中建项目创效策划案例汇编

项目创效策划案例汇编I 1 1 EPC项目精细化建造扭亏为盈 技商结合增收入，精细管理降成本 以效益为目的，以履约为手段，打造凝聚人心的团队 责任担当出智慧，高效执行出效益 强化联动转思路，立足共赢谋收益 履约引领，系统策划；逐点突破，引导实施 SMC华夫板商务策划 浅谈超高层公建项目的大商务理念运用 贝雷架施工专项商务策划 生化池施工专项商务策划 机电安装工程BIM创效应用实践 高层外墙保温专项商务策划 高大空间超高弧形风管施工优化及创效策划 主动出击，降本增效——抢工费创效策划 盾构管片增加防腐涂装商务策划 沉井工程专项商务策划——优化措施项目的施工方案减亏 某项目幕墙专项策划 某项目商务创效策划 EPC项目前期创效策划 EPC项目总承包单位对设计概算引领的策划 土方工程商务策划专项案例 某棚改项目基坑支护创效策划 其他策划点 为在企业内部搭建项目创效策划交流、学习的平台，自2012年起局商务管理部连续编制了六期《项目创效策划案例汇编》,受到了大家的关注和好评，《汇编》的发布和推广也成了大商务体系推进和盈利能力提升的一项重要年度规定动作。2019年，局商务管理部从各子企业参加“创效策划竞赛”的推荐案例中选出30篇优秀案例，编制了《项目创效策划案例汇编》(总第七期)。希望通过这些优秀的创效策划案例，让各单位更深入的理解创效策划，进一步提升创效策划的编制实施水平。为保护企业商业秘密，各案例相关数据均作了虚拟处理，请大家不要对号入座。由于编制时间仓促，书中难免有欠妥之处，请读者指正，并提出宝贵意见及建议。2019年度《汇编》的完成得到了各单位的大力支持，各单位、各项目的有关人员在资料的采集及整理过程中都付出了辛勤的劳动。在此，我们向所有为本汇编的完成给予关心和支持的人员表示衷心感谢!本项目为三甲医院，总建筑面积9.4万平方米，合同额4.71亿元，由门诊部、急诊部、医技部、病房楼、后勤部、制剂中心、设备间、地下车库和后勤保障部门等功能组成，通过医疗街和内部走廊将这些功能组织起来，构成一个医疗综合体。本项目通过市场公开招标而来，中标时亏损3%。项目为我司在**地区第一标，市场开拓意义重大，拟通过优质的履约为我司在该地区开拓市场打下良好的基础。项目在亏损中标的情况下，于投标阶段即开始谋篇布局，贯穿从投标到结算再到开拓市场全程进行创效策划。商务策划贴近项目特点，因地制宜，做到切实可行。商务策划落实过程中，始终坚持全过程精细化管理，实现商务策划落地，开源节流。三、开源：全“员”齐参与本项目为当地重点项目，政府代建且参建方众多：既包含了政府部门：卫健委、财政局，也包含了使用单位，还聘请了代建单位、监理单位、过程审计单位，加上我司在内，合计七方共建。同时，该地区为打造医疗产业园区，另有两家医院也在同时开工建设，这又给我们带来了横向对比的参考。项目投标期策划，进场后需项目部抓紧落实各单位之间的责权利，并建立起对接网络。在商务策划落地过程中，利用参建单位，相互制约，实现策划。同时，挖掘当地分包分供资源，激发分包分供主动性，充分利用当地资源对接建设单位，促进策划落地。2项目中标伊始，项目经理策划部门经理以上人员对应各单位对接人与对接任务。摸清各单位对接人的主要权责、利益关系，实现各层级、各单位对接无漏洞。深入了解与探讨各单位所需所想加以研究。同时，挖掘当地专业分包与分供资源，降低成本同时实现与政府相关单位的联系。【案例一】:激发分包动力情况介绍：本项目合同付款条件为节点付款，三层为第一个付款节点，付款比例为60%,前期测算项目垫资峰值为2580万，现金流不容乐观。在我司进场前，桩基工程已施工完一年有余，但因无总承包单位与其签订合同，工程款迟迟未支付。策划策略：通过合同变更，将付款的约束条件放松。通过不断对接，实现资金早落实到地：进场后，项目部在合同阶段将“发包人应在工程开工后的28天内预付当年施工进度计划的安全文明施工费总额的60%”更改为“发包人应在工程开工后的28天内预付不低于当年施工进度计划的安全文明施工费总额的60%”,将付款额度的限制条件放宽。按照桩基合同约定：总承包施工单位进场后应付至合同额的60%。项目部抓住该甲指分包急于收款的心态，跟建设单位打起合同的擦边球，让该甲指分包去建设单位催款。同时，有意将云筑网招标签约流程放缓，造成前期工作复杂，时间需要延长的假象，使得项目部有足够的时间完成收款策划落地。项目于2018年10月中标，11月进场，当年安全文明措施费并不会发生多少，收款也将极低。但合同约定改为了“不低于”,抓住此关键词，项目一边跟建设单位解释公司与分包签约流程，一边与建设单位商谈付款比例事宜，将安全文明措施费始终与甲指工程款绑在一策划成果：最终在甲指单位、项目部的共同努力下，财政局将总安全文明措施费的60%合计960余万进场当月付至项目部，项目部实现启动资金当月借款当月还清。原本需要垫资至付款节点的贷款计划延期至次年。不仅节约利息40余万，更在前期3谈临建分包付款时增加了自信，通过及时支付分包款，资金换成本，将临建价格压到最低，隐形节约不再计算。【案例二】:抓准“关键人”情况介绍：因另两处医院早于本项目开工，总承包合同先于本项目签订。卫健委作为建设单位，前期并未对总承包合同做大幅度改动。但本项目签订总承包合同时，建设单位聘请了律师顾问与建设领域的专家对合同进行了修订，修订后的合同条款对我司不利。策划策略：合同签订前，项目部通过主管资料的卫健委对接人获取到其他单位签订的总承包合同，同时参考公司合同策划案例进行详细策划。通过建设单位合约主管人员，实现合约策划。落实到地：合同谈判阶段，项目部了解到总承包合同的确定主要受制于该主管资料的卫健委主任，其他领导并不会过多关注合同内容，终稿也只需该领导点头即可盖章，于是项目部根据个人特点进行了专人专项对接。同时接触该领导介绍的分包单位，让分包单位组织多次会面细谈，使得该领导有所顾忌。项目部同时对代建中心合约主管打招呼对总承包合同不过多干涉。策划成果：经过20余天的努力，成功将合同条款中不可抗力的范围扩大到恶劣天气、将不可抗力的费用承担变成双方合理分担、加入发包人违约责任等15条关键条款。通过该项策划，自开工令下发6个月以来，项目已成功索赔工期22天，有效减小了工期压力。【案例三】:挖掘业主“潜力”情况介绍：投标时，项目人员发现该工程底板防水为丙纶防水，存在较大风险，变更存在可能，在投标时防水工程为平标出标。策划策略：经过多重对比发现，防水材料由丙纶变更为SBS能为我司带来收益，更能有效降低防水保修风险。因材料属性问题，SBS防水的价格高于丙纶，财政局同意的可能性很小。项目部进场后需挖掘资源推动变更。4落实到地：经考察，**地区防水生产厂家众多且距离项目均较近。项目部邀请建设单位各对接人介绍防水材料生产商参与项目建设，在综合考察分包公司实力后，决定采用其中一家。项目部许与该单位“配合我司完成防水材料变更策划，可优先考虑使用该单位为防水材料供应商，地下防水交由该分包施工”的承诺。同时，为该分包对接的建设人员分析变更为新材料的优势并将相关资料打印成册，交由该对接人与分策划成果：防水材料顺利由丙纶变为SBS,且材料费在参建七方共同确认后定价超过市场价20%。此次变更，不仅迎合了建设单位该对接人的需求使得双方走的更亲近，更创造了我司的收益。认价后，地上防水工程重新交由我司协力队伍施工，将效益最大化。初步估算，本次变更将为项目部创造收益**万元。本项目的绿化工程亦是如此：项目绿化中标价低于成本价，但已安排政府单位相关分包单位来解决价格低于成本的问题。既避免了亏损，又合理使用了当地政府资源，在验收以及创优时增加了一股助力。【案例四】:“洽商”变“变更”情况介绍：本项目砌筑主材为蒸压加气块，投标时认为可将其变更为BM连锁砌块进行了不平衡报价，属投标亏损项。策划策略：根据以往经验，进场后变更为BM连锁砌块。