万东商厦策划报告可行性分析

周口万东工程筹划报告可行性分析关于工程定位的补充分析和论证呈：河南江河置业由：上海驰张·知天行地产机构河南知天行房地产营销筹划目录提示第3页市场调研分类与再分析第一节关于市场问卷的调研分类与再分析第11页第二节关于租金问卷的调研分类与再分析第22页第三节针对服装、小商品的调研分类与再分析第29页第二章工程整体定位和楼层业态定位第一节工程整体定位第36页第二节楼层业态定位第48页第三节定价的建议第59页附表：第64页市场调研话述回访话述前期接待话述所有的市场调查问卷及统计数据原稿【提示】市场调研时间：23天市场调研人员：知天行周口工程组11名成员市场调研方式：市场调研区域：上门拜访调研1、周口市区主要路段〔区域〕。B、调研2、主要商业街和大型商场。C、来访客户谈访调研市场调研针对的类型：底店门面商业街商场住宅企事业单位市场调研分析一、调研阐述1、调研目的为了进一步论证前期定位的可操作性，更深一步的摸清周口商业地产市场的情况以及为后期的推广销售做铺垫，我们再次对市区所有主干道沿街底店及大型商场和商业街进行了一次全面的市场调研。这次市调覆盖面广，调研客户涉及到各个行业，采用一对一交谈的方式，所有数据都是第一现场获得，真实可靠，为我们工程的定位、定价以及铺面划分等提供了强有力的依据！2、调研方式我们采取定点分工，专人负责的调研方式。每人承包一条主干道及商场，长时间扎根于此，真正把市场摸透后再转移。经过大家20余天的市场调研及回访工作，最终从市场中取得了更真实可信的参考数据！3、调研区域我们的问卷调研区域覆盖到整个周口市区包括：主干道有中州路、七一路、八一路、交通路、大闸路、文明路、五一路、六一路等沿街底店，及周边的大型商场，居民小区，企事业单位、办公楼以及银行、学校、医院等；专业市场包括女人街、男人街、步行街、荷花市场！从而真实的了解到各行各业不同人群的购房投资需求！具体分工如下：赵静：调研责任区域：七一路女人街学校刘景：调研责任区域：八一路男人街医院刘丹：调研责任区域：中州路步行街银行梁丽萍：调研责任区域：文明路荷花市场企事业单位郭会会：调研责任区域：六一路荷花市场办公楼丁梦虎：调研责任区域：五一路人民商场学校蔡彬：调研责任区域：大庆路一峰购物广场医院李世威：调研责任区域：工农路中都购物中心银行李岚：调研责任区域：人民路京华百货企事业单位张歌：调研责任区域：交通路百货大楼办公楼丁艳：荷花市场办公楼居民小区4、调研过程第一步：首先对市调表格进行统一的讲解和培训，使每个人非常熟悉的掌握市调表格的每项内容，这样在市调的过程中可以节约市调时间，使客户不厌烦，从而保障调研的质量。第二步：市调前组织统一的市调话述以及登门话述，每个人相互对练，直至考核合格后，才允许外出市调。我司做事的风格就是不打没有准备的仗！凡事不准备好，坚决不实施！第三步：把1500份市调报告表根据每个路段的情况，不同成份量的分配给每个市调人员，规定相关人员必须在规定的时间以及自己的调研区域内完成任务。并且保证市调表格填写的完整及准确，从而保证市调表格的全面及真实性。第四步：每天完成市调表格回到售房部，进行总结。解决市调过程中遇到的问题并且及时解决。对于客户提到的新问题，及时给出相应的话述，供全体人员学习，以便以后遇到同样的问题好及时解决！第五步：对于前期市调的客户进行二次拜访，查漏补缺，了解新的内容，保证市调的全面性。第六步：检验市调表格，对于还有遗漏的内容或觉得可疑的地方进行回访，确保市调内容真实准确。第七步：对所有的市调表格进行统计和分析，为工程的定位及定价和面积划分等工作提供真实可靠的数据依据！附：附调研表格〔随机选择〕二、调研分析通过20余天的再次市场调查，我们在此时间段内发放市场有奖调研表、租金调研表、针对服装小商品调研表三份表格共计4000份，在我们对数据初始原始筛选中，共剔除无效数据86份，最终我们共获取有效数据3914份，有效率为97.8%,具有说服力！