思源经纪-销售顾问培训教材（经典地产培训）

置业参谋培训目录客户的认知和分类案场作业客户的认知和分类客户的认知和分类客户分析〔1〕需求〔2〕能力〔3〕决定权如何判断一个真正的客户姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具客户分析及应对秘诀“顾客是上帝。〞但顾客也可能是“魔鬼〞，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。应对原那么：以诚待人，以专业的内容区新服与他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原那么：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表静肃。应对原那么：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、感情冲动型特征：天性冲动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原那么：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原那么：帮他做决定，不给他选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。应对原那么：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意〞或“巫师〞手中，十分迷信。应对原那么：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。八、畏首畏尾型特征：购房缺乏经验，不易做出决定。应对原那么：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九|、神经过敏型特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。应对原那么：少说多听。十、籍口成心拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原那么：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原那么：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原那么：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。案场作业案场作业——接电接听的本卷须知〔一〕接听应到达的目的〔二〕留住的方法〔三〕接听的本卷须知〔四〕接听标准语言举列留下客户姓名、、来接客户购房用途、所需户型和面积、客户目前所在地区及住房现状、估计该客户的意向程度、最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场，接听最重要的是留下对方的。

接听应到达的目的留住的方法留住的特殊方法特殊方法：1假装听不清，让对方留下再打过去。2成心说某个问题不清楚、要查询或要询问经理，请留下再联系3说自己不是业务员，说业务员很忙，留下再联系〔让业务员打过去〕接听的本卷须知接听标准语言举例1：您好，**〔案名〕。2：*先生或*小姐，再见。3：欢送到楼盘参观4：我是置业参谋**，感谢您的来电。案场作业

——接访接访流程〔一〕客户到，欢送参观〔二〕第一次引导入座〔三〕业务应酬〔四〕参观展示〔五〕第二次引导客户入座一一细说产品〔六〕带客户看房〔七〕第三次引导客户入座—实质谈判约客户到现场的接访流程〔一〕客户到，欢送参观当客户到达销售案场，前台接访所有销售人员均须起立迎接客户。由接访第一人亲切问候客户，欢送光临。〔二〕第一次引导入座接访销售人员自然地将客户引导进入客户接待区的接待桌请客户入座，并且与引导前带上销售夹、计算器、笔、名片等销售用具。同组人员配合倒水、递杯、从而完成初次引导入座过程。〔三〕业务应酬初次引导客户入座，请客户喝水后既而开始同客户进行应酬，互递名片，开始客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待工作中有的放矢，目标明确，能够真正的引导客户，是客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样容易达成销售。在业务应酬过程中，销售员要亲切，真诚，拉近同客户之间的陌生感，得到客户的初步认可。因此业务应酬，了解客户是整个销售过程中根本的环节，这也是销售员推销自己，让客户认可的第一步。约客户到现场的接访流程〔四〕参观展示在初步对客户了解，得到客户认可后，销售员将胸有成竹的开始向客户发动第一轮销售攻势-即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具〔户型图，沙盘〕和自己的推销才能清晰的向客户进行开发公司品牌历史、环境描述、产品介绍、要让客户感到你是十分专业的房产参谋。使他在购房中信服于你，此外在产品的介绍中，要时刻注意客户的神情、语言、行动、有重点、有条理、充满感染力地描述产品的详细资料，及其符合客户的地方，并机智、专业、随和的答复客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。〔五〕第二次引导客户入座一一细说产品当客户通过展示区了解到本产品的根本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时的再请客户喝水，与其应酬、聊天、客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入的细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购置实力等情况设身处地的为客户考虑，做起参谋，为其解说。如何带客户看房如何带客户看房的具体设定1：看房时间设定〔例〕上午看房——针对楼盘东向房源下午看房——针对楼盘西向房源晚上看房——浑水摸鱼2：看房路线设定原那么防止或转化产品的不利因素，展现实地的有利面，不宜在工地停留时间过长，锁定看房数量，“先中、后优、再差〞原那么。3：看房重点——实物样板房展示4：看房必备——平安帽、海报、楼书、销售夹约客户到现场的接访流程〔七〕第三次引导客户入座—实质谈判1：当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到他处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法做出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地或是否再次回到售楼处洽谈，这是评价客户对产品满意度及评价销售员前面工作是否成功的常见标准。倘假设客户是真的有事要走，销售员应先客气地请其到达现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘假设客户是借口推辞，那么说明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽〞“请原谅，希望其今后再来，并保持联系〞。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保存其欲知情况带看房后再谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。约客户到现场的接访流程2：客户有销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈记得内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓和一下气氛，为其倒水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具—销售夹、计算器等，并充分运用个人销售能力及团队sp配合冲击客户，除为其测算得房率、贷款利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套〞，刺激其购置欲和提高其购置信心等。在此过程中，高明的销售员会与客户已成为“初时朋友〞，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