落实到地：项目进场后大力向建设单位、使用单位推进BM轻集料连锁砌块替换蒸压加气块的策划。因BM砌块在当地未曾使用过，两单位均予以否决。项目部对各方需求进行了分析：卫健委、中医院要质量可靠，财政局要少投入，代建、监理要进度。分析完各方利益，项目部改变策略，找到当地招商引资的一家陶粒轻质隔墙板生产单位。该单位因是政府招商项目，对政府相关部门相对熟悉，同时该单位新成立，急需在当地有一个标杆项目作为展示平台。经分析，轻质隔墙板的整体造价低于蒸压加气块，满足财政要求，且施工速度远快于砌筑工程，满足代建要求，唯一的障碍在使用单位。5程，建成后可帮助分包带其他单位来考察项目借以打开市场，与分包进行多轮谈判，将分包价格压至分包可承受最低价(低于市场价20%)。同时让该公司私下找市领导去建设单位晓以利弊得失，解决阻碍症结。了介绍，将主动变更策划成了建设单位变更，预计收益**万元。分包的潜力，多管齐下，商务策划的推动就会加入更多助力。【案例五】:“对手”与“兄弟”我司，在当地布局与开发做的也更进一步，同时施工的前两个医院也均有**施工。利用其资源，借以对标比价。人工费上涨经济补偿策划(同时联合**公司、**等单位)、CI单位共享等。创效感想：根据以往项目经验，商务策划一般限制于“自己人”,商务系统与技位的力量，未把其他单位变成“自己人”。造成有些商务策划虽然设计的步步为营，6但是怎么找到合适人、找到适合的法律法规去说服建设单位听从我方建议，是对项目人员的一个考验，打铁还需自身硬。【案例六】:响应国家政策情况介绍：合同节点付款，付款周期长，垫资压力大。通过资料查询，当地住建局曾下发**文件，要求建设单位按月足额拨付农民工工资性工程款。但经与当地其他友商落实，并未有工地落实到位。策划策略：响应国家政策，加强劳务实名制管理，落实农民工工资分账制管理，对接当地住建部门。推动建设单位按月支付农民工工资，有效减轻项目收款压力。落实到地：项目进场后严格落实劳务实名制工作，商务部、安全部、工程部同时负责：商务为总抓手，落实实名制硬件安装、开农民工工资支付专户与保证金账户、按时收取工资发放表与考勤表、对接当地住建实名制管理部门；安全部做劳务进场安工程部落实班组情况等。同时，项目引进物业单位作为实名制的协作单位，减少项目卫健委、住建局、安监站等政府部门多次组织其他单位进场学习，并在《**报》进行了整版报导。项目抓住机会，汇总了国务院、人社部、省住建局与市住建局等多处发文文件，通过农民工实名制与工资管理切实将政府工作要求落到实处增加我司在业主处的话语权，积极沟通由建设单位按月下发农民工工资。策划成果：良好的社会效益让我司在当地建筑市场脱颖而出，增加了我司在当地的出镜率，成为当地施工企业标杆。目前建设单位针对农民工工资按月支付已初步松口。一旦成功，将大大缓解项目节点付款带来的资金压力，实现尽早回收工程款的目7【案例七】:钻研法规依据情况介绍：根据招标文件，我司投标时基准价材料需按《基准价材料表》进行报价并编制投标清单，基准价为招标当月信息价。总承包合同约定：“合同履行期间材料单价涨跌幅以基准价格为基础超过±5%时，其超过部分据实调整。发包人给定基准价材料，由代建管理中心、项目使用单位、代建单位、监理单位、承包人、跟踪审计单位共同考察市场确定价格，按相关程序报批后，经发包人同意后，由承包人采购；依法必须招标的材料、设备采购按相关规定进行采购。招标文件中所列的电梯、空调等专业性较强项目已包含在工程量清单内的以及含在特殊项目暂估价中的项目由承包人作为招标人实施招标工作，发包人、代建管理中心、代建单位进行监督。"策划策略：通过基准价重认价，获得总分包差价，获取收益；通过暂估价招标，收取较高占比的总承包服务费。落实到地：我司进场后，因当地信息价低于市场价，所有基准价材料开始实行我司作为招标人在中国招投标网公开招标模式，经公证后确定中标价为市场价，我司承担±5%的风险费用后，建设单位以此对我司进行支付。暂估价工程我司作为招标人在公共资源交易中心招标并与中标人签订合同，我司收取3%的总承包服务费。以上条款看上去并不违反任何法律法规，且无论是定价方式还是服务费占比都强于一般项目。但项目人员经过多处查询相关资料，搜集相关的法律法规，发现以上模式与“总承包承包的盈利模式”相去甚远。项目人员就基准价材料与分供单位一同将报价提高，保证项目有收益；将专业工程总承包服务费的计费基数由安装费改为“中标额”;同时向参建单位各对接人私下沟通基准价与暂估价的不合理之处，为我司基准价、暂估价收取利润造势。对于以上操作，首先要求项目人员专业过硬且能跳出思维定式，对于“发包人可用的承发包模式及相应的优缺点”十分了解。项目是以总承包身份中标，说明本项目承发包模式建设单位采取的是“总承包模式发包”,该模式下建设单位只与总承包单位签订合同，与各专业分包单位不存在合同关系，亦不参与分包、分供的确定工作。总承包单位可8选择常用专业队伍施工，降低管理风险，降低工程造价，同时收取总分包差价作为工程利润。总承包单位对项目的质量、安全、进度、造价负总责。对总承包单位而言，责任重、风险大，但利润来源清晰。我司以“总承包”模式中标，理应挣取合理的总分包差价。但在目前“公招确定价格，业主支付”的模式下，我司明面上未收取任何差价，更类似于“平行承包模式” (抹去了业主与分包签订合同)、“CM承包模式”(抹去了我司应收取的酬金)。而且履约风险、质量风险、安全风险、进度风险、造价风险转移给总承包单位，这显然是不合理的，没有无风险的收益，也没有无收益的风险，责权利要统一才合规合法。项目部向建设单位对接人提出诉求：对于由我司施工并采用的基准价材料招标与定价工作，本着总包对自己投标清单负责的态度，我司承担材料风险费用5%的价差(因为机电材料我司可吃掉风险费),但应在公开招标定标价的基础上加上9%作为本项目的总分包价差。我司对基准价材料施工中的的质量、安全、进度等负总责。对于在当地市公共资源交易中心由我司名义招标的暂估价专业分包工程，业主要求我司对分包工程的质量、安全、进度、造价以及创优负责的，我司收取9%的总分包价差，将专业工程视为我司施工内容，我司负总责。对于业主自身对分包工程的质量、安全、进度、造价以及创优负责的，我司收取3%的总承包服务费，同时我司只负责现场总承包协调，签订三方总承包服务合同。策划成果：建设单位表示这些诉求不无道理。目前项目正在有条不紊的推进，若该项推进成功，将为项目创造可观收益。五、节流：落实“真”成本【案例八】:挖掘新市场情况介绍：本项目为我司该地区第一标，且项目在四线城市，投标时在初步落实当地价格后认为成本会低于京津地区。且受城市规模影响，小分包小分供居多，他们更在意回款。可通过资金换成本的方式，引入当地单位，降低工程造价。9策划策略：不拘泥于使用常用供应商，深入当地市场，去除中间商，项目直接与厂家面对面。对于尚未和中建系统合作过的单位，许以“帮助对方加入中建供应商队伍，借以实现规模化”的承诺换底价。落实到地：项目中标后，商务系统、技术系统、工程系统全员深入当地建材市场、钢材市场、沙料堆场、砌块厂、搅拌站、防水材料生产厂、钢结构公司、租赁站等本市区及相邻市区的第一线，从项目临建使用的雨水篦子到正式工程的钢筋混凝土及装修材料进行价格摸底、质量摸底、库存摸底。对于可接受我司月付70%的分包分供商，直接谈定厂家直供价。对于只能接受预付款与到场付清的分供商，采用成本+酬金的形式，将分包利润降到最低。策划成果：同标准项目板房、灰砂砖、蒸压加气块、SC200/200施工电梯租赁费、汽车泵泵送费、CI工程的单价均有不同程度下浮，合计降低成本约**万元。【案例九】:需求换成本情况介绍：该项目幕墙工程为我司自施工程，投标成本经多轮询价对比，最终中标金额为**万。受常规项目甲指影响，在该领域项目部人员不是特别了解。图纸与清单略有不符。策划策略：进场后，项目部协同专业分包落实真实成本，把握策划核心内容。