以下我们对数据进行了详细的统计分析：第一节关于市场问卷的调研分析1、客户年龄调研分析2、客户职务分析3、调研区域分析4、客户收入水平分析我们这次市调的目标客户年龄阶段主要集中在31—40岁之间，这局部人群已事业有成，具有很强的购置力。被市调人员涉及到各个领域，从而全面了解不同人群的需求情况。调研区域采用普遍撒网重点捕鱼，主要以工程周边的主要路段和附近的专业市场为主。但是在市调过程中发现客户的普遍收入水平不高，大局部处于800至1200元之间，据我司市调经验，这局部人的实际收入水平要比他们所说的高，因为本地人都有保守怕露富的心理，怕多交工商税费，在我们调研的过程中，许多人都担忧我们是工商局的市调人员，不肯说，以免给他们带来不便。所以调研的整体收入结果会比实际收入低一些。这就为我们后面的定位和铺面划分给出了参考依据！5、客户投资打算分析打算投资的客户比例占54%，由于工程较少，周口全市的商业地产市场和高层商住楼市场竞争不是太剧烈，尤其是与洛阳、漯河、开封、商丘等二三线城市相比。再加上没有银行按揭和金融配套，导致市场上市总量和总面积都不大，说明周口的商业投资市场前景还是较好的。对于其中不确定的14%的人群和无投资方案的局部人群需要后期工程推广过程中进行引导，也需要花费大量的时间和精力，需要打动客户和具有说服力的广告诉求。我司在这方面有着丰富的经验！6、客户对于工程定位的建议7、客户对于工程档次定位的建议通过对市调问卷的统计分析得出，客户认为我们的工程可以定位成：服装、小商品、卖场、餐饮、休闲娱乐、家电市场、科技数码等。但是从上面饼图表上可以看出，认为可以做成服装小商品的数量最多，比例较大，二者所占比例高达80%。尤其是中档消费高档装修的现代化商场化市场，受周口人欢送！老百姓在此购物感觉即上档次又物美价廉，有身份感，满足人们的虚荣心理！8、客户买铺关心因素9、客户对营业时间的建议10、客户对收银方式的建议现在由于当地几个相对来说较大规模、较高档次的商业工程推出，使投资或买铺自营的客户越来越理性，考虑的因素越来越多，对商场的经营管理及硬件配套要求越来越高。从上表中可以看出，地段仍然是客户买铺第一考虑因素，并且对开发商实力也很重视，关心的范围很广泛。而结合本地人的生活习惯，大多数人认为商场经营时间从早上9：00----21:00,对于收银方式许多人还是认为统一管理自主收银最省心，因为统一管理能保证市场的高品位和正规性，而自主收银能加快自营户的资金流转，确保资金平安，这是这局部人是否愿意到我们市场来做生意的关键所在。另外一个关键就是要有一个好的经营管理公司。11、客户对楼上物业形态的建议12、客户对小户型公寓面积的需求13、客户对住宅面积的需求通过前期的市调和后来的回访记录，客户对我们楼上应该建成住宅的比例为：41%，小户型公寓为25%。小户型公寓面积需求主要是20-40平米和40-60平米，比例高达73%。住宅面积需求主要是100-150平米之间，但是这个面积区间内，以100-120为主，几乎占40%，而130-150区间的仅占7%左右。因此在后面的户型配比中小户型公寓面积应以30-50平方为主，住宅面积应以90-120为主力户型。14、客户对写字楼面积的需求15、客户对商住小户型不同区间面积需求住宅、写字楼、小户型混合统计调研客户中认为写字楼的比例为：27%。周口目前还没有真正有档次的纯写字楼，我们到居民区市调时发现好多公司在住宅内办公。与他们交谈中得知，之所以选择在住宅内办公主要租金低节约本钱，有些公司没有注册是为了逃税。还有些有实力的公司想在好点的办公楼内办公，表达公司的形象，但是却找不到，没方法只好也在很普通的写字楼内办公。我们工程周边的万顺达看到这个市场空白点，做了三层写字楼，面积以40平方为主。