汽车主机厂售后生意经【汽车】【营销通案】

汽车用品汽车维修保养口径说明：①车后为狭义口径,主要包含汽车养护与维修、汽车用品等细分行业,不包括汽务GMV增速4S店份额被挤压 生服汽车维保top14S店售后份额持续下滑4S店售后生意面临哪些困难？售后生意增长受限4S店车主出保后品牌置换车主老客粘性不高用户对4s店的印象差流失率高无法触达入店频次低如乱加价、价格不透明等用户流失多用户流失多质保期内选择4S店维保的用户y质保期内选择4S店维保的用户y质保期内，常规维修保养渠道选择4S店的用户占比3年出保流失率质保期外选择4S店维保的用户43%质保期外，常规维修保养渠道选择4S店的用户占比用户召回难用户召回难目前4S店召回手段主要依靠电话、微信、公众号、车主/售后AP打电话号，严重的会封号等公众号浏览量受到限制，如某品牌基盘几微信售后APP不够丰富，用户感知力弱维保线上化有价值召回老用户召回换购车主对「主机厂」的价值拉新增复购激发车主复购激发额外收益召回老用户召回换购车主对「主机厂」的价值拉新增复购激发车主复购激发额外收益升单提升客单价对「经销商」的价值提利润维保线上化带动主机厂&经销商协同生意增长维保线上化带动主机厂&经销商协同生意增长售后、售前息息相关燃油车消费者购买因素中售后服务占比59%电动车消费者购买因素中售后服务占比34%数据来源：2023麦肯锡中国汽车消费者调研售后的增长售前销量增长促进售后生意增长销量增长促进售后生意增长售后售后有流量-每2个中国人就有1个刷抖音千万+刷抖音在抖音搜索庞大的为什么选择抖音？为什么选择抖音？-抖音生活服务发展迅猛-倍达人数量增长百万倍达人数量增长百万GMV商家直播间数量4000倍450万+倍450万+业务覆盖城市业务覆盖城市服务商数量增长合作门店数据来源：《2023抖音生活服务年度数据报告》有红利-抖音汇聚大量汽车兴趣人群47%数据来源：《2023抖音生活服务年度数据报告》龙抬头在抖音下单美发类团购母亲节丽人团购39.9万人鲜花团购35万束花毕业季KTV团购*2023年情人节电影团购更加完善的配套类目和服务综合行业支付GMV增长综合行业门店数量增幅综合订单下单用户增幅 独具行业属性的货品配置独具行业属性的货品配置通兑券次卡数据来源:为什么选择抖音生活服务？为什么选择抖音生活服务？抖音生活服务的对比优势自然流量、评价、榜单、霸王餐获得流量自然流量、评价、榜单、霸王餐获得流量分类平台聚合用户评价而到店消费生服涡轮式增长经营，带来持续生意增量OQ私域沉淀加热看到打造兴趣激发交易流量到店转化分享裂变生服涡轮式增长经营，带来持续生意增量OQ私域沉淀加热看到打造兴趣激发交易流量到店转化分享裂变为什么选择抖音生活服务？为什么选择抖音生活服务？基于位置和商品的找人模型更适合售后生意基于粉丝和短视频，定向搜索转化商品的人基于位置和商品，定向搜索转化团购券的人基于粉丝和短视频，定向搜索转化商品的人基于位置和商品，定向搜索转化团购券的人优势一优势一官号入驻抖音，良好的店铺与官号装修，官方线上实时跟进售后，塑造负责担当的品牌形象。优势二优势二经销商自主入驻，数量少，自然流量分发较少；主机厂牵头经销商入驻，经销商自主入驻，数量少，自然流量分发较少；主机厂牵头经销商入驻，数百上千家4S店产生集群效应，获得更大的自然流量；优势三优势三丰沛的人群基盘，良好的线上售后，助力品牌口碑经营，实现线上线下互补，打造良好的用户口碑；好生意，从拥有一个“店铺”开始生活服务商家经营流量池全面的POI信息，展示门店榜单榜单好评榜人气榜热销榜好评榜人气榜热销榜收藏榜搜索好评量好评量销量短视频内容量短视频内容量Ask问询，主动获取信息/想购买用户Ask问询，主动获取信息/想购买用户Appeal吸引，地理位置近，有动机消费用户Aware了解，关注本地生活服务用户•直播