国际商务谈判策略及技巧测试题

国际商务谈判策略及技巧测试题姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中的主要目的是什么？

A.获取最大利润

B.建立长期合作关系

C.获取市场份额

D.以上都是

2.以下哪项不是国际商务谈判的基本原则？

A.诚信

B.公平

C.武断

D.合作

3.在国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于建立信任？

A.强调自己的优势

B.主动提出让步

C.诚实表达立场

D.隐瞒信息

4.以下哪种谈判风格在国际商务谈判中较为常见？

A.竞争型

B.合作型

C.避免型

D.以上都是

5.在国际商务谈判中，以下哪种策略有助于提高谈判效果？

A.确定明确的目标

B.了解对方需求

C.建立良好的沟通渠道

D.以上都是

答案及解题思路：

1.答案：D

解题思路：国际商务谈判的主要目的往往包括获取最大利润、建立长期合作关系以及获取市场份额，因此选项D是正确的。

2.答案：C

解题思路：国际商务谈判的基本原则通常包括诚信、公平和合作，而武断不符合这些原则，因此选项C是正确的。

3.答案：C

解题思路：在国际商务谈判中，诚实表达立场是建立信任的关键，因为透明和诚信的沟通有助于双方建立互信。

4.答案：D

解题思路：在国际商务谈判中，竞争型、合作型和避免型谈判风格都较为常见，具体取决于谈判双方的态度和策略。

5.答案：D

解题思路：确定明确的目标、了解对方需求和建立良好的沟通渠道都是提高谈判效果的重要策略，因此选项D是全面的。二、判断题1.国际商务谈判中，谈判双方应始终保持友好态度。（）

2.在国际商务谈判中，价格是唯一需要谈判的要素。（）

3.国际商务谈判中，谈判者应尽量避免在谈判过程中表现出情绪波动。（）

4.国际商务谈判中，谈判者应尽量争取更多的利益，以实现自身目标。（）

5.国际商务谈判中，谈判者应注重谈判过程中的礼仪和规范。（）

答案及解题思路：

1.答案：√

解题思路：在国际商务谈判中，维持友好态度有助于建立信任关系，降低谈判的紧张程度，从而为谈判的顺利进行创造良好氛围。

2.答案：×

解题思路：价格虽然是国际商务谈判中的重要因素，但并非唯一。谈判内容还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等要素。

3.答案：√

解题思路：谈判过程中，情绪波动可能会影响谈判者的判断和决策能力，甚至导致谈判破裂。因此，谈判者应努力保持冷静，避免情绪波动。

4.答案：×

解题思路：虽然争取自身利益是谈判的目的之一，但过度的利益追求可能导致对方反感，甚至影响谈判的最终结果。谈判者应寻求双方都能接受的合理利益。

5.答案：√

解题思路：在国际商务谈判中，礼仪和规范是展现个人素质和公司形象的重要方面。尊重对方，遵守规则，有助于建立良好的谈判氛围。三、填空题1.国际商务谈判的基本原则包括诚信、_______、合作等。

答案：平等互利

解题思路：国际商务谈判中，除了诚信和合作之外，平等互利是另一个基本原则，意味着双方在谈判中应追求公平合理的利益分配。

2.国际商务谈判的三个阶段分别是_______、_______、_______。

答案：准备阶段、洽谈阶段、成交阶段

解题思路：国际商务谈判通常分为三个阶段，首先是准备阶段，涉及收集信息和制定策略；其次是洽谈阶段，进行具体讨论和协商；最后是成交阶段，达成最终协议。

3.国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于提高谈判效果：_______、_______、_______。

答案：有效倾听、提问技巧、说服力

解题思路：在谈判中，有效倾听可以帮助理解对方立场，提问技巧可以获取更多信息，而说服力则是在双方立场相左时争取自身利益的重要能力。

4.国际商务谈判中，以下哪种策略有助于提高谈判效果：_______、_______、_______。

答案：合作策略、竞争策略、妥协策略

解题思路：根据不同的谈判环境和目标，可以采取合作策略寻求双赢，竞争策略强调自身利益最大化，而妥协策略则是在必要时做出让步。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格较为常见：_______、_______、_______。

答案：硬式谈判风格、软式谈判风格、折中式谈判风格

解题思路：硬式谈判风格强调强硬立场和利益最大化；软式谈判风格侧重于建立友好关系和长期合作；折中式谈判风格则是两种风格的折中，旨在找到双方都能接受的中间点。这三种风格在国际商务谈判中都非常常见。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答：国际商务谈判的基本原则包括：平等互利、诚实信用、尊重差异、合作共赢。