虽然地段交通具有一定的优势，但是配套很一般，仍不能够很好地表达企业的形象。综上所述，我们的楼上高层建筑的定位已经呼之欲出了！紧靠住宅楼的定位单打独斗，很难满足客户的要求。由于我们是单栋楼，不具备社区优势和户型多样化的条件，只具备高档中小户型的条件。仅作写字楼考量，作为周口而言，整个写字楼市场并不是很大。只能填得满，且只能销售假设干层面。不能消化整栋楼，这一点从万顺达的销售情况可以证明！必需将写字楼和住宅得相应优势整合起来，我们的工程具备各方面的优势，因该采取领跑的策略，走差异化道路〔比方写字楼精装修，设立总效劳台，每层设计秘书台，酒店化效劳，观光电梯以及做空中花园等〕，能表达企业形象，会有很好的市场前景！住宅应具备局部简装修，中小户型、电梯公寓、便于出租、出售，尤其要强调高层住宅景观房！这样充分结合商住的优势。16、客户对商场面积的需求17、客户对商铺楼层的选择客户对商场的面积需求主要以10-20平方为主，比例到达47%。而对楼层的选择，一楼高达43%，由于一楼价格相对较高，这样总价会很高，客户买铺承受的压力大，我们一定要从总价上进行控制！18、在七一路建服装小商品商场化的市场的可行性调研统计分析，64%的客户认为我们在这里建服装小商品商场化的市场适宜。客户大局部认为我们工程周边高档工程太多，竞争很剧烈，如果再做高档的百货等其他产品，就目前周口的收入水平和消费能力，高消费人群有限，高端市场已经饱和，我们因该走差异化道路，错位经营的模式。商场化的服装小商品周口还没有，这也是添补了市场的一个空白，是原有服装小商品市场的一次升级！第二节关于租金问卷的调研分析1、各路段租金比照通过各路段租金的比照发现，最具有参考价值的平均租金数七一路最高，而其他相对较高的步行街和五一路及中州路等都在本工程的周边，这有利于支撑我们的售价。但是这些都是沿街门面房的租金，对于一楼门面和内铺具有参考价值，但是二楼以上楼层客户会有很大的抗性，认为不具有可比性。这还需要我们业务人员在后期的销售过程中进行转化和广告推广加以引导。附：重点路段七一路沿街租金店名面积租金店名面积租金雪阳彩棉专卖2075花艺果坊2040双星专卖25144新新蛋糕房2532精品店30127迎春相馆3033淘吧25100新新文具2524台绣35229耸云音像2528蕾朵40125烟酒副食2033经典20100春霞发艺4025益视眼镜店30117美源化装品4028朵彩内衣30120貌祥库业4030漂亮宝贝3087万喜电器4075土豆粉专卖4075巨裤运动2552电子词典专卖4075晨虹油漆1547标榜发艺3543婚礼庆典1553艺苑发廊3050土产日杂店1550森奥装饰2528卧室用品3839华丰内衣3023配件1450文具4023文印雕刻3053百代印象4038化装品3073金色印象3027果品商行3557孕婴专卖3033碰碰店6060影印风暴3030飞利浦6055文风科技2532法国梦特娇35100花花公子35114与狼共舞35109华伦天奴60108床上用品30133法国都蓬60113罗蒙男装60120紫澜门60117苹果服饰601132、目前各路段店铺平均面积比照3、客户付款方式选择目前市场上商铺单间面积最大的不超过60平方，尤其是位置较好，租金相对较高的路段，面积一般很小，但价高，想控制总价必须缩小面积。我们在后期的铺面划分时也要遵循这个操作规律。客户在付款方式上，大多要求按揭贷款。因为好多人买铺自己做生意，需要资金周转。假设一次性付款，后面做生意资金周转不开，压力很大。而贷款对客户来说，做生意每月都有收入，还月供不是问题。这样可以提高客户买铺的欲望，有利于我们的销售！4、各路段国税比照5、各路段工商管理费比照6、各路段地税比照由于要交纳的各种税费很多，客户很在乎这个问题。如果我们能够在后期的推广中，在这方面给予相应的补助或代缴，会使我们炒作的一个卖点！