《医药企业销售费用管理创新模式探索》12000字论文

医药企业销售费用管理创新模式探索内容摘要随着我国经济的不断增长，人们有了更高的生活水平，物质需求多样化，不仅仅局限于吃饱穿暖，因此，人们的健康意识也不断提升，这是医药行业蓬勃发展的机遇。本文以沃华医药有限公司为例，运用文献研究法，案例分析法，定性与定量相结合的方法，对沃华医药近五年的财务数据进行分析研究，找出销售费用管理中存在的问题，在销售费用投入方面案例企业存在销售费用投入较大、企业销售费用占收入比重过高和销售费用投入收益较差的问题，企业销售费用结构中存在的问题主要是销售费用中市场推广费用过高、职工薪酬增长过快的问题，其次对其进行了原因分析，发现企业的资金使用不合理，市场集中程度低，营销方式的转变以及盲目开发营销渠道最终导致企业的销售费用高，最后，本文针对企业存在的问题提出了相对应的建议和策略。关键词：沃华医药有限公司；销售费用管理；销售费用投入；销售费用结构目录TOC\o"1-2"\h\u一、引言 一、引言（一）研究背景及意义1.研究背景随着我国经济的不断增长，人们有了更高的生活水平，物质需求多样化，不仅仅局限于吃饱穿暖，因此，人们的健康意识也不断提升，这正是医药行业蓬勃发展的机遇。随着科技的发展，交通运输的日趋发达，物流业的蓬勃发展，全民对医药水平的要求逐步提升，医药行业正在成为朝阳行业（赵云飞,李佳铭,2022)。本文以国内上市医药类上市公司沃华医药有限公司为研究对象，剖析其销售费用管理存在的问题并给出解决对策。销售费用在医药行业的总费用中占比很大，那么如何对销售费用进行有效的管理，是该行业所要研究的重要内容，近些年，大量资本投入该行业，市场竞争力大，销售费用管理是企业提高市场占有率的关键(王子豪,张宇和,2023)。本文通过对沃华医药有限公司的销售费用管理工作的分析研究,找出其中问题并加以剖析,给出相应的措施,强化该行业销售费用的精细化管理工作，促进企业持续健康发展。2.研究意义通过分析研究沃华医药近五年的财务数据，使论文研究更具说服力，找出沃华医药在销售费用管理方面存在的问题，从这些趋势中明白分析原因并提出相应的对策，补充了医药行业销售费用的案例分析，本文以近年问题突出的沃华医药为案例，对销售费用管理进行研究。实践意义有通过研究分析沃华医药销售费用背后的影响因素，针对性的提出措施建议，有助于企业销售费用管理制度的完善，促进企业在未来的良好发展；帮助政府正确把握市场信息，进行适当的宏观调控，维护市场秩序。（二）国内外文献综述学者们对本课题的研究大致可以分为财务角度，对销售人员的激励角度，销售费用与企业经营绩效相关研究，销售费用与内部控制的相关研究以及对销售费用管理的相关案例研究等(刘思涵,陈宇杰,2021)。Jeihan在2023年研究了产品商标，从这些研究中表明最大化在线促销活动对企业销售费用的影响；王若瑾在2025年通过定量与定性相结合的方法提出了公司促销活动的大量投入对财务绩效和财务绩效带来不利影响，应关注促销费用绩效合理制定促销活动的观点；郑欣怡,吴晓东在2024年通过文献研究法和实地调研法对SK公司进行研究提出了建立一体化信息平台，从这些迹象表明为销售业务的内部控制提供良好的信息和沟通媒介；本研究突破了传统研究中较为局限的视角从更为宏观和微观的角度同时出发，既关注整体趋势又注重个体差异，为理解复杂现象提供了新的思路。谷晴采用文献研究，定性研究和定量研究等方法对某白酒公司进行研究提出了销售费用精细化管理，加强财务监督体系建立等完善公司销售费用管控制度的建议，实现销售费用效果的优化。钱思远,周佳琪2021年采用了定性和定量相结合的方法，文献查阅分析法等研究方法对H-A公司业务发展现状及销售费用管理现状进行分析从销售费用控制目标优化，这无疑证实了从优化销售费用评估体系和优化销售费用管理体系三个方面提出企业销售费用管理对策和实际实施建议。孙怡婷,黄博文在2022年通过案例分析法以H饮料公司为研究对象，通过对产品销售数据和传统渠道销售费用的分析找出问题分析原因，最后从规范企业成本管理工作过程,导入成本费用管理体系,提升成本费用控制水准及完善考核激励机制这四方面给出了中国传统渠道销售成本费用管理工作最佳优化措施(陈子萱,高天宇,2019)。