药店关联销售技法

疯狂联想1+1+1

——药店关联销售法第一章药店关联销售法的概念和意义一、驱动消费者逛药店的原因

1、消费者去药店购药的动机▲自己可以确诊的小毛病，到药店比去医院省时省力；▲比去医院开药要廉价；▲进货渠道较正规，出售的保健品不太有假，比超市放心；▲药店分布范围广，购药方便；▲紧急时可以在24小时营业的药店购置急救药。

2、消费者主动逛药店的情况：针对小毛病，随时去药店购置药物节庆或平时去药店购置保健品去药店购置家庭备用药品去药店购置预防用药品去药店了解新产品情况去药店量血压或称体重等3、怎样对待买药目的明确的消费者迅速专业的满足他们的第一用药需求；缺断货等人为原因可直接导致这类消费者的流失；硬性的推荐主推品种势必影响最终购药的信心；专业的用药搭配，并成为患者的健康参谋极有可能说服50％的消费者购置自己配置的主推品种对待买药目的明确的消费者的销售流程想好要买的药品品牌〔久病成良医/都是常规病，自己懂得〕去药店直接询问所需要的产品有的话没有的话购置然后就离开会询问店员如果一味地介绍贵重的药品/品牌如果介绍的有道理有针对性反感,宁可去别家店买会采纳介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的一线人员能够说服消费者购置必须的药品和非药品这就是专业的健康效劳4、消费者对药店的不满意因素大多数药店的药品分类很繁杂，很难一眼找出自己想要买的产品；药店的保健品价格比超市贵；有些店员没有经验，无法提供健康咨询和用药建议；有些店员一味推销价格较贵的产品，而不能提供对症下药的客观的建议；有些店员效劳态度冷漠；店堂布置很多是柜台沿墙排开，而店内中间留有大块空间，顾客在这样布局下，感觉受到太多的注视；店堂的气氛有时太安静，顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间；柜台式的经营，顾客无法清楚地查看商品，而必须请求店员的帮助；除了经营药品以外，药店所提供的附加效劳十分有限；在一些药店，坐堂医生效劳实际上是在推销某些药品，而不是真正的坐堂医。5、消费者心目中的理想药店有专业的知识背景和相当的从业经验(可靠)效劳态度亲切,不会硬性推销30岁以上的男性提供有针对性的健康咨询效劳订购,上门送货效劳等要满足消费者对方便地需求采取开架式的经营,产品分类清楚有座椅可以与专家面对面的咨询有专设的休息区(方便老年人/病人)明亮、干净、温馨的设计给人心情舒坦的感受店员/促销员店堂环境专业的药学效劳二、疯狂联想1+1+1……药店关联销售的概念和意义1、一般“关联销售法〞一般意义上的〞关联销售“就是一个联合用药的概念。是药店专业效劳的一种延伸，目的是为了让消费者更方便地购药，实现一站式购置、一次性地解决需求问题。也可以把〞关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原那么组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品成效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。举例：一家药店定位为心脑血管、糖尿病、抗肿瘤药品的专卖店。店里重点突出的是心脑血管、糖尿病和抗肿瘤三大类用药。进行商品阵列时，在不违反GSP规定的情况下进行区域式的“套餐摆设〞，如糖尿病人用的〔1〕血糖仪〔2〕服用的中西药〔3〕日常保健用品〔4〕杂粮〔5〕甚至针对糖尿病人并发肥胖症的减肥食品等都被相对集中地归类陈列在一起。2、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法〞的含义不是一般的联想，是疯狂！是对“病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、爱好、季节〞等等的快速联想。是引爆店员销售潜能的技能训练方法，是突破销售障碍的成功行动策略。是通过人们头脑中最根本的思维技能训练，抓住头脑中自然冒出的念头，科学地应对客户地拒绝，把想法付诸销售过程的一种方法和策略。包括：风狂地想象专业地引导科学地应对自如地成交疯狂的想象

培养店员自由地畅想消费者在不同年龄、不同性别、不同特征、不同消费能力、不同季节下所可能具有的病症和健康需求。专业的引导科学地应对顾客对于所提供提供药品或非药品的拒绝意见是一种效劳技巧。是店员提供药学效劳的自然延伸。自如地成交三、〞疯狂联想1+1+1……药店关联销售法“的内容1、药品与药品之间的关联药品之间的关联所到达的目的有三个：〔1〕内服与外用结合如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵〞这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。〔2〕增强吸收方面的关联许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸〔或AD〕滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。〔3〕迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系

感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛〞这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“新康泰克等+多种维生素〔提高免疫力，减少感冒发生〕〞。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、不咳嗽〞的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片〞来提供专业效劳。2、药品与非药品〔含医疗器械〕之间的关联举例:〔1〕一位中老年人购置降糖药品可以推荐“格列吡嗪〞；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即“木糖醇〞。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购置尿和血糖试纸。〔3〕一位中老年肿瘤患者，也可以从药品和食品两个方面着手进行效劳，比方可以建议患者购置“天仙胶囊〞和“老山冻干粉〞。假设在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购置去痘药品，同时考虑建议购置调节“内分泌紊乱〞的药品和补益类产品。〔2〕对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧+外用退热贴+口表〔假设是儿童可以介绍电子的体温表〕3、非药品与非药品之间的关联举例：炎热的夏季，可以：〔1〕把“脱毛产品〞和“护肤类产品〞结合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的枯燥感。要建议使用功能性化装品对皮肤补充水分。〔2〕把“止痒产品〞和“避蚊花露水〞或“避蚊油〞结合在一起推荐。因为二者之间本身就紧密地联系在一起。

但是，到了冬天，润唇膏就成为人们随身携带的必需品了。4、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品与辅助商品的组合〞举例：一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗药品。5、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购置频率高的商品与购置频率低的商品的组合〞举例：各种妇科洗剂和灌洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大局部药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购置频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器可以重复使用，所以属于购置频率低的商品。6、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合〞一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为A类商品。这类商品可以帮助药店解决人气缺乏的问题，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该A类商品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。7、药品关联销售，来店购药的人还有一个潜在需求“成人商品与儿童商品的组合〞为儿童购置药品的一定是由成年人完成的。因此，对成人的消费者的关联产品可以称之为“成人商品与儿童商品的组合〞。如成人来买感冒药的时候可以关联的产品包括增强儿童抵抗力的商品和改善室内空气的商品。四、药店商品摆放〔陈列〕对于“关联销售〞的影响1、传统柜台式药品摆放〔陈列〕对于“关联销售〞的好处和弊端如右图所表示的，传统意义上的药店都是由壁柜和矮柜组成。虽然不符合分类摆放的原那么，但也严格按照GSP中关于四分开的规定陈列药品。从药店自身的经营来看，这种药品的陈列方式有以下优点：由于壁柜和矮柜下方留足了空间，因此，可以加大店内库存，随时补货。减少了去仓库拿货或者调货的频率。