会受到一局部客户的欢送！7、客户可承受的最高总价分析8、客户可承受的首付分析9、客户可承受的月供分析客户买铺能够承受的总价主要是在20万以内，这和前面的市场调研表统计分析的10-20万结论根本一样。假设首付一半也就是5-10万，月供在550—1100之间，而客户可接受的月供范围大局部在800—1500元/月，还是可行的！第三节针对服装、小商品的附加调研分析1、各路段服装比例比照2、各路段小商品比例比照3、各主要路段服装小商品与其他店铺比例比照各路段状况：七一路：西段以烟酒、百货、文具店等小商品为主，档次偏低，以日常生活用品经营为主。七一路中段为本地最繁华区域，沿街门面多以品牌服装专卖、饰品精品店为主，属高档消费区。七一路东段自八一路段往东繁华程度递减，八一路至文明路段南品牌专卖店较为集中，文明路至大庆路店铺较为疏松，档次较低！中州路：是周口的主干道之一，主要经营还是以小百货、服装为主、还有局部金融、宾馆、五金、灯具等。核心商业有老荷花市场、人民商场、周口百货大楼、新华商业步行街及一些较为知名品牌的沿街底店。女人街一区主要以美容店及加工服装为主，二区主要以男女服装为主，中州商城主要以古玩、服装和各类电器、售后效劳为主！八一路：该路段为周口城区的中轴线，向南直达周口火车站，向北衔接北环路，车流较大，人流集中在与七一路、交通路的交汇处。临街门面零散分布，七一路、八一路交叉口以核心商家京华百货为依托，较为繁华。交通路：人流量较大，零散分布临街底店、老荷花市场〔南门〕，一般以道路交叉口商业形态较为众多。除老荷花市场之外，交通路无大型核心商业，现交通东路新建多层住宅底商存量较大，形成了空置。虽然是东西主干道，但是交通路已不具备商业气氛。大闸路：该路段设计为双向六车道，道路状况较好，可以满足停车需求，车流较大，人流较少。以中高档餐饮、娱乐、休闲特色一条街。多为全国连锁的餐饮、娱乐、休闲品牌，如迪欧咖啡、钱柜、百岁鸡，大局部商家经营状况良好。文明路：衔接人民路、七一路、交通路，政府机关单位较多，道路设计为双向二车道，车流、人流较小。自发形成特色餐饮休闲业态，辅以糖烟酒、副食、水果摊档。该区域业态相对集中，可以满足局部停车需要，沿路商铺几乎无空置，经营状况较好。五一路：五一路与七一路、交通路交汇，新华步行商业街〔东口〕也在此路段，人流量较大。借助新华步行商业街服装业态的延续，沿街底店多为服装、餐饮。此路段双向四车道，属于城市主干道，车流量较大，不能满足停车需求，无法形成步行街购物形态，特色品牌店生意尚可，经营状况优劣悬殊较大。人民路：人民路被八一路分割成人民东路、人民西路，人民东路为多层楼房居住社区为主，人民西路以三连坑回民居住区为主，存在大量的居民，是周口较为密集的居住版块，人流量较大。人民东路商业多为多层住宅沿街底店，以酒吧、餐厅、生活超市、小百货为主，门面房几乎无空置；人民西路商业多为中州路路口回民居住区居民自建房，以清真特色餐饮为主，分布较为零星。工农路：该路段车流、人流量均不大。沿街底店零星分布，多为糖烟酒、副食批零。华富糖酒、亿星名酒都为地方品牌，都是大经销商，该路段初步形成糖烟酒、副食批零、水果批零的雏形。七一路服装小商品与其他店铺比例比照中州路服装小商品与其他店铺比例比照八一路服装小商品与其他店铺比例比照五一路服装小商品与其他店铺比例比照六一路服装小商品与其他店铺比例比照育新街路服装小商品与其他店铺比例比照人民路服装小商品与其他店铺比例比照步行街服装小商品与其他店铺比例比照步行街：主要以服装、鞋子、饰品为主。人流量大，交通便利，统一管理，生意非常好，但相应的租金相对较高！荷花市场服装小商品与其他店铺比例比照通过上面的表格可以看出，周口的各主要干道服装小商品的店铺比例占有相当大的比例，加上各大商场的数量以及一些隐性的店铺，基数还是很大的。