0208+合肥加侨悦山国际热销分享（2.0）69p

加侨悦山国际*百人团战一马当先——合肥加侨悦山国际热销分享加侨悦山国际*壹.本案营销回忆贰.工程价值突围叁.独代下的双向PK模式肆.

百人团战导客模式加侨悦山国际*壹：工程营销回忆工程概况营销背景首开战绩工程地址：长江西路与振兴路交汇处工程四至：东至蜀麓苑，西至振兴路，南至长江西路，北至田埠路工程概况：工程地址本案地处合肥西城城郊交汇处，属于合肥西进门户，区域前景看好。首推产品工程概况：首期开盘共计推出1-8号楼〔1045套〕认购，9、10号楼〔331套〕诚意登记，主力户型为92㎡〔2+1〕、109㎡〔3+1〕的刚需户型，市场认可度较高。1-8#楼9、10#自拿地起，世联全程参与工程规划跟进和营销筹备。首推产品全刚需打造，为工程热销并成为区域标杆奠定坚实根底。营销背景1：9月26日世联工程组，与开发商连续沟通一个星期，确定初步设计方案世联与设计院屡次沟通，完成工程初步设计售楼处设计方案确定，并进入施工售楼处正式交付使用11月25日11月1日力克多家知名房企，以10.6亿总价取得该地块10月10日10月30日样板房正式启用12月20日“快节奏、高任务〞下的营销挑战——拿地后4个月内必须开盘，营销筹备到开盘仅2个月时间，首开目标从5亿上调至8亿。1月25日盛大开盘大富山庄海亮九玺祥源城百商悦澜山保利梧桐语

蜀山南版块（均价6500-6800元㎡）蜀山西版块（均价6100-6400元㎡）（均价6400-6700元㎡）同质化刚需大量供给，客户争夺压力大——片区内刚需大盘林立，产品打造和户型设计同质化明显，客户争夺白热化。营销背景2：营销背景：世联团队于11月25日进场，首次接触工程，但工程报规尚未通过，户型及产品结构不断变化，难以对销售人员进行统一培训，且面临着年前必须首开的必达任务，营销难度较大进场后案场尚未开通，营销渠道资源滞后；因为规划尚未通过，所有宣传尚未出街，面临的首开8亿的销售目标，蓄客压力日益加剧……本案周边竞品压力较大，蜀山西北版块的大富山庄、海亮九玺、祥源城等直接竞品加以蜀山南版块的百商悦澜山、保利梧桐语等间接竞品频繁加推，对于本案客户分流严重1、规划频繁变动2、营销资源滞后3、竞品客户分流40天，100人

拼出了怎样的业绩？首开战绩：12月15日起开始电商团购累计办理1977组，1月23日累计认筹1506组，1月25日，加侨悦山国际首期开盘共推1376套房源，在3.5小时内去化1278套，成交总金额约8.6亿营销总控回忆：2021年11月25日进场2021年12月15日电商团购启动2021年12月22日样板房正式开放2021年1月21日启动认筹2021年1月25日首期开盘累计：电商团购：1977组认筹：1506组首开销售：1278套2021年1月30日完成签约900套总计金额5.8亿加侨·悦山国际“快〞：11月25日进场，12月10日百人团队组建完成，并建立首次独代下的PK制度；“准〞：40天累计接待3350组客户，完成1977组团购，1506组认筹，首开销售1278套；“稳〞：首开总推1376套房源，销售1278套，解筹率85%，销售率93%。加侨悦山国际*贰：工程价值突围价值点梳理推广节奏把控临时展示支撑主要竞品诉求：推广策略片区竞品工程集聚，质素差异性较小，且推广诉求同质化明显，展示条件均较好。本案价值如何突围？工程价值点梳理长江路聚集主流商圈、具有市民情结的东西主干道片区唯一长江路首排物业蜀山畔合肥唯一在售山景资源刚需项目片区唯一首排瞰山55万方地铁综合体大体量综合体，区域唯一性地铁口上盖物业推广前，深度挖掘本案价值体系，确定以三大核心价值实现突围。推广策略推广节奏：紧扣工程核心价值点，强化本案稀缺性用起价引爆市场，并跳出区域内竞争，直接竞争全城市场12月15日----1月10日1月10日----1月25日前期强势导入工程形象及核心价值点，拔高客户价格预期；后期通过释放起价引爆市场，直接争夺全市客户。截止1月10日累计团购客户1600组推广策略展示策略推广展示工程团队展示样板景观展示样板间展示样板间展示推动开展商工程全力配合，用震撼的临时展示系统，支撑工程蓄客和客户的价值认知，拔高价格预期。11月1日售楼处开工11月25日售楼处正式交付12月1日样板房设计完毕12月20日样板房正式交付加侨悦山国际*独代下内场PK模式独创电商PK模式叁：独代下的双向PK模式建立如何在40天内

