【基于服务营销的产业园招商引资的STP和4PS策略建议案例6600字】

XII基于服务营销的产业园招商引资的STP和4PS策略建议案例综述目录TOC\o"1-3"\h\u7179基于服务营销的产业园招商引资策略建议案例综述 -1-225381.1服务营销STP战略 -1-1691.1.1市场细分 -2-87471.1.2目标市场的选择 -2-61311.1.3市场定位 -3-251841.2招商引资的4Ps组合策略 -3-40301.2.1产品策略 -4-291541.2.2价格策略 -5-72151.2.3促销策略 -6-155641.2.4渠道策略 -6-产业园通过自己的“产品”与投资者进行交换，期望能够引进更多的投资资金和项目，但是投资者希望能够通过利用产业园的服务实现特定的投资目标。招商引资服务营销是产业园区为了吸引投资而采用的一种营销策略，可以将产业园区看作服务提供者，将投资者视为顾客。双方交易实际上是一种投资者决策、武汉A产业园提供相关的投资环境的过程。由此可以看出，招商引资实际上是一种营销活动，招商引资活动的核心和目的是获得更多的投资资金，使投资企业以及产业园的发展被有效推动，以此来促进区域的协调统一发展。从整体上来看，这种营销方式具有一定的创造性，在招商方式中有一定的特殊性，能够推动产业园区及入驻企业的持续、健康的高速发展。通过笔者了解到的武汉A产业园现有的招商引资策略，以及根据问卷调查结果反馈出来的问题，并基于服务营销理论，为园区今后制定招商引资策略提出若干建议。1.1服务营销STP战略产业园区在招商引资过程中运用了服务营销的方式，在开展营销活动的过程中，应当综合考量多种要素，目标市场、规划群体、营销要素均发挥着不可忽视的功能。目标市场指的是发送有关市场信息而选择的要进入的市场与顾客，营销要素指的是基础设施、本地群众、生活质量、吸引力水平等。Rainisto（2003）指出谋划组织指的是对服务营销的整个流程进行谋划与管控。产业园一定要清楚的界定顾客群体：他们都是哪种类型，激励要素有哪些，他们能够完成哪种任务，现实需要有哪些，他们的策略制定过程，谁对其会产生影响和具体的影响机制等。十分关键的是，其的立足于点是让实际诉求得到满足。Krantz、Schaezl（1997）经过研究指出产业园一定要明细本身发展目标。统筹规划组织需要使用服务营销的核心战略即：S（Segmenting）、T（Targeting）、P（Positioning），去确定产业园的建设目标。唯有科学的定位之后，产业园才可以高效应用精准营销对待相应的顾客群体。利用多种营销途径与营销方法开展精准营销。了解了相关的顾客群体，才可以依托关系营销吸引企业与资金的进驻。为此，整体谋划组织在市场发展目标确定中的功能十分关键，同时是武汉A产业园当前亟待健全的功能之一。另外，有助于集聚人员、资金等多方面资源科学配置到目标市场。产业园的资金、人员等和经济组织相同均是不充足的，唯有对市场进行细致划分，选取了适宜自身的目标市场，才可以将人员、资金等高度集中起来，利用局部市场的优势提升市场占有率。1.1.1市场细分受产业园经营水平、承载能力的制约，任一产业园都无法做到让全部投资者的诉求得到满足，为实现企业和产业园共赢的目标，产业园应基于现状，细致划分招商引资市场。在上一章的SWOT分析中，提到了武汉A产业园的优势之一是产业定位明确，依托股东单位的关系网，主要吸引下属企业及高农生物园区内现有的上下游客户入驻武汉A产业园区，为农业与生物医药产业在武汉A产业园的集聚奠定良好的基础。