五十铃、丰田公司研究报告

五十铃、丰田公司研究报告第一页，共61页。目录2第二页，共61页。五十铃标杆研究3第三页，共61页。一、企业概况与发展简史建立时间1916年建立，1937年更名为五十铃汽车有限公司总部位置日本东京2009年收入142亿美元2009年利润-2.67亿美元雇员数量23,712业务组合商用车(皮卡、轻卡、中卡、重卡)及柴油机、零部件销售1916-1945东京石川岛造船工程株式会社在英国技术的基础上起步1946-1970五十铃自动车株式会社成立再次引进英国技术推出了多个乘用车产品1971-1980借助通用的力量五十铃渡过了70年代初的经济危机并成功登陆美洲1981-2006在通用支持下五十铃完成了欧亚澳市场开发并形成了持续的产品创新能力2006-在全球销售业绩成熟的基础上五十铃大力实施现地化管理企业概况发展简史4第四页，共61页。二、五十铃销量结构--海外销量占比达90%财年0607080906070809060708090607080906070809060708090607080906070809(东南亚/南亚)及非洲2006年2007年2008年2009年整车合计(万辆)44.6 46.8 50.940.1轻卡皮卡中重卡SUV5第五页，共61页。三、五十铃产品体系--商用车和发动机产品线健全6第六页，共61页。N系轻卡和F系中卡是基于全球市场通用的平台和零部件模块化开发全球车开发理念--以全球市场需求为导向强化产品线--高↑满足区域性需求↓低低←全球化&通用性→高针对重点市场的产品多用途改装车一般市场产品底盘&平台在全球市场通用的平台&零部件通过全平台和驾驶室通用化,全球车的采购成本比原区域化产品降低30%7第七页，共61页。N系轻卡和F系中卡的全球性产品组合

4X24X4车型NLRNMRNPRNQRNPS发动机4JB1-TC4JJ1-TC4JB1-TC4JJ1-TC4HG14HK1-TCN4HG14HK1-TCN4HG14HK1-TCN排量2,7712,9992,7712,9992,9994,5705,1934,5705,1934,5705,193单排

双排

宽体

N系轻卡产品组合F系中卡产品组合发动机8,226cc9,839cc129kw/2800rpm461N.m/1700rpm147kW/2850rpm500N.m/1700rpm177kW/2500rpm725N.m/1300rpm底盘8第八页，共61页。五十铃皮卡及重卡是区域性平台产品未来计划推出全球性车N系4J动力产品N系4H动力产品F系6H动力产品F系6S动力产品E系C系D-MAX计划推出全球车重卡：针对资源丰富国家设计通用平台；通过驾驶室差异拓宽产品线皮卡：面向发展中国家需求家设计通用平台；通过进一步的用途多元化覆盖更多的需求形态计划进入全新细分市场轻量级轻卡N系作为全球车推出后,其产品特征主要针对新兴市场,对欧洲/中东等地的适销性下降,新轻卡可以填补这一空白已布局的全球车中卡扩大市场供应的范围9第九页，共61页。C&E系目前具有明显的区域性特征

日本泰国中国俄罗斯澳大利亚南非CVR

GVR34

CXGCXG77

CXY

CXY455

CXZCXZ52GXZ77

CXZ455

CYGCYG77

CYJCYJ77

CYLCYL77

CYZ

CYZ51

EXR

EXR51EXR51

EXZ

EXZ51EXZ51

EXD

EXD455

EXY

EXY455/510

其他

GIGAMAX70其他市场C&E&GIGAY08国别市场销量C&E&GIGA各国主要产品10第十页，共61页。D-MAX的销量区域集中度高产品特征非常区域化车身驱动排量泰国沙特(老款动力)南非(动力完全不同)马来西亚(新老动力并存)其他单排2WD2.54JK1-TC4JA1-L2.02.42.53.0

