文案-思源-卓达集团万科西溪蝶园项目营销策略及执行报告

谨呈：卓达集团万科西溪蝶园工程营销策略及执行报告目标3：形象与品牌通过对本工程的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流通过分阶段的配合营销，实现工程的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润在依托区域开展的根底上，充分发挥工程自身和潜在的价值，实现工程利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像工程的保护伞目标1：现金流保证工程现金流的稳健回收是工程成功的根底工程永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是工程营销目标利润通过工程卖点挖掘,借势营销,有效的推广，表达工程最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有方案的价格控制实现工程的有序销售目标3：形象与品牌工程的成功不仅表达在销售的成功不能就工程谈工程成为“人家天堂”的重要角色成为万科精神在杭州的注解成为城西区域发展的发动机成为万科品牌的基石稳固的三角形体系,保证工程相互支撑,协同开展万科现金流……利润品牌本工程追求三大目标的协同开展第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销回忆杭州城西和本案的城市功能定位具有示范作用的“杭州的城西住宅的领军者〞最具生态的“杭州城西的生态花园〞作为旅游效劳的“杭州景观房的另一典型〞面向长三角地区、以生态居住为主，旅游效劳为辅的功能定位本案的城市功能定位工程的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。我们应以此为开发原那么，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。整体开发表达生态人居大盘整体形象有利于工程的有效组织现房利于销售，满足多种回款要求配套先行，营造工程文化气质开发策略多种产品类型，满足人居、商务需求，完善城市功能配套先行创意产品三星联动，打造生态文化大盘生态居住公寓艺术展馆精品企业会所占地面积：500亩，约为33.3万平方米总建筑面积：12万平方米容积率：0.36产品类型栋数单套面积建筑面积产品配比独栋2803008400070%联排1802003600030%产品配比分析第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销表达差异、塑造产品特质、树立工程形象、引发客户的价值归属与认同总体营销定位解析产品价值客户价值旅游效劳素质生态文化品质升值潜力专属尊贵感区域价值经济增长极杭州城西生态花园杭州旅游的又一亮点本案营销定位分物业形象整合长三角地区、生态人居、复合功能生态公寓企业会所总体定位的核心表达工程品牌核心商务的补充型物业完善区域产业效劳功能文化特色的差异化分物业营销形象定位大上海＋杭州市区+长三角城市圈+南中国万科生态公寓〔中流砥柱的生活向往〕分物业形象定位——公寓生态湿地景观古朴主义建筑文化大盘气质休闲度假功能分物业形象定位——旅游圣地分物业形象定位——度假公寓国际企业会所京津走廊稀缺生态国际企业会所卓达精神、精英共聚商务别墅在工程中承担的责任：实现工程对于产业效劳功能的补充，提供商务办公的功能。以生态化、总部化、品质化为特色的国际企业会所。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销工程的入市时机2021年2021年2021年开盘2021年开工竣工入住天津市的远郊别墅工程价格分析天津市远郊别墅工程的平均价格约在8200元/平米左右，最高达14000元/平米。武清区的房地产工程价格分析武清区工程的平均价格约在3300元/平米左右，别墅价格在6000元/平米左右，低于天津市远郊别墅的平均价格。确定工程的入市价格根本与天津市远郊别墅的平均价格持平，获得有利的价格优势；高于武清区目前的在售工程价格，保持区域的引领位置；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津远郊别墅本案武清目前在售项目本案的入市价格为8000元/平方米价格定位分期开盘价实现均价2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最终实现整盘均价10000元/平米高调入市/低开高走一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。价格阶段上扬，稳步提升随着区域市场成熟、工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长。循环价格先期预告在每一循环周期前进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。产品分级，差异定价拉开综合价值较低的单位与较高价值单位的价格差异，同时获得快速销售和获得更高的利润点的双重目标。价风格控，步步为营第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销推盘策略一期二期首推一期，价格拉高，持续销售；再推二期，形成价差，快速销售。时间2021年2021年2021年2021.82021.3一期第三阶段第二阶段二期开盘清盘开盘前准备2021.5开盘前准备阶段2021.12021.8第一阶段2021.8推盘节奏推盘节奏诠释第一阶段：时间2021.8—2021.12销售产品独栋别墅工程进度已开工销售任务一期开盘销售，消化率达35%第二阶段：时间2021.1—2021.12销售产品独栋别墅、联排别墅工程进度具备入住条件销售任务二期开盘，消化率达50%，一期持续销售，消化率达80%第三阶段：时间2021.1—2021.8销售产品独栋别墅、联排别墅销售任务一、二期清盘，根本消化完毕工程的销售分为三个周期第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销营销推广主方针营销推广诉求点西溪湿地生态人居空间休闲度假空间生态企业会所区位、交通大北京的规划京津走廊的开展创意生活空间无限升值潜力案名建议京津走廊生态群落，首发体验型资源示范区大北京的开展，京津经济的腾飞分阶段推广主题前期蓄势期：引人入胜的前奏第一销售期：精彩绝伦的华彩乐章第二销售期：和缓起伏的间奏第三销售期：浓墨重彩的主旋律

