某知名企业美特斯邦威咨询项目建议书

咨询项目建议书

———项目目标、内容和方法为了回答以上关键问题，罗兰•贝格公司建议如下具体目标项目的具体目标通过对现有业务的深入分析和消费者调查的结果，确定美特斯邦威现有业务未来的发展潜力通过对各细分市场的分析，消费者消费习惯的准确了解，以及国际成功企业的基准比较和经验借鉴，选择美特斯邦威适合的增长机会制定战略目标、业务模式和战略实施举措制定集团品牌战略制定集团渠道战略进行组织结构的战略性调整罗兰•贝格建议整个项目分成三个阶段，并根据项目进度提供相关培训阶段时间模块第一阶段：制定发展战略阶段行业分析项目启动12现有业务分析消费者分析评估美特斯邦威的潜在增长机会制定战略目标制定业务模式/增长战略品牌战略商业计划及财务评估实施计划组织框架调整346879111213细分市场潜力分析5渠道战略108周6周4周培训3周3周第二阶段：制定职能战略、商业计划和实施计划第三阶段：组织架构调整项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队模块一：项目启动项目内容明确项目目标和达成目标所需的工作内容制定各项工作的先后顺序和进展时间表细化工作内容，详细编制各项工作的行动步骤为各项工作的进展设定控制点成立项目组织，并进行任务分工和职责安排项目组人员培训确定所需要的信息资料和获取途径项目方法项目启动会项目小组讨论确定项目的明确分工和第一阶段行动计划确定项目负责人和项目组成员确定项目的时间进度安排模块二对整个某著名企业服装行业的现状和未来发展趋势进行分析模块二：行业分析项目内容项目方法案头分析访谈（、外部行业专家、竞争对手）统计资料及商业报告研究价值链分析行业分析报告市场规模价值链分析细分市场分析渠道分析竞争分析国内外案例分析关键成功要素重要细分市场筛选服装行业市场规模的变化（历史和未来）服装行业价值链分析细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需的核心竞争力和资源服装行业渠道结构分析竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手的运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析国际成功企业基准比较行业关键成功要素对重要的细分市场进行筛选罗兰•贝格将研究服装行业价值链的各个环节服装行业价值链环节零售专卖店运营区域分销品牌运营成衣制造商（OEM）面料/印染服装设计GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch销售收入2001[十亿美元]市场价值(2002)BebeBenetton罗兰•贝格将从销售收入和市场价值的角度研究该市场的竞争状况考虑到心理因素对服装行业的重大影响，模块三将用rbProfiler的分析方法，进行有针对性的消费者定性、定量调查项目内容项目方法重点市场消费者分析报告模块三：消费者分析rbProfiler案头研究定量、定性消费者调查加盟店访谈访谈筛选后的重要细分市场的细分消费群分析社会统计学分析购买习惯心理需求感性需求理性需求罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了某著名企业19个最核心的消费者

价值和需求(I)质量追求可衡量的表现追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压对产品和服务高于平均水平的要求美誉相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前…"寻求有关行业标准及科学实验的保证科技科技导向，寻求快速、方便地获取大量信息最佳表现采用最新的科技成果，全球标准“电子化”、“虚拟化”人际交往服务寻求有效而可行的建议简单明确的信息寻求关注、尊敬和诚实令人感到交往希望最好地利用个人时间希望有最高的效率寻求日常生活中系统化的方便和舒适，“一步到位”对灵活性的高要求，寻求备用方案个人效率对个性化的强烈兴趣，寻求独特，”只适合我“要求灵活性和多样性最大程度的个人介入反叛性、反传统，与众不同定制化罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了某著名企业19个最核心的消费者

