销售公司基本管理制度

销售公司基本管理制度一、总则（一）目的为规范公司销售行为，加强销售团队管理，提高销售业绩，实现公司销售目标，特制定本基本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司销售部门全体员工，包括销售经理、销售人员、销售内勤等。（三）基本原则1.合规经营原则：严格遵守国家法律法规及行业规范，合法开展销售活动。2.客户至上原则：以客户需求为导向，提供优质产品和服务，确保客户满意度。3.团队协作原则：销售部门内部及与其他部门之间密切协作，共同完成公司销售目标。4.业绩导向原则：以销售业绩为核心考核指标，激励员工积极拓展业务，提升销售业绩。二、销售组织架构与职责（一）销售组织架构销售部门设销售经理一名，下辖若干销售小组，每个销售小组设组长一名，成员若干。销售内勤负责销售业务的日常支持与协调工作。（二）职责分工1.销售经理职责制定销售战略、销售计划及销售目标，并组织实施。管理销售团队，指导、监督销售人员的工作，定期进行绩效考核。拓展市场，开发新客户，维护老客户关系，提升公司品牌形象。协调公司内部资源，确保销售业务顺利开展。分析销售数据，总结销售经验，提出改进措施，不断优化销售流程。2.销售人员职责执行销售经理制定的销售计划，完成个人销售目标。积极开拓市场，寻找潜在客户，通过电话、拜访、邮件等方式与客户建立联系。向客户介绍公司产品和服务，解答客户疑问，促成交易。维护客户关系，定期回访客户，收集客户反馈，及时解决客户问题。协助销售内勤处理销售相关事务，如合同签订、订单跟踪等。3.销售内勤职责负责销售业务的日常支持工作，包括客户信息录入、销售数据统计、合同管理等。协助销售人员处理订单，跟踪订单执行情况，确保订单按时交付。协调公司内部各部门之间的沟通与协作，保障销售业务流程顺畅。整理销售资料，建立客户档案，为销售决策提供数据支持。负责销售费用的核算与报销工作，确保费用支出合理合规。三、销售业务流程（一）客户开发1.市场调研销售人员通过网络、行业报告、展会等渠道收集市场信息，了解行业动态、竞争对手情况及潜在客户需求。2.潜在客户筛选根据公司产品和服务定位，对收集到的潜在客户进行筛选，确定目标客户群体。3.客户接触与沟通销售人员通过电话、邮件、拜访等方式与目标客户建立联系，介绍公司产品和服务，了解客户需求和意向。（二）销售报价1.需求分析与客户深入沟通，了解客户具体需求，包括产品规格、数量、交货期、服务要求等。2.制定报价方案根据客户需求，结合公司产品成本、市场价格等因素，制定合理的销售报价方案。报价方案需经销售经理审核后报客户。（三）商务谈判1.谈判准备了解客户谈判底线和关注点，准备相关资料，如产品资料、价格政策、合同条款等。2.谈判过程与客户进行商务谈判，就产品价格、交货期、付款方式、售后服务等条款进行协商，争取达成双方满意的合作协议。谈判过程中需及时向销售经理汇报进展情况，听取指导意见。（四）合同签订1.合同起草根据商务谈判结果，由销售内勤起草销售合同，明确双方权利义务、产品规格、数量、价格、交货期、付款方式等条款。2.合同审核销售合同初稿完成后，提交销售经理、法务部门等相关人员进行审核，确保合同条款合法合规、明确清晰。3.合同签订审核通过的合同，由双方授权代表签字盖章后生效。合同签订后，销售内勤负责将合同原件存档，并及时将合同副本分发给相关部门，如生产部门、财务部门等。（五）订单执行1.订单下达销售内勤将签订的合同录入公司订单管理系统，生成订单，并下达给生产部门、采购部门等相关部门，明确订单要求和交付时间。2.生产协调生产部门根据订单要求安排生产计划，确保产品按时生产完成。销售内勤跟踪生产进度，及时协调解决生产过程中出现的问题。3.发货安排产品生产完成后，销售内勤通知物流部门安排发货。发货前需对产品进行检验，确保产品质量符合要求。物流部门负责将产品安全、及时地送达客户指定地点，并及时反馈发货信息和物流状态。4.交货确认产品送达客户后，销售人员及时与客户沟通，确认交货情况。如客户对产品质量、数量等有异议，销售人员需及时协调相关部门解决，确保客户满意。（六）售后服务1.客户反馈处理客户在使用产品过程中如遇到问题，可通过电话、邮件、在线客服等方式向公司反馈。销售内勤负责及时记录客户反馈信息，并转交给相关部门处理。2.售后服务安排相关部门根据客户反馈问题，制定解决方案，并安排售后服务人员及时与客户沟通，提供维修、更换、技术支持等服务。3.服务跟踪与评估售后服务人员在服务完成后，需及时向客户反馈处理结果，并跟踪客户满意度。销售内勤定期收集客户对售后服务的评价，对售后服务工作进行评估，不断改进服务质量。四、销售绩效考核（一）考核目的通过对销售人员的绩效考核，全面、客观地评价销售人员的工作表现和业绩，激励销售人员积极工作，提高销售业绩，促进公司销售目标的实现。（二）考核原则1.公平公正原则：考核标准明确，考核过程公开透明，确保考核结果公平公正。2.定量与定性相结合原则：以销售业绩等定量指标为主，同时结合工作态度、团队协作等定性指标进行综合考核。3.激励与约束并重原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分发挥绩效考核的激励作用，同时对不称职的销售人员进行约束和淘汰。