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文档简介

什么是销售?卖产品卖需求卖感觉勤奋加创意2001年03月05日

满足用户需求销售之始的最重要感觉:接近成交时的最重要感觉:与客户关系:2001年03月05日如何建立信任的感觉自信自重仪容仪表守信倾听专业形象客观评价从用户角度2001年03月05日如何建立安心的感觉

--无风险无后顾之忧确定感效劳方案:专业一致性标准化产品远景公司开展老用户评价细节周全成功案例2001年03月05日资料递送的有关问题不要留下没有经过解释的资料被拜访者地位越高资料越少带太多资料的弊病1.防御心理2.你的地位3.对自己没信心资料:备而不用2001年03月05日沟通技巧1.建立信任2.认同对方引导对方放弃自我3.找准切入点忌:1.Talktoomuch2.同理心小赞美白痴问题1.观察2.倾听3.提问4.表达2001年03月05日缔约之际1.你的价格太高2.你的产品质量3.你的产品效劳4.与其他人商量2001年03月05日销售根本要求知己知彼知他2001年03月05日工程开展步骤客户需求优先顺序特色及竞争诉求包装决策模式分析拓展策略解决方案特色差异化特色2001年03月05日

决策模式分析1.区分决策者使用者维护者的角色及其决策的影响力2.了解授权架构(直接探测及间接查访)3.了解决策流程及其瓶颈4.觉察潜在抗拒力量(受害者?)5.了解最终决策者的周围潜在影响力6.分析部门间的彼此利害关系7.选定潜在内部销售员8潜在黑马及渔翁得利者2001年03月05日客户组织结构图评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者2001年03月05日参谋式销售技巧1.安排约会2.业务拜访步骤2001年03月05日安排约会1.确定拜访目的2.准备相关文件(资料)3.设计约见理由a.客户为什么要见我们?b.提供什么信息时客户满意?c.信息设计及答问准备2001年03月05日客户怎么想?1.我为什么要见你?(花时间)2.你们提供什么?(对我有价值的效劳)3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)2001年03月05日建立沟通客户----我喜欢且看重你吗?我愿意与你沟通吗?客户是否愿意讲话?SELL---1.暖身动作2.探访需求了解到明确性需求2001年03月05日引发兴趣客户---你能为我(个人)及我的情况提供什么?SELL---提供满意方案2001年03月05日购置欲念你能解决我的问题吗?(个人/工作)你能证实方案可行吗?处理异议2001年03月05日决策我所得到的价值是否大于本钱?这是目前最正确行动吗?2001

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