辽宁锦州太阳广场项目销售策划报告55

辽宁锦州太阳广场工程销售筹划报告2021.3工程销售筹划目录13２工程销售筹划的前提工程整体营销策略工程销售执行策略4工程营销推广策略2工程销售筹划的前提3整体营销策略整体营销思路工程营销原那么在加快开发商资金回笼，保证统一招商和后期运营的同时，最大化的获取工程销售利益。通过工程合理的业态规划定位及高效的招商执行，配合事件营销与媒体推广，推开工程快速、高收益的销售。建议：主力店招商先行，招商与销售协调统一进行4工程销售执行策略13２销售区域建议销售价格及推盘区域建议购置客户渠道分析4销售阶段划分5销售实现手段56销售收益测算根据开发商资金回笼需求、结合工程的商业区域业态规划，以及从商业招商和后期运营角度考虑，我司对太阳广场可销售区域建议如下：销售区域建议第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段目前在售1层、2层已划定区域，我们建议暂停该部分区域商铺的销售。B1层除主力店以外的区域。A区除回迁部分，分阶段全部销售。C区除回迁部分，如开发回笼资金需要，1－4层可销售。注：无论销售哪局部，开发商务务必要掌握大局部商铺的经营权，以确保业态规划的执行性和统一性。6第一阶段：在售一层、二层沿内街商铺，共计约213套，目前已销售约150套，剩余商铺主要位于二层。沿内街商铺的销售对工程整体业态规划以及后期运营会产生较大影响；同时尚未进行主题包装，使得商铺价值未能最大化，因此我司建议暂停该区域剩余商铺的销售。对于已销售局部，我司建议尽可能引导客户按照统一的业态规划经营，可选择相匹配的品牌加盟经营，同时也可以委托开发商统一招商经营。销售区域建议7第二阶段：在主力店尚未明确的情况下，我司建议B1层除主力店区域〔如下图〕，其余局部分阶段销售，可销售面积约16000平方米。建议B1层销售区域强化主题包装色彩，最大化提升商铺的价值，同时通过有效招商，确保商业主题的完美呈现。规划业态为：潮流地带、配套商业〔甜品、面包房、水吧、烟酒、茶叶、药店、礼品等〕注：销售面积按实际绘测为准。8销售区域建议超市配套商业潮流地带注：销售面积按实际绘测为准。第三阶段：A区对于工程的整体性而言，影响相对较小，因此我司建议第三阶段A区除回迁商户外，均可分阶段进行销售，可销售面积约40000平方米。规划业态为：A1区：1-4层电子数码城A2区：1-2层精品零售，3-4主题餐饮等A3区：1-2层创意生活馆〔创意生活用品、精品家居小商品等〕，3-4层环球动漫地带等。A1A3A区A1A1A1A2A3A3A39销售区域建议第四阶段：如开发回笼资金需要，C区1-4层除回迁局部可销售，可销售面积约20000平方米。规划业态为：C区1层：快时尚潮流馆〔美妆超市、眼镜、时尚零售等〕。C区2层：香港名店馆。C区3层：儿童天地〔儿童用品、游乐、培训、摄影等〕C区4层：家电馆〔家电连锁、3C家电数码体验店等〕注：销售面积按实际绘测为准。C区10销售区域建议销售价格及推盘区域建议在上一章节中我司对本工程商业的销售均价预测为60000元/平方米，推算出各层商业预测均价如以下图所示：注：本销售价格测算是基于现有市场信息所做的初步测算，具体销售价格以销售执行阶段确定为准。4F3F2F1F30000元/平方米50000元/平方米100000元/平方米10000元/平方米11B1层B1层拥有中庭下沉式广场，局部商铺具备较高商业价值，同时通过成功的主题包装，我司预测B1层均价约在60000元/平米左右。我司建议根据开发商资金回笼需求，先推出“潮流地带〞局部，再推出“配套商业〞局部。按照低区走向高区原那么。建议潮流地带大局部商铺使用面积在8－10平方米，一是考虑潮流地带主题自身的需求，另外也可以通过低总价拉升销售单价，为后续商铺的销售奠定根底，同时也可以加快销售速度，快速回笼资金。12销售价格及推盘区域建议超市配套商业潮流地带A区根据A区各区域的位置以及相关业态规划，我司建议A区的销售参考价格如下表：

一层二层三层四层A170000400002500012000A290000500003000015000A360000300002000010000单位：元/平方米，按照使用面积由于A区只有1层、2层可以通过道路和连廊相连，3层、4层那么相对独立，因此我司建议在主力店确定或者意向确定后先推出A3区域，再同时推出A1、A2区域。对于A2区域3层、4层我司建议尽可能整体打包出售，方便招商经营。A1A3A区A1A1A1A2A3A3A313销售价格及推盘区域建议C区C区在本工程可供销售的商业区域中价值较大，因此我司建议C区销售参考价格如下：C区的销售根据开发商资金需求逐步推进，我司建议从1层至4层逐步推售，但务必保证C区的统一规划、统一招商、统一运营等。

