超市jh-太平桥店经营改善建议报告-彭杰

门店经营改善建议报告——太平桥调整方案为摸清佳惠集团所有门店目前在经营过程中存在的问题，暴露其中的隐患，找到改善门店经营管理的有效措施，为下一步推进佳惠门店管控系统做充分的前期铺垫，确保佳惠所有门店在经营管理方面迈上新的台阶。近期，我城熙公司组织人员对太平桥店在经营管理过程中存在的问题、碰到的困难进行了现场调研，对门店经营管理相关的数据表现进行了必要的分析统计，并对相关问题提出了我们的中肯建议和意见。在此，我们将从门店的商品档案、商品结构、库存管理、售价管理、促销管理、盘点管理、现场管理、陈列布局、计划管理、信息管理十个方面进行分析，并从现状检讨和方案建议两方面进行报告报告！说明：取数时间区间：07年6月16日~7月15日；取数对象：佳惠集团怀化太平桥店；无效档案：门店开业至今无销售或者没有入过库的商品档案；档案实际利用率：经营SKU/档案数；经营商品：指有库存的商品与有销售的商品集合；动销率：取数时间区间内有动销商品的SKU/该区间内经营单品数；品效：销售额/经营单品数A类商品：销售额正排名，累计占比处于80%以前，这部分商品集合定义为A类商品；B类商品：销售额正排名，累计占比处于80%~95%之间，这部分商品集合定义为B类商品；C类商品：销售额正排名，累计占比处于95%以后，这部分商品集合定义为C类商品；可销天数：为实时库存数量/日均销售数量；负库存：实时库存数量小于0；零库存：实时库存数量等于0；低库存：实时库存数量为（0，3）；普通库存：实时库存数量为【3，50】；高库存：实时库存数量大于50；第一部分：现状检讨结论概述:一、商品档案概述1、太平桥店共有商品档案数20808条，经营单品数为10609条，其中：生鲜原材料为27条、商品SKU为10582条，全店的档案实际利用率只有50.99%；2、太平桥店目前共有无效商品档案数6830条，占总体档案数的32.82%；3、经营方式维护档案与实际不一致（体现在16类的商品），商品加载信息过于复杂，赠品码的管理随意，这些直接导致了负库存的产生；二、商品结构概述1、整个门店18.7%的商品贡献了81.3%的销售份额，动销率为86.84%，品效为291；2、液体食品商品销售过于集中于主力商品，B类商品表现不够，C类商品较多。清洁用品，单品驱动不明显、主力商品不够突出、品牌层次整体不高，同时二、三线品牌占比相对过大。文具用品和休闲百货，品类角色需要重新慎思；3、太平桥店共有经营单品数10609条，A类商品占17%，B类商品占30%；C类商品占53%，C类商品相对过多，B、A类商品明显过少；4、太平桥店的敏感商品主要集中在生鲜、干性食品、清洁用品，滞销商品主要集中在干性食品、家居用品、针棉服饰、清洁用品，文具用品、休闲百货商品整体表现不敏感。三、库存管理概述1、太平桥店的非生鲜类整体库存周转天数为36天，偏大；2、太平桥店可销天数小于3天的AB类商品占比为8.43%，在可销天数大于50天的C类商品占比为40.21%，畅销商品的缺货和滞销商品的大面积积压并存；3、库存数量低于3的商品占店比为21%，其中：供应商缺货原因占比为32.04%，淘汰商品原因占比为21.06%，经营方式差异原因占比为19.65%，季节性商品原因占比为8.67%，配送单没过来而无入库原因占比为6.02%，串码原因占比为5.40%，陈列展示原因占比为4.25%，盘点错误原因占比为2.48%，门店订货原因占比为0.35%，赠品没入库因占比为0.09%；4、库存数量大于50个且可销天数大于30天的商品占店比为8.46%，库存成本占非生鲜类总库存成本的28.79%，主要集中在，干性食品、清洁用品、针棉服饰；5、对异常库存的跟踪处于原始状态；6、库存周转的考核不够严谨。四、售价管理概述1、市调商品的选择存在品类分布过于狭小、偏僻，品牌选择过于平淡；2、部分对手的选择应当考虑到商圈问题；3、价格调查反映出部分商品在进价上存在问题；4、价格指数在一些敏感的品类明显偏高，价格形象如何维护？五、促销管理概述1、促销类型与方式的问题；2、促销商品的选择问题；3、促销商品的现场营销问题；4、促销的跟踪、分析与评估问题。六、盘点管理概述1、盘点的组织需要检讨和改进；2、盘点的账务处理需要规范；3、盘点的分析与考核还不够深入；4、在易盗商品日盘点环节、收货环节、收银环节等的防损稽核工作开展还不够深入。七、现场管理概述1、没有形成值班经理制度；2、现场的用工与劳动纪律的管理不够重视。八、陈列布局概述1、品类分布有问题；2、品类的划分与组合有问题；3、道具的选择有问题；4、灯带的设置有问题；5、配套功能区域的设置有问题;6、卖场布局图、棚割图的图实不符问题。九、计划管理概述1、计划指标的分解有问题；2、计划指标的理解以及统计口径有问题；3、对于计划的跟踪与检讨有问题。十、信息管理概述1、信息模块的设置有问题；2、信息系统数据的对接有问题；3、信息职能定位有问题；4、信息人员的团队建设需要加强。具体情况如下：一、商品档案检讨1、商品档案分布从上图我们可以看出，太平桥店目前商品档案数20808条，其中：01处（生鲜处）商品档案数2889条，占14%；02处（食杂处）商品档案数8832条，占42%；03处（非食品处）商品档案数9087条，占44%；2、实际使用档案分布商品档案利用情况统计表档案数经营SKU动销SKU档案利用率动销率01处28891250117942.33%94.32%02处88325815520765.84%89.54%03处90873544280339.00%79.09%全店2080810609918950.99%86.62%从上表我们可以看出，太平桥店全店的档案实际利用率只有50.99%，其中：01处的档案利用率为43.27%，动销率为94.32%；02处的档案利用率为65.84%，动销率为89.54%；03处的档案利用率为39.00%，动销率为79.09%；3、无效档案分布从上图可以看出，太平桥店目前无效商品档案数6830条，占总体档案数的32.82%，其中：01处的无效档案数为958条，占14%；02处的无效档案数1998条，占29%；03处的无效档案数3834条，占57%；结合第二点看来，03处是档案清理的重点品类。4、商品信息维护问题负库存原因分布表（节选）012232333436汇总联营商品,但经营方式为成本代销222222商品资料维护有误1010整入零卖/串码11一品多元11小计222111000234合计2329842137374在统计的374条负库存原因分析中，有234条与商品信息维护有关，这其中有“经营方式为成本代销的联营商品、商品资料维护有误、整入零卖/串码、一品多元”等多种原因。尤其是生鲜日配商品（16）在很多门店都是成本代销的联营方式，本来是无需体现库存的联营商品却由于商品档案维护原因，必须体现出负库存，这对库存信息、盘点信息的不准确造成了极大的影响。同时在商品信息维护时，加载的商品信息过于复杂，整件包装、最小包装均可以入库和销售，导致串码严重，水奶为甚。由于在条码管理方面存在权责不清或不合理等因素，导致一品多元商品串码严重。二、商品结构情况1、20/80分析20/80分析表说明正排名序号商品编码商品名称库存数库存成本可销天数销售数量销售收入销售成本累计销售占比品项数占比A类商品1754809鲜鸡蛋-809-5970-7.89307436906227621.20%0.01%AB类商品临界点1830104901乐天瓶装青柠檬醇66G7757072.193227623880.00%17.25%B类商品1983116997温雅100ML*2自然黑染发剂1962595.00625219481.31%18.69%BC类商品临界点4981531006磕得响兰花豆108g132110.5437785995.00%46.95%C类商品10609679050两面针纯白牙膏000.00-90-225-207100.00%100.00%18.7%的商品贡献了81.3%的销售份额。