有效蓄积3500余组客户？独代下的双向PK模式建立电商PK内场分组PK一组PK二组PK三组组织架构图：销售团队猛虎队（邓世超）敢死队（吴培）鹰隼队（宋向梅）第一梯队（6人）第一梯队（6人）第一梯队（6人）文员后台每周业绩最差的1名更换到第二梯队第二梯队（11人）第二梯队（11人）第二梯队（11人）外场各组（15人）外场各组（15人）外场各组（15人）每周业绩最差的2名更换到外场每周业绩最好的2名更换进内场第二梯队内场PK模式PK规那么与奖惩：内场置业参谋分为三组，并与外场置业参谋进行匹配；现场进行ABC轮位接待，保证接待顺序的公平性；周二至周四业绩最差组和周五至周日业绩最差组，周一进行停岗；周业绩最优组的前三业绩置业参谋可享有周一休息权利；设立专项奖金，奖励业绩最优组，以提高竞争意识。保证PK规那么的公平性和严格的奖罚制度，是保证PK模式有效的前提条件内场PK模式在办公室张贴“龙虎榜〞，对每组每天的数据进行统计与比照，形成竞争每周进行评比，优胜组有专项奖金奖励每周进行小组内评比，每组第一名拥有调休一天的资格，其他人半天以业绩说话，通过公榜、微信群发、邮件知会等形式，营造PK气氛，激发竞争。PK气氛营造：内场PK模式每周的奖金鼓励配合PK，保证了销售团队的激情及时奖惩：有奖有罚，奖惩清楚，得以保证团队的公平性，每周末对本周的业绩发放鼓励奖金，提高销售热情内场PK模式每天晚上对当天的工作进行总结盘点，并提出当天遇到的问题和需要给予的支持制定第二天的可执行目标每天晚上一起开总结会，对每一组的接待客户数量与办卡数量进行统计分析，在竞争中互相学习和提升。每日总结与提升：内场PK模式大团队作战，标准化的说辞和有效全面的培训是保持销售力和大规模客户效劳的根底；由于有些置业参谋进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业参谋的所有培训都能完成。说辞标准化：内场PK模式台账统一化，清晰的客户数据保证置业参谋利益客户统计标准化：所有数据清晰可查，客户信息与各模块的置业参谋相对应，保证了置业参谋的利益与团队的公平内场PK模式独创合肥首家电商PK模式，整合两家线上媒体资源和线下客户资源。电商PK模式要点：将首开8栋高层拿出，作为团购资源，让两家网站进行电商团购；自然来访两家网站轮位办理，充分保障自然来访的公平性；两家网站的自有资源来访，在各自网站办理团购手续；通过罚筹停岗等手段，对两家网站进行有效监管。电商PK模式线上资源整合：通过PK充分挖掘电商自有平台资源，高效整合，实现扩容通过每日例会制度，严格把控两家电商所投放广告资源，充分利用其PK的游戏规那么，选取优质广告位，力求做到各链接页均有加侨·悦山国际的广告位，无形中使得本案在网上的点击率累计到达7万屡次，远超万达文旅城。电商PK模式②线下资源整合：制定预期目标，建立游戏规那么，每日公布两家电商业绩数据，精准管控执行过程，最终达成目标联合甲方，充分挖掘两家电商平台的线下资源，累计获得CALL客资源5万组〔累计意向客户1100组〕，累计巡展150场〔累计意向客户1350组〕，派单累计带访700组。通过PK模式下的罚筹制度，有效提高两家电商的主观能动性，迫使其拿出最优质的资源，从而提高现场的团购数量。罚筹制度：周认卡量低；约定广告资源未能兑现；提供的线下资源不及时；(如CALL资源、巡展资源、派单学生〕；网络维护不及时出现负面新闻。罚筹2-10组〔暂停自然来访客户的认筹工作，交由对方办理。〕电商PK模式建立电商竞争机制及有效管控是首开热销的制胜关键竞争机制建立业绩竞争资源竞争目标达成搜房办卡：1103组365办卡：874组派单资源巡展资源CALL客资源广告位资源累计团购1977组40天！电商PK模式电商PK总结：首次尝试电商PK，虽取得一定的成绩，但在制度上还需完善，从而能进一步发挥电商PK的优越性经验总结：有效制定客户划分细那么，防止客户交叉产生的界定不明晰；通过奖罚制度，明确投入与产出比，调动电商的积极性；制定合理目标，并将目标细分，实时进行监管；熟悉各网站广告位资源，合理进行铺排；有效运用网站的会员资源，尽可能进行全覆盖；把握电商沟通中的主动性，充分让电商为案场提供充足的客群资源。整体来说，搜房的电商操作经验和支付方式等细节要优于365网，但365网对本案的重视程度要高于搜房，通过PK模式，正好将两家电商进行有效互补，从而达本钱案的预期目标。电商PK模式加侨悦山国际*团战之CALL客团战之巡展团战之派单团战之企拓肆：百人团战导客模式外场模块组织模块组织架构：蒋海平、许玮CALL客巡展派单联动企拓刘爱娣汪洋汪彬彬顾菲安鹏、陈思保、张涛闫博闻刘洋外场各模块分别对应内场三个小组，真正实现内外场共同PK合理分工，定人定岗的构架，精准有效的为内场导入客户目标导向、过程把控——?渠道目标分解把控表?*加侨悦山国际外场拓客

