惠州华兴·金盛丽景项目一期营销执行方案81

惠州市别致廊咨询Oct.2021华兴·金盛丽景工程’一期产品营销执行方案写在前面—感谢华兴！感谢华兴集团再次给予我们汇报的时机，经过首轮的汇报磨合，华兴集团明确了我们本次汇报的主要内容，总体上说就是针对本案工程的营销执行方案，主要包括有价格的判断，工程的推售节点安排，推广铺排及团队配置等方面的具体做法，我们也将针对此局部的内容一一给出我们的建议2Part1推售思考Part2营销执行Part3团队配置目录/INDEX/推售思考问题：推售时机？推售价格？推售策略？Part-1推售思考2021年市场环境与2021年市场趋势Part-1推售思考—推售时机确实定工程进度到达预售标准截止2021年11月1日，工程工程进度：5#、6#、7#、8#，18#、20#、22#、24#具备拿预售证条件；根据目前工程进度，预计11月中下旬可完全具备开盘条件。保证有效客户积累必须到达开盘要求如果按照首批推售完成销售额1个亿〔高层6000万，洋房4000万〕的自定目标，需要登记客户约1500批明确销售许可证下发时间明确价格区间，销售均价推售前提Part-1推售思考—推售时机确实定惠州楼市2021年供求状况截止2021年10月19日，惠城区住宅存量面积504.9万㎡，如果以近1年惠城区周均消化6.04万㎡来计算癿话，惠城区库存量还需83.6周才能消化完毕，库存环比上周下跌1.5%，主要因近两周惠城区无新增供给且网签量大幅上涨，去了局部库存。惠州2021年前三季度房地产市场供给情况2021年前三季度市场供给291万方，成交180万方，供远远大于求，仅前三季度剩余供给量按照近一年周销售6万方的销售业绩，大约需要4.5个月的消化过程。市场小结第四季度惠州市场仍有下行的可能，传统的淡季，加上市场较多工程降价的影响，新政的影响力缺乏于让客户立即产生购房的冲动；从工程出街至开展场的效果来看，客户对本案工程的认知缺乏，登记量有限，别致廊认为一方面是由于客户整体观望，另外一方面是由于市场存量大，竞争剧烈，客户还在等待触底；针对惠州新兴片区客户上门量一般情况，要到达2000批的有效登记客户，需要不少于2个月的集中爆发蓄客；根据工程进度展示区及样板房的包装情况，需要至少1个月的时间来完善。综上所述，推算工程推售最正确时机是

2021年元旦价格制定宗旨稳扎稳打促进销售价格考虑因素：

1、根据市场实际情况，即整体市场价格走势；

2、表达工程的竞争位置，表达工程自身价值；

3、结合2021年市场价格情况，适当修正整体价格标准；

4、结合目前登记客户关注因素及预期价格，调整整体价格标准。Part-1推售思考—推售价格预测最近一年惠城区价格走势Part-1推售思考—推售价格预测根据最近一年惠城区的房地产价格走势，不管是一手市场还是二手市场，价格总体比较平稳，小幅下降，按照一般房地产周期预算，未来至少应该还有半年时间看跌观望期662167566764694965835787612659175965数据来自惠州搜房房价统计海伦春天近一年房价走势山水龙城近一年房价走势数据来自惠州搜房房价统计数据来自惠州搜房房价统计最近一年周边竞争对手房价走势Part-1推售思考—推售价格预测Part-1推售思考—推售价格预测最近一年周边竞争对手房价走势市场类比定价法?周边竞争对手比较如果是快速走量，建议第一批推售单位整体均价在权重价格中下浮5%左右，那么整体均价约为5750*95%=5462元/平米，这样销售周期预计是一年左右时间；如果是追求利润最大化，那么按照价格年增长5%-10%计算，根据市场现状，如果第四季度市场在调控中平稳过渡，建议首批推售单位价格略低于权重价格，打破市场预期，整体均价实现约为5750元/平米，这样销售周期预计2年左右。Part-1推售思考—推售价格预测首推房源所选定的原那么原那么1：低量造势首推房源采取低供给量，通过现场热销场面刺激客户购置需求到达开盘即清盘的效果，为后续推出房源口碑及价格奠定市场根底

