项目拓展工作管理制度

项目拓展工作管理制度一、总则（一）目的为规范公司项目拓展工作流程，提高项目拓展效率，确保项目拓展工作的科学性、系统性和规范性，特制定本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有项目拓展相关工作，包括但不限于市场调研、项目信息收集、项目洽谈、项目签约等环节。（三）基本原则1.战略导向原则：项目拓展工作应紧密围绕公司战略目标，确保拓展项目与公司业务发展方向相符。2.风险可控原则：在项目拓展过程中，充分评估项目风险，采取有效措施控制风险，确保公司利益不受损失。3.高效协作原则：项目拓展团队成员应密切协作，形成合力，提高工作效率。4.合法合规原则：项目拓展工作必须遵守国家法律法规和相关政策要求。二、组织与职责（一）项目拓展部门1.负责制定项目拓展计划，并组织实施。2.开展市场调研，收集项目信息，分析市场动态和竞争对手情况。3.与潜在客户进行沟通洽谈，建立合作关系，推动项目签约。4.协调公司内部资源，为项目拓展提供支持。（二）相关部门1.市场部门：协助项目拓展部门进行市场调研，提供市场数据和分析报告。2.技术部门：为项目拓展提供技术支持，参与项目技术方案的制定和评审。3.财务部门：参与项目投资分析和风险评估，提供财务相关建议和支持。4.法务部门：审核项目拓展过程中的合同等法律文件，确保合法合规。（三）项目拓展团队成员职责1.项目经理负责项目拓展的整体规划和组织协调。制定项目拓展策略，指导团队成员开展工作。与客户进行高层沟通，推动项目合作进程。对项目拓展结果负责。2.市场调研专员负责收集、整理市场信息和项目资料。开展市场调研分析，撰写调研报告。协助项目经理进行项目筛选和评估。3.商务洽谈专员与潜在客户进行商务沟通，介绍公司业务和项目情况。参与项目商务条款的谈判，争取有利合作条件。协助签订项目合作协议。4.技术支持专员为项目拓展提供技术咨询和支持。参与项目技术方案的制定和讨论。解答客户关于技术方面的疑问。三、项目拓展流程（一）项目信息收集1.信息来源渠道市场调研：通过行业报告、统计数据、专业机构等获取市场信息。客户推荐：现有客户、合作伙伴、行业人士等推荐项目信息。网络平台：各类招标网站、项目信息发布平台等。实地考察：主动走访潜在项目所在地，了解项目情况。2.信息收集内容项目基本信息：项目名称、地点、规模、类型等。项目背景和目标：项目发起原因、预期成果等。项目需求和要求：技术要求、功能需求、交付时间等。项目预算和资金来源：项目总预算、资金拨付方式等。项目竞争情况：参与竞争的企业、竞争优势等。3.信息收集整理市场调研专员负责收集到的项目信息进行整理和分类，建立项目信息库。信息库应包括项目基本信息表、项目调研分析报告等，并及时更新维护。（二）项目筛选与评估1.筛选标准与公司战略目标相符，具有良好的市场前景和发展潜力。项目规模和难度与公司资源和能力相匹配。项目预期收益能够满足公司投资回报要求。项目风险可控，不存在重大法律、政策等风险。2.评估方法初步评估：由项目经理组织团队成员对收集到的项目信息进行初步分析，判断项目是否符合筛选标准。详细评估：对于初步筛选通过的项目，成立专门的评估小组，从市场、技术、财务、法律等方面进行详细评估。评估小组可包括市场调研专员、技术专家、财务人员、法务人员等。评估报告：评估小组撰写项目评估报告，阐述项目的优势、劣势、机会和威胁（SWOT分析），提出项目建议，如是否进入洽谈阶段等。（三）项目洽谈1.洽谈准备组建洽谈团队：根据项目特点和需求，由项目经理、商务洽谈专员、技术支持专员等组成洽谈团队。深入了解项目：洽谈团队成员详细研究项目资料，熟悉项目需求和客户情况。制定洽谈策略：明确洽谈目标、重点和底线，制定洽谈方案。2.洽谈过程首次洽谈：向客户介绍公司基本情况、业务优势和对项目的初步想法，了解客户需求和关注点。技术交流：技术支持专员与客户进行技术层面的沟通，解答技术疑问，展示公司技术实力。