解题思路：首先明确国际商务谈判的基本原则，然后分别解释这些原则的含义和应用。

2.简述国际商务谈判的三个阶段。

答：国际商务谈判的三个阶段包括：前期准备、谈判阶段和签订合同阶段。

解题思路：明确国际商务谈判的阶段划分，然后依次解释每个阶段的特点和任务。

3.简述提高国际商务谈判效果的方法。

答：提高国际商务谈判效果的方法包括：充分准备、合理运用谈判策略、掌握谈判技巧、保持沟通畅通。

解题思路：归纳总结提高谈判效果的方法，然后详细阐述每个方法的具体应用。

4.简述国际商务谈判中常见的谈判风格。

答：国际商务谈判中常见的谈判风格包括：硬式谈判风格、软式谈判风格和折衷式谈判风格。

解题思路：列举国际商务谈判中的常见谈判风格，并简要描述每种风格的特点。

5.简述国际商务谈判中建立信任的技巧。

答：国际商务谈判中建立信任的技巧包括：诚实守信、保持沟通、尊重对方、建立共同目标。

解题思路：总结建立信任的技巧，并依次解释每个技巧在实际谈判中的应用。

答案及解题思路：

答案：

1.基本原则：平等互利、诚实信用、尊重差异、合作共赢。

解题思路：明确基本原则，依次解释原则含义及应用。

2.阶段：前期准备、谈判阶段、签订合同阶段。

解题思路：划分谈判阶段，分别阐述各阶段任务和特点。

3.提高效果的方法：充分准备、合理运用谈判策略、掌握谈判技巧、保持沟通畅通。

解题思路：总结提高效果的方法，阐述每个方法的实际应用。

4.谈判风格：硬式谈判风格、软式谈判风格、折衷式谈判风格。

解题思路：列举常见谈判风格，描述每种风格的特点。

5.建立信任的技巧：诚实守信、保持沟通、尊重对方、建立共同目标。

解题思路：总结建立信任的技巧，解释每个技巧在实际谈判中的应用。五、论述题1.论述国际商务谈判中价格谈判的策略及技巧。

【答案】

在国际商务谈判中，价格谈判是核心环节之一。一些价格谈判的策略及技巧：

策略：

信息准备：充分了解市场行情、竞争对手价格、成本结构等，为谈判提供有力支持。

价值导向：强调产品或服务的价值，而非仅仅价格。

分阶段谈判：将价格谈判分为多个阶段，逐步深入，避免一次性报价。

技巧：

价格区间策略：设定一个价格区间，让对方在区间内选择。

延迟报价：不急于给出最终报价，而是先提出一系列条件，迫使对方让步。

价格分解：将价格分解为多个组成部分，逐一谈判，降低对方整体报价的敏感度。

使用数字游戏：巧妙运用数字，如四舍五入、舍零取整等，使价格看起来更有吸引力。

【解题思路】

解答此题时，首先要阐述价格谈判在国际商务谈判中的重要性，然后分别从策略和技巧两个层面进行论述。策略层面要强调信息准备、价值导向和分阶段谈判的重要性；技巧层面要结合实际案例，详细说明价格区间策略、延迟报价、价格分解和数字游戏等具体技巧。

2.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

【答案】

文化差异在国际商务谈判中扮演着重要角色，一些文化差异对谈判的影响：

沟通方式：不同文化背景下的沟通方式不同，如直接与间接沟通、集体主义与个人主义等。

时间观念：不同文化对时间的重视程度不同，如西方文化强调时间效率，而东方文化则更加注重关系和过程。

谈判风格：不同文化背景下的谈判风格各异，如美国谈判风格倾向于直接和竞争，而日本谈判风格则偏向于间接和合作。

【解题思路】

解答此题时，首先概述文化差异在国际商务谈判中的重要性，然后从沟通方式、时间观念和谈判风格三个方面分析文化差异对谈判的具体影响。

3.论述国际商务谈判中如何处理谈判过程中的冲突。

【答案】

处理谈判过程中的冲突是国际商务谈判的关键环节。一些处理冲突的策略：

保持冷静：在冲突发生时，保持冷静，避免情绪化。

有效沟通：倾听对方意见，表达自己的观点，寻找共同点。

寻求妥协：在双方利益的基础上，寻求折中方案。

专业调解：如果冲突无法解决，可寻求第三方专业调解。

【解题思路】

解答此题时，首先要强调处理冲突在国际商务谈判中的重要性，然后从保持冷静、有效沟通、寻求妥协和专业调解四个方面阐述处理冲突的策略。

4.论述国际商务谈判中如何运用心理学技巧。

【答案】

心理学技巧在国际商务谈判中具有重要作用，一些常见的心理学技巧：

同理心：设身处地地理解对方需求，建立信任。

暗示与诱导：通过暗示和诱导，引导对方接受自己的观点。

非言语沟通：注意肢体语言、面部表情等非言语沟通，以增强说服力。

认知失调：通过认知失调理论，使对方在心理上接受自己的观点。

【解题思路】

解答此题时，首先阐述心理学技巧在国际商务谈判中的重要性，然后从同理心、暗示与诱导、非言语沟通和认知失调四个方面介绍具体技巧。

5.论述国际商务谈判中如何制定谈判计划。