奇瑞国际销售管理制度

奇瑞国际销售管理制度一、总则（一）目的本制度旨在规范奇瑞国际销售业务流程，提高销售团队的工作效率和业绩，确保公司销售目标的顺利实现，提升公司在国际市场的竞争力。（二）适用范围本制度适用于奇瑞国际销售部门全体员工，包括销售经理、销售人员、销售支持人员等。（三）基本原则1.以市场为导向，满足客户需求，不断提升客户满意度。2.公平、公正、公开的竞争原则，激励员工积极进取。3.团队协作原则，各岗位之间密切配合，共同完成销售任务。4.合规经营原则，严格遵守国家法律法规及公司各项规定。二、销售组织架构及职责（一）销售部门组织架构销售部门设销售经理一名，下辖若干销售区域，每个区域配备销售人员若干。同时设有销售支持岗位，负责客户信息管理、订单处理、物流协调等工作。（二）各岗位职责1.销售经理制定销售战略和年度销售计划，并组织实施。管理销售团队，包括人员招聘、培训、绩效考核等。协调与其他部门的工作，确保销售业务顺利开展。分析市场动态，收集竞争对手信息，为公司决策提供依据。完成公司下达的销售目标，提升市场份额。2.销售人员负责所在区域的市场开拓和客户开发，寻找潜在客户并建立联系。向客户介绍公司产品和服务，解答客户疑问，促成销售订单。维护客户关系，定期回访客户，了解客户需求变化，及时解决客户问题。收集市场信息和客户反馈，及时向销售经理汇报。完成个人销售任务指标。3.销售支持人员负责客户信息的收集、整理和归档，建立客户数据库。处理销售订单，包括订单录入、审核、发货跟踪等。协调物流部门，确保产品按时、准确送达客户。协助销售人员进行商务谈判，提供相关资料和支持。统计销售数据，生成销售报表，为销售决策提供数据支持。三、销售业务流程（一）市场调研与分析1.定期收集国际汽车市场信息，包括市场规模、增长趋势、消费者需求、竞争对手动态等。2.分析市场数据，撰写市场调研报告，为销售策略制定提供参考。3.根据市场调研结果，结合公司产品特点和优势，确定目标市场和潜在客户群体。（二）客户开发与跟进1.销售人员通过多种渠道寻找潜在客户，如行业展会、网络营销、客户推荐等。2.对潜在客户进行初步筛选和评估，确定有合作意向的客户名单。3.与潜在客户进行沟通，了解客户需求，介绍公司产品和服务，建立联系。4.定期跟进潜在客户，保持沟通频率，逐步建立信任关系，推动客户向意向客户转化。（三）销售报价与合同签订1.当客户表达出明确的购买意向时，销售人员及时向销售支持人员提供客户需求信息。2.销售支持人员根据客户需求，结合公司产品价格政策，制作销售报价单。3.销售人员向客户发送销售报价单，进行商务谈判，解答客户关于价格、交货期、售后服务等方面的疑问。4.双方达成一致后，签订销售合同，明确双方权利和义务。销售合同需经销售经理审核后生效。（四）订单处理与发货1.销售支持人员收到销售合同后，及时录入订单系统，并进行审核。2.审核通过后，将订单信息传递给生产部门和物流部门，协调安排生产和发货事宜。3.物流部门根据订单要求，安排产品运输，确保产品按时、准确送达客户。4.销售支持人员跟踪发货进度，及时向客户反馈物流信息。（五）售后服务1.建立售后服务体系，及时响应客户售后需求。2.对于客户反馈的产品质量问题或其他售后问题，销售人员及时协调相关部门进行处理。3.定期回访客户，了解客户对产品和服务的满意度，收集客户意见和建议，不断改进售后服务质量。四、销售绩效考核制度（一）考核目的通过建立科学合理的绩效考核制度，激励销售团队成员积极工作，提高工作业绩，确保公司销售目标的实现。（二）考核原则1.定量与定性相结合原则，以定量指标为主，定性指标为辅。2.公平、公正、公开原则，确保考核结果真实、客观。3.及时性原则，及时反馈考核结果，激励员工持续改进。（三）考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月进行。（四）考核指标及权重1.销售业绩（60%）销售额：考核销售人员完成的销售合同金额。销售利润：考核销售人员实现的销售利润。销售增长率：考核销售人员销售额较上一周期的增长情况。2.客户开发与维护（20%）新客户开发数量：考核销售人员成功开发的新客户数量。