案场作业——销售细节销售引导及道具作用〔一〕销售引导1.销售引导的意义2.销售引导的常见方式及座用〔二〕销售道具1.道具运用的意义2.销售道具的种类及作用

销售引导及道具作用〔一〕销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务过程中，一定要引导客户，是客户之中跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导者客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套〞你的意识才能被其无意识的吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。销售引导及道具作用销售引导及道具作用道具的使用道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，他是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满梦想、充满信心、熟悉各种销售道具的特性及使用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。销售引导及道具作用销售道具的种类及作用效果图：鸟瞰图模型：总体、单体、户型剖面LOGO墙：楼盘标识灯箱：户外灯箱、室内灯箱〔环境示意图、效果图等〕展板：开发商简介、楼盘卖点、小区平面配置楼书海报DM电脑三维动画电视、音响VCD机、录像机其它客户分析

一、了解客户要素1.客户要素分类2.得悉客户要素的目的、方式及要素二、客户异议1.说服及排除干扰2.客户异议判别3.辨明异议真假4.客户异议实例三、排除干扰了解客户要素及来人表格的填写任何销售均要做到“知己知彼〞，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的根底，而在了解过程中掌握客户要素是今后分析客户，进行突破业务的重点。了解客户要素初级要素姓名——年龄————地址——籍贯——职业——区域——媒体——其它中级要素所需房型——所需面积——价格承受——满意程度——购房原因——家庭情况高级要素相貌特征——性格脾气——生活习惯——个人好恶——身体状况——家庭背景——购房动机——干扰因素

得悉客户要素的目的、方式及要素得悉客户要素的目的根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。得悉客户要素的方式应酬聊天——观察神情——留意行动得悉客户要素的要素要真是确切，不可被外表现象迷惑。逐层深入，不可冒进。注意引导，使其真实流露。真诚可信，以诚待人。

客户异议销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的异议，而如何机智地说服客户是销售员销售才能的最正确表达。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感谢客户突出的异议，当然这并不意味着客户的意义越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

客户异议客户异议的判别——明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的例如：“我不觉得这个价钱代表一分价钱一分货〞。潜台词：“除非你能证明产品时物有所值〞。例如：“我从未听说过你的公司〞。潜台词：“我想知道你公司的信誉〞。辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购置，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是成认自己买不起你的产品了。区分异议真假的方式1：当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方反响，一般来说，他们要是无动于衷的话，就说明他们没有告诉你真正的异议。2：当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很肯能是在掩饰哪些真正困扰他们的原因。说服异议的要点：决不能使客户陷入窘境客户异议实例克服七种最常见的异议1.“我买不起〞〔包括一切价格异议，如“太贵了〞“我不想花那么多钱〞〕等等。不要无视这种可能行性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议的方法之一：就是把费用分解、缩小、以每年每月，甚至每天计算。2.“我和我丈夫〔妻子〕商量商量〞〔包括同类型的话〕也许防止这种异议的最好方法就是高清楚谁是真正的决策人，或者鼓励在场的人自己做主。3.“我的朋友也是开发商〞〔或者可能是其它楼盘竞争对手中有他熟悉的人〕记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友而掏钱买自己不喜欢的房屋。4.“我只是来看看〞当客户说这种花的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

