史克医药销售技巧培训

史克医药销售技巧培训演讲人：日期:06案例分析与实战演练目录01医药销售行业概述02专业医药销售技巧03合规销售与政策解读04目标客户开发与维护05销售数据分析与应用01医药销售行业概述医药行业的重要性医药行业是关乎人类健康和生命安全的行业，具有高度的社会责任感和使命感。行业增长趋势随着人口老龄化和健康意识的提高，医药行业呈现出快速增长的趋势。政策法规影响医药行业受到政策法规的严格监管，需要密切关注政策动态，确保合规经营。科技创新驱动医药行业不断创新，新技术、新疗法的不断涌现，为行业发展注入了新的活力。医药行业特点与趋势GSK公司产品线介绍药品业务领域GSK公司在抗生素、抗病毒药物、呼吸系统用药等领域拥有优势产品。疫苗业务领域GSK公司的疫苗产品涵盖了多个疾病领域，如流感、HPV、乙肝等。消费品业务领域GSK公司的消费品业务涉及口腔护理、皮肤护理等多个领域，为消费者提供高品质的健康产品。专业药品与医疗器械GSK还提供专业的药品和医疗器械，满足临床治疗和患者需求。客户关系管理医药代表需要维护与医院、医生的良好关系，建立信任，提高产品市场份额。销售目标与业绩评估医药代表需要制定销售目标，并通过有效的销售策略实现目标，同时接受公司的业绩评估和考核。学术推广与培训医药代表需要组织学术会议、讲座等活动，推广产品，同时为医生提供专业的培训和支持。医药代表的职责医药代表是公司与医院、医生之间的桥梁，负责传递产品信息、收集市场反馈、提供专业咨询等。医药代表角色与职责02专业医药销售技巧客户需求分析方法提问探寻需求通过开放式和封闭式问题，全面了解客户的疾病症状、治疗经历、用药情况等，挖掘潜在需求。倾听理解需求观察判断需求耐心倾听客户的疑虑和诉求，理解其对治疗效果的期望和对药品的担忧。观察客户的言行举止、表情变化等非语言信息，判断其真实需求和购买意愿。123产品知识精准传递熟练掌握产品知识深入了解药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等，确保传递信息的准确性。突出产品优势针对客户关心的疗效、安全性、价格等方面，突出产品的优势和特点。适时介绍相关知识根据客户的需求和认知水平，适时介绍相关医学知识，提升客户对产品的信任度。引用权威数据引用临床试验、医学研究等权威数据，证明产品的疗效和安全性。临床数据有效呈现图表展示数据运用图表、曲线图等直观展示数据，帮助客户更清晰地理解产品优势。案例分享通过成功案例的分享，让客户了解产品的实际应用效果，增强信心。识别异议类型认真倾听客户的异议，理解其背后的需求和担忧，避免急于反驳或解释。倾听并理解异议妥善处理异议针对客户的异议，提供合理的解释、证明或解决方案，消除客户的疑虑，增强信任感。准确识别客户的异议是产品问题、价格问题、服务问题还是其他问题，有针对性地进行处理。异议处理技巧03合规销售与政策解读医药销售法律法规《药品管理法》01规定药品生产、经营、使用等环节的法律法规。《反不正当竞争法》02禁止医药销售人员采用不正当手段进行销售，如贿赂、虚假宣传等。《医药商品购销合同管理办法》03规范医药商品购销合同的签订、履行及纠纷处理。《广告法》04规定医药广告的发布标准、审查程序及违法处罚等。GSK合规销售准则诚信销售确保销售人员向客户提供准确、客观的产品信息，不夸大产品疗效。公平竞争遵守市场竞争规则，不诋毁竞争对手，不进行恶意竞争。尊重患者保障患者用药安全，不向患者推荐不适合的药品或治疗方式。遵守法规严格遵守国家及地方医药销售相关法律法规，确保销售行为合法合规。以医学、药学理论为基础，通过学术会议、论文发表等方式进行产品推广。严格遵守广告法规定，确保广告宣传内容真实、合法，不误导消费者。谨慎使用社交媒体进行产品推广，避免不当言论引发不良后果。