百富绅国际家居港项目执行案（1.2终）82p

百富绅3期营销执行案五洲国际商业地产筹划2021年12月汇报提纲土地属性分析工程属性分析工程定位销售策略建议推广策略建议1、土地属性分析靖江——锡常泰经济圈的北部，经济根底较好，是苏中经济领先县级市，近几年开展较快，重工业比重较大！土地属性靖江襟江近海，是长三角一座年轻美丽、充满生机活力的滨江城市。南与苏州、无锡隔江相望，北依苏中、苏北广袤平原，位于江苏省中轴线与长江交汇处，是长江下游少有的集公路、铁路、水运于一体的交通枢纽城市。京沪、同三、宁通、宁靖盐高速公路和新长铁路均在靖江交汇，上海、南京等中国东部重要的国际航空港，距靖江仅一个半小时左右行程。在城市化进程下，靖江楼市表现活泼，市场需求旺盛,近年来市场量价齐升，价格增速不断加大，后市开展潜力巨大土地属性一区四园、“生活内聚、工业外延〞，城市向南开展土地属性滨江新城：靖江的政治文化中心，生活居住中心，商业休闲中心，特色旅游中心。江阴园区与城南园区：产业基础雄厚，已形成了高档纺织、精密机械、精细化工、特色冶金造纸及彩色包装五大产业，正在大力打造“生物医药、国际金融”为核心的科技新城。新港园区：主要以造船业为主，主要是因为靠近港口码头。老城区：成熟的经济、生活区。城北园区：将依托其独特的区位优势，建成以机械电子、纺织服装、汽车配件、食品加工、医药产品、电子信息技术为主导的轻型制造业基地。向南发展土地属性靖江家居建材市场多以传统街铺形式存在，大型市场缺乏目前靖江家居建材专业市场规模较小，主要分布在两大区域：一为以百富绅为核心的城南区域家居建材市场，是靖江市规模最大且属唯一集中商业的大型专业市场，是区域档次最高、业态品类最多的市场；二为以新世界、新建路、骥江西路和江平路为主自发形成的家居建材街铺集中地，档次、形象较乱，难以满足高档次消费需求。家居建材集中地百富绅土地属性针对性调研——新世界家具市场调研

新世界、车站路家具街现状：姜八路延伸段，通往市中心主要干道之一，店铺陈旧，经营以床上用品、家具为主；租金水平属中间档次，约为70-90元/方/月，经营情况良好；经营年限时间较长，代表商家有：月新家具城，新世界家具城，南方家私等。土地属性针对性调研——新建路家具市场调研新建路家具现状：处靖江市中心区范围内，人气较高，经营与新世界根本状况大体一致，以灯具、家纺、墙纸为主；租金水平月约为70-90元/㎡/月，因处于中心区范围内，所以人气较高，经营状况良好；代表商家有：云云灯具、美国花雨伞家纺；土地属性针对性调研——骥江西路家具市场市场调研

骥江西路家具市场现状：骥江西路主营以木门、电器、家具、地板、衣橱等，街铺面积约在30-80平米之间，租金区间约为3-5万/年，平均月租金约在60-90元//平之间；代表商家：五星家电、康格宝橱柜、亿田集成灶、凯莱地板、嘉业地板、创美特橱柜衣柜、洁丽地板木门等。土地属性针对性调研——江平路家具市场市场调研