辨明异议真假实例5.“给我这些资料，我看完再答复你〞记住这类客户的态度明确，你还没有能够说服他们下决心购置，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否那么个个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：〞好吧，我很快乐为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。〞6.“我本想买你的产品，是因为……〞这种具体意义能够是销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有〔能〕……，您一定会下决心购置是吧?〞,然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。7.“我没有带钱来〞无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手〞决不能让客户轻易地离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱，〞事实上，您的承诺比钱更说明问题。排除干扰在销售中，决定或影响客户购置的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其同事、其律师、其它客户等等。销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精力对付客户，使其成交。如：1、客户带众多家人来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当的高，在你介绍房屋上要注意了解一下几类人：A：花钱的人、B：决定权人、C：同住之人、D：参谋、针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同：假设不行，那么目标明确的攻击最重要的A类和B类其他人可暂缓应对。2、客户带朋友来看房，做参谋。而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来你的朋友真是为专家〞“我从来没碰到过这么懂房产的人〞，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。排除干扰案场作业——客户分析及应对策略客户分析“顾客是上帝〞。“顾客〞可能是“魔鬼〞，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你推销的对象。一、价格至上的客户“价格太贵〞，这是客户最常用的托辞误区1.注意力太集中于价格，如题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前闲谈房屋的价值。2.把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购置的顾客。3.相信这些客户所说的“周边的楼盘如何廉价，如何优势〞4.高估了他们，觉得难对付而害怕了应对策略推销策略1.转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度。2.搞好私人关系3.了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心4.多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更要一辈子要居住的环境，主要是房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题5.不要再里和此类客户谈价格6.假设你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵成交策略1.确定今天可以成交，再让价格2.在其它方面作一点让步，然后成交3.不做任何让步，同客户成交客户分析及应对策略二、购置的无权客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略：1.设法任他成认自己不是决策者2.把她拉到你这边来3.交客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4.请决策者再来看房，有他引荐你直接和决策者联络5.如决策者展示无法来现场，那么鼓励他图文，E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免耽误时机客户分析及应对策略〔三〕言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1.开门见山，韵文的具体一些〔a〕要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约〔b〕追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现〔c〕即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态应对策略2.如果客户容许购置你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的〞不满“。例如：我很相信你会购置我们的房屋，但我们经理并不认识你，他只认书面的东西，你这些条件会很难的〞。3.得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感〔1〕了解详情〔2〕千万别问“已经太晚了吗？〞〔3〕立即参与竞争〔4〕为以后考虑客户分析及应对策略客户分析及应对策略〔五〕口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推脱而已推销策略：1.仅从字面上理解〞预算不够“只有少局部的客户是真正预算不够的，预算是可以增加的。2.紧紧围绕〞钱“这个问题这局部客户通常较易操作，因为他们只动的钱，〞如何省钱“施些惠利，将他们紧紧套住3.单刀直入，把账目上的预算写下来决不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出儿女和一个能省钱的建议。

客户分析及应对策略〔六〕优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略：1.为他确定购置的最后期限告诉他，只要在某某期限前购置，就能获得一系列他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购置的印象。2.通过其他客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有众性，总想静观其它客户的购置意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，〞如果你现在不订，下午张总即可会来订掉。应对策略3.问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4.用委婉和平的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会大笑他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5.产品比较法列一个周边楼盘详细的特性比照表，为客户著想说明你铲平的优点，告诉他购置你的产品时明智的选择6.用果断干脆的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你以看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧!〞让客户有一种解脱感。客户分析及应对策略〔七〕生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样推销策略1.装出被逼无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，〞你不是在买房子，你是想逼死我“向他诉苦，抱怨。2.模糊其词有事为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个为客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求奥球，你也过了一关。

