销售合同风险管理制度

销售合同风险管理制度一、总则（一）目的为加强公司销售合同管理，有效防范和化解销售合同风险，保障公司合法权益，促进公司业务健康稳定发展，特制定本制度。（二）适用范围本制度适用于公司与客户签订的各类销售合同，包括但不限于产品销售合同、服务销售合同等。（三）基本原则1.合法合规原则：销售合同的签订、履行必须遵守国家法律法规及相关政策规定。2.风险防范原则：对销售合同全过程进行风险识别、评估和控制，确保公司利益不受损失。3.审慎签订原则：在签订销售合同前，应充分了解客户信用状况、经营情况等，审慎决定是否签约。4.全面履行原则：严格按照销售合同约定履行义务，确保合同顺利执行。二、销售合同风险识别与评估（一）风险识别1.客户信用风险：包括客户的信用状况、支付能力、经营稳定性等方面的风险。2.合同条款风险：如合同标的、价格、数量、质量、交货时间、付款方式、违约责任等条款约定不明确或不合理带来的风险。3.法律合规风险：合同内容不符合法律法规要求，可能导致合同无效或部分无效的风险。4.市场风险：市场需求变化、价格波动等因素对合同履行产生的影响。5.不可抗力风险：因自然灾害、政府行为等不可抗力事件导致合同无法履行的风险。（二）风险评估1.建立风险评估指标体系：根据风险识别的结果，确定客户信用等级、合同条款风险程度、法律合规性、市场波动影响、不可抗力发生可能性等评估指标。2.评估方法：采用定性与定量相结合的方法，对各项风险指标进行评分，综合评估销售合同风险等级。风险等级分为高、中、低三个级别。3.风险评估频率：在签订销售合同前进行全面风险评估，并在合同履行过程中定期（每季度）或不定期对风险状况进行重新评估。三、销售合同签订管理（一）合同谈判1.谈判团队组建：由销售部门牵头，法务、财务、技术等相关部门人员组成谈判团队。2.谈判准备：收集客户信息、市场动态等资料，明确谈判目标、策略和底线。3.谈判过程：按照谈判策略进行沟通协商，争取有利的合同条款，记录谈判要点和双方达成的共识。（二）合同起草与审核1.合同起草：销售部门负责根据谈判结果起草销售合同文本，确保合同条款清晰、准确、完整。2.审核流程销售部门将起草好的合同文本提交法务部门审核。法务部门重点审核合同的合法性、合规性、条款完整性及风险防范措施。财务部门审核合同的付款方式、结算周期、价格条款等涉及财务的内容，评估对公司财务状况的影响。技术部门审核合同中涉及产品技术规格、质量标准等方面的条款，确保技术可行性。其他相关部门根据职责对合同相关条款进行审核。3.审核意见反馈与修改：各审核部门将审核意见及时反馈给销售部门，销售部门根据审核意见对合同文本进行修改完善，直至通过审核。（三）合同签订1.授权签约：公司法定代表人或其授权代理人在审核通过的合同文本上签字盖章。授权代理人应持有合法有效的授权委托书。2.合同存档：合同签订后，销售部门负责将合同原件一份交公司档案室存档，同时留存复印件供相关部门使用。四、销售合同履行管理（一）履行计划制定1.销售部门根据销售合同约定，制定详细的履行计划，明确各阶段的工作任务、时间节点和责任人。2.履行计划应包括产品生产、运输、交付、安装调试、售后服务等环节的安排。（二）生产环节管理1.生产部门根据销售合同和履行计划，组织安排生产任务，确保产品按时、按质、按量生产出来。2.加强生产过程中的质量控制，严格执行产品质量标准，对原材料采购、生产工艺、成品检验等环节进行全程监控。（三）运输环节管理1.物流部门根据销售合同约定和履行计划，选择合适的运输方式，确保产品安全、及时送达客户指定地点。2.办理货物运输保险，以应对运输过程中的意外风险。在运输过程中，及时跟踪货物运输状态，如出现异常情况，及时采取措施解决。（四）交付环节管理1.销售部门或相关人员在产品交付前，提前通知客户做好接收准备，并确保交付手续齐全。2.