2021年2021年2021年推广阶段划分第一阶段：借助政府对于北京未来规划的宣传，结合工程开工等一系列事件点进行高调的新闻炒作，吸引外界关注，同时生态人居大盘的属性价值稳步推出

同期：结合独栋产品推出以生态、度假的居住环境、现代建筑品质等产品内外部优势吸引京津两地人群进入，提高区域内目标客群基数

机动阶段：各分类物业应充分满足各种居住、商务需求并结合客户资源整合策略择机而动第三阶段：通过精品企业会所的开发满足商务型消费需求，提升商务配套标准，进一步完善工程的产业效劳功能。分阶段推广策略分阶段推广方案广告投放策略投放策略运用媒体销售阶段销售准备期第一销售期第二销售期第三销售期广告导入期侧重工程知名度扩大着重工程卖点的建立在市场形成一个固定而清晰的概念传播新工程入市讯息选择传播面广的媒体广告频率和力度小广告猛攻期广告频率和媒体选择大幅度增加以鲜明形象和强烈广告攻势撼动市场，吸引客户到来广告意图是全面凸显工程优势广告形式进行创意和突破广告稳固期新增客户维持在一个相对平衡的曲线上广告相应降温，保持一定稳定的频率到达现阶段销售目的并为第二次强销期作准备推广工程实体形象广告消退期以优惠促销为主告知工程剩余单位广告创意无需太多变化广告频率减弱，直至停止

活动户外展销会网站报纸等活动网站户外

DM

报纸刊物展销会等活动DM户外刊物报纸网站展销会等DM活动网站报纸户外展销会将媒体资源优势整合，利用群众媒体营造社会化话题，来放大工程价值传播，以形成社会更多层面对工程的关注。以小众媒体、活动促进工程的销售，以渠道增加目标客户资源。大众小众活动渠道树形象促销售促销售增客户推广的整合第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销工程宣传适用媒体分析报纸户外路牌电台类型推荐星级优点缺点适用条件★★★★★★★★★★★★★★★★成本开销大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低地域性强，受众集中，传播周期长一般通过直接接触进行宣传大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体偏高对开车的客户可进行直接传播受众分散，时效短，成本偏高小众媒体适用于企业品牌宣传适中，尤其是以文章的软广告形式地域性强、传递时间适中受众较狭窄适用于楼盘与企业形象的宣传适中，可用于开发周期较长项目地域性强、时效长、受众集中客群针对性较差，信息更新慢大众媒体适用于企业形象宣传偏高，其费用根据画面位置按天计算幅射面较广，效果持续时间长受众过于分散小众媒体适用于企业楼盘宣传促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网针对性强、受众集中时效性短适用于企业楼盘宣传可附带进行企业宣传低地域性强、受众集中、时效性长信息反馈时间较长★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等对企业形象宣传也适用适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低地域性强、受众集中，投入产出比高时间效应短，宜集中投放.杂志车体广告网络短信DM报纸媒体建议：京津两地主流报纸，重点是北京市场建议说明：北京——北青报，晚报等天津——天津日报、每日新报、今晚报、城市快报为本地主流媒体投放形式：软文，硬广结合的形式户外户外媒体、路牌指示系统道旗户外工程现场包装和销售场所的布置，特别是示范样板区、样板间气氛的营造，将决定工程的最终销售成效，是本工程营销成败的关键点。在工程安排上，可以将该局部工程提前实施。网络