3.0

4JH1-TC4WD2.5

4JA1-L2.42.5

3.0

4JH1-TC4JJ1-TC双排2WD2.5

4JA1-L2.02.42.53.04JA1-L3.0

4JH1-TC4JJ1-TC4WD2.54JK1-TC4JA1-L2.42.53.0

3.04JJ1-TC4JH1-TC4JJ1-TC加长单排驾驶室2WD2.54JA1-L2.53.03.6

4WD3.03.0货仓平地板3.04JJ1-TC

皮卡Y08国别市场销量皮卡各国主要产品15万辆4210~~注：D-MAX在各国的产品组合和配置完全不同在泰国使用了多个子品牌11第十一页，共61页。四、五十铃生产体系--日本本土4个工厂+18个海外工厂本土4个工厂川崎工厂业务内容重卡制造员工人数1039占地面积36.8万平方米建筑面积27.5万平方米地址神奈川県川崎市零部件组装整车焊接涂装总装藤沢工厂业务内容中轻卡制造员工人数5167占地面积88.7万平方米建筑面积58.7万平方米地址神奈川県藤沢市冲压焊接涂装总装栃木零部件工厂业务内容发动机、零部件制造员工人数691占地面积115万平方米建筑面积16.9万平方米地址栃木県下都賀郡车轴、发动机组装五十铃发动机制造北海道(株)业务内容发动机制造占地面积148万平方米建筑面积5.9万平方米地址北海道苫小牧市发动机铸造和组装12第十二页，共61页。五十铃生产体系--日本本土4个工厂+18个海外工厂海外18个工厂海外工厂分布汇总-共18家-区域工厂数量东亚/东南亚9南亚1西亚北非2中南非2欧洲/俄2美洲2墨西哥哥伦比亚俄罗斯土耳其埃及肯尼亚南非印度中国大陆泰国中国台湾印尼/马来西亚新西兰越南/菲律宾伊朗13第十三页，共61页。海外工厂介绍国家成立时间五十铃全球伙伴参股当地伙伴业务范围产能股权(工厂)

参股泰国196698%

当地经销商中轻卡/皮卡/SUV组装销售220000土耳其198017%伊藤忠安德鲁集团中轻卡皮卡客车制造\销售\出口13000埃及198320%GM当地制造商轻卡客车产品组装/销售—南非1983—GM当地制造商皮卡组装\销售\出口—中国(庆铃)198520%

庆铃集团轻卡和SUV产销100000中国(江铃五十铃)199312.50%伊藤忠江铃股份N系、T系皮卡KD贴牌JMC租赁江铃场地生产中国台湾199570%伊藤忠当地制造商零部件生产和出口C&E系组装和出口—越南199535%伊藤忠当地经销商中轻卡组装销售10000菲律宾199535%三菱当地制造商N\F系组装和出口—马来西亚199651%

HICOM中轻卡/皮卡/SUV组装销售12000肯尼亚2000—GM

轻卡组装销售\出口—哥伦比亚2000—GM

轻卡组装销售—新西兰2000—

霍顿轻卡组装销售—中国(北铃专用车)2000—

北汽基于CBU/SKD的专用车产销—墨西哥200549%三菱

N系组装销售2000伊朗2005—

BAHMAN轻卡组装销售2000俄罗斯200729%

当地制造商中轻卡组装销售25000印度200727%住友SwarajMazda商用车\客车组装销售2010年投产印尼200845%

Astra/PPI卡车和亚洲版SUV产销75000注：伊藤忠是世界五百强中排名309(2007年)的日本企业集团，年销售收入在1000亿美元以上，伊藤忠的业务领域涉及纺织、机械、信息、通讯、金属、石油、航空航天、日用消费品、化工品、粮食、保险、金融、建设房地产、仓储物流等，在80多个国家设有152家事务所，伊藤忠在日本汽车领域进行了广泛投资，是丰田、五十铃、铃木的重要股东住友集团在20世纪初及成为日本主要财阀之一，集团核心企业有住友商事，住友银行，住友金属，住友金属矿山，住友化学，住友重机械，住友电工，日本电气，朝日啤酒，住友水泥，日本板硝子，住友生命保险，住友海上火灾保险等。除此之外，还有众多的属住友系企业，据推算，职员总数达30万人14第十四页，共61页。五、五十铃KD业务模式--控股产权KD+非控股产权KD+非产权KD控股产权KD：东南亚区域重点采用的业务模式投资模式投资控股五十铃股权98%70%51%国家/地区泰国台湾马来成立时间196619951996供应链核心零部件自产核心部件就地建立卫星厂产品五十铃提供产品当地研发制造与零部件伙伴合资或与当地企业合资建立五十铃控股工厂四大工艺完整产能在万辆以上，一般在10万辆级别营销管理工厂设立附属销售公司分销本国销售出口渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节参与各业务环节的经营管理15第十五页，共61页。五十铃KD业务模式--控股产权KD+非控股产权KD+非产权KD投资模式投资非控股五十铃股权49%45%35%35%29%27%20%20%17%12.5%国家/地区墨西哥印尼越南菲律宾俄罗斯印度庆铃