江平路家具市场现状：靖江市早期的家具家常聚集地，形成时间较早，经营已成规模，但整体形象较为杂乱，租金水平东段与西段相差较大，呈西低东高势，街铺面积约在70-200平米之间，西段租金价格最低约20元/平米/月，东段约在50-80元/平米/月；主营为木门、石材、灯具、陶瓷；商家代表：艾依格整体衣柜、马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、樱花门业、扬子地板等。土地属性靖江市针对性市场调研小结整体情况靖江市家居建材市场经营店铺数量较多，但无统一的专业市场，基本处在无管理状态；经营区域大多分布在城中区的范围内，人气较高，但整体形象较为杂乱，初步印象类似批发市场；经营业态经营种类以木门、地板、橱柜、陶瓷、灯具、家纺为主，基本涵盖了家居建材的所有业态；计租方式租金水平较低，计租标准基本以年为，如50平米5万/年，每平米每月计租方式较少；租金水平整体租金水平约在20-90元/平米/月之间。土地属性针对性调研——异地同类市场调研江阴新生活国际家居广场——工程概况江阴新生活国际家居广场上下共四层，拥有6万平方米的超大规模经营面积，与西区国际家私城形成错位经营、优势互补，构成一个总经营面积8万平方米的家居“航母〞舰队，成为江阴及周边地区规模最大、档次最高的家居市场中心。新生活国际家具广场只租不卖，租金情况为：一、二楼70元/平米/月；三楼60元/平米/月；四楼50元/平米/月；无管理费，商户只需承担电费。土地属性针对性调研——异地同类市场调研

江阴新生活国际家居广场——业态布局楼层业态布局代表商家1F品牌建材馆：灯具、卫浴、橱柜、五金、地砖、艺术玻璃、陶瓷诺贝尔、马可波罗、摩恩、科勒、皮阿诺、乐家卫浴、冠军瓷砖2F美居家饰馆：沙发、软床、床垫、餐台椅、家居饰品斯蒂罗兰、顾家工艺、大自然棕床垫、康耐登、盛世天骄沙发3F名品家居馆：现代板式家具、儿童家具、松木家具、红木家具皇朝家私、我爱我家、红苹果、柏森卡布奇诺、曲美、联邦4F国际豪华馆：欧式、新古典家具、实木家具、柚木家具、办公家具大连华丰、沈阳梓桥实木、黄品实木、华日家具、千代威尼斯、波德曼、旺族之家土地属性针对性调研——异地同类市场调研江阴未来居家——工程概况未来居家是新生活国际家居广场的二期工程。集产品交易区、新品展示区、仓储配送区、会议洽谈区、商务办公区、创意设计区、六大分区于一体。形成销售与采购、精品展示与发布、商务办公与洽谈、创意设计与家居陈列等多种功能于一身的效劳体系。为广阔消费者“一站式〞装修居家效劳。；工程属街区式集中商业，只租不售，现已开业，但空铺较多，出租率尚不达70%，共2层，一层租金70元/平米/月，二层租金50元/平米/月，无管理费，商户承担电费。土地属性针对性调研——异地同类市场调研江阴未来居家——业态规划采用双首层设计，手扶式电梯，一层以灯具、卫浴、陶瓷为主；二层以地板、木门、橱柜为主。楼层业态布局代表商家1F现代灯饰与至品生活：家居饰品、油漆涂料、陶瓷卫浴、衣柜橱柜、灯饰开关华昌灯饰、雷士照明、玻璃世家、L&D陶瓷、东鹏陶瓷、冠珠卫浴2F现代生活馆：地板、墙纸布衣、集成吊顶友邦、莫干山、巴洛克地板、上臣金亿地板土地属性针对性调研——异地同类市场调研江阴良晨家具广场——工程概况土地属性针对性调研——异地同类市场调研江阴良晨家具广场——业态规划楼层业态布局代表商家-1F建材超市商家以撤场1F软体床、床垫、布艺沙发、餐桌、电视柜、饰品、藤艺喜临门、裕丰、藤艺轩、友邦、木之家、喜临门、紫金花2F真皮、布艺、软体沙发奥尼斯丹、伯恩、大红鹰、米兰、巴布风情、牧歌、犀牛3F板式、套房阳光森林、名扬世佳、迪诺雅、浪漫、宝马、家百利、赛能4F实木、欧式、红木、松木、办公红方圆、富美莱、鸿飞益彩轩、盛达王朝、山禾、美墅福邸、华盛惠业土地属性针对性调研——异地同类市场调研泰州名流国际家居博览中心——工程概况土地属性针对性调研——异地同类市场调研泰州名流国际家居博览中心——业态规划楼层业态布局代表商家1F国际精品建材馆亚细亚、冠珠、兄弟建材、斯莱克、光芒、海尔、名品2F国际精品软体家具馆格兰蒂、佐罗皇家、兄弟沙发、苏菲玛索、紫荆花、欧宝、喜临门3F国际精品红木、板式家居馆富之岛、兄弟红木、长江七号、金天拓、年年红、曲美4F国际精品实木家具馆福临门、泰诺、美嘉华庭、东方至尊、兄弟、梓乔、巨桑、香奈儿5F国际精品办公家具馆兄弟办公、派格、东源、中泰、范优奇土地属性异地针对性市场调研小结异地同类工程主要租赁指标项目名规模（㎡）单位租金（元/方/月）管理费（元/方/月）租期（年）付租方式江阴新生活约100000一、二楼70三楼60四楼50租金包含管理费——季付江阴未来居家约40000一楼70二楼50租金包含管理费——季付江阴良晨约30000负一层：扣点，营业额的12%；

