中山天乙海岸名都高层洋房启动方案59p

天乙海岸名都

高层洋房启动方案天乙海岸名都工程组2021年6月20日谨呈：中山市天都城房地产开发1、产品分析2、本体价值分析1本体货量单一重复，且户型以中大户型为主户型套内面积户型说明户数总套数A1122.25三房二厅二卫带入户花园27633741A2130.82三房二卫二厅39151150.62A3118.5三房二卫二厅39146333.5A4121.6三房二厅二卫带入户花园47457638.4B1181.31四房二卫三厅14225746.02B2175.5四房二卫三厅27047385B2+f300.22七房三卫五厅92701.98C1137.41三房二厅二卫带入户花园486595.68C2150.41三房二卫二厅487219.68C3147.86三房二厅二卫带入户花园466801.56C3+f269.76六房三厅四卫带入户花园2539.52合计2097285852.96户型套内面积套数户型配对舒适三房118.5-122.25114154.4%阔绰三房130.82-150.4153325.4%豪奢三房175.5-300.2241219.6%顶层复式269.76-300.22110.5%合计2097100.0%三房产品占比高，占接近80%；四房户型超过400套，占19.6%；大户型产品欠缺；属性：别墅社区的高层洋房单位，容积率较高，楼间密度大；共约2100套，整体货量较大别墅社区；产品主要分布在社区周边；资源占有较别墅低；总户数达2097套，货量较大；总用地面积278411.6总建筑面积546816其中居住区建筑总面积523879住宅建筑面积386021建筑密度25%绿地率59.60%建筑容积率1.7高层容积率约4.8高层总户数2097A类户型共1532套，全部为3房产品；套内119-131方；梯户比较低，2梯4户；户型固定，较难改动；赠送面积少，不超过5户；局部产品主卧呈锐角形，不够方正；产品主要分布在社区周边；全部临主干道或民房；少量产品具备江景；以东南向及西南向为主；B类户型共412套，全部为4房产品；套内176-181方；梯户比较低，2梯2户；户型固定，较难改动；户型方正实用；跃层设计具备豪宅气质；产品主要分布社区花园内除小局部临民房外，根本上没有不良视野及噪音污染；大局部具备江景，视野开阔；以南向及西南向为主，为社区高层的明星产品；C类户型货量较少，共142套，全部为3房产品；套内137-150方；梯户比较低，2梯3户；户型固定，较难改动；户型方正实用；产品主要分布社区花园内；局部产品具备江景，视野开阔；户型套内面积户型说明户数总套数A1122.25三房二厅二卫带入户花园27633741A2130.82三房二卫二厅39151150.62A3118.5三房二卫二厅39146333.5A4121.6三房二厅二卫带入户花园47457638.4B1181.31四房二卫三厅14225746.02B2175.5四房二卫三厅27047385B2+f300.22七房三卫五厅92701.98C1137.41三房二厅二卫带入户花园486595.68C2150.41三房二卫二厅487219.68C3147.86三房二厅二卫带入户花园466801.56C3+f269.76六房三厅四卫带入户花园2539.52合计2097285852.96局部产品具备景观优势；纯大宅，低梯户比，开阔视野，价值突出；内部优质景观打造；强势的社区资源；洋房市场竞争较为剧烈，从推货时间和面积段来看，预计东逸湾、御海东郡、佛奥、万科是本工程洋房的主要竞争对手海岸名都周边目前在售洋房类工程总货量盘点〔顺德工程为套内面积〕：项目未来推货量户型竞争面积段大户型套数预计推售时间预计推售价格水悦云天约9.8万方/638套2-4房74-754132月底850094-100117-135152-160华夏新城约2.0万方3-4房128-1502204月初8000保利百合264公寓138套，大户型122，另4套为小户型公寓：39-57121-183122迟销公寓：7150大户型：7500东逸湾货量大，且以大平面为主——————