2、商品动销分析商品动销分析表柜组号品类属性20/80原则SKU有动销SKU销售数量销售金额销售成本毛利额平均毛利率平均单价动销率品效10熟食25/7512412288135121426902693115725.66%1.3898.39%97911水产22.5/77.5434136418401533664635078.73%1.1095.35%93412蔬果20.4/79.62252171499863549102789717593921.40%2.3796.44%157713面点19.5/80.554522419579438254035403568.02%3.2896.30%147114鲜肉23.2/76.8100992045963001852512744891116.29%1.4799.00%300216日配20.8/79.2677648115560344472408006-63534-18.44%2.9895.72%50920液体食品18/82560440305692153601768233853717.89%7.0578.57%38521清洁用品25.2/74.821481957765324732054076986550713.84%6.1891.11%22022干性食品21.8/78.2310728101785506680875744309365714.02%3.7490.44%21531家居用品23.7/76.31482122019833118937868633207426.97%6.0082.32%8032文具用品26.7/73.3306230168555233698182533.04%3.2875.16%1833休闲百货25.2/74.836526412652425116411784032.33%19.1772.33%6634家电21.1/78.9232153133183006724071059912.77%62.3665.95%35836针棉服饰21.1/78.91159936254372497751921545762123.07%9.8280.76%216全店18.69/81.311058291899540923078728262105345767514.87%3.2386.84%291从上表可见，太平桥店整体的商品动销率为86.84%，品效为291，其中：液体食品，从18/82的商品结构、78.57%的动销率来看，商品销售过于集中于主力商品，B类商品表现不够，C类商品较多。清洁用品，从25.2/74.8来看，说明清洁用品的单品驱动不明显、主力商品不够突出、品牌层次整体不高，同时二、三线品牌占比相对过大。文具用品和休闲百货，这么低的品效与动销率，毛利贡献度也不大，那么在卖场内的品类角色是否得当？需要重新慎思！3、商品ABC分析从上图可见，太平桥店共有经营单品数10609条，其中，A类商品1830条，占17%；B类商品3151条，占30%；C类商品5628条，占53%，参照“SKUA：SKUB：SKUC=20：40：40”的行业标准来看，C类商品相对过多，B、A类商品明显过少。4、商品TOP分析前500与后1500商品分析柜组柜组名称前500SKU前500占比后1500SKU后1500占比10熟食346.80%90.60%11水产112.20%30.20%12蔬果6613.20%281.87%13面点142.80%50.33%14鲜肉479.40%30.20%16日配5010.00%352.33%18原材料00.00%271.80%20液体食品285.60%1228.13%21清洁用品6913.80%19513.00%22干性食品10621.20%30620.40%31家居用品112.20%26517.67%32文具用品00.00%986.53%33休闲百货20.40%1026.80%34家电224.40%795.27%36针棉服饰408.00%22314.87%从TOP排名来看，太平桥店的敏感商品主要集中在生鲜、干性食品、清洁用品，滞销商品主要集中在干性食品、家居用品、针棉服饰、清洁用品。同时，文具用品、休闲百货商品整体表现不敏感。三、库存管理1、周转管理各柜组商品周转表柜组号品类SKU销售数量销售金额销售成本库存成本毛利额平均毛利率平均单价品效周转天数10熟食1248813512142690269-524233115725.66%1.3897911水产43364184015336646-2413035078.73%1.1093412蔬果225149986354910278971-1590577593921.40%2.37157713面点54241957943825403-167765403568.02%3.28147114鲜肉100204596300185251274-1185944891116.29%1.47300216日配677115560344472408006-992-63534-18.44%2.9850920液体食品560305692153601768232381523853717.89%7.053854021清洁用品2148765324732054076984393446550713.84%6.182203222干性食品31071785506680875744305782439365714.02%3.742153031家居用品148219833118937868631763983207426.97%6.00806132文具用品30616855523369812790182533.04%3.281810433休闲百货3651265242511641128796784032.33%19.17665334家电23213318300672407990041059912.77%62.363584136针棉服饰1159254372497751921542599765762123.07%9.8221641全店1058295409230787282621053146073145767514.87%3.2329136剔除生鲜后，整个门店的库存周转天数为36天，这其中还未剔除负库存因素的干扰，单从这个数据来看，对于一个无仓库的门店来说是比较高的。尤其是液体食品达到了40天、家居用品为61天、文具用品更是达到了104天。2、可销天数分析可销天数占比表商品类别SKU占比1占比2小于3天138514.06%小于3天A类商品3353.40%24.19%B类商品4955.03%35.74%C类商品5555.64%40.07%3~7天3473.52%3~7天A类商品1501.52%43.23%B类商品1361.38%39.19%C类商品610.62%17.58%7~30天185818.86%7~30天A类商品6126.21%32.94%B类商品8548.67%45.96%C类商品3923.98%21.10%30~50天120612.24%30~50天A类商品1781.81%14.76%B类商品5845.93%48.42%C类商品4444.51%36.82%50天以上505351.30%50天以上A类商品1571.59%3.11%B类商品9369.50%18.52%C类商品396040.21%78.37%从可销天数的占比来看，在可以统计库存的9849条商品中：可销天数小于3天的，SKU为1385，占比为14.06%；可销天数在3~7天的，SKU为347，占比为3.52%；可销天数在7~30天的，SKU为1858，占比为18.86%；可销天数在30~50天的，SKU为1206，占比为12.24%；可销天数在50天以上的，SKU为5053，占比为51.30%；在可销天数小于3天的商品中，大部分属于AB类商品，两者约占总体的8.43%。