一层：65元/平米/月；

二层：50元/平米/月；

三层：40元/平米/月；

四层：20元/平米/月商场负责导购，400元/人/月，进场费8000元——季付泰州名流约160000一层租金55元/平米/月，往上递减每层5元租金包含管理费10年季付土地属性小结靖江城市向南开展的规划对本工程的未来开展前景提供了巨大契机结论一：靖江家居建材铺面数量多，除百富绅一期外尚未出现其他同类专业市场，开展空间巨大结论二：结论三：结论四：靖江市中心区家居建材铺面较为陈旧、杂乱，高档次多品类业态市场需求大；本案周边无直接竞争工程，为目前市场空白点，市场及自身都决定了本工程必将成为区域内家居建材市场的领袖！2、工程属性分析SWOT分析工程SWOT分析——优势分析〔S〕工程属性工程SWOT分析——劣势分析〔W〕SWOT分析工程属性产品：铺位大、总价高工程1至4层总铺位数共计2387个，总建筑面积约94776平方米，平均单铺面积约40平米〔一般专业市场销售单铺面积约20-30平米〕，1-4层边铺面积均在65平米以上，将造成单铺总价高的情况。销售：保存物业少，营销说法较弱工程1-4层均考虑销售，三期持有物业少，营销说法不强；仅能以一、二期保存物业作为开展商后期强力保证运营的支撑。SWOT分析工程属性工程SWOT分析——时机分析〔O〕SWOT分析工程属性工程SWOT分析——威胁分析〔T〕SWOT分析工程属性工程SWOT分析——小结3、工程定位工程定位工程定位工程定位——市场定位根据工程SWOT分析，结合工程一、二期现有实际情况，建议工程市场定位如下：面向苏中，打造辐射整个靖江及江阴、泰州、无锡、南通、常州、苏州等周边城市的，以五金机电、衣柜、地板、灯具、电工、壁纸、家私家具等为主的精品家居建材集散贸易中心。苏中地区规模最大的家居建材商贸旗舰！苏中地区首个“一站式〞家居建材综合商贸旗舰！工程定位工程定位工程定位——案名建议百富绅国际家居港案名解析：百富绅：八年成功经营，工程知名度已深入人心，充分发挥百富绅品牌效应国际：从工程产品优势出发，以凸显工程的高档次和国际化的品质家居：包涵家庭装修、家具、电器、建材等一系列和居、室有关的业态，涵盖广，包容性强；港：意为可以停泊大船的江海口岸，案名中引用“港〞，代表工程不仅容纳了日常所需的家居，更有更高档次及品位的需求：工程定位工程定位工程定位——形象定位全球五星级家居博览Mall形象定位解析：全球：显现霸气，凸显工程市场霸主地位五星级：业态种类五星，购物环境五星，效劳标准五星、产品规划五星、市场规模五星，五星级标准打造家居：工程功能为家居建材一站消费基地博览：涵盖交易、展示各种平台，功能齐全Mall:规模巨大、包罗万象，突出工程规模。工程定位工程定位工程定位——业态定位建议工程业态定位参考案例

