经销网络管理办法

经销网络管理办法一、总则（一）目的本办法旨在加强公司经销网络的规范化管理，优化资源配置，提高市场响应速度，确保公司产品在市场上的高效推广与销售，实现公司与经销商的互利共赢，共同推动公司业务持续健康发展。（二）适用范围本办法适用于公司所有经销商及其下属销售网点，涵盖公司各类产品在国内市场的销售活动。（三）基本原则1.合法合规原则：严格遵守国家法律法规以及行业相关标准，确保经销网络运营活动合法、合规。2.平等互利原则：公司与经销商在合作过程中应秉持平等、公正的态度，实现双方利益最大化，共同发展。3.统一管理原则：对经销网络实行统一规划、统一政策、统一标准，确保市场管理的一致性和协调性。4.动态优化原则：根据市场变化、公司发展战略及经销商实际表现，对经销网络进行动态调整和优化，保持网络的竞争力。二、经销商的选择与准入（一）基本条件1.合法经营：经销商必须是依法注册、具有独立法人资格的企业或个体工商户，具备合法的经营资质和良好的商业信誉。2.经营能力：具有一定的市场开拓能力、销售渠道资源和资金实力，能够满足公司产品在当地市场的销售推广需求。3.行业经验：在相关行业具有一定的经营经验，熟悉当地市场情况和客户需求，有能力有效推广公司产品。4.人员配备：拥有专业的销售团队和售后服务人员，能够为客户提供及时、优质的服务。（二）申请流程1.提交申请：有意向成为公司经销商的企业或个人，需向公司销售管理部门提交书面申请，申请材料应包括公司简介、营业执照副本、税务登记证、法定代表人身份证明、经营场所证明、销售渠道情况、市场开拓计划等。2.初步审核：销售管理部门收到申请后，对申请材料进行初步审核，评估申请人是否符合基本条件。如初审通过，将安排实地考察。3.实地考察：销售管理部门会同相关部门组成考察小组，对申请人的经营场所、人员配备、财务状况、市场信誉等进行实地考察。考察小组应撰写考察报告，提出是否推荐准入的意见。4.审批决策：根据考察报告，销售管理部门将申请及考察情况提交公司管理层进行审批决策。审批通过后，向申请人发出《经销商准入通知书》。（三）合同签订申请人收到《经销商准入通知书》后，应在规定时间内与公司签订《经销合同》。合同应明确双方的权利义务、产品销售范围、价格政策、市场推广责任、售后服务要求、货款结算方式、违约责任等条款。三、经销商的权利与义务（一）权利1.产品销售权：在合同约定的销售区域内，按照公司规定的价格和销售政策销售公司产品。2.市场推广支持权：有权获得公司提供的市场推广资料、培训支持、广告宣传支持等，以促进产品销售。3.信息知情权：及时了解公司产品信息、市场动态、销售政策等相关信息。4.利润获取权：按照合同约定，获取产品销售利润。5.建议权：对公司产品、销售政策、市场推广等方面提出合理建议。（二）义务1.遵守法律法规：严格遵守国家法律法规以及行业相关标准，合法经营公司产品。2.遵守合同约定：全面履行《经销合同》约定的各项义务，包括但不限于销售任务、市场推广、售后服务等。3.维护公司形象：积极宣传公司品牌形象，维护公司声誉，不得从事有损公司形象的行为。4.市场推广义务：制定并执行当地市场推广计划，配合公司开展各类促销活动，提高产品市场占有率。5.销售数据上报义务：定期向公司销售管理部门上报销售数据、市场动态信息等，确保信息准确、及时。6.库存管理义务：合理控制产品库存水平，确保产品供应的及时性和稳定性，避免出现断货或积压现象。7.售后服务义务：建立完善的售后服务体系，及时处理客户投诉和售后服务需求，确保客户满意度。四、产品管理（一）产品供应1.订单管理：经销商应根据市场需求，定期向公司销售管理部门提交产品订单。