————御海东郡18003月5日110-220180010月初7000-8000佛奥阳光花园货量大2-4房130-140方——持销4500逸湖半岛货量大2-4房106-141方——持销3800-4300东凤万科首批4.5万2-3房80-100方——10月初4500-5000江临世家543月4日130-140544月初4800-5200保利外滩一号17422房90方5763月初130003房110-155方6684-5房210-230方398合计4251————水悦云天：2021推货主要为中大户型，拥有较好的景观资源，2021年推售节奏较快，推售货量较大，预计2021年将保持高频率的推售速度位于德胜河旁，拥有较好的江景资源，但配套较差；2021年推售以大面积段得大户型为主；前期推售节奏较快，高频率集中开盘和加推新货；操盘策略为集中认筹-集中推售-少量货量-高频次推售项目未来推货量户型竞争面积段大户型套数预计推售时间预计推售价格水悦云天约8.8万方/638套2-4房74-75413（≧117方）2月底850094-100117-135152-160华夏新城：本地知名开发商，周边配套成熟，2021年将有最后3栋大户型推售，2021年推售以多展示和活动冲击客户，蓄客时间较长等特点本地知名开发商，位于天佑城旁，周边配套成熟2021年推售主要为大面积段户型；2021年推售以多展示和多种活动配合，从两个角度冲击客户，持续销售效果较好；蓄客时间较长；老业主重复购置较多，于容桂本地市场较有影响力及口碑；项目未来推货量户型竞争面积段大户型套数预计推售时间预计推售价格华夏新城约2.0万方3-4房128-150220套4月初8000保利百合花园：2021年已无新货推售，预计6月份清盘，客户以容桂本地人为主，目前剩余大户型货量122套品牌开发商2021年已无新货推出目前剩余货量还有122套121-183㎡的大户型预计6月份清盘，客户以容桂本地人为主项目剩余货量户型竞争面积段大户型套数推售时间预计推售价格保利花园约1.8万方4-5房121-183122套6月清盘7400货量：还有未推货量约1724套，且根本都为大平面产品；价格：13000元/方，从产品价格来看，与本工程的别墅产品价格类似；客户：根本为容桂本地客户，极少量广州客户；保利外滩一号17242房90方5763月初130003房110-155方6684-5房210-230方398东逸湾：大盘，前期积累业主多，别墅已无产品，后期洋房货量大，且以大平面为主货量：8000亩社区，前期一直主推别墅产品，后期洋房货量大，且以大平面洋房为主。洋房是今年主推的产品，将是本工程洋房产品的直接竞争对手，但虾皮产品由于工程进度很慢，暂时还不会进入市场；价格：目前倚湖居〔主力90方三方〕均价6000元/方；客户：主要来源于大量容桂；工程位置：东凤镇东海五路28号；目前主推80-90方小户型204套，130-140方大户型207套后期还有至少1000套产品推出，户型未知；客户为5成小榄、3成东凤、约2成广州、顺德客户项目剩余货量户型竞争面积段大户型套数推销时间推销价格佛奥阳光花园目前主推2-3房80-90207持销45003-4房130-140未来推货未知未知货量大未知逸湖半岛：主打小户型，大户型走货慢，价格较低，后期有货推货量：目前主推70-90方户型有592套，106方有152套，130-140方大户型有20套余货，后期仍有产品推出，主要为大平面；价格：靠近路边均价：3800元/方，其他4300元/方；客户：7成小榄客户，2成东凤本地人，约1成广州、顺德客户；项目剩余货量户型竞争面积段大户型套数推销时间推销价格逸湖半岛目前主推2-3房70-90180持销3800-45003-4房107-140未来推货未知未知货量大未知南桂园江临世家：洋房走货慢，后期无余货，根本进入尾盘，对本工程的洋房不构成竞争货量：目前主推80-90方的3-4房，剩108套左右，后期洋房只有54套130-140方的3-4房，预计4月初推出；价格：4800-5200元/方；客户：南头和东凤各4.5成，广州约1成，小榄客户非常少；该