1.1.2目标市场的选择就像企业要选取运营的领域与经营的产品，产业园在招商引资过程中也应当对投资者的类型进行选择，也需要依据产业园的实际情况和投资产业的发展趋势确定某种类型的投资者，之后组织恰当的招商活动，此是产业园营销活动开展的依据。鉴于此，产业园应当先陈列本身在产业方面拥有的便利条件，且基于此对发展形势进行剖析。明确招商引资的主要内容。基于本身所处的物理地点，武汉A产业园拟引入的行业是产业园所在的光谷生物城、高农生物园等园区的上下游的产业转移。武汉A产业园位于光谷东，地处武汉市东部门户，东部与湖北省物流中心鄂州接壤，与天河机场、汉口、武昌火车站各距一个多小时车程，地理位置十分优越。武汉A产业园基于光谷生物城和高农生物园当前已发展得比较成熟，剖析对照后对资源进行整合，树立招商引资的市场形象。产业转移体现出产业链总体与生产、开发、服务一体化转移态势。在招商活动开展的初始环节，产业园应当对所在地区与行业等开展科学剖析，凸显本身的优势与特征，凸显产业优势，从而加快区域经济发展速度。总而言之，该产业园处在长江经济带的产业集聚大圈，可选择承接周边产业园转移的某些上下游产业。1.1.3市场定位武汉A产业园依据本身产业特征确定目标市场，在对市场细分划分后可知农业与生物医药占到较大比重，招商工作者对市场进行对照分析后可知东湖新技术开发区是生物农业相关企业集聚度特别高的区域，拥有大量的机会承接光谷产业园移出的本产业的投资人员。之后将投资人员的实际需要作为根基，剖析投资机遇的发展情况，为提升本产业园的市场关键竞争优势，对有倾向的资金投入人员进行深入调研，积极建设与资金投入者诉求相一致的软件环境，完善硬件设施，以吸引投资方的入驻，且招徕其他投资方入驻，实现品牌塑造目标。主导产业体现的是园区整体的形象，主导产业运营规模和运营质量对于园区经济建设的大小和质量有重大影响，为此产业园区的中心目标是精准选取主导产业且实现其稳健发展。经过有关招商方案的确定，招商政策的实施，依照投资的具体金额确定招商引资项目，将招商的品质与产业架构的转变作为核心目标，为经济架构的优化奠定夯实的基础。鉴于目前产业园依托股东单位的关系网建立的农业和生物医药为主导的潜在产业态势，据此武汉A产业园的市场定位可以是：（1）建立更多平台机制，以此促进农业和生物医药产业集群中经济组织的深入沟通与全面协作，实现企业创新水平提高，打造资源共享的优良气氛，通过提高农业和生物医药潜在产业企业在产业园总体的竞争水平实现产业园企业数量的增多；（2）引入有关单位和农业开发服务组织等为农业和生物医药产业集群中新经济组织的迅速崛起奠定夯实的基础，构成专业人才集聚的局面，获得更多元化的市场信息，进而产生突出的集聚效应；（3）有效运用市场信息、生产技术、人才等在农业与生物医药产业集群中的积累效应，提升产业园吸引力；（4）增大农业和生物医药集聚地品牌的宣推力度，使其被更多的境内与境外公司了解。处于优良的地理位置，武汉A产业园可以作为光谷产业园的市场引领者，先要引入更丰富的资源，增大产业园创建力度，基于当前产业定位，努力将产业园建设为农业和生物医药研发产业集群的聚集地，且致力于品牌的塑造。1.2招商引资的4Ps组合策略以STP战略为依托，应当采用恰当的服务营销4PS组合方略。依据上面章节对武汉A产业园区招商引资活动开展过程中在促销、渠道、价格、产品等维度存有的不足的剖析结果，下面立足于这四个维度提出优化的举措。1.2.1产品策略在招商引资活动中，投资环境十分关键，当前很多地区都把投资环境看作吸引资金与企业进驻的重要要素，学术界对其的重视程度也逐渐提升。对于有关公司来说，投资环境特别关键，其大致包含两个方面，其一是软环境，其二是硬环境。软环境指的是政策等经济之外的元素，硬环境指的是基础设施、人力等要素。