价值和需求(II)，轻松，快乐“别担心，快乐点”，无忧无虑忘记每日忧愁，积极，乐观自发，简单，灵活，有趣的多样化自由自在身心健康，有活力运动寻求健康、活力的生活方式主动，活跃，积极，自由活力永久的魅力和风格美丽，审美和设计高雅情调，传统贵族身份，精英思维古典标新立异，喜爱新鲜事物寻求变化和新的刺激追求反叛式的与众不同前卫，激进新潮/酷寻求兴奋和冒险对个人的挑战，寻求极限体验反叛和煽动性的逃避刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣和证明自我刺激/乐趣希望被人注目、渴望爱与被爱拥有深刻、复杂的情感喜爱消费、消费主义表现欲、自我陶醉激情追求不安于现状，需要获得更大成功对未来个人发展的清晰目标不懈努力

需要获得他人的认可和尊重罗兰·贝格通过大规模定量市场调研定义了某著名企业19个最核心的消费者

价值和需求(III&IV)积极砍价系统地寻找"物有所值"省种"聪明"的行为明智购物单纯的由成本决定购买极端的理性化仔细计算每一分钱全面成本亲和力归属感，，希望被群体接受寻求团结，友谊和团队精神与朋友和家庭共度时光安逸寻求镇静，平静，放松放慢速度，缓解压力，充电期望和谐，寻求内心平静独处简约减少到基本程度，简单化低调反对浪费、奢侈，寻求耐久性自然高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解决方案和价格

寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望寻求生活乐趣，更多的生活体验节省花费，经济上的节省导向寻求绩效和效率，理性的物质选择

–+ER在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心理需求分布形成某著名企业消费者特有的品牌地图坚实

刺激

解决方案

价格E+–R消费群体EE=感性R=理性

+=多

-=少中间区域,相关度高价值极

图例激励消费...抑制消费

服务自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典

个人效率24/7高技术美誉感性化需求都市青年某著名企业原型明显的现代进取型和反传统型导向价值需求很强的个人表现欲和以自我为中心的个人意识，上进进取，攻击性强，无论对他人或自己都追求更好的表现，不受传统道德观念的约束，也不太关心环境、自然等社会问题具有强烈的现代享乐主义倾向，追求刺激、冒险、挑战、兴奋感，同时注重现代意义上的绩效成果，看重效率、高科技、创新偏好新潮、时尚、独具创意的产品和事物，潮流的追求者、设定者反传统、非主流、挑战权威，打破惯例和常规，喜欢尝试新鲜事物，不愿顺从传统的价值观念和社会道德观，希望通过自身积极主动的努力改变社会具独立思考和独立决策的能力，自信、自我、自强，要求高精力旺盛，急性子，冲动，有激情都市青年型消费者具有“永不满足，总想要得更多”的价值倾向，虽然他们没有很高的收入，但他们总会想出有创意的好主意，为自己创造、改变、发明各种新鲜的服饰、用品，使自己“与众不同”男女比例较平均大部分为学生大部分为单身人士收入一般有较高的教育背景还很年轻，平均16－25岁PC和高科技产品的拥有率很高典型性格特征描述–价值取向特征关键经济指标–人口社会特征E+E-E(高尚)自然明智购物可靠定制化刺激/乐趣全面成本简约新潮/酷无忧无虑活力安逸

质量

服务归属感激情经典

效率

科技/

创新进取RBProfiler还能采用多维聚类的方法将某著名企业的消费者归类模块四中将清晰了解美特斯邦威现有业务的发展状况、驱动因素和潜力模块四：现有业务分析项目内容项目方法访谈数据分析/案头研究基准比较差距分析研讨会现有业务分析报告财务表现分析业态组合分析现有品牌分析财务表现的基准比较销售收入/平方米销售收入/雇员存活周转率