原那么2：以价诱客以同区域市场合理价格入市，吸引客户置业，迅速为工程积累客户资源和大批跟随者

原那么3：价值递增随着一批房源以较低价格取得销售成功，制造市场热销效应，实现下期推售产品的价值递增Part-1推售思考—推售策略思考一期产品梳理本工程一期高层5-8栋房源共计672套，总面积约7.4万㎡Part-1推售思考—推售策略思考5#、6#楼：品质型户型。单栋可售房源210套，包含5种户型，77㎡两房两厅，116-131㎡三房两厅以及141㎡四房两厅户型，面积阔绰，同时拥有观江视野和中心园林景观。是舒适型居住产品，目标客群以改善型客户为主7、8#楼：实用型户型。7#全部三房户型合计124套，100-114-131平三种户型，8栋77平二房及110三房各64套，户型面积控制紧凑实用，目标客群以注重性价比的首置客户及屡次置业客户为主。产品户型类型及目标客户群1、保证每次推售均有二房及三房产品入市；

2、保证品质好与次的搭配；

第一批：5#、8#楼其中一单元及3栋洋房

8#楼以紧凑多元化产品引爆市场，同时紧凑的户型面积也利于控制总价，拉升其他销售价格，为5、6#奠定根底，实现价值最大化，5#针对不同人群不同需求可以多样选择，首批洋房采用关系户内解形式。

