【《企业销售团队管理分析的核心概念与理论基础》2800字】

企业销售团队管理研究的核心概念与理论基础综述目录TOC\o"1-3"\h\u18807企业销售团队管理研究的核心概念与理论基础综述 1298431.1核心概念 1231311.1.1团队 1281911.1.2高效团队 1133561.1.3团队建设 1112381.2理论基础 2156881.2.1期望理论 2237771.2.2双因素理论 326991.2.3社会认同理论 31.1核心概念1.1.1团队正如上文所述，团队概念的界定目前还未形成统一的认知，但无论哪种定义，基本认为团队有以下特征，即团队是由多个个体为了实现某个共同目标进行相互协调工作产生的正式群体。因此在此基础上，本文认为，团队主要由个体组成的，是指由员工和管理层组成有着共同理想目标，愿意共同承担责任、共享荣辱，在发展过程中，经过长期学习、磨合、调整、创新，形成主动、高效、合作的氛围，从而达到共同目标的一个共同体。从狭义的概念角度看，公司管理层划分的各个职能部门中，人数在2个人及以上可以称之为团队，每个职能部门都是为了各自共同的绩效目标在工作；从广义的角度来看，整个公司也可以称之为团队，因为每个公司都有其追求的企业目标和愿景。1.1.2高效团队如上文所述，高效团队是建立在团队发展的基础上的，它是一种更高级的形式，对团队有更高的要求，是一种更高级的理想形式。麻省理工学院《组织行为学》教材将高效团队定义并区分为组织绩效水平较高的团队，团队成员在决策方面有更大的合作意愿，更能满足成员发展需求。因此，本文认为，高效团队就是满足发展比较符合团队整体及成员的共同愿景，绩效显著增加，信任协同、沟通良好的团队。他们通过共同参与、决策和努力，共同为成果负责，高效团队比普通团队更能应对现代组织内部和外部环境的变化。1.1.3团队建设史红召（2010）认为，团队建设是现代企业不可或缺的一部分，有三种方法可以发展具有关键竞争优势的有凝聚力和向心力的团队，第一种也是最基本的方法是招募一支能够满足团队需求的人员[41]。谢颖（2017）根据各种研究结果得出结论，团队建设是一个需要在企业发展过程中全程关注的问题，需要在企业发展的不同阶段投入相应的资源，促进企业的进步。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中获得主观能动性，不断抢占先机，赢得客户的认可和竞争对手的尊重[42]。本文认为，团队建设是指有效的组织团队，即以一定的方式对团队成员进行培训、分组和改进，以实现既定目标，并不断提高团队的整体能力。这意味着团队建设是一个动态的过程，团队成员在这个过程中不断改进，调查并妥善处理问题，并在团队工作中充分发挥个人的效能。建立一个高效团队的能力决定了一个公司是否能在激烈的市场竞争中生存。1.2理论基础1.1.1期望理论期望理论是北美著名心理学家与行为科学家维克托·弗鲁姆（VictorH.Vroom）在1964年的一篇于1964年在《工作与激励》中被提出。弗鲁姆期望理论认为，当人们感到自己的某些努力行为有可能使自己达到某种预期的效果和收获时，个人工作或做某事的动力会被充分调动和激发出来，从而努力达到其目的。可以用公式表示为：激励作用=期望×效用价值。激励作用指能够激发个人的内在动力和干事积极性的程度，越高表示激励效果越大，表现了绩效和组织奖励两者之间的联系；期望指个人对某样东西通过自己的经验判断提前勾画出的一种标准，或者实现的概率，表现了绩效和要达到目的之间的关系。效用价值的大小往往跟对所期望达到的目标可实现的可能性息息相关，能够实现的成功率越大，自己拥有的动力就越足，干事创业的积极性就越大。个体不同对能够实现自我激励事物也存在较大差异，但一般有物质激励、职务晋升、精神激励几个方面。简单来说，期望理论的意思就是，多劳多得，少劳少得，其获得所期望的等价报酬等越多，其工作的积极性就越大。期望理论对于YS公司销售团队的建设工作有着积极启示，企业可依此采取相应措施，以激励销售人员。首先，企业应关注业绩目标中结果奖励的正面影响。这要求企业必须充分考虑到其所设定的目标是否合理，借此提升销售人员对目标达成的信心，还要设定有吸引力的奖金额度，为了达到目的，吸引销售人员。二是重视目标效用与个人需要的联系。一方面与应用相结合，以适应低层次需要与高层次需要，例如，会发放奖金，增加福利待遇，以及其他符合低层次要求的激励和强化工作挑战、给一些头衔和其他符合高层次要求的报酬组合。另一方面也要靠宣传教育，提升销售人员业绩目标认知，使销售人员了解业绩指标与自身利益之间的正向关联。三是为提高销售人员的个人能力创造条件，使销售人员对实现目标提高预期。1.1.2双因素理论1959年，犹他大学管理学教授赫茨伯格发表了《激励因素在起作用》，首先提出了双因素的概念。双因素理论主要把在企业中影响员工工作积极性的众多因素分为两大方面，一方面能够使员工身心满足，心情愉悦，增加工作的积极性，被称为满意因素即激励因素。一方面因素会使员工产生厌倦、消极心态，影响工作的开展，这部分因素被称为保健因素。保健因素的存在不会有效地刺激员工的积极性，但该因素的缺失会使员工立马产生一系列的不满，这些主要包括员工的基本工资、基本福利、良好的工作环境、人事关系等，只能起到维持现有状态的基本因素。员工满意度的提升、工作积极性的提升主要是基于激励因素，激励因素包括一系列活动奖励，包括奖金、荣誉、职位晋升、工作成就等，这些因素的存在会极大地极大地提高员工的自豪感、自信心、进取心，更好更持久地激励员工。对于企业而言，基于双因素理论所得到的启示可以有很多，企业在保障基本因素的基础上，也要通过刺激因素的多样化，员工不仅仅需要物质上的满足，通过精神上的激励同样可以起到激励作用，使其工作积极性得到提高。1.1.3社会认同理论社会认同理论是Tajfel等人在1970年左右首先研究，Turner（2006）在后面的工作又详细对社会认同理论进行修订与补充。社会认同理论表达社会个体对社会群落的认同在个体所在种群之间的行动表现，它阐述种群行动表现基于个体对群落的依赖。该理论对社会心理学具有重要的贡献，并为社群心理学的研究提供巨大的帮助。Tajfel等人（1970）在研究过程中详细对认同的分类及作用分别开展具体的解释与说明。他们认为，个体认同是指对个人作用的认同，通常是对个人身上具备的优缺点的详细表达，是特点的集中释放；社会认同是表现为某一种类全部个体总和的综合展示。该研究是这样描述社会认同的：“个体通过自身归属指定的社会社群，并懂得作为社群一员获取的情感及价值”。社会认同来源于社群成员的身份。成员们通过在社群内相关社群和相应外部社群的对照，重新赢取富含褒义的赞赏与表扬，若反之，个体们则选择另一个社群开展新的活动，活动的层面与流程均不相同。该研究揭示，一般有三类变量对社群的积极区分有影响：（1）成员们主观认同他们所在的社群；（2）可以进行不同社群间比较区分；（3）外部社群的对照。研究认为富含褒义的赞赏与表扬是群落之间