一层二层三层四层C区100000500003000015000单位：元/平方米，按照使用面积C区14销售价格及推盘区域建议Text目标客户城市中坚及地缘客群品牌商户经营商户15购置客户渠道分析16购置客户渠道分析17购置客户渠道分析18购置客户渠道分析购置属于企业行为，相比照较谨慎和理性；对商业经营非常了解，经济根底雄厚，看重商业开展潜力；对价格范围和面积需求具备一定的弹性空间；重视工程整体规划和招商执行力度。潜在目标客户——经营商户根据经营户调研问卷反响结果，锦州目前大局部经营商户对商业经营环境的改善存在较大需求，对区位较好、商业底蕴较深厚的工程呈现出较大的购置意愿，但品牌经营意识有待改善。19购置客户渠道分析长期商业个体经营，了解商业开展规律，但缺乏整体性和系统性；多年商业经营，积累了雄厚的资本，具备购置商铺的能力；对价格范围和面积需求具有一定的抗性，有其对价格比较敏感；太阳广场客群分析结论一、从调研交流及推广经验来看，前期到访客户将分为以下三种：第一种是“城市中坚客户〞第三种是“经营商户〞此局部客户一般在招商过程中挖掘，或者通过媒体获知工程信息，主动上门。20购置客户渠道分析第四种是“品牌商户〞21购置客户渠道分析总体营销节点户外、平面等形象全面出街；组织主力店招商推介会。以SP带动宣传：品牌商家签约仪式、商家组团实地考察、酒会、路演、招商大会、网络、短信、户外等主力店招商完成、认筹率达1:3，即可开盘销售执行目标前期准备销售蓄水招商、销售持续期尾盘，开业准备形象树立、主力店定向招商VIP认筹达1:3首次开盘销售达80%，随后每期蓄水-推盘销售率达70%以上制定认筹方案、公开认筹、房展会、广告软文、SP活动房展会、论坛、节庆SP活动、团购以老带新活动等媒体组合租售中心落成、楼书、折页等道具完成、团队组建租售工作体系落实至开业前，可售房源去化90%以上，招商率达70%以上。非主力店招商期与商铺销售期是互动进行形象导入、主力店招商具体营销节点根据工程进度及甲方具体要求另行制定。22销售阶段划分234.15-5.15.1-6.317.1-7.318.1--10.3111.1-2.13.1-5.306.1-10.31时间销售阶段营销节点准备期B1层开盘，暗线为A3区域蓄水，这一阶段可先推出潮流地带区域。6.1认筹蓄水期7.16开盘A3区域开盘，暗线为A1、A2区域蓄水。这一阶段先推A3区域3、4层，之后推出1、2层。8.15开盘10.1开盘A1、A2区域开盘，暗线为C区蓄水。这一阶段可先推出A1区域3层、4层，A2区域3层4层最好是在招商过程中打包销售。1.1开盘3.16开盘5.1开盘根据开发资金需要，视情况按楼层推出C区1至4层。6月整理前面阶段销售所剩房源，通过各类促销活动清盘。2021年初步营销节点时间建议具体营销节点根据工程进度及甲方具体要求另行制定。准备期蓄水期招商、销售持续期尾盘期23销售阶段划分以什么样的方式方法去完成既定销售目标呢？事件营销2主题规划包装314推广策略24销售实现手段主题规划包装25销售实现手段主力店区域潮流地带配套商业B1层主题包装B1层销售局部主题为“潮流地带〞，我司建议开发商针对潮流地带特色主题进行统一的风格装修，可参考沈阳的时尚地下街、南京的时尚莱迪等案例。〔沈阳时尚地下街〕〔南京时尚莱迪〕26销售实现手段A127销售实现手段A1区域主题包装1-4层电子数码城〔表达科技、潮流的简单风格〕A2区域主题包装1层、2层精品零售〔表达青春、活力、个性等简单风格装修〕A区A23层、4层主题餐饮〔不建议集中装修，由商户自行装修〕28销售实现手段A3A区A3A3A329销售实现手段A3区域主题包装1层、2层创意生活馆〔表达创意休闲、惬意生活情趣、温馨等风格和色彩空间〕3层、4层环球动漫地带〔表达活力、卡通、个性等风格和色彩空间〕主题商业——国内分布目前国内比较成功的主题商业工程主要集中在沿海地区，目标消费者也锁定在80、90后群体，即16-30岁之间的潮流时尚型目标人群。总商业经营面积近100万平方米，有地下、楼宇、街区、购物公园、集散地等商业形态。广州的流行前线、潮楼、东川名店街、自由闲等；上海的新西宫、七浦路、同乐路等；南京的时尚莱迪；西安的海港城；郑州的百年德化、尚潮去等；成都的宽窄巷子沈阳的春天、潮汇大连的胜利广场北京西单30销售实现手段主题商业案例运动主题〔广州东川名店街〕潮流时尚主题〔广州流行前线〕31销售实现手段主题商业案例南京的时尚莱迪大连的胜利广场B1层大连胜利广场地下1层的精品服饰馆及小纽约名店，包含有各种名牌男女服饰、生活用品、地下名店街、汤姆熊欢乐世界及旅游一条街；可供本案参考。32销售实现手段33销售实现手段34销售实现手段35销售实现手段租售模式方式三：出售经营收益权考虑到商业统一规划、统一招商和统一运营的策略，我司建议针对C区商业和大型主力店商业采取相对较低的价格，出售经营收益权的方式，保证这些区域和业态的经营权完整性。譬如前三年经营收益按照8％的固定收益率进行返还，从第4年开始，根据商业实际收益，扣除10％的经营管理费用，予以全额返还。36销售实现手段事件营销对于商业工程我们除了一般常规的SP活动外，以下几个事件可以在商业工程销售过程中有着阶段性引导的作用。以上几个事件可以配合销售节点〔售楼处公开、开盘等〕通过媒体炒作，有效扩大工程的影响力，增强客户对工程的信心，促进商铺的销售。主力店（意向）签约商家考察团活动招商推介大会知名品牌签约仪式37销售实现手段太阳广场意向商家组团考察招商大会商户集中签约事件营销效果示意38销售实现手段39销售收益测算销售区域楼层面积（平方米）销售均价（元/平方米）销售额（亿元）B1区B116000600009.6C区1F400010000042F4500500002.253F4500300001.354F7800150001.17A1区1F2000700001.42F4500400001.83F4900250001.2254F4900120000.588A2区1F700900000.632F1500500000.753F1500300000.454F1600150000.24A3区1F2400600001.442F5000300001.53F50002000014F5000100000.5合计

