儿童安全用品专卖店商业计划书：守护孩子安全成长

研究报告-1-儿童安全用品专卖店商业计划书：守护孩子安全成长一、项目概述1.1项目背景随着社会经济的快速发展和家庭结构的变迁，儿童安全问题日益受到广泛关注。近年来，儿童意外伤害事故频发，给家庭和社会带来了沉重的负担。在这样的背景下，儿童安全用品市场逐渐兴起，成为了一个具有巨大潜力的新兴领域。儿童安全用品涵盖了从日常防护到出行保障的各类产品，如安全座椅、防摔桌角、防夹手门锁等，这些产品在保护儿童安全方面发挥着至关重要的作用。在我国，随着国家对儿童安全的高度重视，相关政策法规不断完善，儿童安全用品行业得到了快速发展。然而，目前市场上儿童安全用品的品牌众多，产品质量参差不齐，消费者在选择时往往难以辨别真伪。此外，市场上缺乏专业的儿童安全用品专卖店，无法为消费者提供全面、专业的购买指导和售后服务。因此，开设一家专注于儿童安全用品的专卖店，填补市场空白，满足消费者对专业、安全、放心的需求，具有重要的现实意义。在全球化的大背景下，儿童安全用品行业的发展趋势也呈现出国际化、多元化的特点。国际知名品牌纷纷进入中国市场，国内企业也在积极研发创新，提升产品质量和品牌形象。在这样的市场环境下，开设一家具有竞争力的儿童安全用品专卖店，不仅能够满足国内消费者的需求，还可以借鉴国际先进经验，推动我国儿童安全用品行业的发展。通过提供高品质的产品和专业的服务，专卖店有望在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为儿童安全用品领域的领军企业。1.2项目目标(1)本项目的核心目标是打造一家专业、可靠的儿童安全用品专卖店，以提供全方位的儿童安全解决方案。通过精选国内外优质品牌的安全用品，满足不同年龄段和不同场景下的安全需求，确保每个家庭都能在购买过程中获得专业指导，为孩子的健康成长提供坚实保障。(2)项目旨在成为儿童安全用品行业的标杆，树立良好的品牌形象和市场口碑。通过高品质的产品、卓越的服务和创新的营销策略，提升消费者对品牌的信任度，建立长期稳定的客户群体。同时，项目还将致力于推动行业规范发展，促进儿童安全用品产业的整体进步。(3)项目短期目标是在目标市场范围内迅速占领市场份额，实现盈利。长期目标则是将品牌打造成为国内儿童安全用品领域的领军品牌，扩大市场份额，拓展海外市场，成为国际知名儿童安全用品供应商。在此过程中，项目将不断优化产品结构，提升服务水平，为消费者提供更加丰富、个性化的产品和服务。1.3项目定位(1)本项目定位为一家以专业、安全、创新为核心价值观的儿童安全用品专卖店。店铺将专注于为儿童提供全方位的安全保障，涵盖从出生到成年的各类安全用品，包括防摔、防夹、防烫伤等多个方面。通过精细化的产品分类和专业的咨询服务，确保每一位顾客都能找到适合自己孩子的安全产品。(2)项目定位为家庭一站式儿童安全解决方案提供商，旨在为家长解决孩子在成长过程中可能遇到的各种安全问题。店铺不仅提供实体产品，还将提供在线咨询服务、安全知识普及、家长教育等增值服务，形成以产品为核心，服务为延伸的综合安全体系。(3)本项目将紧密结合市场需求，以客户需求为导向，不断优化产品结构和服务内容。通过打造一个温馨、专业的购物环境，以及建立高效的物流配送体系，确保顾客能够享受到便捷、舒适的购物体验。同时，项目将注重品牌建设，通过优质的产品和服务，树立行业内的领先地位，成为儿童安全用品领域的首选品牌。二、市场分析2.1市场规模(1)近年来，随着社会对儿童安全的重视程度不断提升，儿童安全用品市场规模持续扩大。根据行业报告显示，我国儿童安全用品市场规模已超过百亿元，且年复合增长率保持在10%以上。这一数据表明，儿童安全用品市场具有巨大的发展潜力和市场空间。(2)在政策层面，我国政府近年来出台了一系列政策法规，旨在加强儿童安全用品的生产、销售和使用管理。