【保险代理人与投保人商业医疗重大疾病保险营销情况问卷调研分析报告14000字（论文）】

保险代理人与投保人商业医疗重大疾病保险营销情况问卷调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u227171.1保险代理人调查问卷的统计分析 1238631.1.1保险代理人的背景 1215981保险代理人的性别特征 1159602保险代理人重疾险客户的年龄范围 2149871.1.2保险代理人的认知 3241251投保人对重疾险产品的了解程度 356882投保人对重疾险的关注重点 43231.1.3保险代理人的人际关系 4211491对待潜在投保人是否真诚 412282是否在投保人熟悉的情境中进行保险营销 588253保险代理人员营销时的人际关系发展 5307111.1.4保险代理人的沟通 6190371保险代理人与投保人交流时是否用心倾听 6325682保险代理人的第一印象 6118931.1.5保险代理人的价值取向 63911.2保险代理人假设的提出 7182751.3投保人调查问卷的统计分析 8215741.3.1相关性分析 832553（一）投保人的年龄与投保人对重疾险的了解程度 8777（二）投保人的背景与投保人对重疾险的了解程度 815931（三）投保人更愿意为谁购买重疾险产品 931459（四）投保人的认知与投保人的购买意愿 929218（五）投保人所处位置与投保人的购买意愿 1023789（六）从众心理与投保人的购买意愿 101.1保险代理人调查问卷的统计分析 1.1.1保险代理人的背景1保险代理人的性别特征选项小计比例A.男4153.95%B.女3546.05%图1－1被调查者的性别分布男性和女性因为生理结构上的差异和遗传上的差异以及同一文化下对不同性别人群的渲染方式的不同，性别上的差异对于保险的营销决策有很大的影响。人都是有利他倾向的，有异性在场的情况下，人们的利他倾向会显著增加，性别助长在利他行为上具有促进作用[23]。此问卷一共收集了76份，其中男性保险代理人41名，占54%，女性代理人46%。与人们一直以来的刻板印象，保险代理人一直以女性偏多有所不同，不存在显著性差异。2保险代理人重疾险客户的年龄范围选项小计比例30岁以下3647.37%30岁至45岁4961.47%45岁至60岁4660.53%60岁以上1215.79%图1－2重疾险客户的年龄范围选项小计比例18-25岁1823.68%25-35岁2330.26%35-45岁2330.26%45岁以上1215.79%图1－3投保人的年龄范围选项小计比例自己（说明年龄阶段）2938.16%自己的孩子4457.89%自己的父母6281.58%其他3140.79%图1－4投保人为谁购买重疾险产品重疾险主要针对于45岁以上的人群，因为重疾险产品所保的范围内，有很多疾病45岁以上人群的患病概率要明显高于45岁以下的基本人群。被保险人的年龄分布集中在45－70岁，此调查问卷中购买重疾险产品的人群集中在30岁－60岁之间，60岁以上的人群反而只占15.79%这说明重疾险产品消费的主力军还是以上班族为主，上班族有着持续的经济收入，良好的认知能力，具有一定的社会经验和教育程度，所以说会为自己孩子购买重疾险产品57.89%，以及自己的父母购买重疾险产品81.58%。但是上班族自身的重疾险购买率只有38.1%，这可能是因为投保人自身的财力问题，所以优先购买给免疫能力较弱的孩子和父母，也有可能是投保人的侥幸心理。居民在年轻时健康状况比较好，对重疾险的购买意愿偏低，但是随着年龄的增长，居民患重大疾病的可能性越来越高，购买重疾险的意愿会显著增加。这就需要保险代理人在营销决策时充分了解潜在客户的家庭情况和健康情况，有针对性的进行重疾险营销，将孩子的重疾险产品与理财产品进行捆绑销售，针对于年龄较大的被保险人，可以着重推荐费率更低的纯保险不理财的产品。在保险购买过程中，往往会因为投保人的一些主观意愿而产生错误的购买行为。例如父母在购买保险时，都会认为孩子是最主要的，所以优先给孩子购买保险，但是一旦父母发生风险，孩子的保费和生活费用便没有了来源。所以说在保险人保险营销时，要设身处地的帮助投保人考虑重点保障的问题，有针对性地进行个性化营销。