目前本地服装小商品以荷花市场最为集中，通过我们市调发现里面的生意相当不错。但是，由于老荷花市场经营环境过于脏乱差，走道狭窄，人流拥挤，硬件急剧老化，不利于进货出货，开展空间受到很大局限。完全是一个零乱的大卖场，在里面购物也表达不出档次和身份感。周口要开展，商业是关键。随着广阔工薪阶层及老百姓的收入提高，局部人手中都有一局部闲余的钱，并且投资意思也有了一定的提高，这局部人已成为买铺投资或自营的主力军，因此我们坐就坐能让当地工薪阶层及老百姓都能参与进来的中低档次并且日常生活必需的群众化商业。第二章工程整体定位和楼层业态定位关于工程定位中的目标客户〔自用型客户和投资型客户〕的特点及关注的问题，在前期的筹划报告中已经分析的很详细，这里不再累述。本章主要是对前期定位是否可行的详细论证和分析。第一节工程整体定位一、定位阐述商业地产主要是解决一个投资信心和购置心理的问题。即当投资客花了比较高昂的代价投资了商铺后，投资客买到的是一个什么样的东西？这个东西的档次如何？这样档次的东西在经营和定位上面有什么样的生命力？商业地产从本质上来讲是依托房产和商铺的一种资金运作。但是，怎么样让投资客感觉到这不是一种简单的资金运作，而是实实在在买到的是一个商铺和一个旺盛持续经营的生命力。然后才是一个良好的回报率和赚钱时机。这是在整个定位提炼和宣传当中必须要解决的问题。通俗的来讲就是怎样防止让客户有一种买空的感觉。目前周口整体商业档次以低档的满足群众消费的沿街底店和批发市场〔荷花市场等〕为主，另加局部高档的大型商场〔五一广场、即将开业的万顺达等〕。而对于需求最大的服装小商品类，虽然本地目前有荷花市场，但是由于其脏、乱、差的购物环境和拥挤狭窄的过道以及存在的消防平安隐患等因素，而且消费者对购物环境以及配套等各方面的要求越来越高，这种落后的老市场必将面临着改造或被淘汰的局面。周口缺少这种购物环境好，具有一定档次的既能满足群众消费又能表达身份的服装为主小商品为辅的现代化的商场化的市场。二、定位说明任何工程的定位都是围绕着最终的“上帝〞—购房者来进行的。尤其是商业地产，只有了解客户的需求，工程定位及操作只有围绕着满足他们的这种需要进行，才是保证工程成功的根本所在。三、定位理念前期的筹划报告中，我司提出了三种定位方案，通过这二十几天再次对周口市场的调研分析，主要是商业方面，从上面第一章的各种统计数据及分析图表中证明前期我司提出的几种方案都具有一定的合理性。尤其是服装为主服饰类小商品为辅的定位，可操作性最强。但是为了证明这个定位是否真正的合理，我们专门针对前期上门的500余组客户再次进行回访。通过统计分析得出结论此定位是可行的，有很多强有力的定位依据来证明。1、工程定位：服装为主，服饰类小商品为辅。以经营中档化商品为主的商场化市场。本案位于七一路邮政局西侧,网通公司东侧，处于周口最核心的商业区。所处地段本身是周口较早形成的老商业地块，主要以经营服装服饰，小商品，日用百货，床上用品及家纺等，是周口较早、较大、较繁华的一个街区。随着五一广场、万顺达的开业，会使该区域的商业气氛更加浓厚。该商圈已经形成中高档产品共存的商业气氛。这样少数有钱的人去高档场所购物，没钱的人去低档的老市场买东西，而占绝大比例的群众化的消费群体却找不到适合自己的购物场所，尤其是日常需求最大的服装小商品城。该区域本身就是服装小商品的集中区域，因此我们的定位顺应该区域的经营特色，把商场局部做成高档装修，中档消费的服装小商品城升级版的现代化商场化的市场。2、案名建议案名一：七一路系列：七一路·服饰城案名诠释：七一路点名工程的位置，让人感觉地段非常好的工程。服饰即服装和饰品的合称。让人一看案名就知道商场的地点和商场经营的产品。简单明了，清晰易懂！其他备选案名：七一路·服饰广场七一路·服饰新天地七一路·8号案名二：周口系列周口·服饰总汇案名诠释：周口，彰显大气。服饰即服装和饰品的合称。