毛利率业态组合分析确定不同的业态种类，并将现有门店归类

每种业态的财务表现分析

成功或失败的主要原因分析现有品牌分析品类分析罗兰•贝格将对销售增长的驱动因素进行分析，并评估其对未来增长的支撑能力00/0101/0202/03(预估)某零售商00/01至02/03年销售额增长结构[亿元]某零售商00/01至02/03部分老店增长率＋34%＋62%＋14%新店＋老店1）老店新店过去三年的增长率沈阳南京武建设店无锡店哈尔滨年销售额亿元业态组合分析是比较不同业态的门店的经营结果，并解释各种业态成功或失败的原因分析结果解释1靠近城市商业中心的门店销售收入比较高，但利润比较低2越早开的店盈利性越好3亏损的店主要开在以下地点：

大都市工业城市盈利的店主要开在以下地点：中等大小的城镇农村和外围地区1在商业中心顾客光顾率比较高，但租金比较贵，折扣比较大2新的门店概念实施效果不佳3品类不足以在大城市具有竞争优势，满足顾客的高要求业态组合分析的主要结果罗兰•贝格将对门店的销售收入和利润进行分析，并分析其内在因素平均每个店的销售收入[十亿元]远近与城市中心商业区的距离平均每个店的利润[千元]例如，开店时间和门店楼层对盈利性有较大的影响开店时间<19851985-19891990-1992>19961993-1995按开店时间和店的楼层数区分的门店利润[占销售收入的%]MarcO'PoloBenetton坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加传统坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加年青、时尚rb

Profiler可以通过与竞争品牌的比较，揭示每个品牌被消费者感知的不同的价值诉求也可以通过市场调研得到品牌形象图，了解已有品牌的形象及其与竞争品牌的相对品牌影响力举例：某饮料品类的品牌形象图364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B举例：某饮料品类与竞争品牌的品牌形象比较模块五将在市场分析和消费者分析的基础上评估各细分市场的发展潜力项目内容项目方法消费者调查研讨会访谈案头分析细分市场潜力分析报告细分市场发展潜力各细分市场消费者行为和需求描述模块五：细分市场潜力分析计算每个细分市场未来的发展潜力清晰、透彻的描述每个细分市场社会统计学方法和心理分析方法得出的描述消费者购买行为和习惯品类和价格倾向性

期望的沟通方式和侧重点罗兰•贝格将运用生命周期模型确定各细分市场的潜力没有孩子的年青家庭有孩子的年青家庭有孩子的中年家庭没有孩子的中年家庭没有孩子的老年家庭平均每人每次消费金额[元]占女士外套的销售比例3832504395006244.12.525.814.851.3目标客户群2目标客户群1模块六将增长机会和美特斯邦威的能力进行匹配，并确定美特斯邦威未来的潜在增长机会模块六：评估美特斯邦威的潜在增长机会项目内容项目方法数据分析/案头研究基准比较差距分析研讨会评估美特斯邦威的潜在增长机会的报告适合美特斯邦威的潜在增长机会基于以下因素的分析，将市场潜在机会与威胁和品牌的优劣势相结合，使顾客需求和被感知的价值陈述成为有机体：市场结构和发展趋势

竞争地位各细分消费群的特点被不同消费群所感知的品牌的独特卖点

基于以下因素分析各细分市场的增长和盈利潜力：

市场潜力用现有概念实现潜在规模水平的适合度实现潜在增长的风险

合理选择适当的业态（美特斯邦威）是/否决策罗兰•贝格公司将对不同的细分市场的机会进行分析市场细分的组合(举例)服装品类休闲服上班休闲服正式服装童装…性别男性女性？年龄服装品类休闲服上班休闲服正式服装…18–25岁25–35岁35–45岁年龄价格高档中档18–25岁25–35岁35–45岁…低档销售地点价格高档中档一线城市低档二线城市三线城市女性上班休闲服25–35岁休闲服？？？？？？？？童装根据美特斯邦威的能力，评估各种机会的匹配程度基于以下因素进行评估