临近城市同类型的家居建材专业市场操作较为成功►选取标准江阴新生活国际家居生活广场泰州名流国际家居博览中心案例1江阴新生活国际家居生活广场：江阴市果园路28号，总建面10万方楼层业态布局代表商家1F品牌建材馆：灯具、卫浴、橱柜、五金、地砖、艺术玻璃、陶瓷诺贝尔、马可波罗、摩恩、科勒、皮阿诺、乐家卫浴、冠军瓷砖2F美居家饰馆：沙发、软床、床垫、餐台椅、家居饰品斯蒂罗兰、顾家工艺、大自然棕床垫、康耐登、盛世天骄沙发3F名品家居馆：现代板式家具、儿童家具、松木家具、红木家具皇朝家私、我爱我家、红苹果、柏森卡布奇诺、曲美、联邦4F国际豪华馆：欧式、新古典家具、实木家具、柚木家具、办公家具大连华丰、沈阳梓桥实木、黄品实木、华日家具、千代威尼斯、波德曼、旺族之家借鉴点：层层概念不一，业态区分清楚，但每层业态都有衔接一层品牌建材，以陶瓷为主，涵盖灯具，卫浴；四层以家具及办公家具为主

案例2泰州名流国际家居博览中心：泰州市东风南路、永定东路交汇处，总建面16万方楼层业态布局代表商家1F国际精品建材馆亚细亚、冠珠、兄弟建材、斯莱克、光芒、海尔、名品2F国际精品软体家具馆格兰蒂、佐罗皇家、兄弟沙发、苏菲玛索、紫荆花、欧宝、喜临门3F国际精品红木、板式家居馆富之岛、兄弟红木、长江七号、金天拓、年年红、曲美4F国际精品实木家具馆福临门、泰诺、美嘉华庭、东方至尊、兄弟、梓乔、巨桑、香奈儿5F国际精品办公家具馆兄弟办公、派格、东源、中泰、范优奇借鉴点：一层以陶瓷为主，但也包括软体家具窗帘、墙纸等，二层以软体家具为主，亦有

