《互联网金融背景下招商银行个人理财业务发展研究》11000字（论文）

互联网金融背景下招商银行个人理财业务发展研究目录中英文摘要 3一、相关概念 5(一) 资产管理 5(二) 理财业务的概念 6(三) 互联网金融的概念及特点 6二、招商银行个人理财业务现状分析 7(一) 招商银行简介 7(二) 招商银行个人理财业务规模 8(三) 招商银行理财产品分类 9(四) 招商银行个人理财创新渠道 9三、互联网金融对招商银行个人理财业务的影响 10(一) 互联网金融为招商银行个人理财业务发展带来的机遇 10(二) 互联网金融为招商银行个人理财业务发展带来的挑战 12四、招商银行个人理财业务优化的对策建议 15(一) 加强产品创新 15(二) 加强销售渠道 16(三) 提升客户保障 16(四) 结论 17参考文献 18前言银行理财产品作为银行重要的盈利项目，对银行的稳定发展有着举足轻重的作用，在汹涌的互联网浪潮下，逐渐衍生出了大量的网络金融企业，他们通过在网络上提供相关的网络理财产品服务，获取相关的客户群体和收入。这时，通过相互竞争，互联网金融就不可避免地挤占旧有传统银行金融理财业务的利润空间，对银行业产生了巨大的冲击。为了开拓市场份额，提升营业收入，开发新型合格银行理财业务就不可避免地要引入互联网金融背景，通过互联网渠道扩大销路，占据市场份额，提升本银行理财产品的竞争力。招商银行作为一家股份制银行，在业内有着“零售之王”的称号，其在零售理财业务方面具有深厚的基础和布局，理财业务募集资金规模长期保持国内第二。鉴于此，本文通过对招商银行现状以及互联网金融对其的冲击进行分析，帮助我们更好地了解银行理财业务，为各个银行个人理财业务转型和优化提供更有价值的建议和指导方针。相关概念资产管理资产管理业务是指采取一些管理方式来推动资产的保值和增值，并以此为目的的相关业务活动。其以委托人和受托管理人为主要主体，前者承担相关的收益和风险，而后者通过管理活动收取一定量的报酬和超额收入。其特征在于：一方面是牌照经营和混业经营共同结合，即各个业务活动和业务开展的主体存在合作竞争，独立交叉相结合的情况。另一方面是风险承担，即委托人在取得收益的同时也承受相关的投资风险，但受托人并不分担风险，仅获得相关管理费用，即风险由委托人独自承担。资管新规是国家为防范金融风险、加强对资本市场的管控而出台的政策。目的是通过制定统一的行业监管标准，推动对银行等金融机构表外相关业务的管控，加强市场准入的公平性，推动相关理财产品向净值型转变，不再承诺保本保收。其相对于旧有规定的变化在于：一是打破刚性兑付。通过设立规定要求各金融机构不得通过承诺、变相承诺等方式提供保本金、保收入的资产管理产品。二是加强对合格投资者的界定标准。对各类合格投资者的资产要求和专业素质提出了更高的要求，管控相关投资者的投资风险。三是消除多层嵌套。对于旧有的理财产品层层嵌套，风险不明确、资金去向游离于监管之外，形成影子银行的特征的情况，规定要求各金融机构不得开设公用资金池，保证对各类资金的持续监管。四是降低杠杆率。对于各类资产管理产品，通过条文规定设定不同的负债杠杆率，形成对各类风险等级产品的风险管控。五是重新界定各类标准化和非标准化资产，对非标准化产品规模进行压缩。理财业务的概念理财业务是指销售主体利用各种手段收集客户群体的相关数据，了解客户的投资需求、目标和相关要求，通过设计合理的财务方案和资产配置组合，为客户最大限度地提供相关的资产增值服务。长尾理论由克里斯·安德森提出，主要来自于针对理财业务领域的相关研究分析，其内涵是指当某些产品拥有了大量广阔的流动和储蓄的通道，同时伴随着销售成本的降低，就可以推动一些冷门的低销量产品开展更多的交易活动，甚至在市场份额占有方面能接近或超过一些高需求产品。