市场分析竞争地位业务模型的成功要素美特斯邦威的能力业务消费群细分现有匹配程度潜在匹配程度“及时行乐者”…匹配称度(举例)“都市青年”“节俭主义者”“工薪阶层”机会优势威胁劣势罗兰•贝格的分析将综合机会、威胁、消费者需求、品牌等多种因素相关的潜在机会关键决策品牌被感知的价值陈述消费者需求发掘美特斯邦威潜在增长机会的程序模块七将为美特斯邦威制定战略目标模块七：制定战略目标项目内容项目方法案头分析高层访谈基准比较研讨会美特斯邦威战略目标为已选定的各个业务确定目标销售收入利润价值增长…罗兰•贝格公司将从销量、份额及发展节奏等方面为美特斯邦威制定未来的战略目标总体策略：通过提高性价比和强化营销来迅速提高市场份额、形成规模15.8%0.5%销量份额发展节奏市场份额和数量迅速提高市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势市场巩固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%模块八将设计业务模式，并制定增长战略模块八：制定业务模式/增长战略项目内容项目方法数据分析/案头研究研讨会业务模式/增长战略针对不同的目标市场制定成功的业务模式：

价值链模型品类、新产品上市的节奏理念定价理念并购/自我增长区域扩初步财务评估Zara作为世界上最成功的持续增长企业之一，其成功关键在于卓越的业务模式Inditex是一家多品牌、纵向一体化的全球范围的时装零售商男式、女式及婴儿休闲装，流行时装507

家商店35个国家男式休闲装249

家商店12个国家30岁以上男女经典款式服装223

家商店19个国家10-20岁青少年服装

151

家商店7个国家10-20岁青少年服装高端市场、高品质产品120

家商店8个国家女式内衣中档市场34

家商店9个国家Inditex服装–概览Inditex的增长速度远远超过其竞争对手，其国际市场的销售在全部业务中的比重越来越大国际市场西班牙(本地市场)净销售额[百万欧元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增长率37.0%年均增长率18.3%年均增长率26.4%Inditex的净利润增长比销售增长更加令人印象深刻年均增长率36%净利润[百万欧元]在Inditex集团中，Zara是最具领导地位的品牌2001年商店总数净销售额[百万欧元]其它商店:777Zara:507其它:773Zara:2,477共计:1,284共计:3,250Zara作为Inditex最重要的品牌，其成功来自独特的战略定位和有效的执行Zara的战略定位：Affordablequickfashion（买得起的快速时尚）123Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚买得起的快速时尚Zara的时尚程度与一些世界顶级品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的时尚程度1)价格每年12季服装，而Esprit正由每年4季向6季改进每年10,000多款新的式样Zara为了节约成本，除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动不用太多的促销来建立品牌忠诚度以快速变化的新潮时装来吸引消费者以强有力的品牌形象来帮助新品推介以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方开店:纽约5thAv.东京Shiboya

巴黎ChampsElysees

伦敦

RegentStreetZara的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌时装时装………Zara总部商店商店商店…时尚观察员时尚观察员…顾客顾客…顾客品位时装最新潮流趋势时装顾客品位…………日常沟通大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报将旺季前的生产量保持在最小程度给了Zara更大的灵活度、更少的退货以及更低的折旧，使其能保持引领最新的时尚潮流ZaraZara的竞争对手在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比已生产的产量可自由安排的产量可自由安排的产量已生产的产量不同于其它快速扩业，Inditex只有少数商店是特的2001年商店数品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共计自有47622013586146341.097特许3129883450187共计507249223120151341,284自有商店特其它纺织品服务88%6%5%1%项目所占销售额百分比店面设计是时装销售的重要组成部分，Inditex为每个品牌都规定有严格的店面设计模式Inditex

的每个品牌都有统一的店面设计

店面设计全球统一店面设计统一由位于西班牙Avteixo的总部负责每个商店只摆放

Inditex的一个品牌（专营），特例:Oysho被引入Zara商店以增加该品牌的知名度店面设计在西班牙所有商店都是由Inditex运作的在西班牙90%的商店由Inditex所有,其它是租用的