公司销售管理部门根据订单情况，结合库存状况，安排生产和发货。2.发货流程：公司在收到经销商订单并确认货款到账后，应按照合同约定的时间和方式安排发货。发货时应提供发货清单，确保产品数量、规格等信息准确无误。3.产品运输：公司负责将产品运输至合同约定的交货地点，运输费用由双方在合同中约定。如因运输过程中造成产品损坏或丢失，由责任方负责赔偿。（二）产品价格1.价格政策：公司制定统一的产品价格政策，经销商应严格按照公司规定的价格销售产品，不得擅自调价。如有特殊情况需要调整价格，应提前向公司销售管理部门提出申请，经公司批准后方可执行。2.价格保护：为维护市场价格稳定，公司将根据市场情况给予经销商一定的价格保护政策。在价格保护期内，如产品价格下调，公司将对经销商已采购的库存产品给予差价补偿。（三）产品质量1.质量标准：公司产品应符合国家相关质量标准及行业规范要求。公司应建立完善的质量管理体系，确保产品质量稳定可靠。2.质量检验：公司在产品发货前应进行严格的质量检验，确保产品质量合格。如经销商在销售过程中发现产品质量问题，应及时通知公司，公司将根据情况进行处理，包括退换货、质量整改等。3.质量追溯：公司应建立产品质量追溯体系，对产品生产、销售全过程进行记录，以便在出现质量问题时能够及时追溯原因，采取有效措施进行处理。五、市场推广与销售管理（一）市场推广计划1.年度计划：公司销售管理部门应制定年度市场推广计划，明确市场推广目标、推广策略、推广活动安排等内容。经销商应根据公司年度市场推广计划，结合当地市场实际情况，制定本地区的市场推广实施方案，并报公司销售管理部门备案。2.推广活动执行：经销商应积极配合公司开展各类市场推广活动，包括但不限于新品发布会、促销活动、广告宣传等。在活动执行过程中，应按照公司要求做好活动策划、组织实施、效果评估等工作，确保活动取得预期效果。（二）销售任务与考核1.销售任务下达：公司根据市场情况和经销商实际能力，向经销商下达年度销售任务指标。销售任务指标应明确产品销售数量、销售额、市场占有率等具体要求。2.考核周期：公司对经销商的销售任务完成情况进行季度考核和年度考核。考核指标包括销售任务完成率、销售增长率、市场占有率提升率、客户满意度等。3.考核结果应用：根据考核结果，公司对经销商进行相应的奖励和处罚。对完成销售任务优秀的经销商，给予表彰、奖励和政策支持；对未完成销售任务的经销商，进行警告、限期整改，如连续两个考核期未完成销售任务，公司有权采取调整销售区域、减少产品供应、终止合同等措施。（三）销售渠道管理1.渠道建设：经销商应积极拓展销售渠道，优化销售网络布局，提高产品市场覆盖率。在渠道建设过程中，应遵守公司渠道管理政策，不得擅自发展未经公司授权的二级经销商或销售网点。2.渠道维护：经销商应加强对销售渠道的管理和维护，定期走访客户，了解客户需求和市场动态，及时解决渠道中存在的问题，确保销售渠道的畅通和稳定。3.渠道冲突管理：如出现渠道冲突问题，经销商应及时与公司销售管理部门沟通协调，共同制定解决方案，避免渠道冲突对市场销售造成不利影响。六、售后服务管理（一）售后服务体系建设1.服务团队组建：经销商应建立专业的售后服务团队，配备必要的技术人员和维修设备，确保能够及时响应客户售后服务需求。2.服务流程规范：制定完善的售后服务流程，明确客户投诉受理、故障诊断、维修处理、回访跟踪等环节的工作要求和标准，确保售后服务工作高效、规范。（二）客户投诉处理1.投诉受理：设立专门的客户投诉受理渠道，确保客户投诉能够及时得到响应。对客户投诉信息进行详细记录，包括投诉内容、客户联系方式、产品信息等。2.投诉处理：接到客户投诉后，售后服务团队应及时对投诉问题进行分析和处理。