如图1所示，长尾理论就是关注大多数销量低的产品，也就是曲线的尾端，认为其通过一定条件的实现，可以积少成多，形成远超主要部曲线的市场份额。互联网新型理财产品的出现为该理论提供了条件，通过低门槛、便利实时的特点，满足了大量过去难以开发的客户群体的需求。提升了低端理财产品的销售数量。而传统的银行理财产品也因此将面临挑战，利润空间被互联网理财产品所挤占。图1长尾理论图互联网金融的概念及特点1.互联网金融的定义虽然有大量的学者对互联网金融进行了分析研究，但互联网金融在学术界尚未形成统一的概念认同。互联网金融从本质来说，就是将互联网中所包含的“开放、平等、协作、共享”的精神与传统金融领域进行交叉，从而衍生出的新的领域。本文认为对互联网金融的概念可以从广义和狭义两个方面来界定。从广义方面来说，任何机构利用互联网技术，借助互联网平台开展的与金融产品相关的经济活动，不论是网络营销、还是第三方支付等形式，都可以被界定为互联网金融。从狭义方面来说，互联网金融应该与货币的融通有关，借助间接或直接形式，通过依托互联网平台等媒介，实现货币资金在各个主体之间的融通及转移。2.互联网金融的特点互联网金融的特点具体包括以下五个方面：一是实时性和移动化。随着手机以及平板设备的普及和推广，越来越多的移动设备软件被大众所接受和了解，让广大的消费者可以通过便捷的移动端随时随地的进行互联网相关的操作，便利迅速地使用互联网平台所提供的金融服务和产品。二是互动性和信息透明性。不论是微博、百度贴吧、微信，还是美团、淘宝、互动性正逐渐成为每个互联网平台的共性，通过各个主体间的互动，信息在各个主体间的壁垒被打破，互联网正从技术层面不断推进信息的透明化。三是成本低和效率高。互联网技术的发展极大地降低了边际成本，使互联网金融业务趋向便捷化、高效化、低边际成本化，同时，与企业相对的是，消费者也从中享受到了极大的便利，不论是降低时间成本，还是减少交易支出，都使双方从中得到了极大的益处。四是覆盖广与发展快。截止2021年6月，我国网民的规模已经壮大为10.11亿,互联网的普及率也已达到惊人的71.6%，如此巨大的网民规模，也正凸显出互联网已经走进千家万户，覆盖地区广，发展势头迅猛，互联网的潜力可见一斑。五是监管难和风险高。尽管互联网发展潜力不容忽视，但我们也需注意到其中的不足之处，互联网的隐蔽性决定了大量金融数据信息难以查证和共性，数据杂乱繁多，因此，对企业风险控制能力提出了更高的要求，同时，由于互联网发展历程段，相关的法律政策也容易存在漏洞，并因此带来更高的法律风险。招商银行个人理财业务现状分析招商银行简介招商银行于1987年成立，是中国国内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，也是国家从体制外推动改革的第一家试点银行。招行从成立之初，就始终坚持“为中国贡献一家真正的商业银行”的使命。截至2020年年末，招商银行注册资本252.20亿元、在职员工人数90867人、实现营业收入2904.82亿元。近年以来，招商银行通过紧紧围绕“轻型银行”的发展战略，把客户和科技作为主线，不断推动“质量、效益、规模”的动态均衡发展。并且还首先践行了数字化转型，打通了生态化经营的进步渠道，不断地向“轻型银行”的高级形态演变。招商银行个人理财业务规模零售业务作为银行业务的重中之重，成为银行营收的主要来源之一。而招商银行作为业内的“零售之王”，理财能力表现突出，根据《中国银行业理财市场半年报告（2021上半年）》指出，招银理财产品规模在2021年上半年位居全国市场第一，表外理财产品募集的资金数量位居市场第二。招行旗下的招银理财所管理的理财产品余额为2.45万亿元，同比上涨了11.87%，表外业务理财产品余额占比高达99.97%；同时，在报告期间获得营收共计23.51亿元，获取净利润15.57亿元。