埃及土耳其江铃成立时间2005200819951995200720071985198319801993供应链产品五十铃提供产品部分工厂同时生产其他品牌产品制造三方合资建立由合作伙伴控股的工厂千辆级别产能主要KD轻卡和客车其他产品主要以进口形式供应营销管理工厂设立附属销售公司分销KD产品销售进口车销售部分产品出口渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节除KD件供应和品牌/产品许可外，生产、销售及组织管理均由合资公司自行管理除中国/东南亚外，其他工厂零部件以进口形式供应日本本土/东南亚是KD件生产基地非控股产权KD：海外重点市场采用的业务模式16第十六页，共61页。五十铃KD业务模式--控股产权KD+非控股产权KD+非产权KD投资模式非投资五十铃股权—————国家/地区肯尼亚南非哥伦比亚新西兰伊朗供应链零部件以进口形式供应产品五十铃提供产品部分工厂同时生产其他品牌产品制造无投资借用式工厂营销管理合资成立独立销售公司分销KD产品销售渠道管理/服务配件/金融服务/大客户销售/二手车五十铃参与环节参与KD件供应和销售环节的经营管理非产权KD：一般国家采用的业务模式，部分市场通过GM工厂生产，贴牌雪佛兰销售17第十七页，共61页。六、五十铃分销体系--渠道建设模式出资方式独资或控股合资五十铃30%-60%全资或非控股合资无投资或低比例参股无投资或非控股合资基本无投资伙伴GM三菱伊藤忠GM三菱伊藤忠当地财团/整车企业GM当地整车企业/经销商集团GM当地整车企业Grupop/MIDI大昌行/BENELUX当地经销商功能总控大区销售作业总控大区销售渠道服务备件所在国销售渠道发展部分销售公司具有出口业务整车进口所在国国内销售渠道发展非商标KD协调所在国销售渠道发展部分销售公司具有出口业务多国整车销售与服务汽车金融二手车服务备件一国整车销售与服务二手车部分国家金融服务服务备件典型国家新加坡:五十铃亚洲美国:五十铃商用车北美德国/比利时:五十铃欧洲肯尼亚:GM东非土耳其俄罗斯中国大陆台湾印尼马来西亚菲律宾马来西亚越南泰国墨西哥英国英国德国乌克兰南非中国大陆马来西亚澳大利亚哥伦比亚南非加拿大阿联酋厄瓜多尔乌拉圭埃及委内瑞拉阿联酋南非哥伦比亚厄瓜多尔乌拉圭