消费者只要买药，就必须“靠柜〞询问效劳人员。因此，增强了与消费者的互动频率。柜台式货架配合墙壁，提高了陈列的关联性。可以把常用药如感冒药、胃肠药、呼吸系统类药品、妇科类药品等与消炎药之间的关联。只要有一个好的药理药性的专业人员，在客流量一定的情况下，这个药店的生存和开展与懂得药品的专业人员息息相关。由于这种柜台式的销售方式是封闭的，消费者不容易随意观察和接触药品，因此，很少因为不轨行为而丧失药品。但是，随着竞争环境和消费者购药行为的变化，这种柜台式药店逐渐丧失原有的好处，缺点也越业越多的呈再出来。譬如：柜台式药店大大减少了消费者滞留药店的时间，因为，柜台式药店留给消费者太多的空间，除了购置药品，满足治疗或缓解病症的目的外，药店内没有其他商品可以帮助挖掘和满足消费者对于“强身健体〞和“预防与护理〞等与健康方面相关联的潜在需求。柜台式摆放虽然增加了与店员的互动，但减少了消费者与商品和商品信息的互动，不容易提醒消费者还有一些商品需要购置。柜台式摆放拒绝了许多营业外收入的时机。虽然灯箱、地贴、柱子、吊旗和橱窗等资源还可以与厂商合作、获取营业外收入，但是，由于这种传统药店柜台式的摆放减少了许多“端头〞、“异型柜〞、“专柜〞的合作时机，丧失了许多和厂商合作、获得更多营业外收入的时机。柜台式摆放还大大降低了店员的愉悦效劳水平。店员效劳的主动性只有在消费者靠柜的时候才能发挥出来。2、平价超市式药品摆放〔陈列〕对于“关联销售〞的好处和问题好处：〔1〕符合消费者现在和未来对于治病、预防、强身健体以及日常护理方面的需求。现在和未来药店的硬件环境包括温湿度、灯光、药品的陈列、各种标示、货架的尺寸和颜色等一定是人性化的设计和摆放。具有一定自我保健意识的大局部中青年消费者，他们在心灵深处都有一个和药品互动、而非只是人和柜台沟通的心理需求。只有这样，他们在药店逗留的时间才能更长，也更能产生毫无方案的购置欲望；〔2)大大增加了在“端头〞、“专柜〞、“驻店促销〞、吊旗、室内POP等工程的营业外收入。由于平价超市式药品摆放〔陈列〕有效地占用药店内大局部的面积，无疑增加了商品陈列的面积，在地面、空中以及货架上为厂商创造了展示和传播商品信息的时机。大大增加了药品和非药品的陈列面。通过大品牌药品和高毛利药品的重点笔推荐标示〔包括特价〕突出“自然导购〞而非“人为拦截〞的经营理念。(4)增加了店员愉悦效劳、主动效劳的时机。由于增加了许多开架式摆放的商品，店员和顾客沟通就需要面对面的进行。这样，店员的被动和主动效劳被顾客直接感受到。不积极、主动效劳的店员就会被顾客投诉。存在的问题：〔1〕重自然导购，忘却了专业效劳的重要性。开架式摆放〔陈列〕药品大大丰富了产品的陈列牌面，而且有效地增加了单品数量。为消费者提供了更多的产品选择，但同时也增加了许多消费者，尤其是欠缺自我药疗知识的老年顾客在购置药品时需要店员提供专业的效劳。在店员专业知识不够的情况下，这种开架式摆放药品的方式使得许多老年顾客不太适应。〔2〕开架式摆放〔陈列〕药品大大降低了商品的关联性。由于药店的经营符合GSP和药品管理法的规定，许多地方曲解了“四分开〞的含义，药品的分区摆放扼杀了治病、预防与保健产品的关联性、男性与女性产品的关联性、大人与小孩产品的关联性、老人与年轻人之间的关联性、常见病与季节性药品的关联性等等。貌似宜选易购的药品陈列却为药店的经营带来了负面的影响。〔3〕大面积的开架式摆放〔陈列〕商品增加了不轨人员的偷盗时机，致使商品丧失率上升。药店通过整改实行平价超市式药品摆放〔陈列〕时，要时刻注意零售与连锁业药店这个行业的特殊性。在药品的关联性、专业效劳的主动性方面下功夫，力求满足顾客在第一需求〔治病药品〕和潜在需求〔滋补与护理〕。展示季节性，广告支持特价商品、利润高商品端架陈列

畅销保健品药品分类标识180cm60cm20cm注视焦点黄金位置女性平均身高158cm视线高度88cm100cm165cm五、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法〞的意义1、药店需要专业的药学效劳从零售药店的观点看，药学效劳就是指药师以病人或消费者为中心，应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的效劳与信息，以提高药物治疗的平安性、有效性、经济性。2、未来药店的竞争就是专业效劳的竞争随着零售与连锁药店行业竞争的加剧，店与店之间在硬件环境、品种数量以及价格等竞争性因素方面趋于雷同。唯独药店店员及其效劳水平可以让顾客感觉到根本的差异。因此，未来药店的竞争就是药学、医学、护理学、营养学和美容学等专业知识的竞争。“四师〞进药店成为可能。3、一套不断学习、持续改进药学效劳的体系〔1〕经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法〞的药店，要形成从关心客户的角度，而非去推荐某个特定产品出发来提供效劳。经过疯狂的想象，如“家里没有备……药品〞、“目前正流行……〞、“医院医生处方……比方……〞来建议与客户沟通的渠道。〔2〕经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法〞的药店，把目前药店内正在进行的促销活动信息与高毛利品种有机的结合起来。〔3〕经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法〞的药店，是把药店经营的药品无论是新进品种，还是常用药品，统统编织成一本培训教材，通过现场演练、列入考核、总结、分享、并再转化为日常工作习惯。因此，这是一个系统工程，非一朝一日的销售技巧，只有这样，一个药店才能形成自己的核心竞争能力。第二章：疯狂联想1+1+1……让你的想像疯狂起来1、关于对“手〞的疯狂联想手是人体最复杂、最精细的器官之一，也是生产劳动和生活、学习的重要器官。人们进行各种各样的活动和工作，都离不开双手。腕关节周围的筋肉较多，如肌肉、肌腱、腱鞘、筋膜、关节囊、软骨，还有出入手部的神经、血管。所以，腕与手指部因突然外力或过度劳累引起筋肉损伤者比较多见。一、关于对顾客特征的疯狂联想大拇指是“指中老大〞。中医认为，大拇指和人体生命的根源息息相关，是身心强健的象征，五指中唯有大拇指对疾病有一定的抵抗能力。大拇指掌控着消化器官和呼吸器官。食指是“营养之指〞。食指的特殊之处就在于它的名字。有人说，在食指没有名字之前，因为人类从婴儿的时候就习惯性咬它，而在古汉语中“咬〞又称“食〞，于是古人把这根指头叫做食指。与传说巧合的是，现代医学研究发现，食指专管人的肠胃、肝脏、脾脏、胰脏等营养器官。中指是“身材高大的王者〞。中指就像一个王者，专管心脏、肾脏、血管等器官。无名指是“爱情使者〞。无名指上的神经与心脏直接相连，将爱人赠送的戒指戴在手上。就等于把爱人放在心，所以，无名指也被称为“爱情手指〞。指甲是“神奇的外衣〞。手指都有发球自己的衣服，叫“指甲〞，它们不仅保护纤细娇嫩、神经丰富的指尖免受伤害，提高手指的触觉，帮助它们运用细小的工具，而且还是五指的“助手〞，协助五指监控身体的各个器官。指甲和人体的肺、肾、肝以及淋巴的关系十分密切。小指：娇小的恋人。在日本，小指代表女性情人或恋人。小指掌管的器官一个是肺，另一个就是生殖器。经常按摩、锻炼小指，可以使人精充分、延长寿命。2、关于对“头发〞的疯狂联想中医认为脱发多由以下因素所致：精神刺激，劳累紧张致肝气郁结、气机不畅、血脉瘀而致；饮食包含不节，过食辛辣刺激食品致使脾胃湿热蕴结，上蒸于头面而致；年轻气盛，易暴易怒，血中郁热，血热生风而致；脾胃虚弱，后天失养，无以运化水谷精微，而见血燥生风所致；思虑过度，纳少难眠，伤心心脾，虚而发落；病久，产后，气血失荣，发失所养，而发落；操劳过度，阴精耗损，血无所化，继之失养而发落；小儿脱发或发久而不生，当属先天受弱，多为虚证。头发生长的好坏与肾、肝和气血有直接的关系。肾为先天之本，精血之源，生髓主骨，其华在发。肝主血，血亏那么发枯。由此可见无论何种脱发，皆因精血不能畅荣毛发而致，均与肝滞肾虚有直接关系。所以，补肾养血、疏肝理气才是解决脱发的根本之道。3、关于对“脚部特征〞的疯狂联想针对脚部特征，我们立即可以想象：鞋子—高跟鞋/尖头鞋—品牌鞋—足链—脚气—脚癣—足护理等。顺着这个思路，可以联想到以下几种足部病症：〔1〕关于足癣和灰趾甲的病症；〔2〕高跟鞋和尖头鞋的副产品脚拇指外翻腿脚肿胀4、关于对“眼部和面部特征〞的疯狂联想〔1〕黑眼圈追溯原因，可能是因为：〔a〕长期熬夜造成的；〔b〕由于酒精和烟草引起的眼睛和眼周的血管扩张而形成的黑眼圈。解决方法：自然疗法:每天早上，用蘸满冰鲜奶的化装棉来敷眼睛，有助于眼部血液的循环，让黑眼圈得到改善。护肤品疗法：消除黑眼圈的专业眼膜，如果从冰箱中取出后再用，同时配合一些简单的按摩，就可以有效的消除浮肿；掩饰疗法，粉红色的遮瑕膏最适合被用来对付黑眼圈，这可以中和黑眼圈的泛滥微血管，效果也不错。〔2〕产生细纹的原因与枯燥有关。由于只有0.4mm厚度，再加上眼部周围肌肤缺乏皮脂腺，枯燥变成了最容易遭遇的问题。解决方法：自然疗法：建议顾客多喝水，通过补充水分最根本的解决方案。护肤品疗法：眼胶凝露的保湿成份能润泽枯燥的的眼部肌肤，让你的双眸呈现紧致亮丽的荣耀。〔4〕油脂粒产生的最常见的原因是由化装品引起的。因为擦了过多的或是过油的眼部保养品，常常会干扰到肌肤的正常的新陈代谢，眼部肌肤往往会营养过剩。解决方法：停用太油的化装品是首要问题，一般一段时间以后问题会自行得到改善，如果问题严重，可以到专业的医院皮肤科医生帮助。〔5〕青春痘的发病原因是多种因素综合作用的结果，主要是由厌氧性痤疮丙酸杆菌引起的。发病外引：患者毛孔粗大，油性皮肤，皮脂分泌多，皮肤清洁差。发病内因：在下述各种情况下，患者雄性激素水平升高，促使皮脂分泌活泼、增多。〔a〕青春期开始后雄性激素及代谢产物增多，使皮脂腺活性增加，引起内分泌失调，如女性月经不调，男性生理功能异常；〔b〕脾胃不和引起；〔c〕喜食辛辣，刺激性或油腻食物；〔d〕排泄系统不畅如大便常期燥结，几天排便一次，小便黄；〔e〕肺热引起。青春痘的种类：