工程距离广珠西线南头出口、广珠轻轨南头站仅2分钟车程，尾货笑话上有意向广珠西线覆盖范围进行推广；项目剩余货量户型竞争面积段大户型套数推销时间推销价格南桂园江临世家目前主推2-3房80-9054持销4800-5200未来推货3-4房130-1404月初竞争分析：1、洋房区域比照度大，周边市场整体供给量充足；2、洋房主力竞争对手主要客户来源为本地，同时依托工程地缘、交通配套、稀缺资源做到吸引外区客户；1、本案户型较之竞争工程不具备优势；2、现市场供给的优势产品具备特征：实用率高、赠送面积大、户型方正、多阳台；3、户型劣势为工程必须克服的问题；4、但本案大开间、大进深、豪华主卧等户型亮点；优势景观资源、别墅社区等工程优势具备强势差异化优势；策略本案思路1、策略思路2、区域突破的大盘硬件3、区域突破的软件表达工程洋房区域市场SWOT分析优势Strength双城轴心区位稀缺景观资源完善的生活气氛、生活配套区域大盘，别墅社区时机Opportunity新沙岛路桥规划105国道东凤段整改佛山限购方案出台容桂大量类似产品价格较高发挥优势，抢占时机充分开掘物业价值，从区位、资源、配套、规模、内部打造等方面拉升工程价值通过极致展示，强化客户体验阐述利好，挖掘外区客户利用时机，克服劣势通过阐述规划利好，消除东凤客户的心理距离通过园林展示、示范单位展示加强产品力针对客户阐述竞争分析，彰显性价比到达快销威胁Threat东凤万科10月面市，品质较高，推广成熟，品牌优势11年周年区域市场供给量大发挥优势，转化威胁营销先行，通过别墅大盘的形象超越区域竞争发挥竞争优势，将本地差异化；灵活铺排推销节点，先发枪客产品力分析：目前周边市场主流竞争存在外围产品上，本案应在外围产品的价值阐述的根底上，突出外延产品的价值价格户型采光交通通风质量环境配套物管建筑风格教育会所效劳身份

人文体验品牌核心产品层外围产品层外延产品层核心产品：与居住根本功能直接相关因素，商品房开展初期最集中的竞争层面外围产品：产品附加值，有助于提升物业形象外延产品：区域外能感受到，竞争的最高级别筹划推导：对工程硬件软件进行阐述，充分开掘物业竞争价值，成就区域突破区域突破案例启示1、具备良好区位，对外区客户又良好的进入性2、大盘规模、大盘形象，让客户具备充分信心3、大规模持续推广，通过高举高打提升工程形象，驱动外区客户；4、极致展示，强化客户体验流程；5、大批量推售造成轰动效应；产品力分析启示：1、以品质、资源、产品、配套、环境等为根底；2、通过强化人文、品牌、身份、体验、效劳等软性产品力来提升工程价值；区域突破之道=硬件展示+软件阐述突破区域的大盘硬件具备外区客户进入的区域条件大盘的规模表达

稀缺性的价值点本案毗邻105国道，纵向穿越顺德及中山北部105国道为顺德中山城市开展最重要的一条道路；在这两个以工业起步的城市，各辖区内105国道的长度几乎决定了该镇区的繁华程度；北滘、容桂辖内由于105国道纵深较长，成为了顺德最早开展起来的富裕镇区；除大良外，各镇区的豪宅分布及商住中心根本紧贴105国道；从北滘碧江段、北滘林口段、大良顺德段、容桂段、东凤沙口段、小榄车站段乃至中山博爱路段，105国道侧集中了大量豪宅；广珠轻轨及广珠西线的开通拓展了办案的辐射范围，未来新沙岛的路桥规划更是提升本案的区位价值广珠轻轨及广珠西线的开通极大拓展了顺德中山在珠三角的腹地范围；广佛珠中江大城市圈逐渐形成，而本案正处于该城市圈的中心位置；未来新沙岛路桥的规划，让本案至广珠西线入口路程缩减至7公里，并且错开105国道密集车流；只有具备大盘规模和气势，才具备跨越区域的根底博澳城、深业城都超过80万方的建筑面积；金海岸超过60万方的建筑面积；本案在规模上已经到达54.7万方，虽非区域内最大规模的工程，但在区域市场内其规模已经具备代表性；总用地面积278411.6总建筑面积546816其中居住区建筑总面积523879住宅区建筑总面积386021建筑密度25%绿地率59.60%建筑容积率1.7高层容积率约4.8高层总户数2097工程的自然景观资源在周边区域绝无仅有，为工程的异化优势三江会聚，依水平台，水景园林，地中