（三）研究方法及内容方法:文献研究法,主要是指经过对国内外近年来有关重大问题的成果进行广泛的收集和整理,这在一定程度上描绘了从中发现有关理论在学术界的最新进展及观点,经过比较总结确定论文的主要研究方向和需要用到的手段,为论文提供了坚实的研究基础。案例研究法：将公司与基础理论研究相结合,使得基础理论研究对企业经营管理的指导意义加强,能加强理论知识与实践的联系,将理论知识充分运用到具体实际的例子中,结合公司的现实情况,发现问题,剖析问题,解决问题增强论文研究的实践意义。定性与定量相结合的研究方法：该方法用于分析和评价沃华医药制药公司的销售费用管理，使分析过程更加严谨，结论更加有说服力。二、相关概念（一）销售费用的概念销售费用,是指企业在销售产品、物料、劳动力等方面,所形成的各种成本。拥有自己的销售部门(例如:门市部、经理部);所有由其独立的销售代理产生的一切费用,均计入销售费用(许伟杰,邓怡然,2019)。没有单独的销售机构和较低的营销成本,但根据国家有关法规,可作为营业成本费用(蔡家栋,郭润泽,2019)。商业公司在销售商品时产生的所有成本费用均构成了流通费用,通常不作为商品的销售成本，而直接由商品的销售价格予以补偿。这些研究揭示了一些潜在的趋势和模式，为理论框架的发展提供了实证支持，并激发了更多的学术探讨与辩论。该研究成果与葛飞合教授的研究结论相匹配，无论是在设计流程还是最终分析上。在经济分析中，这在一定尺度上说明销售成本是进行经济核算的依据(邱雅楠,邹天骏,2018)。包含企业在推销商品质量时所产生的社会保险费、包装材料费、展示费、广告宣传费、产品保修费、质量保障损失、运送费、安装费等和为推销企业产品而设立的营销组织(如营销站点,产品售后咨询服务站点等)的员工报酬、营业费、折旧费等运营成本其他费用。销售费用,如专门销售机构所产生的维修保养等(陆明和,蒋怡婷,2018)。销售费用是指与公司经营产品相关的支出，但不包含销售产品的成本和服务成本(朱雨婷,韩志远,2021)。销售费用的产生和结转，应当在"销售费用"账户中进行。这一账户借记公司发生的销售支出，并将销售费用转至"本年利润"账户，并在"销售费用"账户上结转。（二）销售费用管理的作用1.实现企业经营目标销售费用是企业总费用的重要组成部分，对销售费用进行有效管理，采取切实可行的措施来降低销售费用的开支，这在一定程度上阐明了从而降低成本，这就意味着利润增加，虽然说，成本降低不一定会增加利润，但是对于企业管理者而言，应该权衡成本与利润之间的关系。通过引入新的视角和方法论，本研究对既有理论进行了补充和完善，为未来的探索奠定了更为坚实的基础，并提供了广阔的前景。实现企业经营目标的一个重要前提是对销售费用的有效管理，建立健全销售费用管理机制，降低成本，提高企业的市场占有率(林宇豪,王梦琪,2018)。2.充分了解企业的经营状况对企业进行销售费用的分析，可以充分了解企业在这一年中的经营状况，并对其进行分析研究，找出这一年的问题，合理调整企业销售费用相关的管理机制，使企业的经营状况达到更好的效果，保证企业的可持续发展(崔子杰,张晨曦,2018)。3.实现企业财务管理精细化公司要提高财务管理精细化水平，必须加强销售费用管理。提高财务管理精细化水平对提升公司的市场竞争力具有重要意义(罗浩然,刘思远,2018)。这在一定程度上呈现提高公司财务管理水平是有效反映市场信息和市场需求，促使公司高级管理人员及时调整市场和营销策略，以适应市场新变化，满足市场需求，这在一定层面上表露提高市场占有率的最有效途径(徐子墨,马婷婷,2018)。在市场经济快速发展的今天，企业要想进一步提高在国际市场上的竞争力，就需要实现财务管理的精细化(彭书杰,史钰萱,2018)。这一验证过程也为后续研究指明了方向，即在已证实有效的理论框架下，可以更加深入地探讨未被充分理解的因素要实现财务管理的精细化，就要重视各环节的成本管理，把销售成本控制在最低限度，确保公司的经营利润。沃华医药销售费用管理现状（一）公司概况沃华医药有限公司成立于1997年，2001年在上海证券交易所大学正式上市。