媒体建议：搜房、搜狐焦点、新浪等

建议说明：搜房、焦点等为房地产专业网站，目前影响较大，客户已逐渐学会上网查看房产信息。

投放形式：工程网站链接、blog网站链接1、救急通栏上

占据页面主要宽度的大通栏广告，动画演绎丰富，影响大、印象深刻，吸引较多用户。建议使用范围：品牌导入期、工程开盘及强销期、企业形象展示期、大型活动的展示及预告、事件宣传、多工程联展费用预估：2.2万元/天2、文字链

文字链接一目了然，以简洁的形式吸引受众注意，点击率高且活多广告投放性价比高建议使用范围：适合在重大节点前后推出，形式简明，受人关注费用预估：3000元/天Blog推广地产博客B从首页博客栏〔第3屏〕：杂志媒体建议：新地产或楼市

建议说明：新地产、楼市等为房地产专业杂志，知名度较高，传播周期长。

投放形式：封底、内拉页、软文

DMDM直投普通DM单页直投DM媒体定点直投通过邮局或直投公司，选取京津两地的住宅社区、企业单位进行投放通过DM媒体公司，选取特定媒体，针对特定人群进行投放短信投放媒体短信字数投放费用文字短信每条70个字以内6分/条第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销三流营销卖产品，二流营销卖效劳，一流营销卖思想，本工程摒弃赤裸裸的高声呐喊，而是通过定期或不定期组织活动，在活动过程中让目标客户感受本工程精心营造的产品、效劳，以细雨润物的潜移默化，激发客户购置欲望，实现销售，乃销售的最高境界。公关活动活动销售前期销售期销售现场开放推介会开盘活动品牌联动客户互动节日酒会政府论坛活动外地交易会商会活动商会活动CONTENTS第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销渠道销售１、ＤＭ直投类２、短信类３、电子邮件４、呼叫中心５、主流媒体６、银行对帐单７、小区插箱８、商会、行业协会９、巡展１０、高级俱乐部１1、思源ＣＲＭ渠道销售类别DM１、ＤＭ直投可以根据客户指定位置(邮箱或插门)到社区进行高密度覆盖性区域投递。社区名址准确，到达率高，价格低廉，反响效果好。社区筛选——签订合同付款——客户提供内部资料——筹划设计DM内容——客户签字确认——一信函名址打印——客户清点数量——封装——投递现场监督——反响总结报告(提供投递监督照片)1)投递区域：指定社区、区域，指定地点派发。2).到达终端：２、快递投放使用数据库中精准的数据，把DM送到客户手中签字确认的一种投递方式，到达率100%。效果明显。1)到达形式：客户签收，挂号信。2)投递形式：封装信封、打印名址使用精准数据进行投递。３、ＤＭ反响式直邮DM反响式直邮结合了定点投递及营销的优点，即先通过DM点对点的投递让投放区域内的客户再次加深对工程的了解，然后对这些客户通过邀约的形式牢牢抓住其心理，使其产生强烈的销售中心现场咨询的欲望，并最终产生成交。1)到达形式：客户签收，挂号信、邀约。2)投递形式：封装信封、打印名址使用精准数据进行投递。3〕跟进形式：以为效劳的载体，通过拓展效劳有效地为各行业产生出边缘客户和潜在目标客户。短信与数据公司或者移动公司等合作，如选择在月消费额度在５００－１０００元的客户进行筛选，有针对性的进行推广。周期为整个销售期。