海风情——从没有如此协和的多重景观社区三江汇流2.5公里大视野最窄290米，最宽500米开阔江面细滘大桥、南头大桥城市景观60%绿化率地中海绿意黯然主轴三重叠水5棵加拿利海枣纯地中海风格别墅立面灵动活水环绕一步一风景，自然景观、城市景观、社区景观融为一体工程的生活气氛也具备优势竞争优势，潜心营造的良好环境成为打动客户的重要硬件工程配套齐全也为本案的硬件价值立处105国道-区域主轴及容桂水道-资源主轴的交点工程具备区域突破的先天条件工程具有突破区域地理区位，顺德城市圈及中山城市圈交界；大盘规模的具备；具备成为人居大盘的生活气氛、生活配套；具备成为人居大盘的生活气氛、生活配套；硬件齐备，但更重要的是软件的表达——营销突破区域的大盘软件大盘形象确实立广覆盖、针对性的营销推广极致的品质展示客户现场体验式的流程早期在操作别墅产品时，已经树立滨江别墅大社区的概念，并有效吸引外区客户早期的推广着力于顺德容桂，从报广、短信、电台等都着力针对了容桂客户；在顺德与中山交接的工程周边设置了三面户外T牌主打大盘形象；另由于别墅产品的辐射市场区域相对洋房较广，在后期推广较少的情况下仍保持有一定的上门；本案在东凤及容桂两地的高端圈层具有较大的影响力，大盘形象逐渐凸显；客户来源批数占比桂州42433%容桂其他居委32025%大良17213%顺德其他816%东凤15812%中山其他574%佛山（除顺德）504%通过别墅社区的拉动，将高层洋房以独立组团的形式形象进行推广将洋房在本工程定位为依托于别墅社区，又具有独立豪宅气质的产品；通过独立的形象进行推广；设立独立的组团案名，如天墅、峰居、上郡等；针对外区客户做相应推广，务求有效受众，植入大盘概念除常规的报广、短信、DM、电视广告，建议增加：1、于外区主要干道〔如105国道鹿茵酒店路口〕及重要商业点〔如天佑城〕增设户外广告牌；2、与外区高端场所设外展〔如保利水城、大良永旺购物中心〕；3、与外区高端群体〔如大良商会〕〕进行合作，与工程现场举办活动；4、增加楼体灯光字、楼体条幅吸引路过的客户；创造展示的空间，优质的展示才有可能被客户主动传播出去，拓展工程市场先展示，再销售；把工程的园林、会所，示范单位等展示做到位；参考案例：菊城建华花园为客户进入工程开始就设立一个标准的体验流程，感受工程品质，接收人文方面的软性传播在客户进入工程开始，为客户设定参观的路线；在路线上不止营销道具；现场效劳表达豪宅品质；通过现场的活动营造卖场压力；让客户在参观过程中：1、感受工程品质；2、感受人文细节；3、体验物管效劳；4、认同工程价值点；综上，工程在硬件上已经具备区域突破的条件，同事也能够创造区域突破的软件条件；而工程主力应吸引哪局部外区客户？本地客户本地地缘客户周边客户外部客户无任何地缘关系客户其他顺德其他镇区客户、中山其他镇区客户、广佛客户顺德南部镇区客户、中山北部镇区客户东凤本地、容桂客户、小榄客户客户分类置业用途特征置业关键因素需求套内面积区间承受总价顺德私营企业主、大生意人投资经济实力非常强，关注物业升值潜力与租金回报价格、路段2-4房70-150㎡以上30-100万顺德私营企业主、大生意人自住注重项目的尊贵感、注重身份及体验，关注项目环境及资源价格、环境、物业档次、周边配套3-4房120-160㎡以上80-140万顺德中高层公务员自用注重项目的尊贵感，注重风水和子女教育，有一定的群居特性教育配套、物业档次、周边配套3-5房150-220㎡100万以上本地私企业主、中高层公务员自用注重生活的舒适和便利，讲究身份感与品质感，注重子女教育，注重风水居住环境、物业档次、周边配套、教育配套3-4房110-150㎡50-70万外来生意人自用经济实力较强，注重生活配套和经商的便利程度交通、配套、升值潜力3-4房100-140㎡50-70万小榄投资客户投资经济实力较强，关注物业升值保值能力，关注变现速度升值潜力、配套2房70-130㎡100-120万本地普通客户自用工作较为稳定，收入较高，注重物业配套及交通，对价格较敏感交通、配套、居住环境3房90-110㎡40-60万来自其他区的投资客投资投资抵御通胀，升值、保值、关注短期收益率升值潜力、配套2-3房80-100㎡40万以上工程目标客户的可能性定位客户定位客户定位工程的客户以顺德高端客户为主，集中在南部4镇