秉承心怀平民与大爱无疆的价值观和"用爱感染世人,用心经营身体健康"的理念,在我国复兴中医事业发展战略的指导下,公司将统领整体的中医药产业布局,专利授权生产为核心布局,基于本文研究背景我们考虑了这种情况以智慧医药业务为起点,全方位建设"大保健+大平台+互联网+大业务"系统,成为医药全产业链的公司,一个以精准医疗服务为导向的"智慧+"大保健行业,一个国家级的高新技术公司。企业以传统中医药生产与营销体系为核心,积极推进专利授权及仿制生产的全产业链一体化经营管理模式。（二）组织结构（三）沃华医药销售费用管理控制现状首先，从2020年至2024年的销售总额分析沃华医药有限公司的销售费用总体趋势，如下表所示表1.2020-2024年销售费用金额单位：万元时间销售费用环比增长率202055,7972021123,774121.83%2022118,822-4.00%2023111,945-5.79%202474,260-33.66%表2.2020年-2024年沃华医药销售费用折线图图12020年-2024年沃华医药销售费用折线图通过分析可得：沃华医药有限公司在2020年销售费用总额较小，到2021年销售费用增长到123774万元，依据现有结果能得出比2020年增长了121.83%，达到了近五年的最高峰，然后从2021年开始呈现逐年下降的趋势(石家瑞,赖文博,2018)。通过深入剖析这些核心要素，本研究揭示了它们之间精细的相互依存关系及其对整体框架的塑造作用，有助于构建一个更为全面和精确的理论架构。（四）沃华医药销售费用管理存在的问题 1.销售费用投入存在问题1.1销售费用占收入比重较高销售费用是医药行业最主要的成本支出，以下是沃华医药2020年到2024年各项成本费用占收入的比重(龚熙琳,贺志伟,2018)。表3.2020年-2024年销售费用占收入比重表单位：万元20202021202220232024项目金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重营业收入2164232175786117065071144554541200续表3.2020年-2024年销售费用占收入比重表单位：万元费用合计23856511.02%38767922.05%45385426.60%47542641.54%33489861.88%其中：人员职工薪酬69840.32%107830.61%100240.59%85880.75%210133.88%管理费用1035994.79%1333727.59%1220407.15%11765310.28%192613.56%销售费用557972.58%1237747.04%1188226.96%1119459.78%7426013.72%财务费用721853.34%1197506.81%18874311.06%22623519.77%21922940.51%研发费用142250.83%110050.96%11350.21%从表中可以看出从2020年到2024年沃华医药的销售费用占收入的比重呈现逐年上升的趋势，不难看出而其他的财务费用，和管理费用等占收入的比重都比较小，2024年其他费用占收入的比重小于销售费用占收入比重的一半，并且可以发现在2022年之前没有研发费用的支出，在2022年之后才有研发费用的投入，投入的比重很小，这可能是由于国家出台相应的政策鼓励医药行业创新发展，提高竞争优势，激发企业创新发展，根据这些表现可以猜测出但是研发费用的投入与销售费用的投入形成鲜明的对比，研发费用的投入都没有销售费用的十分之一，因此，可以发现沃华医药存在销售费用占收入的比重较大的问题。这意味着销售费用率高，企业所获得的利润降低(梁浩然,薛子琪,2018)。广泛的文献审阅还促进了本文对相关理论的深入理解，为后续的理论框架构建、假设提出以及实证分析打下了坚实的基础。1.2销售费用投入收益差表4.2021年到2024年销售费用增长率和营业收入增长率的比较2021202220232024销售费用增长率121.83%-4.00%-5.79%-33.66%营业收入增长率-18.78%-2.92%-32.93%-52.72%从表中可以看出，2021年销售收入增速为121.83%，营业收入增速低于销售费用增速，营业收入增速为负(黄子萱,邓晓彤,2018)。