通过案名就知道本商场所经营的产品。汇，聚集，突出全，来此购物，可以满足人们不同的需求！周口·服饰大世界周口·服装服饰城以上两个系列楼上商住楼案名均为：七一路·城市之心案名诠释：七一路，同样点名工程的位置。心，意为核心，坐标，凝聚力。城市的核心，城市的坐标，居住的核心，就在周口的正中心彰显实力，表达地位，说明位置，诠释价值，领导潮流。即：城中心小宫寓商住楼案名三：明珠系列明珠商贸城明珠花园案名诠释：明珠，寓意财富，掌上明珠，富贵大气，同时不与其他案名重复，主要突出我们的工程像含在嘴里的珍珠一样珍贵。明珠商贸广场明珠广场商贸城明珠广场商住楼3、定位依据：八条定位的根本准那么：〔也是保证本工程成功的八条原那么〕1、强调七一路最好的地段2、强调七一路三足鼎立新商圈3、做最好的市场不做商场，不雷同4、每一家都有自己独立的铺子所有铺面真实存在5、错位经营拉开档次高档装修中档消费不刻意强调品牌6、回报方案与竞争产品相似适当超前六年包租三年租金一次给年回报10％，不回购7、统一管理独立经营自主收银8、销售的铺位和经营的铺位划分最大程度上保持一致我司提出的定位依据主要是从关键的两个因素〔市场和购房者〕和两个附加因素〔我司经验和管理公司建议〕来进行论证，具体分析如下：市场方面：用市场调研数据来说话对几千份问卷调研的统计分析得出下面两个主要的定位参考依据：a、客户对本工程定位的建议b、客户对本工程档次定位的建议再对到售房部500余组客户的详细分析，这些客户都是我们业务人员面对面与之交谈，并且在售房部填写我们的问卷调研。后来又进一步回访，目的是想进一步了解客户更详细的信息和建议。这局部人是最有意向的客户，他们的需求和建议具有很强的代表性和真实性。具体详细分析如下：客户性别比照客户来访渠道分析来访客户职业概况来访客户购房目的来访客户购房类型从来访客户的性别及职业上来看，以做生意的男性为主，主要是附近及荷花市场内的私营业主，购置的主要是以商铺为主，尤其是对小面积的商铺，认为地段不错，很多人想投资用。有的客户已经来过许屡次，问我们的价格什么时候出来。当业务员问其中的一位李先生为什么不买万顺达的准现房，而对我们的工程还未开工就这么看好？客户的答复是：“万顺达太高档，以后开业后经营的都是一些高档产品，周口本地的消费水平是以群众化的日常穿戴和生活消费品为主，真正能消费得起的只是一局部人。听老赵〔荷花市场卖饰品、精品的商人〕说，你们准备在这建一个市场化的中低档服装小商品城，我也是做这行的，感觉你们的房子地段好，做这样的定位也好，周口这个地方做生意还是要以中低档为主，有钱的只是一小局部。我就在对面附近住，一直很关注你们的工程，价格出来后及时通知我。〞像李先生这样的客户，占有相当大的比例，尤其是做服装小商品生意的老板！对我们服装小商品的试探都表示出很大的兴趣，比较认同！来访客户对本工程定位建议分析从上图表看出通过500余组客户对本工程定位建议的统计分析，客户选择市场化的服装小商品城人数最多，具体比例如下：客户方面先看客户购房关心问题和要求通过对客户购房关注的因素和要求可以看出，客户现在买铺不仅仅考虑地段和价格，商场的定位也是重点考虑之一。并且对商铺经营管理和硬件配套及购物环境要求越来越高。作为破旧杂乱的老市场—荷花市场不能够满足客户购物要求，必将面临升级和改造。高档的工程如五一广场和万顺达又是少数有钱人的场所。因此该区域呼唤一个能够满足群众化有档次的购物场所的出现，而我们高档装修中档消费的定位刚好顺应市场的需要，同时又使周口以服装为、服饰类小商品为辅。以经营中档化商品为主的商场化市场向前迈了一步，成为市场的领跑者。我司的操盘经验上海驰张·知天行房地产营销筹划，具有十年商业地产操作经验。我司在全国各地都有工程，尤其是对商业地产，有着自己独特的操盘经验和见解。对各地的房地产市场有着深刻地了解和认识。