专业分包配合我司完成商务策划的落地。可引入当地资源，降低成本。落实到地：进场后，借用多个专业分包力量对图纸量进行了核算，并与**单位进行了几次会面。项目抓住当地某装饰公司追求业绩提升资质的需求，双方坐在一起深入探讨幕墙工程的利润与策划空间。项目部以本工程作为当地重点工程，在创优方面保省优争鲁班，我司为该企业提供平台、该企业为我司创造收益为出发点，深入打动对方。双方就幕墙工程中石材产地、玻璃选型、骨架与埋件间距等深入探讨，就其中的可策划空间深入交流。策划成果：在同图纸、同质量要求、同品牌等前提下，该分包较投标低约**万。同时分包利用自身资源配合项目部实现商务策划，实现二次收益。手，没有去落实真正的成本。大部分员工做到了询价对比3>2>1的报价大小排列，却忽略了价格之所以是“3”、“2”、“1”的组成明细，以及核实这个明细单价是锅问到底的精神，才能真正的把商务节流策划做到实处。六、经验总结但在项目推进过程中发现商务策划的实现有着很大的阻力。怎样根据项目自身特点、拓了当地市场，才是真正的实现了更高层面的商务策划。摘要：利用使用单位回购、提前投产这个先天条件，严抓履约取得使用单位的高度认可，依托与使用单位良好的关系，充分了解其需求，巧妙运用厂房定位、配套需要充分调动技术力量优化设计，互利共赢，最终实现项目的扭亏为盈。关键词：优化设计互利共赢样板引导扭亏为盈本项目总建筑面积约40万平米，合同采用图纸范围内总价包干合同，风险范围以外的签证变更按2017版**省定额下浮11%结算，合同总额7.6亿元。施工内容包括招标图纸范围内的建筑装饰、安装、消防、给排水、暖通、室外道路、人防等工程，不包括生产区的净化装修以及办公楼、食堂的精装修。经测算，本项目亏损约**万元，但招标控制价误差超过±3%可以根据清单计价规范修正控制价，即可以清标。本项目是我司在XX高新区承接的第二个大型电子厂房项目，与**一期建设项目为同一业主，目前对我司的工作比较认可，后期有一定的运作空间。**可审批20万元以下的变更、**可审批20至50万元的变更，50万元以上的变更由**管委会审批，但所有变更均须使用方同意。我司作为施工方的身份是非常明确的，但是因使用方回购必然参与较深这个特点，要求我方工作必须前伸和上移：前伸主要是及时充分的掌握使用方的诉求，提供方案优化设计实现共赢；上移主要是借助分公司资源优势实现顶层对接，推动质变型的设计变更通过管委会审批。二、创效思路1、保证履约，夯实基础。主要是高标准要求自身，做好标化打造口碑，全力以赴满足业主的核心需求-按期投产，确保首批楼栋按节点交付，同时营造项目巨额亏损的舆论氛围，为清标、变更打下坚实的基础。2、重视清标，实现扭亏。第一步：策划。主要分为投标策划和清标策划两个部分。(1)投标策划(虽然本项目从合同价上看是亏损工程，但实际上从投标前就开始策划如何扭亏)①中标前：本工程采用承诺报价法。根据招标文件及计价规范，使用工程量清单招标的总价工程，招标控制价编制误差超过3%时可以调整合同价。投标前分公司组织预算人员经过测算，招标清单工程量偏少、漏项情况严重，远远超过3%,有较大的运作空间，所以投标时有要求清标的伏笔，并且得到了招标方的同意。②中标后：立即将我方要求清标的预算文件报送业主，从招标文件约定、合同约定方面形成清晰的证据链，为清标结果呈报相关会议审阅奠定了完整的理论基础。(2)清标策划：①对审阶段：组织对厂房工程熟悉的预算技术人员根据新版定额、技术规范充分算量，确保核增**万元的总目标。②定稿阶段：核增部分划分为清标范围内和图纸补充说明两部分。清标范围内控制在5%以内，消除招标控制价预算事故的审计风险，为定稿铺平道路；图纸说明部分以图纸设计仓促为理由消除设计院的阻碍。第二步：实施。商务系统充分研究新版定额、技术规范、招标图纸，快速准确算量；技术系统以清标协调会的形式对图纸补充说明部分形成会议纪要，并形成图纸会审；公关系统对当地造价咨询公司进行摸排，掌握关系网，与一审、二审咨询公司进行良好的沟通，为清标工作消除阻力。第三步：落地。一审、复审结束后组织由回购方、顾问公司、代建方、咨询方参加的会议，呈报**集团及管委会审议通过，并签订补充协议。最终合同总价核增**万元，实现扭亏的3、挖掘变更，步步为赢通过一次经营中的清标伏笔实现止血，但离完成上缴和实现项目盈利还任重道远。如何实现这部分利润成为项目的头等大事，唯有“变”才有出路，并且只有能引起质变性的变更才能达到变出效益的目标。本项目体量大、各厂房做法相同，无净化装修的情况下工艺比较简单。计划采用放小抓大的变更思路：放小以求赢得认可，为抓大做好铺垫。实施方面，商务、技术共同讨论，找到合理的切入点后由项目经理与各方提前沟通，初步征求同意后在例会上提出建议；之后商务部门迅速给出造价变更情况，并对技术部门给出利于创效的指导性意见，技术部门提供方案、深化图纸，专人跟踪推进直至通过层层审议。落地方面，按变更大小涉及层面不同分级对接沟通，为变更落地铺平道路；生产部门严格按照技术方案、深化图纸施工并留取影像资料，护住效益。以上为本工程的创效思路，总体上经过清标和变更，本工程可实现5%的利润，不仅可以满足上缴，而且为承接后续项目作出了巨大贡献。三、外立面装饰工程创效案例本项目外墙原设计为页岩砖墙体、抹灰后做真石漆。页岩砖墙体、外墙抹灰都是亏损项，即便是真石漆价格也仅有87元/m2(包括抗裂砂浆),如不进行变更亏损十分严重。本项目为**电子科技有限公司在**的重要生产基地，随着客户品质的提升，业主对项目的定位也进行了升级。同时，随着**与当地政府的进一步深入合作，该项目还具有为当地引进下游供应商的作用。通过对使用单位当下的外围环境进行评估，外立面装饰工程由真石漆变更为幕墙具备一定的条件。鉴于有变更的可能性，项目部联动分公司做了周密的策划，以保证实现该项重大变更。本项目办公楼和食堂原设计是铝板幕墙、玻璃幕墙和真石漆。某区域采用真石漆做法且面向主入口，是整个园区的门面，真石漆效果和幕墙不协调。另外，本项目所处位置夏季高温持续时间长，春冬季节多阴雨潮湿，气候环境的特殊性容易导致墙面外观发生粉化、变色、褪色、失光等问题，影响美观。项目部以此为由建议使用方变更为与玻璃幕墙相匹配的石材幕墙或者铝板幕墙。使用方听取建议后未明确反对，表示需要看样板。项目部首先组织使用方、代建方参观附近采用真石漆做法的建筑物，真石漆脱落变色严重。其次，项目部做好3种样板(一种是优质真石漆，一种是清单价格相匹配的真石漆，一种是芝麻白石材幕墙(内配硅酸钙板)),通过实物与样板的鲜明对比，使用方领导当场拍板变更为石材幕墙。此时项目部适时提出所有外立面应全部采用石材幕墙，取消原做法，业主方表示同意。得到业主方同意后，项目部各部门合理分工，积极推进变更事宜，最终实现创效技术部：负责对接设计、确保设计院同意；深化图纸、审图确保技术资料齐全；商务部：参与图纸深化，从计价的角度给出骨架含量、石材厚度等影响收入的指标，确保收入；选择优质分包进场，确保进度；对接代建方，确保变更通过管委会厂房建设领导小组会议；工程部：合理规划场地，快速进场施工，确保变更实施；保证质量、安全，加快速度，缩短工期，降低刚性成本。工程部：合理规划场地，快速进场施工，确保变更实施；保证质量、安全，加快速度，缩短工期，降低刚性成本。良好的履约是实现创效的基础。建筑行业发展到现在，施工单位能想到的创效点业主方基本上都有所了解，关键在于能否取得业主方的认可。良好的履约能解决业主所关心的问题，也就有可能帮施工单位解决施工单位所想的问题。工作要前置、对接要透彻，开工初期是个相对比较有优势的窗口期，各方对现场实际情况了解不深，大项创效实现的可能性较大，同时要掌握项目的资金性质和概算情况，如果是政府投资类项目对接的层面可能要深入到区管委会或者市一级。