在可销天数大于50天的商品中，绝大部分属于C类商品，约占总体的40.21%。以上看来门店的库存结构同时存在畅销商品的缺货和滞销商品的大面积积压。3、库存量分析从上图可知，库存数量大于50的，SKU为1130个，占比为11%；库存数量介于3到50的，SKU为6656个，占比为68%；库存数量小于3的，SKU为2063个，占比为21%，其中AB类商品为970个，约占总体单品数的10%；低库存为794个，占比为8%；零库存为803个，占比为8%；负库存为466个，占比为5%。1）、低库存分析低库存原因分布表（节选）122323336汇总占比供应商缺货161759313826957.11%淘汰商品174158210923.14%陈列展示9394810.19%季节性商品176106398.28%门店订货440.85%换新条码110.21%一品多元110.21%合计342022385127471100.00%在对471个库存数量在(0,3)区间内的商品进行抽样分析后，我们不难得出，有57.11%的商品是由于供应商缺货，尤其是22部门特别严重；有23.14%的商品是属于淘汰商品，库存还没有清理掉；有10.19%的商品是因为商品自身原因，只需要一定的库存做样品展示即可，如高档烟酒、茶叶礼盒、家电、锅具等；有8.28%的商品是由于季节性商品的汰换，库存尚未清理完毕造成的。其他原因如下：低库存示例（节选）商品编码品名柜组商品属性库存数原因525805朝思慕麻辣鱼200G22C类商品1换新条码783549雪里红毛巾被1.8米36B类商品1一品多元2）、零库存分析零库存原因分布表（节选）132333436汇总占比淘汰商品2853345912945.26%供应商缺货18121018349232.28%季节商品2723275920.70%一品多元4151.75%合计73234325121285100.00%在对285个库存数量为0的商品进行抽样分析后，我们不难得出，有45.26%的商品是属于淘汰商品，有32.28%的商品由于供应商缺货，有20.70%的商品是由于季节性商品的汰换，有1.75%的商品是由于一品多元造成串码所致。3）、负库存分析负库存原因分布表（节选）12232333436汇总占比联营商品,但经营方式为成本代销22222259.36%配送单没过来，无入库5111156818.18%串码106317369.63%盘点错误2215287.49%商品资料维护有误10102.67%验货不严谨/串码661.60%计量错误110.27%赠品没入库，做商品销售110.27%整入零卖/串码110.27%一品多元110.27%合计2329842137374100.00%在对374个负库存商品进行抽样分析后，我们不难得出，有59.36%的商品是由于经营方式在系统与实际操作中的差异所造成，绝大部分集中在16的商品中；有18.18%的商品是由于配送商品的单据没有过来而无法入库，9.63%的商品由于销售串码所造成，7.49%的商品是由于盘点错误所造成，有2.67%的商品是由于商品资料的维护有误而导致串码，有1.6%的商品是由于收货串码所造成，有0.27%的商品是由于计量串码所造成，有0.27%的商品是由于赠品未作任何入库手续而直接销售所产生，有0.27%的商品是由于整入零卖而导致串码，有0.27%的商品是由于一品多元而导致串码。部分异常的负库存商品明细如下：负库存示例（节选）商品编码品名柜组商品属性库存数原因106870伊利原味优酸乳饮料250ml22A类商品-42不同口味配件销售/串码696260蒙牛早餐奶玉米味250ML22B类商品-64商品资料维护有误781706伊利味可滋乳饮料巧克力250ML*1622A类商品-9商品资料维护有误781707伊利味可滋乳饮料原味250ML*1622B类商品-6商品资料维护有误782438伊利味可泫青苹果乳饮料250ML*1622B类商品-4商品资料维护有误782439伊利味可滋蜜桃汁乳饮料250ML*1622B类商品-4商品资料维护有误781702伊利味可滋乳饮料抹茶味250ML*1622B类商品-4商品资料维护有误781698伊利味可滋乳饮料草莓味250ML*622A类商品-4商品资料维护有误544754蒙牛250ML*24包晚上好成长奶22A类商品-4商品资料维护有误544749蒙牛250ML*24包晚上好营养奶22B类商品-3商品资料维护有误781703伊利味可滋芦荟250ML*1622C类商品-1商品资料维护有误561621大大什锦泡泡糖150片22B类商品-74赠品没入库，做商品销售544716诚中作业本32C类商品-18一品多元4）、三者综合分析把负库存、零库存以及低库存综合，同时把收货串码、销售串码、计量串码、一品多元串码、商品信息错误导致串码等都综合为串码一并分析，如下图：12232333436汇总占比供应商缺货341762141187236232.04%淘汰商品297948414123821.06%联营商品,但经营方式为成本代销2220000022219.65%季节性商品446120333988.67%配送单没过来，无入库05101115686.02%串码102480019615.40%陈列展示0903900484.25%盘点错误0220105282.48%门店订货04000040.35%赠品没入库，做商品销售01000010.09%合计33930050130262851130100.00%在抽样的1130个商品中，供应商缺货原因占比为32.04%，淘汰商品原因占比为21.06%，经营方式差异原因占比为19.65%，季节性商品原因占比为8.67%，配送单没过来而无入库原因占比为6.02%，串码原因占比为5.40%，陈列展示原因占比为4.25%，盘点错误原因占比为2.48%，门店订货原因占比为0.35%，赠品没入库因占比为0.09%。按照库存数量小于3的商品占比为21%，而供应商原因占比为其中的32.04%计的话，那么供应商造成门店的缺货率为6.73%。5）、过大库存分析如果把库存数量大于50个，且可销天数大于30天的这部分商品的库存定义为过大库存加以分析，如下表：柜组号品类库存成本成本占比单品数SKU占比16日配35600.85%111.32%20液体食品405989.65%9911.88%21清洁用品10069023.94%20124.13%22干性食品14923535.49%32539.02%31家居用品192984.59%576.84%32文具用品14510.34%202.40%33休闲百货3650.09%40.48%34家电22300.53%50.60%36针棉服饰10311124.52%11113.33%总计420537100.00%833100.00%通过分析，我们不难发现，库存数量大于50个且可销天数大于30天的商品SKU为833个，约占总单品数的833/9849=8.46%，库存成本为420537元，约占总库存成本（非生鲜）的420537/1460731=28.79%。这部分商品主要集中在，干性食品、清洁用品、针棉服饰，这些品类在库存的管理方面需要加强。4、异常库存跟踪在库存异常的跟踪方面，可以这么说，目前门店还处于原是劳动阶段,既无法通过信息系统准确的知道缺货信息，也无法通过信息系统准确的知道库存过大的商品信息！因为：1）、负库存的干扰由于单货的不同行，很多商品本来已经到货，但由于无法入库，账面上体现的是负库存，而实际上并不需要再次订货。再者在收货过程中没有稽核或者是说稽核不严，导致类似商品的收货串码，也产生了大量的负库存。在销售过程的打称、装箱以及收银缴款时，缺乏必要的稽核，或者说门店已经养成了司空见惯的习惯了，在这些环节产生了大量的负库存。