按照发病的轻重程度不同，青春痘可分为炎性和非炎性。

非炎性青春痘又可分为：“微粉刺、白头粉刺、黑头粉刺〞；

炎性青春痘又可分为：丘疹型痤疮、脓疱型痤疮、结节性

痤疮、囊肿型痤疮、粉瘤。5、关于对“职业特征〞的疯狂联想〔2〕由物理因素引起的疾病及其治疗方法①高山病与高原病②潜水病③由于高温引起的疾病——中暑临床表现：体温上升，脱水状态，严重时痉挛，出现肝、脑损害等病症，可以出现头痛、恶心、意识障碍。临床用药：人丹、清凉油、克痢痧、诸葛行军散、风油精等。④由于低温引起的全身疾病。

〔3〕职业性皮肤病定义：是指劳动者在生产过程中接触化学、物理、生物等职业性物质而引起的皮肤病。皮肤病用药：皮质激素类具有抗过敏、止痒、抑制炎症等作用，在皮肤病临床治疗上有外用、内服和注射三种。外用的皮炎平、氟轻松、乐肤液等等软膏或霜剂合成的激素制剂。以下疾病不适宜用皮质激素类制剂治疗：①足癣、股癣；②脓包疮、疖以及化脓性皮肤病；③青年人的痤疮〔青春痘〕；④脂溢性皮炎；⑤较长时间或短时间大量注射或内服地塞米松、康宁克通等皮质激素类药物可能会引起严重的副作用和并发症。〔4〕职业性眼病①化装性眼病：日常所用的化装品，在生产或使用过程中或多或少地会受到些污染，据眼科专家介绍，有四种眼病居高不下，并且都与化装品对眼睛的刺激有关，故称为“化装性眼病〞。②电脑眼病：病症：电脑荧光屏的电磁波、紫外线、放射线、刺眼的颜色和红外线等会刺激眼睛，引起眼睛干涩、疲劳、重影、实力模糊甚至头颈疼痛等毛病。预防与治疗：a、注意用眼卫生，电脑前工作1小时，应休息10～15分钟；b、电脑前操作要多眨眼睛或点人工泪液、VB12眼液等；c、改善电脑画面及照明条件，配置适宜的工作台，防止环境枯燥。二、关于对常见病的疯狂联想1、对儿童常见病的疯狂联想病症〔1〕轻微感冒、打喷嚏、流清鼻涕：联想用药：珠珀猴枣散〔保和堂〕、牛磺酸感冒颗粒、小儿金丹〔中药〕、板蓝根、小儿宝泰康、小儿清热解毒口服液；治疗风寒引起的感冒：小儿感冒颗粒〔同仁堂〕、臣功再欣、好娃娃、羚羊感冒口服液，护彤；感冒好后流鼻涕：香菊颗粒、博宁冲剂。〔2〕感冒带喷嚏：小儿新感冒颗粒、小儿宝泰康、馥感林口服液。〔3〕感冒伴咳嗽：小儿清肺口服液〔同仁堂〕、库克、双黄连+川贝、沐舒坦、安奇、七厘散、小儿止咳糖浆、清宣止咳颗粒、小儿消积止咳颗粒、小儿消积止咳口服液、枇杷糖浆〔苏州〕、小儿百部止咳糖浆、小儿羚贝止咳糖浆、小儿宣肺止咳颗粒；重度咳嗽：小儿平喘止咳露〔医院自配的中药〕+猴枣散；轻度咳嗽：罗汉果泡开水喝汁、克咳止咳糖浆、甘草合剂。

〔4〕感冒发烧:羚羊角粉(退烧)、抗病毒口服液、小柴胡、退热贴〔贝亲〕、贝贝降温贴〔物理降温〕；38.5℃以上：小儿泰诺林38.5℃以下：小儿新、功臣在欣39～40℃：美林、注射鱼腥草〔5〕病毒感染：新博林、抗病毒口服液、利巴韦林、艾畅滴剂等。〔6〕重度感冒：鸿泰牌小儿感冒颗粒、希刻劳、新博林，如果炎症较重，用西力欣静注。〔7〕小儿鼻炎：鼻渊舒、鼻子堵用滴宁、沐舒坦、开瑞坦。小儿鼻塞应慎用滴鼻药。〔8〕消炎：希刻劳、罗力得、新博林、美力泰。小儿最好不要用太高档的抗生素，最好先选用头孢累或大环内酯类。〔9〕腹泻：思密达、合生元、小儿泄泻停；轻度腹泻用丁桂儿脐贴，妈咪爱、丽珠肠乐等。〔10〕消化不良：观察便便变稀：用妈咪爱、珠珀猴枣散〔保和堂〕、化积口服液、四磨汤、一捻金胶囊、小儿化食丸、小儿消积止咳口服液、脾可欣、儿康宁、乳酸菌素片、醒脾养儿颗粒、金双契、丽珠肠乐等；用过抗生素会拉肚子：用合生元补充肠道益生菌，没有副作用；拉肚子：王氏保赤丸、培菲康、肠痛水〔英国吴德物次〕或儿康宁糖浆等。〔11〕热痱：施比灵洗液、炉甘石擦剂、强生热痱粉、金银花煮水洗澡等。〔12〕中耳炎：吃阿莫仙和西刻劳〔苏州礼来药厂〕，注射用西力欣。〔13〕指甲抓伤、擦伤、碰伤、蚊虫叮咬：完美芦荟胶、万花油等。〔14〕支气管炎:博士小儿止咳露＋消炎药。〔15〕烫伤：京万红、宝肤灵〔宝树堂〕〔注：2岁以上用〕。〔16〕湿疹：可润、尤卓尔、紫草油、尢卓儿、炉烤洗剂、舒肤特洗剂、艾洛松、郁美净、铍宝、艾洛松、俄罗纳英膏。〔17〕舌苔厚：王氏保赤丸