这些政策的实施，不仅推动了行业标准的建立，也促进了市场需求的进一步增长。特别是在新生儿家庭和年轻父母群体中，对儿童安全用品的需求尤为旺盛。(3)随着消费升级和市场细分，儿童安全用品市场呈现出多样化、个性化的趋势。从传统的安全座椅、防摔桌角等基础产品，到智能穿戴设备、个性化安全解决方案等新兴产品，市场需求不断拓展。此外，电商平台的兴起也为儿童安全用品市场注入了新的活力，进一步推动了市场规模的增长。2.2市场需求(1)市场对儿童安全用品的需求源于家长对孩子安全的深切关注。随着生活节奏的加快和社会环境的变化，儿童在家庭、学校、公共场所等不同场景中面临的安全风险不断增加。家长们对于儿童安全用品的需求不仅体现在日常防护用品上，如安全座椅、防夹手门锁等，还包括了教育类安全用品，如防溺水警示器、交通安全玩具等。(2)儿童安全用品的市场需求还受到社会经济发展水平的影响。随着中产阶级的崛起，家长们对于孩子的教育和生活品质有更高的追求，愿意为孩子的安全投入更多的资金。特别是在一、二线城市，家长们对于儿童安全用品的认知度和接受度更高，市场需求更为旺盛。(3)在技术进步和产品创新的推动下，儿童安全用品的市场需求也在不断变化。智能化的安全产品，如带有GPS定位的儿童手表、能自动检测温度的防烫伤用品等，因其高科技含量和实用性而受到家长们的青睐。此外，随着消费者对环保、健康等概念的重视，绿色、无毒、可降解的儿童安全用品也成为市场的新趋势。2.3市场竞争(1)目前，儿童安全用品市场参与者众多，既有国际知名品牌，也有众多国内中小企业。市场竞争主要表现为品牌竞争、产品竞争和价格竞争。国际品牌凭借其强大的品牌影响力和市场资源，在高端市场占据一定优势；而国内品牌则通过产品创新和差异化策略，在特定细分市场寻求突破。(2)在产品竞争方面，市场上儿童安全用品种类繁多，但同质化现象较为严重。企业之间在产品设计、功能创新和材质选择上存在激烈竞争。此外，随着消费者对产品质量和安全的关注度提高，市场上也出现了对产品质量和安全性进行严格把关的认证品牌，这些认证成为消费者选择产品的重要参考。(3)价格竞争方面，市场呈现出两极分化的趋势。一方面，高端品牌通过差异化定位和优质服务维持高价位；另一方面，一些中小企业通过降低成本、提高性价比来争夺市场份额。在此背景下，市场参与者需不断调整自身策略，以适应消费者需求和市场变化，确保在竞争激烈的市场中保持竞争力。三、产品与服务3.1产品线(1)本项目的产品线将围绕儿童成长过程中的安全需求进行规划，涵盖从出生到学龄前的全年龄段。产品线包括基础防护用品，如安全座椅、防摔桌角、防夹手门锁等；出行安全用品，如儿童安全带、婴儿推车、自行车安全装备等；以及家居安全用品，如防滑垫、防撞角、烟雾报警器等。(2)在产品选择上，我们将优先考虑国内外知名品牌的优质产品，确保产品安全性能和品质。同时，针对不同年龄段和不同需求，提供多样化的产品选择，如针对新生儿的安全用品、学龄前儿童的安全防护用品等。此外，产品线还将包含一些具有创新性和特色的功能性产品，如智能安全监控设备、个性化安全标识等。(3)为了满足消费者的个性化需求，我们的产品线还将提供定制化服务。例如，根据家庭装修风格和儿童喜好，提供定制儿童房安全解决方案；根据孩子的身高和体重，提供定制安全座椅。通过这样的产品线设计，我们旨在为消费者提供一站式、全方位的安全保障。3.2服务内容(1)本店提供专业的儿童安全用品咨询服务，包括产品选购建议、安全知识普及、使用方法指导等。我们的专业团队将根据顾客的具体需求，提供个性化的产品推荐，帮助家长选择最适合自己孩子的安全用品。同时，通过定期举办安全知识讲座和亲子活动，增强家长和孩子们的安全意识。(2)我们注重售后服务，提供产品安装、调试、维护等服务。