在西班牙以外的所有商店都是租用的商店所有权Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念并一直是这一领域的大师最新时装流行趋势设计生产商店商店商店每年都创造出超过10,000项新的式样10~15天每周两次与之形成对比，Gap或H.&M.在这一过程上需花费

3~5个月的时间其结果是：库存降低，存货周转率达到11次/年……<3周罗兰•贝格将制订美特斯邦威各区域的扩可能的扩“洋葱圈”模式

“点到点”模式主要的城市一级城市一级城市二级城市二级城市能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率资源需求相对较集中在扩边地区时，分销能力变得更为重要对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率对市场扩先排序计划，并有针对性的分销战略资源需求相对较分散在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要美特斯邦威在自身发展的同时，也需要考虑进一步寻找并购机会，从而加速发展潜在并购对象的价值举例潜在并购对象的价值成功运用并购手段的范例收购形成一定规模的相关企业，以强化区域领先地位/进入新区域强化某业务的市场地位/获得新业务获得新品牌获得新技术/专利进入新渠道……INDITEX（Zara）德永佳（班尼路）LVMH阿迪达斯贝纳通Gucci集团Metro…模块九是在消费者分析的基础上为美特斯邦威集团制订品牌战略，包括品牌结构和品牌定位项目内容项目方法品牌战略报告集团的品牌结构美特斯•邦威品牌的定位模块九：品牌战略专题研讨会基础资料分析头脑风暴法专家咨询和案例分析确定品牌结构（单品牌还是多品牌）主要竞争品牌定位分析主要市场驱动因素消费者消费行为特点消费者群体细分（原型）美特斯•邦威品牌的品牌定位和目标消费群子品牌名称与标识独立于母品牌一般情况下，子品牌单独使用例如：方法一：子品牌名称独立于母品牌子品牌与母品牌一般同时出现，在标识上更突出子品牌例如：方法二：子品牌名称部分体现母品牌特征，以体现与母品牌的延承性例如：子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如：

子品牌名称独立于母品牌一般情况下，子品牌跟随母品牌同时出现，在标识上更突出母品牌例如：在确定品牌结构时，有以下方式可以考虑常见标识使用方法母品牌延伸关联子品牌受托子品牌独立子品牌子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如：

子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如：

品牌驱动力关系在服装行业，界知名企业都根据市场需求与企业自身的特点采用了“多品牌”战略以开拓新市场，实现持续发展产品特征目标消费群Levistrauss&CoG

APARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP•

BabyGAP

•GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’sDockersK-1Slates主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位比较适中BabyGAP与GAPKids为针对孩童和婴儿的延伸品牌主要为生活休闲类服装，花色较多，价位较GAP同类产品低25%-30%主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；花色较精，价位较GAP同类产品高70%中高收入成人两个子品牌主要针对孩童和婴儿中等收入成人以及孩童和婴儿高收入成人主要为牛仔裤，生活休闲类服装，包括休闲衬衫；其牛仔裤属中高价位；产品规格齐全是其一大特点主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位与Levi’s相似，强调产品的雅致、舒适生活休闲类服装；价位与Levi’s相似，其产品主要突出粗犷豪放的特点K-1为其延伸品牌(使用某军用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆盖各类喜好的人群中高收入成人中高收入成人，与Dockers相比，其消费群略显保守产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位属于中高档中高收入成人产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位略高于GiorgioArmani，属于高档高收入成人对美特斯•邦威品牌，我们将进行品牌定位自然明智购物美誉刺激/乐趣全面成本(高尚)简约新潮/酷自由自在活力安逸质量