意大利法国比利时西班牙瑞士罗马尼亚香港新加坡圭亚那萨尔瓦多尼加拉瓜哥斯达黎加巴拿马洪都拉斯瓜德罗普马提尼克爱尔兰希腊塞浦路斯马耳他以色列俄罗斯瑞典芬兰挪威哈萨克冰岛塞尔维亚阿曼巴林科威特卡塔尔也门约旦黎巴嫩叙利亚伊朗伊拉克…18第十八页，共61页。五十铃分销体系--渠道功能(销售公司/多国代理/国家代理)业务功能管理功能一国内二级代理商的功能19第十九页，共61页。五十铃分销体系--轻卡、中卡、重卡与皮卡业务组合方式载货载人大型小型产品组合3皮卡+轻卡产品组合2卡车全系列产品组合1卡车全系+皮卡产品组合4皮卡+SUV个别市场供应与皮卡或轻卡搭配销售20第二十页，共61页。五十铃分销体系--在不同区域运用差异化的渠道模式欧洲按国家经济水平不同差异化运作英国、德国、白俄：贸易销售公司西欧：三家多国代理中东欧：由土耳其工厂销售公司下设得多个国家总代理运作北欧：国家总代理俄罗斯：近东由工厂销售公司覆盖，远东由区域总代理覆盖中亚/高加索：国家总代理中东全部采用国家总代理制阿联酋各酋长国分别设代理非洲重点国家设销售公司(KD+贸易一体化)其他国家委托代理埃及、肯尼亚、南非)设销售公司，分别发展本国渠道和北非、东非、南部非洲的国家总代理亚太重点国家由工厂销售公司和贸易销售公司共同运作，其他国家委托代理在已建厂国家由工厂销售公司和贸易销售公司共同运作在澳大利亚设贸易销售公司经济极为发达的香港\澳门\新加坡由大昌行总代理在其他国家由总代理运作北美通过销售公司现地化运作北美大区下设美国和加拿大两个贸易销售公司中南美借助合作伙伴渠道开发市场(GM/多国代理/国家代理)在墨西哥、委内瑞拉、秘鲁、乌拉圭、哥伦比亚设销售公司，以贸易为主，个别公司也销售当地KD产品除墨西哥以外的中美由Grupop集团多国代理；加勒比国家由MIDI集团多国代理巴西以外的其他国家设总代理21第二十一页，共61页。案例分析--大区销售公司(北美)成立时间May2003资本金25,500美元伊藤忠20%五十铃80%主营业务北美商用车业务总控,卡车整车和零部件的进口与分销销量2008:13,0002007:22,000美国服务配件渠道加拿大销售公司美国整车销售渠道加拿大服务配件渠道加拿大整车销售渠道CBU模式下的分销体系直管一国业务另设其他国家销售公司22第二十二页，共61页。案例分析--工厂销售公司(土耳其)资本金1.1亿里拉五十铃17%伊藤忠13%安德鲁集团53%公众(上市)主营业务中轻卡皮卡客车制造\销售\出口销量2008:1120040家国内渠道其中16家销售店24家4S店销售以外的维修\配件等服务由4S店提供营销业务厂家负责大客户业务定制车辆特殊售后服务物流解决方案咨询培训服务金融服务(融资租赁分期付款租赁使用)出口阿尔巴尼亚波黑保加利亚捷克克罗地亚斯洛文尼亚立陶宛匈牙利波兰罗马尼亚塞班斯洛文尼亚希腊

阿尔及利亚通过国家总代理运作国外市场产权KD业务模式下，产销一体化组织的销售端主要负责市场策略、大客户与渠道开发管理23第二十三页，共61页。案例分析--贸易销售公司(英国)成立时间Jan1996资本金3000,000英镑五十铃全资主营业务卡车整车和零部件的进口与分销销量2008:16002007:1400轻卡3年/中重卡4年不限里程质保(不含车身及附件)保质期内免费救援免费驾驶培训配件服务4名客户服务督导

CustomerCareLiaisonExecutive每人负责约10家经销商亚洲工厂供应兰开夏郡配件中心库分销渠道常用件合理库存非常用件订单供应经营租赁融资租赁分期付款租赁使用CBU模式下的分销体系24第二十四页，共61页。案例分析--“借用式”销售公司(肯尼亚)肯尼亚销售业务6家经销商15个渠道在首都实施品牌分网销售,在其他地区并网销售渠道兼营服务与配件2家专门服务与配件渠道

集中在肯尼亚首都出口业务东非7国国家总代理分销总代理发展下级代理国家总代理负责服务与配件成立时间1975资本构成GM58%五十铃18%伊藤忠4.4%主营业务雪佛兰/欧宝乘用车五十铃中轻卡/皮卡/客车生产东非销售直接面向客户案例—非产权KD模式下的分销体系五十铃只提供KD件和技术许可不参与经营25第二十五页，共61页。案例分析--多国代理案例(香港大昌行集团)资本构成港股上市公司五十铃无投资主营业务汽车及汽车相关业务、食品及消费品业务,物流业务区域整车零部件采购整车销售维修服务/配件/增值服务香港合众汽车有限公司五十铃香港总经销

