广告销售入职培训体系构建

广告销售入职培训体系构建演讲人：日期:CATALOGUE目录01行业认知基础02销售流程规范03客户开发策略04谈判技巧精要05数字工具应用06实战考核体系01行业认知基础市场规模分析当前广告市场的总体规模，包括广告费用、广告主数量、广告媒体种类等。竞争格局研究主要广告媒体、广告公司之间的竞争状况，包括市场份额、竞争策略等。法规政策了解国家和地方对广告行业的法规政策，确保业务合规。行业发展趋势分析广告行业的发展趋势，包括新技术、新媒体对广告业的影响。广告行业现状解析核心产品分类标准产品特性根据产品的功能、用途、目标受众等特性进行分类。广告效果评估不同广告产品对目标受众的吸引力、传播效果等。利润空间分析各类广告产品的利润空间，为销售策略提供依据。客户需求了解客户对广告产品的需求和期望，为客户提供定制化的解决方案。通过收集、整理和分析市场数据，发现市场趋势和规律。研究消费者的购买行为、消费习惯等，以预测未来市场趋势。密切关注竞争对手的市场动态，及时调整市场策略。关注新技术、新媒体的发展，评估其对广告行业的影响和潜在商机。市场趋势研判方法数据监测消费者行为分析竞争对手分析技术创新02销售流程规范客户画像构建路径收集客户数据通过市场调研、问卷调查等方式，收集客户的行业、规模、业务模式等信息。分析客户特征整理收集到的数据，分析客户的购买习惯、决策流程、关键决策者等信息。制定客户画像根据客户特征，制定出客户画像，包括客户的基本信息、需求、偏好等。明确提案目标根据客户需求，明确提案的目标和核心要点。制定提案框架根据提案目标，制定提案的框架，包括提案的主要内容、结构、逻辑等。撰写提案内容根据提案框架，撰写提案内容，注意语言简洁、逻辑清晰、重点突出。提案审核与修改提案完成后，需要进行审核和修改，确保提案的合理性、完整性和可操作性。提案制作标准流程合同执行关键节点合同签订与客户签订正式合同，明确双方的权利和义务。制定执行计划根据合同内容，制定详细的执行计划，包括时间节点、责任分工、资源调配等。执行过程监控对执行过程进行监控，确保各项任务按时完成，及时解决出现的问题。评估与反馈执行结束后，对执行效果进行评估，总结经验教训，并将结果反馈给相关部门和客户。03客户开发策略需求挖掘四步法则深度了解客户需求通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的业务需求和痛点，为后续的产品推荐和解决方案设计提供依据。定制解决方案根据客户需求和潜在需求，量身定制符合客户实际情况的解决方案，突出产品或服务的优势和特点。挖掘潜在需求结合客户所处行业和市场环境，挖掘客户潜在的、未被满足的需求，引导客户意识到问题的严重性和解决的紧迫性。传递价值理念在与客户沟通的过程中，不断传递公司的价值理念和产品理念，增强客户对公司的信任和认可度。商务拜访标准话术产品介绍针对客户的需求和痛点，详细、专业地介绍产品的功能、优势和成功案例，突出产品的独特性和价值。提问与倾听促成交易在介绍产品的过程中，适时提问，了解客户的反馈和需求，倾听客户的意见和建议，为后续的产品改进和服务提供方向。在客户对产品产生兴趣和信任的基础上，运用一定的销售技巧，如价格优惠、赠品等，促成交易。123客户分级标准根据客户的业务规模、购买能力、信用状况等因素，将客户分为不同的等级，如A级、B级、C级等，以便有针对性地制定销售策略。客户分级管理机制差异化服务针对不同等级的客户，提供差异化的服务，如优先处理A级客户的订单、为B级客户提供定制化服务等，提高客户满意度和忠诚度。定期评估与调整定期对客户的等级进行评估和调整，根据客户的实际情况和市场变化，及时调整销售策略和服务内容，保持与客户的良好合作关系。04谈判技巧精要全面、深入了解公司的产品或服务，能够清晰、准确地阐述其特点、优势及价值。价值呈现黄金法则深入了解产品或服务以客户为中心，深入了解客户需求，针对性地展示产品或服务的价值，满足客户需求。客户需求导向通过数据、案例等方式量化产品或服务的价值，让客户更加直观地感受到其带来的收益。量化价值价格谈判攻防策略了解市场行情及竞争对手价格，结合产品或服务的价值，合理定位价格。价格定位面对客户的价格异议，不要急于降价，而是要通过分析、解释、比较等方式，让客户理解并接受价格。灵活应对价格异议掌握一些议价技巧，如适当让步、制造紧张感等，以促成交易。议价技巧异议处理标准应答识别真实异议通过认真倾听、观察和分析，准确识别客户的真实异议，避免被表面现象所迷惑。针对性解答针对客户的异议，提供有针对性的解答和解决方案，消除客户的疑虑。转化异议为卖点巧妙地将异议转化为卖点，突出产品或服务的优势，增强客户的购买信心。05数字工具应用客户信息录入在CRM系统中准确录入客户信息，包括客户名称、联系方式、需求等。跟进记录管理记录每次与客户的沟通情况，包括跟进时间、沟通内容、客户反馈等。客户分类与筛选根据客户需求、购买意向等因素，对客户进行分类，以便有针对性地跟进。团队协作与共享在CRM系统中与团队成员共享客户资料，协同跟进客户，避免信息孤岛。CRM系统操作规范数据分析实战应用数据收集与整理掌握如何收集、整理和清洗数据，以便进行后续的数据分析。数据分析方法学习常用的数据分析方法，如趋势分析、对比分析、聚类分析等。数据可视化利用图表、报表等形式，将数据分析结果直观地呈现出来，辅助决策。数据驱动决策根据数据分析结果，调整销售策略和推广方案，提高销售效果。了解智能提案工具的功能和特点，包括模板库、自动排版、数据关联等。学习如何利用提案工具快速制作出专业、美观的提案，包括内容编辑、视觉设计等方面。掌握提案演示的技巧，包括如何吸引听众注意力、突出提案重点等，以及如何进行现场讲解和答疑。根据演示效果和反馈意见，对提案进行优化和迭代，提高提案的质量和效果。智能提案工具演示提案工具介绍提案制作技巧提案演示与讲解提案优化与迭代06实战考核体系沟通能力具备与客户进行有效沟通的能力，包括倾听客户需求、表达解决方案、协商合作等。抗压能力能够承受销售业绩压力，保持积极心态和行动。团队协作能力能够与销售团队紧密合作，共同完成任务，包括分享信息、协调资源等。专业知识与技能具备广告销售相关的专业知识，包括广告基本原理、市场分析、销售策略、客户关系管理等。岗位胜任力评估标准情景模拟训练方案客户需求模拟模拟客户提出各种需求，训练销售人员如何快速响应并提供解决方案。02040301异议处理训练模拟客户提出异议或质疑的情况，训练销售人员如何妥善处理并化解。产品演示技巧模拟销售人员向客户演示产品的场景，提高演示技巧和效果。成交技巧提升模拟销售成交环节，训练销售人员如何把握时机、运用技巧促成交易。带教反馈跟踪机制带教计划制定制定详