表1招商银行子公司招行理财数据201820192020全资子公司招行理财管理的理财产品余额（万亿）1.962.192.45增长率4.60%11.73%11.87%注：资料来自招商银行年报随着资管新规的不断落实，招行理财产品逐渐向净值型理财产品转移，招行净值型理财产品在所有理财产品中占比较高。这是招商银行打破旧有的刚性兑付特性，推进资管业务的规范化转型的有力实践和尝试，招行作为行业内零售业务的领军人物，较早地推出了净值型理财产品，受到了许多行业内同类产品的借鉴和参考。通过图2数据可以看出，招行的非保本理财业务资金余额在2018年有所下降，这正是由于2018年国家资管新规的出台，加强了对银行业的监管，导致招行银行理财业务规模的收缩，但其同比下降幅度为5.77%，降幅相较其他股份制银行较低，同时，在随后的两年内，招行通过开发新产品，积极进行净值化转型，非保本理财业务获得了飞速发展。注：资料来源于招行银行年报图2非保本理财业务资金余额图而非保本理财产品的手续费及佣金收入与非保本理财业务资金余额趋势相同，在过去四年中数据进行不断调整，随后稳步增长到2020年的101.6亿元，占净手续费及佣金收入的14%，但收入仍旧未回到2017年收入水平，这主要是因为大部分投资者为风险厌恶型，从资管新规实行以来，短期内投资者难以改变观念，接受风险和收益均变动幅度较大的非保本理财产品。招行面对未来高位信贷风险等外部环境，正不断提升中间业务，加大与招行理财、招商基金等集团子公司的合作与协调，截止2020年报告期末，新产品余额达到1.66万亿元，同比增长141.78%，招行正通过不断创新促进理财相关业务的不断进步，提升非利息收入的平稳增长。招商银行理财产品分类如表2所示，招行的理财产品种类主要包含焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列、海外寻宝系列。其产品种类繁多，能够全方位地满足风险偏好型到风险厌恶型、海内投资者到海外投资者等多种客户群体，为合适的客户群体提供相应的个性化投资服务。表2招商银行理财产品分类种类内容焦点联动系列挂钩股票、基金、金属等市场日日金系列投资信用级别高、流动性好的金融产品安心回报系列投资银行间债券、票据和短期融资券新股申购系列投资新股申购招财进宝系列投资银行信贷资产或信托资产A股掘金系列投资优质基金、新股申购等产品海外寻宝系列实现资产国际化配置和风险分散注：资料来源：百度文库招商银行个人理财创新渠道招行理财APP2010年11月招行推出了招行理财APP，开拓了线上销售渠道。目前，招行APP理财投资的客户数量、投资销售的规模量均不断增长。表32017-2020年招行APP数据2017201820192020App理财投资客户数（万户）322.77507.5762.091,033.04客户数增长率57.23%50.16%50.17%35.55%占全行理财投资客户比重89.96%94.84%App的理财投资销售金额（万亿）4.436.267.8710.09销售额增长率90.13%41.31%25.72%28.21%占全行理财投资销售金额比重43.17%59.11%71.52%79.24%注：资料来源：招商银行年报从表3中可以看出，截止2020年年末，招行APP理财的投资客户数量不断稳步增长，每年增长量均稳定在50%左右，并在2020年年末到达了1000万户的成绩。这正得益于招行重视“网点+APP+场景生态”的理财模式，通过全国1595个网点建立的线上店铺，实现了理财经理与理财客户的良性对接和持续性服务，并引导各类理财产品通过线上渠道流转销售，在疫情导致的经济低迷情况下开辟了新的营收渠道。