还有一些联营商品在档案维护时变成了体现库存的代销商品，那么也产生了大量的负库存。负库存的大量存在，信息系统又无法对这些信息进行筛选，那么门店单从库存数量小于某个值或是可销天数低于某个值而来界定缺货的话，是不严谨的。也正是由于这些因素，导致门店在缺货统计、下定单时更多的是参考排面。2）、单据管理的不严肃在据我们的调查发现，负库存的罪魁祸首其实还是来自于商品周转单据没有做到“单货同行”。据了解，由于配送中心的单据老是滞后于商品到达门店，有这相差几天，那么试问：凭什么与门店做商品交接？周转过程的损耗责任谁来承担？门店凭什么做入库凭证？还有，门店的入库需要仓管员签字确认，这本无可厚非，但仓管员休息了却因没有签字而无法入库，难道在单据的处理方面就没有时间的限制吗？单据被遗弃了怎么办？所有的库存不准，与单据的管理目前在交接、处理时间限制等方面的制度与流程的缺失或是执行不严有莫大的关系。3）、库存调整的随意性商品帐存的调整是一个很严肃的问题，在调整时间、调整额度、调整签审把关等方面，应该来说都应当有严格的要求。而目前佳惠，据我们的调查却不是这样子的，门店可以随意调整库存，即使不调整也可以通过大金额库存推迟入库等办法来调整库存。这种方法如果是嫁接到应付库存周转的考核方面，那么库存周转的考核又有什么意义呢？4）、负库存商品冠冕堂皇严格意义上的来讲，负库存应当是要被我们所厉行禁止的，而在我们的佳惠却大量的存在，更有甚者负库存可以跨盘点账期而继续存在，这也就产生了有的负库存居然大于一个月的销售。由于负库存可以畅通无阻的销售，导致门店产生了管理上的惰性，对于库存的准确性仿佛是事不关己、高高挂起，盘点敷衍控制、入库与销售串码遍地开花，至于库存完全可以不用弄清楚，反正不会影响销售。再者，对于负库存的产生，佳惠也许很长时间没有对原因进行检讨、对结果进行考核、对漏洞予以查堵了，那么导致门店反倒觉得没有负库存还是不正常的了。即使，公司要考核负库存，门店也有他自己的办法，因为库存可以没有时间限制的调整。5、库存周转的考核“考核是一把双刃剑”，尤其是在推出一项考核，而没有对风险与漏洞进行预估并采取有效措施进行防范的话，那很有可能收效甚微，甚至于适得其反！在库存周转的考核上就有，计算方式不统一、不严谨的地方，在营运系统对门店的考核方案中，平均库存=（期初库存+期末库存）/2；那么这样的计算方式本身就存在问题，它会误导门店为了控制库存周转而在期初、期末严格控制入库，甚至无故返厂、报损！同时，由于在商品的入库环节没有做到单货同行，有的商品货到了门店可以很久不必入库一样可以销售，那么这样会让门店有大金额商品推迟入库来应付库存周转考核的漏洞可钻，因为在这收货与入库单据的处理方面，目前几乎没有合理的约束。负库存在计算库存周转统一以0库存计，但实际上绝大部分是有库存，那么这样得出来的库存周转肯定是不够准确的。当然，关闭负库存，由负库存产生的库存周转因统计口径的改变，而产生的库存周转考核标准的调整应当来讲也是势在必行的，要不会有一些异议！四、售价管理1、市调商品的选择分析1）、品类分布选择市调商品分布表品类SKU品类SKU品类SKU洗发水/露6袋/支装饼干2整理箱2护发素/发膜1包装糖果2打扫用品2牙膏2糕点4清洁用品2洗衣粉1香口胶/木糖醇8纹胸23洗衣皂2巧克力2本子3洗洁精/消毒液3薯片/爆米花1笔4杀虫剂/清香剂2熟食1其他文具用品16卷纸2散装食品3DIY20婴儿洗护用品1吊式锅4电池2碳酸饮料5盒式锅2家用小电器7水6杯/瓶/壶1两季产品3茶饮料1碗/盘/碟2厨房电器8果汁饮料4家居小用具2水产4其它奶/花生奶/玉米奶等1保温容器1水果29功能性饮料3保鲜膜/袋2鲜肉类14据初步统计，太平桥店近期共对45个品类的169+47=216个商品进行了市场调查，首先我们姑且不去探讨单品数的多寡问题，单就品类的分布就存在很大的问题！高敏感商品首先应该分布在顾客购物频次较高、价格较为熟悉、价格可比性比较强的这些品类中，比如：生鲜商品、应季商品、促销商品以及品牌性比较强的快速消费品中。那么，对比一下太平桥的市调商品：文化用品、DIY、家具小用品、整理箱……这些商品可比性强吗？顾客购买频次高吗？顾客会经常比较价格后再做消费吗？因此，在开展价格形象的市调时，对于单品的品类分布，一定要站在顾客认知的角度，来做取舍！2）、单品的选择分析非食品市调商品的品牌与品类分布品牌所属品类SKU品牌所属品类SKU品牌所属品类SKU阿尔卑斯袋装糖果1好的魔术打扫用品1农夫山泉水3爱仕达锅5好时用保鲜膜/袋1拳王DIY2霸王洗发水/露3好媳妇打扫用品2人人家糕点/散装食品3白猫洗洁精/洗衣粉3好用保鲜膜/袋2上好佳袋装糖果1百事可乐碳酸饮料3黑人牙膏2尚朋堂厨房电器1宝宝金水婴儿洗护用品1虹达整理箱2双鹿电池2步步为赢熟食1红牛功能性饮料1苏泊尔锅1彩虹杀虫剂1佳灵通文具用品1唐宁锅厨房电器2晨光文具用品2佳太子文具用品1统一茶饮料/果汁饮料3厨王家居小用具1金数码文具用品1娃哈哈水/其它奶3川崎厨房电器1晶晶文具用品1王老吉功能性饮料2创生杯/瓶/壶1九阳家用小电器6旺旺袋/支装饼干1春林锅1卡勒司文具用品1西贝乐家用小电器2德芙巧克力2可口可乐碳酸饮料3新韶DIY2得力文具用品10乐事薯片1新绍DIY1迪士尼保温容器1乐天口香糖/木糖醇5徐福记糕点/散装食品3雕牌洗洁精/洗衣皂3李字杀虫剂1雅阁DIY1格兰仕厨房电器1绿箭口香糖/木糖醇3雅格DIY1公牛DIY2美的两季产品3盐津铺子散装食品1冠福碗/盘/碟2美年达碳酸饮料1亿柔纹胸23海飞丝洗护发用品4明月文具用品1粤海厨房电器1汉兴卷纸2名钻两季产品1子弹头DIY2好吃点袋/支装饼干1农夫果园果汁饮料1无名DIY/文具用品14在对品类分布做了分析后，我们不烦再对市调商品的品牌分布以及品牌归属品类作个分析，从上表我们可以看到：太平桥店在市调商品的选择方面品牌性不强！试问，顾客不敏感的品类加上不够知名的品牌，能够树立价格形象吗？总体来见，门店目前在价格市场调查的商品选择方面存在不科学的地方，如果商品选择出现了问题，那么最终我们的价格政策的执行以及价格形象的树立也会大打折扣！2、竞争对手选择在我们的调查中我们发现：目前太平桥店在生鲜竞争对手的选择方面没有太大问题，在其选择的竞争对手步步高和太平桥市场中，都处于同一商圈，且在经营品类上相似，具有一定的市场重叠。而在非生鲜的竞争对手选择方面，目前太平桥店选择了步步高和家润多。对于步步高，业态上属于百货超市，经营品类大体上与太平桥店相近，而在商圈方面两者有很大的重叠，因此选择步步高作为对手没有问题。而在家润多的选择方面，应该来说家润多与太平桥店几乎没有太多的商圈重叠，而且太平桥店作为定位于社区门店的超市来说，应当重点服务好周围社区，那么完全可以在附近寻找一到两个具有品牌影响力的小超市作为竞争对手。从对手的选择来看，目前门店在价格调查工作的组织方面，是存在改进之处的！