通过做新荷花市场工程对周口市场的了解，又通过这将近一个月的市调和回访使我们对周口市场又有了新的认识，从而使我司认为定位以服装为主，服饰类小商品为辅，以经营中档化商品为主的商场化市场是非常适宜的！经营招商管理公司的建议我司通过与北京旺地经营管理公司和上海奥盛环侨管理执行就本工程已经开始接触。向其提交周口的商业地产情况和本工程的根本概况以及周边的环境等书面资料。该管理公司凭借其全国各地的操作经验并从各方面进行论证分析认为本工程以服装为主，服饰类小商品为辅，以经营中档化商品为主的商场化市场的定位是非常可行的。管理公司后期经营管理好坏，与前期的工程定位有着密切的关系，一般工程定位时都要参考管理公司的建议。该公司也是认真分析周口市场后，才敢给出我们工程定位可行的结论，不然如果定位不行，也不利于他们日后的经营管理。管理公司认为我们工程的定位具有很强的操作性和可行性！也从一方面证明我司的定位是合理的！小结：通过以上的分析和论证，无论从市场方面还是从客户方面以及凭借我的操盘经验和管理公司的建议，我司认为工程定位成以服装为主，服饰类小商品为辅，以经营中档化商品为主的商场化市场是可行的。对于前期的筹划报告中提出的楼层业态定位上，我们通过市调分析，有了进一步的认识和理解，从而进行了深化，具体详见下面的楼层业态定位。第二节楼层业态定位前期提出的业态定位：一层：银基服装城〔女装〕二层：银基服装城〔男装、运动休闲系列〕三层：童装、鞋帽、箱包、小商品〔日用小百货〕四层：家纺、家居、针织品、日化用品对于上面的楼层业态定位，我司筹划部在刘总的带着下又屡次召开论证会，并结合这20余天的市调统计分析报告，在原来的楼层业态定位上做了深化与二次论证。这次定位的思路主要是：打破以往的楼层单一经营，服装小商品分楼层经营的传统做法。而是将服装和小商品同一楼层相结合，同时在众多的小商品经营品种中，进行大规模的筛选和鉴别，突出小商品的主营内容，就是服装配饰类，突出服装的主营内容，就是女装类。突出买服饰就到七一路●服饰城的定位，产品齐全，价格合理。就是以服装为主，小商品为辅，小商品主要用于服装的配饰，采取错位经营，吸引不同消费人群，到达客户共享的目的。并且所有的服装和小商品搭配都具有一定的关联性。具体定位如下：一层：瑞丽〔30――40岁女装为主＋配饰〕女装是以服装款式最多、价格适中、货源最新、购置需求量最大，购置的频率最高的为主，产品定位为中档品牌。配饰主要以女装服饰搭配为主，如：女士背、挎包；发卡、头花、胸针、耳钉、毛衣链、腰带、丝巾、围脖、帽子、香水、钱包等。二层：时尚〔20――30岁女装为主＋配饰〕另外、二楼需有女鞋空间，预留面积约为总面积的20%——30%。相关的搭配服饰为：项链、手链、太阳镜、睫毛夹、披肩、眉夹、链、袋、指甲贴、眼影、化装包、假发、指甲油、眉笔等。三层：男人装＋配饰男装、鞋、皮包、皮带、手套、手表、打火机、皮夹、名片夹、剃须刀、领带、袖扣等。四层：光荣·自由人男女休闲服饰为主加以配饰、包括鞋、休闲包、精美小礼品、小饰品、指甲刀、贴、贴画、假指甲、镜子、梳子等五层：通过调研客户楼层选择，几乎没有客户选择五层！见下列图表：客户认为五层的商铺租金低，没有人气，要是商场配套不好，五楼根本不会有人上去。目前周口还没有已经开业的五楼商场，万顺达虽然5楼是商场，主要是做家居，而六楼主要是用于健身的休闲配套，至于5楼能否经营起来，还有待市场的检验。以我司的操盘经验并结合周口本地的实际情况建议商业只能做到四楼。假设贵司坚持做五楼商业，我司建议做成：儿童天地或餐饮娱乐。儿童天地：童装玩具、电玩童车、童鞋、孕婴用品及服装、儿童读物、益智用品等。餐饮娱乐：主要作为下面商场的配套，满足商场人员和客户吃饭的需求。可以引进川菜、粤菜、名吃、快餐等！定位依据我司提出的定位依据主要来源于两种表格的统计分析，即：来访客户征询表和针对服装小商品细分调研表。