并且，通过表3数据也可以看出，APP理财业务也十分受招行投资客户的欢迎，投资销售金额从2017年的4.43万亿元持续增长到2020年末的10.09万亿元，体现了APP理财极大的发展潜力和增长驱动力，APP理财在招行理财投资销售金额的占比也逐年增加，甚至在2020年末达到了79.24%的比重，说明APP理财产品已经成为招行理财业务的主要收入来源，需要招行不断加大投入，不断更新数据信息技术，来推动营业收入的增长。智能微端客服招行银行不断更新信息技术水平，提升招行APP内智能客服“小招理财顾问”以及“掌上生活APP智能客服”等AI服务水准，完善客户服务流程，智能化地向客户提供合适的理财产品，满足客户的个性化需求。同时，招行还在微信、支付宝、QQ等多个主要网络平台上推广相关理财服务，截止2020年末，招商银行微信公众号以累积获得2594.26万的粉丝，提升了在青年群体中的满意度，推动了线下业务的线上化和远程服务化。远程银行通过线上连接的方式，帮助工作人员与客户进行实时地在线沟通，解决问题，并通过录音录像保证客户的安全和流程的规范性。帮助客户足不出户就能享受到相关的服务，同时还提供各种远程下单服务，让客户能更好地实施资产配置服务。互联网金融对招商银行个人理财业务的影响互联网金融为招商银行个人理财业务发展带来的机遇拓展理财渠道随着互联网技术的发展壮大，我国使用移动设备、融入互联网的网民规模急剧增加，同时随着各类互联网新型数字理财产品的出现，门槛的降低、理财的便利快捷、技术性和安全性的飞速发展也导致中国网民现金存款正逐步向数字化理财进行转换，中国互联网理财市场正在不断地壮大，招行通过抓住机遇，开发了招行APP和掌上生活服务APP，形成“客户+科技”核心，利用AI等技术手段提升审核交易效率，开拓线上理财渠道，并与各大主流网络平台进行合作，通过大数据等手段分析客户需求，在客户移动端上发送相关理财广告和优惠产品，推广营销更具针对性的理财产品，形成覆盖全国多区域，各阶层客户群体的完备理财销售渠道，为客户提供更为多样化和便利化的理财方式，满足更广阔客户群体的需求。推动理财产品的创新自从余额宝等网络理财产品的走红，银行理财产品通过迅速学习相关网络理财业务结构，不断更新旧有的理财产品营销模式，推出更加新型和创新的银行理财产品，比如各个银行的“宝宝型”理财产品。招商银行通过吸收各类网络理财产品收益高、门槛低、流动性强的特点，不断推陈出新，不仅构建了招行理财APP等便利的移动理财线上平台，还通过推出一些具有低起购起点等互联网理财特点的理财产品，完善银行理财产品种类，将业务中心从侧重于中高端客户群体向下级市场下沉，补全了理财产品单一化的缺陷。如图3可知，从2018年到2020年间，招行理财产品余额保持稳定增长，从1.96亿元飞速增长到了2.45亿元，这说明招行理财产品规模稳步提升，各类理财产品种类不断丰富，形成了更加完善的招行理财体系。注：资料来源于招商银行年报图3招商银行理财产品余额开拓理财市场潜力在互联网金融还未兴起的时候，人们想要理财，大多数需要跑到当地的银行网点进行了解，大多数低资产群体没有精力，也缺乏良好的渠道去了解优质的理财产品，导致银行只能把重心放在优质的高资产客户群体中，而忽视了中小客户群体的需求。随着互联网金融的发展兴盛，客户能够更直观地通过互联网了解各类理财产品的内容和结构，无需通过跑网点等方式去了解相关理财方案，大大节省了学习了解理财内容的成本和时间，因而越来越多的低收入客户开始了解相关的理财知识，并获得了一定的理财观念基础，这就极大地推动了社会各类群体的理财需求，开拓了市场潜力。如图4所示，从2015年开始，中国互联网理财用户规模逐步上升，增长率保持在20%左右，与此相比的是中国个人可投资资产规模的急剧膨胀，高速增长率展现出数字理财市场的巨大潜力以及长远发展的可能性，即大众对理财产品接受程度逐渐提升，全民理财正在成为一种趋势和必然。