OTC业务员销售培训

OTC业务员销售培训演讲人：日期:CATALOGUE目录01OTC销售概述02OTC销售流程与技巧03终端管理与维护04OTC代表核心任务05沟通与异议处理06工作工具与绩效管理01OTC销售概述OTC概念OTC是英文OverTheCounter的缩写，指在药房、药店等场所，不需要医生处方即可购买的药品。OTC特点购买便利、价格相对较低、安全性高、疗效确切、适用范围广等。OTC概念及特点OTC代表的主要职责负责OTC产品的推广与销售，扩大产品的市场占有率。拓展销售渠道与药店店员、柜长等建立良好的合作关系，确保产品销售畅通。根据市场情况，策划并执行各类促销活动，提升产品销量。维护终端关系及时收集市场反馈，了解竞品情况，为公司制定营销策略提供依据。收集市场信息01020403促销活动策划与执行负责产品在药店的陈列和展示，确保产品摆放醒目、美观，吸引消费者注意力。在药店驻店促销，向消费者介绍产品特点和使用方法，同时对药店店员进行产品知识培训。负责产品的库存管理，确保产品充足供应，避免缺货或积压。提供产品的售后服务，解决消费者在使用过程中遇到的问题，并跟踪产品使用情况，收集反馈意见。OTC市场终端工作内容产品陈列与展示驻店促销与培训库存管理售后服务与跟踪02OTC销售流程与技巧时限（Time-bound）：为每次拜访设定明确的时间限制，提高拜访效率。相关性（Relevant）：拜访计划应与销售目标、市场策略等紧密相关，确保每次拜访都有实际意义。可达到（Achievable）：根据客户的实际情况和需求，设定合理的目标，确保每次拜访都能有所收获。具体（Specific）：明确每次拜访的目标，例如了解客户需求、介绍新产品、解决客户疑问等。可衡量（Measurable）：设定可衡量的目标，如每次拜访后的客户反馈、产品销量增长等。客户拜访计划（SMART原则）促成交易在客户对产品有购买意向时，及时促成交易，提高销售成功率。需求分析通过与客户交流，了解其具体需求和痛点，为产品推荐提供依据。异议处理针对客户的疑虑和异议，进行耐心解答和解释，消除客户顾虑。产品介绍详细阐述产品的成分、功效、使用方法等，让客户全面了解产品。引起兴趣通过介绍产品的特点、优势、疗效等，引起客户的关注和兴趣。销售陈述过程探询技巧（开放式/封闭式问句）开放式问句用“什么”、“为什么”、“怎么样”等词语提问，引导客户自由表达意见和需求，便于深入了解客户情况。封闭式问句交替使用用“是不是”、“有没有”、“对不对”等词语提问，限制客户回答范围，便于快速获取关键信息。在交流过程中，根据需要交替使用开放式和封闭式问句，既能了解客户情况，又能控制交流节奏。123问候与感谢首先向客户表示问候和感谢，建立良好的沟通氛围。自我介绍简短明了地介绍自己和公司，让客户了解自己的身份和背景。表明来意明确说明此次拜访的目的和意图，让客户心里有数。吸引注意通过提问、引用数据等方式，吸引客户注意，为后续交流打下良好基础。开场白技巧03终端管理与维护硬终端指产品的陈列、展示和销售场所，如药店、超市、诊所等，具有固定的地理位置和明显的品牌形象。软终端指与消费者直接接触的销售人员、医生、店员等，通过他们的推荐、介绍和服务，促成产品的销售。硬终端与软终端区别产品包装指在销售场所内，为了突出产品形象、方便消费者购买而进行的包装，如货架陈列、专柜陈列等。终端陈列包装促销包装指在促销活动期间，为了吸引消费者购买而进行的特殊包装，如赠品包装、打折包装等。指产品的外在形象，包括包装设计、材质、颜色、字体等，是吸引消费者注意的重要因素。终端包装分类按照产品类别、品牌、价格等因素进行分类陈列，以便消费者能够快速找到所需产品；同时，要注意产品的正面朝向消费者，展示产品的优点和特色。陈列原则利用灯光、色彩、形状等元素，突出产品的特点和卖点；同时，要保持陈列的整洁和有序，避免出现杂乱无章的情况。陈列技巧陈列原则与技巧信息收集与管理信息管理将收集到的信息进行整理、分类和分析，提取有价值的信息，并及时传递给相关部门和人员，以便做出正确的决策。