2、对老年人常见病的疯狂联想〔1〕高血压：服用降压药物，一定要在内科医生指导和监控下进行，不可自作主张。医生制定好降压药物治疗方案后，患者必须严格执行，坚持每天服药，一次也不能够忘掉。讲究服用降压药物的时间，一般降压药物不宜在夜晚服用。高血压病老人服药后的理想血压和年轻人一样，以缓慢降至收缩压低于18.7千帕〔140毫米汞柱〕，舒张压低于12千帕〔90毫米汞柱〕为宜。服用降压药物的老人应定期监测自己的血压水平，一般以每星期测量一次为宜。正在服用降压药物的老人因其他疾病就医时，别忘了向医生说明服用的是何种降压药物、用量多少、怎样服法，以供医生处方用药时参考。治疗高血压的药物肾素血管紧张素转换酶抑制剂〔A－CEI)：新型降压药，近年我国已经开始广泛应用于临床。第一代卡托普利〔开博通〕，第二代苯那普利〔洛汀新〕、依那普利〔悦宁定〕及西拉普利〔抑平舒〕等。这类药不但有显著的降压作用，还有预防及逆转左心室肥大，改善心脏功能，适用于长期患高血压的老年病人。特别是该药影响患者的生活质量〔消化、睡眠、性功能〕。不良反响：发生率较低，偶见有低血压、胸痛、头痛、头晕、疲劳，常见有咳嗽、皮疹、便秘等。中枢降压药：降压〇号及复方降压片，本药最大优点是显效快，价格廉价，一般患者可以承受。不良反响：常见嗜睡、疲倦、长期应用偶致精神抑郁。利尿剂有引起阳痿作用，服药期间生活质量减低，适于轻度高血压患者。老年人服用宜慎。〔2〕糖尿病：是由于胰岛功能障碍引起的病变，高血糖是一个重要的检验指标，但不是唯一指标。根据自身情况的不同，有一些药物是需要禁用的。如：过于消瘦的，禁用二甲双胍；肾功能如有中度损伤，那么禁用糖适平和拜糖平之外的所有口服降糖药等。消渴丸是由中药加优降糖制成的降糖药物，优降糖的降糖作用比较强，老年人如果服用量过大，可引起低血糖，严重的可导致心脏病发作和昏迷。第一代磺脲类降糖药包括甲苯磺丁脲、氯磺丙脲、妥拉磺脲、醋磺乙脲，目前已较少应用；第二代磺脲类药物包括格列吡嗪、格列齐特、格列喹酮、格列波脲、格列美脲等，各项指标均优于第一代。大局部磺脲类药物均经肝脏代谢后从肾脏排泄，因此肾功能不全者不适于服用。但是，格列喹酮例外，它的主要排出途径是胆道，大约只有5％经肾脏排泄，所以轻、中度肾功能不全的患者和老年人使用较为平安。胰岛素是人体唐代谢中的重要激素，没有它人就不能生存。糖尿病是由于各种原因引起的胰岛素分泌绝对缺乏或相对缺乏造成的。Ⅰ型糖尿病患者体内胰岛极少或完全缺乏，治疗当然只有靠补充外源性胰岛素，这是中身体代治疗不可缺少的药物；Ⅱ型糖尿病患者，在治疗中为了使药物充分发挥作用，也应该使用胰岛素，即使一些新诊断的Ⅱ型糖尿病患者，也要建议他们先用一段时间的胰岛素治疗。经临床观察证明，这样可以较快解决体内高血糖引起的毒性作用，，延缓胰岛素功能的恶化，甚至使局部胰岛素功能在很大程度上得到恢复。

〔3〕高血脂症〔4〕便秘大局部老人一遇到便秘，就会用开塞露。刚开始效果还可以，但一段时间后，效果就不明显了。用开塞露治疗便秘只能治“标〞，因此只能作为临时缓解便秘痛苦的“应急措施〞。应该在医生的指导下服用麻仁丸、五仁润肠丸等具有润肠通便作用的中成药。老年便秘应选用微生态制剂，如含双岐杆菌、乳酸杆菌和粪莲球菌的双岐三联治活菌〔培菲康〕、丽珠肠乐等。老年便秘者在使用泻药时应注意：①长期使用某一种泻药，可产生对其的依赖。最好通便后即停，或与其他通便药交替使用。②忌服有刺激性的泻药如大黄、芒硝等。③忌长期服用液状石蜡。④谨慎使用能抑制胃肠道蠕动的镇静剂、抗胆碱药〔如阿托品、颠茄、山莨菪碱、普鱼本辛等〕和有收敛作用的含铝制剂、钙制剂、可待因等药物，因为服用这些药物后可能诱发或加重便秘。〔5〕老年人失眠〔6〕老年抑郁症常见表现：为情绪低落、兴趣下降、容易疲劳等。也有很多老年抑郁症的首发病症表现为身体不舒服，如食欲减退、睡眠不好、胸口憋闷等。老年抑郁症量表：最近一星期您是否感到空虚？最近一星期您是否地现在的生活不太满意？最近一星期您是否担忧什么不幸的事情发生？最近一星期您是否大局部时间感到不开心？如果有两个及以上的问题答复“是〞时，就要警惕可能会患老年抑郁症。治疗方法：心理治疗和药物治疗。新型抗抑郁药氟西汀、帕罗西汀、舍曲林、氟伏沙明、西酞普兰被誉为抗抑郁药中的“五朵金花〞，使用抗抑郁药物改善抑郁病症需2－3周才见效，因此，药物治疗和心理治疗同时使用效果更好。〔7〕骨质疏松以老年人其中尤以女性居多。平时注重锻炼，加强营养调理，还应进行必要的药物治疗，以减少骨质的流失，防止病症的恶化。常用的药物主要有以下几类：①钙剂：老年人每日膳食中钙供给量至少应到达800毫克，但老年人肠道吸收功能较差，因而最好额外补充钙质。65岁以上的老年人每日补充钙应在1500－2500毫克。②维生素D及活性产物：骨质疏松症者常用维生素D有抗药性，因此用量应加大到每日4000国际单位。③性激素：性激素能促进骨骼中蛋白质的合成，刺激骨细胞的生长，维护骨骼的强壮与巩固。男性可补充长效睾丸酮制剂，女性是尤其是绝经后的女子应补充一些雌激素。④降钙素：具有抑制破骨细胞活性，减少破骨细胞数目、降低骨转换的作用。⑤氟化钠：日服用50－80毫克，同时补钙，可用药半年、停经半年交替进行。⑥双磷酸盐：可减少骨吸收，抑制破骨细胞的活性，能增加全身松骨骨量。日口服400毫克，3个月为一疗程。〔8〕脑堵塞急性脑堵塞的治疗原那么：个体化、分型、分期进行治疗。①溶栓治疗：发病后3－6小时以内进行。常用药物有尿激酶、纤溶酶原激活剂。此类治疗法的主要危险性和副作用是颅内出血，心源性栓塞脑出血的时机更高。②抗凝治疗：常用药物有肝素、低分子肝素。主要副作用是出血，其中低分子肝素较平安。③抗血小板药物：阿司匹林、抵克立得、氯吡格雷。④降纤治疗：发病24小时内使用。⑤血液稀释疗法：常用药物有低分子右旋糖苷和706代血浆等。⑥脑保护剂：钙离子拮抗剂、胞二磷胆碱、谷氨酸拮抗剂和8aba增强剂、维生素E、维生素C和甘露醇。⑦中医中药：复方丹参、川芎嗪等。⑧康复治疗：发病后3－7天开始进行系统标准及个体化的康复治疗。⑨一般治疗：调整血压、保持呼吸通畅、降低颅内压和脑水肿、预防和治疗呼吸道和泌尿系感染、防止肺栓塞和下肢深静脉血栓形成、早期活动防止疮形成、加强营养。〔9〕动脉硬化〔10〕慢性支气管炎是以咳嗽、咳痰或伴有喘息及反复发作的慢性过程为主要病症。主要病因有细菌感染、刺激性烟雾、粉尘、大气污染、寒冷刺激、花粉等过敏，尤其是长期吸烟者，该病发生率较不吸烟者高2－8倍。多发生在中老年，男性多于女性。急性发作期治疗A：控制感染：常用药物有青霉素G、红霉素、氨基甙类、喹诺酮类、头孢菌素类抗生素等。B：祛痰镇咳：氯化铵、必嗽平、碘化钾、α－糜蛋白酶、甘草片、蛇胆川贝液、鲜竹沥等。C：解痉平喘：氨茶碱、喘啶、舒喘灵以及强力安喘通等。缓解期治疗：预防上呼吸道感染，防止不良刺激，戒烟、酒及辛辣刺激食物。〔11〕肩周炎又称肩关节组织炎，这是肩周肌肉、肌腱、滑囊和关节囊等软组织的慢性炎症。中药治疗：肩周炎初期：中成药可选用木瓜丸、小活络丹、国公酒。汤药可选用经验方。肩周炎后期：中成药可选用大活络丹、舒经活络丸、五加皮酒。汤药可选用经验方。恢复方法治疗：①中成药：昆明山海棠片、湿寒痛片、风痛安胶囊、痹苦乃停片。②非甾体抗炎药：可小量使用以缓解疼痛，缓解后即停用。如阿司匹林、消炎痛、炎痛喜康。③肾上腺皮质激素：能抑制变态反响，控制炎症开展，减少炎症渗出，但尽量不用。如强的松、地塞米松。肩周炎自我锻炼方法爬墙练习划圈法拉轮练习梳头动作屈肘甩手展翅体后拉手头枕双手旋肩〔12〕腰间盘突出西药类：①解热、镇痛、消炎类：阿斯匹林，有胃溃疡者慎用。