客户满意度：通过客户调查等方式，考核客户对销售人员及公司产品和服务的满意度。3.市场拓展（10%）市场信息收集：考核销售人员收集市场信息的数量和质量。市场推广活动参与度：考核销售人员参与公司市场推广活动的积极性和效果。4.团队协作（10%）与其他部门协作配合情况：考核销售人员与销售支持、生产、物流等部门的协作沟通效果。（五）考核实施1.销售支持人员负责收集、整理销售数据，为考核提供依据。2.销售人员每月末提交个人工作总结和下月工作计划，作为考核参考。3.销售经理根据考核指标和实际工作表现，对销售人员进行评分。4.考核结果经人力资源部门审核后，反馈给销售人员。（六）考核结果应用1.月度考核结果与绩效奖金挂钩，根据考核得分发放相应比例的绩效奖金。2.年度考核结果作为员工晋升、调薪、奖励的重要依据。连续两年考核优秀的员工，优先考虑晋升机会；考核不达标者，进行相应的培训或调整岗位。五、销售培训与发展（一）培训目标提升销售团队的专业素质和业务能力，使其能够更好地适应市场变化，满足客户需求，提高销售业绩。（二）培训内容1.产品知识培训：深入了解奇瑞国际汽车产品的性能、特点、优势、配置等。2.销售技巧培训：包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理技巧等。3.市场知识培训：国际汽车市场动态、竞争对手分析、目标市场特点等。4.行业法规与政策培训：了解相关国际贸易法规、汽车行业政策等。5.团队协作与沟通培训：提高团队成员之间的协作能力和沟通效率。（三）培训方式1.内部培训：定期组织内部培训课程，由公司内部专家或经验丰富的销售人员授课。2.外部培训：根据业务需要，选派销售人员参加外部专业培训机构举办的培训课程。3.实地考察：安排销售人员到先进企业或市场进行实地考察，学习借鉴优秀经验。4.在线学习：提供在线学习平台，让销售人员可以自主学习相关课程和资料。（四）培训计划与实施1.人力资源部门会同销售部门制定年度培训计划，明确培训内容、培训方式、培训时间等。2.按照培训计划组织实施培训活动，确保培训效果。3.培训结束后，对培训效果进行评估，收集学员反馈意见，不断改进培训工作。（五）员工职业发展规划1.为销售人员提供明确的职业发展路径，如销售代表销售主管销售经理销售总监等。2.根据员工个人能力和业绩表现，制定个性化的职业发展规划，提供相应的培训和晋升机会。3.鼓励员工不断学习和提升自己，为公司发展贡献更大力量的同时，实现个人职业目标。六、销售费用管理（一）费用预算1.销售部门每年末根据下一年度销售计划，编制销售费用预算，包括市场推广费用、差旅费、业务招待费等。2.销售费用预算经公司财务部门审核、总经理批准后执行。（二）费用报销1.销售人员发生的费用支出，需按照公司财务制度填写费用报销单，并附上相关发票和凭证。2.费用报销单经部门负责人审核、财务部门审核后，报总经理审批。3.财务部门按照审批后的报销单进行费用报销。（三）费用控制1.严格控制销售费用支出，确保各项费用支出符合预算标准。2.对于超预算的费用支出，需提前向公司申请追加预算，经批准后方可支出。3.定期对销售费用进行分析和评估，找出费用控制的关键点，采取有效措施降低费用成本。七、销售风险管理（一）风险识别1.市场风险：包括市场需求变化、市场竞争加剧、汇率波动等。2.信用风险：客户信用状况不佳，可能导致货款回收困难。3.合同风险：合同条款不明确、合同执行过程中出现纠纷等。4.政策风险：国际贸易政策、行业法规等发生变化，可能影响公司销售业务。（二）风险评估1.对识别出的风险进行评估，分析其发生的可能性和影响程度。2.根据风险评估结果，确定风险等级，为制定风险应对措施提供依据。（三）风险应对措施1.市场风险应对：加强市场调研和分析，及时调整销售策略；合理运用金融工具，规避汇率风险。2.信用风险应对：建立客户信用评估体系，对客户信用状况进行严格审查；加强货款回收管理，及时跟踪客户付款情况。3.合同风险应对：规范合同签订流程，确保合同条款明确、合法；加强合同执行过程中的监督和管理，及时解决合同纠纷。4.政策风险应对：关注国际贸易政策和行业法规变