商务谈判：商务洽谈专员就项目合作方式、价格、付款方式、服务条款等进行谈判，争取有利的商务条件。高层沟通：如有必要，安排公司高层与客户进行沟通，提升合作层次和推进合作进程。3.洽谈记录洽谈团队成员应做好洽谈记录，记录洽谈时间、地点、参与人员、洽谈内容、达成的共识等。洽谈记录应及时整理归档，作为项目后续推进的重要参考。（四）项目签约1.合同起草与审核商务洽谈专员根据洽谈结果起草项目合作合同，明确双方权利义务、项目内容、价格、付款方式、交付时间、违约责任等条款。合同初稿提交法务部门审核，法务人员从法律角度对合同条款进行审查，确保合同合法合规，不存在法律风险。根据法务部门审核意见，对合同进行修改完善。2.合同签订合同修改完善后，提交公司领导审批。审批通过后，由公司法定代表人或授权代表与客户签订项目合作合同。合同签订后，及时将合同副本分发给相关部门，作为项目执行和管理的依据。四、项目拓展风险管理（一）风险识别1.市场风险：市场需求变化、市场竞争加剧、市场价格波动等。2.技术风险：技术难题无法攻克、技术方案不符合要求、技术创新不足等。3.财务风险：项目投资过大、资金回笼困难、成本超支等。4.法律风险：合同纠纷、知识产权纠纷、政策法规变化等。5.管理风险：团队协作不畅、项目进度延误、质量不达标等。（二）风险评估1.采用定性和定量相结合的方法对识别出的风险进行评估，确定风险发生的可能性和影响程度。2.根据风险评估结果，对风险进行等级划分，如高风险、中风险、低风险。（三）风险应对措施1.市场风险应对加强市场调研和分析，及时掌握市场动态，调整项目拓展策略。提高公司产品和服务的竞争力，优化产品和服务方案。2.技术风险应对提前进行技术研发和储备，确保技术实力满足项目需求。在项目洽谈阶段，与客户充分沟通技术要求，明确技术方案。组建专业的技术团队，及时解决技术难题。3.财务风险应对进行详细的项目投资分析和预算编制，合理控制项目成本。与客户协商合理的付款方式，确保资金回笼。加强财务管理和监控，定期进行财务分析。4.法律风险应对法务部门全程参与项目拓展过程，审核法律文件，提供法律意见。加强合同管理，严格履行合同条款，避免合同纠纷。关注政策法规变化，及时调整项目拓展策略。5.管理风险应对明确项目拓展团队成员职责，加强团队协作和沟通。制定详细的项目计划和进度安排，定期进行项目进度跟踪和监控。建立质量管理体系，确保项目质量达标。五、项目拓展绩效评估（一）评估指标1.项目拓展数量：成功拓展的项目数量。2.项目签约金额：签订项目合同的总金额。3.项目拓展成功率：成功签约项目数量与洽谈项目数量的比例。4.客户满意度：通过客户调查等方式获取客户对项目拓展过程和合作结果的满意度评价。5.团队协作：评估项目拓展团队成员之间的协作配合情况。（二）评估周期项目拓展绩效评估每季度进行一次，全面评估项目拓展团队在本季度的工作表现。（三）评估方法1.数据统计分析：根据公司项目管理系统和相关报表，统计各项评估指标的数据。2.客户调查：向项目合作客户发放满意度调查问卷，收集客户反馈意见。3.团队自评与互评：项目拓展团队成员进行自我评价，并对团队内其他成员进行评价。4.上级评价：项目经理对团队成员进行评价。（四）评估结果应用1.绩效奖金发放：根据评估结果，发放项目拓展团队成员的绩效奖金，激励团队成员积极工作。2.晋升与奖励：对于表现优秀的项目拓展团队成员，在晋升、评优等方面给予优先考虑。3.改进与培训：针对评估中发现的问题和不足，制定改进措施，为团队成员提供针对性的培训和发展机会。六、项目拓展费用管理（一）费用预算项目拓展部门应根据项目拓展计划和工作安排，编制项目拓展费用预算。费用预算应包括市场调研费用、差旅费、业务招待费、洽谈费用等。（二）费用审批1.项目拓展费用报销需按照公司财务审批流程进行，填写费用报销单，附上相关发票和审批文件。2.费用报销单经部门负责人审核、财务部门审核、公司领导审批后，方可报销。