2家店面大昌贸易行汽车服务中心大联合零件销售中心有限公司大昌行易手车澳门合众汽车有限公司中国大陆合众汽车销售服务(中国)有限公司合众五十铃汽车贸易(上海)有限公司(进口五十铃)上海众铃汽车销售服务有限公司(五十铃庆铃)昆明合运汽车贸易有限公司福州合创汽车贸易有限公司日本株式会社大昌贸易行(整车)安达贸易株式会社(零部件)新加坡大昌贸易行私人有限公司五十铃新加坡总代理自建维修工厂CBU模式下的分销体系将片区市场的整体运作托付给大型经销商26第二十六页，共61页。案例分析--国家总代理案例(希腊、马来、约旦)资本当地企业五十铃无投资主营业务五十铃轻卡/皮卡/客车销售斯堪尼亚卡车销售工程机械销售43家二级代理商54个终端店面3S或4S店该公司以农场物流公司建筑企业市政部门为主要客户并制定针对性的销售策略总代理技术部门对全国代理商进行维修技术支持和技术培训保证终端配件合理储备配件订单中转资本当地企业五十铃无投资主营业务五十铃中卡/皮卡/客车销售GM乘用车销售保证价格竞争力区域布点策略差异化为不同客户群提供差异服务在每个省设立1个直营店并发展多家二级销售店和服务店直营店为3S/4S店或销售店二级店铺只销售或只维修直营店针对区域特点制定销售策略并督促二级店实施总代理技术部门对全国代理商进行维修技术支持和技术培训总代理在其总部设配件中心库资本当地企业五十铃无投资业务五十铃皮卡销售1个车辆展示店2个3S店(分别针对东部北部)市场全部为直营经销商总部储备一定量的配件3S店实施售后服务CBU模式下的分销体系总代理需具有营销控制能力和直营连锁能力27第二十七页，共61页。七、五十铃组织模式股东大会董事会总裁经营管理委员会生产与质量委员会贸易管理委员会全球环境委员会财务委员会产品价格委员会工厂投资委员会产品发展委员会监事会一级部门(Division)二级部门(Department)科室/班组(Group)虚拟组织实体组织所有权层面经营权层面副总经理经理高级副总裁(营销)在经营层面的管理体系由虚拟组织和非常扁平化的实体组织共同构成28第二十八页，共61页。五十铃业务管理体系的突出特点是营销部门的地位非常高经营管理委员会营销总部制造事业部研发事业部采购事业部行政事业部计划财务事业部销售支持事业部日本销售事业部销售计划事业部第一国际营销总部第二国际营销总部第三国际营销总部制造工程规划部整车制造工程部整车工厂运营计划部整车制造部整车质量管理部车身制造部总成规划部零部件制造工程部零部件工厂运营计划部零部件制造部零部件质量管理部产品规划与集成部中重卡规划与工程部LCV规划与工程部客车规划与工程部设计中心动力传动系统规划与工程部发动机组件部电子工程部一级部门(division)二级部门(Department)图例全球/区域总部级(Headquarter)在经营层面的管理体系由虚拟组织和非常扁平化的实体组织共同构成29第二十九页，共61页。在业务操作中五十铃采用职能+大区的矩阵管理方式日本东盟大区北美大区欧洲大区中国区其他经营管理委员会营销总部制造事业部研发事业部采购事业部行政事业部计划财务事业部图例组织机构交叉业务功能交叉日本销售事业部第一国际营销总部第三国际营销总部第二国际营销总部五十铃中国投资上海技贸本土工厂泰/越/菲/台工厂北美发动机厂欧洲发动机/土耳其整车厂庆铃/北铃/江铃/广州五十铃研发事业部五十铃亚洲技术中心多国销售公司(销售支持事业部)中国技术中心(9人市场调研)五十铃北美采购多国KD工厂北美技术中心德国技术中心30第三十页，共61页。八、五十铃经营计划(2008-2011)--日本本土卡车业务规划发布新一代重卡加强产品全生命周期的客户服务目标占有率中重卡2-3T轻卡执行计划新一代重卡日本市场第一的燃油经济性和容载能力衍生业态销售额规划十亿日元较08财年增加15%客户满意度提高销售组织