3、价格调整分析非生鲜价格调整品类品名步步高家润多佳惠进价建议变价调整DIY家用梯五档10810899651067DIY新韶光电热管A47.58.94.97.5-1.4打扫用品好的魔术拖把HD10215948365810袋装糖果上好佳八果糖120G44.14.23.34-0.2吊式锅34CM苏泊尔防锈铁锅5961.5644458.8-5.2糕点人人家鸡蛋沙琪玛500克7.57.78.56.87.5-1糕点徐福记磨堡蛋糕200克（鸡蛋味）8.78.88.86.88.7-0.1功能性饮料红牛250ML5.55.164.65.5-0.5果汁饮料农夫果园30%600ML（橙+萝卜）3.53.53.833.5-0.3盒式锅爱仕达六保险T型压力锅20cm11812085118-2口香糖/木糖醇绿箭分享包3.53.53.63.353.5-0.1水农夫山泉550ML1.21.51.51.161.2-0.3水农夫山泉1.5L2.82.832.332.8-0.2碳酸饮料百事可乐美年达青苹果味335ML1.91.921.821.9-0.1碳酸饮料百事可乐600ML2.82.432.52.8-0.2碳酸饮料美年达橙味汽水厅装355ml1.91.921.881.9-0.1纹胸亿柔文胸41304016.919.912.616.9-3纹胸亿柔文胸510148.99.96.68.9-1纹胸亿柔文胸6110316.918.912.616.9-2纹胸亿柔文胸21605016.818.912.616.9-2纹胸亿柔文胸41314717.919.913.416.9-3纹胸亿柔文胸6128425.929.919.425.9-4纹胸亿柔文胸6109914.916.911.114.9-2纹胸亿柔三角杯文胸118001212.917.911.915.9-2纹胸亿柔文胸41601915.917.911.915.9-2纹胸亿柔文胸20406117.919.913.417.9-2纹胸亿柔文胸31311617.919.913.417.9-2纹胸亿柔文胸611113.915.910.915.90纹胸亿柔文胸41600719.922.914.919.9-3纹胸亿柔文胸41306314.916.911.114.9-2纹胸亿柔文胸6100815.917.911.815.9-2纹胸亿柔文胸6114215.917.911.916.9-1纹胸亿柔文胸169001219.922.914.919.9-3纹胸亿柔女收腹裤5302014.916.911.114.9-2纹胸亿柔文胸21307118.920.914.218.9-2纹胸亿柔文胸5114415.817.911.915.9-2纹胸亿柔少女文胸41601411.913.98.911.9-2纹胸亿柔文胸5100210.912.98.210.9-2洗洁精雕牌洗洁精2KG11.59.911.910.511.5-0.4牙膏黑人双重功牙膏120克8.17.98.76.338.1-0.6婴儿洗护用品宝宝金水105ML21.923.824.81821.9-2.9合计合计838576-44.6从我们对太平桥店非生鲜的169个市调单品来看，与步步高有可比性的单品数有116个，这其中最终因为市场原因调整了价格的商品个数为41个，其中调高的有2个，调低的有39个，总体幅度为-5.03%，调整前的毛利率为：31.26%，调整后的毛利率为：27.4%！当然，我们还发现，有一些单品做了市场调查，甚至发现对手的售价明显低于佳惠，但门店却没有做相应的调整，未作调整的商品示例如下：非生鲜商品售价偏高而未作调整的商品明细表品名步步高佳惠进价建议变价售价差异毛利率调整后毛利率公牛插座1011.8M1921.914无2.936.07%26.32%公牛空调插座104D1.8M3232.821.5无0.834.45%32.81%统一绿茶JP250ML1.101.21.17无0.12.50%-6.36%彩虹杀虫气雾剂600ML14.816.814.6无213.10%1.35%娃哈哈纯净水596ML1.101.20.9无0.125.00%18.18%霸王中药洗发露1000ML54.97243.2无17.140.00%21.31%我们不难发现在6个单品中，有4个属于可调而没有调，有2个是由于进价的压力而没有作调整。在可调而没有调的商品中，从公牛、霸王，到娃哈哈都是品牌性很强、顾客认知度很高的商品，而门店却没有做必要的价格调整，而且这些商品做了价格跟进后毛利率一样很高。可见，在市调工作的组织、指导与检讨方面，佳惠的门店还有大量的工作要做。在因进价压力而没有作调整的商品：统一绿茶JP250ML、彩虹杀虫气雾剂600ML也都是在其所属品类里品牌性强、顾客认知度高的商品。对于后者，门店应当将这些商品讯息反馈至采购、总部营运等相关部门，督促解决价格虚高的问题！4、价格指数分析非生鲜市调品类的价格指数对比表序号品类步步高售价佳惠售价价格竞争指数1本子53.978.00%2其他文具用品41.932.9278.57%3打扫用品594881.36%4笔1613.584.38%5洗衣皂4.84.695.83%6DIY347.233797.06%7巧克力49.548.597.98%8香口胶/木糖醇63.562.598.43%9袋/支装饼干1817.999.44%10散装食品38.638.499.48%11厨房电器698698100.00%12护发素/发膜19.819.8100.00%13家用小电00%14卷纸3.53.5100.00%15其它奶/花生奶/玉米奶等44100.00%16熟食2.12.1100.00%17薯片/爆米花3.83.8100.00%18洗洁精/消毒液26.927.3101.49%19盒式锅118120101.69%20糕点38.839.5101.80%21果汁饮料10.210.5102.94%22包装糖果5.86103.45%23碳酸饮料11.311.7103.54%24吊式锅141146103.55%25牙膏15.816.4103.80%26功能性饮料11.111.6104.50%27洗发水/露230.4243.1105.51%28水8.49107.14%29茶饮料1.11.2109.09%30杀虫剂16.818.8111.90%31婴儿洗护用品21.924.8113.24%32纹胸365.5416.7114.01%总计4190.74234.02101.03%由上表可见，目前太平桥店的非生鲜商品相对于步步高而言，其价格竞争指数为101.03%，且在32个可比较的品类中：有10个具有价格竞争优势、有7个价格持平、有15个价格偏高。而且在有价格优势的品类中，大多是文化用品、家居用品等品牌性不强、可比性不高的商品，这些商品对于树立低价形象来说几乎是微乎其微的。而在价格明显偏的品类中，大多是饮料、日化用品，这些商品顾客消费频次高、品牌性强、价格可比性高，它们对于树立门店的价格形象具有举足轻重的效果。因此，佳惠的门店应当更多的关注后者的价格竞争指数，并确保后者的价格保持合理的竞争优势。可以这么说，从市调商品来看，太平桥店在与步步高的价格竞争方面是处于劣势的。市调后，门店做了相应的价格指数调整，调整后的价格竞争指数为99.97%，勉强保持了“低价形象”！五、促销管理我们先来看一张太平桥店近期促销的统计表，（因无法在信息系统内实现统计，加上门店上报不完全，在此只能对部分品类作分析）商品名称柜组号促销类型启动日期结束日期陈列类型原进价特进价原售价特售价促销期日均销售数量促销前日均销售数量五香凤爪10店内促销7月23日7月26日排面12.89.821431烤鸡（只）10店内促销7月20日7月22日现烤10.86.957081红烧肉10店内促销7月20日7月26日排面12.819127窝窝头10店内促销7月20日7月26日排面3.9816624水晶富士12店内促销7月20日7月22日堆头1.91.92.480.7814320水蜜桃12店内促销7月20日7月22日端架1.91.22.580.787711茄子12店内促销7月20日7月22日堆头0.630.60.980.6814621黄瓜12店内促销7月20日7月22日堆头1.51.31.780.9925436青椒12店内促销7月20日7月26日堆头0.550.50.790.598793生姜12店内促销7月23日7月26日堆头0.90.851.080.99210138丝瓜12店内促销7月23日7月26日堆头0.90.81.180.6810772无籽瓜12店内促销7月23日7月26日堆头0.50.450.580.49170148炸红豆包13店内促销7月20日7月26日排面1622257蜂蜜蛋糕13店内促销7月20日7月26日排面4.6243140前腿肉14店内促销7月20日7月22日排面98.311.88.48863