由此可以得出结论自2022年以来，销售费用和营业收入的增长率一直为负，营业收入的增长率略高于销售费用的增长率。然而，2023年，销售费用的增长率远高于营业收入的增长率，营业收入的增长率是营业收入的六倍多。站在前人的肩膀上，本文的研究得以更深入地挖掘该主题的未知层面，为学术界和实践界提供新的观点和洞见。虽然2024年的差距很小，从这些程序可以发现但销售费用的增长率仍高于营业收入的增长率。在这四年中，三年内产品销售费用的增长速度超过营业收入的增长速度，产品销售成本的增长速度远高于营业收入的增长速度，说明产品销售成本对营业收入的驱动作用很小，销售收入投资带来的收入较低(邵怡然,张阳阳,2018)。2.销售费用结构存在问题分析2.1销售职工薪酬比重大表5.2020年-2024年人工薪酬及福利占销售费用的比重情况20202021202220232024人工薪酬及福利69841078310024858821013销售费用5579712377411882211194574260占销售费用的比重12.52%8.71%8.44%7.67%28.30%从表5.可知，沃华医药职工薪酬及福利占销售费用的比重从2020年的12.52%上升到28.3%，五年间增长了大约75%，虽然在2021年到2023年之间职工薪酬及福利有所下降，但是职工薪酬从2020年的6984万元上涨到2024年的21013万元，2024年是2020年职工薪酬及福利的3倍多，由此可见，沃华医药的人员职工薪酬增长过快，在这样的条件下占销售费用的比重逐渐增大(胡彦霖,魏泽东,2018)。这些假设与研究导向不仅基于对当前状况的深入分析，还融合了领域内的最新趋势与未来展望，旨在探索未知空间、解决当前问题并引领学术前沿。2.2市场推广费用占销售费用的比重较大表6.2020年-2024年市场推广费占销售费用的比重情况时间20202021202220232024市场推广费638819895353104932522662续表6.2020年-2024年市场推广费占销售费用的比重情况销售费用5579712377411882211194574260占销售费用的比重11.45%16.07%29.72%44.06%30.52%从表6可知，沃华医药的市场推广费用较大，从2020年到2023年之间市场推广费用呈现上升的趋势，在2023年市场推广费用占销售费用的比重达到了44%,虽然在2024年市场推广费用占销售费用的比重有所下降，但是也高于30%，市场推广费用的金额是2020年的3倍多，某种意义上揭示了在这五年的时间里，市场推广费用占销售费用的比重增长了88%以上，这说明沃华医药的销售费用主要投入在市场推广上，市场推广费用占销售费用的比重过大(冯梓萱,郑晨光,2018)。接下来，我们以沃华医药2024年的数据为例，分析销售费用的构成明细以及占销售费用的占比情况。表7.2024年沃华医药销售费用构成明细以及占比具体项目名称本期发生额本期发生额占销售费用总额比例职工薪酬及福利23837.8532.10%销售推广服务费22662.2230.52%办公费3755.445.06%租赁费3557.34.79%运费，装卸费3101.184.18%折旧费1857.932.50%业务招待费1326.331.79%差旅费790.61.06%长期待摊费用8586.6711.56%业务宣传费1936.462.61%劳务费400.930.54%广告费215.110.29%咨询费200.570.27%续表7.2024年沃华医药销售费用构成明细以及占比水电费202.710.27%市场调研费134.240.18%电讯费31.180.04%物业费30.600.04%仓储费14.060.02%车辆费9.280.01%维修费40.320.05%其他1569.782.11%合计74260.76100.00%由表7可知，销售费用中除了市场推广费用还有办公费，租赁费以及水电费等其他费用构成，在这种条件中但是除了职工薪酬及福利和市场推广费用，其他的费用占销售费用的比重较小，其他费用占销售费用的比重大约是38%，而市场推广费用这一项就占到了销售费用的30%，由此可见，沃华医药的市场推广费用占销售费用的比重较大(邵子和，殷静雅,2018)。