房地产销售计划课件

工程一房地产销售方案学习目标：掌握房地产销售方案的制定思路，明确房地产销售方案的内容与编制方法，能够针对工程合理安排房地产销售方案。本章内容任务1制定房地产销售方案的根本思路任务2制定房地产销售方案任务1制定房地产销售方案的根本思路什么是房地产销售方案？房地产销售方案是房地产工程销售实施管理的根底，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。房地产销售方案不同于房地产工程营销筹划，后者为“纲〞，前者为“目〞。1.制定房地产销售方案的目的1〕在科学预测的根底上，为改变企业的经营方向做出战略决策制订和实施销售方案的主要任务，就是要及时、正确、广泛地收集市场的信息资料，并运用科学的方法进行分析研究，结合市场需求和企业的实际情况，为企业进入和扩大新的市场领域作出战略决策。2〕通过综合分析，制订最优方案房地产销售工作面对的是多种需求和迅速变化的市场，企业要经常关注市场形式的变化，一方面为高层管理提供较好的信息，以便做出满意的决策；另一方面对房地产企业的时机与威胁进行情景分析，帮助企业更好认识企业的潜力及优势与劣势，进行良好的内部协调活动。3〕实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险房地产企业面对的是竞争剧烈的市场，同时，人们的消费习惯和企业经营环境也在不断改变，使销售风险增加。销售方案就是要使销售工作做到心中有数，有备无患，从而降低风险。使之更好地了解正在变化的环境，提高房地产企业适应环境的能力，通过考核与评价房地产企业目前的经营活动，根据企业环境的变化以及企业的目的，加以适当的调整。2．制定房地产销售方案应具备的能力1〕沟通组织目标的能力。将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度方案中，通过不断检验实际工效，实现目标的能力。2〕设定组织目标的能力。在沟通目标的根底上，设定目标。3〕环境分析能力。管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、社会、竞争对手等多方面的信息。4〕整体规划能力。管理者将自己放在一个大背景中，纵观全局，作整体把握，以便将行动方案完善地制作出来。5〕人际关系能力。带好属下，激发员工整体工作精神，协调内外人际关系。培养员工更系统地思考问题。区域分工得以协调。绩效考核具有量化标准。为公司整体方案提供根底依据。明确目标，明白该做什么，怎么做。3．制定房地产销售方案的根本原那么1〕目标原那么。2〕领先原那么。3〕普遍性原那么。4〕效率原那么。5〕层次性原那么。6〕程序化原那么。7〕承诺原那么。8〕灵活性原那么。9〕调整原那么。4．制定房地产销售方案的步骤

1〕工程研究即工程销售市场及销售状况的研究，详细分析工程的销售状况、购置人群、接受价位、购置理由等。2〕制定目标作为公司要制定公司的总体销售目标，各地区及各部门要制定各地区、部门的销售目标，每个销售人员要制定个人的目标；要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。制定目标有助于优先销售活动，以及更好地利用时间。3〕确立行动方针销售经理和销售人员都应当为提出一项如何达标的行动方案做好准备。4〕编制行动方案在编制房地产销售方案时要注意，该工程的总体销售思路。5〕制定销售方案可到达的效果〔1〕明确房地产工程营销方案及其开展方向，通过销售方案的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售方案从主观到理性的转变。〔2〕实现了数字化、制度化、流程化等根底性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。〔3〕整合企业的营销组合策略，通过销售方案，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。任务2制定房地产销售方案销售方案特指的是房地产销售的工作，是房地产营销工作的一局部，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工作内容。制定房地产总体销售方案的步骤1〕方案概要2〕市场营销现状3〕时机与问题分析4〕目标设置5〕市场营销策略6〕执行方案7〕预计盈亏报表8〕控制5〕市场营销策略提供用于完成方案目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心筹划的行动〞。策略陈述书可以如下所示：〔1〕目标市场。高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企；〔2〕产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种；〔3〕价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。效劳：提供全面的物业管理；〔4〕广告。针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％；〔5〕研究与开发。增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足；〔6〕市场营销研究。增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。6〕执行方案销售方案的执行是将销售方案转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现方案的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作答复：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。7〕预计盈亏报表综述方案预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算根本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。8〕控制讲述方案将如何监控。方案的最后一局部为控制，用来控制整个方案的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能到达目标的部门。有些方案的控制局部还包括意外应急方案，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。2〕房地产销售月度方案的制定〔1〕实施要求在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度方案，经公司批准后实施。〔2〕销售月度方案包含的内容①月度售房方案；②月度资金回笼方案；③月度资金支出方案。〔3〕销售月度方案的编制依据①销售年度方案；②宣传推广方案；③上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法；④已签合同及付款状况统计。3．制定房地产销售费用方案房地产销售费用方案按工程的不同时期可分为工程总销售费用方案、工程阶段性销售费用方案；也可根据销售活动不同时间统计出公司总的年度销售费用方案及公司月度销售费用方案。1〕房地产销售费用方案的编制依据〔1〕宣传推广方案；〔2〕上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法。2〕销售费用方案的内容〔见表1.1〕3〕实施要求销售月度费用方案需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。4．制定房地产销售人员的销售方案1〕房地产销售人员销售方案的制定2〕房地产销售经理对销售人员销售方案的指导1〕房地产销售人员销售方案的制定〔1〕设立销售目标。制订方案前，销售人员必须先了解自己的目标。〔2〕设立具体的指标。为了目标能够更好的实施，房地产销售人员应将目标具体化，如：①每天接待和走访的客户数量。②推销的成功率。成交率的目标。让自己的销售尽量尽快地成交，不要去做许多无用功。〔3〕分析完成方案的根底。分析在实现销售方案的过程中可能遇到的障碍，分析达成销售方案所需的资源准备。要达成销售目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。〔4〕制定具体的行动方案。5．划分房地产销售周期1〕划分楼盘销售周期房地产工程销售需根据销售的不同阶段性制订不同的销售方案。房地产工程销售阶段从销售工作组织的角度来看，分为销售准备阶段、销售实施阶段，销售效劳阶段三个阶段。从产品销售推广的角度来看，分为预热期〔引导期、认筹期〕、强销期〔开盘期〕、持销期、尾盘期阶段性划分.工程市场推广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广方案。〔1〕预热期。即指工程未取得预售许可证前的对外宣传阶段。〔2〕强销期。指工程热销阶段。〔3〕持续热销期。总结前期销售状况，针对竞争者楼盘测定有效的推广策略，针对第一批推出单位的阻力产品进行策略调整，吸引更多上门客户，同时更新宣传主题重新刺激市场。〔4〕扫尾清盘期。工程销售到达90%的阶段。2〕房地产销售周期各阶段的工作内容及方案〔1〕预热期的工作内容及方案①工作目标。在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开出售。②工作内容。阶段工作安排和销售目标确实定；进现场的详细准备〔包括协助筹划人员的具体工作〕，局部收受定金，缺乏局部于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习③工作细节。工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部〔视情形需要，制作样板房〕；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。④方案内容本卷须知。客户的维护；现场业务销售方向、方式的修正；定期由业务主管召开销售人员筹划会，振奋士气；不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。〔2〕公开期、强销期的工作内容及方案公开期一般是引导期之后7-15天，强销期一般是指公开后第7天起。①工作目标。造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。②工作内容。销售人员进场；老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人气；通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；各种现场活动的组织。③工作细节。促成目标客户订购，提高客户购置信心。现场销售人员的资料整理要求；销售策略分析与调整会议的召开；销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单方案销售活动人员安排编制调度；销售