对于购买的产品，我们承诺提供一年的免费保修服务，确保顾客在使用过程中遇到任何问题都能得到及时解决。此外，我们还设立专门的客服热线，随时为顾客提供咨询和帮助，确保顾客的满意度。(3)为了提升顾客的购物体验，我们还将提供以下增值服务：定制化产品推荐、安全用品租赁服务、儿童安全用品团购优惠等。通过这些服务，我们旨在为顾客提供更加便捷、贴心的购物体验，让顾客在购买儿童安全用品的同时，享受到一站式的服务体验。3.3产品特色(1)本店产品特色之一是严格遵循国际安全标准和我国相关法规，确保每一款产品都经过严格的质量检测。我们精选的产品线涵盖了从出生到学龄前的全年龄段，每一件产品都旨在为儿童提供最全面的安全保障。(2)产品设计上，我们注重用户体验和人性化设计。无论是安全座椅的舒适度、防夹手门锁的易用性，还是防摔桌角的稳固性，都经过精心考量，旨在让家长和孩子们在使用过程中感受到便捷与安心。同时，我们的产品在设计上注重美观与实用相结合，既满足安全需求，又不失时尚感。(3)我们的产品特色还包括了创新性和可持续性。在创新方面，我们不断引入新技术、新材料，如智能安全设备、环保材料等，以满足市场的新需求。在可持续性方面，我们倡导绿色消费，推广可回收和可降解的儿童安全用品，为环境保护贡献力量。通过这些特色，我们致力于为消费者提供更加安全、环保、创新的儿童安全用品。四、营销策略4.1营销目标(1)本项目的营销目标是在项目启动后的第一年内，实现店铺在目标市场的知名度显著提升，成为当地儿童安全用品行业的领先品牌。通过有效的营销策略，吸引目标顾客群体，提高顾客满意度和品牌忠诚度。(2)在第二阶段，即项目启动后的第二至三年，营销目标是在现有基础上扩大市场份额，实现销售额的稳定增长。同时，通过建立品牌合作伙伴关系，拓展销售渠道，提高产品在区域外的市场影响力。(3)长期来看，项目的营销目标是成为全国乃至国际知名的儿童安全用品品牌。通过持续的创新和品牌建设，提升品牌价值，实现跨区域、跨国家的销售网络，为全球家庭提供高品质的儿童安全用品。4.2营销渠道(1)本店将采用线上线下相结合的营销渠道策略，以覆盖更广泛的顾客群体。线下渠道主要设立实体专卖店，提供直观的产品展示和专业的咨询服务，增强顾客的购物体验。同时，在主要商业区和居民区设立临时促销点和宣传点，提高品牌在当地的可见度。(2)线上渠道方面，我们将建立官方网站和电子商务平台，实现产品线上销售，方便顾客随时随地进行购物。同时，通过社交媒体、亲子论坛等网络平台进行品牌宣传和互动，扩大品牌影响力。在线上渠道中，我们还将开展限时折扣、团购优惠等活动，吸引更多年轻家长用户。(3)为了进一步拓宽营销渠道，我们将与母婴用品店、儿童乐园、幼儿园等合作伙伴建立合作关系，通过联合促销、品牌入驻等方式，将产品引入到这些渠道中。此外，我们还将参加各类儿童用品展会、亲子活动，利用这些平台进行品牌展示和产品推广。通过多元化的营销渠道，我们旨在实现全方位的市场覆盖。4.3营销推广(1)本店将采用多种营销推广手段，以提升品牌知名度和吸引潜在顾客。首先，通过制作精美的宣传册和海报，在实体店铺和目标消费区域进行广泛分发，提高品牌在公众视野中的曝光率。同时，利用户外广告、公共交通广告等渠道，扩大品牌影响力。(2)在社交媒体营销方面，我们将建立官方微博、微信公众号等平台，定期发布安全知识、产品介绍、促销活动等内容，与顾客进行互动交流。通过开展线上互动活动，如亲子安全知识竞赛、产品试用体验等，吸引顾客参与，增强品牌粘性。(3)为了吸引更多年轻家长用户，我们将与知名亲子博主、育儿专家合作，邀请他们进行产品评测和推荐，借助他们的专业性和影响力，提升产品的信任度和市场接受度。此外，我们还将举办线下亲子活动，如安全知识讲座、亲子运动会等，通过实际体验让顾客更加了解和信任我们的产品。通过这些多元化的营销推广手段，我们旨在打造一个全方位、多层次的营销体系。