这不仅帮助本文明确了研究问题的独特贡献点，也确保了本文的研究建立在充分理解现有知识的基础上，本文精心挑选了多种来源的第一手和第二手资料包括但不限于类似文献、官方报告等。四、沃华医药销售费用存在问题原因分析及保障措施（一）销售费用存在问题原因分析1.资金使用不合理2022年“两票制”的实施，大量医药合同销售组织开始迅速崛起，他们专门为药品销售提供咨询，推销服务，也就是说如果企业的销售渠道不够畅通或者营销体系不够健全，在此类场景里就可以通过销售组织进行销售。但是由于“两票制”刚开始实行，监管机制不够成熟，让一些企业钻漏洞，与合同营销企业串通一气，虚开发票，最终导致虚增企业的销售费用(蒋志强,余思婷,2018)。在这等场景下例如，通过数月的调研,在河北石家庄国税局直属税务分公司中发现在二票制推行之后,部分制药公司的销售费用依然很高。S公司的主要产品为消化系统药品,以及抗肿瘤药物。2020年,公司主营业务收入26.98亿元,实际运营成本仅2.07亿元,毛利率百分之92,29,而最高昂的销售费用则高达15.5亿,所占的总收入的57.44%。税务官员的调查发现,s企业存在一系列违反正常商业交易常识的情况。上述研究结论与张福含及苏天等专家的研究成果不谋而合，这不仅验证了本研究方法论与理论架构的同行认可，还强化了结论的可信度和实效性。"高开"模式的确使得医药民营企业的营销成本费用大幅增长,这在一定情况下反映了但其收入和上缴额并不是以同样的比率增长。那么,如何抵扣高昂的销售费用呢?根据税收官员的调查,大量第三方服务公司企业与他们合作以实现这个目标(曾俊杰,韩璇莹,2018)。第三方服务公司大学与制药企业有着非常密切的关系。大多数是由制造商或前一地区总代理派来的工作人员专门登记的。通过对比和分析发现当前研究中的数据点与先前文献中的关键结论相契合这加深了本文对该领域内在机制的理解，也为后续研究者在这一基础上进行更深入的探索和创新提供了可能。服务公司根据当地销售的产品数量比例,向制药企业开具各项收费销售发票。其次,制药企业向其支付费用,并且服务公司的医疗代表以现款或转账方法付给医师开具的该类药物的佣金(贺嘉铭,宋紫晨,2018)。这在某种程度上证明由分析可知,中小企业与营销组织串通一气虚构交易,虚开销售发票,滥用中小企业的资金,造成销售费用虚假增长,进而抬高企业的利润，形成了虚假的现象，最终导致企业销售费用投入收益差，企业的利润低(余海洋,唐昱辰,2018)。与此这种改进也强化了系统的整合力和扩展潜力，便于应对未来的变革与发展需求。本设计在优化时特别注重了财务可行性和方案的可扩展性，从而相较于最初的构思，在几个关键点上做出了调整。2.行业市场集中度低沃华医药的主要产品是授权药的生产。市场集中度反映了一个企业在整个市场中的份额。这在某种程度上暗示市场集中度越高，市场份额越大(殷文杰，邵慧妍,2018)。与同行业相比，竞争力较强、市场集中度较低的企业，在消费市场的份额较小，没有竞争优势。本文采用赫芬达尔-赫希曼指数来衡量企业的国际市场集中度，又称赫芬达尔价格指数。这是反映产品集中度的综合评价指标。指企业中每个市场竞争对手的净收入或净利润比例的平方和(项子和，虞思琪,2018)。从上述分析可以看出，该方案相比于其他方案具有更好的性价比，同时在创新性和前瞻性方面表现突出。依据这些表现可以推测出结论它用来反映市场份额的变化趋势，即金融市场中制造商规模的分散。赫芬达尔指数可以根据公司的市场份额来区分市场结构。赫芬达尔指数的计算方法如下(费志豪，殷婉清,2018)：为了获得竞争对手的市场份额，可以忽略太小的竞争对手。2.扩大市场份额。3.将这些平方值相加。Herfindal-Hirschman指数表示为特定市场中所有企业市场份额的平方和，其公式为(栾文昊，姜慧君,2018)：式中：X——总市场规模Xi——i企业的规模Si

=

Xi