：稳定的开播场次/时长Advocate拥护，关注品牌账号/已购买用户更稳定、更直接、更准确地将线上流量转为到店客流」更稳定、更直接、更准确地将线上流量转为到店客流好经营搭基建建货盘好经营搭基建建货盘做运营好内容用户消费商家达人职人负向三率核销率线下升单用户复购好服务好内容用户消费商家达人职人负向三率核销率线下升单用户复购好服务好经营-搭基建/建货盘/做运营搭基建搭基建抖音号装修建货盘建货盘好货盘五大黄金法则售后货盘建议&避坑数量利润款必需品&关键品考虑价格带区隔做运营做运营装修分商品分体验分评价分优质店铺上榜推荐门店优秀装修与用户建联，上榜获取更多流量优质店铺上榜推荐门店优秀装修与用户建联，上榜获取更多流量三大配置关键动作，助力快速完成门店装修完善抖音门店装修，提升运营效率头图：清晰门头照装修分提升，收益效率高核销GMV核销GMV店铺复购搭基建：着重门店装修，提升运营收益装修分提升1分装修分提升2分装修分提升1分装修分提升2分好货盘黄金法则好货盘黄金法则★商家需要根据季节调整主推款，比如小保养是全年主推，夏季就主推空调清洗杀菌、太阳膜数量数量不低于4个：根据品类不同特性设置，并根据季节做调整可选择（普洗、精洗）洗车、保养小套餐、超值打蜡、爱车检测套餐利润款利润款机油保养、新车贴膜、漆面抛光打蜡等高客单高利润商品，低客单爆款复制多次必需品&关键品必需品&关键品抖音场景适配的商品，商家ARPU提升的关键商考虑价格带区隔考虑价格带区隔引流款中及利润款可以按照1：1、1保养维修类保养维修类商品分类服务项目命名建议上线数量必需品/关键品小保养：**品牌全合成机油4L+换机油滤清器-适用**万以内车型不同，设置不同价位段小保养小保养2次卡：**品牌全合成机油4L+换机油滤清器大保养：**品牌全合成机油4L+换商品分类服务项目命名建议上线数量必需品/关键品小保养：**品牌全合成机油4L+换机油滤清器-适用**万以内车型不同，设置不同价位段小保养小保养2次卡：**品牌全合成机油4L+换机油滤清器大保养：**品牌全合成机油4L+换机油滤清器+空气滤清器贴片补胎蘑菇钉补胎小保养次卡大保养补胎补胎汽车浅划痕修复一个面（抛光）含工时费划痕修复10次卡2处品牌漆汽车划痕修复（含工时350-400元划痕修复轮胎更换代金券：**品牌轮胎到店维修更换精洗+雾化杀菌精致洗车（赠全车雾化杀菌消毒）美容洗车类服务项目命名建议上线数量必需品/关键品标准洗车标准洗车-五座轿车标准洗车-五座车标准洗车次卡标准洗车**次卡-五座轿车标准洗车-五座车-**次精洗精致洗车-五座轿车卡精洗次卡精致洗车**次卡-五座轿车抛光打蜡五座车全车抛光打蜡全合成机油小保养五座轿车内饰深度清洗车内雾化杀菌消毒车内雾化杀菌消毒贴膜代金券（100-空气净化空调管路杀菌漆面镀晶五座轿车漆面抛光局部单面抛光漆面抛光全车抛光-五座轿车贴膜龙膜金属膜全车贴膜-五座轿车代金券贴膜代金券改色汽车改色代金券备注：相关建议仅供参考，我方不对执行建议后可达到的实际效果作出任何承诺。备注：相关建议仅供参考，我方不对执行建议后可达到的实际效果作出任何承诺。使用高清图片展现卖使用高清图片展现卖调到店预约、附加服务、使用规则等★组品避坑策略①组品少，商品组合价格带没拉开②商品信息模糊，商品较少，影响【过年保养】大牌全合成机油【过年保养】大牌全合成机油4L+品牌机滤-适用15w以下车型分数越高分数越高体现商家在抖音生活服务的生意经营水平，并作为线上经营能力的衡量标准，满分为100分经营分提升指经营分提升指南装修分满分10分：需配置营业状态、营业时间、配置联系方装修分商品分满分28分：创建在线商品>8，保持在线满15天（商品创建特定团购商品，保持在线满15天（洗美养护/次卡）；发布招商品分满分27分：发布更多门店/商品视频（数量≥50，需关联门店/）；满分20分：满分20分：由浏览体验、到店体验、售后体验体验分评价分好内容-短搜直协同运营放大好内容搜索推直播间小场-常态化开播大场-热点化引爆商家日播搜索搜索搜索推门店搜索推门店搜索推团购卡直播商家短视频达人短视频用户短视频达人短视频用户短视频激发用户兴趣的第一步 