171樱桃鸭14店内促销7月20日7月26日排面3.773.774.483.981654850枚乡里人家土鸡蛋14店内促销7月20日7月26日堆头242126.821.873470肥肉14店内促销7月23日7月26日排面98.33.98414295散装大米16店内促销7月20日7月22日堆头1.31.281.391.194477339绿豆16店内促销7月20日7月22日堆头3.73.554.483.691729371南山菠萝酸奶125G16店内促销7月20日7月26日排面1.20.754412喜瑞来奶油馒头16店内促销7月20日7月26日堆头12367双汇优惠装16店内促销7月20日7月26日排面2.52.332.580乌江原味榨菜60G22店内促销7月20日7月29日堆头0.460.360.60.413148南山中老年奶粉400G22店内促销7月20日7月29日堆头13.29.714.69.9155南山高钙高锌奶粉400G22店内促销7月20日7月29日端架14.210.315.810.842伊利纯牛奶250ML22店内促销7月20日7月29日堆头45.8435.54835.5754518唐纳兹方便玉米粥400G22店内促销7月20日7月29日端架4.73.563.981步步为赢片片香100G22店内促销7月20日7月29日堆头21.72.51.9194黑牛蛋黄派450G22店内促销7月20日7月29日堆头5.6575.550华龙小康五连包22店内促销7月20日7月29日端架3.53.24.53.5123华龙小康五连包22店内促销7月20日7月29日端架3.53.24.53.5132紫林陈醋400ML22店内促销7月20日7月29日端架2.41.92.92164口水娃多味花生22店内促销7月20日7月29日堆头0.80.710.85115口水娃多味花生22店内促销7月20日7月29日堆头0.80.710.83212口水娃多味花生22店内促销7月20日7月29日堆头0.80.710.84613滨崎智力饼95G22店内促销7月20日7月29日端架1.60.9521234滨崎手脂饼95G22店内促销7月20日7月29日端架1.60.9521213寇寇腐香辣300G22店内促销7月20日7月29日端架4.94.56.54.993颐龙堂龟苓膏200G22店内促销7月20日7月29日冰漕21.72.81.9237西山白凉粉500G22店内促销7月20日7月29日端架8.88118.5133金拓天5L山茶子油22店内促销7月20日7月29日端架655969.859.8101徐福记720G沙琪玛22店内促销7月20日7月29日端架9.89.211.59.8910伊利全脂甜奶粉400G22店内促销7月20日7月29日堆头15.512.220.512.851伊利中老年奶粉400G22店内促销7月20日7月29日堆头1613.223.513.9111瑞康9009大特惠100个装环保纸杯31店内促销7月20日7月22日堆头3.82.5510.943965康之宝多元素木柄铁锅36CM31店内促销7月20日7月22日端架2416.83819.94038味家宜34*24天然竹菜板31店内促销7月20日7月22日端架9.78.412.89.95036爱仕达六保险T型压力锅20cm31店内促销7月20日7月22日排面858211889890七彩家园6835PE保鲜膜30CM*26M31店内促销7月20日7月22日端架43.35.93.96440三汇航旅杯50只装31店内促销7月20日7月22日堆头3.32.554.92.99971红叶3395雨伞31店内促销7月20日7月22日堆头212129.929.911090天帅A452变色龙防紫外线太阳伞31店内促销7月20日7月22日堆头25.525.54529.918970联兴2元系列31店内促销7月20日7月22日堆头1.651.6522261178菊花男汗衫36店内促销7月20日7月22日堆头4.53.25.93.931621唐装沙滩裤36店内促销7月20日7月22日堆头14.514.516.916.9264152特价背心36店内促销7月20日7月22日堆头4.53.25.93.916113特价提花浴巾36店内促销7月20日7月22日堆头16.91416.91412378新一步家居服36店内促销7月20日7月22日堆头39.93439.93411765特价童套装36店内促销7月20日7月22日堆头161519.916.911234蔓利妙菲吊带裙36店内促销7月20日7月22日端架14.59.316.910.99817特价男女运动裤36店内促销7月20日7月22日堆头1613.519.915680缺货对此，我们一一来检讨一下：1、促销类型与方式的问题在检讨之前，我们先来探讨一下我们会有哪些促销类型和哪些常用的促销方式呢？我们知道，促销类型常见的有主题促销、店内促销、竞争性促销和开业促销等，前面两种是我们经常采用的。促销方式有DM、特价折扣、捆绑买赠、返现/券、换购、会员/VIP、演示、路演、公关促销等。目前太平桥店几乎都是店内特价折扣促销，促销方式过于单一，促销的主体性不强，彼此缺乏联动，难以形成整体的冲击力。建议佳惠能定期的指导并协助门店，有组织性的开展一些主题鲜明、贴近实际的主体性促销活动，同时在促销方式方面，有更多的创新与组合。特价折扣是最体现实惠、也是最有说服力的促销方式，但过多的对同一商品、同意顾客群体使用，会造成促销疲劳，甚至导致顾客产生价格欺骗的心理，适时的退出一些新颖、可行的促销方式，灵活多变、合理组合会给对手以“组合拳”的打击，收效会更好一些！2、促销商品的选择问题对于促销商品选择的评价，无非就是促销单品数占比、促销商品的品类分布与组合、促销商品的营销指标表现等，那么太平桥店的情况又是怎样？柜组分布品类品类分布个数促销SKU占比促销日均销售金额促销日均销售数量促销日均毛利额促销毛利率促销商品品效（元/天*项）促销商品均单价10自制熟食49140114222858.0110汇总3.23%12水果3256391-186-72.81%850.6512蔬菜5683805-43-6.25%1370.8512汇总3.56%13加工糕点217428668712.0113汇总3.70%14鲜肉类396231442-1599-16.62%32086.6714蛋类1159997345873.67%1599921.8014汇总4.00%16五谷杂粮2117086206-161-1.37%58541.8916冷藏乳制品13344330.7516面点12362362361.0016火腿香肠119980168.00%1992.5016汇总0.74%22榨菜/泡菜152131510.00%520.4022调制早餐食品1318310.26%313.9022熟食2802879.23%402.8622食用油15981081.34%59859.8022奶粉440635163.83%10111.6622即食面2882588.57%443.5022糕点21161486.83%588.2622干果/果仁31031291312.50%340.8022点心罐头215436117.20%774.2822袋/支装饼干2444425.00%221.0022醋1321625.00%322.0022保久牛奶12676775400.00%2676735.5022汇总0.71%31雨具28939299180920.23%446929.9031烹调用具1490507415.15%4909.9031免洗杯24401379020.55%2203.2131盒式87%792189.0031吊式58%79219.9031杯/瓶/50%5222.0031保鲜膜/袋1248643815.38%2483.9031汇总0.61%36中性装1397811700.00%397834.0036裙子110699815714.68%106910.9036毛巾1172612300.00%172614.0036季节性服饰4165231421198812.03%413111.6336儿童套装1189311221311.24%189316.9036汇总0.69%从上表我们可以看到，各柜组的促销单品SKU的占比相差较大，品类分布广度与深度也各不相同，体现在品效指标上也相去较大！