商务谈判概述课件

商务谈判概述课件演讲人：日期:未找到bdjson目录CATALOGUE01商务谈判基本概念02谈判核心要素03谈判流程阶段04谈判策略与技巧05跨文化谈判因素06谈判实践应用01商务谈判基本概念商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益而进行的一种协商活动。商务谈判核心特征以经济利益为目的，以价格为核心，以谈判为手段，双方通过沟通、协商达成一致意见。定义与核心特征根据谈判地点可分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据谈判内容可分为商品贸易谈判、投资谈判、技术谈判等。商务谈判的主要类型按谈判规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判等；按谈判时间可分为长期谈判、中期谈判、短期谈判等。商务谈判的分类主要类型与分类商务谈判的双方应在自愿的基础上进行谈判，不得强迫对方接受自己的条件。商务谈判的双方地位平等，任何一方不得凌驾于另一方之上，应尊重对方的权利和利益。商务谈判的双方应追求共同利益，实现互利共赢，避免一方过度索取或损害另一方利益。商务谈判的双方应遵守国家法律法规和商业道德，不得进行违法或违背商业道德的行为。谈判基本原则自愿原则平等原则互利原则合法原则02谈判核心要素首席谈判代表负责团队的整体策略及最终决策，要求具备较高的谈判技巧和判断力。技术人员负责提供技术支持和解答专业问题，以增强谈判团队的专业性。法律顾问负责法律条款的审核与把关，确保谈判内容合法合规，规避风险。财务人员负责谈判中的财务分析和风险评估，为决策提供数据支持。参与者角色分析议题与目标设定议题明确确保谈判双方对讨论的议题有清晰的认识，避免偏离主题。目标设定合理根据双方实力和市场需求，设定切实可行的谈判目标。分解目标将整体目标分解为多个小目标，有利于在谈判中逐步推进和实现。目标调整根据谈判进展和实际情况，适时调整目标，保持灵活性。01020304寻求双方立场的共同点，通过沟通和协商，缩小分歧，达成共识。利益与立场平衡立场协调当双方利益发生冲突时，采取公正、客观的态度，寻求合理的解决方案，避免冲突升级。冲突解决积极探讨合作的可能性，通过资源整合、优势互补等方式，实现双方利益最大化。创造共赢深入分析双方的利益诉求，明确各自的核心利益和可妥协点。利益分析03谈判流程阶段明确己方谈判目标，并设定可接受的底线。目标设定与底线根据目标、信息制定谈判策略，包括开局、中场、终局策略。谈判策略制定01020304包括对方公司背景、谈判人员信息、市场情况等。谈判前信息搜集确定谈判团队成员及其职责分工。团队准备与分工准备阶段要点向对方提出报价，并应对对方的议价进行反应。报价与议价磋商与讨价还价就交易条件、产品质量、售后服务等进行详细澄清与沟通。澄清与沟通在谈判过程中，为达成协议需适当妥协与让步。妥协与让步针对可能出现的僵局，采取积极措施进行化解。僵局处理与化解协议签订在双方达成共识的基础上，签订正式协议。协议达成与落实01协议履行监督确保协议得到双方遵守，并监督协议执行情况。02后续合作与关系维护达成协议后，继续深化合作，维护双方关系。03协议履行反馈及时收集对方对协议履行的反馈，以便后续改进。0404谈判策略与技巧报价方式采用口头报价或书面报价，明确价格有效期，并适当利用心理暗示。学会拒绝对方不合理要求，维护自身利益，同时寻求替代方案。拒绝处理掌握合适报价时机，先报高价或低价需根据对方情况和市场变化灵活决定。报价时机逐步让步，分阶段降价，并观察对方反应，以便调整后续报价。让步策略报价与让步策略倾听技巧表达清晰说服技巧冲突处理耐心倾听对方意见和需求，理解对方立场，避免打断和反驳。用清晰、准确、简洁的语言表达自己的观点和想法，避免模棱两可。运用事实、数据、案例等有力证据支持自己观点，同时关注对方心理变化。遇到冲突时保持冷静，通过协商、妥协等方式寻求解决方案。沟通与说服技巧深入了解僵局产生的根本原因，包括双方利益、立场、信任等方面。根据僵局原因调整谈判策略，如改变报价、增加附加条件等。寻找双方共同点和利益，增强合作意愿，逐步解决分歧。邀请专业人士或中立第三方参与谈判，提供意见和解决方案。僵局突破方法分析原因改变策略寻求共识引入第三方05跨文化谈判因素文化差异影响价值观差异不同文化背景下的人们在价值观上可能存在巨大差异，影响谈判的目标和方式。思维方式差异文化差异导致谈判双方在思维方式上的不同，如线性思维与环性思维、逻辑思维与感性思维等。决策方式差异不同文化背景下的决策方式有所不同，如集权式决策与民主式决策、个人决策与集体决策等。风俗习惯差异谈判双方的风俗习惯可能截然不同，对谈判过程和结果产生重要影响。语言与非语言沟通语言表达谈判双方的语言表达可能存在差异，需要借助翻译或共同语言进行沟通。01020304倾听与反馈在跨文化谈判中，倾听对方的观点和反馈尤为重要，以避免误解和冲突。非语言沟通肢体语言、面部表情、声音等非语言因素在谈判中起着重要作用，但不同文化对这些因素的解读可能存在差异。沟通技巧掌握跨文化沟通技巧，如使用简单明了的语言、避免使用俚语和隐喻等，有助于提高沟通效果。国际礼仪与禁忌礼仪规范了解并遵守国际礼仪规范，如穿着得体、尊重对方的文化习俗等，有助于建立良好的谈判氛围。商务习俗了解不同国家和地区的商务习俗和惯例，如商务谈判的座次安排、名片交换等，以避免出现尴尬或误解。宗教与信仰在谈判过程中要尊重对方的宗教和信仰，避免触碰对方的宗教禁忌。禁忌与敏感话题在谈判前要了解对方的禁忌和敏感话题，避免在谈判中提及或触碰这些话题，以免导致谈判破裂。06谈判实践应用模拟谈判场景设计根据谈判主题和目标，选择合适的模拟场景，如会议室、咖啡厅等，营造真实的谈判氛围。场景选择根据谈判参与者的人数和角色，合理分配谈判双方的角色和利益，确保模拟谈判的真实性和有效性。设计完整的谈判流程，包括双方陈述、问答环节、讨价还价、达成协议等环节，确保模拟谈判的顺利进行。角色分配根据模拟谈判的场景和目标，制定相应的谈判策略，包括开场白、提问、倾听、表达、反驳等方面。谈判策略01020403谈判流程案例一沧州铁狮子保护谈判。政府与保护者之间就沧州铁狮子的保护问题进行谈判，涉及到文物保护、资金投入、开发利用等多个方面。案例三商业合作谈判。两家企业之间的商业合作谈判，涉及到合作方式、利益分配、风险承担等多个方面。案例二跨国并购谈判。中国企业与外国企业之间的并购谈判，涉及到企业文化差异、法律法规、资产评估等多个方面。案例四冲突解决谈判。双方因资源争夺、领土争端等问题引发的冲突，通过谈判寻求和平解决方案。经典案例解析01020304谈判策略工具SWOT分析、KT决策法、博弈论等，帮助谈判者制定合理的谈判策略和决策方案。有效倾听、清晰表达、适当反馈等沟通技巧模板，帮助谈判者提高沟通效率和效果。提供各种类型的