同时，要注意信息的保密性，避免泄露给竞争对手。信息收集通过市场调研、消费者反馈、竞争对手分析等方式，收集有关产品、市场、消费者等方面的信息，为销售策略的制定提供依据。04OTC代表核心任务铺货九个步骤市场调研了解目标市场、药店分布、竞品情况等。制定计划药店选择设定铺货目标、进度、销售策略等。根据药店的规模、位置、客流量等因素进行筛选。123铺货九个步骤拜访药店与药店经理或采购人员建立联系，了解需求。030201产品介绍向药店人员详细讲解产品特点、优势等。铺货上柜协助药店将产品摆放在显眼位置，做好陈列。跟进管理针对药店反馈的问题，及时给予解决或反馈。解决问题建立档案建立药店档案，记录铺货情况、销售数据等信息。定期回访药店，了解销售情况，及时补货。铺货九个步骤关注药店的经营状况，了解需求并提供支持。了解需求提供产品咨询、退换货等优质服务，增强信任。优质服务01020304定期拜访药店，保持与药店人员的良好关系。拜访频率组织促销活动，协助药店提升销量和知名度。促销活动客情维护方法培训店员了解产品的特点、适应症、用法用量等。产品知识店员培训要点传授销售技巧，如如何与顾客沟通、推荐产品等。销售技巧普及药学知识，提高店员的专业素养和服务质量。药学知识强调职业道德，规范店员的销售行为和服务态度。职业道德销售促销策略赠品促销提供赠品或优惠，吸引消费者购买产品。捆绑销售将产品与其他药品或医疗器械进行捆绑销售，提高销量。会员制度建立会员制度，提供会员专属优惠和服务，增加客户粘性。广告宣传在药店内外进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。05沟通与异议处理针对不同对象的沟通技巧针对医生了解医生的专业背景和处方习惯，使用专业术语和数据说明产品优势。针对药店店员强调产品的安全性、有效性以及使用方法，帮助店员更好地推荐产品。针对患者了解患者的疾病和用药情况，提供个性化的解决方案，关心患者的用药体验和效果。价格异议客户认为产品价格过高，无法接受。疗效异议客户对产品的疗效表示怀疑或担忧。安全性异议客户担心产品可能带来的副作用或风险。服务异议客户对产品的配套服务或售后服务不满意。常见客户异议类型价格异议强调产品的性价比和优惠活动，如“这款产品价格虽然高一点，但疗效显著，值得投入”。详细说明产品的安全机制和保障措施，如“我们的产品经过多重安全检测，安全性有保障”。提供权威的临床数据和患者案例，如“我们的产品经过临床试验证明，对某某症状有显著改善”。承诺提供优质的售后服务和解决方案，如“我们会定期回访，确保您的使用效果，如有任何问题我们都会及时解决”。异议处理话术疗效异议安全性异议服务异议与客户坦诚相待，不夸大产品效果，不隐瞒产品缺陷。展示自己的专业知识和经验，为客户提供专业的建议和解决方案。关注客户的疾病和用药情况，提供个性化的建议和关怀。承诺的事情一定要做到，让客户感受到你的诚信和责任心。建立客户信任的方法真诚沟通专业知识关心客户承诺与兑现06工作工具与绩效管理拜访线路规划客户分级根据客户的购买潜力、购买周期和地理位置，将客户分为不同等级，制定相应的拜访频率和路线。线路优化通过地图、交通工具和客户分布情况，合理规划拜访路线，减少路程和时间浪费。线路调整根据市场变化、客户反馈和实际情况，灵活调整拜访线路，确保拜访效率和效果。每日计划制定每日拜访计划，明确拜访时间、地点、目的和预期结果，合理分配时间。时间分配优化时间管理掌握时间管理技巧，如优先级排序、时间分割、合理分配等，提高工作效率。应对突发情况预留应急时间，处理突发事件或客户需求，保证工作的灵活性和响应速度。销售数据记录与分析数据收集准确记录销售数据，包括销售额、客户数量、产品品种、购买频率等，为数据分析提供基础。数据分析数据应用运用统计方法和分析工具，对销售数据进行深入分析，了解市场趋势、客户需求和产品表现。根据数据分析结果，调整销售策略、优化产品组合、提高销售效率和客户