团队骨干的专业素养、沟通能力、协同作业能力均十分重要，只有一个项目经理思考如何创效是远远不够的，需要专业素养过硬、沟通能力较强的项目总工与各方对接，需要精通造价、善于交流的商务经理与各方对接，也需要能管控成本的生产经理护住效益，更需要班子之间协同作战以实现各项创效目标。某项目履约过程专项策划——主动策划，扭亏为盈本项目项目位于浙江省杭州市，项目类型为文化艺术中心，承包范围包括施工图范围内的土建、一般装饰、给排水、暖通、电气、照明、设备安装等施工总承包。合同采用《浙江2010定额》下浮5%。本项目地上外墙采用**清水混凝土施工工艺。总承包合同专用条款第12条之3.2.8条约定“本工程要求按现场设置的**清水砼墙体样板制作，模板、支架(包括超高、超重支模架)及人工增加的费用已含在投标报价中”。按照该条款解读，业主方要求我司按普通主体劳务价格完成清水混凝土施工任务。而清水劳务分包价格相比普通混凝土工程价格偏高较多，且整个建筑市场**清水混凝土施工案例屈指可数，故主体施工项目将面临较大亏损。因此我司计划将定额计价变更为单独议价，主动出击，扭亏为盈。二、策划思路及技术分析1、策划思路：根据公司“以客户为导向，以项目为中心的精神”,结合工程履约先行、技术引导、商务谈判的总体策划思路，针对地下室普通混凝土结构的施工良好履约及清水样板墙的制作取得业主信任，而后与现场、技术、商务联动通过对人、材、机、市场等多个维度进行细致的分析。2、技术分析：(1)钢筋作业：①施工难度方面：**清水混凝土钢筋作业对绑扎精度要求极高，必须确保无漏筋现象，扎丝需全部靠向龙骨内测，钢筋排布需避开螺杆孔洞位置，人工降效严重。需选用较为心细的钢筋工进行施工，对项目部的过程质量管控也是有着极大的要求。②材料选用方面：需采用专用清水垫块(色泽与清水砼相近),钢筋原材不能长期放置现场，以免锈蚀，且必须下垫上盖，增加运输及仓储成本。普通垫块清水垫块③施工精度方面：对加工精度要求较高，误差尺寸控制极为严格，必须合理避免漏筋及保护层过大引起开裂现象。(2)模板作业：①施工难度方面：**清水混凝土模板拼缝为禅缝，要求有极高的细腻度，并且有凹凸装饰效果。凹凸面均需倒角处理，阴阳角均为45度拼缝。故**清水混凝土采用的木工并非普通木工，而是具有家具施工经验的细木工(普通模板10-12m²/工日，清水模板2-3m²/工日，人工降效严重)。②材料选用方面：**清水混凝土模板与普通混凝土模板具有较大差异，需采用松木板进行碳化处理(称为碳化板),碳化板经过精密锯加工后与普通板(称为背板)进行射钉固定形成整体模块板。因碳化板尺寸不一，需单独定制且需裁边倒角加工，成本较普通模板有大幅增加。材料类型普通模板清水模板周转次数2次无周转材料类别普通红模板普通红模板+炭化板加固体系普通螺杆五段式对拉螺杆材料费用32元/m²115元/m²③施工精度方面：因**清水混凝土对模板的拼缝要求极高，且需45度拼角，裁边后需倒角，故**清水混凝土模板加工需采用精度极高且能倒角的精密锯进行加工，成本与普通木工锯大不相同(普通圆盘锯800元/台，精密锯15000元/台，成本大幅增加)。(3)混凝土作业：①施工难度方面：**清水混凝土的振捣是整个工艺成败的关键之一。因此必须采用具有丰富经验的振捣人员进行操作：既不能因漏振形成蜂窝麻面现象，又不能因过震导致石子全部下沉，造成颜色不一、上部脱皮、强度降低开裂等现象。且浇筑后墙体上口需人工改变配合比铺设石子，防止上口混凝土因缺少石子产生强度降低而开裂，成本增加较大。②材料选用方面：为避免存在色差，**清水混凝土需采用同一厂家、同一型号混凝土，中途不可变动。同时，**清水混凝土需采用5~25mm连续级配、色泽均一的石子，且要求含泥量不大于0.5%;砂需选用纯净天然砂，不可使用机砂，不可参入粉煤灰，且需提高外加剂用量等，均会导致成本增加。③施工机械方面：混凝土浇筑过程震动棒需满足每2米一台，且需直径30和直径50两种振捣棒，故造成每栋楼需6台振捣棒(样板浇筑使用3台),较普通混凝土数量翻倍，且需增加相应人员，从而增加费用。三、组织实施首先，良好履约获取信任。通过现场地下室施工过程中的较好履约取得业主的信任，让业主看到我们这个公司，我们这个团队，有实力有能力把这个项目干好，在地下室工期及质量方面均获得业主较好评价。其次，良好沟通获得认可。项目部将**清水工艺与普通混凝土工艺的技术对比和施工难点与业主进行了详尽的阐述沟通，引导业主方对该工艺进行经济指标分析。一旦业主主动从经济方面开始分析，意味着业主从心理上接受了我司的观点，认可我司突破合同口径增加费用的诉求。最后，市场调研测算成本。在通过对现场的样板制作过程中的人、材、机消耗分析及多轮市场询价后测算预计施工成本。1、获得理解。第一轮谈判前，我司将报价通过非正式途径上报业主主要负责人审阅(让业主方感觉到我们报价相对谨慎)。且向业主方阐述我司以客户为导向的理念，在业主认可我司的同时向其表示项目面临严重亏损的事实，以便取得业主同情、理解及信任。2、据理力争。谈判中，跟踪审计单位态度强硬，要求项目按照合同约定履行义务。项目表述定额中无相应类别子目，也不适用于国防、科研等有特殊要求的工程。且中标后图纸更改，混凝土脱印模块更加复杂，不适用于原合同条款，请求将该合同按无效合同处理并在完成±0.00节点后终止合同退场。3、迂回策略。第一轮谈判之后，项目采用缓兵之计，继续如常进行地下室施工，不主动找业主沟通清水定价之事。当在负二层混凝土板浇筑完成，进行地下一层施工节点时，业主方主动委派跟踪审计来现场测定清水工艺的经济指标并要求我司正式上报清水价格。在报价过程中，项目故意埋错公式，在单价相对合理的情况下提高总价金额。一方面既能让业主有个较高的总价心里预期，另一方面也不至于怀疑我司单价的合理性。4、成本与利润。第二轮谈判中，业主提出按实际成本之外的费用予以补偿。项目表示可接受类似的方式，但需补偿项目合理利润。5、反复沟通洽商。第三轮谈判中，跟踪审计依据上轮谈判结果及现场数据进行分析后提出补偿的总金额。项目未予认可，并提出“市场导向”观点：因**清水施工为新工艺、新技术，市场价格由供方主导。工程造价不可闭门造车，不能仅靠单纯分析消耗工量乘以人工单价确定费用，还需对市场情况详尽分析。通过上述表述，进一步引导业主进行市场询价，并提前与周边混凝土供应商取得联系，进一步证明上报价格的合理性；6、获得预期费用。(1)第四轮谈判中，项目向业主提出：由补偿额外成本方式改为综合单价计价方式，通过简化计价方式减轻业主及审计工作量。同时，主动告知前期报价中存在数据公式错误，更改后总费用降低，让业主感受到项目诚意的同时更容易接受更改后的报价。(2)第五轮谈判中，在上轮谈判确定以综合单价计价后，项目最后提出按照合同条款约定：“关于变更估价(1)工程量按实结算；(2)工程造价按2010定额及相关定额解释文件；定额中没有相关子目的，以发包人签证价为准。签证价另额外计取8%的管理费及10%税金”。(3)第六轮谈判中，双方经过友好协商确定综合单价基础上额外计取8%管理费规费，6%利润，6%税金。且为表示项目诚意，同意清水工程总价让利1%。业主定价确定之后，项目迅速通知之前清水劳务单位再次议标，并与技术、现场人员一同通过技术分析、现场实际操作等方面压降分包成本，最终确定合理成本。1、良好履约是策划落地的保障。良好的履约是项目与业主沟通的一座桥梁，良好的履约将增加业主对我司的高度信任度感，使业主潜意识认为我项目的策划内容提出即合理，合理即倾向支持，支持即倾向同意。2、技术经济分析是策划的前提。21世纪已进入信息化时代，数据分析成为最大的价值，对我们而言亦是如此，磨刀不误砍柴工，必须先做好事前分析，技术不漏项，详细进行前后对比分析，使业主充分了解我项目策划点优势及与原设计不同之处。经济角度分析到位，使业主感到我项目组价合理，价格诚意十足。3、坚持到底是高额利润的法宝。善始者实繁，克终者盖寡，完美的诠释了坚持到底不一定成功，但既要成功必须坚持到底。