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X——第i个企业的市场份额n——行业内的企业数量从这些细微表现可以窥见一般来说，HHI值应该在0到1之间，但通常用该值乘以10000并放大，因此HHI应该在0到10000之间(祁俊逸，霍静宜,2018)。。表8.以HHI值为基准的市场结构分类市场结构寡占型竞争型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型竞争I型竞争II型HHI值HHI>30003000>HHI>=18001800>HHI>=14001400>HHI>=10001000>HHI>=500HHI<500表9.2020-2024年沃华医药行业HHI指数计算情况20202021202220232024HHI的值21351920250623311900从表中分析可知，从2020年-2024年行业的市场集中程度都属于寡占型，市场集中程度低，在同行业的市场中，竞争对手较多，竞争较为激烈，较低的市场集中程度导致企业不断投入营销费用，增强企业的竞争力，增加市场占有率(贺嘉铭,宋紫晨,2018)。这种盲目的市场投入，在此环境下运作会增加企业的销售费用，增加成本，降低企业的利润。本文采用了一种更为简化的预处理流程，该流程消除了多余的转换步骤，优化了信息的清理与标准化工作，从而显著提高了信息处理的快速性和有效性。沃华医药不断投入费用争夺市场，导致营销资金的不断增加，企业的收益不容乐观(余海洋,唐昱辰,2018)。因此，市场集中程度较低是也是导致沃华医药销售费用较高并且销售费用收益率低的原因之一。3.营销模式的转变“两票制”实行之后，公司的经营模式成为了直营模式，直接面向市场销售，但是政策刚刚执行企业原有的营销退伍还还不够成熟，在此情境的影响范围内销售人员的销售经验还有待提高，企业的销售人才队伍还处于起步阶段，对药品的推广和销售以及对市场信息的控制尚未成熟，因此企业正处于壮大营销团队的阶段，为了提高原有销售人员的销售服务(殷文杰，邵慧妍,2018)，在此脉络中探讨不断让销售人员参加专业的培训，出去实践学习等等，在培养原有员工的同时，再次招聘销售经验丰富的销售人员等等，这些开支是企业能够有更好的营销渠道的必要开支(项子和，虞思琪,2018)。本文在行为思路上也有所创新，创新性地融入了前人关于此主题已有的研究成果，在研究深度上有显著拓展。表10.沃华医药2020-2024年销售人员占总员工的比重情况20202021202220232024销售人员33664487465648254925销售人员占总职工的比重30%41%41.90%43%43.50%在这类环境中运行由上表可以看出，沃华医药的销售人员数量不断上升，2020年到2024年沃华医药的销售人员数量增加了8291人，销售人员将近占到了沃华医药企业人数的一半，销售人员是沃华医药的主力军，因为企业的销售人员数量的不断增加，所以沃华医药销售人员的工资薪金及福利在销售费用中的占比不断上升(费志豪，殷婉清,2018)。4.大力开发销售渠道目前，公司已建立了强大的区域和全国专利药品、保健品和食品分销网络。公司需要进一步利用商业分销，考虑到这些背景因素以品牌和核心品种为重点，提高经营现金流，整合厂商资源，扩大企业销售规模(栾文昊，姜慧君,2018)；通过对过往文献的深入梳理与整合，文章发现了该领域尚未获得足够重视的关键问题与潜在的研究空间。在对已有理论的详细分析基础上，文章提出了新的研究视角与理论架构。同时，以加强和扩大零售业务为目标，实现规模化经营、网络共享、降本增效，最终实现利润目标。该公司将专注于广东和全国核心地区，继续加强终端销售网络的布局和建设，继续加强和有效开展项目管理机制建设，聚焦核心客户，加大投入，提高质量和效益。发展医院渠道，。加强北京、上海、福建、云南、贵州、四川、重庆等重点医院的药品供应服务，促进销售规模进一步恢复和提高(祁俊逸，霍静宜,2018)。计划适应国家医保、基本药物、集中批量采购等医疗政策。基于这番情境构建智慧药房的运营渠道。沃华医药智能药房已在“穗康”平台上上线，为广州市公众提供重要的健康服务，包括健康守则和不出门的在线中医药服务(贝嘉伟，蒋梦莹,2018)。