行业协会

利用商会或者行业协会，进行客户新增活动，阶段为产品亮相推介前和销售中后期使用。把客户的维系活动放在销售现场，能够营造现场气氛，促进销售。

思源CRM利用思源ＣＲＭ系统的强大客户资源以及短信发放功能等，在工程的这个销售期都可以发挥作用。

天津湾十月的每周三四都有短信息的发放，造成来电来访客户的增多，最多时每天来电量到达２０组，来访量到达７组，并有３组成交。从而成功的提高了销售业绩。巡展企业将其产品或效劳以现场展示、咨询、促销等形式出现在写字楼大堂、餐厅、商场等人流顶峰场所的一种新型品牌推广形式。主要优势：展示形式灵活，集群效应好，能与目标人群面对面进行深度沟通，反响及时，可直接拉动销售。行销补充

弥补住宅产品坐销模式的缺乏，拓展新的销售模式传统的来电来访趋势，寻找更多有效客户，增加客户关注，尽快达成成交。寻找客户客户资料上门拜访客户现场考察客户签约客户入住现场销售人员PASS客户公司数据库自由客户资源新客户开拓赠送项目资料收集客户信息填写签收卡CRM录入客户资料自行记录签收卡交行销客服统一保管行销经理现场接待现场销售自行接待行销小组客服行销小组客服安排第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销思源CRM系统在现场管理中的应用

销售执行是全案营销的重要局部，思源同样在这方面建立了自己的核心竞争力，那就是基于CRM〔客户关系管理〕的房产销售管理系统。CRM是以客户为中心，通过精细的客户分类、深入的客户分析和完善的客户效劳来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。

公司高管应用示意公司高级管理人员可以通过销售汇总表，清楚的了解到整个工程的销售情况，收款，回款，已卖，未卖，单价，总价等信息。通过公司销售报表，可以清楚的了解到各个工程的成交情况，图线分析图可以清楚的表示出签约和回款额。

筹划人员应用示意统计报表客户问卷明细筹划人员通过各种问卷可以很直接的了解到客户的认知途径，生活习惯等信息的详细资料。统计报表客户问卷分析统计报表认知分析（线形图）统计报表认知分析（饼状图）

销售经理应用示意销售经理的团队管理是可以把老的置业参谋的客户或是其他渠道得到的客户进行调度分配。

置业参谋应用示意主页为销售人员跟踪客户提供了支持，可提醒销售人员进行促进成交、催缴款项、督办手续、销售时机和近期的营销活动进行全面掌握。

销售控制表销控表可以让销售经理看到每一个楼的所有的相关信息，一目了然的了解每套房子的详细情况。

同时，可以辅助销售经理或营销人员根据销售策略对可售房产和保存房产进行设置和管理。

成交情况趋势表成交情况趋势表是让销售经理了解到趋势的变化和开展情况。

置业参谋作业表置业参谋作业表，可以使销售经理清楚的看到职业参谋的工作的情况。

销售助理应用示意销售指引对客户从签订认购书、交小定、交大定、签约、交首付、预售登记、办妥银行按揭手续、按揭到帐、面积补差、入住通知、办理入住、产权登记、抵押登记整个销售流程进行操作和管理。

财务人员应用示意对收款流程进行管理，可以清楚的了解进程。通过财务报表可以看见：催款明细表/待收款/不合理欠款/佣金明细报表等。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销空间分割布局组合装饰装修原那么功能齐备布局合理特色鲜明外部空间内部空间广场、水景、生态景观区、停车场接待大厅、洽谈区、产品展示区多功能体验区、环保展示区、签约区商务区与体验区的别离及相互间的有效结合室外广场灯光、地面铺装、、停车场景观、休闲功能设置、接待大厅的入口地面、内部空间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观设置、环保材料展示案场包装设计原那么案场工程价值充分的放大并感知互动区洽谈区签约区休闲区展示区内部空间分割样板区功能体验区接待厅产品模型展示、声、电、光、多媒体、动画等效果展示，使客户体验工程品质感大北京规划展感受高品位办公商务休闲功能区休闲功能区商务、大气的环境布置，使客户在迅速实现签约宽敞明亮的环境布置，与客户在放松状态下交流样板示范区