所以项目想要完成策划，获得高额利润，必须持之以恒，不放弃任何转变业主思想的机会，不断和业主沟通、谈判。4、全员参与是项目创效的根本。在整个项目实施策划过程中，项目部员工深刻认识到全员参与、主动事前策划的重要性，相信在今后其他项目的实施过程中，项目创效的实施落地将会更加成熟。项目部会按照公司的要求，做好成本精细化管理，做好创效落实工作，为公司创造更大的效益。本项目位于云南省**市**区**乡，是国家重点扶贫搬迁项目，社会责任大、政府及各界关注度高。项目规划用地面积148299.02m²,规划总建筑面积约36.5万m²,建设内容为33栋住宅楼，同步配套建设必要的附属设施、商业设施、以及水、电、路等基础设施和教育、卫生、文化等公共服务设施，承包模式为EPC,开工日期为2019年1月30日，竣工日期为2019年11月30日。2020年是国家完成全面脱贫目标得一年，本项目能否高效履约以保证按时搬迁，对于摘掉当地贫困帽子有着极高得政治意义。因此造成了本项目工期紧、任务重、关注度高等特点。在项目前期策划阶段，如何利用“四新技术”在保证项目质量与安全的前提下既节约成本又缩短工期显得尤为关键。确定完策划目标后，项目从地基基础、主体结构到装饰装修各阶段做了整体部署与策划，发现二次结构及内墙抹灰施工工期占比较大，且项目二次结构亏损严重，其中人工费亏损达**%,相关材料又受市场影响无法保证供应。设计初期阶段结构外墙及电梯井道采用剪力墙和加气块隔墙，该类做法需要在结构施工完成后再进行外立面砌筑，需要施工砌筑、窗台压顶梁、构造柱、过梁等施工步骤，既耽误工期，又无法满足外立面工序穿插；电梯井道内需要进行砌筑+圈梁施工，施工周期长、危险性大；设计内墙为加气块墙体+内墙抹灰，由于加气块墙体需要加设过梁、构造柱等，并且过梁、构造柱浇筑完混凝土后需要达到一定强度才能拆模，加气块墙体砌筑14天后才能进行顶砖斜砌，工期占比时间较长。由于项目当地沙，含泥量较重，抹灰实施后会造成大量开裂及空鼓，质量通病较多。建设项目，对应砌体等材料本地均无法保证供应，需从周边200公里左右的三线城市达**元/t,而造价信息仅为**元/t,道路运输又存在过多不确定性，成本压力极大，亏损幅度极高，保供风险巨大，最终项目团队讨论决定尽量减少或优化抹灰施工。隔墙板、改性石膏板墙板轻质隔墙、轻集料砼条板内隔墙要有：1、加工厂集中定型加工，所有板材统一模数，加工速度快，浪费少，板材成型质量较好；2、按照弹好的墙体位置线安装专用U型卡或单向管卡，每块板板顶一只U型卡用射钉与砼连接，板底一个单向管板用射钉与地面连接。用射钉枪将管卡固定，每个管卡至少两个射钉。安装速度快，避免砌筑砂浆的使用，节约了植筋的费用和时间，施工现场废料较少，也为文明施工创造条件。3、板材安装完成后，垂直度和平整度较好，可以达到免抹灰的效果，节省抹灰材料，规避抹灰质量风险，又节约工期，能够达到我们策划目的。综上，策划考虑将内墙加气块替换为ALC轻质隔墙板。为保证相关策划方向无误，且需要说服政府单位同意设计调整，项目对相关内容进行了工期和效益两方面得策划。(1)若外墙采用常规做法，在结构完成后进行加气块墙体砌筑施工则需要增加压顶、构造柱、过梁等工序，以上工序需要工期36天。而外墙选用砼墙体时，则随主体结构一次性浇筑。因此选用砼墙体最少可以节约工期36天。(2)若内墙选用加气块墙体，需要增加砌筑、窗台压顶、构造柱、过梁、墙面抹灰等工序，总工期需要25天。而选用ALC轻质隔墙，单层施工时间需要4天，且不需要进行抹灰工序，因此选用ALC轻质隔墙最少可以节约工期21天。因此，墙体材料替换完全可以保障工期，且有助于本项目抢工作业的实施。在本项目总工期有限，施工任务极重，社会影响巨大得情况下，能争取回来得工期，对整个扶贫工作有至关重要得意义。(1)外墙、电梯井壁策划：由于云南定额人工费亏损严重，中沙、水泥、砌体材料价格亏损，若采用初设方案施工亏损比例达**%。而云南定额主体结构部分砼浇筑、钢筋制安人工费较高，完全可以保证实际施工不发生亏损。砼材料费基本持平，钢筋材料费盈利，若将外墙及电梯井壁均修改为随主体结构施工一次性浇筑，此项工作盈利比例为**%。(2)内墙砌体策划：云南定额中砌体人工费、构造柱模板人工费亏损严重，抹灰用砂石在不考虑质量情况下仍然存在亏损。在不考虑因抹灰质量问题造成得修补或返工情况下，若采用初设方案施工，此项工作亏损比例达**%。若将内墙改为ALC隔墙板，业主重新根据市场情况认价后，此项工作盈利比例为**%。以上两项策划成功对项目来说经济效益较大，但存在一个很重要的风险：从收入可以看出两项策划造价增加约**万元，平米造价增加额达**元/m²,对EPC项目来说可能存在超概风险。为了化解此项风险，项目提前与业主方确定了本项目装修交房标准。商务部根据相关标准进行了准确的造价测算，发现控价和概算价均剩余较大空间，即使增加**元左右主体和二次结构造价也能保障不超概，可以满足说服业主允许调整得条件。项目技术团队对外墙及电梯井在一次结构期间一次性浇筑进行了各项技术分析，并与设计院就施工风险、操作可行性等问题进行了多次会议探讨。最终设计院决议按我方要求进行优化调整，将外墙优化为混凝土墙体与主体结构同时浇筑，既能节省工期，又无其他方面风险。项目组织了ALC轻质隔墙板专项调研：全国合规生产厂家仅10家，最终项目将范围缩小在昆明、成都、重庆、贵阳四个相对较近的周边城市，经过几家报价对比分析以及对各家生产厂家生产能力、人员配置等方面实地考察后，最终决定采用**公司。针对ALC轻质隔墙板替代常规砌体，设计单位提出质疑：ALC轻质隔墙材质方面是否能满足强度、容重等方面参数要求，造价方面是否较常规砌体高，业主方能否赞同等。为消除设计单位质疑，项目从两方面同时开展工作：一方面积极与业主就材料使用功能、工期、成本等方面进行沟通，将相关收入测算对业主进行汇报，并在现场设置实体样板供业主参观，详细解释优劣，最终得到业主方的认可。另一方面对ALC轻质隔墙板使用功能参数、平米造价以及施工工期方面进行汇总，多次会同设计院召开专项会议，最终设计单位设计同意将内墙材质更换为ALC轻质隔墙板。ALC轻质隔墙板作为一种新材料在昭通市首次使用，加快了现场施工进度。各界领导检查过程中，均对ALC轻质隔墙板给予高度认可。同时，在云南省省长视察过程中，因ALC轻质隔墙板的施工高效、节能环保以及提高昭通市装配率等方面原因，对在各界认可的同时，我项目积极进行交流、总结，先后与其他工程局在建的扶贫安置房项目建立联系，扩大了ALC轻质隔墙板在云南省的使用，对昭通市乃至整个西部地区后续ALC轻质隔墙板的推广具有重要意义。而对我们自身来说，新型材料引用实施得成功，为后续各类项目提供有效的技术经验保障。项目因概算受限，需要提早介入，并从建造精细化角度带动商务策划，帮助项目走出困境，提前实现减亏、扭亏，并规避审计风险。本项目为商业综合体，建筑面积301542m2,采用框架剪力墙结构，合同形式为固定单价合同。二、策划思路项目在一次经营不利的情况下，必须开始着手进行二次经营。二次经营的主要工作之一就是良好的履约结合实施项目策划的落地，从而扭亏为盈，而项目策划核心即为“动、变、合”。1、“动”——动脑、行动、动态调整项目成本控制的依据是计划成本，计划成本最初形成依据便是标前成本。对于计划成本的编制，必须要与同区域、同类型工程及市场接轨，做到有理有据。随着工程施工不断的进行，要及时对计划成本进行动态调整，所有的支出都要进行对比，成本降低也是利润的增加。只有夯实计划成本才能对项目过程成本管控形成有效指导。2、“变”——变更、改变、变不利为有利只有“变”才能最大限度降低成本增加收入。项目进场后即与设计单位建立联系，了解其图纸设计的思想，对未正式下发的图纸中不完善、不明确、对我方不利的内容提出疑问。