第二批：加推5#另一单元、7#楼房源

首期房源的热销为第二批加推奠定了良好的市场口碑和价值提升空间，推盘过程中主打居住品质，打造客户尊贵感，拔高整体价格。

第三批：6#楼房源、8#另一单元

再次提升工程销售价格，形成良好的价格走势，保证价值最大化，通过价格杠杆促进工程的销售，注重体验营销，居住气氛的打造及工程的附加值。推售步骤第一批第二批第三批营销节点划分2021.102021.112021.122021.12021.22021.32021.42021.52021.62021.72021.811.15启动第一批认筹元旦5、8#第一批开盘首期认筹期首期开盘强销期加推认筹期3.28第二批加推开盘销售预期5.30日6/8#第三批开盘强销期一期尾盘平销期尾盘销售期22%总套数702套计算30%45%150套180套300套187套235套280套第三批认筹期营销节点阶段性客户量要求首批187套房源开盘实现销售65-70%，即要求成交套数125套首批按照50%解筹计算，筹量要求250筹首批按照15%到访客户认筹计算，现场到访客户数量1500组按照45天蓄客计算，每天客户到访平均量33组备注：以上来访客户包含前期来访登记客户及VIP卡办理客户目录/INDEX/Part1推售思考Part2营销执行Part3团队配置策略1：区域塑造，联合炒作联动海伦堡等周边开发企业进行区域炒作邀请惠州市政府官员、规划局领导召开区域论坛会策略2：包装升级，提升品质案场内硬件设施、服务品质调整案场外示范区、样板区、导视系统等包装建议交通与配套系统进行优化，满足客户需求营销策略形成Part-5营销战略部署策略3：整合营销，强势蓄客营销计划铺排、蓄客目标线上高举高打，线下多点配合节点性活动引爆：焰火表演+时尚party。。。策略4：广拓渠道，精准客群三级市场、老带新、call客中心、团购渠道、跨界联动渠道执行计划铺排A:开发商与别致廊进行前期合作对象筛选，第一批与深圳、惠州30家五星级酒店、夜总会、中西餐餐饮机构、洗浴休闲场所等高端消费场所合作，购置其资源用于客户入会或答谢，并在其场所内摆放工程宣传资料，同时制作具有工程VI体系的日常用品用于此类场所，设立适当的奖励机制鼓励其人员为工程储藏诚意客户并促进最终成交Part-6营销执行—出奇14年12月-15年3月实施消费场所鼓励：夜总会、KTV、酒吧高端客户资源挖掘：由别致廊与开发商共同执行此策略。具体做法是：本工程在上述场所购置5-10万/家的消费额，并要求该场所悬挂“欢送五矿哈施塔特贵宾〞的横幅。上述场所的公关经理持有本工程“五洲会〞高端会员金卡10-20张〔卡面对应会所消费额为1000元〕，由公关经理以感恩回馈的形势派发给熟客，并说服其前往消费。政府公关：由开发商进行接洽，别致廊辅助，组织针对公务员、企业事业单位团购活动。奖励机制：由上述会场、消费场所公关经理带客户成交后，200㎡以下的奖励1万元/套，200㎡以上的奖励2万元/套，并进行阶段奖励刺激机制。Part-6营销执行—出奇Part-6营销执行—出奇鼓励方法Part-6营销执行—出奇本案今年营销目标高，绝对不能再次沉默于市场！大量的常规媒体投放必不可免！B:报纸+电视+网络+电台全方位立体不间断轰炸，但前期可以不投入一分钱！与上述媒体合作，以本工程的认筹金为交换筹码，换取其媒介资源及展点渠道。具体做法是：本工程的认筹金全部归合作媒体所有〔具体分割比例由开发商主导，各方协商〕，作为回报，媒体给予本工程硬广支持+软文新闻支持+车辆支持+展点支持。3-7月实施Part-6营销执行—出奇五矿·哈施塔特向零下5度蛋糕连锁店一次性购置价值20万元的消费券，零下5度向五矿·哈施塔特免费提供场地以作展点。购置的零下5度消费券可作为五矿·哈施塔特邀约客户至零下5度现场消费，五矿·哈施塔特与零下5度联名客户礼券，五矿·哈施塔特营销中心现场清吧消费及活动消费。零下五度联销合作3-8月实施销售策略灵活付款方式，降低首付款，降低置业门槛。目标客户群都为改善型需求屡次置业客户，其首付比例为六成以上，首付金额到达100万以上。建议阶段性推售出“超轻松置业活动〞〔适当抬高网签合同单价，增加贷款客度，减少首付比例，实现屡次置业三成首付、首次置业一成首付〕举例：认购总价200万，首付6成120万贷款80万，月供6000左右，通过抬高网签价格操作后，合同总价到达300万，贷款4成120万，实际首付=认购总价-合同总价贷款金额为80万。低门槛广泛蓄客，集中升级引爆开盘的蓄客、开盘策略前期结合清吧积分系统以1000元入会的形式进行广泛蓄客，在营销中心、会所、示范区展示、看房通道及豪装样板房整改完成后，进行2周左右的客户升级开盘，升级形式根据蓄客数量、客户意向再行汇报。Part-6营销执行—出奇1区域塑造，联合炒作2包装体验，提升品质3整合营销，强势蓄客4广拓渠道，精准客群策略形成Part-5营销战略部署目录区域炒作方案Part-2营销执行联合政府宣传一场区域论坛企业联动炒作隆生大桥与江东1号路带来片区飞跃开展，专题讨论特邀惠州市及博罗县官员、规划局领导召开论坛会联合海伦堡等开发企业炒作区域Part-2营销执行惠州市相关部门早就已把桥东上东平片区规划定位为将规划建设成配套设施完善、社会效劳齐全、具有现代特色的居住社区，以及市区两江四岸风景带的重要景观节点，后续生活配套等逐步完善，成为真正的豪宅片区隆生大桥，江东1号路，新开河北桥，惠州大道….形成强大立体交通干线3分钟，水口商业中心5分钟，东平商圈；7分钟，江北CBD……江北向东辐射大社区，畅享江北中心商圈大配套召开产品推介会，邀请政府规划和管理行政领导，对片区规划和开展作解读，并深入报道Part-2营销执行联合片区海伦堡等开发商，共同为区域量身定制一系列文字炒作，通过深挖楼盘产品和区域未来价值，给购房者描绘出一个美轮美奂、天堂般的居住环境和未来开展潜力，共同推高客户对区域的认可。