整体家具，可衔接3至5楼的家具区，但名流国际内缺失了五金灯具的业态，业态

种类上面不齐全。

工程开发目的——以实现销售、迅速回笼资金；鉴于此，从营销角度出发，工程三期业态规划时主要考虑以下因素：工程为集中商业，且对外不设门径。因此业态规划许考虑工程整体形象，建议形象好的品牌商家规划在低楼层、普通商家规划在高楼层；小面积需求商家承租能力强，适合规划在低楼层；大面积需求商家承租能力相对较弱，适合规划在高楼层；原有业态规划多为建材类业态；而多品类业态规划更能满足多种消费需求，可表达工程多功能性，更能增强营销可描绘性，建议在原有业态规划上多增加家具、办公家具、生活家居等细分业态。业态规划思路——整体思路工程定位工程定位工程定位——业态定位建议工程定位工程定位工程定位工程定位工程定位——业态定位建议从整体功能及营销角度分析：业态齐全的家居建材专业市场，功能支撑最大，营销说法最强，覆盖需求面最全，但从工程一期业态落位图上得出，工程办公家具占9%，软体家居家饰占比19%，业态比例较少，根据现有三期业态规划，业态缺乏家具及办公家具，而软装家饰比例也较少，建议三期适当增加此两种业态比例。具体业态建议方案需与贵司招商部门沟通之后再行确定。工程价值体系建立工程定位国际化接轨，真正的成为苏中家具建材贸易集散地，跳出市场，突破客户固有的价值判断体系，提升工程的高度与价值；主要有以下五方面：使工程成为政府重点工程,纳入规划中;获取政府、行业协会等有号召力的机构授牌；全球招商；与国际知名公司和行业机构合作；承办国际性和国内的行业交易展览会；工程定位——外部核心价值导入提升工程高度工程价值体系建立工程定位工程定位——外部核心价值导入政府、行业协会颁发牌照、奖项表达政府支持、开发商实力；需要重量级的牌、奖，如：江苏省、泰州市、靖江市政府重点工程等；〔政府颁发〕关于经营类的奖项，如：中国最具商业价值专业市场、中国最标准家居建材市场〔商务部、贸促会、行业协会等颁发〕时间：工程正式推广前〔2021年2月初〕工程价值体系建立工程定位工程定位——外部核心价值导入全球招商由政府或协会等牵线到国内家居建材产业城市及国外招商，表达工程对外贸易市场功能，同时表达政府对工程招商经营的大力支持。时间：工程正式推广前〔2021年4月初，结合认筹〕工程价值体系建立工程定位工程定位——外部核心价值导入与国际行业机构的合作，建立阿里巴巴全球电子商务平台，与阿里巴巴签订战略合作伙伴关系，使工程后期运营上具备网上较易功能时间：工程正式推广前〔2021年4月开盘前〕工程价值体系建立工程定位工程定位——外部核心价值导入与国际、国内知名的展览会举办单位洽谈，在靖江举办展览会；利用靖江特有的交通、区位优势，由政府组织，与行业协会共同每年在靖江定期举办国际性的家具建材商贸展会；如：中国家居建材业开展顶峰论坛时间：工程认筹前承办国际性和国内的行业交易展览会工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值一：定位优势王者将临撼世登场全球五星级家居博览Mall靖江所拥有的，正是每个靖江人都为之骄傲的！靖江所需要的，正是每个靖江人都为之期待的！工程业态涵盖五金机电、衣柜、地板、灯具、电工、壁纸、家私家具等众多业态，工程建成后将成为靖江“规模最大、功能最全、品类最多、价格最优、配套最完善、管理最先进〞的一站式商贸采购基地，直接辐射靖江、泰州、江阴、无锡、南通、常州、苏州等周边城市。工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值二：整合升级及规模优势旺市升级大者为王大鱼吃小鱼、强者恒强，规模决定市场、优势决定价值大势所趋：规模化是市场开展必由之路,小市场必将面临淘汰城市开展一日千里，商贸市场与时俱进。小市场，品种少，环境差，辐射区域也小，规模大的市场商品品种丰富，辐射区域才更大。规模化是市场的开展趋势，小规模的市场必将因为业态单一、辐射力小、缺乏影响力和竞争力最终被市场淘汰。大者为王：30万平方米家居建材大市场，整合建靖江市场格局目前，靖江家居建材主要集中在百福绅，本工程已经树立了龙头老大地位。其他片区规模小，业态单一，产品种类不全，辐射区域有限，已经不能适应时代开展的需求，必将被淘汰。百富绅全球家居生活广场以30万平米的巨大规模，成为靖江家居建材市场首席航母，整合升级、一统靖江！工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值三：交通优势立体交通聚八方财公路、铁路、港口三位交通一体工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值四：区位及辐射力优势江苏正中心，省级开发区，城南园区核心商圈工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值五：经营优势一、二期成功经营，三期众多商家云集，旺市已定工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值六：消费力优势百亿市场商机无限百富绅全球家居广场辐射范围及未来5年内生意时机预测：一级辐射商圈：靖江一个街道、十二个镇，随着滨江新城的建设推进，市场需求将呈井喷式增长，工程将成为代表未来5年100亿建材家居消费潜力的财富旺地。二级辐射商圈：泰兴、江阴三级辐射商圈：扬州、镇江、南通等临近市县工程价值体系建立工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值七：产品规划优势顶级规划国际领先第六代专业市场模式即LifestyleCenter倡导“在休闲中购物，在购物中休闲〞，它将景观、业态、建筑、功能等各种因素科学地结合在更开放的环境中，是建立在体验消费时代的最新商业形态。工程定位工程定位——内部核心价值解析

核心价值八：稀缺优势一站消费填补市场空白工程价值体系建立作为靖江唯一的建材家居一站式采购基地，百富绅承担起起整合升级和转型的重要角色，一改原有市场散乱、落后、不成规模的陈旧秩序，打破了靖江家居建材市场格局的平静，从而使得工程无论从商家数量、品牌规模还是辐射影响力上，从一开始就具备了唯一性和垄断性，不可替代地成为行业龙头，填补中高档家居市场的空白。客户属性分析工程定位