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call客客户获取：CALL客：准备动作执行动作数据统计人员准备资源准备说辞准备流程准备指标制定组长培训内场对接情绪安抚数据收口整理分析汇总反响刘爱娣戎标（一组）10名小蜜蜂徐玉婷（二组）10名小蜜蜂丁丹丹（三组）10名小蜜蜂CALL客执行重点：人员编排任务制定模块负责人对三名外场置业参谋进行培训；外场置业参谋对小蜜蜂进行培训和监管。缺乏：前期小蜜蜂招聘困难，难以保证日均30人的人员需求。改进：采取半天制，并储藏多家中介公司资源，增加学生的基数，以完成既定目标。合理的人员编排和任务制定是完成既定目标的前提条件CALL客工具：使用精细化工具进行数据收口，有助于过程中效果提升，并有效防止客户交叉数据收口：开盘前三天，对前期所有精CALL客的意向客户进行两轮盘点，同时将派单留电号码做了数据收口，从而保证客户资源不被流失。*加侨悦山国际外场拓客

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巡展40外场拓客之巡展客户获取、梳理管理工具团队沟通、奖励机制客户界定：距离工程5~10公里市区刚需客户为主，外区域和乡镇进城客户为辅。巡展点：位于工程周边的大型商超内部人流集中地段，多由电商提供位置；一般一个展点可以持续做4周巡展活动，之后会出现新客户枯竭，需及时更新展点。来访渠道：将邻近的展点进行组合，以保证车辆在一定范围内能够灵活调度；乡镇展点较远，需要单独的看房车；如果没有看房车，由电商承担客户打车费用。巡展活动全国现象客户来源关键点：巡展点位置市区巡展乡镇巡展点位办卡15张21512108765431加侨悦山国际注:乡镇巡展共计6天针对意向客户进行留电和邀约来访巡展点位选择与分配，准备相关资料登记并接待来访客户，促成客户办卡巡展置业参谋内场置业参谋进行数据统计及意向号码录入每天进行巡展数据汇报巡展负责人录入意向客户登记来访客户数据整理巡展活动全国现象客户梳理内场文员实时监测来访办卡数据，安排内场人员接待客户监测客户数据凭借客户留电表原件和电子档来界定客户的来源与归属下达新目标，评估各展点效果关键点：合理的工作流程巡展活动全国现象管理工具关键点：责任到人，有理有据根据每个销售人员的业绩对巡展小组人员进行分组，轮流负责每个展点，但是周末可以让业绩突出的队员在效益好的展点重点突破；根据每个展点以往巡展上门经验值，为不同的巡展点制定每日上门目标。工具1：执行方案表工具2：意向客户登记表巡展活动全国现象管理工具每天售楼处都会有上百组客户来访，如何界定客户的来源渠道是外场每个模块的重中之重。巡展礼品券和置业参谋的名片是最好的界定工具，必要时还需要短信、留电记录来界定客户。