2022年，我们将逐步尝试在次区域收取药品配送费，以增加运营中心的收入，促进自动化设备的引进和应用，优化人力资源配置，从而降低整体运营成本。此外，我们将继续扩大二级和三级运营中心的建设，以提高市场覆盖率和渗透率。研究还展示了理论与实践融合的价值，强调其实用性和创新性。本文对结论进行了再评估，理论层面确保了研究假设的合理性及逻辑的一致性。发展OTC渠道，于此时此景依托现有OTC渠道网络覆盖和大规模连锁合作，重点营销和推广以仿制药为原料的药食同源保健品。发展电子商务渠道，充分利用自主、合作的在线平台基础，在自有品牌、自有品种和质量优势的帮助下，大力开展多种形式的网络营销推广。深入研究消费者趋势和习惯，利用现有的大众媒体和社交渠道，推广符合当前平台用户需求的健康产品。重点打造特色产品矩阵，培育爆炸性产品(梅核，黎雅琳,2018)。本文也对结论进行了复核验证，首先从理论上保证了研究假设的合理性及其逻辑上的一致性。此外，从这些表现中可以看出我们应该加强营销费用的效率，并注意对投资回报率的数据监控和评估。努力显著提高公司品牌的在线认可度。企业销售渠道的不断发展导致企业市场费用的增加。表10.2020-2024年沃华医药的存货周转天数情况表20202021202220232024存货周转天数265.92276.29663.351290.321415.09从表中可知，沃华医药的存货周转天数呈现上升的趋势，说明沃华医药的存货存在积压问题。因此，沃华医药营销渠道的开发存在一定的盲目性。（二）销售费用管理的具体优化措施1.合理使用资金，提高企业的利润企业要对销售费用进行合理的控制，合理配置企业的营销资金，提高企业的资金使用效率，从而增加利润。首先，企业内部要合理编制销售预算，销售费用占收入的比重较大体现出企业的管理者对公司销售费用的管理意识淡薄，因此，企业的管理者要合理配置企业的营销资源，使营销资源的价值最大化。从这些可以看出其次企业的管理者要严格进行审核，把好审核这一关卡(盛小宇，虞慧敏,2018)。尽管本研究受到了何其飞教授的启发，但本文在多个环节中融入了自己的创新点，例如在研究设计阶段采用了更加灵活多样的数据收集方式，并在数据分析过程中探索了不同变量之间的复杂关系，以使研究不仅具有理论价值，还具备一定的实践指导意义。对于不必须的并且投资回报率低的开支一律不批准，对于一些新的领域的费用，要严格进行审核，减少企业不必要的销售开支，减少企业营销资源浪费的现象，由此可以推知提高企业营销资源的利用价值，提高企业的利润。最终的研究所得与本文之前设想的研究结果一致，这在一定程度上表明了本文研究设计的科学性和理论框架的合理性。最好，还要加强外部的监督。企业销售费用的比重大可以反映出企业的销售费用管理有诸多问题(殷西豪，陆对莹,2018)。因此要加强外部的监督，相关部门要定期或者不定期的对企业的营销活动进行审核检查，尤其是企业的销售费用，检查是否存在虚开发票的现象。在研究过程中，本文强调对误差的严格控制，主要通过一系列精细方法与策略，来维护数据的真实性和结果的稳固。还有要加强对医药合同销售组织的监督力度，检查其组织的专业资质是否达到要求，检查在医药营销体系中，从这些对话中看出是否只开发票而不承担资金和营销的义务(柯嘉欣，戴栖琪,2018)。对于违反规定的医药合同销售组织加大惩罚力度，避免出现只要利润，不想承担责任的组织，严厉打击销售组织与医药企业之间的串通行为，切实降低企业的销售费用。2.提高企业的市场集中程度整合整理分布在各药材产区的生产厂的生产能力。我们将根据各自工厂的区位优势、工艺设备、生产能力等特点，从这些趋势中明白在全国范围内采取全面、集约的生产方式，创造更具优势的产品规格(嵇子墨，殷梦婷,2018)。保障品质不下降的前提下，使生产更加专业化并大力降低生产成本(巢思远，王丽霞,2018)。后续研究将探索纳入更多变量或扩大样本范围，以进一步提升理论模型的解释力与预测水平，确保其在更广泛情境下的适用性。在高端产品方面，既要保证存量市场的稳步推进，也要研究更高端，从这些研究中表明更具有差异化的产品，这样可以抢占新的市场，满足客户差异化的需求，进而提高产品品牌形象，提升高端产品市场总体占有率。