在保证设计院对本工程图纸设计含量、指标、造价不超的前提下，提出对我方有利的修改意见。同时在修改过程中对图纸节点、说明埋入一些后续策划点，为增加收入埋下伏笔。如果设计院在出图前为保证指标、含量等对局部问题不同意修改，我们可以暂时撤出，在过程中在通过设计变更、方案、图纸会审等形式进行施工变更。3、“合”——配合(技术、生产、商务)、合作(政府、业主、监理、咨询、设计、分包)时也有了更有利的条件去承接后续的工程，即拥有了更大的机会去盈利。装修阶段墙面做法为2~3厚腻子刮平，施工单位通用做法为采购成品腻子粉进行研制出采用“1kg胶水+2.5公斤老粉+0.5公斤白水泥”调制来代替腻子粉进的施工工艺。现场实验表明成品观感效果良好，且化学性能稳定，实现创效**万元。2、利用定额中“砌筑柔性连接”子目塞缝取代原斜砌、砂浆塞缝做法。计算。然而这两项却是施工中极其费工、费时的，并且费用为亏损项。接为“PE棒+防腐木楔+发泡剂”形式代替砂浆塞缝和斜砌。经与当地质监站沟通，只打发泡剂进行连接，成功扩大了收入(延伸：本项目仅策划成功了横向梁下和板下的柔性连接，竖向位置如剪力墙、柱子与砌筑墙连接位置仍可以采用此方式)。3、用“L”型贴片取代砌筑墙体拉结筋现场加气混凝土砌块采用薄砌法施工。通过规范研究，在满足质量的情况下可将砌筑墙体拉结筋改为“L”型贴片，既节省了材料同时也能加快施工进度。由于本工程为清单计价，砌筑单价中已包含拉结筋费用，在通过项目各方面沟通后，业主结算时没有扣减砌筑单价中拉结筋价格，最终达到了减少钢筋量、加快施工进度，同时未减少收入单价的目的，实现创效**万元。4、无平台外用电梯施工技术本工程住宅及写字楼主体均为异形结构，外用电梯梯笼与主体结构板之间会存在一定的缝隙。如按传统方式搭设脚手架，架体结构不仅会对现场施工的方便性、进度带来影响，而且还存在一定的安全隐患。项目技术、工程、商务多次开会讨论研究，最终决定利用花纹钢板、废钢筋头以及热镀锌管制作出一套简易的外用电梯操作平台，该平台具有制作简单、废料再利用、造价低廉、安装方便、可重复使用、节约工期、降低成本、安全系数高等特点。最终经过项目团队不断深化改良，本施工技术获得了国家实用新型专利。四、过程索赔编制和策划项目在施工过程中无可避免的会发生签证、变更、部分方案业主无法给予计取费用或因非我方原因造成的工期延长等情况。为减少项目损失，过程中就要收集好相关支撑性资料。项目成立索赔小组随时对已发生索赔进行编制汇总，在工程结算阶段利用适当时机报送业主(注意法律要求的时效性)。本工程过程中索赔编制的方法：1、由商务经理组织部门内部分析索赔事项的脉路，屡清切入点，形成整体思路。2、由商务经理组织工程、技术等部门召开索赔会议，针对索赔大纲进行研讨，确定索赔方向。3、由商务部门根据会议商讨结果，制定费用索赔大纲明细表。中要明确针对索赔事项应从几方面提出费用补偿、明确费用组成的相关证据应由哪个部门负责提供 (明确到人),并安排商务相关人员对接各部门进行资料收集。5、商务人员根据各部门意见进行修订，形成完整索赔内容后召开推演会议，对各章节所提出内容进行演练，并抽取部分人员作为业主方对编制的索赔报告进行反驳，根据推测的反驳意见有针对性的开展资料及证据收集工作，完善索赔内容。6、形成最终稿并完成装订，待抓住合适时机上报业主。1、项目是否盈利的前提条件是能否良好的履约。只有完成业主的既定目标，达到业主的目的，我们才能实施我们的策划。2、进场后项目经理要组织施工前策划会，商务经理要将合同主要内容、收支测3、施工过程中所实施的策划点一定要走在设计、业主的前面，引导业主往对我们有利的方向进行。如在土方开挖阶段将结构策划部分提前放入图纸会审及方案中，事项，对后期施工阶段关注较少，这样可以大大提高策划成功几率。4、项目实施过程中商务一定要做好成本节流工作，定期到现场巡检材料使用情处罚不放过、不按规定领料不放过、管理人员浪费不教育不放过。5、维护业主、咨询、设计、政府方面的对外关系，只有建立良好的关系，投其所好才能在施工过程中处处占尽先机，知己知彼，方可达到我们预期的目标。本项目位于海南省三亚市海棠湾，是央企打造以信息安全产业为核心，集聚大量高科技信息产业企业，充分发挥园区内产、学、研机构在信息安全领域中各个环节的专长，形成具有代表意义、可推广的信息技术产业发展模式和数字城市发展雏形。基地整体规划约1200亩，一期项目占地面积100亩，建筑面积约13万平方米。二、重策划、细分工凡事预则立，不预则废。项目施工前应针对项目整体目标进行充分策划，并在过程中不断调整策略，以保证策划确实落地。在整个履约过程中(尤其是维保工作容易被忽略),必须要保证项目团队思路清晰、思想统一、战术一致，强执行、抓结果。本项目中标测算收益为**%,项目进场后进行详细盘点测算发现，由于投标时未能清楚的考虑三亚当地实际情况及海南省整个市场情况，项目实际存在潜亏风险。项目部始终以提高项目收益为核心目标，通过始终坚持分工明确、责任落实到人的制度，向好的结果努力。1、建立良好的人员培养及组织机制：项目的“三大能力”建设，无论是履约能力、盈利能力、还是维持顾客持续满意度的能力，归根结底都需要靠项目团队的不懈努力才能提升。因此，干好项目的核心要素应是人才的选用。有了人才还需要发挥人才该有的作用，坚持“陈力就列，不能者止”。我们不主动抛弃、放弃任何一名员工，但企业终究是以效益为生存，必要时也须坚决落实淘汰机制，以保持团队的公正与活力。项目部选人坚持“德才兼备”,深度关注员工自身的主观愿望，考察员工是否有干事业的激情、是否有责任使命感，目的是要把那些服从组织安排、事不避难、勇担重任、在执行落实中做出成效的优秀人才选拔出来。项目部在人才管理方面始终坚持着“抓住少数关键”的理念。少数关键主要包含在项目班子成员、部门经理、C级梯队后备等人员中，旨在密切关注少数关键人员的思想动态，通过这些人员管控住项目的关键事项，使优秀人员带动全体员工积极进取、共同进步。并且项目部坚持“用人不疑、疑人不用”的理念，将权利合理、有限度地下放，并通过明确的管理制度把控整体风险，构建快捷、高效地现场事件处理机制。2、建立高效的沟通机制：施工总承包方作为项目全面实施的主要协调者，在施工过程中经常与各方打交道，高效的沟通方式和方法有时候会给各种事项的处理提供很大助力。项目部起初按各部门员工的职务分别对接业主、分包等各方相应层级的管理人员，遇到业主方上一级领导的直接指令必须上报自己部门领导后才能予以反馈回复。通过对所有员工进行一段时间考察后，逐步的放权给有责任感、敢于担当、有能力、有忠诚度的员工，允许这些员工直接应对业主方上一级领导，给予这些员工更大的平台去发挥和锻炼自己的才能，同时也便于更加快捷、高效的处理各种工作事项，能让业主更加充分感受到我们项目员工的能力与担当，还有利于项目领导腾出更多的时间与业主更高层级领导沟通，也为项目的顺利实施打下更加坚实的基础。当然，必须明确规定每个员工每阶段的处理权限，仅允许员工直接处理发生金额和影响范围在目前权限内的事项，同时还需增加每天向自己主管领导汇报的工作机制，以防患发生较大的累计经营风险。项目部还积极鼓励项目员工与业主方、监理方等建立“朋友”的互促关系，加强项目员工与业主在下班之后的沟通。例如：技术、生产等部门可以在业主晚上加班中全力的用心和服务意识；年纪较大的员工下班后与监理人员一同散步聊天，更容易在日常的聊天中化解白天工作中的分歧和矛盾，防止矛盾积累产生较深层的裂痕。三、具体策划内容及创效成果1、拓宽现场施工道路本项目现场场地狭小，可利用的作业空间十分有限，因此如何策划好施工场地的布置显得尤为关键。项目部对临时道路宽度的影响经过内部充分讨论后，按目前的道路宽度推测出项目的工期进度情况，发现路宽将严重影响施工部署。项目部立即组织相关人员进行明确分工、分头行动，从找村书记了解拓宽道路的阻碍、找村民了解借用耕地的赔偿意愿、测算耕地进行素土回填的成本等多方面同时入手，全面摸清拓宽道路的可行性。