1.1.2保险代理人的认知1投保人对重疾险产品的了解程度选项小计比例很清楚2431.58%比较清楚1823.68%不太清楚2431.58%没听过1013.16%图2－1投保人对重疾险产品的了解程度随着医疗水平的逐渐提高，我国很多重大疾病的治愈率也是随之提高，而在治愈存活率的背后是“三座大山”：高额的医疗费用、持续的康复费用和收入损失，这不仅仅造成了个人的经济损失，还会使得本来可以治愈的疾病因为经济问题而得不到保障。所以说重疾险发展至今，国人已经从对保险的不了解和偏见发展到有32%的人很清楚，没听过的人数只占调查总人数的13%。虽然我国的社会保障制度越来越好，但是重疾险还是可以从两个方面对医疗保障体系有所补充;第一个是可以暂时解决患者的手头资金问题，第二是可以为患者以后的护理、康复提供保障，以及给他们提供收入损失，从政府和社会的角度来看，重疾险的出现可以一定程度上减少卫生事业上的财政支出。[24]虽然人们对于重疾险已经有所认知，但是保险代理人在做营销决策时，还是不能忽略关于重疾险的介绍，专业的重疾险知识介绍不仅可以使不熟悉重疾险的潜在客户了解保险产品，也可以向熟悉重疾险的客户展现自己的专业性，增加自己的劝导说服力，也可以潜移默化的改变部分人群对保险的偏见和刻板印象，改变保险行业市场的环境。2投保人对重疾险的关注重点选项小计比例病种保障范围广1925%可以赔付高额医疗费用(包括进口药、营养药等)2836.84%赔付快捷2026.32%为患者提供在治疗之后的经济保障以及专业护理911.84%图2－2投保人对重疾的关注重点商业重疾险发展至今，各保司已经在各个方面进行了优化，所以只有25%的投保人重点关注重疾险的保障范围。而有超过三成的人关注重疾险可以赔付的高额医疗费用，另有26%的投保人更关注重疾险生效后的赔付速度。所以对各保司商业重疾险产品市场占有率的影响，已经不再是保费以及保险责任，而应该是保险人的营销决策。这就需要保险代理人在进行营销决策时，不要着重介绍此重疾险产品的保健范围，而应该着重介绍该重疾险产品的特色之处，例如包含了进口药、营养药的赔付，赔付方式简便易行，易于操作，又或者对于后期护理和康复的赔付等。 1.1.3保险代理人的人际关系 1对待潜在投保人是否真诚选项小计比例是5268.42%否2431.58%图3－1保险代理人是否真诚对待投保人保险当中的真诚性原则涉及到保险代理人对投保人的如实告知的问题，我国《保险法》第16条规定：“订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。”意思是告知义务人在保险人进行询问时为被动告知之义务。相应的保险代理人也有责任和义务为投保人解释保险条款，直到保险人能够清晰明了[25]。之所以会由此规定，其原因在于保险合同存在天然的信息不对称。所以说真诚原则不仅是一个道德上的问题，更是一个法律上的问题。再调查问卷中有68.42%的保险代理人真诚的对待自己的潜在客户。具有真诚性的人，往往在人际关系中被认为是可以信赖的，值得交往的人，有利于持久的开展保险营销任务。然而还有三成的人没有遵守诚信原则，虽然可能会达成一个暂时的交易，但是长久的看，会影响投保人未来的合作和对于保险行业的态度。2是否在投保人熟悉的情境中进行保险营销选项小计比例是4660.53%否3039.47%图3－2是否在投保人熟悉的环境中进行保险营销保险代理人在进行保险营销时，有60%的保险代理人员会在投保人熟悉的情境中进行。在不同的情境中，人们会表现出不同的合作性，在熟悉情境中表现出来的合作性要远远高于在陌生情境中表现出来的合作性[26]。而这种熟悉并不一定是指定的特定环境，只要是在一些常见的情境中，都能激起潜在投保人的熟悉感，熟悉感可以防止潜在投保人在面对陌生人即保险代理人的营销时的自我防卫倾向，这对于保险营销决策是非常有必要的，这也就是为什么很多保险代理人员上门营销的原因。3保险代理人员营销时的人际关系发展对投保人的初识，初步沟通和注意2330.26%已经和投保人建立了信任和真实的情感联系，沟通的广度和深度也在逐渐增强2127.63%已经在日常的生活领域建立起交往关系1722.37%投保人愿意与你分享生活和私密领域1519.74%图3－3保险代理人与投保人员的人际关系发展人际关系是指人与人之间在活动中为了达到某一个特定的目标或满足各种需要而建立起来的彼此之间的情感联系。