②非甾体类镇痛药：扶他林、消炎痛、布洛芬等，但对肝肾有损伤。③中枢性肌肉松弛剂：氯唑沙宗。④口服或静滴类固醇药物，辅以利尿剂或脱水剂：对于急性期的患者，因其脊神经根水肿，引起剧烈疼痛，甚至继发蛛网膜粘连，可用此方法治疗，以消除神经根水肿。⑤维生素B1等神经营养药对神经损伤有一定恢复作用。⑥口服吗啡缓释片或注射哌替啶：如患者疼痛难忍，一般止痛药物效果不佳时可用此方法，但这类药物具有成瘾性，应严格在医生指导控制下短期使用。⑦外用扶他林软膏3、对男人常见病的疯狂联想〔1〕前列腺疾病：主要会发生三种病变，即前列腺增生、前列腺癌以及前列腺炎。A、前列腺增生：良性前列腺增生的主要病症包括夜尿增多、尿频、排尿费力、尿线中断等。继续开展还会引起更加严重的并发症，如尿潴留、血尿、肾脏积水、泌尿系统感染等。用药：常用药物多为使前列腺体积缩小和平滑肌松弛。缩小前列腺体积的药物有：保列治、蓝乐、爱普列特等。平滑肌松弛剂：可使肌肉放松，减轻排尿困难、小便次数增多等病症，常用药物是马沙尼、高特灵、桑塔、哈乐等。B、前列腺癌：早期前列腺癌本身没有什么特异性的病症，一些患者可能出现排尿困难、血尿，这与前列腺增生产生的病症根本没法区分。便是随着现代科技的开展，泌尿外科医生已经能够通过直肠指诊、血清前列腺特异抗原以及经直肠超声这三把“利刃〞来尽早地发现早期前列腺癌，挽救患者的生命。〔2〕痔疮治疗方法：外用药：马应龙麝香痔疮膏、化痔栓、熊胆痔灵膏、痔疮栓、九华痔疮栓、荣昌肛泰、太宁栓、玻特利油膏、痔安素软膏口服药：痔宁片、化痔片、槐角丸、三七化痔丸、消痔丸、口服消痔片、痔冲剂、静可福、爱脉朗、消脱止、强力脉痔灵、痔根断等。非药物疗法：呼吸疗法、盐水坐浴、缩肛运动。孕妇别用痔疮药！〔3〕肾虚⑦容颜早衰：眼袋，黑眼圈，肤色晦暗无光泽，肤质粗糙、枯燥，出现皱纹、色斑，中年暗疮，肌肤缺乏弹性，嗓音逐渐粗哑，女性乳房开始下垂，腰腹脂肪堆积，男性早秃等。治疗方法：①药物：补肾壮阳：金匮肾气丸、鹿茸三鞭丸、右归丸、海马补肾丸、人参鹿茸丸。②食疗〔4〕遗精〔5〕提神醒脑用脑一段时间后，脑力疲劳，头错脑胀，需要提神解乏；神错、晕厥、癫痫发作，需要醒脑开窍。新型提神醒脑药物：莫达非尼的合成开窍醒脑、提神的中药材：丹参、冰片、紫苏、薄荷、藿香、白芷等。〔6〕润眼明目眼病与治疗沙眼：由沙眼衣原体感染所引起，病菌侵入眼睛的睑结结膜上，生长繁殖，使原来光滑的睑结膜变的粗糙不平，像沙子铺在结膜上一样。病症：眼睛发痒、干涩、畏光、异物感，有时磨痛，遇风流泪，或者有少量分泌物。治疗：滴药水、涂眼膏。坚持用药三个月或半年以上。红眼病：医学上称为极性传染性结膜炎，能迅速感染并引起广泛浒，患病后结膜严重充血甚至结膜下出血。病症：眼白发红、眼皮浮肿，眼分泌物增多，眼睛发痒，但不影响视力。严重的会引起角膜发炎，眼痛明显，怕光流泪。治疗：红眼病属细菌感染的主要用抗菌素类眼药，属病毒感染的，主要选用抗病毒类眼药。麦粒肿：也称“针眼〞，分外麦粒肿和内麦粒肿两种。外麦粒肿：是眼睫毛下的皮脂腺或睑板腺感染化脓。患病后眼睫毛囊根部红肿、疼痛，局部压痛。数日后形成疖肿出现黄角脓头。有的3－4天后自行消肿，有的疖肿穿破，浓液流出，病症逐渐消失。内麦粒肿：是睑板腺受细菌感染而引起的。初起时眼皮红肿，疼痛较剧，只有翻转眼皮，在睑结膜才能看见脓点成熟后脓液排出，病症就可减退。治疗：早期应局部热敷，局部滴用抗菌素眼药水，夜间涂眼膏。必要时服用抗菌素等药物。当脓肿形成以后要切开排脓。角膜炎：病症：眼睛疼痛、羞明、流泪、眼睑痉挛睁不开眼。治疗：以局部为主，原那么上针对病因进行抗病毒或抗菌治疗。4、对女人常见病的疯狂联想〔1〕减肥系列人类肥胖的病因迄今尚未说明，有假设干因素需要考虑：如遗传、神经系统、饮食生活习惯、代谢紊乱等。近年来用于治疗肥胖及正在研究的药物：①西布曲明(又名曲美、奥曲轻、可秀、亭立、诺美亭等〕，是2000年国家药监局批准的第一个减肥处方药，能在不影响人体吸取正常必须营养物质的情况下减轻人的饥饿感，并使体内脂肪自然消耗而到达减肥目的，不过该药仍具有中枢作用，且成剂量依赖性。②奥利斯特〔又名奥利司他，商品名赛尼可〕是国内2001年上市的新型非中枢神经减肥药物，可选择性作用于胃肠脂肪酶，使其失去活性，使未消化的甘油三酯不能被身体吸收，从而减少热量摄入，控制体重。③左旋肉碱〔康利亭〕：是广泛存在与人体的一种氨基酸，体内假设缺乏左旋肉碱，可影响脂肪代谢而致肥胖，因此通过补充左旋肉碱以开发利用脂肪，使其转化为能量消耗掉，以到达减肥目的。④瘦素〔leptin〕：是肥胖基因表大的一种多肽激素，通过作用于食欲中枢而抑制食欲。提高体内能量代谢率而到达减肥目的，被称为神奇的减肥物质，成为近年来肥胖和糖尿病研究领域的热点，目前正处于研究阶段。另外可用不伤身体的中药减肥〔方略〕〔2〕祛斑系列色斑的形成原因：①遗传原因；②紫外线照射；③内分泌原因：经期和妊娠期的体内性激素水平的变化，可以影响黑色素的产生；④生活习惯问题：压力、偏食、睡眠缺乏等不良生活习惯也会令黑色素增加；对色斑较有效的改善方法有：①加速新陈代谢，让表皮沉淀的色素随角质脱落而淡化②用美白综合成分抑制黑色素产生的数量③用抗氧化物质抑制自由基，以免黑色素进一步受刺激祛斑方法：补水加饮食调节，淡斑产品常使用渗透力强的甘醇酸、平安性高的葡萄籽精华、维生素A、维生素C、维生素E等，一方面修复黑色素细胞，另其恢复正常的生理机能，加速皮肤新陈代谢，将黑色素送至表皮，让其随角质层一起脱落。同时维生素A、维生素C、维生素E中的抗氧化美白成分能抑制黑色素的生成，并起到淡化皱纹，收紧和保护皮肤的作用。市场上有的祛斑保健品：美媛春、百消丹、羊胎素胶囊、珍珠粉等。〔3〕更年期综合症女性荷尔蒙逐渐停止制造，造成月经逐渐不规那么最后停止的现象，也就是妇女的生殖机能逐渐降低至完全丧失的过渡期。病因病症：女性到了50岁左右，有相当一局部人会出现一毓以植物神经功能紊乱为主的症候群，其原因是由于卵巢衰老、功能减退所致。