项目部通过列出现有路宽的影响性分析和成本预测，与业主领导进行积极的沟通，最终拓宽临时道路的方案得到了业主认可，并由业2、外墙砌筑材质的变更策划三亚地处海岛之上，每年5-10月为台风多发季节，且夏季阶段性降雨量较大。在与周边项目、质监部门的交流中了解到，许多工程出现了外墙严重渗漏水的情况，且大多数情况下查找渗漏水点极为困难、维修处理反复多次还效果不佳。为确保工程质量，项目领导多次与业主沟通后期大概率会出现的渗漏水问题。经业主方领导同意，项目部人员与业主管理人员一同对周边项目的外墙渗漏水情况进行了调查，最终多方协商达成一致：为保障外墙的防水性能，由设计院出具设计变更将外墙砌筑材料由蒸压加气混凝土砌块改为蒸压灰砂砖，并在外墙饰面装饰前增加涂刷一层JS防水涂料，相应增加的材料费、人工费等均在变更洽商中予以确认，外墙砌筑材料变更增加收入约为**万，JS防水涂料增加收入约为**万。3、人防门工程不平衡报价策划业主招标书中对人防门及人防设备给出了指定品牌，但这些指定的品牌均为广东区域的人防产品品牌。因人防安装工程本身属于具有垄断性的工程，项目所在地区人防工程一般只能由当地指定人防厂家进行施工安装，而这些指定品牌在海南区域尚无法适用。因此项目在进场施工后立即向业主发函，以业主招标时的指定品牌无法施工为由，要求业主重新选定人防门厂家并重新进行认价，经过双方多次往来谈判，最终与业主协商调整了人防门及人防设备的品牌和价格，减损**万元。4、招标图纸与施工图纸对比策划许多项目投标阶段的施工图纸是设计院匆忙之中为完成任务交付业主的，与进场施工后下发的施工蓝图存在较多的差异。但大多数为细部调整，多数业主试图通过合同规避此种风险，例如本项目合同中约定五千元以下的洽商变更费用不予计取。项目部收到正式施工蓝图后，过程中在满足日常施工要求之余，定人、定时间、定任务地安排项目人员对施工蓝图与招标图纸进行详尽比对，并收集形成《施工图纸差异汇总》,在收到正式施工图纸后3个月内找出了270多条差异。然后组织项目主要人员进行充分的讨论分析，就事项影响程度得出统一意见。影响较大的部分由技术部门逐条牵头，联合商务、生产等部门合作编写下一步进行变更或签证的支撑材料，影响较小的部分汇总简要的影响性清单，作为项目经理、商务经理等与业主领导过程沟通的筹码。例如：本工程招标图纸中的基础平面布置图，仅标识了防水板和基础底板两处标高，但正式版蓝图标高错综复杂，甚至十几米范围的一小块区域内可能有六七种标高，造成施工难度大大增加。项目部组织充分讨论后，统一意见为除了土方开挖的机械使用费、人工费用等增加外，防水附加层的含量也提高不少，原工程清单中防水附加层仅考虑为定额损耗，投标综合单价亏损。因此，项目部通过施工蓝图与招标图纸对比，测算出防水附加层实际数量，并与投标时防水附加层的定额含量进行对比分析，以施工规范和对比分析表为依据与业主协商调整了防水工程的综合单价。最终地下防水工程综合单价提升16.78元/m²,合计项目减损**万元。5、施工合同风险策划项目在施工合同签订后，立即组织领导班子及各部门主要成员对大合同进行交70%、仅主材价格可调、变更洽商涉及费用结算后支付等。2016年12月份开始，海南省陆续出台“双修双城”、“巩卫”、“航运码头限材料供货商进行谈判协商(提前与相关供货商做好工作),让甲方了解到实际市场环境情况“要求调增合同价款、增加付款比例、缩短付款周期，且部分重要材料(如钢筋、混凝土等)必须用现金采购才能确保工程正常施工”,针对此情况甲方提出可以理解，但仍要求按原合同执行。我项目又以“前期为配2017年11月28日召开相关会议，同意调整付款比例，由原合同付款比例70%调整为85%。后因甲方下发大量变更及新增内容，在此会议上项目提出变更、新增内容等均由甲方发起，且涉及金额较大，也应在过程中按85%支付，甲方也同意变更签证等随后续工作进行留有余地。2018年项目进入二次结构施工阶段，同时国家环保工作开接导致三亚市场施工用水泥、砂子、石子、加气块、灰砂砖等材料均出现断货现象，整个海岛只有个别厂家有存货，供不应求，价格奇高，项目不断与甲方沟通，并共同寻找资源，最终甲方同意增加加气块、灰砂砖、水泥及中砂材料的调差。本项目的商务策划工作主要是以“整体策划、动态跟踪、及时调整、重在落实”为主要原则开展进行的。经济效益是企业的生命，而要创造良好的经济效益离不开团队的齐心协力、拼搏进取。面对竞争日益残酷的建筑市场，如何在万军从中稳固立足并取得良好的项目效益，将是我们在实践探索中需始终坚持的方向。“桃李不言，下自成蹊”,相信以后我们只要继续努力打造施工高效、有凝聚力、有活力的履约团队，与业主建立良好的沟通渠道，就一定可以更好地完成项目施工，创造出更多的精品工程、营造更好的效益，为企业发展添砖加瓦。责任担当出智慧，高效执行出效益沟通，实现了在建筑做法、重计量、政府退费等角度的多维策划，获得了极为可观的收益。一、建筑做法策划按照本工程业主要求，二次结构及粗装修工程结算以设计移交的建筑做法表为依据。项目部始终以增收创效为第一要务，紧抓本项目业主需要品质提升的契机，通过参照其他多个住宅项目的做法表，结合最新的施工规范及验收规范，与甲方设计部主管积极沟通，明确增加的每个做法对应的功能和作用。关键时期与城市公司先形成初版建筑做法表，并移交业主指定设计院进行深化，同时项目商务与技术人员第一时间联系设计院进行沟通并形成确认版移交蓝图及时下发。最终项目部在蓝图签确移交做法中成功植入以下创效做法，实现创效额**万元增加原因从设计角度从商务角度11.详地面做法1.详地面做法而保证防水施工质量；系数低；2.抗渗钢筋混凝土底板，抗渗等级详结构说明2.抗渗钢筋混凝土底板，抗渗等级详结构说明3.50厚C20细石混凝土保护层，3.50厚C20细石混凝土保护层，5.4厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎II型)5.4+3厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎I型)7.100厚C15混凝土垫层7.20厚1:2.5水泥砂浆找平层8.地基持力层8.100厚C15混凝土垫层9.地基持力层2侧墙保护墙≥800至散水)1.素土分层夯实(二八灰土分层夯实，夯实范围底板砼垫层处侧墙保护墙≥800至散水)上，室外温度在0度以下),单价达170元/m²,数低；2.50mm厚挤塑聚苯板保护层(容重为30kg/m常2.120mm厚非黏土砖保护层3.4mm厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎II型)3.50mm厚挤塑聚苯板保护层(容重为30kg/m3)4.4+3mm厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎Ⅱ型)5.抗渗钢筋混凝土侧墙，抗渗等级详结构说明5.20厚1:2.5水泥砂浆找平层6.1.5mm厚聚氨酯涂膜隔汽层7.基层处理剂一道8.抗渗钢筋混凝土侧墙，抗渗等级详结构说明增加原因从设计角度从商务角度31.种植土(要求详见景观图纸)1.种植土(要求详见景观图纸)大(约3万平米),隔汽层及找平层2.千铺200g/m2聚酯无纺布2.干铺200g/m2聚酯无纺布3.2mm厚聚乙烯排(蓄)水板，20mm高凸点向上3.2mm厚聚乙烯排(蓄)水板，20mm高凸点向上4.最薄处50厚C20细石混凝土配双向6@250保护层找0块找坡),设分格缝纵横间距@<6m,缝内添高分子密封膏4.最薄处50厚C20细石混凝土配双向60.5%坡(微地形或纵坡水平距离较长时，用1:8水泥加气子密封膏5.50厚挤塑聚苯乙烯泡沫保温板(≥30kg/m3)5.50厚挤塑聚苯乙烯泡沫保温板(≥30kg/m3)6.