五、运营管理5.1人员配置(1)本店的人员配置将遵循专业化、高效化的原则，确保各项业务顺利开展。首先，设立总经理一职，负责整体运营管理和战略规划。总经理需具备丰富的行业经验和领导能力，能够带领团队实现企业目标。(2)在销售部门，设立销售经理和销售顾问。销售经理负责制定销售策略和团队管理，销售顾问则直接负责顾客接待、产品介绍和销售达成。销售顾问需具备良好的沟通能力和产品知识，能够为客户提供专业的咨询服务。(3)客服部门将设立客服经理和客服专员。客服经理负责客服团队的管理和客户关系维护，客服专员则负责处理顾客咨询、投诉和建议，提供优质的售后服务。客服团队需具备耐心、细致的服务态度，确保顾客满意度。此外，还设立仓储物流部门，负责产品的储存、配送和售后支持。5.2店铺管理(1)店铺管理方面，我们将实施精细化管理，确保店铺运营的有序性和高效性。首先，建立完善的店铺运营手册，明确各岗位职责和工作流程，确保员工对工作内容和标准有清晰的认识。同时，设立日常巡查制度，定期检查店铺卫生、商品陈列和顾客服务情况，及时发现问题并加以改进。(2)在商品管理上，我们将建立严格的质量控制体系，确保所有上架商品均符合国家安全标准和行业规范。通过实行定期盘点和库存管理，确保商品的新鲜度和充足度。同时，设立专区展示新品和热门产品，吸引顾客关注和购买。(3)顾客服务是店铺管理的核心环节。我们将提供热情、专业的服务态度，确保顾客在购物过程中感受到舒适和满意。设立顾客休息区，提供母婴用品和儿童玩具，让顾客在等待或休息时感受到温馨。此外，建立顾客反馈机制，收集顾客意见和建议，持续优化服务质量和购物体验。5.3物流配送(1)本店将建立高效的物流配送体系，确保顾客购买的产品能够快速、安全地送达。我们将与多家物流合作伙伴建立长期合作关系，根据订单需求选择最适合的配送方式，包括快递、货运等。(2)物流配送过程中，我们将实行严格的包裹跟踪制度，确保每件产品在运输过程中的安全性和时效性。通过先进的物流管理系统，顾客可以实时查询订单状态，了解产品配送进度。(3)为了提供更加便捷的服务，我们将推出送货上门服务，满足不同顾客的配送需求。同时，针对偏远地区或特殊需求的顾客，我们将提供定制化的物流解决方案，确保所有顾客都能享受到优质的物流服务。此外，我们还设立退换货流程，对于非人为损坏的产品，顾客可以享受无忧退换货服务。六、财务预测6.1起始资金(1)本项目的起始资金主要用于店铺租赁、装修、设备采购、人员招聘和培训、市场推广以及初期库存储备等方面。预计总起始资金需求为人民币500万元。(2)店铺租赁和装修费用预计占起始资金的30%，约150万元。考虑到店铺位置和规模，我们将选择位于人流量较大的商业区，并按照现代、温馨的装修风格进行设计，以提升品牌形象和顾客体验。(3)设备采购和人员招聘及培训费用预计占起始资金的20%，约100万元。设备采购包括收银系统、货架、展示柜等必要的经营设备。人员招聘将侧重于具有相关行业经验和专业知识的人才，以确保店铺运营的专业性和高效性。同时，对员工进行系统培训，提升服务质量和顾客满意度。6.2收入预测(1)根据市场调研和行业分析，本项目预计在开业后的第一年内，实现销售额稳步增长。预计第一年的销售额为人民币800万元，第二年开始，随着品牌知名度和市场份额的提升，销售额将保持每年20%的增长率。(2)收入来源主要包括产品销售、增值服务和合作分成。产品销售将占总收入的80%，增值服务如安装调试、售后服务等将占10%，合作分成如与物流、广告等合作伙伴的分成将占10%。预计第一年产品销售带来的收入为640万元，增值服务和合作分成带来的收入预计为80万元。(3)为了确保收入预测的准确性，我们将对市场动态、竞争对手、消费趋势等因素进行持续跟踪和分析。