短视频短视频短视频-激发用户兴趣的第一步达人短视频达人短视频商家短视频用户短视频商家短视频用户短视频粉丝增长话题投稿任务任务素材交易转化短视频粉丝增长话题投稿任务任务素材交易转化短视频挑战赛挑战赛全民任务全民任务交易•通过打造人设(员工、交易•通过打造人设(员工、老板、专业人员)营造原生感，让用户对产品和服务更加信任•开篇通过人设的工作日常内容吸引用户(保养了XX台车、豪车吸引、工作日常、知识讲解、点明痛点）•通过真实、诚挚的表达，引出产品优惠内容和服务体验-点击下方链接，引导转化短视频短视频•通过节点、季节、平台热点等话题性强的主题，结合具体的用户使用场景给出建议•以两人或以上角色围绕用户痛点的情景剧形式展开，吸引用户兴趣，通过介绍专业服务增加观众对账号价值的认可，兼具趣味性和专业性。实现高效触达与转化•针对用户痛点和具体的痛点场景,比如全家出行车内空调有异味的痛点、或节日期间全家开车出行的痛点•通过车主口播的形式和售后画面,吸引用户停留观看•然后再给出官方建议以及专业服务的画面,体现专业性真实口碑带来持续传播与裂变效果短视频短视频关键投放产品：本地推短视频推商品短视频推门店关键投放产品：本地推短视频推商品短视频推门店短视频推门店-商品购买门店附近8公里早中晚三个时间段9个，主要以汽车美容为画面为主，同时强调折扣和折扣截止时间，饥饿营销智能出价智能推荐直播直播小场-常态化开播大场-热点化引爆品牌慢直播品牌慢直播跨界主题跨界主题节点结合节点结合获客力提升产品车型种草产品车型种草直营店联动直营店联动常态化自播常态化自播直播组件提效直播组件提效线下用用户直播直播大场带动日播GMV大场带动日播GMV大场前7天日均6.16.26.36.46.56.6有效带动有效带动直播GMV增长有效撬动有效撬动自然流量有效投广有效投广能更快度过冷启直播直播VS大场的差异化VS大场的差异化小火慢炖卖常规品去提升整体GMV 借助日播来：测话术、测品、测节奏日播功能性更加多维，与大场进行互补直播直播整合整合人货场频次频次达人达人2.89倍2.89倍8.64倍多元产品与政策支持全面保障引入多类型机构，多元产品与政策支持全面保障引入多类型机构，助力各类达人发展，创造生态多样性2500+2500+高效“收割”场均曝光高效“收割”场均曝光场均交易+GPM倍倍倍达人达人593%593%+条均交易293%+GPM达人“种草”消费人群破圈330%330%+平均曝光972%+破圈人群提升品牌热度助力商家长效经营职人职人服务和交易商业模式销售运营店长前台有就职门店/品牌/有专业技能技师维修工质检员喷漆工①专业形象②新的决策依据改变客观世界职人的雇佣关系决策要素，构建抖音成为职人新的职业发展路径改变用户的购买决策要素，提升专业度和信任感，弱化营销感短直双开视频矩阵直播矩阵职人短直双开视频矩阵直播矩阵职人矩阵经营模式主机厂官号主机厂官号 职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号职人号搜索搜索汽车维保生意「搜索」可以这么做搜索推直播间搜索推直播间搜索推门店搜索推门店短视频推门店搜索推团购卡搜索推团购卡好服务-门店履约质量影响门店经营三率定义商家违规线周期内支付订单中因商家原因产周期内支付订单中因商家原因产生的退款的订单数量占比周期内核销订单中产生差评的订单数量占比周期内核销订单中产生差评的订单数量占比周期内支付订单中周期内支付订单中被投诉的工单数量占比更多玩法-抖音生活服务IP针对不同生意场景，为商家提供多元适配的营销解决方案心动上新日|超级CP心动上新日|新品打爆心动上新日|超级CP心动上新日|新品打爆心动上新日|节点营销联动新品上新耦合节点打爆新品抖音心动上新日用心生活家用心生活家|新锐行家潜力商户品牌Showcase用心生活家|超级玩家用心生活家|新秀玩家IP心动大牌日|大促版联动品牌大促品效爆发抖音心动大牌日小拇指品牌打造职人内容矩阵，带动GMV超千万/月小拇指品牌打造职人内容矩阵，带动GMV超千万/月品牌对加盟门店做强管控，将服务内容标准化，确保有统一的对外品牌发声。【搭建职人体系,实现品牌曝光规模化增长职人矩阵模式，在帮助员工打通线上销售渠道、提升业绩的同时，也给门店和品牌带来大量流量和曝光。在降低流量成本、提升门店业绩、激发员工积极性等各方面都起了巨大的作用。千万品牌对加盟门店做强管控，将服务内容标准化，确保有统一的对外品牌发声。【搭建职人体系,实现品牌曝光规模化增长职人矩阵模式，在帮助员工打通线上销售渠道、提升业绩的同时，也给门店和品牌带来大量流量和曝光。在降低流量成本、提升门店业绩、激发员工积极性等各方面都起了巨大的作用。千万+小拇指月度GMV2000+职人矩阵账号20亿+抖音总曝光4:3:3直播:视频:搜索618节点前一周，提前规划达人直播并设计达人专属优惠套餐，提前在高峰期收割市场流量【直播间全域投放,助力流量破峰借助达人原有声量直接开启全域推广+浅层投放，迅速引爆直播间，在线人数直接破千，累计曝光量+254%，最终交易GMV成功破峰254%+直播间曝光量支付新客数作为首例探索抖音赛道的主机厂客户，通过加强内容团队及商业投放人员建设。保持大场直播+日常平播的形式，不断刷新历史峰值，作为首例探索抖音赛道的主机厂客户，通过加强内容团队及商业投放人员建设。保持大场直播+日常平播的形式，不断刷新历史峰值，累计销售额破千万，团购上海榜最高纪录第6名，长期首页推荐位展示1单场最高GMV2000万+累计抖音交易GMV主机厂抖音交易厂商根据过往粉丝诉求，联动品牌方讲解轮胎小课堂的同时让利于粉丝，实现厂商+品牌方+用户的三方共赢，放大主机厂品牌心智200万+单场曝光单场涨粉量主机厂抖音交易厂商根据过往粉丝诉求，联动品牌方讲解轮胎小课堂的同时让利于粉丝，实现厂商+品牌方+用户的三方共赢，放大主机厂品牌心智200万+单场曝光单场涨粉量单场GMV主机厂联合平台举办经销商大赛，引领门店破圈主机厂联合平台举办经销商大赛，引领门店破圈12月联合平台举办经销商大赛，三方平台齐发声，加速经销商入局抖音做生意L流量补贴制制,助力门店热速破圈】以流量补贴激励引导门店职人产出高质量视频，以专业的养车建议与见解传达品牌价值观，提高用户对品牌方的信任度，12月联合平台举办经销商大赛，三方平台齐发声，加速经销商入局抖音做生意L流量补贴制制,助力门店热速破圈】以流量补贴激励引导门店职人产出高质量视频，以专业的养车建议与见解传达品牌价值观，提高用户对品牌方的信任度，助力流失用户召回40%+短视频曝光量20%+复购率主机厂优秀案例：某合资品牌开播前期通过线下海报宣传以及线上短视频预热，不断加热POI。开播后在线人数立马破千通过大场的形式引入平台优势货盘，高效转化曝光人群，成交人数较以往提升近6倍，成功助力首场大场直播GMV破百万开播前期通过线下海报宣传以及线上短视频预热，不断加热POI。开播后在线人数立马破千通过大场的形式引入平台优势货盘，高效转化曝光人群，成交人数较以往提升近6倍，成功助力首场大场直播GMV破百万单场GMV单场曝光量成交用户数服务商运营巨懂车直客客户成长客户运营创意运营服务商运营巨懂车直客客户成长客户运营创意运营达人合作电商运营产品研发生态/风控战略/销管官方运营团队宝藏客户对接运营保障整合营销全域营销代投店铺运营商品管理物流客服素材