隔离层：干铺石油沥青纸胎油毡一层6.隔离层：干铺石油沥青纸胎油毡一层7.4+3厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎II型)(上层4厚SBS防水卷材为耐根穿刺防水)卷起至室外散水以上不小于500高7.4+3厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎I型)(上层4厚500高8.20厚1:3水泥砂浆找平层8.20厚1:3水泥砂浆找平层10.抗渗钢筋混凝土顶板，抗渗等级详结构说明12.抗渗钢筋混凝土顶板，抗渗等级详结构说明增加原因从设计角度从商务角度41.覆土或面层(要求详见景观图纸)1.覆土或面层(要求详见景观图纸)2.最薄处50厚C20细石混凝土配双向Ø60250保护层找0.5%坡，设分格缝纵横问距@<6m,缝内添高分子密封膏2.最薄处50厚C20细石混凝土配双向Ø60250保护层找0.5%坡，设分格缝纵横问距@<6m,缝内添高分子密封膏3.50厚挤塑聚苯乙烯泡沫保温板(≥30kg/m3)3.50厚挤塑聚苯乙烯泡沫保温板(≥30kg/m3)5.4+3厚SBS改性沥青防水卷材(聚酯胎II型),卷起至室外散水以上不小于500高6.20厚1:3水泥砂浆找平层6.20厚1:3水泥砂浆找平层7.20厚(最薄处)1:3:6水泥石灰炉渣找坡7.20厚(最薄处)1:3:6水泥石灰炉渣找坡8.20厚1:3水泥砂浆保护层9.1.5mm厚聚氨酯涂膜隔汽层10.抗渗钢筋混凝土顶板5上部与住1.蓝灰色喷涂(现场样板确认)1.蓝灰色喷涂(现场样板确认)应增加防水层；2.喷胶，刮腻子找平；2.喷胶，刮腻子找平；3.喷涂50厚超细无机纤维保温涂层；3.喷涂50厚超细无机纤维保温涂层；4.喷涂界面剂；5.钢筋混凝土楼板5.喷涂界面剂；增加原因从设计角度从商务角度6面层)预留20厚装饰面层预留20厚装饰面层此道工序；,险系数低；1.50厚C20细石混凝土找平(上配φ3@50钢丝网片，中间布3.20厚挤塑聚苯乙烯泡沫塑料板，密度25kg/m3,压缩应力不小于1000帕)3.20厚挤塑聚苯乙烯泡沫塑料板，密度25kg/m3,压缩应力不小于1000帕)4.钢筋混凝土楼板(局部修补找平)5.素水泥浆一道(内掺建筑胶)6.钢筋混凝土楼板(局部修补找平)7砼墙柱面(从内到外):砼墙柱面(从内到外):系统面进行抹灰；各楼节能设计)2.抹第一道抹面胶浆，压入第一道耐碱玻纤网格布3.锚栓锚固耐碱玻纤网格布层3.12厚1:3防水水泥砂浆打底扫毛或划出纹道4.水泥浆打底或界面剂一遍拉毛(内掺建筑胶)5.配套胶粘剂粘贴岩棉板(双面侧面涂刷界面剂)或玻化和厚度详各楼节能设计)增加原因从设计角度从商务角度7系统面进行抹灰；上，室外温度在0度以下),7.饰面层7.锚栓锚固耐碱玻纤网格布层10.3厚柔性耐水腻子11.饰面层.6厚1:2.5防水水泥砂浆抹平3.水泥浆打底或界面剂一遍拉毛(内掺建筑胶)3.12厚1:3防水水泥砂浆打底扫毛或划出纹道各楼节能设计)4.水泥浆打底或界面剂一遍拉毛(内掺建筑胶)5.抹第一道抹面胶浆，压入第一道耐碱玻纤网格布5.配套胶粘剂粘贴岩棉板(双面侧面涂刷界面剂)或玻化和厚度详各楼节能设计)6.锚栓锚固耐碱玻纤网格布层7.抹第二道抹面胶浆，压入第二道耐碱玻纤网格布7.锚栓锚固耐碱玻纤网格布层10.饰面层10.3厚柔性耐水腻子11.饰面层增加原因从设计角度从商务角度81.混凝土整体保护层(40厚C20细石混凝土，配C6一级钢纤网格布，分隔缝采用20*20*3角钢，问距不大于61.混凝土整体保护层(40厚C20细石混凝土，配C6一级2.0.8厚土工布隔离层2.0.8厚土工布隔离层3.3+3厚SBS改性沥青防水卷材(Ⅱ型),距建筑完成面最高3点卷起300,在屋面转角及管道周围附加3厚SBS改性沥青防水卷材加强层，宽度250高点卷起300,在屋面转角及管道周围附加3厚SBS改性沥4.20厚1:3水泥砂浆找平层(管道周围做成圆锥台留凹并填密封材)并填密封材)5.最薄处30厚1:8水泥加气混凝土碎块找2%坡度5.最薄处30厚1:8水泥加气混凝土碎块找2%坡度为准)自外檐口起坡点向内设500mm宽岩棉板防火隔离带7.现浇钢筋混凝土板1、钢筋策划：施工总承包合同中约定：搭接、支撑、马凳、垫铁、定位筋、线管固定筋等措施钢筋均包含在措施费内，不予单独计算工程量；如果按合同约定的结算原则结算，钢筋工程量将面临巨额亏损，项目部决定对钢筋工程进行深度策划。正所谓“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。我们了解到业主已经完成本项目钢筋等工程指标的深化并将限额上报集团审批，经项目商务人员与咨询人员多次沟通，及时拿到了本地块钢筋限额指标表。同时，商务人员认真按照移交图纸计算真实工程量，通过对比发现钢筋工程具有很大策划空间，随后在附加筋、加强筋、暗柱绑扎区箍筋加密区钢筋等多个方向与咨询公司争取到可观的钢筋量。另一方面，项目商务人员与咨询公司相关领导积极沟通，实时跟进，深入协调，最终增加钢筋工程量创效**万元。2、细石砼面层策划：结合地下车库金刚砂地面做法工序，项目商务人员对照合同清单进行逐一分析，发现车库金刚砂地面中其中两层做法可分别套取“细石砼面层耐磨处理”、“渗透性密封性固化剂”两个清单子项。但两个清单项项目特征及工作内容描述基本一致，实际所需现场施工做法仅为渗透性密封性固化剂。随后项目商务人员抓住时机，与咨询单位相关领导积极沟通，解释相同做法却不同功效的施工合理性，实时协调跟进，最终实现创效额**万元。3、研究算法规则、清单套项及手算工程量策划：在对量中很容易发现：同一个工程，不同的人去计量计价往往在工程量及套项后的金额上会出现不小差异，也是就没有所谓的标准答案。所以项目商务部多次组织重计量算量策划会，研究可操作项及其工程算法规则、研究合同清单的各子目、研究手算部分复杂且不规则的工程量，争取在无形中将图纸工程量放大到结算清单中。部门人员多次精细的研究后找出了众多计量计价可策划项，如：同一模板分类套项、同一构件分类套项、砖胎膜与基础模板同时计量、非迎水面的地下室主楼外墙增加钢板止水带、后浇带放坡处理、抗水板与筏板间放坡系数增大、楼层双向板附加角部钢筋及中部温度筋、设置基础筏板抗震等级、增算电梯通道侧壁抹灰、合同清单中涂料子项包含的腻子单列计量、手算地下室功能性房间基础、排水沟、铸铁篦子、钢楼梯、钢爬梯、外墙保温、涂料及腻子、增加地下及车库顶板工程防水平面及上翻范围等。这些重计量策划项经过商务人员严密精细打算、一步步落实执行，积少成多后汇聚成了一个客观的数字，在重计量及结算中完成创效。4、政府退费策划：省财政厅印发了《建筑业劳保费用行业统筹管理实施细则》的通知，根据细则第二条明确约定在本省区域内从事建筑工程活动的建设单位、凡法人登记注册未在本地区的国有、国有控股及民营施工企业(包括建筑劳务企业、专业作业小微企业)和有关管理部门，不予退费。经过完善项目劳保费结算承诺书、项目直接发包公示表、建筑工程施工许可证、建筑工程施工合同等退费相关资料，同时深度沟通协调，成功办理了本地块劳保退费。精细化管理是一种意识，一种观念，是一种认真的态度，更是一种精益求精的文化。老子云："天下难事，必做于易；天下大事，必做于细"。想成就一番事业必须从简做起，从细微处入手，再难的事儿也能一步一步的去落实解决，当然要实行精细化管理必须完善制度，强化管理，以提升执行力来保证精细化管理的实施效果。摘要：随着建筑市场的不断发展、成熟，工程造价日趋透明化，施工企业的利润空间不断被压缩，施工企业的生存和发展均面临严峻挑战。当下，施工企业唯有以商务策划为纲，促进项目降本增效，方能在恶劣的市场环境下直击寒冰市场、立于不败之地。故，好的创效策划对于施工企业而言，日趋重要。