一般来说，人际交往分为四个阶段：交往定向阶段，对投保人的初识，初步沟通和注意。情感探索阶段，已经和投保人建立了信任和真实的情感联系，沟通的广度和深度也在逐渐增强。感情交流阶段，已经在日常的生活领域建立起交往关系。稳定交往阶段，投保人愿意与你分享生活和私密领域[27]。在这一方面保险代理人员较为平均，只是稳定交往阶段的相对较少19.74%。人与人之间心理距离的接近性，是促进保险营销的重要因素。在人际关系当中，如果人际关系的交往越深，交往的频率就会增加，也会增加保险代理人和投保人相互了解，亲密程度。消除最开始因为不熟悉和陌生产生的猜忌和误会。为了增加人际沟通的深度，必要的问候、关心是必不可少的。1.1.4保险代理人的沟通 1保险代理人与投保人交流时是否用心倾听是4153.95%否3546.05%图4－1保险代理人是否倾听倾听是一种维持人际关系，增加沟通频率，提高保险购买率的一种重要方式。倾听意味着我们对对方的尊重，也意味着我们对对方的理解与支持。不管是处在哪一个年龄阶段或者哪一种地区文化，几乎所有的群体成员都会对用心倾听的人产生熟悉感，降低自我防卫倾向。保险代理人员作为一个陌生的营销人员，要少讲多听，用心去倾听，不要打断对方的谈话，要合理的给出自己的见解，这种见解一般多为基本性的建议，切忌一定不能给出指导性的意见或者是帮助潜在投保人作出判断。听别人讲话时要正视对方，要展现出自己的专业素养和同理心。利用依从诱导策略，设身处地的为投保人着想，使投保人了解保险代理人没有很强的功利心，是站在自己的角度思考问题，这样不仅投保的概率大大增强，而且也会为自己储备优质的客户资源。2保险代理人的第一印象是4660.53%否3039.47%图4－2保险代理人是否注意了自己的第一印象国内的保险市场因为前十几年的野蛮生长、缺乏监管等问题，导致国人普遍对中国的保险行业存在一定的偏见和刻板印象。良好的第一印象是消除刻板印象的方法之一，良好的第一印象不仅是进行深入交流的必要条件，也是降低潜在投保人自我防卫倾向的方法之一，所以说保险代理人员在进行保险营销时，要充分的注意自己的第一印象。1.1.5保险代理人的价值取向保险代理人的利他倾向是4863.16%否2836.84%图4－3是否会根据投保人的需要分析保险在社会交换理论看来整个保险营销活动的实质是保险代理人与投保人相互等价地给予或回报彼此间所需要的事物。投保人的行动取决于成功和价值者两个方面的因素，而非其中的任何一个因素。所以说保险人在营销决策时要避免投保人消费比例相对较高，保障功能不足，与医疗保险部分重合等问题，给予不同的人群不同的投保方式。保险代理人角色之外的利他行为不仅可以提高自己的工作绩效，也可以通过改变合作关系的方式提高工作的效率和绩效。当保险代理人员和投保人员进行相互学习时，他们更有可能及时的交换信息，袒露彼此之间的需求和欲望，在理解的基础上合作发展。与潜在投保人员进行积极的只是共享，可以提高战略决策的质量，从而更好地提高自己的绩效[29]。这就说明保险代理人员在进行沟通交流时，不仅要注意自己的利他倾向，要也去激发潜在投保人的利他倾向。1.2保险代理人假设的提出基于第三章和上述分析，提出相关假设H1投保人的背景与投保人的健康状况的评估显著相关Ha投保人的背景与投保人的健康状况的评估无显著相关H2投保人的背景与投保人对重疾险的了解程度显著相关Hb投保人的背景与投保人对重疾险的了解程度无显著相关H3投保人年龄与投保人购买重疾险的被保对象显著相关Hc投保人年龄与投保人购买重疾险的被保对象无显著相关H4投保人对自己健康状况的明确程度与投保人是否愿意为自己购买重疾险产品显著相关Hd投保人对自己健康状态的明确程度与投保人是否愿意为自己购买重疾险产品无显著相关H5投保人对保险代理人的认同感与投保人的购买意愿显著相关He投保人对保险代理人的认同感与投保人的购买意愿无显著相关H6投保人的自我防卫倾向与投保人的购买意愿显著相关Hf投保人的自我防卫倾向与投保人的购买意愿无显著相关H7投保人对保险标的的熟悉程度与投保人的从众心理显著相关Hg投保人对保险标的的熟悉程度