核心客户群重点客户群游离客户群偶得客户群边缘客户：外来生意人、本地普通客户、周边普通客户从重要性程度分类策略启动方案1、高层洋房启动策略2、启动关键点以景观、噪音、朝向、户型将洋房气氛4个区域，其价值排序为3＞2＞4＞1；区域1及区域4整体套数较多，共1532套，且户型单一，为实现走量的出货重点；区域3及区域2视野开阔、尽管优越，共565套，为实现价格的优质产品；户型套内面积户型说明户数总套数A1122.25三房二厅二卫带入户花园27633741A2130.82三房二卫二厅39151150.62A3118.5三房二卫二厅39146333.5A4121.6三房二厅二卫带入户花园47457638.4B1181.31四房二卫三厅14225746.02B2175.5四房二卫三厅27047385B2+f300.22七房三卫五厅92701.98C1137.41三房二厅二卫带入户花园486595.68C2150.41三房二卫二厅487219.68C3147.86三房二厅二卫带入户花园466801.56C3+f269.76六房三厅四卫带入户花园2539.52合计2097285852.96首批启动货量的选定思路：配合工程、配合展示、产品组合、批量推售由于别墅一期的工程及G区得工程需要预留是共同到，以及G区别墅西南面有施工人员棚户，启动盖面的工程需要施工方作较大调整；4月份可以完成天乙西路的园林建设；而天翔路南端只能完成一半，在现场参观通道上较难完成工程；区域1、4货量较大、户型单一，需集中推售加快走货；区域3为高层价值最高的区域，不宜首批推售，而应在后期用于提升整体价值；推售区域1的货量较大，且户型单一，难以实现高去化率；且该区域靠近过道，首噪音影响较大，应该以产品组合的形式进行推售，优劣兼备；使用产品组合有利于采用价格杠杆，通过价格比对提高销售率；首批推售应保证较大的货量，务求产生轰动效应；推售时间建议于9月：保证不影响别墅销售的节点，并先于竞争对手面市截留客户项目未来推货量预计推售时间水月云天约9.8万方/638套2月底华夏新城约2.0万方4月初保利百合264套持销东逸湾货量大，且以平面为主——御海东郡1800套10月初佛奥阳光花园货量大持销逸湖半岛货量大持销东凤万科首批4.5万10月初江临世家54套4月初保利外滩一号1742套3月初天翼西路高层洋房启动关键点一、工程进度二、客户体验三、推广铺垫准备期导入期开盘期5月6月7月8月9月开始蓄客/诚意登记样板房开放集中式开盘现场活动/升级认筹预售证天翼西路别墅F区园建样板房及看楼通道建设影视片制作电视、短信、DM、报广等广告投放户外广告户外广告户外广告工程进度为实现洋房销售的根底，同时工程需为洋房的销售提供环境1、按照2个月的蓄客时间计算工程节点：2、7月之前完成别墅F区〔含沿江段〕及天乙西路的所有园建；3、8月份1#、6#的样板房到达参观条件〔含看楼通道〕；9月份开盘1#、6#、7#到达预售条件；另：工程蓄客的情况下降该片区园林提前完成；强调客户体验流程，从进入社区范围内开始进行营销灌输根据客户进入社区的东线不止展示；让客户在工程的每一处都体验到工程的价值；楼体条幅/灯光字既是推广手段，也是界定工程范围的展示手段建议在结构10层是开始上楼体条幅及灯光字；其中：1、1#面向105国道楼梯悬挂灯光字，主要信息上案名、组团名及售楼部；2、6#面向F区楼梯悬挂条幅，主要信息上推广语/价值点等销售信息；利用醒目的灯杆旗及导示系统进行工程告知，让客户驱车进入工程成为营销的过程灯杆旗及道路导示牌一般位于社区范围及公共道路上，出来发挥推广作用的作用外，还承担界定工程范围的作用；1、于105国道工程附近路段及细滘大桥树立灯杆旗〔需申请〕；2、更换工程周边路段灯杆旗；3、于细滘桥北格兰仕路口、金岛酒店辅道入口、沙口大桥往顺德方向分别树立工程导示牌；会所：销售与客户沟通的主战场，需为销售提供更多的沟通工具现场增加具有档次感的画板/画框/画架等展板，用于实时的销