房地产销售代表培训课程

公司内训资料（一号文件）房地产销售代表培训课程目录第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第二章建筑与规划基本知识第一节建筑识图的一般知识第二节常用的建筑材料第三节建筑与建筑构造第四节住宅小区规划第五节住宅新技术的运用第三章房地产营销的基本理论和方法第一节房地产市场调研第二节房地产产品策略第三节房地产价格策略第四节房地产广告策略第五节房地产营销企划第四章房地产销售的业务流程第一节寻找客户第二节现场接待第三节谈判第四节客户追踪第五节签约第六节入住第五章房地产销售的技巧第一节销售员的礼仪与形象第二节塑造成功的销售员第三节说服客户的技巧第四节如何处理客户的异议第六章房地产销售的有关问题第一节房地产销售常见问题及解决方法第二节贷款及相关税费的计算第三节商品房交易的有关政策法规第七章房地产营销的典型案例分析第一节普通商住楼第二节高级住宅小区第三节产权商场第四节高档写字楼第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第一节房地产与房地产业一、房地产1、房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上存在三种形态：单纯的房屋、单纯的土地、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等；2、房地产的特性（1）房地产位置的固定性土地是自然生成物，他的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响；（2）房地产地域的差别性房地产地域性的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同主宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。（3）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较贵。（4）房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。设施建设费用（7）管理费用（8）筹资成本与利息支出（9）其他必要的支出5、资金筹集与供给方式6、资源采购与供应（1）建筑材料的需要数量、物资采购方式、物资供应安排；（2）施工力量的组织安排；（3）项目建设施工期间的动力、水的供应；（4）建设工程竣工后或建成投入使用后，上下水、电力、燃力、煤气、交通、通讯等供应和使用条件等。7、房地产经营管理项目市场分析（1）对销售市场状况的预测（2）对房地产市场的容量、饱和率或饱和度的分析（3）对市场占有率的预期（4）对市场销售价格预测、销售对象的分析、销售计划的制订、以及未来市场变化对营销过程的影响等。8、房地产经营管理项目财务评价（1）房地产销售收入、需要交纳的各种税费、经营利润等的预测；（2）贷款成本、贷款偿还、以及还贷与偿还的平衡计算（3）现金流量分析（4）财务平衡分析（5）对项目建设规模、建设规划设计修改的费用测算等（6）项目建设期间原材料价格变化影响等因素的敏感性分析和相应的盈亏平衡分析其中项目财务评价指标主要有：（1）累计现金流量（2）净现值（3）内部收益率（4）动态投资回收期（5）财务灵敏度9、管理风险分析包括：（1）社会、经济、政策等各方面变动可能出现的对房地产经营管理的影响；（2）在资源供应方面可能出现的由于不协调形成的风险；（3）城市经济运行和房地产市场方面出现的变化可能引起的风险。10、国民经济社会评价11、房地产经营管理项目开工日期、竣工日期和竣工验收初步安排。12、结论。房地产经营管理项目可行性研究结论，主要是运行各项数据，从市场、技术、经济、财务等各个方面说明项目的可行性，认真评价每一个可行的方案，提出具体的决策参数，确切地表述项目是否可行，提出项目存在的问题以及改进的对策、建议等。第四节房地产开发建设土地使用权的取得我国土地公有制的形式我国土地公有制采取了两种所有制的形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采取了集体所有制的形式，属于农村集体所有；城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。土地所有权和土地使用及使用权的出让与转让（一）土地所有权土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。土地占有权。土地占有权就是土地所有者对土地的实际控制权。他是行驶土地所有权和使用权的基础。土地使用权。土地使用权就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地使用权。3、土地收益权就是基于对土地使用权取得的利息的权利。土地收益权和土地所有权密切相关，土地收益就是土地使用的结果。地处分权。土地处分权就是依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。国家虽然享有完整意义上的土地所有权的四项权能，但国家不能去直接行使这些权力，而是授权全民所有制和集体所有制单位以及个人经营管理。用地单位和个人依法对国家所有土地行使占有、使用和收益的权利。（二）土地使用权土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。根据法律规定，土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。同时，法律也规定，使用土地的单位和个人，除享有一定的权利外，还必须对土地承担保护和合理利用义务。土地使用权可以依法转让，但不得以其他形式转让土地。（三）土地使用权出让土地使用权出让的概念土地使用权出让是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有权仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用的权利，并通过开发利用土地获得土地收益。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地）还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。土地使用劝出让形式土地使用劝出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。（1）、协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用劝的形式。（2）、招标出让土地使用权