旅游公司销售管理制度

旅游公司销售管理制度总则1.目的为了规范旅游公司销售行为，提高销售团队整体素质和业务水平，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本管理制度。2.适用范围本制度适用于公司全体销售员工，包括销售经理、销售代表等。3.销售宗旨以客户需求为导向，提供优质、专业、个性化的旅游服务，树立公司良好品牌形象，实现公司与客户的共赢发展。销售团队组织架构及职责1.组织架构销售团队由销售经理、销售代表组成，销售经理负责团队管理和业务指导，销售代表具体执行销售任务。2.销售经理职责制定销售计划和策略，确保完成公司销售目标。管理销售团队，包括人员招聘、培训、考核、激励等。开拓市场，维护客户关系，及时解决客户问题。分析市场动态和竞争对手情况，为公司决策提供依据。3.销售代表职责按照销售经理的安排，积极开展销售工作，完成个人销售任务。了解客户需求，为客户提供专业的旅游产品咨询和建议。协助客户完成旅游预订、行程安排等相关手续。收集客户反馈，及时向销售经理汇报。销售流程1.客户开发通过市场调研、网络推广、电话营销、参加展会等多种方式，积极寻找潜在客户。对潜在客户进行分类整理，建立客户信息档案，包括客户基本资料、需求偏好、旅游历史等。2.客户跟进定期与潜在客户沟通，了解客户需求变化，提供相关旅游产品信息。根据客户反馈，及时调整销售策略，提高客户满意度。对于有意向的客户，安排进一步的沟通和洽谈，邀请客户参加公司组织的旅游产品体验活动。3.销售洽谈与客户进行面对面的沟通和洽谈，详细介绍公司的旅游产品和服务优势。根据客户需求，为客户量身定制旅游方案，包括行程安排、价格预算、服务标准等。解答客户疑问，处理客户异议，争取达成合作意向。4.合同签订与客户达成合作意向后，及时签订旅游合同，明确双方权利和义务。确保合同条款清晰、准确、完整，避免出现歧义或纠纷。将签订好的合同副本提交给相关部门，如计调部、财务部等，以便后续工作的开展。5.订单处理销售代表将签订好的合同信息及时传递给计调部，计调部负责安排旅游行程、预订酒店、车辆、门票等相关事宜。销售代表协助计调部处理订单过程中出现的问题，确保旅游行程顺利进行。及时向客户反馈订单处理进度，让客户了解旅游行程安排情况。6.售后服务在旅游行程结束后，及时与客户沟通，了解客户旅游体验，收集客户反馈意见。对客户提出的问题和建议进行认真处理和回复，提高客户满意度。对客户进行回访，了解客户是否有再次合作的意向，为后续销售工作做好铺垫。销售业绩考核1.考核指标销售额：考核销售代表完成的旅游产品销售金额。销售利润：考核销售产品所获得的利润。客户开发数量：考核新客户的开发数量。客户满意度：通过客户反馈调查，考核客户对销售服务的满意度。团队协作：考核销售代表与团队成员之间的协作配合情况。2.考核周期月度考核：每月对销售代表的工作业绩进行考核，考核结果作为当月绩效奖金发放的依据。年度考核：每年对销售代表的全年工作业绩进行综合考核，考核结果作为晋升、奖励、调薪等的重要依据。3.考核方式数据统计：通过公司销售管理系统，统计销售代表的销售额、销售利润、客户开发数量等数据。客户调查：定期对客户进行满意度调查，了解客户对销售代表服务的评价。上级评价：销售经理根据销售代表的日常工作表现，对其进行评价。同事评价：组织销售团队成员之间进行互评，了解销售代表的团队协作情况。4.考核结果应用绩效奖金：根据月度考核结果，发放相应的绩效奖金，激励销售代表积极工作。晋升晋级：年度考核优秀的销售代表，有机会获得晋升机会，担任更高职位。培训发展：根据考核结果，为销售代表提供有针对性的培训和发展机会，提升其业务能力。淘汰辞退：连续考核不达标或违反公司规定的销售代表，公司将予以淘汰辞退。销售费用管理1.费用预算销售部门应根据年度销售计划，制定合理的销售费用预算，包括市场推广费用、差旅费、业务招待费等。2.费用审批销售费用的报销需严格按照公司财务制度进行审批，填写费用报销单，注明费用用途、金额、时间等信息。销售经理对费用报销进行初审，确保费用支出合理合规，然后提交给财务部门审核。