-建立新的客户信息系统服务配件

-重新划定服务网点，进行设施升级

-开发新的服务产品，确保非营业时间的服务提供;二手车

-投资二手车拍卖必要的基础设施二手车配件维修服务提高运营效率为经销商提供统一的信贷融资和不动产管理简化业务环节31第三十一页，共61页。全球卡车业务规划重点在”大容量快增长市场”投资,配合中轻卡全球车的推广销量目标投资计划(单位:10亿日元)千辆较08财年提高64%市场大容量快增长市场加强生产销售现地化加强中国柴油机业务资源丰富市场加强销售现地化布局当地配件分销网络成熟市场加强衍生业态发展增加东欧(土耳其)产能成熟市场资源丰富市场大容量快增长市场32第三十二页，共61页。全球皮卡业务规划在皮卡需求增长的市场增加产品供应，加强生产能力建设，并推广换代皮卡销量目标执行计划千辆较08财年提高19%产品推出换代皮卡开发派生车型市场保持泰国市场的第一位置在大容量快增长市场投放派生车型加强资源丰富国家市场的销售作业能力进入新的国别市场成熟市场印尼/马来渠道功能升级,与泰国基地分开运作建设土耳其皮卡工厂泰国五十铃商标产品销量资源丰富国家市场贴牌通用大容量快增长市场成熟市场33第三十三页，共61页。全球汽车销量规划五十铃规划2011年销量为84万辆本土卡车08-11年增长大容量快增长市场资源丰富国家市场成熟市场合计海外卡车大容量快增长市场资源丰富国家市场成熟市场合计全球皮卡泰国贴牌通用五十铃总计千辆34第三十四页，共61页。丰田标杆研究35第三十五页，共61页。一、企业简介企业名称建立时间雇员数量资本金本土工厂数量海外工厂数量丰田汽车集团1937年694783971亿日元2253第三十六页，共61页。二、丰田全球化战略总体历程丰田全球化历程大致经历了3个阶段，目前成为汽车行业全球化的典范企业；2007年销量937万台，跃居世界第1位1951-19851985-20012002-至今全球化布局阶段全球化推进阶段全球化经营阶段市场重拓、广告营销——丰田出口美国“一落一起”海外布局、经销网络――丰田全球组织的初步架构皇冠退守、花冠进攻——丰田此阶段的产品战略研发创新、质量管理——丰田变危机为机遇的技术策略

全球布局、海外生产――丰田全面全球化的市场战略转型产销合并、控股同行——丰田全面全球化的组织策略调整研制新品、高端突破——丰田全面全球化的产品策略分析

中国设厂、本地生产——丰田“亡羊补牢”式的中国战略调整全球研发、生产和销售——丰田的全球化经营战略环保与安全——丰田面向未来的产品设计策略

1950年1985年2001年贸易出口高速发展本地化生产布局全面推行本地化生产、本地化销售深入调整结构优化第三十七页，共61页。1、全球化布局阶段(1951-1985年)业务发展模式选择初始模式国内生产为主国内销售为主过渡模式逐步扩大海外贸易国内生产为辅海外建厂，战略投资目标模式成熟的海外市场渠道海外生产布局完成海外当地生产、当地销售市场进入策略规避风险在市场前景不明确时，减少盲目投入避免贸易摩擦带来的产品市场费用增加规避关税、技术、政策等方面的壁垒丰田进入美国市场——从贸易向本地化生产发展-1957年，丰田在美国设立了销售中心1958年，巴西建立丰田海外的第一家工厂1984年，丰田与美国通用合资进入美国市场，采取与竞争对手合资合作的模式-1988年，丰田在美国建立了第一个独资工厂丰田进入中国市场——从技术支援到合资建厂-1964年，丰田就首次向中国出口CROWN皇冠轿车1980年，在北京成立首家丰田汽车维修服务中心1988年，丰田与中国金杯汽车签订技术援助合同第三十八页，共61页。全球化布局阶段(1951-1985年)①