（三）考核周期绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月上旬进行。（四）考核指标及权重1.销售业绩（60%）销售额：考核销售人员完成的实际销售金额。销售利润：考核销售人员实现的销售利润。销售目标完成率：考核销售人员完成个人销售目标的比例。2.客户开发与维护（20%）新客户开发数量：考核销售人员新增客户的数量。客户满意度：通过客户调查等方式考核客户对销售人员及公司产品和服务的满意度。客户忠诚度：考核老客户的重复购买率和推荐率。3.销售过程管理（15%）销售计划执行率：考核销售人员对销售计划的执行情况。销售费用控制率：考核销售人员对销售费用的控制情况，确保销售费用在预算范围内。销售合同管理：考核销售人员对销售合同的签订、执行、回款等环节的管理情况。4.团队协作与沟通（5%）与同事协作配合度：考核销售人员与销售团队内部及其他部门之间的协作配合情况。信息共享与沟通及时性：考核销售人员在工作中与团队成员及相关部门之间信息共享和沟通的及时性和准确性。（五）考核实施1.数据收集销售内勤负责收集销售人员的各项考核数据，包括销售业绩数据、客户信息、销售费用明细等，并进行整理和汇总。2.自评与上级评价销售人员在每月末或年末对自己的工作表现进行自我评价，填写绩效考核自评表。销售经理根据销售人员的实际工作表现，结合收集到的数据，对销售人员进行上级评价，填写绩效考核评价表。3.考核沟通销售经理与销售人员进行考核沟通，反馈考核结果，肯定成绩，指出不足，提出改进建议。销售人员如有异议，可在规定时间内提出申诉，销售经理进行调查和处理。4.考核结果应用薪酬调整：根据绩效考核结果，调整销售人员的薪酬待遇，绩效优秀的给予奖励，绩效不达标且经培训仍无明显改进的降低薪酬。晋升与奖励：绩效考核结果作为销售人员晋升、评优、奖励的重要依据，连续多个考核周期表现优秀的销售人员可获得晋升机会或其他奖励。培训与发展：根据考核结果分析销售人员的能力短板，有针对性地提供培训和发展机会，帮助销售人员提升业务能力。五、销售费用管理（一）费用预算1.销售部门应根据年度销售计划和业务发展需要，制定年度销售费用预算，明确各项费用的支出范围和金额。2.销售费用预算应经公司财务部门审核后报公司管理层审批。审批通过后的销售费用预算作为年度费用控制的依据。（二）费用支出1.销售人员应严格按照销售费用预算控制费用支出，确保费用支出合理合规。2.销售费用支出需填写费用报销申请表，注明费用发生事由、金额、报销日期等信息，并附上相关发票、合同等凭证。3.费用报销申请表经销售经理审核、财务部门审核、公司管理层审批后，方可报销。（三）费用控制1.财务部门定期对销售费用支出情况进行统计和分析，及时发现费用支出异常情况，并向销售部门反馈。2.销售部门应根据财务部门反馈的信息，采取有效措施控制费用支出，如优化费用结构、降低不必要的开支等。3.对于超出销售费用预算的支出，需经公司管理层特别审批后方可报销。六、销售合同管理（一）合同签订1.销售合同的签订应遵循平等、自愿、公平、诚实信用的原则，确保合同条款合法合规、明确清晰。2.销售合同文本由销售内勤负责起草，合同内容应包括双方基本信息、产品或服务描述、价格、数量、交货期、付款方式、质量标准、售后服务条款、违约责任等。3.销售合同初稿完成后，需提交销售经理、法务部门等相关人员进行审核。审核通过后的合同方可由双方授权代表签字盖章生效。（二）合同执行1.销售内勤负责将签订的合同录入公司合同管理系统，并及时将合同副本分发给生产部门、采购部门、财务部门等相关部门，确保各部门了解合同要求和执行进度。2.生产部门根据合同要求安排生产计划，确保产品按时生产完成。采购部门根据合同要求及时采购原材料，确保生产顺利进行。3.销售人员负责跟踪合同执行情况，及时协调解决合同执行过程中出现的问题，如交货延迟、产品质量问题等。（三）合同变更与解除1.如因市场变化、客户需求变更等原因需要对合同进行变更，应经双方协商一致，并签订书面合同变更协议。合同变更协议需按照合同签订流程进行审核和审批。2.如因不可抗力或其他法定事由需要解除合同，应及时通知对方，并按照合同约定办理相关手续。合同解除后，双方应按照法律规定和合同约定处理善后事宜。（四）合同归档销售合同签订后，销售内勤负责将合同原件整理归档，妥善保管。合同归档应按照合同编号、签订日期、客户名称等进行分类存放，便于查询和查阅。七、销售风险管理（一）风险识别1.销售部门应定期对销售业务进行风险识别，分析可能存在的风险因素，如市场风险、信用风险、法律风险、合同风险等。2.风险识别可通过市场调研、客户信用评估、合同审核、法律法规学习等方式进行。（二）风险评估1.根据风险识别结果，对识别出的风险因素进行风险评估，评估风险发生的可能性和影响程度。2.风险评估可采用定性评估和定量评估相结合的方法，如风险矩阵法、概率影响矩阵法等。（三）风险应对1.根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施，如风险规避、风险降低、风险转移、风险接受等。2.对于市场风险，可通过加强市场调研、优化产品结构、调整销售策略等方式降低风险；对于信用风险，可通过客户信用评估、加强应收账款管理等方式降低风险；对于法律风险，可通过加强法律法规学习、合同审核、法律咨询等方式降低风险；对于合同风险，可通过完善合同管理制度、加强合同执行监督等