同时，互联网金融促进了全民理财意识的觉醒，理财观念也反过来推动了理财市场的发展和壮大，形成一种良性循环，即未来长期的国内经济发展能带动理财资产规模的扩张和发展。这同时也为银行提供了更多的发展可能，为银行理财业务开拓了视野和市场，能让银行相关数字理财产品更好地走入千家万户，形成更具有销售优势的特色线上理财渠道。图4中国互联网理财用户规模互联网金融为招商银行个人理财业务发展带来的挑战造成客户分流互联网金融的飞速发展挤占了传统理财业务的空间，也意味着银行业必须要加快理财业务的转型和升级数字化，对银行的技术水平提出了较高的要求。招商银行以零售理财业务为重心，其中银行理财业务的很多部分收入都是来自于个人理财业务，通过招行2020年年报可知，托管和受托相关业务佣金收入的提升就主要来自于银行理财相关业务产品的规模提升。而零售理财业务就需要满足相关零售客户群体的需求来提升相关利润收入。因此，当互联网理财产品百花齐放时，银行理财产品将不再是客户唯一或主要选择时，客户可以选择余额宝、零钱通等不同互联网理财产品，这时客户群体的分流将不可避免。相关互联网理财产品在收益率、流动性、入门门槛方面相较于银行理财产品更具有优势，长期以往，一旦银行忽略了相关线上市场的投入，就必将会动摇银行用户群体的忠诚度，导致银行理财产品需求降低，产品卖不动，相关资源浪费，进而导致银行利润空间的下降。比如招行“金葵花”理财产品推出后，市场上其他银行也纷纷效仿，迅速地推出了有针对性的理财产品，造成招行个人理财产品创新动力不足，缺乏发展开发的动力，形成较为单一的投资目标，进而导致缺乏品牌优势，难以应对多样化的客户群体需求。招商银行作为股份制银行，相较于同业来说更看重银行利润水平，因此，如何在互联网金融的大潮下更好地抢占线上市场，对招行来说是一项巨大的挑战。推动理财行业监管收缩互联网金融产品具有短平快的特点，可以快速集聚大量的客户群体，余额宝作为互联网金融发展的代表，占据了大量的线上理财市场份额，因此，下文将以余额宝为例子说明互联网理财行业的情况。由图5可知，在2013年成立到2014年期间，余额宝年化收益率飞速增长，最高达到了6.6%，这正是由于2013年是互联网金融的爆发起点，越来越多的网民用户群体开始加入互联网理财活动中，互联网理财成为一种大潮。而天弘余额宝投资起点低、资金流动灵活、收益率远高于活期存款甚至是银行理财产品的特点让其迅速收到国民热捧，大量资金飞速涌入，份额规模由2013年的1853亿份迅速增长到2014年的5789亿份，但是，虽着时间的推进，可从图中看出余额宝的收益率呈梯度下降，甚至降低到了2%以下，甚至资金规模比起曾经2018年的高峰期，腰斩了将近53.8%，这主要是由于政府相关监管的加强，随着对互联网金融发展，不可避免地出现了大量的资金风险，损坏了消费者群体的利益，政府为规范网络理财行业，政府一方面不断出台货基新规等监管政策，加大监管力度限制了T+0的赎回份额，降低了资金的流动性，另一方面，也不断下行调整行业基准存款利率水平，抑制投资热情，消费者由于对于流动性的偏好，也逐步赎回流动性较差的产品，进而推动了收益的下降。来源：天弘基金官网图5天弘余额宝七日年化收益率随着余额宝收益率的下降，银行理财产品的收益率也从最早的5%下降到了3%到4%，由表4可知，招商银行的平均收益率保持在4.24%，与行业水平基本持平。因此，通过对比可以得出，银行收益率和余额宝收益率均呈正相关关系，但是银行收益率变动幅度相对较小。这是因为余额宝本质上是属于货币基金的范畴，实际上还是受到银行基准利率和货币市场的变动影响。