蛋类、保久牛奶、五谷杂粮、雨具与季节性服饰的品效比较高，说明这些品类及其促销单品的选择、价格定位比较有竞争力。而水果、蔬菜、奶粉、即食面、代/支装饼干等的品效相对来说比较低，有的促销单品占用了特殊陈列资源、促销资源等却没有发挥出相应的效益，这其实与品类的选择、单品的选择以及价格的定位等是密不可分的，具体的分析如下表的单品分析！建议佳惠对不同品类的促销商品SKU占比作进一步的分析，并确定占比标准以供门店参考！同时，对于不同时节的品类选择也应进行研究，并列出年度规划，针对不同时节侧重于不同的品类。对于不同类型的门店、不同品类的商品在促销商品的选择与定价方面，对品牌知名度、品效、价格竞争力等方面应当有所规范性的参考。可比促销商品分析表品类商品名称进价变化售价变化促销前日均销售数量促销期日均销售数量日均销售数量变化日均销售额变化日均毛利额变化促销前日均毛利率促销期日均毛利率水果水晶富士0.00%-68.55%20.46143.20600.00%120.16%-1451.72%23.39%-143.59%水果水蜜桃-36.84%-69.77%11.0577.37600.00%111.63%-532.35%26.36%-53.85%蔬菜茄子-4.76%-30.61%20.86146.00600.00%385.71%60.00%35.71%11.76%蔬菜黄瓜-13.33%-44.38%36.31254.20600.00%289.33%-875.00%15.73%-31.31%蔬菜青椒-9.09%-25.32%92.7787.25-5.95%-29.76%-64.73%30.38%15.25%蔬菜生姜-5.56%-8.33%137.87210.2552.50%39.79%18.61%16.67%14.14%蔬菜丝瓜-11.11%-42.37%72.20107.1748.43%-14.46%-163.61%23.73%-17.65%水果无籽瓜-10.00%-15.52%148.15170.3915.01%-2.84%-42.50%13.79%8.16%鲜肉类前腿肉-7.78%-28.14%171.19863.20404.25%262.37%-67.58%23.73%2.12%鲜肉类樱桃鸭0.00%-11.16%47.50164.50246.32%207.66%2.43%15.85%5.28%蛋类50枚乡里人家土鸡蛋-12.50%-18.66%69.90733.90949.93%754.05%199.98%10.45%3.67%五谷杂粮散装大米-1.54%-14.39%338.834476.531221.18%1031.08%-1421.18%6.47%-7.56%五谷杂粮绿豆-4.05%-17.63%371.391729.33365.64%283.53%-16.42%17.41%3.79%榨菜/泡菜乌江原味榨菜60G-21.74%-33.33%48.00131.00172.92%81.94%-22.02%23.33%10.00%奶粉南山中老年奶粉400G-26.52%-32.19%5.0015.00200.00%103.42%-57.14%9.59%2.02%奶粉南山高钙高锌奶粉400G-27.46%-31.65%2.004.00100.00%36.71%-37.50%10.13%4.63%保久牛奶伊利纯牛奶250ML-22.56%-26.04%518.00754.0045.56%7.65%-100.00%4.50%0.00%调制早餐食品唐纳兹方便玉米粥400G-25.53%-35.00%1.008.00700.00%420.00%146.15%21.67%10.26%熟食步步为赢片片香100G-15.00%-24.00%4.0019.00375.00%261.00%90.00%20.00%10.53%糕点黑牛蛋黄派450G-10.71%-21.43%0.005.00无穷大无穷大无穷大20.00%9.09%即食面华龙小康五连包-8.57%-22.22%3.0012.00300.00%211.11%20.00%22.22%8.57%即食面华龙小康五连包-8.57%-22.22%2.0013.00550.00%405.56%95.00%22.22%8.57%醋紫林陈醋400ML-20.83%-31.03%4.0016.00300.00%175.86%-20.00%17.24%5.00%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%15.0051.00240.00%172.00%70.00%20.00%12.50%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%12.0032.00166.67%113.33%33.33%20.00%12.50%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%13.0046.00253.85%183.08%76.92%20.00%12.50%袋/支装饼干滨崎智力饼95G-40.63%-50.00%4.0023.00475.00%187.50%-28.12%20.00%5.00%袋/支装饼干滨崎手脂饼95G-40.63%-50.00%3.0021.00600.00%250.00%-12.50%20.00%5.00%熟食寇寇腐香辣300G-8.16%-24.62%3.009.00200.00%126.15%-25.00%24.62%8.16%点心罐头颐龙堂龟苓膏200G-15.00%-32.14%7.0023.00228.57%122.96%-17.86%28.57%10.53%点心罐头西山白凉粉500G-9.09%-22.73%3.0013.00333.33%234.85%-1.52%20.00%5.88%食用油金拓天5L山茶子油-9.23%-14.33%1.0010.00900.00%756.73%66.67%6.88%1.34%糕点徐福记720G沙琪玛-6.12%-14.78%10.009.00-10.00%-23.30%-68.24%14.78%6.12%奶粉伊利全脂甜奶粉400G-21.29%-37.56%1.005.00400.00%212.20%-40.00%24.39%4.69%奶粉伊利中老年奶粉400G-17.50%-40.85%1.0010.80980.00%538.81%0.80%31.91%5.04%免洗杯瑞康9009大特惠100个装环保纸杯-32.89%-63.30%65.3038.60-40.89%-78.31%-87.93%65.14%36.25%吊式锅康之宝多元素木柄铁锅36CM-30.00%-47.63%38.0039.804.74%-45.15%-76.81%36.84%15.58%烹调用具味家宜34*24天然竹菜板-13.40%-22.66%36.3049.5036.36%5.47%-34.02%24.22%15.15%盒式锅爱仕达六保险T型压力锅20cm-3.53%-24.58%0.0089.00无穷大无穷大无穷大27.97%7.87%保鲜膜/袋七彩家园6835PE保鲜膜30CM*26M-17.50%-33.90%39.