与投保人的从众心理无显著相关H8保险代理人的学历与投保人的购买意愿显著相关Hh保险代理人的学历与投保人的购买意愿无显著相关H9保险代理人的年龄与投保人的购买意愿显著相关Hi保险代理人的年龄与投保人的购买意愿无显著相关H10保险代理人的第一印象与投保人的购买意愿显著相关Hj保险代理人的第一印象与投保人的购买意愿无显著相关1.3投保人调查问卷的统计分析1.3.1相关性分析（一）投保人的年龄与投保人对重疾险的了解程度项目平均值标准差年龄重疾险了解程度健康状况评估年龄2.180.881重疾险了解程度2.690.91-0.21*1健康状况评估2.460.710.090.191投保人目前的年龄（M=2.18，SD=0.88）与投保人健康状况的自我评估（M=2.46，SD=0.71）无显著性相关（P＞0.05），原假设不成立，拒绝H0，接受Ha。投保人的年龄代表了同年龄阶段的投保人的身体状态以及相同的非规范性事件，与投保人健康状况的自我评估没有显著性相关，说明现在的投保人，对自己身体状态的了解程度与年龄和背景无关。不同性别老年人健康状况分析老年人健康的自身状况在性别、生活方式和经济来源差异均有统计学意义(均P＜0.05);躯体功能在年龄、文化程度、生活方式和经济来源差异均有统计学意义(均P＜0.05);生活自理在年龄和文化程度差异均有统计学意(均P＜0.05)[30]观点采择能力也会对投保人保险的购买情况产生一定的影响，不同的性别的观点采择能力没有很大的差异，女性采择他人角度观点更快一些。这种能力在中西方不同的文化背景下会有所不同。（二）投保人的背景与投保人对重疾险的了解程度投保人的背景与投保人对重疾险的了解程度（M=2.69，SD=0.91）负向相关（P＜0.05），原假设成立，接受H2，拒绝Hb。说明在15岁－61岁之间，年龄越小，对重疾险的了解程度越高，这是因为年龄越小的群体，他们的平均学历越高，而且更容易接受新的知识，接受新知识的渠道也比中老年人要广一些。所以说保险代理人在对中老年人进行保险营销时，必要且充分的讲解该保险产品是必不可少的。相对于年轻群体，中老年群体的流体智力已经停止了增长，记忆力开始倒退，各种身体疾病和心理障碍已经开始出现，所以他们相对于年轻群体，更需要保险代理人的重点关注和详细讲解。（三）投保人更愿意为谁购买重疾险产品从调查量表可以看出，投保人均更愿意为自己的父母（SD=1.14）、自己的孩子（SD=1.12）购买重疾险产品。投保人现在的年龄均与购买者无显著性相关，不同的购买者之间均存在相关性（P＜0.01均），拒绝H3，接受Hc。投保人对自己身体状况的明确程度（M=2.46，SD=0.71）与投保人是否愿意为自己购买重疾险产品（M=3.79，SD=1.12）之间无显著相关（P＞0.05），拒绝H4，接受Hd。（这说明在保险购买过程中，往往会因为投保人的一些主观意愿而产生错误的购买行为。例如父母在购买保险时，都会认为孩子是最主要的，所以优先给孩子购买保险，但是一旦父母发生风险，孩子的保费和生活费用便没有了来源。所以说在保险人保险营销时，要设身处地的帮助投保人考虑重点保障的问题。中老年人与成年子女之间的相互支持也是导致这一原因的重要因素，中老年人对亲子的支持主要包括物质支持、行动支持、身体支持、亲密互动、反馈支持和积极社会互动等六种类型。成年子女为了和自己的父母构建相互支持的关系，最明显的一个表现就是储蓄心理和为父母购买养老保险以及重疾险等相关产品，预防性的储蓄心理是影响投保人投保行为的重要因素之一。在保险代理人的营销决策当中，要积极的纠正潜在投保人的预防性的储蓄行为以及和父母的相互支持，对潜在投保人相关的认知进行认知重建[31]。（四）投保人的认知与投保人的购买意愿项目平均值标准差朋友保险代理人朋友3.761.011保险代理人3.430.880.071个体的自我整合会影响其社会认知，而且这种影响会随着亲密度的不同而有所不同，主体我也需要客体我努力保持一致。朋友即是一种亲密关系，这种亲密关系是伴随着自我认同的，也是投保人的一种社会参照[32]。投保人对保险代理人的认同感（M=3.76，SD=1.01）与投保人的购买意愿（M=3.43，SD=0.88）无显著相关（P＞0.05），拒绝H5，接受He。