财务部门对费用报销进行终审，审核通过后予以报销。3.费用控制销售部门应严格控制销售费用支出，确保费用不超过预算额度。对于超预算的费用支出，需提前向公司领导申请，说明原因和必要性，经批准后方可支出。定期对销售费用进行统计和分析，找出费用控制的关键点，采取有效措施降低费用成本。客户信息管理1.客户信息收集销售代表在与客户沟通和洽谈过程中，应及时收集客户的基本信息、需求偏好、旅游历史等相关资料。通过市场调研、网络平台等渠道，获取潜在客户的信息，并进行整理和录入。2.客户信息整理对收集到的客户信息进行分类整理，建立客户信息档案，确保信息的完整性和准确性。将客户信息档案录入公司销售管理系统，方便销售团队成员查询和共享。3.客户信息保密严格遵守公司保密制度，对客户信息进行保密，不得泄露给任何第三方。加强对销售团队成员的教育和培训，提高保密意识，防止客户信息泄露事件的发生。4.客户信息更新定期对客户信息进行更新，及时了解客户需求变化和旅游历史情况，为客户提供更精准的服务。在客户旅游行程结束后，及时将客户反馈信息录入客户信息档案，作为后续服务和销售工作的参考依据。培训与发展1.培训计划根据销售团队的实际情况和业务需求，制定年度培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、客户服务培训等。培训计划应明确培训内容、培训时间、培训方式、培训讲师等信息。2.培训方式内部培训：由公司内部经验丰富的销售经理或专业人员担任培训讲师，对销售团队进行培训。外部培训：根据业务需要，选派销售代表参加外部专业培训机构举办的培训课程。在线学习：利用网络平台，为销售代表提供在线学习资源，方便其自主学习和提升。3.培训效果评估在培训结束后，通过考试、实际操作、客户反馈等方式，对培训效果进行评估。根据评估结果，总结培训过程中存在的问题和不足，及时调整培训内容和方式，提高培训质量。4.职业发展规划为销售代表制定个人职业发展规划，明确其职业发展方向和目标。根据销售代表的工作表现和能力提升情况，为其提供晋升机会和岗位轮换机会，拓宽其职业发展路径。鼓励销售代表不断学习和进步，提升自身综合素质，为公司发展贡献更大力量。激励机制1.物质激励设立销售业绩奖，对完成销售目标或业绩突出的销售代表给予现金奖励。发放绩效奖金，根据销售代表的月度考核结果，发放相应的绩效奖金，激励其积极工作。提供福利待遇，如带薪年假、节日福利、培训机会、晋升机会等，提高销售代表的工作满意度和归属感。2.精神激励对表现优秀的销售代表进行公开表彰和宣传，树立榜样，激发团队成员的工作积极性。定期组织销售团队建设活动，增强团队凝聚力和协作能力，营造良好的工作氛围。关注销售代表的职业发展需求，为其提供个性化的指导和支持，让其感受到公司的重视和关怀。团队协作1.沟通协作建立良好的沟通机制，销售团队成员之间应保持密切沟通，及时分享客户信息、销售经验和工作进展情况。定期召开销售团队会议，总结工作经验，分析存在的问题，制定解决方案，确保团队工作的顺利开展。在处理客户订单和旅游行程安排过程中，销售代表应与计调部、财务部等相关部门密切协作，确保各项工作衔接顺畅。2.团队合作强调团队合作精神，鼓励销售团队成员之间相互支持、相互配合，共同完成销售任务。在客户开发、销售洽谈等工作中，团队成员可以相互协作，发挥各自优势，提高工作效率和成功率。对于团队成员在工作中遇到的困难和问题，其他成员应积极提供帮助和支持，共同解决问题。市场推广1.推广策略根据公司旅游产品特点和目标客户群体，制定市场推广策略，包括线上推广和线下推广。线上推广主要通过公司官网、社交媒体平台、旅游电商平台等渠道进行宣传推广。线下推广主要通过参加旅游展会、举办旅游推介会、投放广告等方式进行宣传推广。2.推广活动执行按照市场推广计划，组织实施各项推广活动，确保活动的顺利开展。负责活动现场的布置、宣传资料的发放、客户咨询解答等工作，提高活动效果。收集活动反馈信息，分析活动效果，为后续推广活动的改进提供依据。3.市场调研定期开展市场调研，了解旅游市场动态、竞争对手情况、客户需求变化等信息