应对策略3.利用时机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准时机迅速陈述观点4.摆脱困境〔1〕使他忙于答复以下问题，请教他问题〔2〕增加彼此的人情味，感染他〔3〕让你的销售经理来做〞白脸“〔4〕如他出言不逊，可以反问〞我不敢相信你的话是真的，意思是……，使其意识到自己的过分〔5〕休战5.让客户觉得他已经得到最大限度的优惠可使用假定单，假底价表等客户分析及应对策略〔八〕自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总是认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1.不要过多表现自己，要让客户有表现得时机一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2.听听客户对你产品的忠告他自以为对房地产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把他们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并成认他们确实是真正的行家3.第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的不你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。案场作业——议价技巧议价技巧一、议价必须掌握的原那么二、议价过程的三大阶段三、细化议价技巧

议价技巧议价技巧，客户之所以会购置，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点〔包裹大小环境〕；3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格〞。议价必须掌握的原那么〔一〕在议价过程中，我方业务员必须掌握以下原那么：1.对“表列价格〞要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价观念。3.携带足够现金及支票能够下定；4.能够有做购置决定的群里的，否那么别作“议价谈判〞。5.不要使用“客户出家〞做价风格整〔即以客户出价作加价〕。因此，不管客户出价在底价之上或之下，都要拒绝该价位。〔标识公司不能接受〕。6.要将让价视为一种促销手段——让价要有理由。7.抑制客户杀价念头的方法；a：坚决态度，信心十足；b：强调产品优点及价值;c:制造无形的价值〔风水、名人住附近等〕8.促销〔自我促销、假客户)要合情合理。议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段〔1〕初期，要坚守表列价格。〔2〕攻击对方购置〔下定吧！否那么时时机被别人取得〕。但最好别超过二次。〔3〕引诱对方出价。〔4〕对方出嫁后，要吊价——使用“幕后王牌〞来吊价。〔5〕除非对方能下定金，否那么别容许对方出价。〔底价之上〕

议价过程的三大阶段2、引入成交阶段(1〕当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价〔开出一个价位〕您的否认态度很坚决——提出否认理由a.你只能议价××××××元b.提出价成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有容许c.表示这种价格不符合本钱〔分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、营销本钱等〕〔2〕当双方进入谈判价格时〔对方出价与我方出价谈判〕，要注意气氛的维持。〔3〕当双方开出“成交价格〞时〔如62万，我立即购置〕，假设在底价以上，仍然不能马上成交。a.提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？b.表示自己不能做主，要请示“幕后王牌〞c.容许对方条件，且签下订单时，仍然要做出“这个价格太廉价了〞的懊悔表情，但别太夸张。议价过程的三大阶段3、成交阶段〔1〕填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最廉价〞。当然，如果依“表列价格〞成交，也别忘了“恭喜您买到了好房子〞。〔2〕提醒客户补足所交款项时要携带原订单，身份证等重要文件。细化议价技巧1、议价技巧之最大原那么〔1〕你不是王牌〔防止王见王〕——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好心为客户利益着想，唱白脸〔幕后王牌唱黑脸〕〔2〕外表忠厚，其实不讲客户立场放在心中——客户立场与我方相左〔3〕使用让价来赢得买方好感〔促销手段〕〔4〕抑制客户有杀价念头，是吊价的最好方法〔5〕议价时，要提出相对的要求及答复〔反响〕〔6〕议价要有理由细化议价技巧2、压迫下订，且引诱对方出价〔先由买方出价，再予回绝〕。要掌握买方议价的心理〔买方出价的原因〕。〔1〕探价;打击我方信心〔对策：对买方出价，断然拒绝〕。〔2〕杀到最底价，再发现可能加价范围〔对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价〕。〔3〕探求可能成交价：我方不管买方初次出价在低价以上或以下，都要答复：“不可能〞你可使用a.假成交资料;假客户、假等作吊价促销。b.强调本产品之优点或增值远景作促销。细化议价技巧3、投石问路〔买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价〕且攻击对方，压迫下定金。当你长进压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可在强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，弱客户很满意产品〔察言观色〕，只是不好意思出价，即采用投石问路的方法，引诱起对方的探价兴趣。4、黑白两面〔1〕由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸〔2〕当客户提出合理价格〔低价以上〕时，你可以表示“自己权力有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢想经理请示〔否那么经理会疑心你的能力〕〔3〕如果客户提出地骄傲一下的价格，可以想方法吊价，或使用〞幕后王牌“来吊价。细化议价技巧5、打出王牌〔1)客户能够下定金，且有权做主，假设开出合理价位。即可请示王牌。〔2)请示前，要群问客户〞能下多少定金？〞〔3〕“幕后王牌〞要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交成交速度要快〔往往几秒之内要掌握成交时机〕案场作业——逼订逼订一、逼订的意义二、逼订的方式三、逼订的技巧—SP1、现场造势