示范区设计应以融入性为主，通过水系、植被、微型坡地进行分区设计。确保每一个单位推窗即景的效果，流动的水系贯穿社区，建筑与绿化组团可以互拥成景。内部装饰及引导说明系统样板示范区样板示范区布局划分风格原那么情景营销体验营销相结合充分表达工程的舒适性和空间感样板示范区设计原那么？样板间灯光系统与售楼处的交通通道外部导示系统样板间样板间设计原那么？样板间设计要素户型挑选原则全面展现产品特性打造舒适体验消费个性化装修方案激发客户购买欲望明显展示项目案名细微之处体现人文关怀主力户型缺陷户型户外包装及导示方案设计原那么户外包装及导示方案原则应用范围应用形式营造高品质形象准确传递项目营销信息工地围挡现场导示系统形象展示墙巨型喷绘展板形式统一及变化信息传递简洁灯光系统丰富绿化与广告墙有机结合现场应用安排主要视觉传播点覆盖工地围板，紧扣定位位置：工程工地选择理由：隔离工地与其它区域，明确工程的具体位置利于塑造工程良好形象内容安排：工程名称、LOGO工程整体效果图工程位置工程建筑立面图工程销售热线形式：建议采用围板加喷绘张贴形式或建设工地围墙+喷绘工地现场包装第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销需要准备哪些销售道具？营销道具模型宣传品网络动态沙盘单体模型展板楼书海报单页户型图客户通讯电脑光盘工程网站客户管理系统工程前景展望增强客户信心放大工程卖点，增进购置欲望充分挖掘客户价值模型、动态沙盘用途：贯穿工程销售过程的营销道具，起到相当关键的作用。优质的工程模型在整个接待展示区是一个亮点。现场销售人员将就此向客户进行介绍，精致的模型可以增强客户购置的信心。要点：1、包含楼盘动态沙盘和单体模型。2、根本要点包括:色调、绿化、灯光、户型、周边交通、可比较的建筑等。展板楼书用途：主要针对收到DM后需进一步了解工程信息的客户或其他上门客户派发。同时亦可锁定目标客户进行邮寄，使客户产生兴趣。要点：1、设计精美，其前提应保证与工程总形象一致，纸张、形式等方面较DM设计更为细致。2、楼书信息应尽可能细致的说明工程各方面资料。海报、单页电脑光盘用途：利用电脑光盘储存工程信息,给客户以新鲜感，同时以更直观、更简便的方式了解整个工程，适合于大型工程的操作。要点：1、根本设施介绍2、包含外观效果图、立面图、房型图、地理位置、智能化设施，建材标准、面积、销控楼层。3、动感表达智能化设施。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销销售团队设计建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以品牌营销及效劳营销为主要工作手段的销售团队。销售团队的人员选拔强调具有良好的效劳意识和较强的专业技能。设立多团队互动竞争架构营销总监策划总监销售总监策划经理项目经理1项目经理2项目经理N置业顾问N置业顾问N销售助理置业顾问N策划专员N决策组多卖场接待的原那么总监严格管理，及时的上传下达以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作2个卖场要加强沟通,做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案多卖场接待制度利用思源特有的CRM系统，在系统中输入客户情况、置业参谋的接待时间等各种指标，从而有效的进行客户记录，形成整套的、严谨的客户信息档案。设立公共邮箱，卖场负责人在每天的工作完毕后，将日报上传公共邮箱，由销控进行整理汇总后上报销售总监并归档。各卖场负责人通过现场管理，利用MSN、等工具进行实时沟通，从而防止客户的重复及流失。各卖场负责人要严格执行晨会、例会制度，制定合理的、完整的接待流程，随时解决出现的各种问题，等每日例会后，将情况及问题汇总，与其他卖场的负责人沟通、协调后，制定解决问题的方法。管理流程制度行政管理制度人员鼓励制度销售流程接听直接来电约访现场接待客户直接到访问询邀约体验品质气氛体验人性化物业效劳传达工程特色风险提示接待流程沙盘讲解CRM展示系统讲解工程带看样板间模型讲解展板讲解邀请客户参观样板间让客户感受到业务员提供的效劳是真诚的有效的与客户沟通售楼处的效劳体系将工程主导的工程价值传递给客户展示系统可将工程规划、设计、户型、外立面、配套等工程内直观准确的展示给客户。按照设计的现场情景体验的路线带客户看房体验物业保安管理体验建筑设计内涵样板间体验商务办公气氛讲解流程利用CRM系统与客户洽谈结合客户需求在展示系统中选择对应户型在系统中依据客户选择计算房款和各种费用打印购房费用明细客户备份洽谈流程签约在CRM系统中完善客户信息