通过与500余组到售房部咨询的客户详细交谈和记录，关于对楼层业态定位建议进行统计的具体结果如下：通过上图表看出从一楼到三楼，客户认为做服装和小商品的比例最大，其次是数码和超市。从四楼到五楼，认为做家电和餐饮和鞋的占相当大的比例，〔但是五楼没有客户愿意购置的意向，在业务员的一再要求下才作出的选择！〕服装和小商品的数量也不少！每个楼层客户选择服装小商品都占有相当大的比例。因此整体定位成服装为主小商品为辅的商场是非常可行的！但是服装小商品的种类太广泛，我们的楼盘体量不是很大，一般商业地产的规律，小盘做特色，大盘做规模。我们的工程只能做成服装小商品诸多种类中的某几种。为验证我们所选种类的可行性，我司又针对服装小商品进行了细分调研，通过统计分析验证我司选择的与服装搭配的饰品类是有非常大的市场潜力。具体分析如下：家庭购置服装种类最多的种类家庭购置小商品最多的种类从上面两个表中看出，服装中消费最多的是女装和童装。而小商品中最多的是饰品和玩具。为了进一步摸清市场，我司再次对各种小商品种类进行细分，统计结果如下：以上是对各种小商品中几大类的进一步细分。其中消费最多的饰品类以流行和时尚及服装饰品为主。上面三个表格结合起来可以看出，客户购置小商品的价格以10—20元为主，服装50-100元的为主。常去的场所为中档的商场。即：客户购物经常去的场所中档化的服装小商品商场。为什么要选择与服装搭配的饰品作为小商品类的主营业态？品种全更新快饰品的种类很多，包括时尚饰品、手工饰品、工艺饰品、车饰品、头饰品、服装饰品、饰品、发型饰品、玩具饰品、流行饰品等，满足各种人群的需要。并且各种产品更新的快，尤其是流行饰品，促使人们不断的购置，市场潜力大。客源广需求大饰品因其总类多，用途广，各种群体的需要都能满足。因此无论男女老少，都有需求。其面对的客户群是所有的人，客源广，需求量非常大。价位低利润高虽然饰品小而精致，但是其价位低廉，尤其是中低档饰品，小到几角钱，大到几十元，所有的人都能买得起。并且利润非常大，商户在此经营能够赚钱，生意越旺，整个商场经营就会火爆！商场生命力就强！经营较为分散，尚未集中且没有经营环境较好的场所。此类产品在普通超市和购物场所中不宜买到，且与服饰能够相互照应，相互带来人群。小结：以上调研图表及分析就是我司的定位依据。即定位主题为：高档装修，中档服饰城，服装以女装为主；而小商品以饰品类为主，服装以四个层面将近12000平米的市场规模称雄周口，饰品类的经营面积也到达近2500平方，无论是分散到各个层面当中，或集中到一个层面经营，都能够做到周口最大最全。我司认为这样的定位是切实可行的，所以关于前期的筹划报告提到的其他的定位，我司就不再给出分析论证！第三节定价建议价格定位标准总价标准由楼层差异及面积差异和交通动线差异所决定，关键是要考虑客户承受力和控制总面积两大问题。这将在市场问卷调查和铺面划分中切实解决，一般来讲，大面积高总价的铺面划分占总面积的比例不应超过20%。单价标准不考虑分阶段推广价风格整因素，单价标准中，切忌创造市场单价的最高价，所谓的铺王炒作，除了个别门面房以外，别无意义，只会加重投资客的疑虑和观望。本工程初步定价〔1〕底价均价〔2〕售价均价沿七一路门面房：底价均价10000元/㎡售价均价15000-17000元/㎡一层内铺：底价均价7000元/㎡售价均价11000—12000元/㎡二层内铺：底价均价5500元/㎡售价均价9000—10000元/㎡三层内铺：底价均价4000元/㎡售价均价5000—7000元/㎡四层内铺：底价均价3000元/㎡售价均价4500—5000元/㎡定价的依据通过对所有市调表的分析，以及对客户的价格试探。统计结果如下：客户对商场一楼售价建议〔市场有奖调研表〕客户对商场二楼售价建议〔市场有奖调研表〕客户对商场三楼售价建议〔市场有奖调研表〕客户对商场四楼售价建议〔市场有奖调研表〕客