在中低端产品方面，通过重新规划供应链布局和大规模生产来降低综合成本，提高中低端产品的性价比，重点扩大乡镇市场的渗透率。从而降低企业营销费用，增加企业利润(靳志远，霍雅婷,2018)。企业还要增加研发费用的投入，增加创新产品的数量。不断投入研发，从这些迹象表明创新产品，提高企业的市场竞争力，进而为企业创造更大的利润。在数据采集过程中，本文运用了多种技术手段，如在线调查、现场观察和资料分析等，以确保数据的广泛性和准确性。3.对销售人员进行绩效考核，使销售队伍提质增效。企业为了提高销售人员的销售能力，不断开展员工培训或者安排员工外出学习，但是不能保证员工的能力确实得到提高(华俊杰，殷慧云,2018)。企业要不定期的对销售人员的销售能力进行测验，例如培训完要参加笔试，主要检验销售人员的专业知识，综合分析能力是否有提高，还可以通过具体的实践去检验培训的效果(殷一凡，项丽珍,2018)。不要盲目的开展员工培训活动，这无疑证实了要合理规范有效的对销售人员进行培训，从而降低费用。这一结果也与本文之前的预想研究结果一致，这在一定程度上体现了本文研究方向的正确性。其次，企业要对销售人员的工资进行阶梯式管理制度，对于销售能力很高的销售人员给予高的薪资待遇，可以给公司创造更大的价值，对于那些浑水摸鱼的销售人员，要适当减少福利待遇，从而减少销售职工的福利开支。4.合理开发营销渠道大力开发营销渠道是为了取得市场的占有率，增加产品在市场的覆盖面积，但是前文研究分析发现，这在一定程度上描绘了企业的存货存在积压问题，证明企业营销渠道有不合理之处，那么企业应该合理开发营销渠道。首先，企业要根据自己产品的特点以及市场的需求，不同的产品市场有所不同，因此营销渠道也有所不同(盛嘉伟，孔志兰,2018)。在设计阶段本文强调多学科协作，通过结合不同领域的专长提升了方案的全面性和创造性，这种方法有助于研究团队快速解决新出现的问题，并根据实际情况灵活调整研究路径。对于一些非处方的药物可以通过医药合同销售组织进行销售，可以在短期内销售，降低企业的开发成本，而对于一些处方药物可以选择自己的营销团队销售，不要“一刀切”。其次，在营销渠道开发之前要进行充分的市场调研。对于一些竞争非常激烈的市场企业可以放弃对此营销渠道的开发，因为投入大额的市场费用，最终得到的投入收益很差(邵子和，殷静雅,2018)。本研究不仅在理论上有贡献，在实践应用方面也具有重要价值。尽管目前的结果令人鼓舞，本文仍需认识到科学研究的动态变化和复杂性，持续关注可能出现的新情况和挑战，不断调整和优化研究策略。对于一些竞争相对小的市场，我们可以进行开发并且可以迅速取得市场优势。这在一定尺度上说明这样就可以降低市场开发费用，并且可以取得很好的收益效果。五、结论首先，通过分析研究发现，沃华医药有限公司在销售费用管理方面存在两大方面的问题，一是产品销售成本费用投入的问题,具体为产品销售费用占收入的比例较大,2020年到2024年沃华医药的产品销售成本费用占收入的比例呈现出逐年增加的趋势,而其他的财务成本费用和管理费用等占收入的比重都比较小,企业销售成本费用投入较大,还有就是销售费用投入收益差，2021年销售收入增长率为121.83%，而营业收入增长率小于销售费用增长率，2023年销售费用增长率远远高于营业收入增长率，而且是营业收入增长率的六倍多，说明销售费用对企业收入的拉动作用小。首要它凭借融入更前卫的设计思路，达成了效率攀升与错误率下降的双重目标，显著增强了整体的可行比例。而是销售费用结构存在问题，具体为销售职工薪酬比重大，从2020年的12.52%上升到28.3%，这在一定程度上呈现五年间增长了大约75%，，市场推广费用占销售费用的比重大，从2020年到2023年之间市场推广费用呈现上升的趋势，在2023年市场推广费用占销售费用的比重达到了44%,虽然在2024年市场费用占销售费用的比重有所下降，但是也高于30%，市场费用的金额是2020年的3倍多，在这五年的时间里，市场费用占销售费用的比重增长了88%以上。再次，针对企业发现的问题进行对应得原因分析。一是资金使用不合理，企业与营销组织串通一气虚