主要表现为月经改变，周期延长或缩短，月经量或多或少。伴面色潮红、汗出，心烦失眠，心慌心悸，大便干，情绪不稳定，易冲动，腰膝酸痛，头晕耳鸣，精神不振，肢体麻木。同时性欲减退，白带减少，乳房和外阴逐渐萎缩。自疗本卷须知：①正确认识更年期，要有愉快、豁达、乐观的情绪②不宜过多卧床休息，身体尚好时应该主动从事力所能及的工作和家务③由于阴道抵抗力下降，要注意下身清洁卫生④和谐的性生活对病情恢复有利⑤饭菜要多样化，并可以多食用一些有滋补肾精及镇静安神作用的食物，如豆制品、大枣等等⑥忌食辣椒、酒、咖啡、浓茶之类的兴奋刺激性食物⑦更年期自疗过程较长，患者要坚持不懈，家属也要体谅配合自治疗法：①成药自疗法：更年安片、知柏地黄丸、归脾丸、枕中丹②验方自疗法③饮食自疗法④外治自疗法：505神功元气袋挂于小腹、代灸膏贴于泉涌、三阴交、内关穴。⑤心理自疗法〔4〕妇科炎症〔5〕避孕药不宜服避孕药的女性：A、患有急、慢性肝炎、肾炎、恶性肿瘤、糖尿病、高血压、血液病的妇女；B、月经过少的患者；C、产后半年的哺乳期妇女，暂缓使用；D、精神病人；E、流产后的妇女，要等月经来潮后服用；F、45岁以上的妇女。以下情况的妇女应禁用或慎用口服避孕药：a、心、肝、胆及肾脏病病人；b、高血压、高胆固醇血症病人；c、癫痫、精神病病人；d、糖尿病病人或有糖尿病家族史者；e、疑心乳腺、生殖器官、肝脾有癌症者f、有不规那么阴道出血g、腿及脑部有血管阻塞者、偏头痛或血管病头痛者h、疑心已受孕或以前怀孕时患过黄疸病者P、生育后小孩不满1周岁的妇女i、下肢短缺或肢体有严重伤残者j、另外年龄大于35岁以及吸烟、饮酒的女性，也应慎用口服避孕药〔6〕贫血在一定容积的循环血液内红细胞计数、血红蛋白量以及红细胞压积均低于正常标准者称为贫血。病症体征如下：A、软弱无力；B、皮肤、粘膜苍白；C、心血管系统：心悸；D、呼吸系统：气急或呼吸困难；E、中枢神经系统：头晕、头痛、耳鸣、眼花、注意力不集中、嗜睡；F、消化系统：食欲减退、腹部胀气、恶心、便秘；G、生殖系统：女性月经失调，男女两性中性欲减退；H、泌尿系统：有轻度蛋白尿及尿浓缩功能减低。治疗：A、病因治疗：在病因诊断未明确时，不应乱投药物使情况复杂，增加诊断上的困难B、药物治疗：切忌滥用补血药。C、输血：能迅速减轻或纠正贫血。D、脾切除：脾脏是破坏血细胞的重要器官，与抗体的产生也有关E、骨髓移植：主要用于急性再生障碍性贫血之早期未经输血或极少输过血的病人。F、铁剂治疗：①口服铁剂：如硫酸亚铁、富马酸铁。服药时忌茶②注射铁剂：一般尽量口服药物治疗，仅在以下情况下才应用注射铁剂Ⅰ、肠道对铁的吸收不良Ⅱ、胃肠道疾病可由于口服铁剂后病症加重Ⅲ、口服铁剂虽经减量而仍有严重胃肠道反响。③辅助治疗：加强营养，增加含铁丰富的食品。3、关于对季节性发病的疯狂联想〔3〕猩红热：病征：高发于冬末春初的急性发疹性传染病，以2－10岁幼儿为最高。轻型：发热不高，有咽炎，出疹期短，皮诊少而稀中毒型：病势开展迅速，突然高热，全身中毒病症明显，常有惊厥、昏迷、呕吐、烦躁不安，有时可迅速出现休克。皮疹很快普及全身，且常伴有红点。脓毒型：病症更重，患儿有高热、烦躁不安，呖峡炎加重等病症，但此类患儿现已极少见。治疗：一般卧床休息，供给充分营养和水分，青霉素是治疗猩红热的首选药物。〔4〕麻疹：病征：冬春两季多见。3－5天内发热至38－39℃，怕光，流泪，流鼻涕，咳嗽等。初期病症与感冒相似，3－4天后病症加重，同时在口腔颊粘膜上有魄斑点，大小不等。后按顺序发出疹子，一般先从耳后、前额、发际部开始，逐渐涉及脸部。疹子顺利出齐后开始消退，体温也随着下降，恢复正常。一旦麻疹治愈，可获终身免疫。治疗：无并发症的麻疹患儿不必住院治疗，但出疹的5天内传染力很强，必须严格隔离。如在出疹过程中患儿声音嘶哑，喝水即呛咳，这是并发喉炎的关兆，要及时就医。出疹期间特别注意维生素A的补充。〔5〕百日咳：病征：5岁以下的小儿多见，传染性极强。发病期有阵发性痉挛性咳嗽，伴有深长的鸡鸣呼吸声或呕吐，病愈后可获终身免疫。、治疗：初咳期可用抗生素治疗，但在痉挛期那么抗生素并不能缩短痉咳的病程。〔6〕流行性腮腺炎：病征：又称“痄腮〞，以春季为发病顶峰。发热〔有时不明显〕、腮腺部肿痛，局部患儿仅有颌下腺肿而无肋腺肿者。多数一周内可痊愈，可获终身免疫。治疗：无并发症的宝宝无需就医，如高热不退、呕吐频繁、头痛、精神痿糜、嗜睡时要警惕并发脑膜炎，应及时就医。〔7〕风疹：病征：被传染后，隔10－21天发病，开始有咳嗽、流鼻涕、发热等病症，体温在38－39℃，发热当天或第二天出现疹子。在一天内从面部开始很快布满全身，四肢较少。疹子出齐后退热，全病程2－3天，得过后可持久免疫。治疗：无需特殊治疗，在体温较高时需要卧床及多喝水。少数患者能并发中耳炎、咽炎、支气管炎、肺炎、扁桃体炎等，需及时就医。〔8〕小儿急疹：症征：又称婴儿玫瑰疹，经呼吸道感染，但传染性不强。多见6－18个月的婴幼儿，春秋季为发现顶峰。被传染后4－8天，小儿突然高热，经3－5天突然下降。此病特点是一开始退热时即邮现皮疹，为玫瑰色丘疹样，大多稀疏清楚，先见于躯干，渐渐布及全身、手足，脸部较少，在24小时内出齐，1－2天完全退尽。治疗：高热时可以给解热剂。〔9〕过敏性哮喘：病征：发病年龄80%在5岁以前。发作时呼吸困难、哮鸣和咳嗽，有时咳嗽为唯一病症。经数小时至数天，用药或自行消失。治疗：哮喘急性发作时，可使用各种短效型支气管扩张剂，缓解期可给予免疫增加剂。〔10〕过敏性结膜炎：病征：多发生在冬末春初或气候急遽变化的时候。眼睛发痒、有刺激感、畏光、流泪等。双眼结膜充血，分泌物增多，有时发生眼睑水肿，并发轻度角膜炎。治疗：可口服抗过敏药物，并以保持眼部卫生为主。可在医生的指导下滴血管收缩剂，并发角膜炎时可加用皮质激素眼药。〔11〕过敏性皮炎：病征：皮疹呈片状，淡白或淡红，边缘清楚，大小不等，外表有细小鳞屑，轻度瘙痒。治疗：可口服复合维生素B并采用3%硼酸溶液温敷，伴有明显痒痛者可用1%氢化考地松软膏及新霉素软膏。