这表明投保人对保险代理人的认同程度不会对重疾险的购买率产生很大的影响。说明投保人在购买重疾险产品时，放在首要位置的应该是该保险产品，该保险产品的价格、功能、自己的需求程度等自身因素以及保险产品的自身因素才是影响投保人购买重疾险产品的首要因素。（五）投保人所处位置与投保人的购买意愿项目平均值标准差朋友朋友3.761.011自己的家里2.801.322.39**银行2.701.210.15保险公司3.481.150.29**咖啡厅3.321.020.08人是有先天心里防御机制的，这种心里防御机制不仅有潜意识的成分，还有意识和前意识的成分，它是在自我与环境的相互作用下形成的。投保人是否会意识到产生心里防御机制，主要决定于环境阈限，选择向朋友购买重疾险产品的被认为唤起了更多的心里防御功能[33]。在这类人群当中，在自己的家里（M=2.80，SD=1.32）与在保险公司（M=3.48，SD=1.15）显著相关（P＜0.01），其余场景均无显著相关（P＞0.05），接受H6，拒绝Hf。（六）从众心理与投保人的购买意愿投保人对保险标的的熟悉程度（M=2.69，SD=0.91）与投保人的从众心理（M=3.51，SD=1.08）无显著相关（P＞0.05），拒绝H7，接受Hg。这说明无论投保人是否对重疾险了解，都会产生一定的从众行为（M=3.51），从众心理是人们趋利避害的一种原始心理，社会学习是从众心理产生的另一个根本原因，因为很多人对于重疾险并没有一个清晰的认识，他们对重疾险的了解并不主要靠书本或者互联网，而是靠与同龄人，朋友的交流，在这种交流当中，个体就自觉或不自觉的产生了从众心理，继而产生从众行为。（七）保险代理人的学历与投保人的购买意愿保险代理人的学历（中专学历M=2.97、SD=0.94，大专学历M=3.18、SD=0.83，大学学历M=3.75、SD=0.90，研究生学历M=3.93、SD=0.97）与投保人的购买意愿之间显著相关（P均＜0.05），接受H8，拒绝Hh。这说明保险代理人的学历对投保人的购买意愿是有显著影响的，其中学历越高，投保人越容易在此保险代理人处购买。高学历的保险代理人，并不是因为他有高的保险知识，或者保险营销手段，而是因为他在投保人面前有着一个较高的信度和效度。投保人更愿意相信学历较高的保险代理人，在高学历的投保人面前心里防御机制也会降低。（八）保险代理人的年龄与投保人的购买意愿保险代理人的年龄与投保人的购买意愿显著相关，不同年龄阶段的群体对于同阶段年龄的群体存在一种认同感。本问卷中31－45岁的填写人数占31.40%，46－60岁的填写人数占31.78%，相应的投保人愿意在30－40岁的保险代理人（M=3.50，SD=0.92），40－50（M=3.50，SD=0.96）的人数最多，接受H9，拒绝Hi。（九）保险代理人的第一印象与投保人的购买意愿投保人的第一印象（M=2.85，SD=1.33）与投保人的购买意愿（M=2.69，SD=0.91）显著负向相关（P＞0.05），接受H10，拒绝Hj。这说明在保险代理人进行营销决策时，第一印象的重要性，良好的第一印象会增加潜在投保人购买保险的可能性，也会在投保人的心里面留下良好的刻板印象，有助于后续保险营销活动的开展。2重疾险中保险代理人营销决策的改进方法2.1基于社会知觉理论对于营销决策的改善保险公司的保险代理人，他们起到了上传下达的作用，他们是保险公司和投保人之间的枢纽，所以说在提升保险产品本身的实力同时，保险人的营销决策对投保人投保意愿也是有显著影响的。2.1.1改变投保人的主观意愿在保险购买过程中，往往会因为投保人的一些主观意愿而产生错误的购买行为。例如父母在购买保险时，都会认为孩子是最主要的，所以优先给孩子购买保险，但是一旦父母发生风险，孩子的保费和生活费用便没有了来源。所以说在保险人保险营销时，要设身处地的帮助投保人考虑重点保障的问题。根据投保人的背景和社会关系充分的向潜在投保人阐述一下不论是重疾险还是保险类产品，其实质是一种风险防范和保障措施，大多数家庭在购买重疾险产品时往往只考虑到了身体条件相对较差的老年人和儿童。但是情况相反，重疾险的患病风险虽然每个阶段都有所不同，但是除了5-14岁、15-24岁、25-34岁这三个年龄阶段外，其他年龄阶段的患病率均高于10%。