营销培训商品类

营销培训（商品类）世纪龙服饰有限公司商品对公司的作用一个公司想生存1、把商品销售出去2、我们销售的是什么商品3、我们怎样把商品销售出去4、客户为什么买我们的商品5、我们如何把商品快速运输到客户手中6、客户如何卖好我们的商品7、所有一切环节永远都是在为商品做文章商品级别一级商品做录入二级商品做报表三级商品做分析四级商品做管控五级商品做营销商品分析年代其实已经到来身边每一个公司、每一个人都知道、但没有几个能做到知道是没有力量的，相信并做到才有力量，受益了才明白知道的是那么凤毛麟角，因为知识本身就是在不断的探索中商品链条公司生存=如何增加订单~如何增加销售~如何在次增加订单商品作用=靠商品分析增加订单~靠商品分析增加销售做营销~靠商品分析在次增加订单商品工作：商品订单分析~商品销售分析~商品在订单分析销售=靠商品的销售分析来决定着日后订单量客流量日平均客流量=每天经过店铺门口的人数/测量的天数时段平均客流量=时段经过店铺门口的人数/测量的时段天数好处：1、测量准确后可以判断出该店铺的日后盈亏平衡点2、该区域日后的发展趋势进店率进店率=进店的人数/客流量时段进店率=时段进店人数/客流量好处：1、可以检测店铺不足与竞争对手差距2、增加进店率增加销售的第一时机3、如何增加进店率触摸率触摸率=被触摸的商品次数好处：1、可以提前判断出客户的需求（面料、色彩、类别）

2、可以诊断出陈列搭配的变换

3、可以提前判断出商品风格是否客户接受

4、如何增加触摸率试穿率试穿率=试穿人数/进店人数好处：1、鼓励试穿增加销售机会2、提前检测该商品上身后效果3、如何增加试穿率成交率成交率=成交人数/进店人数好处：1、检测成交率可判断出导购的技能2、检测商品本身优缺点3、一个店铺就是为了成交4、如何提高成交率商品FAB商品FABF=商品优点A=商品特点B=商品好处好处：1、了解商品卖点，做好销售的基本条件2、了解客户需求点3、如何让导购了解商品FAB件单价

