纸板厂销售管理制度

纸板厂销售管理制度总则1.目的为规范纸板厂销售管理工作，提高销售团队的工作效率和业绩，确保公司销售目标的实现，特制定本管理制度。2.适用范围本制度适用于纸板厂销售部门全体员工。3.销售原则诚实守信原则：销售人员应如实向客户介绍产品性能、质量、价格等信息，不得虚假宣传或欺诈客户。客户至上原则：始终以客户需求为导向，提供优质的产品和服务，满足客户期望，提高客户满意度。团队协作原则：销售部门内部各岗位之间应密切配合，协同工作，共同完成销售任务。同时，要与其他部门保持良好沟通，确保公司整体运营顺畅。业绩导向原则：以销售业绩为核心考核指标，激励销售人员积极拓展市场，提高销售业绩。销售组织架构与岗位职责1.销售组织架构销售部门设销售经理一名，下辖若干销售代表和销售内勤。2.岗位职责销售经理负责制定销售战略、销售计划及销售目标，并组织实施，确保完成公司销售任务。负责销售团队的建设与管理，包括人员招聘、培训、绩效考核等，提高团队整体素质和业务能力。定期分析市场动态和竞争对手情况，为公司产品研发、营销策略调整提供决策依据。负责客户关系的维护与管理，处理重大客户投诉和危机事件，提高客户忠诚度。协调公司内部各部门之间的工作，确保销售工作顺利进行。销售代表负责市场开拓，寻找潜在客户，建立客户档案，不断扩大客户群体。向客户介绍公司产品和服务，解答客户疑问，促成销售订单的签订。跟进订单执行情况，协调生产、物流等部门，确保订单按时、按质、按量交付。收集客户反馈信息，及时向销售经理汇报，为公司产品改进和服务优化提供建议。完成销售经理交办的其他临时性工作任务。销售内勤负责销售合同的起草、审核、签订、归档等工作，确保合同的合法性和规范性。负责销售数据的统计、分析和上报工作，为销售决策提供数据支持。协助销售代表跟进订单执行情况，协调解决订单执行过程中出现的问题。负责客户资料的整理、归档和保管工作，确保客户信息的安全与保密。负责销售部门日常行政事务的处理，如办公用品采购、文件收发、会议组织等。客户开发与管理1.客户开发市场调研销售代表应定期进行市场调研，了解行业动态、市场需求、竞争对手情况等信息，为客户开发提供依据。潜在客户寻找通过多种渠道寻找潜在客户，如网络搜索、行业展会、客户推荐、电话营销、上门拜访等。客户拜访对潜在客户进行拜访时，销售代表应提前做好充分准备，了解客户基本情况和需求，制定详细的拜访计划和沟通方案。拜访过程中，要注意仪表仪态，礼貌待人，清晰、准确地介绍公司产品和服务优势，建立良好的沟通关系。客户跟进对有合作意向的潜在客户，销售代表要进行及时跟进，保持与客户的密切联系，解答客户疑问，提供相关资料和解决方案，推动客户决策。2.客户管理客户档案建立销售内勤负责为每个客户建立详细的档案，档案内容包括客户基本信息、购买记录、沟通记录、投诉处理记录等。客户档案应定期更新和维护，确保信息的准确性和完整性。客户分类管理根据客户的购买金额、购买频率、合作潜力等因素，对客户进行分类管理。分为重点客户、一般客户和潜在客户，并针对不同类型的客户制定相应的营销策略和服务方案。客户关系维护销售代表要定期与客户沟通，了解客户使用产品情况和需求变化，及时提供优质的售后服务。对于重点客户，销售经理应亲自参与客户关系维护工作，定期回访，加强合作深度和广度。客户投诉处理建立客户投诉处理机制，及时受理客户投诉。销售代表接到客户投诉后，应立即记录并上报销售经理，同时积极协调相关部门进行处理。处理结果要及时反馈给客户，并跟踪客户满意度，确保客户投诉得到妥善解决。销售流程管理1.销售机会识别销售代表通过市场调研、客户拜访等方式，发现潜在销售机会，并及时记录在销售机会管理系统中。对销售机会进行初步评估，判断其可行性和潜在价值。2.销售项目立项对于具有较高潜在价值的销售机会，销售代表填写《销售项目立项申请表》，详细描述项目背景、客户需求、竞争对手情况、预期销售目标等信息，提交销售经理审核。销售经理审核通过后，该销售机会正式立项，并分配给相应的销售代表负责跟进。3.销售方案制定销售代表根据客户需求和项目情况，制定详细的销售方案。销售方案应包括产品介绍、解决方案、价格策略、服务承诺等内容，并确保方案具有针对性和竞争力。销售方案制定完成后，提交销售经理审核。4.销售合同签订销售方案经客户认可后，销售内勤负责起草销售合同。