严禁通过非法手段进行产品推广，如贿赂医生、虚假宣传等。产品推广边界把控学术推广广告宣传社交媒体营销禁止非法推广及时了解政策动态加强内部培训积极应对政策变化完善销售记录关注国家及地方医药政策变化，及时调整销售策略。建立健全销售记录制度，确保销售行为可追溯性。组织销售人员学习最新政策法规，提高合规意识。针对政策变化制定相应的应对措施，确保销售业绩稳定增长。最新政策应对策略04目标客户开发与维护医疗机构分级管理医疗机构分类根据医疗机构的规模、性质、医疗水平等，将医疗机构分为三甲医院、二甲医院、社区医院等，制定不同的销售策略。医疗资源评估政策法规研究对目标医疗机构的医疗设备进行评估，了解其设备水平、使用状况及采购需求，为产品推广提供有力支持。研究不同级别医疗机构的政策法规，确保销售活动合规，避免违规行为带来的风险。123关键决策人识别通过多方渠道收集医疗机构关键决策人的信息，包括其背景、职责、影响力等，为销售拜访做好准备。决策人信息收集与关键决策人建立良好的关系，了解其需求和关注点，提供针对性的解决方案，提高销售成功率。决策人关系建立分析关键决策人在医疗机构中的影响力，选择合适的时机和方式进行销售推广，以达到最佳效果。决策人影响力分析提供优质的产品和服务，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度和忠诚度。长期客户关系建立客户服务与支持定期对客户进行回访，了解客户需求变化，及时调整销售策略，保持良好的合作关系。定期回访与沟通深入挖掘客户的潜在需求，提供个性化的解决方案，实现客户价值的最大化，促进长期合作。客户价值挖掘学术会议赞助与领域内专家建立联系，邀请其参与产品讲座、学术研讨会等活动，提升产品的学术地位。专家网络建设学术资料制作与分发制作具有学术价值的资料，如临床案例、研究报告等，通过适当的渠道进行分发，扩大产品的学术影响力。积极参与行业内的学术会议和研讨会，通过赞助、参展等方式提高品牌知名度和影响力。学术推广活动策划05销售数据分析与应用销售数据收集方法经销商数据收集从经销商处获取销售数据，包括销售数量、销售额、库存等信息。终端客户数据收集通过市场调研、问卷调查等方式获取终端客户的数据，包括购买数量、购买频率、购买场所等。内部数据整合整合企业内部的销售数据，如销售订单、出库单、应收账款等，形成全面的数据分析基础。竞争对手分析分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略，评估其市场占有率和竞争力。市场潜力评估模型目标客户分析通过市场调研了解目标客户的需求、偏好、购买行为等，评估市场的规模和潜力。地域市场分析分析不同地区的市场状况、消费习惯、政策法规等因素，评估各地区的市场潜力和风险。销售目标分解技巧分解到产品线将总体销售目标按照产品线进行分解，确保每个产品都有明确的销售目标。分解到区域分解到时间节点将销售目标按照区域进行分解，制定不同区域的销售策略和计划。将销售目标按照时间节点进行分解，制定每个时间段的销售计划和任务。123业绩跟踪与改进销售业绩跟踪建立销售业绩跟踪系统，实时监控销售数据，及时发现问题并采取措施。030201客户反馈收集积极收集客户的反馈意见，了解产品或服务存在的问题和不足，为改进提供依据。持续优化销售策略根据销售业绩和客户反馈，不断调整和优化销售策略，提高销售业绩和客户满意度。06案例分析与实战演练成功案例分享经典案例解析通过分析公司历史上的成功案例，深入剖析成功的关键因素和策略，为销售提供借鉴。案例讨论与总结组织销售人员对案例进行分组讨论，总结经验教训，形成共识。模拟真实销售场景，让销售人员扮演不同角色，提高应对能力。针对常见销售场景进行模拟演练，如客户拒绝、产品介绍、价格谈判等。角色扮演情景演练典