工具4：来访客户信息表内场巡展销售人员在售楼处实时跟进来访客户信息，并向外场人员反响接待人员、客户是否办卡等信息，以防止客户被视为自然来访；同时，来访客户信息表也是考核外场销售人员业绩的凭证。确定客户来源渠道关键点：界定客户来访渠道工具3：礼品券和名片巡展活动全国现象管理工具组建巡展小组人员的私有微信群，在群里实时播报个人的当天业绩，使团队内部始终保持紧张感、荣誉感，减少执行终端的松懈；负责人跟车巡视，监督销售人员工作，了解各个展点的当天效果，如有必要可以及时进行展位、人员的调整。工具5：巡展微信群+全天巡视

工具6：统一说辞统一说辞口径，向客户传递准确无误的工程信息，同时不断更新说辞，保证外场销售人员也能及时的了解到最新的售楼信息。内场与外场统一说辞，安抚外场人员情绪。关键点：实时播报队员成绩加侨巡展组〔17人〕统计并录入意向客户数据，评估展点效果，每日会议总结，与电商沟通展点事宜巡展活动全国现象沟通机制收集第一手客户信息，及时发布当日巡展点的成果，向负责人反响巡展存在问题监督、评估模块的方案完成情况，下达模块新目标，要求电商配合相关工作与商超和活动公司沟通，保障巡展活动顺利；每天与负责人沟通，了解巡展效果根据工作方案和电商资源，及时安排展点人员和活动相关事宜，与销售沟通，了解工作困难点模块总控电商巡展负责人外场销售巡展负责人开发商活动公司关键点：明确各方对接人员巡展活动全国现象奖励机制关键点：每周奖励、内部PK

为了鼓励外场巡展销售人员，新客户每上门一组，销售人员奖励30元，办卡一组奖励60元；奖金按周发放；巡展人员也分为3组进行内部PK。每周发放奖金+内部竞争*加侨悦山国际外场拓客

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行销派单按人流量、意向客户集中、重要竞品三要素，划分为A/B/C三等级，每等级分为6层级A等级：A1西客站板块、A2梧桐语模块、A3新加坡花园板块、A4福乐门板块、A5华联商厦板块、A6科学大道板块；B等级：B1动漫基地板块、B2乐客来板块、B3港汇广场板块、B4三里庵板块、B5三孝口板块、B6淠河路板块；C等级：C1动物园板块、C2大蜀山板块、C3政务区版块、C4南七板块、C5北一环板块、C6金大地1912板块。派单区域——等级细分、有的放矢派单制度——小组PK，取长补短制定工作标准形成良性竞争通过点位优劣搭配及定期轮换的方式，保证各小组之间的公平竞争。同时，通过各小组在不同区域内积累的成熟经验可制定针对不同派单区域的工作标准及要求。派单工具——过程把控、表单管理客户梳理客户跟踪总结工作明确方案派单培训——人员培训、物料保障派单监管——及时鼓励、监督辅导派单总结——日事日清每日总结会议：业绩播报、问题盘点、建议与需求树立典型、经验分享次日计划安排：车辆配备、地点划分、节点信息释放物料盘点及准备：盘点物料库存，准备次日所需表单及物料派单客户梳理——准确及时、精准维护杜绝虚假客户信息关键点一过程中抽查检验：派单过程中，由派单组长、队长对派单员的留电号码进行电话回访。现场置业顾问接待完毕后，对上门客户的意向度进行判定、评级。做好信息跟踪：在对客户信息录入汇总时，完整记录客户的归属，以便后期客户的跟踪及效果评估。及时回访意向客户，做好跟进记录关键点二意向留电客户：客户留电当晚或次日对客户进行首次电话回访。拉访上门客户：由派单负责人定期与内场置业顾问定期盘点客户情况及内场销售跟进情况。客户交叉梳理，杜绝客户遗漏关键点三派单员跟进、Call客员跟进、内场销售跟进在外场销售员时间允许的情况下，优先由外场派单员跟进；内场销售员与外场派单员建立连接，对意向强烈的客户进行深度维护；通过一段时间的客户积累后，未避免客户遗漏，可由call客员再次回访。*加侨悦山国际外场拓客

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通盘联动联动内邮及时播报，联动奖金及时发放联动客户跟踪及维护客户分配客户跟进每周盘点第一时间将联动客户分配给销售能力较强的置业参谋。每周定期对联动客户进行梳理盘点，与现场置业参谋沟通客户购房进展。*加侨悦山国际外场拓客

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企拓第一周第