田东富贵园营销策略案

南宁市方泰房地产投资咨询有限公司专业专注用心服务⑤从户型消费的客户群体看，三房主要为刚需客户，四房主要为改善型客户及少量刚需客户。项目核心营销战略A、需要解决项目面临的核心关键问题，我司对项目未来的营销提出相关解决战略，主要如下：面积大、总价高、装修成本高→→低价出货/低首付竞品四房总价区间多集中在约45万元左右，项目四房总价约45.5万元，本案除了总价不具备优势，因户型面积过大，还将会导致客户装修成本提高约4万元（按约1000元/㎡装修计算）。改善型客户已有购房经验，更多追求品质，没有明显价格优势很难吸引客户成交；四房总价的高门槛，也导致刚需客户心有余而力不足。因此，我司建议通过一定的价格让利，通过较为明显的总价吸引改善型客户成交；另外，刚需客户资金不足，但购房需求强烈，通过低首付（低首付方案我司在营销过程中会专门提案）可促进部分刚需客户成交。房产证、质量问题→→公示、维修/低价出货/低首付/说辞针对市场流传的负面信息，积极应对，作出相关公示。针对确实存在质量问题的房源，维修、维护。另外，通过低价及低首付方式，吸引购房需求强烈的刚需客户购买。最后，我司通过制定针对性说辞，同时对置业顾问针对性培训，将抗性问题降到最低。自然来访→→加大推广/快销/老带新客户过少，成为尾货滞销的一大关键因素，需要通过加大推广力度吸引新客户上门；另外，通过挖掘老带新也是项目的尾货去化的有效手段之一。本案不具备项目整体优势，且有质量问题，客户到访转成交比例势必远远低于竞品，需要数倍的来访增量方能解决尾货问题，推广也难以全部解决，需要通过快销的精准拓客扩大客户来访量。现房优势减弱→→快销/低价出货/低首付项目目前最大优势在于现房优势，但临近项目的竞品（福润花园里）已经处于准现房阶段，尾货积压越久，优势就越来越少。按目前的四房总价为例，以1.5分利息计算，每滞销一个月，项目每套住宅即会贬值约7千元/套。通过快销、降低价格及低首付，快速出货就相当于一定程度上的止损止跌。小项目、同质化竞争→→低价出货/低首付本案作为小项目，缺乏整体优势与竞品竞争，并且竞品拥有大量同类产品在售，竞争激烈。通过快销、降低价格及低首付等组合方式，小项目面对激烈的竞争，才可能实现市场突围。6、坟山影响→→说辞针对坟山影响，我司将会针对性制定说辞，减弱客户抗性。7、客户两头不着岸→→低价出货/低首付（1）改善型客户注重品质，没有价格优势难以触动客户，而刚需客户资金不足，四房总价的高门槛使得客户心有余而力不足。（2）低价出货吸引改善型客户的同时，低首付则侧重通过低门槛让刚需客户也被触动消化。8、一口价→→差异化定价（1）房地产的项目尾货，一般都是剩余户型、位置、朝向、质量等相对较差的房源，项目目前采用一口价销售，该政策只能解决尾货中相对位置较好、质量较好的少数房源，势必仍会导致其他多数尾货滞销。（2）通过差异化定价，对不同位置、朝向、质量的房源差异化定价，有助于实现尾货去化。B、策略总结以低总价、低首付为策略核心，通过快销模式、加大推广提升客户来访量，同时积极提升项目形象（公示、质量维护），另外再辅助专业说辞、老带新等，解决项目尾货问题。形象提升策略1、负面问题的解决（1）若项目可顺利办理房产证，则现场应当做相关公示，彻底解决客户疑虑。（2）针对漏水问题，建议进行外墙大修，其次将内部有漏水水印部分进行抹灰遮掩。2、形象提升（1）售楼部内增加相关项目包装宣传广告，在宣传项目形象。（2）小区门口及附近干道，增设指示牌等相关宣传媒介，吸引途径客户入场。快销模式策略我司将组建1-2支精英行销小队，以行销模式，深入挖掘县城及周边乡镇客户，以实现项目尽快去化。所有行销人员均具备外拓能力及内场杀客能力。推广促来访策略1、客户挖掘=1\*GB3①城区拓客：城区扫荡，街道、社区、企事业单位等全面开展拓客。=2\*GB3②展点：在城区市中心、重要商业网点等租赁展点，定点拓客。=3\*GB3③乡镇拓客：周边乡镇客户对项目的了解相对较少，客户抗性低于城区，可开展深入拓客。=4\*GB3④合作洽谈：与同行、保险公司等合作洽谈，开展电话营销。=5\*GB3⑤老带新：利用现有的老业主，开展老带新活动，通过推介促进项目去化。2、推广渠道DM：当地知名DM（如雄基等），结合项目重要节点及营销手段推广。派单：利用活动及周末，兼职到学校、市区派单，扩大宣传面。4、活动策略暖场活动考虑到部分阶段积累的客户有限，为吸引客户来访，建议通过小型活动来吸引客户到访，每月举办1-2场小暖场，举办如DIY等暖场活动。社区活动和物业联合举办社区活动（如亲子活动等），通过社区活动拉动老带新。价格策略目前，周边竞品四房的总价多数集中在45万元左右，本案除了现房优势外，不具备其他优势吸引客户，因此，我司建议以一定的优势总价吸引客户。采用差异化定价模式，所有房源根据不同楼栋、不同位置、不同朝向甚至不同质量（漏水房源单独定价）来进行差异化定价（我司在签署代理合同后会制定每套房源的单价底价