75800

29.893销售收益测算的前提此处的销售面积属于粗略测量，实际销售面积以具体销售执行阶段为准；此处已将第一阶段销售面积及回迁商户局部面积剔除；由于售后返租面积不确定，故此处销售额包含售后返租局部的金额；工程营销推广策略1工程营销推广媒介建议3２媒体推广建议工程现场包装策略工程宣传推广策略建议440根据本工程的目标客户群定位，在推广手段的选择上要遵循几个原那么：推广媒体建议41根据以上原那么，考虑到本工程招商周期较长的事实，我们建议本工程的推广可选择媒介宣传和现场衬托等。媒介宣传：1、硬广告：媒体发布广告2、软性广告：各大新闻媒体的短新闻和工程软文。现场衬托：1、产品形象识别系统，包括logo、名片等系列识别设计；2、工地及户外包装，包括工地美化，引导、户外广揭发布等3、现场招商/销售中心布置等推广媒体建议42工程现场包装策略〔一〕工程围墙广告包装建议由于本工程东侧为中央大街，北侧为解放路，这两条道路属于城市主干道，而工程南侧的南宁路和西侧的山西街小商业气氛浓郁，展示面和昭示性较强，具有较好的宣传效果，因此建议本工程在四面设置围墙广告。另外，在南京路、延安路、中央大街、解放路、洛阳路、人民街和上海路等主要路段设置工程广告和引导旗，以便于潜在客户及时获取工程动态信息。43现场包装策略〔二〕工程招商中心包装建议建议本工程招商中心主要以设置形象展示区、影像播放区、洽谈区、办公区等为主，着重表达科技性和互动性。形象展示区：主要以沙盘〔建议互动式沙盘〕、工程整体及分区规划、电子屏、易拉宝等为主。影像播放区：循环播放工程整体规划的影像，以直观的方式让商户和购置群体体验工程的前景。洽谈区：以洽谈桌椅、资料架、宣传墙等为主。办公区：主要以招商人员办公桌椅等为主。〔互动式沙盘〕44现场包装策略在现场实景尚未完成前，售楼处就代表楼盘的品质，其包装至关重要45现场包装策略46现场包装策略47现场包装策略48工程营销推广媒介建议网络网络是重要的工具，经常上网，习惯在网上寻找信息及作为沟通的方式。航机类媒体乘座飞机的频率高于平均水平，往往是各航空公司的常旅客。户外媒体出行以自备车为主，自驾或他人驾驶，沿路的大型看板、高炮户外比较会被注意。49工程营销推广媒介建议播送媒体出行以自备车为主，收听音乐放松情绪，没有固定的收听习惯，但接触频率较高。〔关键词：地方台、音乐频道、上下班〕生活、时尚类媒体经常出入高级交际场所，阅读这些场所的免费杂志，闲暇时阅读时尚类杂志〔女〕、汽车、旅游类杂志〔男〕。商务楼宇联播网〔机场、娱乐场所、餐厅等〕每天数次出入高档场所，由于应酬、出差频率比较高，