8063.7060.05%5.80%-49.46%32.20%15.38%免洗杯三汇航旅杯50只装-22.73%-40.82%70.5698.6039.74%-17.30%-69.43%32.65%12.07%雨具红叶3395雨伞0.00%0.00%89.70109.6022.19%22.19%22.19%29.77%29.77%雨具天帅A452变色龙防紫外线太阳伞0.00%-33.56%69.70189.36171.68%80.52%-38.70%43.33%14.72%杯/瓶/壶联兴2元系列0.00%0.00%178.00261.0046.63%46.63%46.63%17.50%17.50%季节性服饰菊花男汗衫-28.89%-33.90%21.20315.501388.21%883.73%644.10%23.73%17.95%季节性服饰唐装沙滩裤0.00%0.00%152.10264.1073.64%73.64%73.64%14.20%14.20%季节性服饰特价背心-28.89%-33.90%13.00161.301140.77%720.17%520.38%23.73%17.95%毛巾特价提花浴巾-17.16%-17.16%78.00123.3058.08%30.95%无变化0.00%0.00%中性装新一步家居服-14.79%-14.79%65.00117.0080.00%53.38%无变化0.00%0.00%儿童套装特价童套装-6.25%-15.08%33.80112.00231.36%181.41%61.43%19.60%11.24%裙子蔓利妙菲吊带裙-35.86%-35.50%17.2098.10470.35%267.86%280.23%14.20%14.68%从上表可见:进售价下降率：进价下降率为14.92%，在51个可比促销商品中有6个单品进价无变化，其他的均有所下降！售价下降率为28.19%，有3个单品售价无变化。只有一个商品——蔓利妙菲吊带裙——的进价下降率高于售价下降率！销量数量增长率：平均来看销售数量比原来增加了346.76%，其中有3个单品的日均销售数量在促销期间低于促销前，它们分别是：青椒、徐福记720G沙琪玛、瑞康9009大特惠100个装环保纸杯。还有个别商品无论是增长率还是增长量相对来讲都不高，如：丝瓜、无籽瓜等。有的甚至促销前后的销量均不高，如：所有的奶粉与调制早餐食品等，这说明在促销商品的选择方面存在问题。销售金额增长率：平均来看销售金额比原来增加了209.19%，其中有7个单品的日均销售金额在促销期间低于促销前，它们分别是：青椒、丝瓜、无籽瓜、樱桃鸭、徐福记720G沙琪玛、瑞康9009大特惠100个装环保纸杯、康之宝多元素木柄铁锅36CM、三汇航旅杯50只装。毛利额增长情况：平均来看毛利额比原来增加了-61.55%，其中有27个（占比为27/51=52.94%）单品的日均毛利额在促销期间低于促销前，有22个（占比为27/51=43.14%）单品的日均毛利额在促销期间高于促销前。毛利率变化情况：促销前单品毛利率平均为21.31%、促销期间各单品的毛利率平均为4.09%，其中有5个单品的毛利率前后没有任何变化，有一个毛利率相对有所提高，其余的45个单品的毛利率均有不同程度的下降！有5个单品属于负毛利炒作商品，且都是生鲜商品，分别是：水晶富士、水蜜桃、黄瓜、丝瓜、散装大米。还有3个单品属于零毛利促销商品，分别是：特价提花浴巾、新一步家居服、伊利纯牛奶250ML。3、促销商品的现场营销对于促销商品，我们不能以“酒香不怕巷子深”的落后观念等而待之。因此，在促销商品的陈列方面应当要给予特殊的待遇，优先享有特殊陈列资源，在价格标识上、气氛营造上给予视觉、听觉、味觉等立体感的、全方位的冲击。在太平桥，对于促销商品用特殊陈列资源来作展示这方面都做得很好！但有效果吗？细看一下，一个堆头端架少者3、4个单品，多者7、8个单品，一张POP价格牌上密密麻麻的写了多个价位，有的还不是促销商品，这样的展示只会让顾客费劲！显而易见是陈列的一大基本原则，对于特殊陈列更要如此，不要“舍不得芝麻，又丢了西瓜”。同时，陈列太单调了，一个夏季降暑对于生鲜、服饰都是一个很好的主题，尤其是对于针棉服饰的床品更是一个绝好的机会，可以做一个专区并辅以配套的视觉氛围营造，但却看不到，整个感觉缺少灵性！生鲜等品类也是一样，现场的演示、必要的试吃等也应当成为特殊陈列配套的营销手段！建议佳惠，对于促销商品的陈列与气氛营造，在不同的季节，选择不同的主题，根据不同的门店，设计一些具有参考价值的标准图片。对于堆头、端架的商品陈列应当制定相应的标准，对于价格标识系统，尤其是POP等特价牌应有所规范！同时，在现场气氛的营造方面，总部的专业部门要多给门店指导，多下门店进行现场督导！4、促销的跟踪、分析与评估问题促销可以理解为一种资源，是公司管理与营销的一种资源，这种资源利用的怎样？是需要我们通过他的跟踪、分析、评估，甚至是给予必要的考核激励才能知道的，也只有这样我们的促销工作才会开展得越来越好，我们的促销投入才会有的放矢，我们的促销回报才会物有所值！但是，我们的促销信息现在是盲然的！我们不能准确的从信息系统清楚的知道我在不同的时节进行了哪些促销？采用了哪些促销商品？促销商品的进售价折扣如何？促销商品的销售数量、销售金额、毛利等损溢情况又是如何？甚至无法知道当前的促销商品明细？也不知道当前的库存与可销天数是多少？更别说买赠、返现，我已投入了多少或还要投入多少费用？……这些都是我们做一档有效的促销所必须知道的，而且时通过信息系统可以适时、回顾、预计的到的！而不是原始的到排面上去查抄！建议佳惠收集门店及总部相关部门的需求，开发出单独的促销跟踪、分析与评估信息模块！六、盘点管理1、盘点的组织目前太平桥店的盘点工作是由门店防损课组织实施，而且几乎参与到了商品处课的人员安排和区域划分，这是一种不合理的现象！我们认为，防损课对于盘点应该更多的是一种监督者的角色，具体的组织实施由于牵涉到商品陈列布局的调整、人员异动以及参盘人员对于商品的熟知程度的因素的影响，应当由相应的处课具体组织实施比较好。防损、收银等参盘部门应当根据各处课的人员需求，并结合本部门的实际情况，提供必要的初盘、复盘以及输单人员的支持，并由防损课组织盘点的稽核、收银课组织商品盘点数据的录入工作。盘点的区域划分与人员安排是盘点组织的重要内容，而目前太平桥店没有每个月最新的盘点区域布置图，这对于盘点工作的顺利开展极为不利！门店商品处课应当在每月盘点前，画出最新的盘点区域布置图，并对每个区域进行编号，同时将初盘、复盘、稽核以及输单人员与相应区域一一对应、对号入座。在人员的安排方面，应当兼顾对商品熟悉的程度，尤其对于散装食品等商品应当尽量安排负责该区域商品的人员，人员不足时应做好生熟的合理搭配。对于初盘人员的安排，在没有异动和没有产生重大盈亏的前提下，应尽量沿用上月的初盘人员，以提高盘点的效率和准确度。盘点卡与库存卡的管理，可以提高门店的盘点准确度，设计合理的盘点卡2、盘点的账务处理盘点的账务处理主要分为盘点前的账务处理和盘点后的账务处理，盘点前主要是对于入库单据、调拨单据、返厂单据、报损单据等进行处理，盘点后的账务处理主要是对盈亏库存的调整。那么目前门店在账务处理方面极不严肃，主要是由于单据的管理存在问题、库存调整过于随意。在所有商品（包括赠品）的往来方面必须要有严格的往来凭证，并且凭证必须需要相关人员的签字确认，同时在单据处理的时效性、单据传递与交接方约定等方面应当加以约束，如果单据流不加以规范和控制、单据处理不加以时间的约定，久而久之就会造成往来混乱的局面，那么接下来的盘点就会从源头上开始不准确。对于商品库存的调整，应当逐步加以规范。严格意义上的来说，只有通过盘点才可以对商品的账实情况进行调整！报损必须是实物报损，报溢报亏必须是在通过严肃的盘点后方可进行，且报