能够当场解决的问题，应立即给予解决；无法当场解决的问题，应告知客户预计解决时间，并采取有效的跟进措施，确保问题得到妥善解决。3.投诉回访：在投诉问题解决后，应及时对客户进行回访，了解客户对处理结果的满意度。对客户不满意的处理结果，应重新进行处理，直至客户满意为止。（三）产品维修与保养1.维修服务：为客户提供产品维修服务，确保维修质量。维修人员应具备专业的技术知识和技能，严格按照维修操作规程进行维修。2.保养服务：根据产品使用特点和客户需求，为客户提供产品保养服务建议，指导客户正确使用和保养产品，延长产品使用寿命。七、货款结算管理（一）结算方式1.现款现货：鼓励经销商采用现款现货的结算方式，公司给予一定的价格优惠政策。2.信用结算：如经销商确有资金周转困难，经公司评估同意后，可给予一定期限的信用结算额度。信用结算期限和额度应在合同中明确约定。（二）结算流程1.订单确认：经销商提交订单后，公司销售管理部门应及时与经销商确认订单信息，包括产品规格、数量、价格、交货时间等。2.发货通知：公司发货前，应向经销商发送发货通知，告知发货时间、发货单号、产品明细等信息。经销商应在收到发货通知后，及时确认收货。3.货款结算：经销商应在收到货物后的规定时间内，按照合同约定的结算方式进行货款结算。如采用信用结算方式，应在信用期限内按时支付货款。（三）逾期账款管理1.催款通知：如经销商出现逾期账款情况，公司销售管理部门应及时向经销商发送催款通知，提醒其按时支付货款。2.逾期处罚：对逾期未支付货款的经销商，公司将按照合同约定收取逾期违约金，并暂停产品供应。如逾期账款长期未收回，公司有权采取法律手段追讨货款。八、培训与支持（一）产品知识培训1.培训内容：定期组织经销商进行产品知识培训，包括产品性能、特点、使用方法、技术参数、维修保养等方面的内容。2.培训方式：培训方式可采用集中培训、现场培训、线上培训等多种形式，确保经销商能够全面、深入地了解公司产品知识。（二）销售技巧培训1.培训内容：开展销售技巧培训，帮助经销商提升销售团队的业务能力和销售水平。培训内容包括市场开拓、客户沟通、销售谈判、销售策略制定等方面的内容。2.培训方式：邀请专业的销售培训讲师进行授课，或组织内部销售专家进行经验分享和交流，通过案例分析、模拟演练等方式，提高培训效果。（三）市场推广支持1.宣传资料支持：为经销商提供产品宣传资料、海报、宣传单页等市场推广资料，帮助经销商进行产品宣传和推广。2.广告宣传支持：根据市场推广计划，公司将在一定范围内投放广告宣传，提升公司品牌知名度和产品影响力。同时，鼓励经销商结合当地市场情况，自行开展广告宣传活动，公司给予一定的费用支持。3.促销活动支持：公司定期开展各类促销活动，如打折促销、满减优惠、赠品活动等。经销商应积极配合公司开展促销活动，公司将根据活动效果给予经销商一定的奖励和支持。九、监督与评估（一）日常监督1.信息收集：公司销售管理部门通过定期走访、市场调研、数据分析等方式，收集经销商的经营信息、市场动态信息、客户反馈信息等。2.监督检查：根据收集到的信息，对经销商的经营活动进行监督检查，包括市场推广执行情况、销售任务完成情况、产品价格执行情况、售后服务质量等方面的内容。如发现问题，及时要求经销商进行整改。（二）定期评估1.评估指标：制定科学合理的经销商评估指标体系，包括销售业绩、市场推广能力、客户满意度、库存管理水平、售后服务质量等方面的指标。2.评估周期：每年对经销商进行一次全面评估，评估结果作为公司对经销商进行奖励、处罚、调整合作政策等决策的重要依据。（三）违规处理1.违规行为界定：明确经销商的违规行为界定标准，包括但不限于违反法律法