形式：新闻稿、报纸软文、微博稿等线上信息时间：14年12月—15年1月，结合营销中心开放等营销节点区域交通软文炒作Part-2营销执行时间：2021年12月地点：本工程会所邀请人员：片区政府规划和行政管理人员、公司领导、蓄水客户、房地产业界专业人士、平面和网络媒体记者会议议题：政府人员讲解片区规划和开展专业设计人员讲解产品设计理念和思路房地产业界人士共同探讨交流区域开展珠三角的城市化与逆城市化Part-2营销执行包装体验方案目录Part-2营销执行展示区包装完善，表达豪宅工程应有的价值所在，主要包括有：工程围墙展示，外部围墙及内部围墙或者隐形网；营销中心包装，根本功能分区与营销道具，展示工程品质的工法展示区等；一期园林展示面，包括小品，道路，绿化等；看楼通道展示，建议为敞开式看楼通道，细节饰品等；工程外部及内部导视系统，外部主要是蓝牌指示及主干道形象导视；样板房展示，精装样板房及情景样板房〔3D样板房〕；物业效劳水平展示，五星级酒店效劳标准；Part-2营销执行围墙展示客户上门路线包装：建议联合海伦堡地产把湖西路与龙津路交叉口至惠州大道交界处修整为双向车道，这样就极大缩短了客户上门的距离，增强客户的城市归属感；主路口形象导视：新开河往马安方向进去工程的湖西路〔规划的江东1号路〕设置工程形象导视，高端大气，鲜明可见；包装体验—完善交通体系，联合海伦堡打造专属道路Part-2营销执行元旦前交付使用包装体验—营销中心功能要求建议11月下旬能完成硬装与软装，开放接待客户Part-2营销执行11月下旬交付使用包装体验—营销中心波特曼空间设计波特曼空间：共享空间把自然景观引入到建筑中与建筑相互渗透，7个要点：动态，水，人看人，共享的空间，自然，照明，色彩与材料。功能分区：迎宾区、模型区、洽谈区、签约区〔包含VIP室〕、办公区、洗手间、影视室、水吧等。Part-2营销执行所有销售道具必须具备“高端定制〞的感觉！杯垫雨伞咖啡杯笔记本水壶Part-2营销执行设计内容：凸显工程大气为主，可参考案例，龙湖·滟澜山，通过入口处的花卉铺装或小型水景，表达工程档次的同时，满足工程实用性。包装体验—主入口形象大气Part-2营销执行11月下旬交付使用包装体验—商业街包装都市生活的重要组成局部，表达工程特质的重点环节。〔橱窗、邮筒、垃圾桶、店招等国际化的元素〕导示牌示意Part-2营销执行11月下旬包装完毕包装体验—精致唯美的园林绿化，保证品质Part-2营销执行儿童乐园的展示，带给家庭客户提前的体验，增加客户的停留时间。展示策略：儿童乐园是小朋友们的欢乐家园，不出社区就可度过美好欢乐时光包装体验—增设儿童游乐场设施Part-2营销执行12月上旬交付使用44颠覆传统之物业管理模式,建立区域物业管理品质标杆,并于营销期内提前展示管理处主任客服主管保卫/停车场保洁/园丁维修行政/协调邻里公共宣传保安/保洁主管维修班长财务物业出租其他传统物业管理模式管理处经理资源开发创意营销环境优化生活体验创造管理中心主管效劳中心主管前台接待片区管家财务管理平安管理社区文化会所效劳缤纷生活网行政管理环境管理维修管理分包商管理优化物业管理模式销售过程中处处令客户感受到尊重、体面设立“销售管家〞岗销售管家是客户面对的第一位销售线的效劳人员，是销售队伍的第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能〔其岗位类似于五星级酒店之大堂副理〕；销售管家之根底岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。一对一效劳从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员效劳同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打、发短信息;独立包厢接持效劳〔区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰〕。Part-2营销执行123456781011129包装体验—标准化物业效劳Part-2营销执行包装体验-工程康体设施网球场、儿童游乐场、游泳池、会所等设施。丰富业主的业余生活，提高工程的品质。恒温游泳池网球场儿童游乐场元旦前交付使用Part-2营销执行整合营销方案目录Part-2营销执行客户梳理：有效筛选优质客户并掌握客户需求销售管理销售经验丰富的工程负责人及销售经理每天对置业参谋的客户进行及时有效的梳理。营销筹划筹划体每天参与客户梳理，及时掌握客户信息，调整完善营销推广策略。Part-2营销执行仅VIP拥有选房资格！还可享受额外优惠。2021年VIP卡申请及办理；凭VIP卡方可参加选房活动；持卡可享受10000元总房款优惠；Part-2营销执行活动贯穿线上推广线下渠道Part-2营销执行Part-2营销执行线上推广总体思路：整体思路：工程规模较大，产品丰富，销售周期相对较长，前期推广应大规模大范围多纬度覆盖客群。争取不断延续热门话题主要媒体：户外、报媒、网络辅助媒体：电视、电台播送、杂志Part-2营销执行户外广告布点惠州大道东江大桥南户外T牌主要拦截途径江北与江南片区方向往水口方向的客户西枝江桥往东平方向楼梯广告牌主要拦截河南岸，麦地往东平方向客户皇甫大酒店户外牌主要截留小金口本地客户11月上旬确定户外Part-2营销执行报媒投放建议：以南方都市报为主，惠州日报，东江时报为辅Part-2营销执行杂志投放建议：以航空杂志、商界为主，节点性投放，其他杂志为辅整合营销方案-推广组合播送媒体投放建议：通过电视转频道广告、交通和音乐电台扩大推广渠道整体思路：1、建议投放电视转频道广告、电台交通播送频道向电视受众及有车一族传递工程信息，对于高端客户有效性强，打击精准，推开工程在主城地区宣传。2、电视投放19：00-20:003、电台投放：9：00—11：00以及17：00—19：00。Part-5营销策略设想12-1月使用整合营销方案-推广组合贴片广告Part-5营销策略设想11-12月份使用整合营销方案-推广组合电梯广告针对高端社区内的电梯轿厢设置广告【对商圈写字楼实现集中覆盖】1、电梯轿厢内广告或电梯门创意广告。