（1）强化对硬环境的建设，并重视对基础设施的完善，以此来促进硬投资环境的改善。在改善硬环境的前提下，才能更好的满足投资者的投资要求，吸引更多的投资资金。。武汉东湖新技术开发区应当进行统筹安排，同时重视长期发展，通过合理的方式对产业园区的行政区域进行规划。此外，还要在产业园区中建设教育设施，确保企业员工子女面临的教育问题得到有效的解决。将更多的医疗场所设置在产业园区中，使员工看病就医更加便捷。对交通设施进行规划建设，为投资者和员工的出行提供更大的方便。除此之外，还应当配备更多的生活设施，使产业园区发展成为品味高、容量大的新兴产业园区。武汉A产业园二期建设尚未开始，可以在二期建设时多多加入教育机构、医疗场所、交通设施的规划与建设。（2）营造合理健康的政策环境（软投资环境）武汉东湖新技术开发区需要基于对产业园区内部条件的了解，充分的发挥自身的资源优势、区位优势以及环境优势等，通过合理的方式引导招商引资工作的开展，确保招商引资的发展与市场经济的发展规律相符，切实的提升产业园区的生产效率。（3）创造优质的服务环境（软投资环境）东湖新技术开发区管委会应当不断的强化工作作风的建设，避免出现乱罚款、乱收费等问题，确保企业面临的问题能够得到有效的解决，落实行政工作，在工作的过程中需要遵循的原则为“有问必答，有难必帮”，不断的提升工作效率，使行政审批流程更加简洁，共同营造出一种良好的氛围。为了确保产业园区中的企业面临的资金融通的问题得到有效的解决，需要针对中小企业构建一个良好的信用金融平台，并将此作为重点项目开展。通过这种方式能够使产业园区目前面临的资金困难的问题得到一定的缓解，同时还能为入园企业提供更多的资金用于开展经济活动。针对入园企业创建一个合理的信息系统中心，能够使产业园区中存在的信息不对称的问题得到解决。信息系统包含的层面主要有技术层面、土地层面、人才层面以及税收层面等，使入园企业能够通过更加便捷的方式了解各类信息。1.2.2价格策略产业园一定要意识到，投资者来投资的目标是是现在资金规模的增大，在进行投资以前会对投入回报率、利润率、利润回收周期等进行综合度量，目的是用尽可能少的资金，达成资金规模增大、市场所占份额提高的目的，为此投资人员的资本包含其他生产要素均会倾向于流进回报率最高的园区，此也是市场配置功能在招商引资领域的表现。为此，产业园应当编制科学的价格策略保持本身处于优势竞争地位。对于投资者存在差别的诉求与投资目的，产业园应当依据投资者的实际情况对政策进行灵活调整。产业园在招商过程中会确定三个目标，其一是投资项目品质优质，其二投资项目规模较大，其三投资活动的经济回报可观，这三个目标互相融合。产业园招商是会产生一定费用的经济行为，招商引资的价格取决于成本，从而影响到投资者的投资决策与投资回报。土地建设费用、招商活动费用、项目准备时期产生的费用、企业入驻之后维护费用是A产业园所面临的整体成本。产业园的土地征用费用、产业园中水电能源供给、网络通讯、生产车间打造等均在土地开发费用范畴，在政策法制准许的范畴内予以投资方尽可能低的价格；产业园项目介绍期间以达成招商目标而产生的人员、资金等方面的费用也属于招商实践产生的成本范围；投资方确定投资方法、项目落地以后，在项目正式建设之前，产业园需供给有关配套服务属于项目准备环节的成本；企业入驻之后的运维成本，指的是对产业园中经济组织产生的，和政府单位有关的、不同企业之间、企业和个体间纠纷冲突的处置、协调等活动所产生的费用。因为投资方的利润回报目标、投资需求、资本能力等存在一定差异，需求也不完全相同，为此产业园应当综合剖析所有投资方的实际需要，且结合投资方的实际需要制定相对应的招商方法，此便是该产业园的个性化招商模式。