2、SP技巧

3、sp配合

4、SP具体分析逼订的意义逼订方式逼订方式5.假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注;即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定6.上以细节问题，多投入了解、彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定信心。7.采取一切实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反响之时机。8.诱发客户惰性注：客户下订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他的惰性，“楼盘虽多，适宜自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。〞9.举实例，暗示××客户错过时机的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次时机你会懊悔的。〞逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼订，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。逼订的技巧-SP一、现场造势在目前的房地长销售普遍感觉到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。1.假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定。谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的意义感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。既然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当的派人装扮可客户能起到很好的效果。

逼订的技巧-SP逼订的技巧-SP二、SP技巧1、SP妙解：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。2、sp常用方式1.逼定spA.喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B.业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼定较有意向的客户。C.价格优惠活动即将结束，如果今天不定，再来可能优惠活动就结束了。2.谈价格spA.准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。B.客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快容许，应存心制照很为难的状况，比方打假请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C.和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。D.在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保存，你现在开的价太低我宁愿卖给开高价的客户。。逼订的技巧-总结逼订的技巧-SP三、现场逼定sp配合分析下定的过程1.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。2.楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。3.楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的缺乏，结果很可能会倾向我们这一边。逼订的技巧-SP逼订的技巧-SP二、现场sp配合Sp——销售推广注意：sp要给客户真实感——现场sp1.自己和自己sp〔有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户〕2.自己和柜台sp〔某某，有客户五是来准备下定的，你要不要定〕3.销控sp〔卖掉了没有，可不可以介绍〕4.sp、sp5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保存，然后我们再谈7.旁敲侧击询问,自我状况刺激逼订的技巧-SP三、逼定—信誉保存金1.公司背景的热销状况2.现场自主作价3.备用金下单，独特职务，自愿勿迁强4.先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保存，现金、信用卡都可以。5.信誉保存是为了喜欢而保存，不是为了保存而保存。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。逼订的技巧-SP四、折扣谈价技巧：给多少折扣并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地、把握“打折满意度〞，不在同一条件下给折。1.可以调换产品2.增加购置总户3.改变付款方式〔首期、各期time〕4.以退为进(这是最低)方式：A.站在客户立场1.确认客户喜欢本产品。2.并非为难客户、你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。3.频出状况，为客户作极大争取努力、以情感人，它要有所表示才安心。4.防止客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。〔不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰〕。5.观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。神秘告知折扣。逼订的技巧-SP逼订的技巧-SP逼订的技巧-SP1、柜台销控——销控及柜台的销售综合运用柜台销控暗语销售员：“柜台〞柜台〔销控代表〕：“请说〞销售员：“请问某某〔案名〕某幢某层某室卖掉了没有？〞〔其中“卖掉了没有〞说明销售员不想推荐或建议封去该套房屋〕柜台：“对不起，已经卖掉了〞〔配合应答〕销售员：“柜台〞柜台：“请说〞销售员：“请问某某〔案名〕某幢某层某室可不可以介绍？〔其中“可不可以介绍〞说明销售员想推荐该套房屋〕柜台：“恭喜你，可以介绍〞〔如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋〕销售员：“请帮我再确认一次〞〔客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时〕柜台：“帮你再确认一次〞销售员：“售出啦〞〔通知现场全体同仁〕现场全体同仁：“恭喜啦！〞〔鼓掌〕逼订的技巧-SP案场作业——成交成交一、成交流程柜台确认→签单收款→送客二、销售订单1.销售订单作用分类2.标准销售订单主要条款3.如何填写订单——签单方式三、签订合同1.合同的要素2.快速签订的原那么3.快速签订合同的要点4.签订合同流程5.合同讲解〔略〕6.房屋货款办手续、产证办理手续概要成交流程销售订单

