商务谈判能力提升培训

商务谈判能力提升培训演讲人：日期:未找到bdjson目录CATALOGUE01谈判基础认知02谈判标准流程03核心谈判策略04实战沟通技巧05案例复盘分析06能力强化路径01谈判基础认知谈判定义与核心价值谈判定义谈判是双方或多方为实现各自目标，就共同关心问题互相磋商、交换意见并寻求合作或解决彼此争端的活动。谈判的核心价值谈判的重要性谈判旨在通过沟通、协商和妥协，实现各方利益最大化，建立长期稳定的合作关系，解决争议和冲突。谈判是商业活动中不可或缺的一部分，有助于拓展业务、降低成本、提高效率和增强市场竞争力。123双赢谈判三要素利益交集双方或多方在谈判中需找到共同利益，这是谈判的基础，也是实现双赢的前提。有效沟通通过坦诚、倾听和表达，了解对方需求和关切，寻求解决问题的最佳方案。创造性解决方案在满足各方利益的基础上，寻求创新性的解决方案，以实现双赢或多赢。双方在资源有限、利益对立的情况下进行谈判，如采购谈判、销售谈判等。双方在共同目标或利益驱动下，寻求合作机会，如合资谈判、项目合作谈判等。在紧急情况下进行的谈判，如处理突发事件、解决纠纷等，需要迅速作出决策并控制局面。涉及不同文化背景的谈判双方，需要尊重彼此的文化差异，建立良好的沟通机制，以促进谈判的顺利进行。常见谈判类型划分竞争型谈判合作型谈判危机谈判跨文化谈判02谈判标准流程了解对方背景包括公司文化、市场地位、谈判历史等，以便更好地把握对方底线和利益诉求。分析对方需求明确对方在谈判中的核心需求和利益点，制定相应策略进行应对。评估自身实力全面评估自身在谈判中的优势、劣势、机会和威胁，制定合适的谈判策略。收集行业信息了解行业趋势、市场竞争状况等信息，为谈判提供有力支持。前期情报收集策略开局破冰技巧营造良好氛围通过轻松的话题或开场白，缓解紧张气氛，建立信任关系。明确谈判目标在开局阶段即清晰表明自己的立场和诉求，避免后期产生误解。倾听对方意见尊重对方观点，认真倾听对方诉求，寻找合作共识。灵活运用语言技巧运用恰当的语言表达，如委婉陈述、幽默化解等，缓解紧张氛围。深入探讨问题针对前期收集的信息和双方关注点，进行深入探讨和交流。磋商阶段推进路径01寻求共同利益在磋商过程中，积极寻找双方共同利益点，扩大合作共识。02灵活调整策略根据谈判进展和实际情况，灵活调整自身策略，以应对对方变化。03妥善处理分歧遇到分歧时，要冷静分析、妥善处理，避免破坏整体合作氛围。0403核心谈判策略01020304根据市场行情和供应商的反应，灵活调整报价，争取最有利的报价。价格博弈攻防模型灵活报价当供应商拒绝报价时，要冷静分析原因，并采取相应的措施，如调整报价、加强沟通等。应对拒绝在价格谈判陷入僵局时，采取多种方式打破僵局，如引入新产品、改变交易条件等。打破僵局通过提高购买量或延长账期等方式，向供应商施加压力，降低价格。强势压价让步阶梯设计原则适度让步在谈判中，根据对方的报价和态度，适度让步，以换取对方的信任和合作。02040301关键时刻让步在关键时刻，可以做出一些让步，以换取对方的重大让步。逐步推进让步要逐步推进，不能一次性让步过多，以避免对方得寸进尺。无效让步处理当让步没有效果时，要及时调整策略，避免无意义的让步。在谈判中，要积极寻求双方的共同点，以达成共识，化解僵局。在谈判过程中，要灵活变通，不要固守一成不变的方案，可以尝试其他方案。当双方无法达成一致时，可以寻求第三方的协助，如专业人士、仲裁机构等。当谈判陷入僵局时，可以暂停谈判，给双方一个冷静的时间，以便重新评估和调整策略。僵局化解方法论寻求共同点灵活变通寻求第三方协助暂停谈判04实战沟通技巧倾听与信息捕捉训练专注倾听通过眼神交流、点头、复述等方式，专注对方说话内容，捕捉重点信息。避免干扰在有噪音或干扰的环境中，学会集中注意力，排除干扰因素，保持清晰思维。解读非语言信息观察对方的神态、姿态、语气等，识别其真实意图和情感，以便更好地作出回应。开放式问题运用开放式问题，引导对方表达更多信息，了解对方立场和需求。强势提问引导策略递进式提问通过一系列有关联的问题，逐步深入，引导对方思考和透露更多信息。澄清与确认在关键时刻，通过提问澄清对方意图，确认重要信息，避免误解和歧义。自我调节掌握一些应对压力的技巧，如深呼吸、放松肌肉、积极暗示等，以缓解紧张情绪。应对压力技巧寻求支持在面临巨大压力时，及时寻求团队或个人的支持，共同应对挑战，减轻心理负担。学会在紧张氛围中自我调节情绪，保持冷静、自信和专注。心理压力应对机制05案例复盘分析谈判前准备了解目标公司背景、文化、财务状况和股东结构，制定并购策略。沟通与协商建立高效的沟通渠道，就并购目的、价格、交易方式等核心问题展开谈判。谈判策略调整根据谈判进展和对手反应，灵活调整策略，争取最佳谈判结果。谈判后整合制定详细的整合计划，包括人事、财务、文化等方面，确保并购顺利过渡。跨国并购谈判实战破裂原因分析总结合作破裂的主要原因，如利益分配不均、信任破裂、合同条款不明确等。合作破裂案例解析01破裂前的预警信号识别合作破裂的早期信号，如沟通不畅、对方频繁变更承诺等。02破裂后的处理及时采取措施，如寻求第三方调解、法律仲裁等，降低损失。03教训与启示从破裂案例中吸取教训，改进谈判策略，避免类似问题再次发生。04在合同中明确标识可能引发争议的条款，如质量标准、交付期限、付款方式等。制定有效的争议解决机制，如友好协商、专家裁决、仲裁或诉讼等。运用谈判技巧化解争议，如寻求共同利益、灵活变通、据理力争等。在合同签订前加强沟通，明确双方权利和义务，预防争议的发生。条款争议处理复盘争议条款识别争议解决机制争议处理技巧预防措施06能力强化路径谈判风格诊断工具谈判风格自评问卷评估个人在谈判中的行为风格和倾向，包括合作性、竞争性、回避性等。他人反馈机制邀请同事或合作伙伴对自身的谈判风格进行评价，获取更全面准确的反馈。风格诊断软件利用专业软件进行谈判风格测评，获取针对性的改进建议。案例研究分析经典商务谈判案例，学习成功者的策略和技巧，避免重蹈覆辙。模拟谈判训练体系角色扮演模拟真实谈判场景，扮演不同角色进行谈判，提升实战经验和应变能力。模拟谈判课程参加专业的模拟谈判培训课程，系统学习谈判策略和技巧，包括开局、中场、终局等各个阶段的策略。设定目标针