服务亲和力激情古典个人效率科技

追求

刺激+–

坚实

解决方案

价格ER定制化364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B品牌定位方法二品牌定位方法一模块十将制定美特斯•邦威品牌的渠道战略项目内容项目方法问卷调查及访谈研讨会数据分析/案头研究美特斯•邦威品牌的渠道战略报告区域选择渠道结构业态选择模块十：渠道战略核心业务的市场及渠道特点美特斯邦威现有的渠道运作状况了解消费者的消费行为及需求制订决定区域市场吸引力的关键指标，并针对各个品牌对区域进行筛选和优先排序为不同品牌制定渠道结构的总体发展目标：渠道类型、经营规模为各种渠道选择具体的业态批发商在渠道中的定位需要对业态营销组合的三个方面进行深入研究注重节日促销为维护整体品牌形象，不以低价竞争服装：以T恤和牛仔裤为主非服装：包括鞋、包、帽、配饰等提供银行卡消费及其它（合作伙伴）主要靠近大居民区或者市中心可选在大型购物中心门店的营业面积约为80－150平方米对人口密度的要求很高业态营销组合——专卖店（举例）商品服务组合价格/促销选址123为不同渠道确定其产品品类、定价、门店位置和面积等产品品类/定价（举例）门店选址/面积（举例）宽窄折扣定价溢价百货商店品牌旗舰店折扣店现代零售业态专卖店折扣店/现代零售业态专卖店品牌旗舰店百货商店品类杀手小门店面积大居民区门店位置中心商业区产品品类在对各种业态进行评估时可以综合考虑以下几项重要因素评估依据（举例）1234消费群体的购买渠道偏好不同渠道的销售效率不同渠道的盈利能力不同渠道的特点和关键成功要素理性者享乐者节约者大笑大小大小保守者大小细分市场渠道独立门店百货商店邮寄其它保守者节约者理性者享乐者渠道组合不同细分市场的消费者，对于零售渠道的选择也具有固定的偏好举例：欧洲细分市场客户对于渠道的偏好应该针对不同城市、不同产品来选择渠道组合渠道传统百货商场新型购物中心直营店加盟店超市、大卖场中档价位√休闲装渠道选择不同目标客户/区域/价位的产品18-25岁25-35岁一线城市二线城市三/四线城市一线城市二线城市中档价位中低档价位中低档价位中档价位中档价位中低档价位童装一线城市中档价位√√√√√√√√√√√√√√√√从渠道盈利水平分析来确定不同区域的业态组合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部东部商场特许自营毛利净利渠道零售价市场部供应价总部出厂价门店选址原则举例上海市级大型商贸活动区域（部分）N世博会主体活动区（2010年建成）陆家嘴金融贸商圈淮海路沿线商圈南京路沿线商圈加盟店评估原则举例1.销售系统分散化商店是独立的法人实体4.公司形象名称/品牌/商标标准化形象统一的战略2.绩效项目加盟商被加盟商3.纵向合作组织精简的组织密切合作工作的纵向分部订货和控制系统6.长期的合约和相应的责任长期合作加盟商和被加盟商的权利和义务支付条款5.独立的法人实体加盟商具有企业家精神以自己的名义和账户进行交易加盟店相关性现存的品牌名称知名和广受喜爱的品牌持续的独特性标准化和被证实的商业模型测试过的系统环境高进入壁垒无法很快被效仿的商业模型战略性选址容良好的，成文的商业模型清晰的规则和建议举例：加盟店的特点和关键成功因素加盟店的特点关键成功因素1234模块十一任务是制定商业计划及财务评估项目内容项目方法高层访谈研讨会财务模型分析商业计划及财务评估报告每个业务3-5年的财务计划模块十一：商业计划及财务评估对每个业务，制定3至5年的财务计划:损益表一次性费用投资计划资金来源（上市的需求分析）现金流……罗兰•贝格将用财务模型为美特斯邦威未来的业务制定商业计划2004年2005年2006年2007年2008年销售额（不含税）自由现金流（税前）折旧营运资本变动新增固定资产投资EBIT管理+销售费用毛利产品销售成本9641,7042,0002,4272,8597061,1891,4421,7692,1322595155586587271262252643193741052632673103251