填写订单房屋销售订单是客户打算购置具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所够单元情况、购置价格、付款方式、预缴定金数额、保存期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购置意愿落实到书面的形式表现，一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，根本上说明这笔业务成交了.

销售订单

一、销售订单作用分类销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保存〔小订单〕、定单〔大定单〕。1.保存单——说明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保存该套房屋而不销售于他人。为说明客户的诚意，原那么上收取保存金〔小定〕1000-2000元。2.定单——说明客户明确的意向，房屋已经被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反订单重要条款，原那么上定金10000-20000。销售定单在实际销售中还能起到为逼定、议价、签约的铺垫作用。二、标准销售订单主要条款1.预定方内容〔包括法人、个人、代理人的地址、、凭证〕2.订购内容〔包括户别、面积、总价、付款方式〕3.付款金额〔包括应付定金、签约金、实付定金〕4.附带约定〔补足时间、签约时间及事项〕5.备注6.双方签章销售订单三、如何填写订单——签单方式1、签单原那么〔1〕快速、熟练〔2〕勿受干扰〔3〕引导客户看单2、签单流程取单→填单→看单→签单→收款→枋单→还单签订合同签订合同一、在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素1、合同的四大要素〔1〕双方情况局部〔2〕合同标准局部〔3〕双方协商局部〔填空局部〕〔4〕合同签章局部〔具体详见商品房合同本文〕通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三局部外，其他局部均没有异议，换而言之，只要双方在协商局部取得一致，那么合同顺利即能签订。签订合同二、快速签订的原那么把合同中可协商局部〔填空局部〕变得最少最好。销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白局部用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。三、快速签订合同的要点〔1〕事先合同样本准备完善〔2〕客户异议缩减到最少〔3〕不要给其充足时间看合同〔4〕尽量不让客户把合同带离现场四、签订合同流程签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填填写合同完毕→快速签名盖章五、合同讲解〔略〕六、房屋货款办手续、产证办理手续概要〔略〕客户追踪案场作业——追踪客户客户追踪〔一〕追踪、拜访的意义〔二〕客户的追踪、拜访根本采取二种形式。〔三〕追踪客户时要注意几个方面：客户追踪一、追踪、拜访的意义客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购置，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否那么的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门〔当然这种情况亦有〕。追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购置我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。客户追踪二、客户的追踪、拜访根本采取二种形式。1、追踪，约客户到售楼处洽谈。2、假设客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般采用第一种方式较多在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录〔来电表、来人表、销售人员A、B表〕上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户的姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点〔借口〕，如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感〔一般指那些已经约过，但没有来现场的客户〕。客户追踪三、追踪客户时要注意几个方面：1、时间的选择，在记录客户的时要注意加注该是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。2、实效性。要注意追踪不能时间间