〔12〕上呼吸道感染：病征:俗称“伤风〞，起病较急，早期病症有咽部干痒或灼热感，喷嚏、鼻塞，开始为清水样鼻涕，2－3天后变稠；通常无发热及全身病症，一般经5－7天痊愈。治疗：对症治疗可缩短病程，如高烧可采用药物或物理降温，鼻塞病症重者可用滴鼻净滴鼻。止咳祛痰的药物最好用中草药制剂。〔13〕佝偻病：病征：我国3岁以下小儿常见的慢性营养缺乏症之一，病因是日光照射缺乏，尤其在冬、春季紫外线缺乏户外活动较少时易发生。初期表现为神经精神病症，如喜哭闹、烦躁，晚上睡眠不安，易惊喜，常有“夜蹄〞，出汗多等现象。多数小孩经常摇头、擦枕，造成枕部一圈头发脱落，称之为“枕秃〞。治疗：应在小儿有早期病症时进行治疗，佝偻病的治疗是较为复杂的，医生必须根据小孩病情轻重、病程长短采取不同的治疗方法，给予不同剂量的维生素D和钙剂。〔14〕鼻出血：病征：儿童在春季发生鼻出血的比例，远远高于其它季节。而且这种鼻出血多呈突发性。治疗：将宝宝的身体横置前倾，以防血经咽喉入胃而引起呕吐，再用食指和拇指紧捏其鼻翼上端，一般在10分钟左右可自行止血。也可用消毒纱布卷成半支香烟状，塞放到上唇与齿龈的穹窿处，然后横着食指在鼻孔下压迫上唇。或者用冷水湿毛巾敷前额和鼻骨处，以热水烫脚，使出血处血管收缩和下肢血管扩张而到达止血目的。如上述方法均不能止血，应立即就医。〔15〕磨牙：治疗：每晚睡前吃一块约2寸对方的生桔皮，用红糖水送下，连吃2－3天，可治小儿及成人睡觉磨牙。引起磨牙的原因：①咬合障碍；②精神因素：白天过于紧张或入睡前兴奋过度；③佝偻病；④肠道寄生虫，如蛔虫和蛲虫；⑤消化不良。〔16〕蛔虫病：病因：蛔虫病是最常见的寄生虫病，蛔虫孵被人吞食后，大局部被胃酸杀死，局部进入小肠，在人体内发育成成虫，产卵。虫卵随人的大便被排出体外，随粪便广泛分布在厕所、粪坑和土壤中，通过施肥、尘土飞扬及苍蝇、蟑螂、鸡等的携带使蛔虫散布在蔬菜、食物、水及生活环境中。打蛔虫：生南瓜籽20粒，去壳捣碎，饭前加红糖空服，一次吃下，第二天虫子即可随大便排出。忌油腻。打蛲虫：经常肛门痒，每晚睡前用一块2寸对方的胶布贴肛门，次日晨揭下，连用三天，可将虫子、虫卵粘清。〔17〕流口水：治疗：泥鳅半斤，去内脏晒干，炒黄，磨成粉，给孩子用白糖水送服，一次2钱，一日二次，服完即可。〔18〕缺钙：小儿缺钙严重时，肌肉肌腱均松弛。如果腹壁肌肉、肠壁肌肉松弛，可引起肠腔内积乞而形成腹部膨大如蛙腹状，如果是脊柱的肌腱松弛，可出现驼背。1岁以后小儿学走路，如果缺钙，可使骨质软化，站立时身体重量使下肢弯曲，有的表现为X形腿，有的表现为O型腿，并易发生骨折。如何判断小儿缺钙：A、常表现为多汗，与温度无关，尤其是入睡以后头部出汗B、精神烦躁，对周围环境不感兴趣，不如以往活泼C、夜惊，突然惊醒，啼哭不止D、1岁以后的小儿表现为出牙晚，有的1岁半仍未出牙，前门仍未出牙，前囱门闭合延迟，常在1岁半后仍不闭合E、前额高突，形成方颅F、常有串珠肋，是由于缺乏维生素D，肋软骨增生，各个肋骨的软骨增生连起似串珠样，需压迫肺脏，使小儿通气不畅，容易患气管炎，肺炎。治疗：及时给孩子提供含钙丰富的食物，如果病症较重，可在医生指导下补充维生素D和钙剂。〔19〕遗尿：治疗：猪尿泡一个，洗净，加白胡椒20粒，煮烂分两次吃完，一日一个，连用五个，忌鸭肉、冬瓜、梨。遗尿病的病因：a、遗传因素b、功能性膀胱容量减少c、心理因素d、睡眠过深e、排尿训练不当f、抗利尿激素分泌缺乏〔20〕抽风病因：有些冬季出生的婴儿在来年的春季会发生抽风，这不是由于大脑病变或感染造成的，而是因为钙的缺乏所引起的搐搦症。预防：预防婴儿春季抽风的关键是给婴儿储藏和补充足量的维生素D，具体措施如下：a、常晒太阳b、滴入鱼肝油〔21〕疝气〔小肠气〕：治疗：生姜汁5钱，给孩子洗澡待周身出汗时，用姜汁涂患部，一日二次，连用三四天，以后不太会再复发。造成疝气的情况有：①生理性脐疝气，为良性状况，通常在一两岁之间自行消失②合并有脐膨出的脐疝气，腹腔的肠子等器官由肚脐缺陷处冒出来，必须立即开刀治疗③先天性甲状腺功能缺乏，必须补充甲状腺素④先天性代谢异常，特别是粘多醣累积症，高雪氏综合症等⑤染色体疾病，如唐氏综合症⑥肌肉张力缺乏的疾病，如脑性麻痹，肌肉萎缩症等⑦其他会造成腹内压力增加的疾病或状况：如腹腔肿瘤、肝脾肿大、肠道后段阻塞造成的肿胀、接受腹膜透析的孩子等，不一而足。第三章疯狂联想1+1+1……关联销售与效劳技巧一、“疯狂联想1+1+1……关联销售与技巧〞五部曲1、哪些不舒服病症？〔开放式提问〕：利用开放式的问题从患者/消费者那里获得病症信息，建立可靠性，寻找共同关心和进一步沟通的话题。2、是您自己吗？〔选择性提问〕：利用选择性或封闭式问题筛选过滤出便于判断的信息。或者寻找用药历史，和对于病因作出的判断信息。这里还涉及到聆听的技巧。不光是仔细询问、更重要的还是需要认真聆听。在与患者或消费者沟通的过程中，要注意目光接触、身体语言、重复对方的表达，用心去听。3、吃过哪些药物，看过医生吗？〔选择性或封闭式问题〕：提供用药建议，就是利用药学知识、健康知识和生活常识满足顾客的第一需求和潜在需求。在介绍公司及产品的时候，要利用举证说明、说明和帮助顾客作出购置的决定。4、介绍购置药物的用法用量及本卷须知、疗程、过敏史〔提供用药建议〕：一般的说，只要满足顾客的第一需求，处理对于潜在需求的反对意见就容易多了。店员要本着关爱的心态去处理误解、疑心等问题，这个过程叫“科学的应对〞。5、买单完，假设有其它需要可咨询〔效劳行为〕：成交要本着为顾客提供终身效劳的态度去处理一切要求。如果这次效劳因为价格等原因没有成交，也不要灰心丧气，更不能向顾客表示出不快乐。要给客户留下可靠和专业的印象。行动、语言和表情要做到轻松、自如。二、“疯狂联想1+1+1……关联销售与效劳技巧〞中语言的技巧1、店员在提供“专业地引导〞效劳时，常常可以参照“利益销售法〞，即语言要符合“FAB〞技巧。