在确定招商引资价格方略的过程中，应当有所侧重，小规模公司比较重视人员、税费等要素，而大规模公司比较重视顾客群体、人才供给、政策环境等要素，应当基于顾客群体的实际需求给出相应的价格，另外应当防止企业入驻之后产生本不应产生的开支。武汉A产业园服务营销的定价目的是尽可能提升投资项目品质，以此为基础，予以尽可能低的价格，增强高质量设施的供给，将提升服务水平、压缩企业投资费用作为主要目标，尽可能提供完善的基础设施，包含水电等能源的稳定供给，优惠政策的供给，进而让企业发展过程中和后期经营过程中的成本尽可能减小，此是产业园要做好的最关键的工作。然而投资方十分重视的厂房租赁价格，是产业园招商活动开展期间最核心的指标，应当尽可能透明，尽可能提升规范化水平，利于资金投入方和其他产业园区进行对比，而不应当将其视为招商活动的卖点。1.2.3促销策略在促销策略中，武汉A产业园使用的活动推介方法以及媒体推介方法与其他大部分产业园区采用的促销形式之间并不存在显著的差异。为了确保投资者能够对园区的整体形象有一个全面的了解，产业园区在实施相关的渠道策略时，需要重视建设信息载体。在本文中认为，园区与投资者之间的沟通离不开招商工作人员与相关投资材料的共同作用。同时投资者的评价往往会受到信息传达以及信息沟通的影响，所以可以从上述两个角度入手，不断的完善促销策略，以此来改善促销的效果。良好的宣传效果离不开特色的宣传材料，因此，设计并应用宣传材料能够有效的提升招商引资的成功率。营销效果在一定程度上会受到宣传资料的内容和样式的影响。对于产业园区来说，为了使宣传的作用得到充分的发挥，在设计宣传材料时，必须要基于真实的宣传内容，凸显出园区的特色和竞争优势。除此之外，还应当有较强的精品意识，通过独特的风格进行宣传，使材料的宣传效果得到有效的增强。就目前来看，武汉A产业园还面临着缺乏商务人才的问题。为了解决这一问题，该产业园区可以强化与当地高等院校之间的合作，与高等院校的学者或专家深入的研究招商引资的课题，通过实践与理论相结合的方式促进招商引资工作的开展。除此之外，园区还可以在当地高等院校中建立科研示范基地。吸引更多的学生参与实习，培养更多的全能型人才，为产业园区后续招商工作的开展提供更大的便捷。1.2.4渠道策略目前越来越多的产业园区认识到必须要不断的拓展招商引资渠道，同时扩大产业园影响力成为各产业园招商引资的共同话题。针对武汉A产业园的实际情况，东湖新技术开发区管委会需要不断的增大宣传产业园区的力度，邀请更多的知名专家进行实地考察，并对本地的投资环境进行评价，通过多种方式提升产业园区的影响力，使产业园区在公众群体中树立一个良好的品牌形象，开展更多的营销工作，以此来达到以商招商的目的。一是通过使用移动互联网，使科技优势能够得到充分的发挥。考虑到移动互联网的主要特点包括有良好的广告效应、传播速度快、成本低以及涉及的范围相对较广等。通过应用互联网能够使武汉A产业园区宣传更加有效快捷。除此之外，产业园区也应当重视运营好官方网站，可以在官方网站中发布相关信息，投资者可以通过官方网站了解产业园区的概况，还可以借助于官方网站与网友之间实现良好的互动。针对产业园开发专属的手机客户端软件，并创建专属的微信公众号平台等，使企业在获得便捷的服务的同时，加大对园区的宣传力度。结合实际情况以及存在的问题对网站进行完善，为潜在投资者提供全天的网上咨询服务，使投资者提出的问题能够得到积极的响应，提升好感度。建立一个良好的服务反馈机制，实时了解不同企业的实际需求，及时发现企业面临的问题并提出切实可行的解决建议，建立一个反馈快速、能够有效传递信息的标准化工作流程，同时对与企业服务相关的支持系统进行完善，重点发展第三方中介机构，使企业能够获得更高水平的管理诊断、投