自营客户自营引导分析关注点及抗性自营引导分析为何要买租铺不如买铺，无须再交租金，一个属于自己的商铺；作为固定资产保值增值，抵抗通胀可抵押贷款，不占用经营资金为何买这里靖江唯一的一站式家居建材专业市场升级的、高档的、主流的符合行业未来发展趋势的商业典范能否经营好项目三期是一二期的升级，业态和购物环境将大大改观，是未来家居建材市场的核心一期的八年经营，强大的经营团队已为旺市做好了充分保障靖江、江阴、泰州等地区每年家居建材需求额接近200亿元，潜在消费需求客群庞大客户属性分析工程定位关注点及抗性投资引导分析为何要买商铺投资市场分析，股票期货风险大、基金回报率低、住宅面临政策打压风险且回报不如商铺高；每年获得高额租金回报，同时可使资产保值增值，抵抗通胀可抵押贷款，不占用客户自身现金流为何买这里的商铺八年经营，市场成熟；升级锯作，未来前景广阔一期商家搬迁至三期，全球及长三角商家资源整合招商我来、经营我来，租金你收，十五年委托经营，坐收租金商家认可项目，招商三户抢一铺，近千商家疯狂争抢进驻能否赚钱市场需求分析：靖江、江阴、泰州等地区每年家居建材需求额接近200亿元，潜在消费需求客群庞大，租金收益有保障投资回报分析：“一铺养三代”，40年平均租金收益分析、土地平均增值分析，通货膨胀分析，商铺是回报率最高的投资渠道4、销售模式建议销售模式建议营销策略

十五年统一经营、三年短期返租说明：返租回报递增方式，对于营销说法有较大支撑；销售模式建议营销策略

统一认筹、集中销售集中客户积累、集中出售：集中诚意登记、统一出售可测试客户对工程接受程度、并可随时调整工程销售策略。促进犹豫客户达成购置，并促使客户购置相对位置较差铺位的营销作用公开出售前集中回访、价格测试：集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销气氛，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整工程价格策略，是确保成功销售的重要环节。优质大客户提前购置：优质客户价格承受力强、并且通过公开出售当天单个购置客户的人数给予提前购置客户压力：优质客户提前购置促使大客户成交率提高。房地产销售尤其商业工程销售,销售中心的销售气氛营造是销售成功的关键所在,鉴于此建议通过以下营销手段聚集人气、提高出售当天的成交率、实现工程销售收益最大化：销售模式建议营销策略结合活动节点，统一收取认筹诚意金说明：工程的铺位多需要积累大量的客户，低认筹金策略可以增加更多认筹时机，增加客户积累量；认筹金：2000元/卡，一人一卡、一卡多铺；客户在支付大额金钱时往往会犹豫，第一次不下定，回去可能就会忘记；且工程离市区较远，客户来回不方便，会流失一定来访客户；下定的客户会随时关注工程，会更多的考虑工程好的方面，不下定的客户往往更多的会受负面影响，更加犹豫；一人一卡减少虚卡，增加销售对客户的判断；销售模式建议营销策略认筹优惠建议说明：梯度优惠可有效缓解客户认筹初期观望情绪，认筹梯度优惠：认筹当日起3天内享受额外2%优惠；认筹开始第4天至开盘当日享受额外1%优惠；一、二期老客户认筹享受额外2%优惠；

付款方式优惠：一次性付款：98折；银行按揭付款：99折；以单项最大优惠叠加工程平均折扣为：96折；销售模式建议营销策略抽签确定选铺先后顺序本工程铺位数量多需要积累大量客户，认筹一开始就明确抽签开盘：告之客户第一个和最后一个认筹，选择铺位时机同等，实现更多的认筹量；开盘当天客户均有第一个选铺的时机，都会达现场不会出现开盘冷场情况；可以在轻松的环境下等待抽签，易控制秩序；开盘方式优劣势比照：开盘方式优势劣势认筹号顺序可以在认筹初期达成认筹；当认筹到一定数量时，客户会认为自己没机会选好的位置，不愿意认筹；排队开盘可以通过梯度优惠实现多认筹；很多客户不愿意很早到现场排队，会认为排不到前面，就不到达现场，造成解筹冷场，且开盘客户多，保持排队持续很难控制；抽签开盘可以多认筹、开盘不冷场、易管理；无销售模式建议营销策略优先选铺策略优先选铺品牌商家自营户大客户优先认购销售模式建议营销策略自营客户认购流程：销售模式建议营销策略返租期到期后自营客户租赁建议：