这里的FAB分别代表：Feature〔特征〕：是指产品的特征要符合顾客第一需求和/或潜在需求。Advantage(成效)：是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量。Benefit〔利益〕：是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来的好处。2、店员在使用FAB语言进行“专业地引导〞过程中，也会发现药剂型、剂量、有无副作用和服用方法等是价格之外、同样影响消费者是否购置该药品的主要因素。因此，店员也要懂得语言的另外一个技巧：“Spaced〞语言。即：Safety平安性：药品的平安性是消费者关注的一个因素。Performance功能性：是指药品的成效。Appearance外表性：是指商品好看、耐看。Confort舒适性：不仅可以是药店在购药环境和效劳上的舒适性，也是指用药方面给患者或消费者带来的身体上的舒适性和精神上的愉快感。Economy经济性：主要是指替顾客节省时间和金钱。Durability耐久性：是指药品或其它商品的使用是否可以持续发挥作用。3、聆听的十大要素：①少讲，不断别人对于病症的描述；②在轻松的环境下进行交流，消除对方不安；③对对方的话题表示出深厚的兴趣；④关注对方讲述的关键点；⑤注意观察对方情绪的波动；⑥不先入为主，不过早下结论；⑦排除外界的干扰；⑧注意适当的身体语言；⑨适当的记录可以帮助你提供更可靠、更专业的效劳；⑩对于不清楚的病症进行提问，表示关心。4、专业地引导还包括为顾客提供健康的生活方式的咨询，健康的生活方式包括的内容很多，这里主要介绍以下6个方面：〔1〕合理安排膳食：成年人每天的食谱应该包括以下4类食物a、五谷类b、蔬菜水果类c、蛋白质类d、油、盐、糖类〔2〕坚持适当运动〔3〕保持平和心态〔4〕自觉保护环境〔5〕学习健康知识三、“疯狂联想1+1+1……关联销售与效劳技巧〞中的“科学地应对〞技巧按照西方沟通管理理论的原那么，处理反对意见的技巧包括：缓冲、探察、答复。异议通常是指顾客对药店、产品和效劳所表现出来的不关心、误解、疑心、缺点等。〔1〕顾客觉得药品价格贵答疑：店员要简单介绍一下这个药品，强调产品能给顾客带来的整体利益，成效，特征，淡化局部缺乏，提示该药品物有所值。如方便性〔使用方面、起效快、成效长〕、平安性〔副作用小〕、性价比〔每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱〕。〔2〕顾客对疗效不满意答疑：对不起，可能是我们的疏忽，没有跟您讲清楚服用方法。因为药品起效是要有严格按照药品说明书要的，其中服用量、服用方法、服用时间、禁忌都大有讲究的，只要对症并按医嘱服用一定会缓解您的病症的。〔3〕顾客反映药品有副作用答疑：遇到此类问题不要回避，问清原因，注意提醒顾客留意说明书上的不良反响。建议顾客改正不良的生活习惯，如遇特殊不良反响〔说明书上未标出〕，应详细询问，有否同服其他药物，做好记录并向店长或有关部门报告处理。〔4〕顾客要求退换货答疑：顾客如未出门，应对照收银小单，药品批号，检查内包装是否完好〔防止常换〕，先说明观点，作为特别情况退〔换〕货处理；药品已售出数日，影响二次销售，按照规定不予退〔换〕，做好本分的解释工作，赠送小礼品以做抚慰；确认确实是药品内在质量问题，那么按药品管理规定做退〔换〕处理，并做好安抚工作。四、“疯狂联想1+1+1……关联销售与效劳技巧〞中的“自如地成交〞技巧1、成交的信号可以在语言和行为上反映出来，比方，成交具有以下几个时机：a、突然不再发问时b、话题集中在某个药品上时c、不讲话而假设有所思时d、不断点头时e、开始注意价钱时f、开始询问购置数量时g、关心售后效劳和不断反复地问同一个问题时2、促使顾客尽早成交的常用方法有：a、请求购置法b、二选一法c、扬长避短法d、价格优惠法e、最后时机法或叫惜时心理法3、为了把握好顾客成交的时机，采取适宜的方法促使顾客早下决心外，还要注意一些技巧性问题：〔1〕在有成交信号出现时，不要给顾客看新的药品〔2〕缩小药品选择的范围〔3〕首先要确定顾客想要的药品〔4〕知道顾客的倾向后，应加些通俗易懂的要点来进行说明4、在店员为顾客开完小票后，顾客去收银台交款，剩余的工作就是包装药品和送客。这也是成功销售过程中的一个不可忽略的环节。收银员的工作原那么是：〔1〕让顾客知道药品价格〔2〕收到货款后，要将金额说出来〔3〕最后清点〔4〕找钱时，应再把数目复算一次〔5〕将找钱交给顾客时，要再确认一遍5、没有包装的，或需要进一步包装的药品，营业员一定要热情地为顾客搞好包装。包装药品应注意以下三点：〔1〕包装药品要做到平安牢固、整齐美观、便于携带；〔2〕包装前要尤其注意检查药品是否有破损或脏污；〔3〕包装时要迅速稳妥，对药品应轻拿轻放。6、送客：包装结束后，将药品双手递给客人，就进入到效劳过程的最后一步了：〔1〕要抱着感谢的心情向顾客道谢，并说有事常联系；〔2〕要注意留心顾客是否忘记了他随身携带的物品；〔3〕在送客过程中，要防止没等客人离开就匆忙地收拾柜台上的东西，好似要赶客人走似的；〔4〕送客出门后，本次销售工作就算结束，而这种结束也预示着下一次的销售工作的开始。第四章疯狂联想1+1+1……关联销售实战案例一、“疯狂联想1+1+1……关联销售法〞案例的特点1、疗程法：很大一局部药服用都讲究疗程的，尤其是中成药最为明显；2、免费法：有买赠活动的商品，有意识的配合推荐，不要吝啬你的话语，多说一句就能使你的毛利增加；3、咨询法：诊所医师免费咨询，对医生的话顾客是“言听计从〞；执业药师免费咨询，对药师的话，顾客是“放一百个心〞。这就要求我们的医师和药师要从顾客的角度来介绍。二、各类人群的产品销售1、感冒人群的产品销售药品〔中成药或者西药〕抗生素或清热解毒药品物理降温 化痰止咳增强体质〔金施尔康〕解热阵痛中脉口罩辅助治疗〔力度伸〕中药泡脚配方……艾氯活〔家庭空气净化〕含片感冒人群我们应该联想到++++++++++++2、止咳化痰系列产品的销售止咳化痰系列产品甘草怡喉爽芩暴红止咳一周小眉克咳胶囊利肺片一周一周一周一周各种口味免费品尝送药盒43.80优惠至26.20送药盒送药盒产品疗程促销活动产品产品产品产品疗程疗程疗程疗程促销活动促销活动促销活动促销活动3、感冒发热系列产品的销售白加黑感慨号 金莲花胶囊莲花清瘟胶囊日夜百服宁12.50优惠至8.00一周加合百服宁一周一周一周一周一周9.80优惠至2.00赠送2片装送体温计送药盒送毛巾感冒发烧系列产品产品产品产品产品产品产品疗程疗程疗程疗程疗程疗程促销活动促销活动促销活动促销活动促销活动促销活动4、上呼吸道感染系列产品的销售抗生素润喉含片止咳类中药饮片……维生素金嗓子喉宝草珊瑚含片银黄含片甘草怡喉爽等先声咳瑞宁念慈庵急支糖浆等再林、安奇头孢拉定罗红霉素等……上呼吸道感染我们应该联想到