对于整体环境来说，政府加强监管，抑制相关风险的出现，也从某种角度上抑制了线上理财业务发展增速，通过基准利率下调和出台监管政策规范行业进而导致银行不得不不断调整产品结构和理财策略，进而导致了银行理财收益率的下滑。表42020年4月第四周各大银行收益率表银行名称产品数量平均收益率交通银行1024.98%抚顺银行64.47%大连银行94.35%丹东银行34.34%招商银行374.24%平安银行144.20%青岛银行204.15%注：资料来源于金融界百度账号加大理财行业内卷从资产规模来看，通过表5可以看出，2013年作为余额宝出现的年份，招行理财产品的余额增长幅度并未发生下降，保持在57.64%的高增长率水平上，而在2014年-2016年期间，余额宝和招行理财产品的规模均保持飞速增长，说明互联网金融的普及和兴起开拓了市场的潜在规模，为各大金融企业理财产品提供了足够的发展空间和利润份额，因此，从短期来看，以余额宝为代表的互联网产品规模与招行理财产品规模呈正相关，规模趋向共同增长，这可能得益于招行之前在全国各地有关零售理财业务的优势布局和及时抓住时代机遇，大力发展数字化理财产品和移动理财平台。但当2017年，余额宝资产规模达到顶端15798.32亿份时，招行理财的产品余额增长率突然暴跌，从2015年的118.97%降低到了2017年的1.42%，这说明此时市场需求已经暂时得到满足，市场发展空间已经被各类金融机构所挤占，发展潜力已经不足，进而造成银行理财产品与互联网理财产品互相竞争，挤压对方的利润空间，因而以余额宝为代表的优势互联网产品会挤压传统银行理财业务规模，大量分流其潜在客户群体。而在2017年以后，余额宝的资产份额开始大幅下降，2020年与2017资产顶峰规模相比下降了将近三分之一，这是由于市场供过于求，对于资金的需求热情下降，同时由于2018年资管新规政策的出台，加大了对高风险理财产品的监管，要求各类理财产品不得规定保本保收，大幅度消除了影子银行等不确定风险的影响，进而导致互联网理财产品结构不断调整，影响产品的流动性，打击了流动性偏好消费群体的热情，推动了互联网理财业务的收缩。同时由于余额宝等互联网理财产品的遇冷，银行理财产品规模虽然在2018年也由于资管新规影响被迫调整结构，产品规模增长率暴跌，但随着招商银行迅速调整产业结构，将大量理财业务转入理财子公司中，于是在2018年末开始发力，其理财产品规模甚至在2020年和2019年达到了11%以上的高额增长水平。这是由于银行相较于发展迅猛的互联网理财产品，在面对加大监管力度等政治风险时，通过完备的应对机制基础和雄厚的资金，能够更好地及时转型，大幅推出新型理财产品，从而迅速发展，并获得余额宝等理财产品流失的客户群体，形成更大的利润空间。表5招商银行理财产品余额和余额宝资产份额及增长率招商银行理财产品余额(亿元)增长率余额宝资产份额（亿份）增长率20120.3749.21%20130.6957.64%1853.4220140.8342.74%5789.36212.35%20151.82118.97%6206.9072.12%20162.3830.77%8082.9430.22%20172.191.42%15798.3295.45%20181.964.60%11327.07-28.3%20192.1911.73%10935.99-3.45%20202.4511.87%11908.16注：资料来源：招行银行年报因此，从资产规模方面可以看出，余额宝和招商银行的理财产品的发展短期经历了野蛮疯涨期，虽然吸收了大量客户，开拓了大量的理财市场空间，但随着资管新规的落实，当理财市场规模趋于完善时，整个行业的理财产品就会不可避免互相竞争，形成更加规范化的竞争体系和更强的竞争力度，互相挤占对方的利润空间，进而导致双方的增长呈现负相关，招商银行要想不落后于他人，就不得不加大理财投入力度，以更好的姿态面对更加严峻的行业内卷状况。