按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况同时汇总数据以便分析签约流程销售人员培训第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销如何提高客户效劳质量销售业务监督人员标准化管理提高客户满意度提高效劳质量人员标准化管理：销售人员岗位要求具备良好的职业形象要有良好的效劳意识和专业效劳精神具备良好的专业技能具有亲和力必须具备电脑操作能力人员标准化管理：接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机待客根本用语：欢送参观样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢送再来！我觉得这种户型挺适合您……请问你选择什么付款方式？人员标准化管理：销售标准接听用语：“早上好〔中午好、晚上好、节日快乐〕！〞“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告〞“我们欢送您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在里向您简单介绍一下〞如果顾客询问工程情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。人员标准化管理：销售标准根本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰〔搭配着装的首饰除外〕，穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味〔可使用液体香口喷剂〕男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味〔可使用液体香口喷剂〕。人员标准化管理：销售标准准备按时开放营销中心及示范单位时时留心营销中心的整齐及整洁等待在固定的位置上〔门口，模型边，接待台〕等待客户不可因疲惫而忽略客人的讯号卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的现象。接待以开朗的语音问候应酬，以微笑接近顾客在适当的时间点招呼不同的顾客。人员标准化管理：投诉处理流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理可以当场解决需后期解决客户满意度工作的执行原那么三位一体，效劳客户客服部、销售部、物业围绕业主效劳，三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。交叉培训：客服部、销售部、物业交叉培训，增加团队内信息沟通，提高工作效率，方便各个部门人员对业主的效劳。时刻保持与业主的接触、沟通与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不江能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。提高客户满意度：日常核心工作温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、工程网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比……按时发送各节点短信、E-mail〔节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等〕让客户及时了解所购置楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关心的标准化、标准化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示——签署认购书第二天10：00签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约〔第五天16：00〕认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知——每两周发放一次工程已完成局部进度告知全款到帐——全款到帐第二天10：00入住问候——集中入住结束后第三天10：00生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候业主及其家人工程网站在显著位置增加节日问候天气变化的温馨提示——针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。提高客户满意度：温馨速递时限要求：签约7日内回访要求：全部已签约客户

通过对成交客户的回访，提升公司销售效劳工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售效劳环节工作问题，持续改进，通过客户关心解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售效劳工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售效劳环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关心解答客户问题，消除客户心中疑虑。提高客户满意度：成交客户回访通过对未成交客户的回访，总结销售效劳环节工作问题及未成交原因，通过客户关心解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反响给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。从而，提升公司销售效劳工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。提高客户满意度：未成交客户回访回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户提高客户满意度：日常现场巡查监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行；做好现场礼仪标准的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录；巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作；在工程网站上建立工程VIP业主论坛，可由业主自行推举版主，但论坛会员资格必须由开发商审查通过。已到达其信息能真实反响业主想法的目的业主的所有家庭成员均可成为论坛一员提高客户满意度：工程网站业主论坛根据业主的兴趣爱好，生活方式等可分为不同板块：如足球、篮球、羽毛球、网球、钓鱼、棋类、旅游等各类俱乐部或养生、教育、美学、礼仪等各个板块，并随