其中65岁以上老人的患病率高达80%以上，这都证明了除了老人以外，上有老下有小的成年中期人群，也有着一个相对较高的患病率。保险代理人在针对投保人的主观意愿做保险营销决策时，一定要向潜在投保人罗列具有信度和效度的数据，这种数据不能是所在保险公司统计的，要是官方和民间认可的权威机构统计罗列出来的，例如中国卫生健康统计年鉴等。从社会知觉的角度来看，保险代理人如果想试图改变潜在投保人的投保意愿，势必会引起潜在投保人的心理防御机制。这种心理防御机制会导致潜在投保人回避或者不相信保险代理人的观点，反而会起到反作用。一般常用三个方法去抵消或者规避种种心理防御，抵消、幽默和升华。保险代理人要注意合理的使用者新手段去降低潜在投保人的不安感和焦虑感。抵消就是在阐述完自己的观点以后不要马上询问潜在投保人的想法，而是转移话题，通过其他没有威胁性的话题来抵消这个引起潜在投保人自我防御倾向的话题，例如谈论今天的天气，最近的时事新闻一类的。通过这种方式，可以有效地缓解潜在投保人的不安和焦虑，提高潜在投保人对这个话题的认同程度。幽默是另一个避免心理防御机制的方法，但这需要保险代理人具有极高的人及敏感性和幽默感，保险代理人需要将自己的观点以一种非常幽默的形式表达出来，而且这种幽默要适可而止，否则过犹不及。升华就是在一个很高的角度和视角谈论这个问题，要将个人的自我实现，道德感与这个话题相结合，使这个话题脱离原先的高度，去赋予它一些更高的道德价值和意义。这三种方法都可以有效地降低潜在投保人的心理防御功能，从而诱导改变潜在投保人的主观意愿。2.1.2激发投保人社会同一性的追求每个人都会产生对积极社会同一性的追求。如果保险代理人真诚对待投保人，帮助投保人解决问题和规避风险，投保人就会对保险代理人产生社会认同，对于投保人而言，他们的认同过程就构建了社会本身，会影响他们在投保情境中的行为走向。在激发投保人的社会追求方面，关键在于提供潜在投保人适合的比重极限产品。这就需要保险代理人在进行营销决策时，要提前对重疾险市场进行调研，了解客户对重疾险产品的真正的需求是什么，什么样的重疾险产品是为潜在投保人所偏爱的，什么样的重疾先产品可以解决他们的实际问题，以客户的需求为导向，激发潜在投保人对保险代理人的认同感[34]。这种认同感建立的前提，首先是保险代理人要对重疾险产品、保险公司有一定的认同感。这就需要保险公司对保险代理人培养正确的职业价值观，保险公司要从制度、文化、福利待遇等方面培养保险代理人树立正确的职业价值观，在公司建立起保险代理人正确的价值体系，提高保险代理人自身的认同感，组织开展丰富多彩的团队活动，提高组织和团队之间的凝聚力，为保险代理人规划正确的职业生涯，使保险代理人有自己的理想和抱负。加强对保险代理人专业能力的培养。投保人认同感的建立除了需要保险代理人有着较高的认同感、经济学知识、保险学知识，还需要保险代理人有着较高的口才表达能力和同理心。这就需要保险公司搭建各种各样可以提高保险代理人能力的平台，给予支持，和组织丰富多彩的培训活动，而且种种培训活动应该在工作时间内展开。充分发挥传帮带作用，请有经验的保险代理人分享自己的个人经验，帮助大家快速成长，激发保险代理人对本职工作的热爱，提高保险代理人的认同感。除了上述两点以外，高薪资，适宜的工作环境和工作氛围均可以激发起保险代理人的认同感，从而达到潜在投保人对保险代理人的认同感，提高保险代理人的工作效率。2.1.3社会交换理论与保险代理人保险人应该针对性的向投保人推荐保险产品。社会交换理论认为整个社会活动的实质是人与人相互等价地给予或回报彼此间所需要的事物。投保人的行动取决于成功和价值者两个方面的因素，而非其中的任何一个因素。所以说保险人在营销决策时要避免投保人消费比例相对较高，保障功能不足，与医疗保险部分重合等问题，给予不同的人群不同的投保方式。在这种社会关系下，感知的社会价值对于潜在投保人使用分享应用的感知价值有显著的影响，这种分享价值对于潜在投保人和保险代理人提供了建立和维持积极社会关系的机会，这种社会关系会对潜在投保人产生积极的影响[35]。