同时，根据实际销售情况，我们将适时调整营销策略和产品结构，以适应市场需求的变化，确保收入预测的合理性和可行性。6.3成本预测(1)成本预测是确保项目财务健康运行的关键。本项目预计的成本主要包括固定成本和变动成本。固定成本包括店铺租金、装修费用、设备折旧、人员工资和福利等。预计固定成本占总成本的30%，约150万元。(2)变动成本主要包括产品采购成本、物流配送费用、营销推广费用、水电费和其他运营支出。产品采购成本预计占总成本的40%，约320万元。物流配送和营销推广费用预计各占10%，约80万元。变动成本会随着销售额的增长而相应增加。(3)为了控制成本，我们将采取一系列措施，如与供应商建立长期合作关系以降低采购成本，优化物流配送路线以减少运输成本，以及通过数据分析优化营销策略以降低推广费用。同时，我们将定期对成本进行审查和分析，确保成本控制措施的有效性，并适时调整成本结构以适应市场变化。七、风险评估7.1市场风险(1)市场风险是儿童安全用品专卖店面临的主要风险之一。市场竞争激烈，新进入者不断涌现，可能导致市场份额的分散和价格战。此外，消费者偏好和需求的变化可能使得现有产品线无法满足市场需求，影响销售额。(2)市场风险还包括行业政策变化。国家对儿童安全用品的监管政策可能会调整，如提高安全标准、加强质量检测等，这将对企业的生产和经营造成影响。同时，经济环境的变化，如通货膨胀、汇率波动等，也可能对市场销售产生不利影响。(3)行业竞争和消费者行为的不确定性也给市场风险带来挑战。竞争对手的营销策略、产品创新和价格策略都可能对市场份额造成冲击。此外，消费者对品牌和产品的认知度不足，可能导致品牌忠诚度低，难以形成稳定的顾客群体。因此，如何应对这些市场风险，是企业持续发展的关键。7.2运营风险(1)运营风险在儿童安全用品专卖店中表现为供应链管理的不稳定性。产品采购、库存管理和物流配送的任何环节出现问题，都可能导致产品供应中断或成本上升。例如，原材料价格上涨或供应商突然提价，可能会增加运营成本，影响利润。(2)人员管理和培训也是运营风险的一个重要方面。员工的专业素质和服务态度直接影响到顾客的购物体验。如果员工缺乏必要的培训，可能导致顾客满意度下降，影响复购率和口碑传播。此外，人员流动率高也会增加招聘和培训成本。(3)技术和信息安全风险也不容忽视。随着电子商务的兴起，网络销售成为重要的销售渠道。然而，网络安全威胁和信息系统故障可能导致数据泄露、网站瘫痪，甚至影响企业的声誉和财务安全。因此，建立完善的信息安全防护措施，确保技术系统的稳定运行，是降低运营风险的关键。7.3财务风险(1)财务风险在儿童安全用品专卖店中主要体现在资金链的稳定性上。初期投资大，资金回笼周期长，可能导致资金周转困难。此外，如果销售额未达到预期，可能会导致资金链断裂，影响企业的正常运营。(2)成本控制不当也是财务风险的一个来源。原材料成本、人工成本、营销成本等任何一项成本的波动都可能对利润造成影响。例如，如果库存积压，可能会导致产品贬值，增加财务负担。(3)税收政策的变化和汇率波动也可能对财务风险产生影响。税收政策的变化可能增加企业的税负，而汇率波动则可能影响进口产品的成本和出口收入。因此，企业需要密切关注相关政策变化，并采取相应的风险管理措施，以降低财务风险。八、发展战略8.1短期目标(1)短期目标是在项目启动后的前6个月内，完成店铺装修和设备采购，确保店铺按时开业。同时，建立一支高效的专业团队，完成员工的招聘和培训，为顾客提供优质的服务。(2)在项目启动后的第一年内，目标是实现店铺在目标市场的品牌知名度显著提升，并通过线上线下营销活动，吸引至少10000名新顾客。此外，预计实现销售额达到800万元，实现盈利。(3)短期目标还包括与当地母婴店、儿童乐园等合作伙伴建立合作关系，拓宽销售渠道，并在社交媒体上建立稳定的粉丝群体，通过内容营销和互动活动提升品牌影响力。