招商银行个人理财业务优化的对策建议加强产品创新招行作为在零售领域早早发力的先驱者，应立足自身优势。一是要借鉴国内外金融机构的成功经验，积极学习同业特色产品的优势，并以此为基础，不断推陈出新，优化产品结构和营销策略，开发出满足各层次群体的个人理财产品，特别是针对中小客户的需求来开发出特色化、个性化产品，从而不断开拓下层市场，做到深挖市场潜力。二是要在保有固定收益型理财产品的同时，创新开发出满足资管新规的净值型理财产品，为风险偏好型客户群体提供更多样化的选择，增强各类资金的流动化。并继续发扬招行广阔销售渠道优势，推出更多多样化、标的资产配置不同的理财产品，掌握核心竞争优势。三是要不断更新发展互联网技术，通过将人工智能、大数据等高新技术结合进理财产品中，创新出更加优质的数字化理财产品，形成差异化营销，强化产品销售能力，减少劳动投入，为客户提供效率更高、售后完善、精细服务的数字理财产品，提升客户的服务体验度，加强客户的忠诚感和满意度。加强销售渠道招行理财目前主要依靠厅堂销售和手机银行销售，因此，招行应该在此基础上深挖功能。一要加快建设线上渠道体系，完善信息技术能力，继续通过QQ、微信等互联网大平台进行客源引流宣传，最大效率地获取活跃用户群体，实现客户的持续服务和跟踪销售，利用大数据等信息技术手段，分析客户的偏好习惯，有针对性地向客户推介理财产品，不断向金融科技公司靠拢，尽量减少每一个优质客户的流失。二是要打造理财相关网点，完备各个网点的硬件设施和服务流程，扩大每个网点的覆盖率和影响率，实现新客源的源源不断，拓展中间业务规模。对于不同需求的客户，要采用交叉营销模式，例如信贷部给房贷客户办完业务后，可以流转优质的客户资源及其信息，帮助客户与其他业务部门对接，多部门协同，有针对性地推进理财等多种服务，形成综合型营销服务，最大程度地挖掘客户资源，开拓内部扩客新渠道。同时，招行理财APP数据也显示，理财客户主要聚居在80后、90后，青年群体较少。因此，招行应该积极开拓低端客户群体，特别是青年人群体，青年群体作为未来潜力群体，银行要积极培养该类群体的忠实度，扩大影响，为未来可持续发展打下基础，对于低端群体普遍价格敏感的特征，招行要发挥完备理财系统优势，提供优惠型理财产品，加大新客理财的优惠力度，细分各类群体，实现平衡的低中高端群体的全面发展，拓展理财市场发展的潜力。提升客户保障地区支行分行作为与客户沟通交流的一线，肩负着销售理财产品的重坦。因此，招行需要重视地区银行的服务队伍建设。通过开展企业活动、宣传企业文化，形成更加浓厚的营销氛围。同时，也要重视各类人才的引进，人才是创新的重要源泉，招行需要根据不同层次客户需求，引进信息技术、私人理财、对公理财等方面的专业人才，细分不同的市场需求，将人才放在恰当的位置，最大化人才能力并与岗位对接。在人才体系中设立完备的人才晋升渠道，通过各类业绩考核标准和专业要求，特别是可以要求人员对资管新规后的各类新型理财产品进行深入学习，考取银行、证券、基金等专业证书，形成有力的激励体系，帮助人才更高地提升自身的专业素质和工作积极程度，防止优质人才的流失。图6理财人员晋升渠道对于各类可以避免的内部风险，比如说操作风险，就更需要招行设立有效的风险管控渠道来降低业务风险，让客户安心放心。对于风控部门，要加强审核力度，定期和不定期对相关理财人员进行考核，提升人员的风险管控能力。并通过录音录像等手段对整个业务流程进行监管，规范化操作步骤，更好地帮助客户克服不必要的风险。对于销售后续的持续管控跟踪，也是十分重要的部分，这决定了客户是否对银行保证忠诚，对服务是否满意，有助于营收的可持续发展。对于这类岗位，招行不应该因为某些岗位无法创造收