1959年巴西③

1963年澳大利亚⑤

1968年葡萄牙⑦

1971年肯尼亚⑨

1982年孟加拉②1962年南非④

1964年泰国⑥

1970年印尼⑧

1981年委内瑞拉⑩

1984年美国生产布局主要思路：低成本生产战略性覆盖规避贸易摩擦与政策法规限制生产布局阶段性成果：生产布局使得丰田公司汽车生产区域结构出现了重大变化

1985年丰田海外产量只占公司总产量的3.7%生产布局第三十九页，共61页。全球化布局阶段(1951-1985年)重点区域优先突破对于重点市场美国，丰田首先选取了距离西部口岸较近的城市洛杉矶、旧金山、波特兰、西雅图是其首选，以此为后方，向全面扩展代理商的严格把关丰田首先采用了代理制的方法来分布销售网点只有信誉好、具有经营国外产品的代理商才能入选到1961年，已有43.9%的美国代理商为丰田服务全面提升网络质量要求代理商必须符合“能紧跟又有影响”的商务政策，并能够寻找到优质的二级代理商到1965年，丰田在全美已经拥有384家代理商销售/服务一体化到1976年，丰田在美国已经设有1000家代理商每家销售店都设立了零部件的供应部门，并配有懂技术、礼节的维修人员，为丰田客户提供售后保障渠道管理渠道策略渠道运营管理渠道核心功能第四十页，共61页。按组织发展阶段配置人才，注重人才培养和现地化人才发展全球化布局阶段(1951-1985年)第一阶段本国人才培养海外人才外派第二阶段现地化人才招聘现地化人才初步培养第三阶段现地化人力资源管理结合现地化人才培养生产销售单一国内管理初步设立出口部门以出口贸易为主研发和生产部门以国内为主生产保障方面，国内外并行配件供应全部在国内完成市场现地化管理成立独立的海外扩展部门通过现地化人员了解海外市场设立区域管理部门，现地化管理重点区域初步建厂部分产品研发工作在海外进行现地化建立零备件供应体系区域内配置管理重点区域成立分公司，独立进行经营设立海外运营中心，进行大区管控本土“母厂”对海外“子厂”进行照看式管理区域内各生产厂进行统合，协同生产人力资源组织机构组织及人力资源第四十一页，共61页。在新兴市场生产布局加速的同时，一类市场的生产布局也进入到了全面推进阶段全球化推进阶段(1985-2001年)①

1989菲律宾③

1993巴基斯坦⑤

1996越南⑦

1999印度⑨

2002中国②1992英国④

1994土耳其⑥

1997阿根廷⑧

2001法国⑩

2002墨西哥生产布局完善的思路：加快在新兴市场（东南亚）生产布局的步伐全面推进一类市场的生产布局建设（英国、法国）生产布局阶段性成果：生产布局使得丰田公司汽车生产区域结构出现了重大变化