通过这些举措，为企业的长期发展打下坚实的基础。8.2中期目标(1)中期目标设定在项目启动后的第二年至第三年，目标是实现销售额的持续增长，年复合增长率达到20%。同时，扩大市场覆盖范围，将业务拓展至周边城市，并在线上渠道建立稳定的销售网络。(2)在品牌建设方面，中期目标是在行业内树立良好的品牌形象，成为消费者心目中儿童安全用品的首选品牌。为此，将加大品牌宣传力度，通过参加行业展会、合作推广等方式提升品牌知名度。(3)中期目标还包括提升顾客满意度和忠诚度，通过提供优质的售后服务和增值服务，如安全知识讲座、亲子活动等，增强顾客的粘性。此外，还将持续优化产品线，引入更多符合市场需求的新产品，以满足不同顾客群体的需求。通过这些努力，为企业的长期发展奠定坚实基础。8.3长期目标(1)长期目标设定在项目启动后的第四年至第五年，旨在将品牌打造成国内领先的儿童安全用品品牌，并在全球范围内树立品牌影响力。这包括实现销售额的显著增长，争取进入全球儿童安全用品市场的前十名。(2)在市场拓展方面，长期目标是在全国范围内建立完善的销售网络，并在国际市场开设分店或合作伙伴，实现产品出口。同时，通过参与国际展会和论坛，提升品牌在国际市场的知名度和竞争力。(3)长期目标还包括持续推动行业创新和标准化，通过自主研发和引进国际先进技术，不断推出具有创新性和领先性的儿童安全产品。此外，企业将积极参与社会公益活动，致力于儿童安全知识的普及和儿童安全环境的改善，为构建更加安全的儿童成长环境贡献力量。通过这些长期目标的实现，企业将实现可持续发展，为社会创造更大的价值。九、合作与联盟9.1合作伙伴(1)本项目计划与国内外知名的儿童安全用品品牌建立长期合作关系。这些品牌包括但不限于安全座椅制造商、防夹手门锁供应商、防摔桌角生产厂等。通过与这些品牌的合作，我们可以引进高质量的产品，满足顾客多样化的需求。(2)在物流配送领域，我们将与大型物流公司建立战略合作伙伴关系，以确保产品的快速、安全配送。这些合作伙伴将提供专业的物流解决方案，包括仓储、运输和配送服务，从而降低物流成本，提高客户满意度。(3)此外，我们还将寻求与专业的设计公司、广告公司、公关公司等服务机构建立合作关系，以支持品牌建设和市场推广。这些合作伙伴将提供专业的策划、设计、宣传和活动执行服务，助力企业实现长期发展目标。通过多元化的合作伙伴网络，我们旨在为顾客提供更加全面和优质的服务。9.2联盟策略(1)联盟策略的核心是建立互利共赢的合作关系，通过资源共享和优势互补，共同推动市场拓展和品牌建设。我们将与合作伙伴共同制定合作计划，明确双方的权利和义务，确保合作项目的顺利进行。(2)在联盟策略中，我们将注重合作项目的创新性，鼓励合作伙伴共同参与产品研发和市场推广。例如，与研发机构合作开发具有前瞻性的儿童安全产品，或与媒体合作举办安全知识普及活动，提升品牌的社会影响力。(3)为了确保联盟策略的有效实施，我们将建立一套完善的合作评估体系，定期对合作伙伴的表现进行评估，及时调整合作策略。同时，通过定期沟通和交流，加强合作伙伴之间的了解和信任，共同应对市场变化和挑战。通过联盟策略的实施，我们期望在短时间内建立起强大的合作伙伴网络，为企业的长期发展奠定坚实基础。9.3合作模式(1)本项目的合作模式将以平等互利为基础，采取多种合作方式，包括但不限于产品代理、联合营销、技术共享和品牌合作。产品代理模式将使我们能够引进国内外优质品牌，丰富产品线，满足顾客多样化的需求。(2)在联合营销方面，我们将与合作伙伴共同策划和实施市场推广活动，如联合促销、联合广告等，以扩大品牌影响力，提高市场占有率。技术共享合作模式将允许我们与合作伙伴共同研发新产品，提升产品竞争力。(3)合作模式还将包括品牌合作，即与合作伙伴共同打造联名品牌或系列，以满足特定市场或消费群体的需求。这种合