销售合同应明确双方权利义务、产品规格、数量、价格、交货期、付款方式等条款。销售合同起草完成后，提交销售经理审核，审核通过后，由公司法定代表人或授权代表与客户签订合同。5.订单执行跟进销售内勤将签订后的销售合同及时传递给生产部门和物流部门，协调各部门按照合同要求组织生产和发货。销售代表负责跟进订单执行情况，及时向客户反馈订单生产进度、发货时间等信息，确保订单按时、按质、按量交付。6.销售款项回收销售内勤负责跟踪销售款项回收情况，及时与客户沟通付款事宜。对于逾期未付款的客户，销售代表应协助销售内勤进行催款工作，必要时采取法律手段维护公司权益。销售价格管理1.价格制定原则成本加成原则：产品价格应在生产成本的基础上，加上合理的利润空间，确保公司盈利。市场导向原则：参考市场同类产品价格水平，结合公司产品优势和市场需求情况，制定具有竞争力的价格。差异化定价原则：根据产品质量、性能、服务等方面的差异，对不同客户、不同产品制定差异化的价格策略。2.价格审批流程销售代表根据客户需求和市场情况，提出产品价格建议，填写《价格审批申请表》，详细说明产品规格、数量、价格建议及理由等信息，提交销售经理审核。销售经理对销售代表提交的价格建议进行审核，结合公司成本、市场情况等因素，提出审核意见。审核通过后，报公司总经理审批。公司总经理根据销售经理的审核意见和公司整体经营策略，对价格进行最终审批。审批通过后的价格作为正式销售价格执行。3.价格调整管理市场价格发生重大变化或公司成本、产品质量、服务等方面发生重大调整时，销售部门应及时提出价格调整建议，填写《价格调整申请表》，说明价格调整原因、调整幅度及对销售业务的影响等信息，按照价格审批流程进行审批。价格调整经审批通过后，销售内勤负责及时通知相关销售代表和客户，并确保所有销售合同、报价单等相关文件中的价格信息得到及时更新。销售费用管理1.费用预算编制销售部门应根据年度销售目标和市场拓展计划，编制年度销售费用预算。销售费用预算应包括市场推广费用、差旅费、业务招待费、通讯费、运输费等各项费用明细，并详细说明费用预算的依据和用途。2.费用审批流程销售代表根据业务需要，填写《费用报销申请表》，详细说明费用发生的事由、金额、时间等信息，并附上相关发票或凭证，提交销售经理审核。销售经理对销售代表提交的费用报销申请进行审核，核实费用的真实性、合理性和必要性。审核通过后，报公司财务部门审批。公司财务部门按照公司财务制度和相关规定，对费用报销申请进行审批。审批通过后，予以报销。3.费用控制与监督销售部门应严格控制销售费用支出，确保费用支出符合预算要求。对于超预算的费用支出，需按照公司费用审批流程进行追加预算审批。公司财务部门定期对销售费用支出情况进行统计和分析，及时发现费用支出中存在的问题，并提出改进建议。同时，对销售费用的使用情况进行监督检查，确保费用使用的合规性和效益性。销售绩效考核与激励1.绩效考核指标设定销售业绩指标：包括销售额、销售量、销售利润等，是衡量销售人员工作业绩的核心指标。客户开发指标：如新客户开发数量、潜在客户转化率等，考核销售人员市场开拓能力。客户满意度指标：通过客户反馈调查等方式，考核销售人员客户关系维护和服务质量情况。销售费用控制指标：考核销售人员对销售费用的控制能力，确保费用支出在预算范围内。2.绩效考核周期绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，主要对销售人员当月工作业绩和表现进行考核评价；年度考核于次年1月进行，是对销售人员全年工作的综合考核评价。3.绩效考核实施销售代表每月末填写《销售人员月度绩效考核自评表》，对自己当月工作业绩、工作表现等方面进行自我评价，并提交销售经理审核。销售经理根据销售代表的工作表现、销售数据及相关部门反馈意见，对销售代表进行月度绩效考核评分，并填写《销售人员月度绩效考核评价表》。年度考核时，销售代表需提交年度工作总结报告，销售经理结合销售代表全年工作业绩、工作表现、团队协作等方面情况，进行年度绩效考核评分，并填写《销售人员年度绩效考核评价表》。4.激励措施薪酬激励：根据销售人员绩效考核结果，发放绩效奖金。绩效奖金与销售业绩、客户满意度等指标挂钩，充分体现多劳多得、优绩优酬的原则。晋升激励：对于绩效考核优秀的销售人