2001年，丰田海外产量只占公司总产量的35%生产布局第四十二页，共61页。根据不同文化、风俗、习惯的多元化市场，丰田积极推行了全球化产品组合策略全球化推进阶段(1985-2001年)全球化产品组合策略全产品线研发降低了平均研发费用产品的异样化与细分化开辟了新市场较为完善的产品组合规避了单一经营的风险高价策略与低价策略并行产品类型齐全产品异样化与细分化策略丰田车型品种涵盖：家用轿车、跑车、商务车、SUV、皮卡、混合动力等“大发”主攻中低端市场“丰田”主攻中高端市场“雷克萨斯”主攻豪华车例如：雷克萨斯树立了其宁静、舒适、环保的品牌形象以区分与其他豪华车产品全球平台产品开发形成了以卡罗拉、凯美瑞、RAV4、4Runner、Hilux等为代表的全球车第四十三页，共61页。丰田通过近20年的供应链整合，并形成了TPS精益化生产体系全球化推进阶段(1985-2001年)管理要求人事协助生产协助细致的评估与督促生产地点的协同配合供应商低成本生产高质量要求及时性交付管理措施供应链管理丰田精益化生产体系供应链整合第四十四页，共61页。全球化推进阶段(1985-2001年)部课系部长副部长次长系长员工课长课长助理多层级管理模块化管理职责与权限每一个组织单元仅属于某一个层次组织树中的每一个节点定义了对底层节点的约束和目标业内称为“铁三角”面临的问题组织机构庞大政策制定缓慢管理成本过高设备过剩丰田二十世纪八十年代组织结构组织机构变革—变革前第四十五页，共61页。丰田二十世纪九十年代进行了组织精简运动，大规模的削减了中间管理环节，达到了提高决策速度、激活员工积极性的目的，为其全球化高效管理奠定了较好的基础全球化推进阶段(1985-2001年)全球市场的变化全球化信息化金融自由化丰田的组织变革1980年，丰田与通用在美国合资建厂丰田以此为契机，派驻几千名员工学习海外新型组织机构，并对本公司组织结构提出建议部门一项目A项目B企业管理委员会部门二项目A项目B废除了课、系两个级别的部门，使原来的金字塔型组织变为扁平化组织，降低了管理运作成本，提高信息流动速度企业管理委员会负责把握企业整体运作方向在部门中引入项目工程管理模式，达到高效、快速的管理效果扁平化组织组织机构变革—变革后第四十六页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)TOYOTA核心价值诉求“可靠耐用、追求品质和技术”LEXUS雷克萨斯核心价值诉求“豪华、舒适、品位”HINO日野则继续其原有品牌定位，坚持“低成本、可靠质量”DAIHATSU大发作为商用车品牌，品牌诉求则集中在“安全、可靠”SCION赛昂品牌定位“时尚、多功能、惊奇”VIOS威驰CROWN皇冠REIZ锐志COROLLA卡罗拉PREVIA普锐斯PRADO普拉多…………企业品牌业务伞品牌产品品牌丰田在全球化过程中，准确的品牌定位能够适应全球化不同市场的需求，具有覆盖性广、适应性强的特点…………………………………………准确的品牌战略第四十七页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式丰田海外分销模式的基本特点是扁平化，渠道层级一般为1-2级CBU/非产权KD*市场容量较大*市场成长较快*约束当地经销商*市场容量不大而较为独立的区域国家总代理销售公司销售店用户产权KD销售公司直营店区域代理商用户*针对战略市场设立丰田旗下各品牌分网经营，销售店实施品牌专营商用车与乘用车的服务分离，丰田与雷克萨斯服务前分后合批发层面零售层面第四十八页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)丰田在海外市场品牌实行端次区隔即丰田销售终端和凌志销售终端完全区隔，分网运营，体现高端产品与中端产品的端次区隔；丰田销售终端现场实行品牌区隔，但共用一个售后服务体系大合小分：丰田除凌志之外的所有品牌共用一个销售终端，销售现场实行品牌区隔简单实用的丰田销售店（北美）

KearnyMesaToyota豪华精致的凌志销售店（北美）CarlsbadLexus端次区隔：凌志完全与丰田其它品牌进行区隔，完全体现高端产品与中端产品的端次区隔渠道模式—店面业务组合第四十九页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式—欧洲案例第五十页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式—欧洲案例第五十一页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式—北美案例第五十二页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式—北美案例第五十三页，共61页。全球化经营阶段(2002年-至今)渠道模式—日本案例第五十四页，共61页。全球渠道布局通过完善的渠道布局，达到了解市场的目的：丰田通过160多个进口代理商和批发商，在全球140多个国家进行销售组织/人员管理管理体制扁平化，人员管理丰田化：在传承企业文化、人在培养及人事安排方面尤为谨慎，要求重要岗位人员必须接受全面的丰田培训，并进行企业文化渗透，以保证丰田全球管理体系能够秉承丰田管理特点，保证规范化管理全球市场根据市场发