三年返租到期之后，第四年，自营客户可向经营管理公司申请自营，获得审

批之后，无需向经营管理公司缴纳租金，只需向经营管理公司缴纳当时市场

租金的10%作为管理推广费用。价格策略建议营销策略

分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点销售准备期客户积累期租金还原法市场比较法认筹前价格测试价格建议（市场比较法）价格测试第一阶段价格测试第二阶段最终销售价格综合比较后价格判断销售初步均价价格策略建议营销策略运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售〔以一层为例〕123456标杆价借助工程昭示性最好、人车流最易到达，位置最好、结构最为合理的铺位树立工程价格标杆，形成明显单价落差，带开工程区域及工程整体销售。推盘策略建议营销策略一次性推盘，保存两批次推盘可能性工程销售面积约100000平方米，套数约2358套，销售套数较多。但工程前期推广市场接受度高，具备一定的客户根底，首选一次性推盘。如认筹期客户量难以实现一次性开盘，那么需分批，因此首批单位的推出及销售情况直接影响工程的整体销售；鉴于此，建议工程保存分批出售的可能性，确保首次开盘万无一失，实现热销。为二批单位推售树立良好的市场形象，为工程的成功开发打下根底。工程实际情况销售价格建议销售策略

价格制定说明工程物业主体为内街铺，目前靖江及工程周边市场同类工程较少，在售可直接参考的工程市场暂无。据市场调查，工程周边家居建材街铺较多，直接参考租金对本工程意义较大；因此，通过租金复原法的综合评定，制定本工程销售均价。

价格制定方法：市场比较法租金复原法综合判断，确定工程销售均价销售价格建议销售策略租金复原法路段/片区平均租金（元/方/月）管理费（元/方/月）付租方式车站路/新世界70-90——半年付或季付新建路70-90——年付骥江西路60-90——季付江平路50-80——半年工程周边租金水平

二、三、四层销售均价确定销售价格建议销售策略根据展馆式的专业市场商业价值规律判断：二层商业价值约为一层商业价值的65%，实收售价为10000元/平米；三层商业价值约为二层商业价值的80%，实收售价为8000元/平米；四层商业价值约为三层商业价值75%；实收售价为6000元/平米；一层整体公布均价为20000元/㎡。根据以上条件，得出本工程二、三、四层整体公布均价：二层：10000/79%=12658元/㎡三层：8000/79%=10126元/㎡四层：6000/79%=7590元/㎡销售收益测算销售策略预计工程三期实收销售总额约9.3亿元。以上收益以初步实收价格测算，具体销售收益可能会随着认筹期客户及市场接受度有所改变。

三期销售收益测算楼层面积（㎡）实收均价（元/㎡）总价（元）一层22122.4615800349，534，868二层24217.9110000242，179，100三层24217.918000193，743，280四层24217.916000145，307，460合计94776.19930，764，7085、推广策略建议工程整体推广策略推广策略根据招商及销售目标客户的不同，商家的目的性更强，且有迹可循，结合行业经验，建议本工程整体推广策略如下：借助政府及行业商会高调入市，树立工程形象；前期以销售推广为主，招商为辅，招商支撑和效劳销售；销售集中多渠道短期内集中推广造势，可同为招商深化工程形象；营销关键节点配合大型活动；同时辅以专业媒体推广达成主体销售后，媒体推广重心转向招商，以招商推动销售。工程整体推广策略工程开盘前总控〔2021〕推广策略

重大节点2.74.16开盘3.3工程阶段

销售策略

销售目标全面推广

推广策略4.2

线下活动2.19认筹销售准备客户意向累计集中认筹期工程热销期主力店招商完成，主〔次〕主力商家、品牌商家具备签约条件〔或意向签约〕销售准备人员培训岗前考核形成市场热点，工程讲解介绍期