店铺件单价=店铺商品价格总和/价格分数销售件单价=销售金额/销售件数好处：1、测算出平均每个客户的件单价与店铺件单价的差距2、检测导购对中高档商品技能3、如何提高销售件单价连单率连单率=销售件数/销售单数好处：1、买的越多销售额越多2、如何提高连单率客单价客单价=销售总额/成交小票数好处：1、测算销售件单价2、测算销售联单率3、增加销售额4、如何提高客单价回头率回头率=重复消费次数好处：1、增加销售2、检测店铺服务技能3、检测商品4、如何提高回头率转介绍率（金锁链）转介绍率=客户转介绍其他客户购买的次数好处：1、增加销售2、宣传店铺3、人“相信朋友”永远大于“相信收她钱的人”4、如何提高转介绍率VIP销售率与VIP销售占比VIP销售率=VIP重复消费的次数VIP销售占比=VIP销售总额/店铺销售总额好处：1、检测店铺服务2、增加销售3、如何提高VIP消费新老客销售率（占比）新客销售率=新客户销售额/销售总额老客销售率=老客户销售额/销售总额好处：1、检测出店铺服务2、检测出店铺近期宣传力度3、如何增加新客销售率4、如何增加老客销售率动销率与销售占比动销率=销售总和/进货总和销售占比=销售项目/销售总和库存占比=库存项目/库存总和所有的占比都是由动销率来体现的清晰了动销率自然明白占比动销率（销售率、售馨率）件数动销率=销售件数总和/进货件数总和金额动销率=进货金额总和/进货金额总和好处：1、及时对商品进销存把控、补货、促销、库存消化2、店铺所有一切事宜都是由动销率来决定的3、如何监控动销率性别动销率性别动销率=性别销售金额（数量）/进货总额（数量）好处：1、诊断店铺性别比例不会失调2、及时营销3、如何监控性别动销率颜色动销率颜色动销率=单颜色销售量/进货总量好处：1、诊断店铺色彩视觉效果2、及时营销3、如何监控颜色动销率码段动销率码段动销率=销售的码段/码段数量好处：1、码段是销售环节的枪支弹药2、如何监控好码段动销率类别动销率类别动销率=单类别销售量/进货总量大类：上下装中类：上装（T桖、毛衫、外套、、、、）小类：T桖（T桖领、圆领、鸡心领、、、、）小类别动销率=单类别里的单项销售量/单类别进货总量好处：1、当分析到小类别时所有的分析就会发挥的淋漓尽致如何监控好类别动销率波段（季节）动销率波段（季节）动销率=波段销售量/进货总量好处：1、季节的盈利与风险掌控如何掌控好波段的动销率价格带动销率价格带=商品的价格区分价格带动销率=单价格商品销售量/进货总量好处：1、价格带的制定决定着销售的客层多少，同时也决定了店铺销量如何诊断价格带动销率库存率与动销率库存率=库存总量/进货总量销售量=进货总量-库存量订单量取决于销售量与库存量订单量最后决定着公司生存所以必须1、动销率增加2、库存率减少最终解释为：前期订单分析~中期销售分析~有效的库存分析~客户明白后订单自然增加订单完成率（订单到货率）订单完成率=订单完成量/订单总量好处：1、与总公司对接时刻掌握避免我们库存2、与本公司物流对接时刻掌握避免客户库存3、每季每品牌的订单完成率决定着销售指标完成率如何时刻掌握订单完成率订单审核确认率订单审核确认率=客户对自己的订单审核确认好处：1、客户清晰自己所下订单对日后到货率的掌控2、不必要的与客户之间的订单纠纷3、如何掌控订单审核确认率畅销、滞销款排名畅销、滞销排名=销售的前后名次排名好处：1、清晰商品畅滞及时补货与及时促销2、如何监控畅滞销折前额与折后额与平均销售折扣率折前额=商品指定的价格折后额=商品促销活动后的金额（实际收款额）平均销售折扣率=折后额/折前额好处：1、清晰知道店铺的平均折扣率2、知道折扣率自然知道毛利率3、如何监控折扣率平均销售毛利率平均销售毛利率=（销售额-成本额）/销售额好处：1、知道毛利率自然知道毛利润2、由谁监控毛利率店铺销售净利润率店铺销售净利润率=毛利润率-费用占比率费用占比率=费用额/销售总额好处：1、清晰店铺该从哪里控制费用2、费用与销售额是否成为正比3、店铺销售与费用的盈亏平衡点4、由谁监控店铺净利润率毛利润毛利润=销售额*毛利率好处：1、店铺基本知识2、一个店铺的主要目的由谁计算毛利润净利润与纯净利润净利润=销售额-销售成本-费用纯净利润=销售额-销售成本-费用-库存成本好处：1、店铺的老板MOT2、由谁计算店铺净利润回本率与类别回本率回本率=销售总额/进货总额类别回本率=单类别销售总额/单类别进货总额好处：1、清晰知道店铺商品是否本金回收