所以说在保险代理人对潜在投保人进行营销决策时，应该着重于经济分享和社会交换，这就意味着保险代理人不能一直从保险代理者的角度思考问题，而是可以以一些私人身份帮助潜在投保人提供一些建议和进行一些分析，让潜在投保人觉得自己被充分的对待了，自己的经济价值和社会价值都得到了优待，以提高重疾险的购买率。2.1.4保险代理人与馈赠礼物国内保险代理人进行服务时，在拜访过程中往往会赠送礼品，大多数保险代理人向潜在投保人馈赠礼物时，第一是为了让这个礼物成为外在理由从而提高保险的购买率，第二则是向投保人表示自己及保险公司对待潜在投保人是非常重视且友好的，第三是向潜在投保人表达自己是非常重视细节的，第四则是潜在投保人感到自己已经占了小便宜，利用潜在投保人不好意思的心理提高保险的购买成功率。而这种小礼品并不总是起着积极的作用，有些时候可能会产生相反的效果。向潜在投保人馈赠礼品，这是常见的过度理由效应。投保人赠送礼物时，希望将礼物作为一个外加的更有吸引力的外在理由来取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制，这样的想法固然没错，但是礼品的价格和用心程度则会作为一个内在标准，如果礼品受到客户新欢，则会大大加深投保人与保险人的感情，但是目前的伴手礼多半价格低廉，实用性不强，客户看上的可能性不大，也会觉得与自身需求的服务不匹配。选项小计比例非常不可能1911.8%比较不可能1811.18%一般5534.16%比较可能3722.98%非常可能3219.88%在问卷中，因为保险代理人馈赠礼物而使潜在投保人购买意愿加强的人数只占问卷总人数的20%，有超过一半的潜在投保人不会因为馈赠礼物而加强购买意愿。将馈赠的礼物作为过度理由效应加在潜在投保人神圣，并不是一个非常明智的做法，礼品的价格和用心程度会作为一个中介变量起到调节的作用。保险代理人在进行营销决策时，还是要明白成功和价值是两个最主要的因素，在保险营销时应该要对市场和目标产品进行调研，以需求为导向。明白不同的投保人需要什么样的重疾险产品，针对需求进行产品组合推荐，一定要站在专业的角度上为客户多做打算。让客户感觉到自己被优待或者自己又被重视，以及保险代理人自身的专业性和个性化服务，可以附加在外在理由之上成为行动的支持性力量，最后成为潜在投保人行动的支持性力量，控制潜在投保人的行为走向。2.1.5提高潜在投保人的购买动机保险营销人营销决策时，要注重激发投保人的投保欲，从被动购买变为主动购买。充分激发投保人的购买欲，可以从原始性内驱力和继发性内驱力入手。原始性内驱力是与人的生物性需要状态相伴随的，与人的生存有着密切的相关。继发性内驱力是与人的社会性需要状态相伴随的。保险人可以从这两个方面，通过降低内驱力，强化投保人的投保行为。在实际情况当中，影响潜在投保人投保意愿的因素有基本医疗保险、补充医疗保险、以及教育水平和文化程度。这就需要保险代理人自己比潜在投保人更重视他的教育程度和他所拥有的各类保险。所拥有的各类保险，直接影响潜在投保人的购买意愿，教育程度决定了潜在投保人对于重疾险的接受能力和认知能力。收入水平也是保险代理人要考虑的重要因素之一，在实际调查当中，中产阶层对于重疾险的购买意愿是最强的，因为中产阶级在追求生活质量升级的过程当中进健康维护的需求也显著增加了[36]。激发潜在投保人的购买意愿，提高潜在投保人的购买动机，这需要保险代理人有着较高的业务能力和人际敏感性。设计符合消费者个人特点和需要的个性化重疾险产品，需要将投保人的潜在需求转化为有效需求，根据地区特点、家庭因素、年龄特点进行针对性调查后在设计个性化重疾险保单。还可以与社区进行合作推广，在政策制定和各种活动的帮助下，在广告和监督的帮助下，将保险的社会服务功能与社会责任和福利相结合，通过社区进行广泛的普及，充分利用其自身优势，扩大范围，实现互补和双赢。2.1.6提高保险代理人的同理心和共情能力同理心和共情能力是与人交往的关键。保险代理人在营销时，特别是针对于陌生人进行营销时，。应该先安静的倾听保险人的保险诉求，利用依从诱导策略，设身处地的为投保人着想，使投保人了解保险代理人没有很强的功利心，是站在自己的角度思考问题，这样不仅投保的概率大大增强，而且也会为自己储备优质的客户资源。同理心和共情能力的培养，一般针对影响同理心和共情的因素进行培养，影响同理心的因素主要有以下四个：组织因素、个人因素、人际关系因素以及其他因素，其他因素包括职业感的倦怠、工作量的增加、缺乏支持、缺少榜样行为等。