2、分众传媒灯箱广告。覆盖范围：江北重点楼盘，东平重点楼盘Part-5营销策略设想11-12月份使用整体营销方案-推广组合微信炒作目前人气较旺的交流方式，可吸纳大范围的客群【微信转发比赛】活动内容：制定微信转发主题，在活动期间内转发数量最多的选手赢取奖品。活动目的：快速传递工程动态，扩大宣传范围，提高知名度。Part-5营销策略设想坚持不间断使用短信发布机动性极强的客户告知及客户拓展平台整合营销方案-推广组合主要针对业主、前期来电来访客户、VIP客户及短信公司相关精准资源释放工程动态信息外部短信：主要是工程动态，节点活动信息内部平台短信：业主节日问候及促销优惠释放、邀约参与工程相关活动、促进老带新带客户看房Part-5营销策略设想周末及节点不间断使用11月12月1月2月3月4月5月6月时间：2021年11月15日范围：领导/意向客户/媒体场地：主入口及会所活动目的：通过对现场欧洲生活的气氛营造来到达建立华兴·金盛丽景的高品质形象，以此植入品牌与工程信息，通过此次活动，引起市场关注，提升品牌传播，争取当地客源，蓄积有效客户Part-2营销执行营销中心&样板房开放:欧派生活璀璨开启视觉星光合影喜感兔女郎激光舞蹈赌桌游戏听觉名品展示法式舞蹈激情钢管舞魔幻舞会味觉雪茄时刻圣诞大餐创意调酒11月12月1月2月3月通过激情表演、互动形式让嘉宾们体验到意乱情迷的狂欢之夜，美酒与美食尽在眼前，让人流连忘返，让浪漫与激情融入魅舞狂欢之夜，它是高品位人士的是一次聚会盛筵Part-2营销执行圣诞魅舞魔幻之夜欢乐闹元宵活动攻略:灯谜，汤圆，糖画，剪纸目的：吸引人气·促进成交时间：2021年2月14日范围：意向客户、老客户场地：销售中心活动目的：通过系列元宵类小型活动组合，制造现场热闹的气氛，吸引目标客户上门，促进最终成交Part-2营销执行11月12月1月2月3月4月5月6月时间：2021年2月下旬地点：本工程会所邀请人员：片区政府规划和行政管理人员、公司领导、蓄水客户、房地产业界专业人士、平面和网络媒体记者会议议题：政府人员讲解片区规划和开展专业设计人员讲解产品设计理念和思路房地产业界人士共同探讨交流区域开展珠三角的城市化与逆城市化1月2月3月4月5月6月7月8月Part-2营销执行时间：2021年元旦活动：金盛丽景第一批开盘内容：激情表演，排号选房人物：VIP客户、现场看房客户，媒体、业内人士地点：营销中心1月2月3月4月5月6月金盛丽景盛大开盘Part-2营销执行Part-2营销执行1月2月3月4月5月6月周末暖场活动:水果狂欢节、蛋糕DIY。。。目的：拉动人气,促进成交5月6月7月8月时间：每周一次地点：销售中心内容：周末现场组织活动不仅可作为销售代表邀约客户的口径以及，同时也为现场拉动人气，营造现场气氛。媒体配合：微博、微信、软文周末活动预告及活动总结4月3月2月1月Part-2营销执行12月11月渠道拓展方案目录Part-2营销执行三级市场：建议选取方案二三级市场方案一：选取4-5家合作单位，开发商负责车辆及三级市场业务员用餐，不定期对其进行培训，并催促带客，关键点是现金奖励发放及时；三级市场方案二：指定局部房源用于三级市场团购，三级市场客户必须参与团购才可以享受优惠，认筹金直接交予三级市场公司，作为佣金，不再设置现金奖，通过成交比例考核三级市场实得佣金。Part-2营销执行11月上旬开始启动组建内场两支团队，销售团队负责案场销售工作，call客团队负责call客渠道及圈层客户销售工作。销售团队当月销售业绩靠后者同call客团队当月业绩靠前者实行轮换制，实现团队鼓励。合作中竞争，按照销售业绩分级别提成内部裂变，加速新陈代谢为客户创造更优秀的销售团队Part-2营销执行深圳及惠州主要商超巡展、行销派单渠道资源行销方式行销目标123设临时接待点、巡展、DM传单派发主题：品质地产、品质生活内容：商超/社区临时接待点通过在各主要商超、社区的巡展，DM发放，提高工程曝光率，扩展商圈内的潜在客户针对主要商超大量客流体系化：巡展-DM-信息植入1月3月5月7月9月11月Part-2营销执行惠州江北，东平，麦地高尚住宅区巡展走进社区活动主题：江东品质大盘重点社区内容：通过小区巡展、产品推介把信息植入客户通过走进社