交付过程中，按照合同约定的交付方式、地点等进行操作，向客户提供产品清单、质量证明文件等资料。3.由客户或其授权代表在交付凭证上签字确认，作为产品已交付的依据。（五）安装调试环节管理1.对于需要安装调试的产品，技术服务部门按照合同约定和客户要求，及时安排专业技术人员进行安装调试工作。2.安装调试过程中，严格遵守操作规程，确保产品正常运行，达到合同约定的技术标准和使用要求。3.安装调试完成后，由客户对安装调试结果进行验收，并出具验收报告。（六）售后服务环节管理1.建立完善的售后服务体系，明确售后服务流程和责任分工。2.及时处理客户反馈的产品质量问题、使用故障等，按照合同约定提供维修、更换、技术支持等售后服务。3.对售后服务情况进行记录和跟踪，定期对客户进行回访，了解客户满意度，不断改进售后服务质量。（七）合同变更管理1.在合同履行过程中，如因客户需求变更、市场变化等原因需要变更合同内容，应由合同变更提出方填写《合同变更申请表》，详细说明变更的原因、内容及对合同履行的影响。2.销售部门组织相关部门对合同变更申请进行评审，评估变更风险和对公司利益的影响。评审通过后，按照合同签订流程重新签订或补充签订变更协议。3.合同变更协议签订后，各相关部门按照变更后的合同内容履行各自职责。五、销售合同结算管理（一）结算方式确定1.根据客户信用状况、交易金额、交易频率等因素，与客户协商确定合适的结算方式，如现金结算、银行转账、支票、信用证等。2.在销售合同中明确约定结算方式、结算时间、结算账户等内容。（二）结算流程1.销售部门在合同约定的结算时间前，向客户发送结算通知，注明结算金额、结算方式、付款期限等信息。2.财务部门根据销售部门提供的结算通知和合同约定，及时与客户进行沟通核对，确保结算金额准确无误。3.客户按照合同约定的结算方式支付货款后，财务部门及时进行账务处理，并向销售部门反馈收款情况。4.对于逾期未付款的客户，财务部门及时通知销售部门，销售部门负责与客户沟通催款事宜。（三）应收账款管理1.建立应收账款台账，详细记录每笔销售合同的应收账款金额、账龄、客户信息、收款情况等。2.定期对应收账款进行分析，评估客户的付款能力和信用状况，对于逾期账款采取相应的催款措施，如发函催款、上门催款、法律诉讼等。3.财务部门与销售部门密切配合，共同做好应收账款的管理工作，确保公司资金及时回笼。六、销售合同风险管理监督与检查（一）内部审计监督1.公司内部审计部门定期对销售合同的签订、履行、结算等环节进行审计检查，重点关注合同风险管理制度的执行情况、合同条款的合规性、应收账款的管理等方面。2.审计部门根据审计结果出具审计报告，对发现的问题提出整改建议，并跟踪整改落实情况。（二）定期检查与评估1.销售部门、财务部门等相关部门定期对销售合同风险状况进行自查，总结经验教训，及时发现和解决存在的问题。2.每半年对销售合同风险管理制度的有效性进行评估，根据评估结果对制度进行修订和完善，以适应公司业务发展和市场变化的需要。七、销售合同风险应急处理（一）应急处理机制1.建立销售合同风险应急处理机制，明确应急处理流程和各部门的职责分工。2.在发生合同风险事件时，相关部门应立即启动应急处理机制，采取有效的应对措施，最大限度地降低风险损失。（二）常见风险事件的处理1.客户信用风险事件处理：当客户出现信用危机，可能无法按时支付货款时，销售部门应立即停止供货，与客户协商解决方案，如要求客户提供担保、调整付款方式、延长付款期限等。同时，财务部门对应收账款进行专项管理，加大催款力度，必要时通过法律途径维护公司权益。2.不可抗力风险事件处理：因不可抗力事件导致合同无法履行或部分无法履行时，应及时通知客户，并提供相关证明文件。与客户协商变更合同条款或解除合同，根据不可抗力事件对公司造成的损失情况，按照合同约定或法律法规规定承担相应的责任。3.合同纠纷处理：当发生合同纠纷时，由销售部门牵头，法务部门参与，与客户进行沟