在保险营销决策中，可以在保险代理人之间进行团体训练法，团体训练法是针对特定对象进行体验活动，可以在很短的时间内提高保险代理人的同理心和共情能力，将自己作为潜在投保人，由其他的保险代理人员针对自己进行保险营销决策，可以明白在角色互换以后潜在投保人的真实情感，并在活动结束以后进行主观评价，说明自己的感受，这样会显著提高保险代理人的同理心和共情能力。此外巴林特小组培训方法，角色扮演法，晤谈法等多种方法都可以提高保险代理人的同理心和共情能力[37]。同理心和共情能力的培养，也离不开保险公司开设与其有关的相关课程，形成良好的保险代理人和潜在投保人的人际关系，对保险代理人的充分关怀。2.1.7改变保险代理人的销售习惯保险代理人需要改变一些自己的销售习惯，保险代理人的销售习惯差，表现在三个方面：第一技巧性差，可以利用登门槛效应，低球技术，最低要求启动策略去销售保费较高的重疾险产品。登门槛效应的运用是先向投保人提供一个保费较少的重疾险产品，在潜在投保人有意愿购买以后，再向潜在投保人提供一个价格略高，保障范围和期限更高的重疾险产品，这样不断往上累加，可以降低潜在投保人关于价格差异的心理阈限，逐步超过潜在投保人的心理价位。低球效应是指先向潜在投保人提供一个超出潜在投保人想象的过高的价位，在潜在投保人拒绝以后，再向潜在投保人提高一个价位很低，性价比很低，低于潜在投保人预期的重疾险产品，已降低潜在投保人对于重疾险产品的价格的明确性与敏感性，最后在拿出价格适中，符合潜在投保人需要的重疾险产品。第二保险代理人销售思维固定，针对不同的产品没有形成不同的销售习惯，一方面担心保费承担不起，利益方面担心高宝额，核保过程中，客户体验不过关。第三保险代理人可能有“有单即可”的思想导致家庭保障不全。这主要是因为保险公司过分重视短期效益，竭泽而渔，保险代理人的奖惩与业绩挂钩。这还是需要保险公司针对不同的潜在客户设计不同的重疾险产品，加强对于保险代理人业务能力的培养，提高保险代理人的待遇及奖励机制，从根本上改变保险代理人的销售习惯。2.1.8加强保险代理人的仪容仪表在保险代理人与潜在投保人建立沟通时，良好的第一印象是非常有必要的，因为最初获得的信息要比后来获得的信息对印象形成的影响更大，进而第一印象在一定程度上主导了总体印象形成。这是因为潜在投保人最开始接触保险代理人时，他的注意力是完全投入和集中的，因此此时形成的印象更鲜明、更强烈，在之后的接触当中，潜在投保人的注意力会游离，信息的作用力在下降。所以说一旦潜在投保人对保险代理人建立起了先入为主的错误的第一印象，那么潜在投保人在之后的活动当中，会按照先入为主的错误轨道来对后继信息进行解释。保险代理人与潜在投保人建立良好的第一印象，可以从环境、衣着、礼仪、沟通的开始、沟通的结束这几个方面着手。良好的第一印象依赖于潜在投保人的安全感，所处环境的熟悉程度对潜在投保人的安全感是有显著影响的，保险代理人在进行沟通之事，一定要把环境放在潜在投保人可以接受或者熟悉的环境当中进行。其次还有着装的选择，在同一个行业内，甚至会有不同的着装规定。国内大多数保险公司对于保险代理人的着装要求基本是着正装，穿皮鞋，但是因为推销人员基本都是着正装进行宣传，所以说对于大部分潜在投保人来说，正装本身就是一种带有偏见的刻板印象。保险代理人应该重视自己的仪容仪表，头发、胡子、指甲、体味等等。对于服装商务装即可，正装可能会带来反作用。保险代理人与潜在投保人进行沟通时，礼仪也是建立良好的第一印象不可忽视的一个部分。保险代理人可以按照一个模式表现自己，以便给潜在投保人留下期望造成的印象借此达到预定的目的。可以按照SOLER（sit）(open)(learn)(eyes)(relax)原则表现自己，以提高潜在投保人对自己的接纳性。还可以通过和潜在投保人的相互支持和角色获得，给别人留下良好的第一印象。还可以通过一些特殊方法，向别人表现自己，例如逢迎：通过抬高别人，遵从别人的观点等来影响别人，增加自己个性品质的吸引力。自我太高：向潜在投保人夸大自己的能力，留下诚实可靠能力强的印象。恳求：有计划和针对性的向潜在投保人展示自己的弱点和不足，主动示弱，目的是为了提高潜在投保人的优越感，