选择某大型饮料厂隔壁，产品通过管道直接输送，节约成本且可以最大限度的增加客户粘性，此客户为集团客户，总年采购量占C淀粉公司销量的25%以上，是C淀粉糖公司最重要的客户之一。(2)客户需求为派生需求，易变性强淀粉糖工业品企业所提供的产品和服务属于消费市场的派生需求，是消费者对消费品的需求而派生出来的需求。消费者不喝饮料，不吃含糖产品，淀粉糖产品就不会有需求。因此，在分析客户时，淀粉糖企业往往会把饮料消费市场需求及趋势纳入其分析范围。淀粉糖工业品处于产业链后端，离饮料消费市场教远，派生需求将引起淀粉糖客户需求的变化，这就是其较强的易变性。换言之，当饮料等消费品需求出现缺口或过剩时，经过产业链传递，淀粉糖工业品的需求趋势将会被放大，这会严重影响淀粉糖工业品产能。(3)购买决策理性，签单过程复杂淀粉糖产品客户采购一般会采用月度招投标、季度招投标等模式，合同金额大，签订次数少。因此，客户采购决策往往会采取团体决策的方式，需要考虑不同职能部门人员在采购流程中承担的角色和起到的作用，在这个过程中，客户会十分谨慎、小心和理性，避免买错或者买贵。另外，淀粉糖产品的签单过程也较为复杂，尤其是接触初期，签订合同前需要漫长的谈判以及多次了解沟通，企业需要充分把握客户需求，提供满足客户需求的产品和服务。(4)渠道较短，注重服务淀粉糖产品的销售以直销为主，以渠道销售为辅。由于淀粉糖产品成交金额大，客户往往会直接与生产企业联系，实施直接采购。部分采用渠道商销售的模式，往往是由于客户现金流或者运输成本控制等因素影响，并且即使采用这种模式，中间环节也会比较少。由于淀粉糖客户需求量大，且往往有包装、运输、成品指标、质量审核等方面的特殊要求，双方沟通频率也会相对很高，很多时候，淀粉糖生产企业需要专门的负责人或者专门的团队来负责客户的销售和服务，或者客户的某一环节的服务。大部分客户会非常注重这些配套服务，这些服务也将会成为客户下次采购除价格以外的重要参考。1.3淀粉糖行业存在的问题1.1.1供需关系失衡，产能过剩严重2010年以后，淀粉糖行业一直处于供大于求的状态，同时由于近几年政策的引导，新建产能进一步增加，过剩情况更为严重，淀粉糖近5年来开工率均在60%以下。在此种情况下，华北地区仍进行规模扩展，赚产能规模大的红利，比增量，最后的结局，是进行成本优势比拼，赚资源能源配置优势的微利，比存量，对落后产能进行淘汰。在2020年至2021年期间，供需关系并未改善，又受新冠疫情影响，淀粉糖整体市场并不看好，需求仍处弱势，整体供需过剩状态难以改变。从图3-2与3-3中也可以看出，近年来产能在不断增长，开工率却在不断下降。图3-22010-2019年淀粉糖产能变化图3-32010-2019年淀粉糖行业开工率情况1.1.2产品单一，同质化竞争严重淀粉糖产品主要包括葡萄糖、麦芽糖、果葡糖、麦芽糊精等产品，这些产品均是淀粉经过水解糖化的产物，生产工艺相对简单，几乎行业内公司都能生产。一般淀粉糖公司的逻辑是增产能，降成本，投资扩产这些最基础的品种，而对产业链延伸产品不予重视，赚取资源配置的利润，这就导致了行业内各厂家产品单一，同质化竞争严重。并且，随着社会的不断进步，经济的快速发展，淀粉糖常规产品显然已经不能满足消费者日益增长的生产使用需求。1.1.3产品价格透明，利润率低随着行业的不断进步与发展，淀粉糖生产技术门槛逐步降低，原料玉米价格也比较透明，很容易核算出淀粉糖的最终成本。加之淀粉糖产品客户群也在不断成熟，对于淀粉糖产品的要求，不在只局限于成本优于白砂糖，而是如何买到更低价，符合质量标准的淀粉糖产品，他们多会采用招标比价再议价的方式，参与竞争的公司为了争夺目标市场，通常采取降低产品价格方式参与投标竞争，部分中标的客户经过原料加工成本核算发现获利较低。近两年淀粉糖各产品利润率如表3-2所示。表3-2淀粉糖各产品利润比较产品名称出率2019年平均利润(元/吨)2018年利润率(%)2019年利润率(%)结晶葡萄糖1.43:10.728.80.025麦芽糖浆1.2:132.995.21.44F55果葡糖浆1.53:15810.62.22麦芽糊精1.54:150810.314.141.1.4客户服务缺少主动性和针对性受行业性质及企业规模和定位等因素影响，淀粉糖企业多采用被动的客户服务方式。企业一般都会有一套标准的服务化流程，遇到客户需求或问题时，就依照流程进行服务，或者处理解决问题。这种服务方式缺乏针对性，没有针对具体客户或不同类型客户制定服务策略，无法满足不同客户群体的各种需求。总体来说，只有将标准化服务与定制化服务相结合，并采取以客户为中心的主动客户服务，才能满足不同客户群体的需求，提高客户粘性，进而保证和提升企业的市场占有率，这才是企业长期发展的基础。C淀粉糖公司作为淀粉糖行业企业，也普遍存在上述问题。C公司尽管近年来