情况2、由谁计算店铺销售回本率销售增长率（周、月、季、年）销售增长率=现销售额/往年同期销售额月、季、年同期增长20%~30%为自然增长1、物价本身上涨2、客户自然增长3、会员消费次数自然增长4、店铺知名度自然增长好处：1、清晰知道店铺是增长或下滑2、由谁计算店铺销售增长率环比增长率（周、月、季、年）环比增长率=现销售额/上一时间销售额好处：1、计算出店铺销售每一阶段的销售是上升还是下降2、通过环比增长率更加清晰往年同期的增长率3、由谁计算店铺销售环比增长率新老品销售动销率新品动销率=新品销售量/销售总量老品动销率=老品销售额/销售总量好处：1、清晰知道店铺的销售当中新老品的动销与库存2、及时调整商品调拨3、由谁监控新老品动销率新老品销售占比率新品销售占比率=新品销售量/销售总量老品销售占比率=老品销售量/销售总量好处：1、及时调整商品组合2、专卖店成功销售的重要命脉3、由谁计算新老品销售占比率换货率换货率=该商品调换的次数/该商品销售数量好处：1、检验商品的本身2、检验导购销售技能的本身3、由谁计算店铺商品换货率退货率退货率=退回商品量/销售商品总量好处：1、检验商品本身2、检验导购本身3、由谁计算店铺退货率丢失率（损益率）丢失率=丢失商品量/进货总量好处：1、计算店铺损益2、检验导购责任心3、由谁计算店铺丢失率订销率与补销率订销率=订单里的销售量/销售总量补销率=补货里的销售量/销售总量好处：1、清晰知道客户订单的预算合理性与订货预算能力2、在订货会时业务员对客户的订单加单法则一项3、由谁计算订销率与补销率销售指标达成率（个人、店铺）销售指标达成率=实际销售额/指标额好处：1、人员有目标促进销售2、目标就是方向3、由谁计算销售指标达成率销售指标阶段达成率（个人、店铺）销售指标阶段达成率=阶段销售额/阶段指标额好处：1、每时每刻所有人都知道自己的指标达成情况2、目标越清晰达成机率越大3、由谁监控督促阶段指标达成率指标设定法指标设定=往年同期销售额+自然增长额+增长额度好处：1、指标合理2、目标清晰3、相见表格4、由谁来设定客户销售指标年度指标分解法1、季度销售占比=季度销售额/年度总销售额2、按往年销售分出季度销售占比3、按指标设定法得出新季度指标额季度指标分解法月销售占比=月销售额/季度销售总额月销售占比=月销售额/年度销售总额按往年月销售分出月销售占比按指标设定法得出新月度指标额月份指标分解法请见表格好处：1、所有人都知道每时每刻的目标及完成状态2、目标达成机率最大的方法3、由谁来下店铺指标呢销售指标走势图1、图标显示指标显示2、图标显示实际销售显示3、详见图表好处：1、清晰知道每月里每天设定指标合理性2、上升与下降图标的刺激感3、由谁做销售指标走势图坪效额坪效额=销售额/经营面积好处：1、知道每平方产出效益2、测算出最佳专卖店的经营面积3、由谁计算平效额销售额盈亏平衡点销售额盈亏平衡点=费用额/平均毛利率好处：1、快速清晰计算出该店铺保底销售量2、开店前的必备常识3、由谁计算销售额盈亏平衡点订单额盈亏平衡点订单额盈亏平衡点=销售额盈亏平衡点/平均折扣率/平均订单达成率/动销率*进货折扣好处：1、客户清晰所下订单是否合理2、业务员让客户增加订单的最高法则3、由谁给客户下订单盈亏平衡点盈利销售平衡点盈利销售平衡点=（费用额+预计盈利额）/平均毛利率好处：1、更加清晰想赚多钱就要卖多少销售额2、由谁计算盈利销售平衡点盈利订单平衡点试题1、进货折扣4.5折2、平均销售折扣7折3、订单完成率90%4、动销率70%5、店铺年费用150000元6、计划盈利100000元7、问：该店铺年订货额是多少8、得出结果时间要求5分钟学习文化1、你今天学会了吗2、你以后会用吗3、你以后怎么用呢4、怎么样让我知道你在用呢5、你会得到好处吗6、对你今后工作有帮助吗7、你以后无论在哪家公司都会使用吗8、你今天成长了多少，其实只有你自己最清楚分享文化1、你会教给同事吗2、你会教会同事吗3、你会告诉她这里的知识会带来什么吗4、你知道你学习的东西价值多少吗相信的力量世界上最大的力量那就是相信的力量我相信你们将来都将是商场上的顶级高手去用这些知识闯荡你们的梦想吧爱的文化爱的力量有时是温存爱的力量有时是严厉爱的力量有时是付出爱的力量有时是期待爱的力量有时是哭泣爱的力量有时是狂欢感恩文化今天我感恩我的兄弟、妹妹们，因为有你们世纪龙今天才如此风光你们今天学习到的知识将会牢牢的烙印在你们的脑海中，无论